企業(yè)管理資料-如何建設(shè)與管理銷售隊(duì)伍文檔范本

并講講講講講講講講講講講講講講講1—4—1—4—didi4—堂官堂鮮堂堂穿咨堂穿堂堂堂鮮穿督第一講銷售隊(duì)伍現(xiàn)存問(wèn)題剖析并講講講講講講講講講講講講講講講1—4—1—4—didi4—堂官堂鮮堂堂穿咨堂穿堂堂堂鮮穿督第一講銷售隊(duì)伍現(xiàn)存問(wèn)題剖析銷售員懶散疲憊常常讓你撓頭吧?其實(shí)只要你能抓住問(wèn)題的本質(zhì)原因就能對(duì)癥下藥了！如何建設(shè)與管理銷售隊(duì)伍□內(nèi)容提要銷售隊(duì)伍的現(xiàn)狀問(wèn)題及分析銷售模式對(duì)管理網(wǎng)絡(luò)的要求設(shè)計(jì)和分解銷售指標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域劃分與內(nèi)部組織設(shè)計(jì)銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)銷售人員的甄選“放單飛”前的專項(xiàng)訓(xùn)練銷售隊(duì)伍的控制要點(diǎn)管理表格的設(shè)計(jì)與推行業(yè)務(wù)人員的工作述職與溝通4把鋼鉤的組合運(yùn)用如何從整體上評(píng)價(jià)銷售團(tuán)隊(duì)銷售人員的在崗評(píng)價(jià)針對(duì)銷售隊(duì)伍實(shí)施隨崗輔導(dǎo)銷售隊(duì)伍的有效激勵(lì)銷售經(jīng)理的自我成長(zhǎng)與團(tuán)隊(duì)發(fā)展第1講銷售隊(duì)伍現(xiàn)存問(wèn)題剖析【本講重點(diǎn)】銷售隊(duì)伍的核心作用銷售隊(duì)伍常見(jiàn)的6個(gè)問(wèn)題現(xiàn)存問(wèn)題的原因及后果分析實(shí)際上,營(yíng)銷的整個(gè)過(guò)程就是“推”和“拉”兩個(gè)動(dòng)作.?拉動(dòng)動(dòng)作,就是企事業(yè)單位通過(guò)形象展示、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等多種營(yíng)銷組合手段,使消費(fèi)者主動(dòng)上門求購(gòu)產(chǎn)品或要求服務(wù).?推動(dòng)動(dòng)作，則是指企事業(yè)單位推動(dòng)渠道的設(shè)計(jì)一一通過(guò)銷售隊(duì)伍的推廣,把產(chǎn)品或者公司或者機(jī)構(gòu)的形象有效地介紹和推廣給客戶，使客戶更深刻地認(rèn)知產(chǎn)品或服務(wù)所帶來(lái)的價(jià)值.建設(shè)與管理銷售隊(duì)伍屬于推動(dòng)工作中的問(wèn)題，其目的就是希望通過(guò)銷售隊(duì)伍把推動(dòng)過(guò)程做好.推動(dòng)過(guò)程組織、渠道、人員、管理、激勵(lì)、費(fèi)用投入、有效接觸、促單、轉(zhuǎn)介紹企J客業(yè)’戶/軟硬廣告、展覽展示、培訓(xùn)演講價(jià)格折讓、促銷、附加服務(wù)承諾拉動(dòng)過(guò)程圖1-L市場(chǎng)運(yùn)作的“推拉太極”銷售隊(duì)伍的核心作用圖1-2很好地顯示了銷售隊(duì)伍在企事業(yè)單位中的核心作用.