江西省鋼城加工倉儲(chǔ)物流園區(qū)營銷策劃報(bào)告

形象定位建議江西省鋼城加工倉儲(chǔ)物流園區(qū)通過獨(dú)特的產(chǎn)品力所能形成的獨(dú)特的市場魅力，通過其所包含的每一部分主題產(chǎn)品——金屬材料加工、倉儲(chǔ)、物流、交易等自身的鮮明市場定位和各部分的組合規(guī)模，將形成極大的市場沖擊力，在短時(shí)間內(nèi)將拉動(dòng)昌北、英雄周邊以及南昌加工、倉儲(chǔ)、物流氛圍的形成。主要競爭對手：江西昌北鋼材大市場與競爭對手的關(guān)系：1、是競爭對手；2、經(jīng)營業(yè)態(tài)有所不同，錯(cuò)位經(jīng)營，互補(bǔ)互利；3、與之形成規(guī)模效應(yīng)，提升項(xiàng)目認(rèn)知度。競爭定位綜合交易服務(wù)區(qū)：集酒店、寫字辦公、餐飲、休閑、金融、市場服務(wù)為一體。寫字物業(yè)：設(shè)置托運(yùn)、信息發(fā)布、金融服務(wù)、票據(jù)結(jié)算、會(huì)議功能區(qū)和獨(dú)立式辦公區(qū)。酒店物業(yè)：標(biāo)準(zhǔn)為三星級商務(wù)型酒店，用于項(xiàng)目本身及周邊商業(yè)市場客戶的短期住宿。功能明細(xì)建議服務(wù)區(qū)裙房：物業(yè)管理公司用房、市場餐廳、美容美發(fā)廳、醫(yī)療服務(wù)中心、經(jīng)營管理公司用房、便利店等。加工、倉儲(chǔ)區(qū)：本項(xiàng)目產(chǎn)品主力，大型鋼結(jié)構(gòu)廠房，集辦公接待、倉儲(chǔ)、加工于一體的綜合服務(wù)區(qū)。停車場：集中規(guī)劃于外圍和寫字樓周邊。在項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)度上，先啟動(dòng)地塊西北側(cè)加工倉儲(chǔ)區(qū)，從時(shí)機(jī)上迎合李家莊鋼材市場客戶轉(zhuǎn)移；該區(qū)先以倉儲(chǔ)功能為主，加工則可利用現(xiàn)有的部份廠房，待取得成功后再進(jìn)行后期加工倉儲(chǔ)區(qū)和寫字樓的開發(fā)，滾動(dòng)推進(jìn)。開發(fā)進(jìn)度建議信息網(wǎng)絡(luò)方面：市場局域網(wǎng)、電子信息屏店面電視、、網(wǎng)絡(luò)信息端口停車場管理系統(tǒng)背景廣播系統(tǒng)其它智能化配置建議建議聘請專業(yè)商業(yè)物業(yè)管理公司，從保安、保潔、設(shè)備維護(hù)、綠化養(yǎng)護(hù)諸方面提供規(guī)范化、上檔次的物業(yè)管理。

