汽車銷售價格談判技巧

汽車銷售價格談判技巧篇一：銷售價格談判技巧價格談判技巧和策略開局：為成功布局規(guī)則1報價要高過你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格。因此，你應(yīng)當(dāng)要求最佳報價價位（ti即你所要的報價對你最有利，同時買方仍能看到交易對自己有益。你對對方了解越少，開價就應(yīng)越高，理由有兩個。首先，你對對方的假設(shè)可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價格比你想的要高。第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。如果買方覺得你的報價過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結(jié)局就已注定。在提出高于預(yù)期的要價后，接下來就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少？答案是：以目標(biāo)價格為支點。對方的報價比你的目標(biāo)價格低多少，你的最初報價就應(yīng)比你的目標(biāo)價格高多少。當(dāng)然，并不是你每次都能談到折中價，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。中局：保持優(yōu)勢當(dāng)談判進入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現(xiàn)對抗性情緒，這點很重要。因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭！力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。買方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時，這種先進后退的方式能給你留出思考的時間。在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時候買方在談判中要求你做出讓步時，你也應(yīng)主動提出相應(yīng)的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應(yīng)的回報，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。終局：贏得忠誠步步為營（ l是一種重要方法，因為它能達到兩個目的。一是能給買方一點甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時候不贊同的事。贏得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑例如付款期限由天延長為天，或是免費提供設(shè)備操作培訓(xùn)，但這招還是很靈驗的，因為重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時機。你可能會說：“價格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利。”或許你本來就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對了時機，不失禮貌地調(diào)動了對方，使他做出回應(yīng)：“如果這樣，我也就接受這個價了?！贝藭r他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。為什么不能一開始就直接給予買方最低報價讓對方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時刻你手中就沒有調(diào)動買方的砝碼了。交易的最后時刻可能會改變一切。就象在賽馬中，只有一點最關(guān)鍵，那就是誰先沖過終點線。你應(yīng)能自如地控制整個談判過程，直到最后一刻。當(dāng)客戶來網(wǎng)上詢盤或電話咨詢時，有時是故意套價。他們可能是供應(yīng)商的同行，也可能已確定合作方，只是比價而已。在網(wǎng)上貿(mào)易中，客戶通常會用以下方式詢盤，如何來判斷、識破對方套價呢？1當(dāng)發(fā)現(xiàn)感興趣的商業(yè)信息或公司時，會直接填寫詢價單，發(fā)送詢價。在報價前，仔細(xì)查看詢價單尤為重要。查看公司資料是否完整、可信，詢價產(chǎn)品的規(guī)格、型號等信息是否詳勁專業(yè)。如果信息簡單、含糊，是可疑詢價的，可回復(fù)要求或置之不理。