馬島招商策略培訓(xùn)課件

馬島衛(wèi)浴招商寶典?

加強(qiáng)基本功訓(xùn)練，探討如何去尋找，拜訪，洽談，締結(jié)成交客戶(hù)！招商的交流更多的是一種互動(dòng)式的溝通，請(qǐng)每個(gè)人積極主動(dòng)地回答或隨時(shí)提出問(wèn)題，把自己的經(jīng)驗(yàn)和大家分享，以空杯的心態(tài)來(lái)參與此次溝通。?銷(xiāo)售渠道是企業(yè)重要的戰(zhàn)略資源，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)愈加

激烈，他更多的

時(shí)候發(fā)揮了決定性的作用。?

隨著市場(chǎng)重心的下移，市場(chǎng)管理的扁平化，終端的數(shù)量與質(zhì)量成為企業(yè)成敗的關(guān)鍵。?

所招分銷(xiāo)商的數(shù)量與質(zhì)量直接關(guān)系到企業(yè)今后的發(fā)展。?

1、建點(diǎn)率低，有的幾個(gè)月沒(méi)有新建點(diǎn)或網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)化。?

2、急功近利。不為市場(chǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展負(fù)責(zé)，只為首款，只要打款就可以做，沒(méi)有考慮對(duì)榮事達(dá)的認(rèn)可。?

3、只為建點(diǎn)，盲目降低首款?

4、跑馬圈地?fù)Q首款?

5、前期亂承諾或承諾不清晰，政策交待不清楚。造成分銷(xiāo)商滿(mǎn)腹怨言，影響關(guān)系，影響了后期發(fā)展?

6、后期維護(hù)不足，不能積極溝通，幫助其促銷(xiāo)，造成死點(diǎn)。5?如何成功招商？推銷(xiāo)效能漏斗分析法拜訪客戶(hù)100%20%意向客戶(hù)簽訂合同8%6%3公司參觀打款進(jìn)貨?

推銷(xiāo)效能提高——讓更多的經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)?

際成交，我們必須設(shè)法使進(jìn)入“推銷(xiāo)漏斗”?

的目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商人數(shù)更多，同時(shí)努力提?

高經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)“推銷(xiāo)效能”各階段的“通過(guò)率”。提高推銷(xiāo)效率的方法：1、增加進(jìn)入推銷(xiāo)漏斗的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量——增加拜訪量2、提高各環(huán)節(jié)的通過(guò)率——提高自己的推銷(xiāo)技術(shù)?

*1.掃街（最傳統(tǒng)）???????什么？區(qū)域市場(chǎng)分析潛在客戶(hù)尋找客戶(hù)拜訪準(zhǔn)備預(yù)約區(qū)域市場(chǎng)分析潛在客戶(hù)尋找客觀條件客戶(hù)拜訪準(zhǔn)備預(yù)約主觀條件人均收支支柱產(chǎn)業(yè)行政區(qū)劃1.產(chǎn)品需求2.目前解決衛(wèi)生間方案衛(wèi)浴市場(chǎng)分布衛(wèi)浴市場(chǎng)潛力人口總數(shù)量新建的小區(qū)收入水平高的小區(qū)教師新婚新購(gòu)房公務(wù)員個(gè)體工商小康之家等等區(qū)域市場(chǎng)分析潛在客戶(hù)尋找客戶(hù)拜訪準(zhǔn)備預(yù)約14????區(qū)域市場(chǎng)分析潛在客戶(hù)尋找客戶(hù)拜訪準(zhǔn)備預(yù)約?

潛在客戶(hù)尋找的對(duì)象：(陌生市場(chǎng))?

1.目前經(jīng)銷(xiāo)衛(wèi)浴的。?

2.當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)衛(wèi)浴前三名競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店面導(dǎo)購(gòu)員，安裝工，業(yè)務(wù)員等。（案例：合肥客戶(hù)）?

3.當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)衛(wèi)浴前三名競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的前三名鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商或其鄉(xiāng)鎮(zhèn)親戚。（案例：六客戶(hù)）?

4.當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)衛(wèi)浴前三名競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的左右4-5家和對(duì)面4-5家鄰居非經(jīng)銷(xiāo)衛(wèi)浴的商戶(hù)。?

5.水暖

衛(wèi)浴

家電

五金

建材

裝潢

家具?

