海南小型旅行社電子商務運營模式分析

海南小型旅行社電子商務運營模式分析一.有關界定(一)旅行社電子商務定義旅行社電子商務是指旅行社基于Intemet所提供的互連網絡技術，使用電腦計算技術、電子通信技術與本企業(yè)的預定、購銷網絡連通而形成的一種新型的商業(yè)交易活動。其中包括有網上傳遞與接收信息，網上定購、付款、客戶效勞等網上銷售活動，也包括利用因特網發(fā)展市場調查分析、財務核算及生產安頓等多種商業(yè)活動。是一種基于信息網絡綜合技術的信息流程與商務運作程序的結合形式。有發(fā)布營銷信息、電子數據交換、網上訂購、在線支付、咨詢洽談等多種功能。

運營模式定義

運營模式，簡單來說就是經營辦法。運營的定義就是：對企業(yè)經營過程的方案、組織、實施和控制，是與產品生產和效勞發(fā)明密切相關的各項管理工作的總稱。

從結構上看運營模式大致可分為行政管理、銷售、生產、技術、資金管理五個層面，本文也講從這五個層面分析本文案例——三亞天天假日旅行社。

二.海南小型旅行社發(fā)展電子商務的背景

網名規(guī)模的增加為小型旅行社發(fā)展電子商務提供強有力的根底。

中國互聯網絡信息中心CNNIC發(fā)布的?2008年中國網名旅行及預訂行為調查報告》顯示：截止2008年6月，我國的網民規(guī)模到達4.86億，我國網民中有34.3%的人過去半年內外出旅行/旅游過，這一群體規(guī)模到達1.66億。在線旅游預訂用戶規(guī)模為3686萬人，在網民中的滲透率為7.6%。

海南建設國際旅游島為小型旅行社開展電子商務提供良好外在環(huán)境和機遇。

2008年12月31日，國務院正式發(fā)布了?國務院關于推進海南國際旅游島建設開展的假設干意見》，至此，海南建設國際旅游島正式回升為國家戰(zhàn)略。這是海南自1988年建省辦經濟特區(qū)以來開展歷史上又一件具有里程碑意義的大事。是海南高速開展的第二次春天。

三.海南小型旅行社發(fā)展電子商務的必要性

小型旅行社使用旅游電子商務可以改變目前海南旅游產業(yè)對經濟奉獻率低得問題。

客觀的來講海南現有的旅游資源和世界上其他的旅游島嶼相比毫不遜色。但是實際上旅游產業(yè)給海南省帶來的經濟效益并不高甚至偏低，據官方頒布的相關數據顯示：2008年全國旅游總收人1.26萬億元，而作為旅游大省的海南旅游卻只有257.63億元，旅游產業(yè)對海南省的經濟奉獻率較低。造成這樣的問題原因主要有：其一，海南旅游業(yè)的主要客源不在海南而在島外。因此海南本地的旅游效勞企業(yè)往往受制于島外旅行社。其二，海南省內旅游效勞企業(yè)規(guī)模偏小，沒有形成大規(guī)模經營，市場競爭能力較弱、抗風險能力差。造成了島內旅游企業(yè)總是處于被動局面。上述問題都是影響海南旅游業(yè)效益的痛疾之一。我們知道企業(yè)通過互聯網可以直接面對全球的終端游客，因此大力開展海南省內的旅游電子商務可以較好的擴大本地旅游企業(yè)在島外的客源，提高海南旅游的出名度，從基本上提升海南省旅游業(yè)的產業(yè)效益。

旅游電子商務可以很好的效勞于未來有開展趨勢的散客、自助游的旅游者。

隨著社會經濟的快速開展，旅游已成為越來越多的普通家庭假日主要休閑方式，而傳統(tǒng)的隨團旅游方式是一種走馬觀花式的旅游，不足特色和良好的效勞質量，因此已逐漸被很多旅游者放棄，更多的旅游者開始傾向于選擇散客游和小團體自費游、自駕游，相關數據顯示當今國內旅游者只有5%選擇跟隨旅行社組織的團隊旅游。據海南島內旅游行業(yè)相關人士介紹，目前海南的很多旅行社客源較為匾乏，主要原因就是團隊游問津的人少，自由人旅游成了一種趨勢。而旅游電子商務正好非常適應這種散客增多的市場變化趨勢，適合于開發(fā)散客和小團體旅游市場，把旅游產品的需求方和供應方最大限度地集中起來，為最大限度滿足旅游者富有個性的旅游方式提供方便。

