聯(lián)想電腦談判策劃書

聯(lián)想電腦談判策劃書商商務(wù)談判策 臺關(guān)于向江蘇第二師范學(xué)院銷售聯(lián)想電腦項目談判計劃書一.談判主題向江蘇第二師范學(xué)院銷售本公司的聯(lián)想電腦并建立長期合作關(guān)系二.談判團隊組成首席代表：丁步昂(全權(quán)負責談判過程中的一些事項與決策)員：(闡明己方參加談判的愿望、條件，弄清對方的意圖，條件。找出雙方的分歧與差距。同對方進行專業(yè)細節(jié)方面的磋商。修改草擬談判文書的有關(guān)條款。向首席代表提出解決專業(yè)問題的建議與專業(yè)知識的數(shù)據(jù)。為最后決策提供專業(yè)方面的結(jié)論。)經(jīng)紀人員：(掌握該項談判總的財務(wù)情況，了解談判對手在項目利益方面的預(yù)期期望的指標，分析、計算修改中的談判方案所帶來的收益變動。為首席代表提供財務(wù)方面的意見、建議。在正式簽約前提供合同或協(xié)議的財務(wù)分析表)法律人員：(確認談判對方經(jīng)濟組織的法人地位、監(jiān)督談判在法律許可范圍內(nèi)進行、檢查法律文件的準確性和完整性)記錄人員：陳翠翠阮殿鵬(負責會議過程中的記錄、要求了解我方每一名專員所了解的專業(yè)知識以第三者的角度觀看全局，為我方圓場找尋對方的漏洞。隨時的提醒與調(diào)整每一名專員的狀態(tài)與談判方三.談判前期準備((一)。我方(甲方)：聯(lián)想集團南京分公司，聯(lián)想集團是以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ)，充分結(jié)合資本運作能力，創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。在信息產(chǎn)業(yè)中，清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計算機系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā)，為電子政務(wù)、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備。目前，聯(lián)想在計算機產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實力和市場份額。(二)。對方(乙方)江蘇第二師范學(xué)院于2002年，江蘇省人民政府在學(xué)院基礎(chǔ)上組建，下設(shè)教育發(fā)展研究中心、課程教材研究中心等10個教育，與學(xué)院實行兩塊牌子、一套班子的管理體制。學(xué)?，F(xiàn)有草場門、浦口、小行三個校區(qū)和籌建中的溧水新校區(qū)，下設(shè)14個二級學(xué)院和1個教學(xué)部。截止2013年，學(xué)院擁有在校生8300余人，成教學(xué)生10006人，開設(shè)22個本科專業(yè)，13個?？茖I(yè)，覆蓋、、、、、等主要學(xué)科門類，其中省級重點專業(yè)3個、特色專業(yè)6個、精品課程9門、省高校實驗教學(xué)示范中心建設(shè)點和實踐教育中心建設(shè)點3個。江蘇第二師范學(xué)院完成了體制創(chuàng)新的嘗試，從這里走出了享譽全國的名師名校長群體，這里的教育科研成果成為全國知名品牌，被社會各界公腦并且達成長期合作關(guān)系。(三).雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方利益：1、建立雙方長期合作關(guān)系2、擴大我方市場份額3、獲得一定的利潤對方利益：購買物美價廉的商務(wù)型電腦，建立雙方長期合作關(guān)系1、聯(lián)想是全球第三大個人電腦廠商僅次于與，名列《財富》世界500強，為全球前五大電腦廠商中增長最快。自1997年起。聯(lián)想一直蟬聯(lián)中國國內(nèi)市場銷量第一?，F(xiàn)占中國個人電腦市場超過三成份額。對方無法給我方造成任何的大型資金損失。2、本次采購為大批量采購，談判的資本較大，價格方面可以壓低對方的報價，爭取最大的利益。3.提供上門安裝服務(wù)，詳細記錄用戶的使用情況，并提供維護和保修意見4、合作者非常多，屬于高姿態(tài)5、產(chǎn)品優(yōu)良，信譽良好1、我方提供的電腦可能與對方的要求不符，高于標準。2、不知道對方的底線3、輿論較多4、客方有多個電腦供應(yīng)商可供選擇，我方競爭壓力大。1、可能提出苛刻的要求2、訂購量大，有一定的議價能力3、選擇廣泛，可以選擇不同的經(jīng)銷商1、不太了解電腦方面的信息2、想買我方代理的品牌的電腦的話，只能通過我方3、人員相對來說不如我方的專業(yè)資金限制，客方資金由上級機關(guān)控制，一般不可超出，超出部分需自己墊付，如果對方報價過高，客方會產(chǎn)生一定的資金壓力。四、銷售談判方案(一)、談判議題的確定問題一：對方的訂單多大分析：訂單大小直接影響我方能給出多大的折扣，我方要盡量爭取對問題二：對方能接受怎樣的價位分析：我方要最大限度地提高本產(chǎn)品的交易價格，增加利潤。如果雙方給出的價位相差甚大，且雙方都不肯做任何讓步，則可以考慮是否需要終止談判。