顯然，銷售隊(duì)伍是企事業(yè)單位實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)際承載者，是連接企事業(yè)單位的策略、設(shè)想與目標(biāo)的1個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié).?1方面,高效的銷售隊(duì)伍可以把企事業(yè)單位的形象有效地傳遞給客戶，可以把企事業(yè)單位中非常好的運(yùn)作策略思想傳遞給客戶，可以很好地向客戶展示企事業(yè)單位的形象,可以幫助企事業(yè)單位實(shí)現(xiàn)超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)；?另1方面，銷售隊(duì)伍最終要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售并收回產(chǎn)品或服務(wù)的款項(xiàng)，同時(shí)還要確保顧客、廿-?^一酒息.總之,通過(guò)塑造良好口碑和影響力來(lái)促使客戶持續(xù)地購(gòu)買企事業(yè)單位的產(chǎn)品或服務(wù),這就是銷售隊(duì)伍的核心作用.形象宣傳運(yùn)作策略形象展示超越對(duì)手把東西

賣出去把錢

收回來(lái)確保形象宣傳運(yùn)作策略形象展示超越對(duì)手把東西

賣出去把錢

收回來(lái)確?？蛻魸M意銷售隊(duì)伍常見(jiàn)的6個(gè)問(wèn)題1.銷售人員懶散疲憊銷售隊(duì)伍常見(jiàn)的第1個(gè)問(wèn)題是銷售人員懶散疲憊，尤其是當(dāng)銷售人員進(jìn)入成熟期之后，更容易出現(xiàn)這種問(wèn)題.（1）銷售人員的3個(gè)發(fā)展階段生存期生存期1般是半年左右的時(shí)間.這半年屬于銷售人員的生存期,也就是說(shuō),如果半年之內(nèi)，銷售員能夠完成其基本銷售業(yè)績(jī)或者通過(guò)銷售部相應(yīng)的考核，那么就能被留在銷售崗位上.成長(zhǎng)期成長(zhǎng)期1般是半年到1年半的時(shí)間.這1時(shí)期的銷售人員1般都已經(jīng)成功簽單了，或者叫“冒泡”T.由于更廣泛地接觸客戶，因此對(duì)產(chǎn)品和客戶的理解也更深,業(yè)績(jī)會(huì)1天天在進(jìn)步.成熟期1年至以后，銷售人員1般就進(jìn)入了成熟期.這個(gè)時(shí)期的銷售人員慵懶疲憊的現(xiàn)象最為普遍,往往令銷售經(jīng)理或者銷售主管非常頭疼.因?yàn)槌墒煨偷匿N售隊(duì)伍,承擔(dān)了銷售的絕大部分業(yè)績(jī)或者絕大部分的工作,所以他們的慵懶疲憊往往直接導(dǎo)致業(yè)績(jī)的動(dòng)蕩和下滑.(2)銷售人員懶散疲憊的主要表現(xiàn)晚出早歸指銷售人員拖得很晚才出去見(jiàn)客戶，或者找借口從客戶那里早回來(lái)，這是懶散疲憊的第1個(gè)表現(xiàn).辦事拖拉懶散疲憊的第2個(gè)表現(xiàn)就是辦事拖拉?例如該給客戶打電話卻莫名其妙地往后拖；該拿出具體方案，也莫名其妙地往后拖,直到客戶開始催促才去做.工作消極懶散疲憊的第3個(gè)表現(xiàn)是平時(shí)工作消極.整天坐在那里連眼皮都不愿意抬，好像特別累，其實(shí)并沒(méi)有做什么事情.懶散疲憊是1個(gè)非常嚴(yán)重的問(wèn)題，它像1種瘟疫1樣，容易在整個(gè)隊(duì)伍中蔓延.尤其是比較成熟的老業(yè)務(wù)員，其他業(yè)務(wù)員都看著他,如果他表現(xiàn)懶散,那么不但他自己的工作績(jī)效會(huì)下降,而且還會(huì)影響其他同事..銷售動(dòng)作混亂銷售隊(duì)伍常見(jiàn)的第2個(gè)問(wèn)題是銷售動(dòng)作混亂，無(wú)章可循,客戶僅僅提出了1項(xiàng)需求，銷售員就盲目地把價(jià)格報(bào)出去了；客戶僅僅想了解產(chǎn)品，銷售員就把全部的產(chǎn)品資料都給出去了，而且還放棄了與客戶接洽的很多渠道及跟進(jìn)的1些流程或手段；還有的根本沒(méi)有針對(duì)客戶的需求來(lái)介紹產(chǎn)品，彼此沒(méi)有成功“對(duì)接”.