連鎖藥店開(kāi)發(fā)與維護(hù)培訓(xùn)課程課件

連鎖藥店開(kāi)發(fā)與維護(hù)找

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中國(guó)最大的培聘平臺(tái)課程大綱連鎖藥店分類(lèi)連鎖藥店基本特點(diǎn)連鎖藥店發(fā)展趨勢(shì)連鎖藥店需求分析連鎖藥店開(kāi)發(fā)連鎖藥店維護(hù)找

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中國(guó)最大的培聘平臺(tái)連鎖藥店分類(lèi)連鎖藥店：連鎖藥店是指在一個(gè)連鎖總部統(tǒng)一管轄下，將有著共同的理念、經(jīng)濟(jì)利益、服務(wù)管理規(guī)范的眾多藥店，以統(tǒng)一進(jìn)貨或授權(quán)特許等方式連接起來(lái)，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)，共享規(guī)模效益的一種組織形式。找

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中國(guó)最大的培聘平臺(tái)連鎖藥店簡(jiǎn)況1、2010年連鎖藥店銷(xiāo)售量已經(jīng)占到終端藥店銷(xiāo)售量的80%，其中百?gòu)?qiáng)連鎖銷(xiāo)量占比38%，并且在持續(xù)增加。2、連鎖藥店2011年繼續(xù)蠶食單體藥店。3、區(qū)域連鎖藥店成立聯(lián)盟，增加和生產(chǎn)企業(yè)討價(jià)還價(jià)的籌碼。找

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中國(guó)最大的培聘平臺(tái)4、百?gòu)?qiáng)連鎖藥店平均處方藥銷(xiāo)32.62%，非處方藥品35.61%，中藥飲片8.35%。醫(yī)療器械6.71%，其它17.65%。上述銷(xiāo)售占比有明顯的區(qū)域性。找

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中國(guó)最大的培聘平臺(tái)5、從西藥、中成藥、中藥類(lèi)(中成藥+飲片類(lèi))，西藥類(lèi)平均占銷(xiāo)售額的比重為40.37%，中成藥平均值為27.74%，中藥類(lèi)的平均值則為33.78%。找

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中國(guó)最大的培聘平臺(tái)6、連鎖藥店會(huì)員人數(shù)：（百?gòu)?qiáng)前十會(huì)員店）1

湖南老百姓

414萬(wàn)2

湖南益豐

325萬(wàn)3

云南鴻翔一心堂

292萬(wàn)4

國(guó)藥控股國(guó)大藥房

200萬(wàn)5

武漢馬應(yīng)龍

140萬(wàn)6

云南健之佳

130萬(wàn)7

廣東國(guó)藥醫(yī)院連鎖

89.8萬(wàn)8

廣州二天堂大藥房

76萬(wàn)9

北京金象

75萬(wàn)找

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中國(guó)最大10

石家莊新興70.8的萬(wàn)培

聘平臺(tái)7、連鎖百?gòu)?qiáng)客單價(jià)：平均客單價(jià)50元左右，50%連鎖客單價(jià)在30--50元。找

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中國(guó)最大的培聘平臺(tái)8、毛利貢獻(xiàn)：處方藥類(lèi)、非處方藥類(lèi)、中藥飲片類(lèi)、醫(yī)療器械類(lèi)、其他類(lèi)(非藥品)在百?gòu)?qiáng)企業(yè)中的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率的平均值分別為28.42%、34.39%、12.06%、6.72%、19.02%，西藥類(lèi)的整體利潤(rùn)貢獻(xiàn)為35.33%、中藥類(lèi)(中成藥+飲片)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率為32.86%。其中中成藥類(lèi)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率為27.39%

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中國(guó)最大的培聘平臺(tái)9、自有品牌和高毛利自有品牌和高毛利藥品數(shù)量占比15--20%自有品牌和高毛利銷(xiāo)售占比30--40%找

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中國(guó)最大的培聘平臺(tái)10、藥店人力資源成本：人力資源成本占銷(xiāo)售比例為7%。找

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中國(guó)最大的培聘平臺(tái)連鎖藥店分類(lèi)：按照區(qū)域分：全國(guó)性連鎖區(qū)域性連鎖按照銷(xiāo)售額分類(lèi)：大型連鎖中型連鎖小型連鎖按照藥店管理全直營(yíng)連鎖半直營(yíng)連鎖加盟連鎖找