6.經(jīng)營(yíng)瓷磚；管件等其它類(lèi)型的客戶(hù)??????????其他招商對(duì)象的選擇?1、對(duì)衛(wèi)浴市場(chǎng)的認(rèn)可?2、品牌意識(shí)?3、市場(chǎng)意識(shí)及市場(chǎng)操作能力區(qū)域市場(chǎng)分析潛在客戶(hù)尋找客戶(hù)拜訪準(zhǔn)備預(yù)約目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商選擇推銷(xiāo)物料準(zhǔn)備個(gè)人儀表產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備市場(chǎng)情況分析市場(chǎng)開(kāi)拓方案招商口徑拜訪計(jì)劃區(qū)域市場(chǎng)分析潛在客戶(hù)尋找客戶(hù)拜訪準(zhǔn)備預(yù)約目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商選擇推銷(xiāo)物料準(zhǔn)備個(gè)人儀表產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備市場(chǎng)情況分析市場(chǎng)開(kāi)拓方案招商口徑拜訪計(jì)劃??????????????????????區(qū)域市場(chǎng)分析潛在客戶(hù)尋找客戶(hù)拜訪準(zhǔn)備預(yù)約目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商選擇推銷(xiāo)物料準(zhǔn)備個(gè)人儀表產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備市場(chǎng)情況分析市場(chǎng)開(kāi)拓方案招商口徑拜訪計(jì)劃區(qū)域市場(chǎng)分析潛在客戶(hù)尋找客戶(hù)拜訪準(zhǔn)備預(yù)約目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估推銷(xiāo)物料準(zhǔn)備個(gè)人儀表產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備市場(chǎng)情況分析市場(chǎng)開(kāi)拓方案招商口徑拜訪計(jì)劃區(qū)域市場(chǎng)分析潛在客戶(hù)尋找客戶(hù)拜訪準(zhǔn)備預(yù)約目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估推銷(xiāo)物料準(zhǔn)備個(gè)人儀表產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備市場(chǎng)情況分析市場(chǎng)開(kāi)拓方案招商口徑拜訪計(jì)劃區(qū)域市場(chǎng)分析潛在客戶(hù)尋找客戶(hù)拜訪準(zhǔn)備預(yù)約目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商標(biāo)準(zhǔn)推銷(xiāo)物料準(zhǔn)備個(gè)人儀表產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備市場(chǎng)情況分析市場(chǎng)開(kāi)拓方案招商口徑拜訪計(jì)劃區(qū)域市場(chǎng)分析潛在客戶(hù)尋找客戶(hù)拜訪準(zhǔn)備預(yù)約目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商標(biāo)準(zhǔn)推銷(xiāo)物料準(zhǔn)備個(gè)人儀表產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備市場(chǎng)情況分析市場(chǎng)開(kāi)拓方案招商口徑拜訪計(jì)劃區(qū)域市場(chǎng)分析潛在客戶(hù)尋找客戶(hù)拜訪準(zhǔn)備預(yù)約????????????????????

1、

利益點(diǎn)（也可叫利潤(rùn)點(diǎn)）。?企業(yè)或者整個(gè)行業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，最終將帶動(dòng)個(gè)人的發(fā)展。我們不是在向他們推銷(xiāo)一個(gè)產(chǎn)品，而是在向他們推銷(xiāo)一種事業(yè)。話(huà)題：環(huán)保、綠色、低碳，節(jié)水，榮譽(yù)，服務(wù)，支持。?

?

2、

行業(yè)目前所處的時(shí)期。?一個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展包括：導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期四個(gè)時(shí)期。越早進(jìn)入這個(gè)產(chǎn)業(yè)，生存與發(fā)展的機(jī)遇越大。給對(duì)方產(chǎn)生一種壓力感和緊迫感。?

衛(wèi)生潔具產(chǎn)業(yè)目前正處于成長(zhǎng)期。近兩年，隨著國(guó)家政策的支持，生產(chǎn)廠家對(duì)品牌的重視，專(zhuān)業(yè)人才出現(xiàn)。?

3.

利潤(rùn)空間:?

衛(wèi)浴產(chǎn)品與瓷磚產(chǎn)品對(duì)比?

4.未來(lái)倆年行業(yè)洗牌,強(qiáng)者生存。?

如同家電行業(yè)等我們回頭看看如今的彩電洗衣機(jī)等還余幾個(gè)最后贏家都是品牌吧，魚(yú)龍混雜的年代即將過(guò)去。品牌、質(zhì)量、規(guī)模、服務(wù)等將占據(jù)舞臺(tái)。最后將會(huì)僅有十幾個(gè)甚至幾個(gè)品牌笑到最后品牌一定是個(gè)有限的資源，經(jīng)銷(xiāo)商目前選擇的是品牌但更重要的是選擇支撐未來(lái)盈利的資源，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商具有一定的前瞻性。?

選對(duì)績(jī)優(yōu)股…???影星：際行動(dòng)?

招商政策的支持及開(kāi)業(yè)方案的制定，城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)方案的實(shí)施及確保鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的快速建立,達(dá)到真正零風(fēng)險(xiǎn)的市場(chǎng)操作.??????????????????????

招商常見(jiàn)問(wèn)題.doc??????????????????????????????打款訂貨??

1、掃街拜訪+政策招商?

2、電線桿貼招商?

3、條幅招商?

4、車(chē)隊(duì)招商?

5、促銷(xiāo)活動(dòng)招商?

6.二線城市電視字幕?

7.交通廣播?

8.訂貨會(huì)招商(招商彌補(bǔ)措施如何制定?)?

1、邀請(qǐng)其參觀優(yōu)秀二線經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)?

2、邀請(qǐng)參加成功的二線市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)方案的誘惑二線市場(chǎng)渠道再造方案（僅僅提供給大家一個(gè)參考得模版）新建經(jīng)銷(xiāo)商，按公司提倡的價(jià)格體系，同時(shí)要求首款不得低于100000元要求貨款兩清。首款支持：提貨20套以上，送門(mén)頭廣告一塊，墻體廣告40㎡，吊旗20張，三輪車(chē)噴繪布10輛，小雨傘10把，工作服3件，帳篷1頂，開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)一場(chǎng)。提貨40套以上，送門(mén)頭廣告一塊，墻體廣告100㎡，開(kāi)業(yè)吊旗40張，三輪車(chē)噴繪20輛，小雨傘20把，工作服6件，帳篷2頂，開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)一場(chǎng)。關(guān)于支持:門(mén)頭廣告由公司制作，墻體、三輪車(chē)噴繪、小雨傘、工作服、帳篷等均按政策由經(jīng)銷(xiāo)商與公司1：1承擔(dān)，活動(dòng)的其他促銷(xiāo)禮品由