策劃方案-進駐小區(qū)做樣板間

進駐麗園小區(qū)做樣板間策劃方案方案大綱：

一、建立專職小區(qū)推廣隊伍；

二、進行小區(qū)普查、建立樓盤檔案、制作樓盤分布圖；

三、進行樓盤分類、評估開發(fā)價值，確定進駐方式；

四、特物業(yè)管理處進行公關(guān)，爭取以較低的成本進駐；

五、進駐前的打算（包括物料、產(chǎn)品等）；

六、正式進駐及接待與介紹產(chǎn)品；

七、掃樓；

八、參觀預(yù)約登記、確認；

九、展廳接待；

十、接受預(yù)訂；

十一、實行團購；

十二、小區(qū)回訪、口碑宣揚。

方案詳細實施步驟：

一、建立專職小區(qū)推廣隊伍：小區(qū)推廣部（組）一般由2-6人組成，最少2人，設(shè)一名經(jīng)理或主管，下設(shè)小組，一般以2-3人為一組，以組為單位來進行小區(qū)開發(fā)。

小區(qū)推廣經(jīng)理崗位職責(zé)：

干脆上級：聯(lián)盟各品牌委員

干脆下級：小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表

小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)：

干脆上級：小區(qū)推廣部經(jīng)理

1、培訓(xùn)：小區(qū)推廣人員上崗前，應(yīng)當(dāng)進行系列的培訓(xùn)，考核合格后再上崗。培訓(xùn)內(nèi)容參照公司培訓(xùn)手冊，培訓(xùn)課程：

2、制度：依據(jù)實際狀況，自行制定〈小區(qū)推廣人員考核、激勵方法〉、〈小區(qū)推廣物料、樣板管理方法〉。

3、調(diào)整心態(tài)：小區(qū)銷售工作很簡潔遭遇挫折，若不適時幫助小區(qū)銷售人員調(diào)適心態(tài)，很簡潔使業(yè)務(wù)員沒精打采，信念下滑，對工作極其不利?？衫迷鐣r間，共享一些同事的勝利案例，和勝利人士的故事，激勵員工，克服困難，爭取訂單。

4、小區(qū)推廣過程的管理：通過早會、周會、月會，隨時了解業(yè)務(wù)進展?fàn)顩r，總結(jié)工作中出現(xiàn)的問題并賜予解決，確定下一步的工作方向。堅持每天填寫《工作日志》、《工作周報表

商務(wù)人員周報表

主管建議

二、進行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖：

三、進行樓盤分類、評估開發(fā)價值，確定進駐方式：。

1在對樓盤進行逐個分析后，首先評估該樓盤是否值得進駐，也就是評估該樓盤進駐的投入產(chǎn)出比，進行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：

1、需投入多少人？進行多少天？

2、前期的公關(guān)費是多少？

3、租金怎樣？展示物料、宣揚物料費用如何？

4、預(yù)料銷售收入有多少？

經(jīng)過計算，若值得進駐，再來確定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進駐。

目前而言，進駐小區(qū)的方式有：

1、租用小區(qū)合適戶型的房子做樣板間

2、與家裝公司聯(lián)合進駐

3、與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進駐

4、宣揚：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報等，或在已運用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽臺、窗戶懸掛橫幅宣揚等。

5、公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內(nèi)的宣揚海報、公益標(biāo)語，贊助制作小區(qū)公益宣揚牌、告示欄、指示牌、

6、贊助小區(qū)舉辦的活動，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會、售樓促銷活動、業(yè)主聯(lián)歡晚會。

7、雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場地，展示產(chǎn)品。

8、人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶探望。

（一）不同時期的宣揚方式

1、初期（小區(qū)建筑期與樓盤銷售階段）：

（1）可能的話，可做一些巨幅宣揚，將一些巨幅（噴繪）掛在建筑的墻體上。

（2）重點作好對開發(fā)商與售樓部的公關(guān)，多進行感情溝通，要設(shè)法獲得業(yè)主檔案；另外把宣揚資料、小禮品放入售樓部，請其代為派發(fā)；可能的話，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進行宣揚。通過駕馭的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進行電話溝通，了解業(yè)主初步的需求，并預(yù)約時間進行面對面溝通。

2、中期（樓盤售完至集中裝修期間）：是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對不同的小區(qū)，確定不同的進駐方式。（詳見上表）