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中國(guó)最大的培聘平臺(tái)連鎖藥店基本特點(diǎn)管理特點(diǎn)（六統(tǒng)一）：統(tǒng)一標(biāo)識(shí)統(tǒng)一采購(gòu)統(tǒng)一配送統(tǒng)一定價(jià)統(tǒng)一質(zhì)量統(tǒng)一管理找

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中國(guó)最大的培聘平臺(tái)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)：規(guī)?；嘣?guī)范化標(biāo)準(zhǔn)化信息化找

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中國(guó)最大的培聘平臺(tái)連鎖藥店發(fā)展趨勢(shì)一：經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)規(guī)模化擴(kuò)張持續(xù)擴(kuò)張，兼并和蠶食單體藥店和小型連鎖藥店專(zhuān)業(yè)化運(yùn)作：店內(nèi)經(jīng)營(yíng)突出疾病特色多元化運(yùn)作：增加非藥品數(shù)量自身利益化：連鎖藥店不在考慮社會(huì)效益，片面追求高毛利。找

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中國(guó)最大的培聘平臺(tái)二：產(chǎn)品趨勢(shì)：自營(yíng)品種和高毛利品種占比擴(kuò)大產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)分類(lèi)愈加細(xì)致：部分連鎖按照毛利把產(chǎn)品分為六類(lèi)對(duì)品牌產(chǎn)品銷(xiāo)售攔截成為常態(tài)找

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中國(guó)最大的培聘平臺(tái)三：管理趨勢(shì)對(duì)藥店店員管理加強(qiáng)藥品購(gòu)進(jìn)多環(huán)節(jié)把控成為常態(tài)藥品進(jìn)店門(mén)檻提高對(duì)制藥企業(yè)要求更加廣泛，要價(jià)更高找

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中國(guó)最大的培聘平臺(tái)連鎖藥店需求分析一：產(chǎn)品需求：1、高毛利（自主經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品）2、品牌企業(yè)二類(lèi)產(chǎn)品3、產(chǎn)品質(zhì)量和療效4、產(chǎn)品安全性和包裝找

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中國(guó)最大的培聘平臺(tái)二：服務(wù)需求1、培訓(xùn)，包括店員培訓(xùn)和店長(zhǎng)培訓(xùn)2、藥店包裝3、廣告宣傳支持4、日常辦公耗材支持5、消費(fèi)者異議處理支持找

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中國(guó)最大的培聘平臺(tái)三：銷(xiāo)售需求：1、促銷(xiāo)活動(dòng)策劃2、促銷(xiāo)活動(dòng)物料支持3、促銷(xiāo)活動(dòng)人員支持4、社區(qū)活動(dòng)支持5、會(huì)員日活動(dòng)支持6、消費(fèi)者教育支持7、店頭活動(dòng)支持找

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中國(guó)最大的培聘平臺(tái)連鎖藥店開(kāi)發(fā)藥店調(diào)研：項(xiàng)目：1、連鎖藥店類(lèi)別2、藥店數(shù)量（直營(yíng)店數(shù)量和加盟店數(shù)量）3、藥店年總銷(xiāo)售量以及排名前10的單店日銷(xiāo)量4、藥店布局，地址，商圈5、藥店相關(guān)競(jìng)品情況（銷(xiāo)量，價(jià)格，扣率，客情）找

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中國(guó)最大的培聘平臺(tái)進(jìn)入程序：一：鋪貨準(zhǔn)備：1、準(zhǔn)備資料：需要提供各種證照，質(zhì)量保證協(xié)議，法人委托書(shū)等，產(chǎn)品質(zhì)檢單，包裝盒，銷(xiāo)售協(xié)議2、收集連鎖藥店主要領(lǐng)導(dǎo)（店長(zhǎng)，采購(gòu)經(jīng)理，采購(gòu)主管）個(gè)人資料，并進(jìn)行有針對(duì)性分析。找

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中國(guó)最大的培聘平臺(tái)3、書(shū)面準(zhǔn)備談判要點(diǎn)，主要是產(chǎn)品數(shù)量和種類(lèi)，價(jià)格（價(jià)格有報(bào)價(jià)，退讓價(jià)格，低限價(jià)格），年銷(xiāo)售量（三檔）4、準(zhǔn)備見(jiàn)面小禮品5、有條件可以提前家庭拜訪溝通6、談判前最好有熟人引領(lǐng)并介紹找

