陶瓷專賣店開業(yè)慶典策劃

執(zhí)行案出品目標一、活動背景1、專賣店所在市場為貴陽市體育館建材市場，地處火車站商業(yè)圈，人流量大，消費者人群清晰；2、威迪斯陶瓷品牌在體育館建材市場剛剛開業(yè)，知名度還不是很高，專賣店為拋瓷、衛(wèi)浴結(jié)合，面積約為800平方；3、店面形象好但位置偏后，經(jīng)銷商在體育館建材市場自有裝飾公司，在設(shè)計師、家裝方面資源較多；4、客戶同時代理公司衛(wèi)浴產(chǎn)品和木地板產(chǎn)品，有聯(lián)動促銷基礎(chǔ)和客戶共享優(yōu)勢；二、活動主題2、副題：熱烈慶祝威迪斯陶瓷體育館店隆重開業(yè)三、活動目的2、塑造威迪斯陶瓷的高檔形象，同時在貴州市場制造口碑效應(yīng)；3、鍛煉團隊，提高團隊銷售士氣及組織、協(xié)調(diào)和執(zhí)行能力。熟悉競爭對手、競爭產(chǎn)品和本公司導(dǎo)購模式，讓店員的整體水平得到提升；4、通過開業(yè)時的人氣，收集客戶資料，建立客戶檔案，為專賣店的持續(xù)經(jīng)營奠定客戶基礎(chǔ)；5、通過開業(yè)活動，傳遞威迪斯陶瓷把服務(wù)做到極致的理念，讓店員了解她們銷售的不僅僅是瓷磚，還有服務(wù)。事實上僅有價格是無法感動客戶的，現(xiàn)改變觀念，以專業(yè)的知識、積極的心態(tài)和真誠、熱情的服務(wù)來感動客戶，以樂觀、微笑來感動客戶，做到讓客戶掏錢買愉快；四、活動時間、地點前期預(yù)熱期：2013年6月10日------6月13日(宣傳期)活動宣傳期：2013年6月14日------6月15日(試營業(yè)期)地點：貴陽市體育館建材市場五、促銷形式A、價格讓利促銷：以折扣、禮品、抽獎、小區(qū)團購等方式網(wǎng)聚人氣；B、形象提升促銷：通過高檔節(jié)目、活動現(xiàn)場布置、人員形象、演員形象、微晶石引導(dǎo)銷售全方位提升品牌形象，讓客戶提高對公司產(chǎn)品的接受價位，提高客戶的預(yù)期心理價位，解除客戶對安全的擔憂，制造符合他們生活品味及身份、地位的感官認識；C、服務(wù)提升促銷：微笑服務(wù)+專業(yè)知識引導(dǎo)+裝修咨詢引入設(shè)計師現(xiàn)場咨詢和客戶重視銷售模式，嚴格執(zhí)行售后服務(wù)體系，建立真正的售后跟蹤服務(wù)。通過小區(qū)團購活動的開展，建立小區(qū)口碑營銷與人脈營銷模式，以做到一個客戶為你帶來五個客戶的服務(wù)標準。六、活動內(nèi)容一)、價格讓利促銷內(nèi)容開業(yè)特惠一：威迪斯陶瓷旗艦店璀璨開業(yè)全城爭搶樣板房為了讓消費者能夠享受到威迪斯陶瓷高品質(zhì)的產(chǎn)品和至尊無上的服務(wù)，全城零利潤征集樣板房，每小區(qū)或居住區(qū)限一戶。執(zhí)行說明：樣板房并非口號，而是必須建立起來的一個銷售渠道，為日后開展銷售做準備，樣板房活動的開展先必須做好客戶的選擇和協(xié)議的簽訂：重注：樣板房協(xié)議見附件開業(yè)特惠二：航天品質(zhì)瓷磚全場xx折，史無前例里要有極佳的展示效果，能夠吸引客戶眼光并讓客戶購買下單，再在此基礎(chǔ)上吸引客戶購買其他型號產(chǎn)品，達到連帶銷售的目的)執(zhí)行說明：中高檔品牌，折扣過低有利有弊，容易讓消費者產(chǎn)生平時亂標價，不負責任的錯覺，所以在展廳的最低折扣方面不宜過低。開業(yè)特惠三：品牌聯(lián)盟豪禮相送：買瓷磚省衛(wèi)浴、地板！