例如可回復(fù)：要貨可以，但必須為款到發(fā)貨；不提供樣品，但可以先付樣品費及運輸費購買樣品？2通過貿(mào)易通立即詢價或發(fā)送詢價文件。這時，切忌欣喜萬分即刻報價。）可通過貿(mào)易通詢問詳細(xì)情況、產(chǎn)品要求、交易方式等。如果客戶不愿意詳細(xì)介紹，也不具體細(xì)問他要的產(chǎn)品情況，便需提防對方套價了。）詳細(xì)了解對方基本信息，查看網(wǎng)絡(luò)名片、商友檔案以及公司介紹，迅速掌握客戶第一手資料。如果資料不完整、簡單或可疑的，需謹(jǐn)慎判斷。也可通過貿(mào)易通深入打探對方，或要求直接電話、當(dāng)面接洽。）要求對方發(fā)送公司注冊、工商執(zhí)照等掃描圖片或詢價單。3有些客戶會在發(fā)送詢價單時選擇手機短信進行詢價?；蛑苯影l(fā) 詢價內(nèi)容，或短信留言提醒查看詢價。遇到這種情況，不要盲目報價?？膳c對方取得聯(lián)系，詳細(xì)詢問狀況，或仔細(xì)查看對方資料、詢價單內(nèi)容；或了解需求做好準(zhǔn)備、判斷后再報價。如果對方資料和需求簡單，甚至不接您的電話，便有所可疑。4直接打電話、 或發(fā)傳真詢價。如果對方僅以電話詢價，不提供書面詢價單或公司資料?？商氯乇芑驁筇摫P。有部分套價者會事先印好詢價格式，然后填上您的單位名稱，需求產(chǎn)品品名，漫天散發(fā)，廣種薄收，引您上當(dāng)?？吹酱祟愒儍r傳真，不要有幻想，馬上扔進廢紙簍！綜上所述，判斷對方是否套價，最重要的就是驗證身份。除了上述方法外，還可以：i要求對方傳真公司資料、公司營業(yè)執(zhí)照，并注意傳真件中對方公司的信簽。2在網(wǎng)上搜索公司庫，查找并瀏覽客戶公司介紹，了解對方詳盡資料。3如果對方是誠信通買家，便可以登陸對方企業(yè)采購網(wǎng)站，查看誠信通檔案，驗證身份。）詳細(xì)查看公司介紹、求購商機和誠信通檔案，對客戶誠信做出判斷。）瀏覽誠信通檔案，了解買家信譽度，判斷是否可信。?查看身份認(rèn)證，判斷該公司是否合法存在、被認(rèn)證公司的申請人是否存在以驗證真實身份；?查看榮譽證書及稱號和資信參考人，判斷客戶信譽度;了解客戶在阿里巴巴的活動記錄以及會員評價，根據(jù)第三人的真實反饋，確定對方采購行為的真實性和美譽度。外貿(mào)中的價格談判技巧孫子兵法云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆"價格談判就是雙方綜合實力的對比的結(jié)果。作為談判員（現(xiàn)在不這么叫了）應(yīng)當(dāng)盡可能了解對手的情況。為什么一位經(jīng)常買菜的老大媽能夠比不經(jīng)常去買菜的人能夠購買更低價格的蔬菜，這是因為她比那個缺乏買菜經(jīng)驗的人更了解市場。所以說“行家一出手就知道有沒有”談判的時候更能體現(xiàn)談判人員對市場，對產(chǎn)品的綜合認(rèn)知程度。首先，談判人員要非常了解國內(nèi)的價格水平，要了解國際水平，以及對手公司情況。當(dāng)然現(xiàn)在說完全了解也不容易做到，但是應(yīng)當(dāng)主動準(zhǔn)備相關(guān)資料以達到心中有底。其次，談判人員要非常了解公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，成本及生產(chǎn)周期。應(yīng)當(dāng)運用自己熟悉的東西來引導(dǎo)顧客對自己產(chǎn)品增加認(rèn)知程度和滿意程度。自己的工廠自己了解，成本底線，生產(chǎn)情況，企業(yè)資金情況都應(yīng)當(dāng)熟悉。因此，一般工廠談判的都是銷售副廠長，而外貿(mào)公司談判的都是資深業(yè)務(wù)員或者部門經(jīng)理。只所以這樣，就是為了能在關(guān)鍵的時候及時做出決定以達成合同。雖然說談價格比較困難，但不是不可以變化的。通過努力而取得成效的例子非常之多。當(dāng)你了解到一個產(chǎn)品在國內(nèi)已經(jīng)飽和，那么你知道競爭的將是什么。而你的產(chǎn)品有技術(shù)含量，有獨特的地方，那么你也知道為什么可以獲得高利潤。在這里不討論談判的細(xì)節(jié)，先介紹我們過去的經(jīng)驗，供大家研究和參考。首先列名客戶公司資料，越詳細(xì)越好。國內(nèi)主要競爭對手名單以及老板名字。對方關(guān)注的焦點是什么，也就是他為什么要購買這個產(chǎn)品，是自用，是轉(zhuǎn)賣，應(yīng)對要考慮。對自己的產(chǎn)品、技術(shù)特點一定要非常熟悉。許多業(yè)務(wù)都不能說出自己產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)和國家標(biāo)準(zhǔn)。