一位老業(yè)務(wù)員五年銷售心得

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銷售技巧訪問(wèn)客戶

一位老業(yè)務(wù)員五年銷售心得

1、業(yè)務(wù)員和客戶閑聊的時(shí)候哪些話題不需要聊太多關(guān)于技術(shù)和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業(yè)務(wù)員在日常的時(shí)候必需多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書(shū)籍、雜志，特別必需每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們?cè)谠L問(wèn)客戶時(shí)才不會(huì)被看成孤陋寡聞、見(jiàn)識(shí)淺薄。2、關(guān)于業(yè)務(wù)員晚上的四個(gè)小時(shí)。一個(gè)業(yè)務(wù)員的成就很大程度上取決于他晚上那四個(gè)小時(shí)是怎樣過(guò)的。最差的業(yè)務(wù)員晚上就抱著個(gè)電視看，或者在埋怨，出去玩等。這樣的業(yè)務(wù)員沒(méi)出息。一般的業(yè)務(wù)員去找客戶應(yīng)酬，喝酒閑聊。這樣的業(yè)務(wù)員會(huì)有單，但我個(gè)人認(rèn)難為有很高的成就。好一點(diǎn)的業(yè)務(wù)員晚上整理資料，分析客戶，做好計(jì)劃等。這樣的業(yè)務(wù)是一個(gè)好業(yè)務(wù)，應(yīng)當(dāng)有前途。最好的業(yè)務(wù)員我認(rèn)為是在做完好業(yè)務(wù)員的工作后還堅(jiān)持看一個(gè)小時(shí)的書(shū)。我覺(jué)得這樣的業(yè)務(wù)很有出息，以后有機(jī)遇可以做老板。3、關(guān)于業(yè)務(wù)員本身。好多人覺(jué)得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑。業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說(shuō)會(huì)道，嘴里能吐出油來(lái)才叫口才好。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)抽煙，身上隨時(shí)帶著煙，逢人就派。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實(shí)我感覺(jué)這些都不是重要的。就我個(gè)人而言，我身高不到172MM，剛開(kāi)始跑業(yè)務(wù)時(shí)心里很自卑，說(shuō)話都不流暢，更別說(shuō)口才好了。我是從來(lái)不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點(diǎn)就醉了?？墒乔谀苎a(bǔ)拙，我剛跑業(yè)務(wù)時(shí)，在惠州，剛開(kāi)始三個(gè)月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個(gè)工業(yè)區(qū)，一個(gè)工業(yè)區(qū)的跑。就這樣，我走了三個(gè)月，客戶也跑下了幾個(gè)，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現(xiàn)在自己開(kāi)工廠了，我經(jīng)常對(duì)業(yè)務(wù)員，頭三個(gè)月過(guò)的是不是人的日子的，熬過(guò)后就可以了。所以業(yè)務(wù)的辦公室在廠外。關(guān)于找客戶做業(yè)務(wù)剛進(jìn)公司的頭三個(gè)月是考驗(yàn)業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個(gè)月，這三個(gè)月可以說(shuō)是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的。這之中第一個(gè)面對(duì)的就是如何找到客戶的問(wèn)題，關(guān)于怎樣尋覓目標(biāo)客戶。一般來(lái)說(shuō)新業(yè)務(wù)員進(jìn)到一個(gè)新公司后，在熟悉到1個(gè)星期左右的產(chǎn)品知識(shí)就要自己找客戶去訪問(wèn)了。假使開(kāi)始沒(méi)有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者老板提供客戶資源的話，可以通過(guò)以下方法去找客戶。1、黃頁(yè),一般公司都有好多黃頁(yè)的，如《寧波黃頁(yè)》等。我們可以依照上面的分類等找到我們的原始目標(biāo)客戶?，F(xiàn)在寧波也有好多專業(yè)類的行業(yè)黃頁(yè)，如家電黃頁(yè)，玩具黃頁(yè)等，業(yè)務(wù)員最好找到這樣的黃頁(yè)來(lái)收集第一手資料。這些黃頁(yè)在一般大的圖書(shū)館都有?？梢阅脗€(gè)本子去那里抄就可以了。2、瀏覽聘請(qǐng)廣告，我們可以通過(guò)閱覽的聘請(qǐng)廣告來(lái)獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的聘請(qǐng)市場(chǎng)看看，一般的聘請(qǐng)市場(chǎng)會(huì)在門(mén)口貼出每天的聘請(qǐng)單位的名稱和聘請(qǐng)工種我們也可以通過(guò)他聘請(qǐng)的工種來(lái)分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，現(xiàn)在幾乎所有的廠都招工，也可以通過(guò)他們門(mén)口的招工廣告找到的。我們也可以上網(wǎng)看聘請(qǐng)網(wǎng)站，如寧波聘請(qǐng)網(wǎng)（）等。從聘請(qǐng)廣告中找的客戶的好處是第一可以找到好多新的客戶，由于有好多新的廠，他或者剛開(kāi)，或者剛搬過(guò)來(lái)，假使我們第一個(gè)先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對(duì)以后業(yè)務(wù)做成功后的貨款回收也相對(duì)有點(diǎn)信心。3、網(wǎng)絡(luò)探尋。我們可以通過(guò)關(guān)鍵字去探尋，如在百度輸入我們要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過(guò)專業(yè)的網(wǎng)站來(lái)找客戶，如阿里巴巴，如慧聰?shù)鹊取?/p>