一舉三得！威迪斯陶瓷與XX衛(wèi)浴、XX地板強勢聯(lián)盟，活動期間，凡在威迪斯陶瓷或XX地板買滿元產(chǎn)品，送價值元威迪斯陶瓷精品衛(wèi)浴(瓷磚)或XX地板，多買多送。水龍頭+洗手盆(或等價木地板)潔具組合一套(同前)購買金額所送產(chǎn)品(或代金卷)價值金額(或代金卷)淋浴房(同前)浴室柜(同前)座便器 )1、此項因客戶本身就經(jīng)營衛(wèi)浴和木地板產(chǎn)品，在所送產(chǎn)品的組合上可根據(jù)購買金額進行適當?shù)拇钆浜徒M合，為取開門紅，建議提高贈送產(chǎn)品價值。2、此項活動主要是將瓷磚、衛(wèi)浴、木地板三個產(chǎn)品進行聯(lián)動，客戶的購買金額可以是三個產(chǎn)品的總額，也可以是單個品牌的金額；客戶只要購買滿設(shè)定的金額就可以享受優(yōu)惠；A)產(chǎn)品團購：活動期間，單一編號(款式)購買者得到五戶(瓷片購買2000元以上或地磚3000元以上)，首先下定者，享受此編號(款式)折后9折，第二戶下定者享受9.1者，依此類推，第十戶享受9.9折，第十戶以后不再享受折上折，折上折以衛(wèi)浴(木地板)代金卷發(fā)放。購制造鼓動客戶購買的理由。B)小區(qū)團購：同一小區(qū)實際下定者(折后滿5000元)足5戶者，可享受折后9折；執(zhí)行說明：此舉的目的是調(diào)動小區(qū)客戶之間的積極性、參與性。因為他們的鄰居，在業(yè)主群內(nèi)交流非常方便，只要有其中一戶有意向購買我們的瓷磚，他就會主動聯(lián)系其他的業(yè)主，達成成群購買公司產(chǎn)品的愿望，此舉助推一把，以促成銷售。開業(yè)特惠五：搶先下定者，最高可享受折后再打九折！(活動當天公布)B)活動期間，折后總額(特價產(chǎn)品除外)達到5000元者，最先下定的20為顧客最高可享受折后9折！按時間先后順序，首先兩名下定者可享受折后9者；3、4位可享受9.1折，依此類推，第19、20位客戶可享受9.9折，第20戶以后不再享受折上折，折上折以衛(wèi)浴(木地板)代金卷發(fā)放。執(zhí)行說明：此舉目的非常明確，就是不讓客戶走出店門，爭取近點客戶都能夠形成銷售，否則，成交率將大大降低。此特惠最好以總額直減更具吸引力二)、形象提升內(nèi)容時尚模特走秀、樣板間模特展示(或人體彩繪)、時尚熱舞大拱門+充氣氣球+條幅+橫幅+微晶石展示+超平郵展示+花籃+精美禮品堆頭款式統(tǒng)一的工裝導(dǎo)購+10名禮儀小姐+西裝男士三)、服務(wù)提升內(nèi)容4、售前對各小區(qū)情況掌握、主要戶型設(shè)計圖、上門測量、免費設(shè)計、免費送貨、滿意度咨詢等七、活動當天流程5、為使開業(yè)活動在體育館建材市場能夠引起足夠的轟動效應(yīng)，可考慮出位的時尚、靚麗的美女模特走秀+模擬間SHOW考慮體育館建材市場的地段和人氣，且各商家搞此大膽模式的活動不是很多，為迅速在建材市場打響威迪斯陶瓷的品牌，建立市場知名度，可實施此活動，目的有四：第一，在前期宣傳造勢中，以視覺盛宴吸引客戶；第二，時尚靚麗的美女模特與產(chǎn)品相得益彰，起到提升品牌，提升客戶心理接受價位的作用；第三，及時客戶不購買產(chǎn)品，但肯定能讓客戶記住威迪斯品牌，起到深度傳播的作用，在未來很長時間內(nèi)只要客戶有購買瓷磚的需求都能夠想起這個節(jié)目和威迪斯陶瓷；第四，目前市場狀況疲軟，以此活動艷動全城，獨占鰲頭，在與競爭品牌的競爭中能夠得到強者愈強、弱者愈弱的目的。