物業(yè)管理服務(wù)建議在租售的過程中，成立經(jīng)營管理公司，制定以售后返租的租售方式為基礎(chǔ)的租售策略，如三年內(nèi)由經(jīng)營管理公司集中行使市場所有商鋪的經(jīng)營管理權(quán)，有利于項(xiàng)目初始經(jīng)營時(shí)期的整體運(yùn)營管理和增加投資者對項(xiàng)目的投資信心。經(jīng)營管理服務(wù)建議PART4推廣策略當(dāng)商業(yè)地產(chǎn)投資信息眼花繚亂到幾乎失去意義的時(shí)候當(dāng)市場噪音高到令人失聰?shù)臅r(shí)候當(dāng)傳播渠道交通堵塞的時(shí)候當(dāng)租售的“行為藝術(shù)”再也難以打動(dòng)人心的時(shí)候我們需要掌握最強(qiáng)勢的市場話語權(quán)從鈍化的市場接受心理中尋求突破傳播現(xiàn)狀江西省鋼城加工倉儲(chǔ)物流園區(qū)需要—絕對影響力形象力的最大化/差異化/力度化—絕對影響力人們對一個(gè)事物形象的產(chǎn)生，首先是通過視覺、聽覺和感覺三大直覺要素相互作用而成的，這三種要素最大化便形成了注意力、爆炸力和凝聚力，而這三種對形象產(chǎn)生的作用力最終形成了影響力，所以，只有當(dāng)形象力通過最大化的差異表現(xiàn)與最強(qiáng)度的力量表現(xiàn)時(shí)，才會(huì)形成絕對影響力。營銷推廣總體思路鑒于南昌當(dāng)前市場競爭態(tài)勢和營銷總體水平不高的現(xiàn)實(shí)，本項(xiàng)目在營銷總體思路上以全程營銷模式為指導(dǎo)，從項(xiàng)目合作簽約、新聞發(fā)布、項(xiàng)目規(guī)劃公布、政策利好傳播、項(xiàng)目奠基儀式、鋼鐵品牌導(dǎo)入、招商推介、租售推廣等方面步步為營、層層推進(jìn)直至水到渠成，從而最終實(shí)現(xiàn)最大化營銷的目的。江西省首個(gè)金屬材料加工倉儲(chǔ)物流園區(qū)此推廣概念是直接針對當(dāng)前南昌尚無可租售的金屬材料加工倉儲(chǔ)物流園區(qū)而提出的，體現(xiàn)其規(guī)劃上的加工、倉儲(chǔ)、物流三大特質(zhì)。項(xiàng)目推廣概念在整個(gè)推廣上，根據(jù)營銷總體思路，做足鋼城這一強(qiáng)力品牌，整合政府、媒體、商家資源，在招商和租售上同步啟動(dòng)、齊頭并進(jìn)，全方位結(jié)合廣告、活動(dòng)、價(jià)格、促銷，圍繞租售與招商兩大主線開展各類推廣營銷活動(dòng)。為什么實(shí)施這樣的策略？

項(xiàng)目推廣策略1、從投資客戶的購買心理來說，本案在地段上并不是很好，遠(yuǎn)離城市商業(yè)圈的黃金地段，處在城市中心區(qū)的邊緣，本身就沒有什么商業(yè)氛圍。在這種條件下，能吸引投資客最重要的要素就是項(xiàng)目成功招商及進(jìn)駐商家的品牌實(shí)力。2、從提升市場租售價(jià)值來看，招商成功有助于租售價(jià)格的提高，同時(shí)也讓客戶感受到項(xiàng)目更具有投資價(jià)值及發(fā)展前景，能夠更好地提升價(jià)格空間和加快租售進(jìn)度。3、對于本案的寫字樓、酒店及裙房經(jīng)營，市場的招商成功對其具有很大的推動(dòng)作用，同時(shí)招商也能為后期的啟動(dòng)營造一個(gè)好的形象。高舉高打戰(zhàn)略聯(lián)盟

一個(gè)全新的產(chǎn)品若想在市場中建立起鮮明的形象是需要強(qiáng)大的推廣力度支持的，本項(xiàng)目由于租售周期及期房租售的特點(diǎn)，有限的資金如何有效的利用成為推廣策略的核心：與有實(shí)力和影響力的媒體及相關(guān)合作伙伴建立長期戰(zhàn)略性聯(lián)盟，針對目標(biāo)客群進(jìn)行系統(tǒng)、立體、深入的營銷推廣，而非常規(guī)散點(diǎn)式、鋪天蓋地式、即時(shí)性地合作，這樣既節(jié)省經(jīng)費(fèi)，又可獲得最大化的推廣力度。核心策略優(yōu)化資源整合營銷由于本項(xiàng)目所面對自用客群的少數(shù)、單一、專業(yè)性，注定了我們在挖掘客群時(shí)必須注重“以點(diǎn)帶面”的推廣思路，將所有資源進(jìn)行最大化的整合，例如在媒介通路上，戶外是以點(diǎn)帶面的典型；目標(biāo)客群集中的媒介是極具殺傷力的“點(diǎn)”；而在租售方式上，如何利用同類型競爭項(xiàng)目的客戶資源進(jìn)行有效行銷、如何利用好所有到訪客戶資源進(jìn)行有效的口碑傳遞，是資源優(yōu)化的根本切入點(diǎn)；由此，建議成立鋼城會(huì)，通過形式多樣的活動(dòng)組織，將各類有潛力的客群資源在我部進(jìn)行整合，再以會(huì)員介紹成交新客戶，進(jìn)行不同等級和類型的積分獎(jiǎng)勵(lì)的形式，吸引各方有效資源；換言之，該協(xié)會(huì)即為我們的編外營銷團(tuán)隊(duì)。