如果嫌價格貴，就談產(chǎn)品質(zhì)量，帶客戶參觀企業(yè)。良好的企業(yè)文化也是增加價格的砝碼。不要和客戶糾纏自己的價格和同類價格比較。避免這種比較，要差開話題?；蛘咧苯诱f，沒有可以比較的地方。如果直接回絕比較，需要對參考產(chǎn)品非常熟悉。談質(zhì)量比談價格更容易讓人接受，談服務(wù)也可以，首先是不能談質(zhì)量的前提。定單大小都需要和負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)溝通。如果本企業(yè)負(fù)責(zé)人不同意價格或者合同的條件，不要把情緒暴露給客戶。沒有落在文字上的約定是不算數(shù)的。雖然許多人講信譽，但還是寫下來。對雙方都有利。價格高未必不能達成協(xié)議。應(yīng)盡可能抬高價格。只要簽定了合同，價格就是公平的。只要沒有簽定合同，談判就是失敗。所以談判的時候必要把話說死。比如，我們就這個價了，再低就不談了?？梢哉f自己出差了，來緩和一下氣氛，給自己研究對策的時間。即使溝通使自己獲得資料的最大化。大的合同，一定要請當(dāng)?shù)氐恼块T出面，既宣傳自己又迫使對方認(rèn)真履行合同。沒有人不喜歡小禮物的。即使請客吃飯，也要有些小禮物。不要對客戶太恭敬和客氣，會有逆反作用。說到一定要做到。即使賠錢也要做。誠信最重要的.篇二：銷售顧問必備知識之一一什么是談判？談判是一種互動，雙方努力從各種選擇中找到談判是一種互動，一個能充分滿足雙方利益和期望，一個能充分滿足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定談判沒有所謂的輸贏，談判沒有所謂的輸贏，只有比較符合誰的需求和利益成功的談判，雙方都沒有損失成功的談判，雙方都沒有損失均感到滿意談判不是辯論賽正確認(rèn)識“價格商談”技巧顧客要求進行價格商談，意味著顧客感興趣，顧客要求進行價格商談，意味著顧客感興趣，顧客有成交的可能價格商談是對一個銷售人員素質(zhì)的全面考驗，價格商談是對一個銷售人員素質(zhì)的全面考驗，絕不僅僅是“討價還價”不僅僅是“討價還價”價格商談沒有“常勝將軍”價格商談沒有“常勝將軍”，沒有專家價格商談絕對有原則和技巧，價格商談絕對有原則和技巧，通過不斷的反復(fù)的學(xué)習(xí)、實踐、學(xué)習(xí)、實踐、交流和總結(jié)一定可以提高成功率當(dāng)客戶愿意坐下來，剩下的就看你的了！價格商談的時機1顧客詢問價格W顧客在進行價格商談2價格商談的時機不對，往往是戰(zhàn)敗的最價格商談的時機不對，主要最直接的因素爭取時間為顧客留下空間和余地細(xì)節(jié)給顧客的感覺典型情景剛進店就問底價顧客第一次來店，剛進門不久，顧客第一次來店，剛進門不久，就開始詢問底價“這車多錢？”這車多"” ”“能多？”這車最低多少錢呀？注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài)簡單建立顧客的舒適區(qū)禁忌立即進行價格商談詢問顧客，通過觀察、詢問后判斷：通過觀察、詢問后判斷:顧客是認(rèn)真的嗎？顧客是認(rèn)真的嗎？ 顧客已經(jīng)選定車型了嗎？顧客已經(jīng)選定車型了嗎？顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎？顧客帶錢了顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎？以問題回答問題您以前來過吧？（了解背景）（了解背景）?以前在我們店或其它地方看過該車型沒有？（了解背景）（了解背景）?買車做什么用途？（刺探顧客的誠意）（刺探顧客的誠意）您已經(jīng)決定購買該車型了嗎？（刺探顧客的誠意）（刺探顧客的誠意）您為什么看中了這款車？（刺探顧客的誠意）刺探顧客的誠意）您打算什么時間買？（刺探顧客的誠意）刺探顧客的誠意）如果顧客不是真正的價格商談，如果顧客不是真正的價格商談，則應(yīng)先了解顧客的購車需求，了解顧客的購車需求，然后推薦合適的車型再請顧客做決定。車型再請顧客做決定?！睢瓣P(guān)鍵是您先選好車，價格方面保證讓您滿意。”☆“選一部合適的車，對您是最重要的，要是沒選好，得后悔好幾年，我做汽車銷售時間不短了，要不我?guī)湍鷧⒅\一下？”☆“我們每款車都有一定優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車要求，我?guī)湍鷧⒅\選個合適的車，然后給您一個理想的價格；要不然，談了半天價，這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。”☆“這款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒用??！