3、后期（零星裝修期）：通過電話溝通方式，與業(yè)主保持溝通，有意向者可上門服務(wù)。另外做好售后服務(wù)（退貨上門、鋪貼指導(dǎo)）。

（三）、如何操作小區(qū)收樓晚會/業(yè)主聯(lián)誼會

假如可能的話，小區(qū)收樓晚會/業(yè)主聯(lián)誼會，是集中宣揚的好時機，可與物業(yè)公司商議，爭取合作舉辦晚會。

1、切入：贊助肯定的金額的禮品、獎品、節(jié)目，獲得晚會冠名、或在現(xiàn)場展示/宣揚等。

2、操作：可與房地產(chǎn)公司合辦或單獨主辦。

3、展示/宣揚：晚會背景畫加品牌名、太陽傘、發(fā)放單張、布置展架和樣板等。

4、供應(yīng)節(jié)目：組織公司員工表演1-2個有特色的小品、情景劇，參加其中，給業(yè)主和物業(yè)公司留下深刻印象。

四、對物業(yè)管理處進行公關(guān)，爭取以較低的成本進駐

五、進駐前的打算

物料清單：

1、禮品類：2、安裝指南宣揚手冊；3、產(chǎn)品：4、帳篷或者太陽傘：營造氣氛。（公司供應(yīng)）

5、形象臺、桌、椅6、X架、KT板、易拉寶、活動展板、產(chǎn)品資料架8、廣告方面：樣板房支持、樣板房外墻體噴繪。（公司供應(yīng)模版，當(dāng)?shù)刂谱鳎?/p>

9、橫幅、戶外廣告牌或其他形式戶外廣告。（公司供應(yīng)模版，當(dāng)?shù)刂谱鳎?/p>

10、小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內(nèi)的宣揚海報、公益標(biāo)語、小區(qū)公益宣揚牌、告示欄、指示牌、小區(qū)物業(yè)雜志等。（公司供應(yīng)模版，當(dāng)?shù)刂谱鳎?/p>

六、正式進駐、接待與介紹產(chǎn)品：

正式進駐小區(qū)進行推廣、銷售，有三種方式可供選擇：

（一）單獨進駐

1、場地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場或必經(jīng)的過道。

2、場地布置：

2.1一般采納以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架，此種展架防風(fēng)、遮陽、避雨、特別堅固且易拆卸，同時特別搶眼，宣揚效果好。

2.2產(chǎn)品展示多采納簡易簡架。

2.3要配有統(tǒng)一的形象臺。

2.4旁邊以太陽傘協(xié)作造勢。

3、留意事項:

3.1要搞好物業(yè)的關(guān)系，事前進行公關(guān)。

3.2事中要聽從他們的管理。

3.3不能和門衛(wèi)發(fā)生沖突，有事情可找主管協(xié)商。

3.4場地布置必需有氣概,有肯定的震撼作用和吸引力；

3.5有條件的，現(xiàn)場可播放專題片、廣告片。

（二）異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進駐

為共享資源，節(jié)約費用，可找一些門當(dāng)戶對的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作，合作公關(guān)、合作宣揚、合作展示、合作促銷，如瓷磚與涂料、瓷磚與家電、瓷磚與家具等，其目標(biāo)顧客一樣，銷售時間基本一樣，這樣在小區(qū)推廣時就可聯(lián)合進駐小區(qū)，共同進行推廣。

（三）與家裝公司聯(lián)合進駐

對一些住戶不多的商品房，單獨進駐成本太高，風(fēng)險大，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進駐。利用裝修公司租用的門面，占用一角擺放產(chǎn)品宣揚資料與樣板。與家裝公司商議好，要求駐小區(qū)設(shè)計師幫助進行產(chǎn)品導(dǎo)購。每成交一單，賜予設(shè)計師/裝修公司肯定金額的嘉獎。

接待與介紹產(chǎn)品：

1、工作人員必需統(tǒng)一穿著公司的制服，或T恤，遵行良好的商務(wù)禮儀，運用禮貌用語。

2、介紹產(chǎn)品要專業(yè)，運用FABE方法來介紹產(chǎn)品。（FABE方法：指營銷中的利益推銷法：特性、優(yōu)勢、利益、證據(jù)，特別奇妙的處理顧客關(guān)切的問題，特殊是利益問題的一種典型的推銷方法）

3、肯定不行以與業(yè)主爭吵。

4、向業(yè)主贈送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對一些業(yè)主必需的卷尺、計算器、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話后，可以借給業(yè)主運用，下次入戶探望時借機收回。

5、推廣人員要主動出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導(dǎo)其至展示地點參觀。

6、接待時主動建議業(yè)主預(yù)約參觀總部展廳和家裝課程。

7、主動介紹針對本小區(qū)的促銷活動和團購方案。

8、送給業(yè)主的資料最好用一個紙袋或塑料袋裝起來，顯得很“寶貴”，業(yè)主才不會隨意丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、家裝課堂預(yù)報、接送時間支配表、業(yè)務(wù)員的名片等。

七、掃樓

所謂的掃樓，就是挨家挨戶進行入室探望，而不是簡潔的將產(chǎn)品資料塞到門縫里就完事。這些資料、信息要到達業(yè)主，才有價值。

1、入室宣揚人員要留意商務(wù)禮儀，穿著整齊，落落大方。千萬不能死纏爛打，業(yè)主反感時，要適可而止。

2、入室探望，最好帶上一些禮品，如裝修時用得著的卷尺、計算器、紙巾、小雨傘等。

3、依據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好?！澳茫钚〗?，我是XX品牌的，我有一些資料想給您看看?！?/p>