購買或租賃本項(xiàng)目商鋪、倉庫的客戶可直接成為鋼城會(huì)會(huì)員，其他未購買或租賃的客戶也可申請成為鋼城會(huì)的會(huì)員。為了鼓勵(lì)更多的潛客戶加入鋼城會(huì)，應(yīng)讓會(huì)員享受一些特殊待遇，如：小額貸款；商業(yè)信息共享；網(wǎng)上支付交易結(jié)算；交易發(fā)布；飯店用餐最低折扣；酒店住宿最低折扣；打高爾夫；健身最低折扣等。絕對現(xiàn)場一線震撼通過現(xiàn)場將本案所形成的商業(yè)空間氛圍進(jìn)行淋漓盡致的展現(xiàn)，以一種全新的姿態(tài)告訴客群—鋼材交易、倉儲(chǔ)、加工原來也可以如此體驗(yàn)和感受，才能激發(fā)客群的潛在投資欲望，而轉(zhuǎn)化為購買行為；因此，我們建議不僅要做商業(yè)樣板間，將全新的的交易模式和寫意的體驗(yàn)氛圍進(jìn)行立體展現(xiàn)，同時(shí)建議再進(jìn)行外圍樣板區(qū)包裝，呈現(xiàn)出市場的商業(yè)氛圍。

活動(dòng)事件以小搏大作為商業(yè)項(xiàng)目的租售，活動(dòng)是必不可少的重要途徑之一，針對江西省鋼城加工倉儲(chǔ)物流園區(qū)，建議將活動(dòng)分為兩類來進(jìn)行，一類是事件營銷，這類活動(dòng)的目的是形成廣泛的大眾傳播，在市場的基礎(chǔ)層面形成強(qiáng)有力的影響，奠定的是口碑基礎(chǔ)，形成的是屬于上層建筑的推廣價(jià)值；一類是直銷活動(dòng)，這類活動(dòng)的目的很明確，就是針對精準(zhǔn)的、潛在的意向客群進(jìn)行有效的收斂和促進(jìn)，使之在這類活動(dòng)中完成租售過程，或簽定初步意向，因此這類活動(dòng)注重的是實(shí)效性，奠定的是客群基數(shù)，形成的是屬于物質(zhì)基礎(chǔ)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)信息速達(dá)網(wǎng)絡(luò)在各行業(yè)的租售作用已無庸置言，但問題的關(guān)鍵是如何更有效的應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)資源，更有效的借力網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)；我們的建議是遵循兩個(gè)原則，一是長期、持續(xù)、固定的原則，一是巧妙、靈活、精準(zhǔn)的原則；不做廣泛的、鋪面的網(wǎng)絡(luò)推廣，而是運(yùn)用減法法則，選擇好固定的欄目進(jìn)行長期穩(wěn)定的合作，由于屬戰(zhàn)略聯(lián)盟性合作，因此會(huì)贏得很多靈活多樣的支持條件，從而贏得更多促進(jìn)租售的機(jī)會(huì)