所以，我還是給您把幾款車都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看哪款比較適合，咱們再談價格。您看好嗎？”典型情景電話問價顧客在電話中詢問底價僅針對最終用戶零售） 零售（僅針對最終用戶零售）a電話中，我們無法判斷顧客商談價格的誠意。電話中，我們無法判斷顧客商談價格的誠意。電話中價格的談判就像是沒有結(jié)果的愛情，、電話中價格的談判就像是沒有結(jié)果的愛情，因為我們即使?jié)M足了客戶價格的要求，因為我們即使?jié)M足了客戶價格的要求，也沒辦法在電話里成交、收錢，等客戶睡一宿覺之后，法在電話里成交、收錢，等客戶睡一宿覺之后，神馬都是浮云啦。神馬都是浮云啦。當(dāng)然，我們?nèi)绻陔娫捴幸豢诰芙^了“愛情”、當(dāng)然，我們?nèi)绻陔娫捴幸豢诰芙^了“愛情”即不報價給客戶），那我們連見面“相親”），那我們連見面（即不報價給客戶），那我們連見面“相親”的機會都沒有。的機會都沒有。那我們到底該怎么辦呢？？？那我們到底該怎么辦呢？？？典型情景電話問價處理原則：處理原則：、電話中不讓價、不討價還價；、不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求；、對新顧客，我們的目標(biāo)是“見面”；對老顧客，我們的目標(biāo)是“約過來展廳成交”。典型情景電話問價處理技巧：處理技巧：顧客方面可能的話述“價錢談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟！”“你太貴了，人家才？你這可以不？可以我馬上就過來?！薄澳悴幌嘈盼野?？只要你答應(yīng)這個價格，我肯定過來。”“你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過來。”典型情景典型情景電話問價處理技巧：處理技巧：銷售顧問方面的話述應(yīng)對：銷售顧問方面的話述應(yīng)對：價格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實際感受一下。就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀！““您車看好了？！價格不是問題。那買車呢，除了價格，您還得看看購車服務(wù)和以后用車時的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意?！皬S家要求我們都是統(tǒng)一報價，而且經(jīng)常檢查，查到我們電話報價讓價的話要重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車，車要是看上了，價格咱們見面都好談?！霸僖茨Φ脑?，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過去一下給您送點（車型、購車環(huán)節(jié)）資料介紹一下?！保ù烫筋櫩偷恼\意）“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來！這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒？”（刺探顧客的誠意）典型情景電話問價處理技巧：處理技巧： 銷售顧問方面的話述應(yīng)對：銷售顧問方面的話述應(yīng)對：“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來！這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘。您地址在哪兒？” （變被動為主動，刺探顧客的誠意）“再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天我順便過去一下，耽誤您幾分鐘，給您送點（車型、購車環(huán)節(jié)）資料，再聊一下?！保ㄗ儽粍訛橹鲃?，刺探顧客的誠意）“別人的價格是怎么算的？車價只是其中的一個部分呀，這電話里也說不清楚，要不您過來我?guī)湍屑?xì)算算？”“您這個價格，我實在是很為難；要么這樣，您跟我們經(jīng)理（老總）談一下？！您哪天方便，我給您約一下？”“我去問經(jīng)理肯定沒戲，像這種價格，準(zhǔn)被他罵的。我倒覺得，您如果是親自跟他見面談的話，以您這水平和誠意，沒準(zhǔn)能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問題不大。”何時開始價格商談改變滿意選擇方案帶來的益處需求開始價格商談之前的話術(shù)話術(shù)舉例：話術(shù)舉例：“您今天是想先看看再比較比較呢，還是想今天就付定金把車定下來？”