問題三：對方欲我方什么時候交貨分析：如交貨日期緊張，我們要在保質(zhì)保量的情況下加快生產(chǎn)進度，以免耽擱交貨日期。可以當作石頭來使用，可以對對方的交貨時間讓步，然后在其他的地區(qū)掉貨。問題四：對方欲采用什么付款方式分析：因為是第一次合作，不清楚對方的信譽，盡可能地爭取即期信問題五：關(guān)于保險問題的討論。分析：對方想要保什么險，保多大的險，由誰承擔保險費用。問題六”關(guān)于校企合作的問題分析：對方很有可能在此大作文章以要求我方的讓步。問題七：安裝，物流，售后期限問題的爭取分析：對方很有可能會爭取這方面的問題，可以適當?shù)淖鳛榻粨Q條件來滿足。(1)最理想目標：對方能接受的價格高于我方期望值，對方做出多次讓步，將雙方利益最大化，并且維持長期合作關(guān)系。(2)可接受目標：雙方各做出一些讓步，我方以較優(yōu)惠的價格出售給對方，雙方還有望維持長期合作的關(guān)系。(3)最低目標：我方做出最大的讓步。?(1)給予一定優(yōu)惠政策，例如：價格，供給量，交貨時限、支付方(2)建立長期合作友好關(guān)系五、開局及談判策略方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強硬地指出我方品牌的巨大優(yōu)勢還有我們的經(jīng)銷市場的較高的市場份額，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。對方提出有關(guān)可以選擇不同經(jīng)銷商的對策：1)借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、2)擺事實策略：提出我方市場占有率，并且強調(diào)我方的對廠商的議價能力，對其進行反駁。3)讓對方產(chǎn)生滿足感：在強烈的打擊后再抬出我公司產(chǎn)品的諸多優(yōu)點讓對方覺得物有所值期階段1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從價格，交貨期的定位上轉(zhuǎn)移到售后服務(wù)及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動；2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以利用折扣來4)突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。6)適當?shù)氖褂蒙衔姆治龅碾p方側(cè)重點來拋磚引玉7)破釜沉舟：拍桌子不干了，看對方是否會爭取挽留利益。8)金蟬脫膠：我方的談判人員傳達領(lǐng)導(dǎo)方針，以各種理由換其他人來做談判的主要人員局階段如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整(四).最后沖刺階段(策略和分析)方案一方案一把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。從而占據(jù)一定據(jù)一定的主動權(quán)。我方可適時提出最后的象征性的讓步以顯示合作的誠意，但是讓步必須把握好尺度，既要考慮到對方主談的身份地位，又不可讓步過多而給對方“依然有利可圖”的感覺以窮追不舍，讓埋下契機，談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。提出我方即將進軍互聯(lián)網(wǎng)的新領(lǐng)域，前途很好。不忘最后的獲利，同時可適時要求對方給與我方相應(yīng)的優(yōu)惠。明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。商務(wù)談判中，很重要的一點就是簽訂方案二方案三方案四六.準備談判資料產(chǎn)品類型：商用臺式機HCPU系列：英特爾酷睿i5光驅(qū)描述：支持DVDSuperMulti雙層刻錄顯卡/聲卡:顯卡類型：獨立顯卡DirectX：DirectX11音頻系統(tǒng)：集成顯示器顯示器尺寸：20英寸V240V280W自適應(yīng)交流電源供應(yīng)器機箱類型：立式機箱顏色：黑色隨機附件：浮島式鍵盤，光電鼠標包裝清單：主機x1，保修卡x1，說明書x1，驅(qū)動光盤x1，顯示器x1，數(shù)據(jù)線x1，電源x1，鍵鼠套裝x1保修政策：全國聯(lián)保，享受三包服務(wù) 質(zhì)保備注：整機年，顯示屏年七.制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、對方爽快接受我們對于交貨期的要求，愿意延長，但對價格表示異議應(yīng)對方案就單價進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、服務(wù)待遇等利益。2、對方使用市場自由策略，聲稱可以選擇其他供應(yīng)商或者品牌不能滿足局策3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對方案避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。