這都是銷售動(dòng)作混亂的表現(xiàn).不僅初級(jí)銷售人員會(huì)發(fā)生銷售動(dòng)作混亂的錯(cuò)誤,有些已經(jīng)做了1年多而且業(yè)績(jī)還不錯(cuò)的老業(yè)務(wù)員也會(huì)出現(xiàn)類似的問(wèn)題?盡管1年多的銷售額完成了，但是隱性的損失還是非常大.因?yàn)榭蛻艉芸赡苁窃趧e無(wú)選擇的情況下，或者是出于別的原因，才最終選擇了銷售的產(chǎn)品，但是顯然客戶不可能對(duì)“牛頭不對(duì)馬嘴”的銷售工作真正滿意.從嚴(yán)格意義的銷售流程來(lái)講,銷售員的混亂動(dòng)作肯定給客戶留下了1個(gè)壞的印象,這就是銷售隊(duì)伍常見(jiàn)的第2個(gè)問(wèn)題..銷售人員帶走客戶這個(gè)問(wèn)題在1些中小型企事業(yè)單位里尤為突出.在銷售產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力或者是企事業(yè)單位的核心競(jìng)爭(zhēng)能力不是很好的情況下，銷售人員特別是比較好的成熟期的銷售人員帶走客戶的現(xiàn)象就尤為嚴(yán)重.【案例】A公司或者機(jī)構(gòu)是1家從事建筑工程方面的軟件及相關(guān)的解決方案銷售業(yè)務(wù)的企事業(yè)單位.1年前，該公司或者機(jī)構(gòu)的劉經(jīng)理招了1名業(yè)務(wù)員.這名業(yè)務(wù)員對(duì)行業(yè)不甚了解，缺乏基本的經(jīng)驗(yàn).劉經(jīng)理對(duì)這名新工作人員很重視，親自輔導(dǎo)他，幫著他1步1步地成長(zhǎng).經(jīng)過(guò)半年多的不斷學(xué)習(xí)、實(shí)踐，這名業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)起來(lái)了，也開始有訂單和銷售額了，總體看來(lái)發(fā)展得很好,但是1年以后，這名業(yè)務(wù)員直接投奔A公司或者機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而且把將要與A公司或者機(jī)構(gòu)就要簽約的兩名大客戶也帶過(guò)去了，他自己也當(dāng)上了經(jīng)理.這就是非常嚴(yán)重的帶著客戶跑的現(xiàn)象.對(duì)此,銷售經(jīng)理往往極為頭疼，因?yàn)檫@種帶著客戶跑或者自立門戶或者投奔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為對(duì)企事業(yè)單位的傷害非常大..銷售隊(duì)伍“雞肋充斥”所謂“雞肋充斥”，是1種什么現(xiàn)象呢？就是能者走，劣者下,庸者留.也就是說(shuō)，有本領(lǐng)、有想法或者想掙錢的銷售代表辭職走了；能力確實(shí)很差的，隨著考核早晚被淘汰掉；而那些工作能力1般的人留了下來(lái).這個(gè)問(wèn)題也讓銷售經(jīng)理很頭疼一一看著1個(gè)個(gè)都坐在那里不出去跑業(yè)務(wù),好像都不是來(lái)干業(yè)務(wù),而是來(lái)領(lǐng)“出場(chǎng)費(fèi)”似的.雞肋型銷售人員往往就守著底薪,看上去也在工作，但是工作缺乏創(chuàng)造力,沒(méi)有激情,工作能力非常有限.雖然銷售隊(duì)伍中的每個(gè)個(gè)體不能說(shuō)完全不好，其中有行的，也有不行的，但是整體來(lái)說(shuō)隊(duì)伍素質(zhì)非常差，因?yàn)槠渲小半u肋充斥”..