“您今天定下來的話，是付現(xiàn)金還是支票？還可以刷卡的。”“這款車（款式、配置、顏色）賣得最好，現(xiàn)在只有一兩部要不這樣，您先付點定金，我可以幫您先留下來?！薄般y行四點半關(guān)門，您要是付本票的話，最好趕在四點半之前，這樣可以當(dāng)天提車。” “你昨天來我們展廳所看到的那輛黑色樣車，今天已經(jīng)給顧客提走了，現(xiàn)在該車型在倉庫里只有臺，其中臺已經(jīng)預(yù)訂了。”開始價格商談之前的話術(shù)客戶來展廳時的談價（接待、需求分析階段）：客戶來展廳時的談價（接待、需求分析階段）：“關(guān)于車子的價格方面不是問題，我們是地區(qū)最早的店，現(xiàn)在有很多的老客戶都介紹朋友到這兒來購車，所以只要你選好適合你的車型，我和經(jīng)理說就是老客戶介紹過來買車的，我保證給你一個滿意的價格”“品牌在設(shè)備和技術(shù)力量上是全國屬于領(lǐng)先的，我可以很自信的告訴你，如果在同質(zhì)量的情況下，我們的價格是最低的；如果在同價格的情況下，我們的產(chǎn)品品質(zhì)是最好的?！薄艾F(xiàn)在汽車的價格競爭已經(jīng)非常市場化和透篇二：汽車價格談判技巧價格談判技巧一、詢問顧客：您以前來過吧？（了解背景）您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有？（了解背景）您買車做什么用途？（刺探顧客的誠意）您已經(jīng)決定購買該車型了嗎？（刺探顧客的誠意）您為什么看中了這款車？（刺探顧客的誠意）您打算什么時間買？（刺探顧客的誠意）二、通過觀察、詢問后判斷：顧客是認(rèn)真的嗎？顧客已經(jīng)選定車型了嗎？顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎？顧客帶錢了嗎？三、話述應(yīng)對：“關(guān)鍵是您先選好車，價格方面保證讓您滿意?！薄斑x一部合適的車，對您是最重要的，要不然，得后悔好幾年?！薄拔覀兠靠钴嚩加幸欢ǖ膬?yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車要求，我?guī)湍鷧⒅\選好車，然后給您一個理想的價格；要不然，談了半天價，這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛?！薄斑@款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒用??！所以，我還是給您把幾款車都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看哪款比較適合，咱們再談價格。您看好嗎？”“我做車好幾年了，要不幫你做個參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款車？四、電話砍價：電話中的價格商談是“沒有結(jié)果的愛情”，因為我們即使?jié)M足了顧客的要求，也無法在電話中收款簽單。同樣，如果我們一口拒絕了“愛情”，就連“結(jié)婚”的機會都沒有了。處理原則：1電話中不讓價、不討價還價；2不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求；3對新顧客，我們的目標(biāo)是“見面”；對老顧客，我們的目標(biāo)是“約過來展廳成交”或“上門成交”。五、顧客方面可能的話述：“價錢談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟！”“你太貴了，人家才？你可以吧？可以我馬上就過來?！薄澳悴幌嘈盼野。恐灰愦饝?yīng)這個價格，我肯定過來。”“你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過來。銷售顧問方面的話述應(yīng)對（新顧客：“價格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實際感受一下。就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀！”“您車看好了？！價格不是問題。那買車呢，除了價格，您還得看看購車服務(wù)和以后用車時的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意?！薄皬S家要求我們都是統(tǒng)一報價，而且經(jīng)常檢查，查到我們讓價的話要重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車，咱們見面都好談?！薄霸僖茨Φ脑挘凑医?jīng)常在外邊跑，哪天順便過去一下給您送點（車型、購車環(huán)節(jié)）資料介紹一下?！