這樣我們可以找到好多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機(jī)號(hào)碼和老板的姓名等。

4、我們也要經(jīng)常上街找客戶，我們?nèi)ス渖虉?chǎng)，我一般會(huì)到家電商場(chǎng)去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來(lái)，回去上網(wǎng)找就可以了。我們可以通過(guò)商

場(chǎng)的產(chǎn)品的銷售來(lái)判斷一個(gè)客戶的經(jīng)營(yíng)狀況來(lái)的。這從側(cè)面也反映了他的一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力。

5、但我個(gè)人認(rèn)為最好的找客戶的方法是通過(guò)交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來(lái)發(fā)展客戶。以后做業(yè)務(wù)講求資源共享的時(shí)代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時(shí)做一個(gè)

銷售技巧訪問(wèn)客戶

音響的客戶。假使我們都可以資源共享，把好的客戶都相互介紹，這樣做進(jìn)去一個(gè)客戶就非

常簡(jiǎn)單和省心。而且我們的客戶由于大家相互看著，客戶一有什么風(fēng)吹草動(dòng).大家可以防范，

風(fēng)險(xiǎn)不就低好多了嗎。6、還有個(gè)最好的方法是客戶介紹客戶，這是成功率最

高的。厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個(gè)原始客戶以后，就會(huì)認(rèn)真服務(wù)好這幾個(gè)客戶，和他們做朋友。

等到熟悉了，就開(kāi)口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時(shí)候不要讓他們給你名單就好了，名

單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個(gè)電話。假使他幫你打了個(gè)推薦電話，好過(guò)你打

100個(gè)電話。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個(gè)新客戶介紹下去，

那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)拉。所以我們是有好多方法來(lái)找到

我們想要的客戶的，只要我們要認(rèn)真。業(yè)務(wù)員的身上無(wú)論什么時(shí)候都要有三個(gè)東西在身上，

除了沖涼的時(shí)候，這三個(gè)東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說(shuō)業(yè)務(wù)員有8個(gè)眼睛的，也

是很有道理的，生活中四處留心，就可以找到好多商機(jī)。關(guān)于打電話我們找到

客戶之后，其次個(gè)問(wèn)題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細(xì)節(jié)的。注意一下

就可以了。1、好多人打電話都會(huì)遇到這樣的狀況?？蛻暨€沒(méi)有聽(tīng)完我們的介

紹，就說(shuō)不要不要，接著就啪的一生掛電話了。還有你說(shuō)要去訪問(wèn)他，他說(shuō)沒(méi)空，讓你傳真

資料給他，或者把資料放到門(mén)衛(wèi)室去。我們千萬(wàn)不要傳真資料和放到保安室給他，沒(méi)用的。

遇到這樣的狀況我開(kāi)始就很郁悶，后來(lái)我就這樣想，可能購(gòu)買小姐今天一上班就給老板罵了，

不高興所以才拒絕我，或者想可能購(gòu)買小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒(méi)關(guān)系，我

下次再找你好了。我好多客戶都是打了好屢屢電話才得到約見(jiàn)的，有時(shí)就是這么奇怪，購(gòu)買

小姐昨天還說(shuō)不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見(jiàn)她了。所以生意的成功往往就是看你堅(jiān)

持不堅(jiān)持了。2、無(wú)論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練，我覺(jué)得打電話是還是要想一想