好人招不來(lái),能人留不住銷售隊(duì)伍常見(jiàn)的第5個(gè)問(wèn)題，就是好的銷售人員招不進(jìn)來(lái),有本領(lǐng)的銷售人員又留不住，這也是1個(gè)非常普遍的問(wèn)題.好的銷售人員招不來(lái)有多方面的原因：可能是經(jīng)理對(duì)公司或者機(jī)構(gòu)理念理解不夠的問(wèn)題；可能是薪酬方面的問(wèn)題；也可能是運(yùn)作產(chǎn)品方面的問(wèn)題，等等.此外,有本領(lǐng)的人的要求會(huì)越來(lái)越高，企事業(yè)單位很難滿足每1某工作人員個(gè)人,于是能人往往跳槽了.有的銷售人員找借口請(qǐng)“長(zhǎng)假”，其實(shí)是到別的公司或者機(jī)構(gòu)去正常工作,有的甚至直接去了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里.【自檢】很多公司或者機(jī)構(gòu)市場(chǎng)開拓的不錯(cuò)，產(chǎn)品賣得不錯(cuò)，銷售人員底薪也不低，但是仍然招不到好的銷售代表.你所在的企事業(yè)單位也存在類似的情況嗎？如果存在，你準(zhǔn)備如何解決？次.銷售業(yè)績(jī)動(dòng)蕩難測(cè)以上的幾個(gè)問(wèn)題最終導(dǎo)致了銷售隊(duì)伍的第6個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題一一業(yè)績(jī)動(dòng)蕩不穩(wěn).這個(gè)問(wèn)題的典型表現(xiàn)就是：當(dāng)某1名銷售員成功簽了1兩個(gè)大單子的時(shí)候,整個(gè)銷售部都非常激動(dòng),其銷售業(yè)績(jī)“呼啦”1下就漲上去了；1旦市場(chǎng)需求進(jìn)入相對(duì)平緩期，整個(gè)銷售隊(duì)伍的情緒又下去了，其銷售業(yè)績(jī)將大幅下滑.現(xiàn)存問(wèn)題的原因及后果分析原因分析銷售隊(duì)伍的上述常見(jiàn)問(wèn)題1般是出自3個(gè)方面的原因:圖1-3銷售隊(duì)伍出現(xiàn)問(wèn)題的主要原因示意圖.結(jié)構(gòu)設(shè)置不當(dāng)銷售隊(duì)伍出現(xiàn)問(wèn)題的1個(gè)重要原因是整個(gè)銷售管理系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)設(shè)置存在問(wèn)題，尤其是銷售隊(duì)伍管理的結(jié)構(gòu)設(shè)置有問(wèn)題.銷售目標(biāo)的確定、銷售的組織形式（是按產(chǎn)品劃分，還是按客戶群劃分或者是簡(jiǎn)單按區(qū)域劃分）和流程的搭配（到底什么時(shí)候和技術(shù)相關(guān)部門配合，什么時(shí)候向其他相關(guān)部門申請(qǐng),應(yīng)收賬款怎么協(xié)調(diào)控制）等等,這些都屬于結(jié)構(gòu)設(shè)置問(wèn)題.如果結(jié)構(gòu)設(shè)置不當(dāng)，就會(huì)產(chǎn)生諸多方面的問(wèn)題,包括前面所講的6大類問(wèn)題.【案例】獨(dú)當(dāng)1面,單線聯(lián)系在市場(chǎng)劃分上，A公司或者機(jī)構(gòu)簡(jiǎn)單地按地區(qū)來(lái)劃分，其結(jié)構(gòu)設(shè)置是區(qū)域型組織模式，也就是張3負(fù)責(zé)東城區(qū)，李4負(fù)責(zé)西城區(qū)等.例如張3負(fù)責(zé)東城區(qū)的整個(gè)銷售工作.