B、人體彩繪(A與B選一即可)C、現(xiàn)場搶答問題抓現(xiàn)金目的：通過設(shè)定一些有關(guān)新中源企業(yè)簡介、產(chǎn)品知識、家裝知識的小問題問答，來調(diào)動活動現(xiàn)場的氛圍，所化不多但能夠得到積極吸引客戶駐留，有利于氛圍的營造?，F(xiàn)金為1元硬幣放在抽獎箱內(nèi)。D、幸運大轉(zhuǎn)盤，液晶電視由你掌控下定者轉(zhuǎn)動幸運轉(zhuǎn)盤，停止即獲得相應(yīng)禮品。禮品設(shè)置以團購物料為主，可適當增加一些價值較大的物品，如：液晶電視、蘋果手機、格力空調(diào)、海爾洗洗衣機等。(建議項)執(zhí)行說明：幸運輪盤抽獎環(huán)節(jié)針對群體為現(xiàn)場已下定客戶，目的主要為調(diào)動現(xiàn)場購物氣氛，促成猶豫不決的客戶能夠盡快下定；輪盤的抽獎獎品既可為實物(如上圖參考圖)，也可是客戶所購產(chǎn)品的另行折扣(在輪盤上設(shè)定10檔折扣比例)，還可以是實物和折扣相結(jié)合的方式。二)當天活動流程：活動活動項目店內(nèi)音響設(shè)備調(diào)試、備好禮品、抽獎箱公司宣傳片用設(shè)備(電視、功放)的準備及在前臺進行循環(huán)播放舞臺現(xiàn)場0開業(yè)整天音響設(shè)備調(diào)試、禮儀小姐、禮品準備嘉賓簽到、發(fā)放禮品、播放音樂主持人開場白(介紹嘉賓)公司領(lǐng)導(dǎo)致詞當?shù)仡I(lǐng)導(dǎo)致詞經(jīng)銷商致詞，并宣布開業(yè)慶典儀式開始主持人串詞(將經(jīng)銷商、公司領(lǐng)導(dǎo)、當?shù)仡I(lǐng)導(dǎo)請出，進行專賣店開業(yè)剪裁、鳴主持人串詞(介紹威迪斯陶瓷簡介、介紹此次開業(yè)優(yōu)惠政策)樣板房業(yè)主發(fā)言(對產(chǎn)品使用及公司服時尚舞蹈表演現(xiàn)場提問互動，答對三題抓金幣時尚模特走秀時尚熱舞表演瓷磚SHOW，當舞臺表演完畢由主持人和禮儀小姐帶著客戶，一路SHOW進入賣店轉(zhuǎn)入店面禮儀小姐把客戶引導(dǎo)進店參觀，瓷磚模特換裝在模擬間作示范客戶參觀展廳、下單主持人介紹下單戰(zhàn)果，引出抽獎期待，獎品上臺展示美女模特瓷磚秀下定者現(xiàn)場抽獎三)對活動人員的培訓(xùn)和促銷獎勵：再好的促銷方案都必須有人來執(zhí)行，執(zhí)行人員的態(tài)度和素質(zhì)直接關(guān)系到促銷活動的成敗，為保證活動效果必須要讓參與人員(包括導(dǎo)購、業(yè)務(wù)人員、設(shè)計師等)既要想把事情做好，又要能把事情做好。因此在促銷前，經(jīng)銷商根據(jù)本地實際情況制定出一份合理的活動獎勵方案至關(guān)重要；同時進行活動前的培訓(xùn)、傳達活動操作細節(jié)和方法，讓所有人員能把事情做好，知道該怎么做，從促銷活動執(zhí)行力上保證活動的成功開展。八、現(xiàn)場布置C)建材市場布置形式：海報+廣告形象+派發(fā)單張+拉客進店1)地面：用地貼一路從市場入口引導(dǎo)至店面2)單張：重點突出誘人節(jié)目(靚麗時尚美女模特秀)+抽獎?wù)T惑+特價產(chǎn)品圖和展廳效果圖副內(nèi)容：表明威迪斯陶瓷店面位置+詳細特惠內(nèi)容3)負責拉客進店：活動前的單張和開業(yè)當天的單張有所不同，活動前的單張憑單張可領(lǐng)取進店禮物一份(帶到店內(nèi)后，請客戶先簡單填表，送一支筆或其他小禮品)4)入口設(shè)架貼海報，DM活動單張自取處。