保ù烫筋櫩偷恼\意）“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來！這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒？”（刺探顧客的誠意）銷售顧問方面的話述應(yīng)對（老顧客：“再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天我順便過去一下，耽誤您幾分鐘，給您送點購車資料，再聊一下?！保ㄗ儽粍訛橹鲃樱烫筋櫩偷恼\意）“別人的價格是怎么算的？車價只是其中的一個部分呀，這電話里也說不清楚，要不您過來我?guī)湍屑?xì)算算？”“您這個價格，我實在是很為難；要么這樣，您跟我們經(jīng)理（老總）談一下？！您哪天方便，我給您約一下？”“我去問經(jīng)理肯定沒戲，像這種價格，準(zhǔn)被他罵的。我倒覺得，您如果是親自跟他見面談的話，以您這水平，沒準(zhǔn)能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問題不大?！绷?、開始價格商談客戶來展廳時的談價有“常勝將軍”價格商談沒有“常勝將軍”，沒有專家價格商談絕對有原則和技巧，價格商談絕對有原則和技巧，通過不斷的反復(fù)的學(xué)習(xí)、實踐、學(xué)習(xí)、實踐、交流和總結(jié)一定可以提高成功率當(dāng)客戶愿意坐下來，剩下的就看你的了！價格商談的時機1顧客詢問價格W顧客在進行價格商談2價格商談的時機不對，往往是戰(zhàn)敗的最價格商談的時機不對，主要最直接的因素爭取時間為顧客留下空間和余地細(xì)節(jié)給顧客的感覺典型情景剛進店就問底價顧客第一次來店，剛進門不久，顧客第一次來店，剛進門不久，就開始詢問底價“這車多錢？”這車多"” ”“能多？”這車最低多少錢呀？注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài)簡單建立顧客的舒適區(qū)禁忌立即進行價格商談詢問顧客，通過觀察、詢問后判斷：通過觀察、詢問后判斷:顧客是認(rèn)真的嗎？顧客是認(rèn)真的嗎？ 顧客已經(jīng)選定車型了嗎？顧客已經(jīng)選定車型了嗎？顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎？顧客帶錢了顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎？以問題回答問題您以前來過吧？（了解背景）（了解背景）?以前在我們店或其它地方看過該車型沒有？（了解背景）（了解背景）?買車做什么用途？（刺探顧客的誠意）（刺探顧客的誠意）您已經(jīng)決定購買該車型了嗎？（刺探顧客的誠意）（刺探顧客的誠意）您為什么看中了這款車？（刺探顧客的誠意）刺探顧客的誠意）您打算什么時間買？（刺探顧客的誠意）刺探顧客的誠意）如果顧客不是真正的價格商談，如果顧客不是真正的價格商談，則應(yīng)先了解顧客的購車需求，了解顧客的購車需求，然后推薦合適的車型再請顧客做決定。車型再請顧客做決定?！睢瓣P(guān)鍵是您先選好車，價格方面保證讓您滿意。”☆“選一部合適的車，對您是最重要的，要是沒選好，得后悔好幾年，我做汽車銷售時間不短了，要不我?guī)湍鷧⒅\一下？”☆“我們每款車都有一定優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車要求，我?guī)湍鷧⒅\選個合適的車，然后給您一個理想的價格；要不然，談了半天價，這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛?！薄睢斑@款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒用?。∷?，我還是給您把幾款車都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看哪款比較適合，咱們再談價格。您看好嗎？”典型情景電話問價顧客在電話中詢問底價僅針對最終用戶零售） 零售（僅針對最終用戶零售）a電話中，我們無法判斷顧客商談價格的誠意。電話中，我們無法判斷顧客商談價格的誠意。電話中價格的談判就像是沒有結(jié)果的愛情，、電話中價格的談判就像是沒有結(jié)果的愛情，因為我們即使?jié)M足了客戶價格的要求，因為我們即使?jié)M足了客戶價格的要求，也沒辦法在電話里成交、收錢，等客戶睡一宿覺之后，法在電話里成交、收錢，等客戶睡一宿覺之后，神馬都是浮云啦。神馬都是浮云啦。當(dāng)然，我們?nèi)绻陔娫捴幸豢诰芙^了“愛情”、當(dāng)然，我們?nèi)绻陔娫捴幸豢诰芙^了“愛情”即不報價給客戶），那我們連見面“相親”），那我們連見面（即不報價給客戶），那我們連見面“相親”的機會都沒有。