這就形成1種獨(dú)當(dāng)1面的局面，單線聯(lián)系，即東城區(qū)所有的客戶都是張3單線接洽、聯(lián)系.銷售初期，經(jīng)理給了張31些名單，讓張3去接洽客戶.開始時(shí)張3還跟經(jīng)理交流客戶各個(gè)方面的情況，但隨著業(yè)務(wù)能力的增強(qiáng)，他覺(jué)得自己完全可以掌控這1方的客戶,因?yàn)樗械目蛻綦m然認(rèn)識(shí)了公司或者機(jī)構(gòu)，但更多是認(rèn)識(shí)自己，在客戶眼中，公司或者機(jī)構(gòu)和張3完全是1體的，他代表了公司或者機(jī)構(gòu)，代表了所有的產(chǎn)品，這就是典型的獨(dú)當(dāng)1面、單線聯(lián)系案例.獨(dú)當(dāng)1面、單線聯(lián)系，實(shí)際上就等于把這個(gè)區(qū)域完全包給銷售員了.在這個(gè)結(jié)構(gòu)下，公司或者機(jī)構(gòu)和銷售經(jīng)理所掌控的客戶信息非常少，這就是結(jié)構(gòu)設(shè)置上出現(xiàn)的問(wèn)題一一缺乏相應(yīng)的側(cè)面性結(jié)構(gòu)和基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)..過(guò)程控制不佳造成銷售隊(duì)伍出現(xiàn)諸多方面問(wèn)題的第2個(gè)原因，就是過(guò)程管理控制不當(dāng).銷售經(jīng)理或者總經(jīng)理管理銷售人員的工作主要有3個(gè)方面：招聘、培訓(xùn)和管理控制.如果對(duì)這3項(xiàng)工作把握得不理想,也就是過(guò)程控制不當(dāng),就容易產(chǎn)生問(wèn)題.【案例】承包制、放羊式管理A公司或者機(jī)構(gòu)的銷售部制定了明確的政策，只要銷售員在1個(gè)季度之內(nèi)拿到1定額度的訂單，銷售1定套數(shù)的管理軟件，就算完成銷售指標(biāo)，就能夠拿到底薪和比較高的提成.這樣A公司或者機(jī)構(gòu)的銷售人員都1門心思放在業(yè)績(jī)上了，而中間的管理動(dòng)作如參加公司或者機(jī)構(gòu)的例會(huì)、參加公司或者機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)、參加公司或者機(jī)構(gòu)的文化和規(guī)章制度方面的學(xué)習(xí)、填寫必要的管理表單以及進(jìn)行工作談話等等，都沒(méi)有了.由于平時(shí)這方面缺乏管理，銷售員很自然就認(rèn)為只要把業(yè)績(jī)搞好就是最好的，而且這些業(yè)績(jī)?nèi)亲约?某工作人員個(gè)人努力的結(jié)果.承包制、放羊式管理就是業(yè)績(jī)1票否決,顯然，A公司或者機(jī)構(gòu)的承包制、放羊式管理導(dǎo)致了銷售人員的思想變化,也最終導(dǎo)致企事業(yè)單位對(duì)整個(gè)銷售相關(guān)部門的管理混亂..評(píng)價(jià)和培訓(xùn)不到位第3個(gè)原因是團(tuán)隊(duì)的評(píng)價(jià)和培訓(xùn)存在問(wèn)題.那么應(yīng)該怎么做？在團(tuán)隊(duì)的發(fā)展過(guò)程中，對(duì)銷售人員評(píng)價(jià)之后,應(yīng)該針對(duì)不同人員分別采用不同的作法：哪些人應(yīng)該培訓(xùn)輔導(dǎo)，哪些人應(yīng)該激勵(lì),哪些人需要繼續(xù)觀察,哪些人應(yīng)該調(diào)整崗位或者辭退等.