。從目前項(xiàng)目首期規(guī)劃進(jìn)展來看，如果一切進(jìn)展都較為順利的話，在項(xiàng)目合作簽約時(shí)舉辦新聞發(fā)布會(huì)，今年10月下旬啟動(dòng)項(xiàng)目招商推廣，10月底—11月初開始啟動(dòng)商鋪?zhàn)馐?。?xiàng)目推廣時(shí)機(jī)營銷策略PART51、項(xiàng)目蓄水期（9月-10月底開盤前20天）2、雙售樓處帶看期(開盤前一周)3、項(xiàng)目正式入市引爆期(開盤日起2個(gè)月)4、項(xiàng)目強(qiáng)銷期（引爆期結(jié)束后的3個(gè)月）5、項(xiàng)目平穩(wěn)期（強(qiáng)銷期后的3個(gè)月）6、項(xiàng)目收尾期（平穩(wěn)期后的2個(gè)月）租售階段1、租分層或分片出租模式與整體出租模式相似，只是開發(fā)商按市場需求，將各層或各片區(qū)分別出租給不同租戶。綜合租售策略優(yōu)點(diǎn)：①租金相對整體出租要高一些；②風(fēng)險(xiǎn)分散，租金相對有一定保證；③物業(yè)可進(jìn)行抵押貸款；④比整體出租更適合日后帶租約租售物業(yè)或設(shè)計(jì)成產(chǎn)權(quán)式商鋪；⑤某一層經(jīng)營失敗時(shí)，開發(fā)商能掌握主動(dòng)權(quán)，并進(jìn)行重新招租。缺點(diǎn)：①需重視前期的商業(yè)策劃；②需設(shè)立相應(yīng)的管理部門及配備有關(guān)的商業(yè)專才；③各業(yè)態(tài)環(huán)環(huán)相扣，一家經(jīng)營失敗，影響到其他租戶的經(jīng)營，要求開發(fā)商建立儲(chǔ)備租戶資源庫，并具備極強(qiáng)的招商能力。分散出租模式分散出租亦稱零租，開發(fā)商在確定某一主題功能下對各個(gè)鋪位進(jìn)行招租，租期相對短些，一般為2～5年；開發(fā)商應(yīng)幫助租戶統(tǒng)一辦理相關(guān)的營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記，甚至代開具租售發(fā)票、財(cái)務(wù)結(jié)算等。優(yōu)點(diǎn)：①租金很高，開發(fā)商收益可最大化；②物業(yè)升值空間大，容易租售表現(xiàn)；③租期短，容易改變功能或調(diào)整經(jīng)營。缺點(diǎn)：①需設(shè)立專業(yè)的經(jīng)營管理公司負(fù)責(zé)經(jīng)營管理；②需充分重視前期的市場定位，功能定位，功能定位的策劃工作；③招商能力的要求極高；日常經(jīng)營能力的要求高；④經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)最大。層（或片）與散結(jié)合出租模式此模式是將上述第2種和第3種模式結(jié)合。在確定了功能后，采用第2種模式引進(jìn)若干主力店，之后再利用主力店的品牌效應(yīng)，對各類中小店進(jìn)行招租。優(yōu)點(diǎn)：①大小租戶的結(jié)構(gòu)使項(xiàng)目穩(wěn)定性提高；②主力店的進(jìn)駐有助于將物業(yè)設(shè)計(jì)成產(chǎn)權(quán)式鋪位，并容易取得租售的成功；③有利建立完整的租戶資源庫，為以后開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目創(chuàng)造成功運(yùn)作的條件；④為開發(fā)商創(chuàng)造經(jīng)常性收益。缺點(diǎn)：①要求開發(fā)商具備很雄厚的自有資金實(shí)力；②需設(shè)立專業(yè)的經(jīng)營管理公司和配備相關(guān)的商業(yè)專才；③對主力店的招租能力要求極高。2、售（頂租）買鋪送車位策略針對鋼材物流的特殊性，對購買商鋪的經(jīng)營者，可采用購買一個(gè)商鋪贈(zèng)送一個(gè)車位，以鼓勵(lì)經(jīng)營者購買。贈(zèng)送停車位或經(jīng)營管理費(fèi)策略由于本項(xiàng)目擁有自己的停車場，可以采用免收半年停車費(fèi)和物業(yè)管理費(fèi)的優(yōu)惠政策來激勵(lì)經(jīng)營者購買商鋪。無理由退鋪策略在認(rèn)購期間，在一個(gè)星期內(nèi)，客戶如若想退訂金，無任何理由，全額退款，給客戶以充分信心。開盤抽簽策略提前10天做預(yù)告性廣告，開放日首推30個(gè)優(yōu)惠商鋪，內(nèi)部認(rèn)購和參觀人員可以進(jìn)行抽簽，抽中者享受比開盤日樓價(jià)為優(yōu)惠的折扣點(diǎn)。開盤日優(yōu)惠策略價(jià)格競爭是營銷的重要手段之一，價(jià)格始終是客戶購買最為關(guān)注的根體因素。在項(xiàng)目開盤時(shí)，為聚集開盤時(shí)的人氣，促成成交后續(xù)租售開個(gè)好頭，實(shí)行“開盤日優(yōu)惠日”優(yōu)惠政策。凡開盤期間成交的客戶均可享受折扣優(yōu)惠，每3天享受不同的折扣，持續(xù)三個(gè)星期。商鋪競標(biāo)拍賣策略拍賣前20天，通過媒體全力渲染升值概念，并以南昌首創(chuàng)拍賣商鋪形式引起關(guān)注，引爆最強(qiáng)勁的租售攻勢，通過將保留的最好店鋪拍賣，帶動(dòng)本項(xiàng)目剩余的商鋪以理想價(jià)格租售。業(yè)務(wù)經(jīng)理優(yōu)惠權(quán)策略在銷售現(xiàn)場，為掌握氣氛，充分吸引客戶成交，在正常的銷售折扣之外，業(yè)務(wù)經(jīng)理享有1-2點(diǎn)的折扣權(quán)，對現(xiàn)場租售氣氛的掌控促進(jìn)成交，將起積極作用。柜臺(tái)銷售策略針對時(shí)間招商情況而定，為了更好的完成銷售目標(biāo)，最大限度的減輕置業(yè)者的壓力，將部分位置較差的