的機會都沒有。那我們到底該怎么辦呢？？？那我們到底該怎么辦呢？？？典型情景電話問價處理原則：處理原則：、電話中不讓價、不討價還價；、不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求；、對新顧客，我們的目標(biāo)是“見面”；對老顧客，我們的目標(biāo)是“約過來展廳成交”。典型情景電話問價處理技巧：處理技巧：顧客方面可能的話述“價錢談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟！”“你太貴了，人家才？你這可以不？可以我馬上就過來?！薄澳悴幌嘈盼野?？只要你答應(yīng)這個價格，我肯定過來?！薄澳阕霾涣酥鞯脑?，去問一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過來?！钡湫颓榫暗湫颓榫半娫拞杻r處理技巧：處理技巧：銷售顧問方面的話述應(yīng)對：銷售顧問方面的話述應(yīng)對：價格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實際感受一下。就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀！““您車看好了？！價格不是問題。那買車呢，除了價格，您還得看看購車服務(wù)和以后用車時的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。“廠家要求我們都是統(tǒng)一報價，而且經(jīng)常檢查，查到我們電話報價讓價的話要重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車，車要是看上了，價格咱們見面都好談?！霸僖茨Φ脑挘凑医?jīng)常在外邊跑，哪天順便過去一下給您送點（車型、購車環(huán)節(jié)）資料介紹一下。”（刺探顧客的誠意）“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來！這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒？”（刺探顧客的誠意）典型情景電話問價處理技巧：處理技巧： 銷售顧問方面的話述應(yīng)對：銷售顧問方面的話述應(yīng)對：“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來！這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘。您地址在哪兒？” （變被動為主動，刺探顧客的誠意）“再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天我順便過去一下，耽誤您幾分鐘，給您送點（車型、購車環(huán)節(jié)）資料，再聊一下?！保ㄗ儽粍訛橹鲃?，刺探顧客的誠意）“別人的價格是怎么算的？車價只是其中的一個部分呀，這電話里也說不清楚，要不您過來我?guī)湍屑?xì)算算？”“您這個價格，我實在是很為難；要么這樣，您跟我們經(jīng)理（老總）談一下？！您哪天方便，我給您約一下？”“我去問經(jīng)理肯定沒戲，像這種價格，準(zhǔn)被他罵的。我倒覺得，您如果是親自跟他見面談的話，以您這水平和誠意，沒準(zhǔn)能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問題不大。”何時開始價格商談改變滿意選擇方案帶來的益處需求開始價格商談之前的話術(shù)話術(shù)舉例：話術(shù)舉例：“您今天是想先看看再比較比較呢，還是想今天就付定金把車定下來？”“您今天定下來的話，是付現(xiàn)金還是支票？還可以刷卡的?！薄斑@款車（款式、配置、顏色）賣得最好，現(xiàn)在只有一兩部要不這樣，您先付點定金，我可以幫您先留下來?！薄般y行四點半關(guān)門，您要是付本票的話，最好趕在四點半之前，這樣可以當(dāng)天提車?！?“你昨天來我們展廳所看到的那輛黑色樣車，今天已經(jīng)給顧客提走了，現(xiàn)在該車型在倉庫里只有臺，其中臺已經(jīng)預(yù)訂了?！遍_始價格商談之前的話術(shù)客戶來展廳時的談價（接待、需求分析階段）：客戶來展廳時的談價（接待、需求分析階段）：“關(guān)于車子的價格方面不是問題，我們是地區(qū)最早的店，現(xiàn)在有很多的老客戶都介紹朋友到這兒來購車，所以只要你選好適合你的車型，我和經(jīng)理說就是老客戶介紹過來買車的，我保證給你一個滿意的價格”“品牌在設(shè)備和技術(shù)力量上是全國屬于領(lǐng)先的，我可以很自信的告訴你，如果在同質(zhì)量的情況下，我們的價格是最低的；如果在同價格的情況下，我們的產(chǎn)品品質(zhì)是最好的?！薄艾F(xiàn)在汽車的價格競爭已經(jīng)非常市場化和透明化了，所以你自然不用擔(dān)心這里面有暴利的可能?！薄拔覀兪菍I(yè)的店，在價格上面我們是非常市場化，公開和透明的，否則也不會有那么多的客戶來買我們的車，買了車以后接下來你得到的是非常省心、放心的售后服務(wù)。同時包括了保險和索賠?！笨蛻艨硟r的原因顧客想付得越少越好，經(jīng)銷商則想賺得越多越好（或