將要講的內(nèi)容比較好，不要一拿起電話就聊。由于我們會(huì)聊著聊著就忘掉了一些本來(lái)要講的

內(nèi)容，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對(duì)于剛做業(yè)務(wù)的朋友最好用紙寫(xiě)下

來(lái)。這樣會(huì)講的比較有條理。3、我覺(jué)得站著打電話比較好點(diǎn)，。由于人站著

的時(shí)候我感覺(jué)注意力比較集中，會(huì)比較認(rèn)真，還有站著的時(shí)候中氣十足，講的話聲音比較好

聽(tīng)。大家不信試試看。無(wú)論你剛剛受了多大的氣，打電話時(shí)最好帶著微笑。這樣氣氛比較

輕松，客戶會(huì)感覺(jué)的到的。做業(yè)務(wù)本來(lái)就是受氣的活，可是我們的客戶沒(méi)必要和你分擔(dān)。

4、我們不要等到有求于客戶的時(shí)候才打電話給他們。我們?cè)谄饺盏臅r(shí)候要經(jīng)常給他們打電

話，聊閑聊，問(wèn)候問(wèn)候也好。直到他一聽(tīng)到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做

業(yè)務(wù)就像談戀愛(ài)一樣。我們不能約了一次會(huì)后就指望別人能嫁給你。購(gòu)買是很健忘的，我們

要不斷的提醒他。初訪問(wèn)客戶1、推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，

有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好樣品，目錄書(shū)、筆和筆記本等。見(jiàn)客戶之前先想想開(kāi)場(chǎng)白、

要問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話、以及可能的回復(fù)。平日對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等，

均必需努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等，加以研究、分

析，以便做到“知己知彼〞，如此才能真正知己知彼．2、準(zhǔn)時(shí)赴約——遲到意

味著：“我不尊重你的時(shí)間〞。遲到是沒(méi)有任何借口的，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必需在

約定時(shí)間之前打通電話過(guò)去道歉，我相信提前出門(mén)是避免遲到的唯一方法。3、

服裝不能造就完人，但是初次見(jiàn)面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止

是人與人相處的好壞印象的來(lái)源，銷售代表必需多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿

著紅色綠色的T襯衣等去見(jiàn)我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。

4、我們不可能與訪問(wèn)的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去訪問(wèn)更多的客戶來(lái)提高成交的

百分比。在訪問(wèn)客戶時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個(gè)原則是“即使跌倒也要抓一把沙〞。意思是，銷

售代表不能空手而歸，即使你訪問(wèn)的哪個(gè)暫時(shí)沒(méi)有需求，不能成交。也要想方法讓他幫你介

紹一位新客戶。5、對(duì)客戶而言。要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛(ài)好，他

喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動(dòng)。你就可以投其所好拉。談話的結(jié)果不重要，過(guò)

銷售技巧訪問(wèn)客戶

程的氣氛很重要。我們?cè)诤唾?gòu)買閑聊的時(shí)候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說(shuō)沒(méi)話題。其實(shí)

我們要注意到我們談話的過(guò)程和氣氛。假使我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會(huì)

很親近。在大量天后，我們往往回忘掉了當(dāng)時(shí)談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實(shí)

購(gòu)買也一樣。價(jià)格我們會(huì)有報(bào)價(jià)單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書(shū)給他，交期我們會(huì)蓋章簽名

回傳給他。所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他感興趣的問(wèn)題最好。如何維護(hù)客

戶1、業(yè)務(wù)員在做到應(yīng)當(dāng)釣魚(yú)，不是灑網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效和安逸的做法是用

釣魚(yú)法。就像我們剛開(kāi)始追女孩子時(shí)，莫非我們會(huì)同時(shí)追幾個(gè)女孩子，然后在博他有一個(gè)成

嗎嗎。我們往會(huì)看準(zhǔn)一個(gè)，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的。我會(huì)

選準(zhǔn)一個(gè)行業(yè)，譬如我要做耳機(jī)行業(yè)，我會(huì)挑行業(yè)里的3個(gè)左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻他，直到做

進(jìn)去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機(jī)行業(yè)里占到80%的份額。我們?cè)俎D(zhuǎn)到別

的行業(yè)，復(fù)制它。就像釣魚(yú)一樣，看準(zhǔn)大的。一條一條的釣，很安逸。膽大，心細(xì)，臉皮厚。

我們年輕的時(shí)候，追女孩子，大一點(diǎn)的告訴我們的經(jīng)驗(yàn)就是:膽大，心細(xì)，臉皮厚。其實(shí)做

業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的。2、據(jù)估計(jì)，有80％的業(yè)務(wù)之所以完成，是由于