【案例】疏于培訓(xùn)草莽英雄A公司或者機(jī)構(gòu)從來(lái)不重視對(duì)銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)，培訓(xùn)機(jī)制存在著許多不足的地方，結(jié)果銷售人員只能“8仙過(guò)海，各顯其能”：有的銷售員對(duì)產(chǎn)品的了解比較深入，于是以產(chǎn)品去打動(dòng)客戶；有的酒量很不錯(cuò)，于是經(jīng)常與客戶“煮酒論英雄”，以酒量去征服客戶；有的則搞1些桌椅底下的交易，專走旁門左道.運(yùn)用以上各種方法，A公司或者機(jī)構(gòu)的1部分銷售人員也的確有了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，這部分人，就是所謂的“草莽英雄”.這些“草莽英雄”對(duì)于自己能干出1些業(yè)績(jī)很得意，都覺(jué)得自己本領(lǐng)很大，而事實(shí)上他們并沒(méi)有熟悉真正規(guī)范的銷售流程和模式.后果分析上述3點(diǎn)組合起來(lái),會(huì)出現(xiàn)什么現(xiàn)象呢？最終銷售隊(duì)伍就會(huì)形成1種不良風(fēng)氣,有3種思想就會(huì)出現(xiàn)..自我陶醉就是每某工作人員個(gè)人都認(rèn)為自己是公司或者機(jī)構(gòu)本領(lǐng)最大的人,總是自我陶醉.正因?yàn)榈靡庥谧约簩?duì)產(chǎn)品的了解極深,或者得意于自己能在酒桌上談笑間拿下訂單,或者得意于精通其他的1些小動(dòng)作,所以出現(xiàn)了這第1種現(xiàn)象..自高自大第2種不良的思想意識(shí)就是自大.認(rèn)為公司或者機(jī)構(gòu)的業(yè)績(jī)完全是自己1某工作人員個(gè)人干出來(lái)的，于是產(chǎn)生了自高自大的思想傾向..不滿現(xiàn)狀第3種不良思想就是不滿現(xiàn)狀.總是覺(jué)得公司或者機(jī)構(gòu)虧待自己一一“我這么辛苦,又有本事,公司或者機(jī)構(gòu)給我的薪酬獎(jiǎng)勵(lì)太少了”.在自我陶醉、自高自大、不滿現(xiàn)狀這3種思想的驅(qū)使下，銷售員萌生去意就是自然而然的事情了.因?yàn)槠笫聵I(yè)單位缺乏對(duì)銷售隊(duì)伍的有效管理和控制，才使得他們的思想漸漸地轉(zhuǎn)變，使許多消極和負(fù)面的東西抬頭，最終導(dǎo)致了諸如銷售人員帶走客戶之類的惡性問(wèn)題.所以，不能全怪這些人,背后的原因是多方面的，包括結(jié)構(gòu)的原因、管理控制過(guò)程的原因，也包括平時(shí)缺乏輔導(dǎo)和相應(yīng)評(píng)價(jià)的原因.第2講銷售模式與管理風(fēng)格的匹配【本講重點(diǎn)】相同管理方式會(huì)產(chǎn)生不同效果銷售模式的核心分類不同銷售模式對(duì)管理風(fēng)格的要求第2第2講銷售模式與管理風(fēng)格的匹配第2第2講銷售模式與管理風(fēng)格的匹配“最合適的才是最好的!”這句話同樣適用于銷售模式與管理風(fēng)格的匹配上——只有兩者達(dá)到完美結(jié)合，才能讓銷售隊(duì)伍發(fā)揮最大威力！公司或者機(jī)構(gòu)對(duì)銷售隊(duì)伍的管理是5花8門，不盡相同的.管得松1點(diǎn),有它的好處；管得嚴(yán)1點(diǎn)，也未必沒(méi)有好處.具體到每名銷售人員也是如此：有的銷售人員非常勤奮，整天都在外面跑；有的銷售人員呆在辦公室，通過(guò)電話與客戶溝通；有的銷售人員甚至辦公室都不去，在家或者在茶館打幾個(gè)電話就把事情辦成了.面對(duì)不同的銷售模式和不同的銷售人員，管理風(fēng)格自然也是多樣性的，不過(guò)還是有1些規(guī)律性的東西可供遵循.下面就介紹1下銷售隊(duì)伍的管理風(fēng)格和銷售模式的相互匹配問(wèn)題.