4、資料最好用一個紙袋，或塑料袋裝起來，顯得很“寶貴”，業(yè)主才不會隨意丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、家裝課堂預(yù)報、接送時間支配表、業(yè)務(wù)員的名片等。

5、探望后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。向業(yè)主索要電話時，可以這樣說，“到時有一些實惠（或家裝課堂，或預(yù)約去總部展廳參觀），好隨時通知您?！?/p>

6、掃樓時有一個技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室探望，這樣心理感覺不會太累。

7、掃樓后應(yīng)當(dāng)填寫《業(yè)主檔案表》。

八、參觀預(yù)約登記、確認

對一些有意向的客戶，可建議他們?nèi)ノ挥诮ú氖袌龅墓究偛空箯d參觀。在現(xiàn)場時可以這樣對業(yè)主說：“我們在這個小區(qū)只是展示了部分產(chǎn)品，而且展示場地比較簡陋，效果相對要差一些。建議您去我們公司總部展廳去參觀一下，總部展廳品種齊全，效果也好許多，而且能當(dāng)場設(shè)計你的廚衛(wèi)的吊頂效果圖，歡迎到我們展廳參觀。”說完，可拿出一份《邀請函》，請業(yè)主填一下。然后在約定時間的前一天晚上，再通過電話確認業(yè)主是否去，及告之詳細時間。

附表：

九、展廳接待

顧客接送到展廳后，門店導(dǎo)購人員與小區(qū)推廣人員分成幾個組來接待。接待的動作主要有：

1、倒水

2、介紹產(chǎn)品與服務(wù)：運用FABE法。

3、現(xiàn)場對比測試產(chǎn)品的防污性能、光澤度等

4、回答顧客疑問、計算用量、費用預(yù)算

5、在展廳接待過程中，要確保每個顧客都有人接待，不得怠慢任何一個人。

6、展廳門口應(yīng)懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。

附表：

十、接受預(yù)訂

顧客在展廳逗留1個小時左右后，就可起先接受預(yù)訂，為激勵顧客預(yù)訂，可通過以下方法：

1、團購實惠：向他們講明團購的實惠政策。

2、促銷措施：介紹最近針對XX小區(qū)的實惠、贈禮方案。

3、可以這樣說，“大家裝修都很忙，為節(jié)約大家的時間，你們可以依據(jù)須要預(yù)訂產(chǎn)品，只需下一點訂金，我們供應(yīng)全程上門服務(wù)（上門計算實際用量、送貨上門、退/換貨上門）。要預(yù)訂的話可到我們這里填一張表?！?-《產(chǎn)品預(yù)訂單》一式兩份，公司與業(yè)主各留一份。

在預(yù)訂過程中要發(fā)揮看法領(lǐng)袖的作用（事先與其商議好），由他召集大家來進行團購與預(yù)訂。

十一、團購

團購就是集體購買，有些稱為集采。團購分二種方式，一是由有影響力的人召集進行集體購買（這種方式特殊適合單位的集資房或統(tǒng)一興建的宿舍）?！扒苜\先擒王”，做團購先找抓住“看法領(lǐng)袖、熱心人”，尤其是一些單位、機關(guān)的工會、福利部門、行政部門的頭頭，或退休干部，這些人在社區(qū)內(nèi)具有肯定的號召力，可利用他們組織進行團購，依據(jù)團購數(shù)量賜予其肯定的嘉獎。團購的突破口就是要先做一家樣板房，然后由團購召集人組織業(yè)主去樣板房參觀，這樣成交的機率就會大許多。

二是利用BBS進行網(wǎng)上招募。在一些房地產(chǎn)網(wǎng)站、裝修材料選購 網(wǎng)站、或小區(qū)網(wǎng)站的BBS上以業(yè)主的名義發(fā)布一些團購瓷磚的貼子，有意向購買的就會跟貼。這對一些常常上網(wǎng)和常常在網(wǎng)上購物的“白領(lǐng)一族”就特殊有效。團購價：要低于最低零售價，如超過5戶以上可以享受團購價，團購價為最低零售價的9.5折。

十二、小區(qū)回訪、口碑宣揚

依據(jù)產(chǎn)品預(yù)訂單的名單，逐一對各顧客進行回訪，進行核好用量、支配送貨、收取貨款、指導(dǎo)施工、退/補貨等服務(wù)。

對因故沒有參觀展廳，又較有愛好的業(yè)主，可預(yù)先聯(lián)系入室探望，介紹業(yè)主們到公司總部展廳參觀的狀況，重點要說明有多少戶實現(xiàn)了成交，爭取勝利銷售。

在各業(yè)主裝修好打算入住時，可以發(fā)短信，或打電話慶賀其喜遷新居，并征詢其對產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)過程、裝修效果是否滿足。

在小區(qū)推廣過程中，要擅長利用已成交的顧客進行口碑宣揚。為激勵顧客們進行口碑宣揚，可以對老顧客實行一項促銷政策，其介紹一位業(yè)主成交的，賜予百分之幾的嘉獎或贈送一些禮品。

同時，對一