讓價越少越好）。顧客認(rèn)為不還價就會被銷售顧問欺騙（忽悠）。顧客并不完全了解他將要購買產(chǎn)品和服務(wù)的全部價值。（需要銷售顧問為其深入剖析）顧客可以從眾多的經(jīng)銷商和銷售代表那里買到產(chǎn)品客戶的面子心理，恐怕買貴了家人朋友笑話他砍價？當(dāng)然！價格和價值價格價值價格價值價格 建立價格與價值之間的平衡，是所有價格談判的目標(biāo)所在價格商談的原則準(zhǔn)確把握價格商談的時機時機價格商談的前提條件：取得顧客的“相對購買承諾”“相對購買承諾”價格商談成功的重要因素：充分的準(zhǔn)備準(zhǔn)備必須找到價格爭議的真正原因價格爭議的真正原因價格商談的目標(biāo)：雙贏顧客：以最便宜的價格買到最合適的車銷售顧問：以顧客能接受的最高的價格賣出車；同時，讓顧客找到“贏”的感覺 “最便宜的價格買到最合適的車取得“相對承諾”顧客如果沒有承諾當(dāng)場簽單付款不要進行實質(zhì)性的“價格商談”，不要受顧客的脅迫或誘惑“底價你都不肯報，我就不到你這里買了”,“你價格便宜，我下午就過來訂”到你這里買了”,“你價格便宜，我下午就過來訂”不要怕因此而流失顧客否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因為顧客將拿你的底價再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價格，或下次再來的時候在本次的基礎(chǔ)上再壓低可告知公開的“促銷活動”內(nèi)容取得“相對承諾”顧客如果承諾當(dāng)場簽單付款“你價格合適，我今天就定下來?！贝_認(rèn)顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付款的條件？如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的！顧客是否具備了“銷售三要素”？顧客是否已經(jīng)“設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)”？顧客是否已經(jīng)發(fā)出了“購買信號”？只有確認(rèn)顧客的承諾是誠心的，才是開始價格商談的時候！保持價格穩(wěn)定主動久了心會碎不主動提及折扣；立場“不會談車的人只會談價?！辈粫勡嚨娜酥粫剝r。堅定斗對過分的折扣要求明確地說“不”。志“一個好的銷售代表必須為他的價格而戰(zhàn)。強一個好的銷售代表必須為他的價格而戰(zhàn)。探索客戶砍價的心理貪小便宜懷疑，對銷售人員不信任過去的經(jīng)驗、害怕被騙貨比三家不吃虧買的便宜可以炫耀。聽信他人的言語與競爭品牌的比較單純的試探銷售人員為何會被砍價產(chǎn)品知識了解不足，價值塑造不夠不了解（缺乏）競爭對手咨詢對市場的動態(tài)咨詢了解不足缺乏專業(yè)的氣度、氣勢自信心不足擔(dān)心拒絕和失敗，那就是顧客說“不”自己對產(chǎn)品和價格沒有信心。不斷地面對折扣的需求，相信只有更高的折扣才會有機會成交認(rèn)為顧客最關(guān)心的或唯一關(guān)心的就是價格價格商談的技巧初期提出比你真正想要的價格還要高的價格提出比你真正想要的價格還要高的價格的價格還要（注意拿捏好分寸）?若對方要求的某一個期望買價高出你的心理買價，你也千萬不能立即接受；?否則對手立即會產(chǎn)生“我可以拿到更好的價格?！钡南敕??客戶同樣會覺得此事必有蹊蹺；在后來的過程中會不停的挑毛病和要求其他贈送價格商談的技巧初期報價的對半法則探詢買主期望的價格；在自己的報價和買主的最初期望中尋求中間點；應(yīng)用對半法則讓步，尋求雙方接受的平衡點；價格商談的技巧初期適當(dāng)?shù)臅r候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度在對手提出議價時表示驚訝。（注：客戶不會認(rèn)為你馬上就會接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對方他的價格你愿意接受）；如果你毫無驚訝的神情，對手的態(tài)度會更加強硬，附加條件會更多；價格商談的技巧初期扮演勉