卡通裝派發(fā)傳單+送玫瑰給女客戶，接待有意向的客戶進店。1)舞臺背景：公司背景形象畫2)舞臺前面：按會場大小安放椅子，供客戶座3)舞臺右面：方臺+椅子+花籃，禮儀小姐接待簽到4)活動海報+單張自取處+微晶石展板+超平郵產(chǎn)品展板+噴墨瓷片展板5)現(xiàn)場X展架8--10個6)舞臺兩邊慶典花籃若干套7)禮品展示+推頭8)透明抽獎箱9)舞臺兩邊設(shè)設(shè)計師現(xiàn)場咨詢臺2--4個，設(shè)計師對客戶進行家裝現(xiàn)場咨詢及引導(dǎo)客戶進店購買4、專賣店布置1)店內(nèi)的傳單、海報、產(chǎn)品畫冊、價格標簽等2)專賣店門口，設(shè)活動內(nèi)容介紹立牌，旁邊放置傳單方便客戶取閱3)專賣店門口，設(shè)一個X展架簡單介紹活動內(nèi)容，吸引客戶實現(xiàn)4)專賣店內(nèi)，彩帶、氣球、彩旗、吊旗等常規(guī)布置到位，營造活動氛圍5)專賣店內(nèi)設(shè)設(shè)計師現(xiàn)場咨詢臺4--6個，設(shè)計師對客戶進行現(xiàn)場咨詢及引導(dǎo)客戶進行產(chǎn)品購買6)調(diào)整好樣板磚的位置，重點主推產(chǎn)品必須安放在顯眼位置7)在前臺、洽談區(qū)可適當擺放宣傳單張，方便取閱8)專賣店布置以喜慶、贈送豪禮為背景，營造喜慶和熱鬧的開業(yè)氛圍9)液晶電視不斷播放企業(yè)宣傳片及團購宣傳片10)音響一套，主持人不停播報戰(zhàn)績、產(chǎn)品銷售型號、促銷內(nèi)容與獎品情況，制造氛圍九、廣告宣傳(若安排瓷磚秀或人體彩繪節(jié)目，以宣傳節(jié)目內(nèi)容與促銷內(nèi)容為主，雙重吸引)渠道宣傳QQ小區(qū)團購活動推進三、重點選擇幾個小區(qū)進行進駐擺點，小區(qū)主要進出入口張貼海報或懸掛廣告、橫幅，接受電話報名，凡成交者，送大米1袋；四、業(yè)主短信：分三次發(fā)送(開業(yè)前的3、5、7天)，安排店員進行一對一的電話溝通，篩選準客戶并進行邀請確認，凡被電話邀請來的客戶，成交者QQ提前20天制定針對此類群體的政策，提供產(chǎn)品圖冊、高清效果圖、設(shè)計圖和效果圖，采用贈送代金卷和回扣返點的方式，擴大此類群體對專賣店開業(yè)信息的傳遞及促銷信息的傳遞。廣告投放媒體類別媒體類別投放標準投放時間廣告內(nèi)容發(fā)行量最大的報紙戶外廣告夾報形式活動主題畫面紙媒類試營業(yè)期間業(yè)前1星期開業(yè)前半個月試營業(yè)信息及促銷內(nèi)容促銷與節(jié)目內(nèi)容促銷與節(jié)目內(nèi)容手機短信橫幅、條幅公交車身廣告彩車巡游人員巡游分四次發(fā)布設(shè)計師、小區(qū)業(yè)主58同城及其他免費論詳見小區(qū)渠道開業(yè)前半個月促銷與節(jié)目內(nèi)容促銷與節(jié)目內(nèi)容促銷與節(jié)目內(nèi)容壇小區(qū)、建材市場、裝開業(yè)前半個月統(tǒng)一著裝、促銷與節(jié)目內(nèi)飾公司容小區(qū)、建材市場、專開業(yè)前1個星期統(tǒng)一著裝、促銷與節(jié)目內(nèi)賣店容流動廣告簽約線路開業(yè)前半個月促銷與節(jié)目內(nèi)容噴畫兩張、車身插彩旗進行裝飾(建議項)在開業(yè)前(試營業(yè)開始期間)，開始在市場及人流量大的街道開展上卡通面具在各街頭進行單張派發(fā)；正式開業(yè)前關(guān)鍵點：人氣的營造必須提前蓄客，人氣的大小直接決定開業(yè)活動的效果。