淺談如何運用4C營銷策略進行房地產(chǎn)營銷,市場營銷畢業(yè)論文

淺談如何運用4C營銷策略進行房地產(chǎn)營銷,市場營銷畢業(yè)論文內容內容摘要：本文闡述了房地產(chǎn)市場營銷的相關概念并在這里基礎上分析了我們國家房地產(chǎn)市場營銷存在的問題,并就4C營銷策略理論在房地產(chǎn)營銷中的應然性進行了分析,希望能從消費者、成本、方便性和溝通四方面提出一些有利于房地產(chǎn)市場營銷的措施。本文本文關鍵詞語語：房地產(chǎn)營銷;4C;問題;策略;一、前言我們國家房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)過四十余年發(fā)展獲得了宏大進步,成為了我們國家國民經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè),在整個國民經(jīng)濟發(fā)展中發(fā)揮著宏大的拉動作用。但隨著房地產(chǎn)行業(yè)競爭的加劇與國家宏觀調控政策力度的加大,房地產(chǎn)行業(yè)的利潤在不斷下降,商品房銷售也面臨著沉重壓力。對房企來講,房地產(chǎn)營銷能否成功關系到企業(yè)的生存與否。假如一個企業(yè)不能從消費者心理角度來考慮并制定營銷策略,那么它營銷的失敗將不可避免。在這樣的背景下,以消費者為導向的4C營銷策略組合理論就非常合適我們國家房地產(chǎn)業(yè)的需要。本文將對4C營銷策略理論進行梳理與討論,尋找合適我們國家房地產(chǎn)市場特點的營銷形式。二、房地產(chǎn)市場營銷的相關概念與內涵(一)房地產(chǎn)市場營銷房地產(chǎn)市場營銷是市場營銷的分支,是指房企在市場調研的基礎上,開展創(chuàng)造性適應動態(tài)變化著的房地產(chǎn)市場的活動,通過房地產(chǎn)市場交換,實現(xiàn)房地產(chǎn)商品、服務和信息從房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營者向房地產(chǎn)購買者流動的綜合性的經(jīng)營銷售活動。房地產(chǎn)市場營銷的目的就是知足消費者對房地產(chǎn)商品和服務的需求,并實現(xiàn)房地產(chǎn)商品和服務的成功交換。(二)4C營銷策略理論4C營銷策略理論最先由美國勞特朋教授提出,他以為,營銷經(jīng)過必須以消費者為中心,企業(yè)應該注重研究消費者的欲望和需要,考察消費者愿意為知足這些欲望和需要而花費的成本,并提高消費者購買的方便性,最后還要加強與消費者的溝通,這四個方面的內容合稱為4C。與其他的營銷理論相比,4C理論更多地考慮了顧客的感受并以顧客為導向定位商品,更能與顧客建立起盈利性的穩(wěn)固關系,進而在長期關聯(lián)銷售中提高企業(yè)的銷售額與銷售利潤。三、我們國家房地產(chǎn)營銷存在的問題與應用4C營銷策略應然性分析(一)我們國家房地產(chǎn)市場營銷存在的問題我們國家房地產(chǎn)行業(yè)雖有較為豐富的市場營銷經(jīng)歷體驗,但仍存在很多營銷問題:第一,我們國家房企在營銷經(jīng)過中,缺乏良好的市場調研分析能力。調查方式單一、調查內容無區(qū)分的調研結果只會以偏概全,并不能很好地適應買方市場環(huán)境,容易造成對市場條件估計的宏大偏差。第二,目的市場選擇隨意,房地產(chǎn)商品市場定位模糊。房企沒有能選擇優(yōu)良的目的市場和目的客戶群。房企模糊的市場定位也不利于企業(yè)間的競爭,不能以本身獨特價值服務而占據(jù)消費者。第三,缺乏鮮明的房地產(chǎn)商品賣點。我們國家房地產(chǎn)市場概念嚴重同質化,題材浮于外表,沒有獨特賣點。脫離房地產(chǎn)商品本身去議論產(chǎn)品形象、品牌,也只會使消費者愈加迷茫。(二)應用4C營銷策略的應然性分析4P策略一直以來都是房市營銷的主要策略,隨著我們國家房市由賣方市場向買方市場的轉變,以生產(chǎn)者為中心的4P策略已不能適應現(xiàn)實需要。在這種背景下,改變營銷策略理論框架,應用4C營銷策略理論成了我們國家房企營銷的新選擇。四、怎樣運用4C營銷策略進行房地產(chǎn)營銷從4C營銷策略理論出發(fā),針對房市營銷現(xiàn)在狀況,本文提出下面策略供參考:(一)消費者策略消費者選擇商品的重要標準就是自個的欲望、需求以及需要能否得到全面知足。當下我們國家房地產(chǎn)開發(fā)項目同質化傾向嚴重,很難真正適應消費者需求。所以,房企應先專注研究消費者需求,再據(jù)此進行項目的設計與開發(fā)。首先要充分挖掘房地產(chǎn)市場的真實需求。房企要對房地產(chǎn)市場需求進行細分,在深層次上挖掘有效需求,并選定項目開發(fā)的目的市場。其次要重視消費者需求的定性分析和定量研究。這樣才能準確把握開發(fā)供應量,否則就會造成供過于求的滯銷局面。(二)成本策略我們國家商品房一方面空置率越來越高,另一方面越來越多消費者需要由于價格而不能構成有效市場需求,這充分反映了房企在定價上的問題,以生產(chǎn)者為中心的成本加成定價法容易將部分消費者拒絕于市場之外,導致房子有價無市。首先,房企要突破傳統(tǒng)定價方式的束縛。要對消費者的支付能力進行細致考察,對消費者預期價格進行準確估計,在保質前提下努力控制成本,合理定價,才能實現(xiàn)快速銷售的目的。其次,正確認識和應用消費者成本,構建以消費者為導向的4C定價模型。消費者為知足自個的欲望、需要和需求而付出的成本不只要金錢,還包括時間、精神等因素,為了讓消費者愿意為此付出更多的金錢成本,房企就要為消費者節(jié)省更多的時間成本和精神成本。(三)方便策略購買商品房是一個復雜的消費行為,房企應為消費者提供更快速方便的銷售支持與服務。房企應做到:第一,加強對銷售等營銷推廣人員的培訓。直接與消費者接觸的員工的知識積累、信息把握與服務態(tài)度等將直接決定消費者對項目的認知程度和態(tài)度,進而對其購買決策行為產(chǎn)生影響。第二,建立更多銷售網(wǎng)點,服務半徑覆蓋寬廣。建立高覆蓋的銷售網(wǎng)與信息網(wǎng),讓消費者能夠進行屢次權衡與長時間考察。第三,真誠實在守信,為消費者提供準確翔實的物業(yè)資料信息。這些信息有助于消費者進行比照與權衡,可以博得消費者信任,真正提高消費者購買的方便性。第四,為消費者提供全程服務。房企服務質量越高,顧客滿意度就越高,房企持續(xù)為消費者提供方便,最終也會得到顧客的價值回報。(四)溝通策略房企應主動與消費者溝通,獲取消費者真實欲望與需要,并反應消費者對開發(fā)項目的評價。在與消費者的溝通中,房企應注意:第一,溝通信息要能引起消費者注意,溝通內容應符合消費者消費觀念。要讓消費者感遭到房企真誠為其服務的同時深切進入細致地介紹開發(fā)項目,進而加強消費者的購買興趣與購買欲望。第二,溝通方式要新穎多樣。房企要不斷地創(chuàng)新溝通方式,豐富溝通內容,才能提高溝通效果。以下為以