交情關(guān)系。現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)都很猛烈，在同樣質(zhì)量，同樣價(jià)格，同樣服務(wù)等的狀況下，你要競(jìng)爭(zhēng)過(guò)

對(duì)手，只有憑交情了，假使你比對(duì)手更認(rèn)真的對(duì)待客戶，和朋友結(jié)成朋友關(guān)系。這樣誰(shuí)還能

搶走你的單？所以你把時(shí)間花在什么地方，你就得到什么。所以說(shuō)交情是個(gè)寶。

3、一定要熱心，熱心可以感染客戶的。可能我們有好多業(yè)務(wù)員剛開(kāi)始會(huì)十分熱心，可是等

到你做到一定的成績(jī)就會(huì)變成老油條了，失去了往日的熱心，有時(shí)候感覺(jué)反而單沒(méi)那么好做

了，你會(huì)以過(guò)分熱心而失去某一筆交易，但會(huì)因熱心不夠而失去一百次交易。熱心遠(yuǎn)比花言

巧語(yǔ)更有感染力。4、一定要有個(gè)試用期。一個(gè)客戶做下來(lái)，就像男女結(jié)婚一

樣。發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)心儀的夢(mèng)中情人。從打電話到下單就像開(kāi)始送情書(shū)到訂婚那

么漫長(zhǎng)。到真正結(jié)婚了，都還要度完蜜月才可以認(rèn)認(rèn)真真的過(guò)日子。所以我們和客戶也要度

度蜜月，我們不要一下子就做的很大。一見(jiàn)鐘情而結(jié)婚的新鮮感過(guò)后很難維持的。我們都應(yīng)

該給點(diǎn)時(shí)間客戶和我們。相互考察一下信用，服務(wù)等等。關(guān)于成交1、好多業(yè)

務(wù)員開(kāi)始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報(bào)了價(jià)就不知道怎么辦了，

往往前功盡棄。其實(shí)你應(yīng)當(dāng)不斷的問(wèn)他，你哪個(gè)單什么時(shí)候下呀，不斷的問(wèn)他，知道有結(jié)果

為止。其實(shí)，購(gòu)買就是等我們問(wèn)他呢。會(huì)哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們?cè)趺粗浪?/p>

餓了呢？所以我們要要求客戶購(gòu)買。然而，80％的業(yè)務(wù)員都沒(méi)有向客戶提出成交要求。

2、假使未能成交，銷售代表要馬上與客戶約好下一個(gè)見(jiàn)面日期，假使在你和客戶面對(duì)面的

時(shí)候，都不能約好下—次見(jiàn)面的時(shí)間，以后要想與這位客戶見(jiàn)面可就難上加難了。

3、我的感覺(jué)是，做業(yè)務(wù)要堅(jiān)持追蹤，追蹤、再追蹤，假使要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與客戶

接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽(tīng)購(gòu)買信號(hào)—假使你很一心在聽(tīng)的

話，當(dāng)客戶已決定要購(gòu)買時(shí)，尋常會(huì)給你示意。傾聽(tīng)比說(shuō)話更重要。做業(yè)務(wù)

就是：以成交為目的而開(kāi)展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒(méi)有成交就沒(méi)有一切。

關(guān)于收款1、做業(yè)務(wù)不要愛(ài)面子。業(yè)務(wù)做下來(lái)了，到收款的時(shí)候，好多人會(huì)想，

我跟購(gòu)買那么熟，一天到晚去追他的款感覺(jué)不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒(méi)追到就

不追了。其實(shí)我們也是要拿到貨款才有提成拿呀。欠債還錢，天經(jīng)地義的，假使你給他欠的

太多，你的生意還做不長(zhǎng)久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說(shuō)。**先生，你星期3

安排貨款給我，我哪天下午去拿。他有時(shí)會(huì)說(shuō)哪天不行，那我就說(shuō)，那就星期二羅，他往往

就說(shuō)星期三行了。2、對(duì)自己而言，在做客戶之前，應(yīng)當(dāng)細(xì)心的去了解客戶的

一切。譬如他之前和誰(shuí)做的業(yè)務(wù)，也就是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，知道了這一點(diǎn)你就可以報(bào)價(jià)和

做出對(duì)策。了解客戶為什么會(huì)想和你做