相同管理方式會(huì)產(chǎn)生不同效果實(shí)例說(shuō)明：陳經(jīng)理的成功TR公司或者機(jī)構(gòu)是某名牌電腦在我國(guó)北方地區(qū)的最大代理商,它主要通過(guò)門市部和2級(jí)代理商兩種渠道進(jìn)行銷售.首先，TR公司或者機(jī)構(gòu)在北京有兩個(gè)非常不錯(cuò)的門市部，通過(guò)門市部直接銷售給某工作人員個(gè)人和家庭,其次，TR公司或者機(jī)構(gòu)發(fā)展了覆蓋整個(gè)華北地區(qū)的眾多2級(jí)代理商,通過(guò)他們進(jìn)行銷售.2000年初,公司或者機(jī)構(gòu)聘請(qǐng)了1位陳先生任家用電腦即PC銷售部的銷售經(jīng)理.這位陳先生以前從事的是某工作人員個(gè)人壽險(xiǎn)方面的行銷工作，表現(xiàn)非常不錯(cuò).上任后，他就把保險(xiǎn)行銷那套管理模式帶過(guò)來(lái)了，采取了以下管理措施：?強(qiáng)調(diào)早晚例會(huì).即早晨8點(diǎn)半要開早會(huì),晚上5點(diǎn)半要開夕會(huì),不管什么原因，早晚的例會(huì)1定要開.早會(huì)宣布1天的工作、解決各方面的問(wèn)題,然后具體布置1天的工作,之后銷售隊(duì)伍分頭行動(dòng),該打電話就打電話,該去門市部就去門市部,該盯競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手則去盯著……嚴(yán)格地計(jì)件提獎(jiǎng).也就是銷售員這個(gè)月完成多少銷量就給銷售員多少報(bào)酬,銷售出去多少就拿多少提成,如果超指標(biāo)則有超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì).實(shí)行末位淘汰.用陳經(jīng)理的話叫做“第1個(gè)月紅燈.，第2個(gè)月走人”.也就是說(shuō)，第1個(gè)月沒(méi)有完成任務(wù),就要亮紅燈，提出口頭警告；第2個(gè)月如果還是沒(méi)有完成任務(wù),那就叫他走人.超額有重獎(jiǎng).針對(duì)超額完成銷售任務(wù)的情況，陳經(jīng)理定了1些獎(jiǎng)勵(lì)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn).例如超額120%以上,獎(jiǎng)勵(lì)將大大超出正常計(jì)件提獎(jiǎng)的范圍.2000年末,在他來(lái)后不到1年的時(shí)間里，TR公司或者機(jī)構(gòu)的家用電腦銷售部的業(yè)績(jī)非常出色一一在所有該品牌電腦的北方地區(qū)代理商中，銷售部出貨量是最大的，同時(shí)還為公司或者機(jī)構(gòu)贏得了許多相關(guān)的資源.實(shí)例說(shuō)明：陳經(jīng)理的失敗2001年，TR公司或者機(jī)構(gòu)所代理品牌的廠商對(duì)市場(chǎng)策略進(jìn)行了調(diào)整，決定將戰(zhàn)略發(fā)展方向放在發(fā)展商用機(jī)上.該廠商瞄準(zhǔn)了4個(gè)大的行業(yè)：教育、金融、電信、政府采購(gòu).針對(duì)廠商市場(chǎng)策略的調(diào)整，TR公司或者機(jī)構(gòu)也進(jìn)行了相應(yīng)調(diào)整.他們撤換了原來(lái)負(fù)責(zé)商用機(jī)銷售工作的經(jīng)理，由原來(lái)負(fù)責(zé)家用電腦銷售的陳經(jīng)理出任商用機(jī)銷售部經(jīng)理.很自然，陳經(jīng)理又把他原來(lái)的那套管理模式移植到了新相關(guān)部門.上任以后，