前期的廣告宣傳非常重要，在此階段必須以獨特的方式讓體育館建材市場最多的人了解威迪斯陶瓷專賣店的開業(yè)、促銷信息，以在活動當天能夠吸引到足夠的客戶進店。十、開業(yè)及促銷活動物料(暫定物料，具體細節(jié)以最后合同物料為準)布置標布置標準小區(qū)、人流量大的地段張貼、建材市場分兩次派發(fā)，活動前賣場到展廳的通道展廳樣板磚展廳通道店外市場主要進出口市場廣場簽約線路備齊時間裝修完畢后7天7天7天7天7天7天物料名稱促銷海報DM單張地貼貼X展架高空氣球代金卷車身橫幅成若干按車計算序號123456789張貼(3天檢人員姓名人員姓名負責事項聯(lián)系電話備注模特、演藝人員、主持人、禮儀小姐落持人、禮儀小姐落實卡通人物及活動物資導(dǎo)購、業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)單張派發(fā)及宣傳物料十一、活動主要支出預(yù)算及目標2)散客戶，任務(wù)萬；3)家裝設(shè)計師戶，任務(wù)萬；4)泥水工及散裝修戶，任務(wù)萬；措施5)客戶自己的設(shè)計師駐點為現(xiàn)場客戶免費設(shè)計效果圖，吸引客戶停留提升人氣，同時軟性推銷產(chǎn)品(客戶需作登記、留下姓名、電話、所在樓盤、電子郵箱，以便日后跟進)；6)店員利用蘋果ipad作為銷售道具(配1-2臺即可)，向客戶現(xiàn)場展示鋪貼效果圖及樣板間圖，注意分好類別，方便導(dǎo)購有需要時查詢，可分為展廳、地板、背景墻、大廳、客廳、廚房、浴室等7)聘請臨促在市場內(nèi)攔截消費者，成功攔截1組客戶進店提成1元，提高臨促積極性；8)禮品戰(zhàn)術(shù)，進店即贈送定制小禮品，如鑰匙扣、雨傘等9)進店以水果、熱茶等飲品招待，并提供休息區(qū)，以體現(xiàn)客戶的尊貴，提升客戶體驗和提升留店時間11)培訓(xùn)內(nèi)容二、產(chǎn)品知識三、產(chǎn)品銷售模式A、高端產(chǎn)品引導(dǎo)模式(替代品)B、低價產(chǎn)品引導(dǎo)模式(實用性、基本的需求)C、個性產(chǎn)品引導(dǎo)模式(實用性與品位)D、主流產(chǎn)品引導(dǎo)模式(團購)E、由易至難(瓷片至地磚)四、銷售關(guān)鍵術(shù)語五、售后政策六、活動內(nèi)容七、市場情況與案列分析，鼓勵士氣附件：樣板房協(xié)議樣板房協(xié)議(建議項)客戶(甲方)：感謝客戶選擇威迪斯陶瓷！選擇威迪斯，選擇誠信，選擇品質(zhì)。威迪斯陶瓷一貫尊重客戶，務(wù)實履約。為保證甲乙雙方切實建立和諧關(guān)系，本著互惠互利原則，經(jīng)甲、乙雙方協(xié)商，就甲方位于的房屋作為乙方“裝修樣板房”事宜達成如下協(xié)議：四)甲方享受乙方關(guān)于“樣板工程”的優(yōu)惠政策，甲方所購瓷磚按折足額付款，樣板房協(xié)議優(yōu)惠人民幣：元，大寫：元。樣板房優(yōu)惠以促成客戶成交所得收益形式給予。2、工程竣工后，甲方允許乙方對工程實景進行錄像、拍照，并允許乙方在電視、報紙、雜志、公司宣傳冊及其他宣傳資料上及有關(guān)展覽、咨詢活動中發(fā)布和使用有關(guān)錄像資料和照片。在“發(fā)布”