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中國(guó)最大的培聘平臺(tái)二：鋪貨談判1、問(wèn)好并自我介紹，派送小禮品2、贊美對(duì)方，表明合作愿望（贊美藥店和談判者個(gè)人）3、詢(xún)問(wèn)對(duì)方要求并告知對(duì)方公司對(duì)連鎖合作的額外支持，如促銷(xiāo)活動(dòng)、店員培訓(xùn)等，連鎖藥店比較感興趣4、提交產(chǎn)品資料并對(duì)企業(yè)做簡(jiǎn)單介紹（3分鐘）5、傾聽(tīng)對(duì)方反饋并分析找

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中國(guó)最大的培聘平臺(tái)6、初步確立合作意向7、邀請(qǐng)對(duì)方進(jìn)餐8、簽訂合作協(xié)議找

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中國(guó)最大的培聘平臺(tái)三：連鎖鋪貨談判技巧仔細(xì)聆聽(tīng)避免爭(zhēng)辯適時(shí)贊美陳述能給對(duì)方帶來(lái)的利益，用數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)找

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中國(guó)最大的培聘平臺(tái)四：結(jié)款方式預(yù)付款、貨到付款、實(shí)銷(xiāo)實(shí)結(jié)、月結(jié)（押批）要做好采購(gòu)經(jīng)理和財(cái)務(wù)經(jīng)理的客情關(guān)系找

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中國(guó)最大的培聘平臺(tái)連鎖藥店維護(hù)主要工作：陳列維價(jià)促銷(xiāo)店員教育消費(fèi)者教育競(jìng)品打擊客情關(guān)系信息收集與分析銷(xiāo)售競(jìng)賽找

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中國(guó)最大的培聘平臺(tái)一：陳列：1、能引起消費(fèi)者興趣和注意，要求陳列醒目，陳列面多，飽滿(mǎn)度高2、陳列位置要注意顧客走線(xiàn)，注意產(chǎn)品適應(yīng)范圍，交叉功能藥品考慮適應(yīng)人群，顧客慣性思維3、陳列位置要考慮周?chē)?jìng)品的價(jià)格，品牌，包裝，揚(yáng)長(zhǎng)避短。陳列是連鎖終端代表的日常工作找

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中國(guó)最大的培聘平臺(tái)二：維價(jià)同城同價(jià)確保藥店最低零售價(jià)不低于公司價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)找

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中國(guó)最大的培聘平臺(tái)三：促銷(xiāo)（見(jiàn)藥店促銷(xiāo)活動(dòng)教程）店員促銷(xiāo)消費(fèi)者促銷(xiāo)找

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中國(guó)最大的培聘平臺(tái)四：店員教育1、選擇目標(biāo)店員，對(duì)連鎖藥店單店，每個(gè)藥店最多2名目標(biāo)店員，也可以柜組長(zhǎng)或店長(zhǎng)指認(rèn)和擔(dān)任2、終端代表拜訪時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品宣講（每次不超過(guò)10分鐘），終端代表每天10個(gè)單店3、集中式店員培訓(xùn)，可以看電影，KTV農(nóng)家樂(lè)，產(chǎn)品知識(shí)競(jìng)賽等方式4、拓展和游戲找

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中國(guó)最大的培聘平臺(tái)五：消費(fèi)者教育1、配合藥店的走進(jìn)社區(qū)活動(dòng)2、配合藥店會(huì)員健康講座活動(dòng)3、店頭免費(fèi)檢測(cè)活動(dòng)消費(fèi)者教育主要為動(dòng)銷(xiāo)代表日常工作內(nèi)容找

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中國(guó)最大的培聘平臺(tái)六：競(jìng)品打擊1、隱形陳列（需要目標(biāo)店員配合）2、陳列競(jìng)賽3、制造消費(fèi)者異議找

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中國(guó)最大的培聘平臺(tái)七：客情關(guān)系1、短信問(wèn)好（生日，節(jié)日）2、目標(biāo)店員加送公司產(chǎn)品3、適時(shí)家庭拜訪4、送禮（書(shū)籍，兒童用品，公司小禮品）5、終端拜訪帶上口香糖等適時(shí)派送找

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中國(guó)最大的培聘平臺(tái)八：信息收集與分析1、收集藥店產(chǎn)品庫(kù)存和批號(hào)信息2、收集競(jìng)品信息3、收集消費(fèi)者信息4、收集目標(biāo)店員以及店長(zhǎng)信息5、收集藥店會(huì)員日，促銷(xiāo)活動(dòng)信息。找

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中國(guó)最大的培聘平臺(tái)九：產(chǎn)品銷(xiāo)售競(jìng)賽1、全產(chǎn)品單店銷(xiāo)售競(jìng)賽,依據(jù)上月銷(xiāo)