旅游電子商務可以提升小型旅行社的競爭力。

伴隨著中國旅游業(yè)的高速開展，我國旅行社行業(yè)規(guī)模不斷擴大，旅游市場的競爭也越來越劇烈，而占市場以上的的小旅行社的目前運營的現狀是“小、散、亂、弱〞。主要表現在：其接待數量有限，利潤率低下。小型的旅行社雖然數量眾多，是旅游市場競爭的主角。但由于其運營規(guī)模小，所以組團量不大，在接待數量方面，根本處于勉強維持的局而，根據國家旅游局的資料，小旅行社的平均利潤率缺乏8%。因此，大多數的利潤低下甚至虧本經營。資金與人才有限，不足明確的市場定位。小旅行社的企業(yè)資金、技術人員有限，適用于小型旅行社的個性化電子商務信息平

臺缺乏。以國內業(yè)務為主，產品開發(fā)能力低下。國內的中小旅行社以經營國內旅游業(yè)務為主，不足明顯的市場定位，企業(yè)產品多為常規(guī)化產品，而且同質化嚴重，特色化、品牌化產品少。由于以上其自身特點，以前的運營模式已經很難吸引有著全新理念的旅游者，以至在旅游電子商務的擠壓下，其市場空間日益縮小，生存而臨嚴峻挑戰(zhàn)。截止2008年7月，海南經過審批的旅行社有256家，作為市場主體的小型旅行社來講，應充沛認識互聯網給自身開展帶來的機遇和挑戰(zhàn)，積極發(fā)展電子商務運營模式，以提供優(yōu)質效勞，提高公司內部運作效率、降低本錢，使旅行社更具競爭力。

四.案例分析

本案例選擇的是三亞某旅行社，選擇這個旅行社的原因主要有下列幾個方面：

此旅行社是個小型國內旅行社。截止2008年10月，海南2008年累計接待過夜旅游者總計2368.82萬人次，國內游客2309.4萬人次，占97.49%。由此可見海南的旅游者還是以國內游客為主，選擇國內旅行社比擬有代表性。

截止2008年10月，三亞累計接待過夜人數800.35萬人，占全省第一，因此可以選擇三亞的當地的旅行社比擬有代表性。

此旅行社為海南旅行社中唯一一個應用信息技術一體化的旅行社，也是三亞160多家旅行社中電子商務化運營最好的旅行社。

其運營模式為

1．行政管理層面：

旅行社完全應用電子商務完成日常的行政管理工作，提高員工的工作效率和準確率。員工分工較細。每人都各盡其職即可，各局部的工作最好少交叉，這使得員工相對穩(wěn)定，且熟能生巧。使電子商務后，按正確可行的流程整合業(yè)務流程，提高員工生產力，如一個員工可輕松完成原來需要4~5個員工才能完成的工作。大大提高公司的工作效率和運營本錢。根據公司的統(tǒng)計，一個旅行社工作人員接待一個普通游客旅游所產生的所有工作共計120多個動作，現在僅需要10個步驟就能完成，具體流程見圖1

圖1

2．銷售層面：

由于該旅行社規(guī)模比擬小，其不采用傳統(tǒng)的經營范圍，而是采用市場劃分，僅經營旅行社最拿手的酒店預訂業(yè)務，保證旅行社的不斷盈利和壯大。故下文中的銷售全部指代酒店預訂銷售。

公司的主要銷售依靠公司的網絡平臺，通過互聯網或傳統(tǒng)方式取得海量訂單，再由該平臺自動分發(fā)給各實體供給商。因此該模式是一“漏斗〞形式

圖2

海量入單來源的保證：

a.互聯網方面主要是攔截式營銷。攔截的具體地方是去哪兒、淘寶等各種互聯網媒體，具體做法是：通過和網站方面的技術合作，每次給出的房間報價保證是最低，以此增加平臺的訪問量，進而帶來客源。

b.網絡投放廣告通過威客豬八戒網發(fā)放。示例僅僅投資300元，按0.5元/個的方式，能在短時間內反應800個團購網，就能從當選擇600個網絡投放廣告。

c.傳統(tǒng)方式，以稍高價格集中各中小旅行社預訂單，再以海量預訂單拿到更加優(yōu)惠的房價，賺取其中差價。實現公司和各中小旅行社的共贏。

分發(fā)形式出單：

a．天天假日出單的對象一般是酒店代理商，這和“攜程〞有著較大的區(qū)別：攜程提交分發(fā)的對象是一個個酒店，而天天假日提交分發(fā)的很大程度上不是具體酒店，極大節(jié)省了與各酒店價格談判、合同簽訂等時間。

b．出單后，以傳真、QQ、、互聯網等方式通知各代理供給商。主要的方式是通過QQ機器人自動向代理供給商以QQ方式傳送給相應酒店。供給商通過QQ發(fā)來的預訂鏈接快速進入處理客人訂單。

目前該公司擁有的擁有全國范圍內的5000家左右的合作酒店。目前的月訂單3~4千個，且呈明顯的回升趨勢。

3.生產層面

由于該旅行社從事代理工作，所以這局部不做分析。

4.技術層面

公司自己培養(yǎng)了開發(fā)團隊，共有開發(fā)技術人員5位，使用3年的構思、開發(fā)和修補，使該平臺在今年穩(wěn)定運行并投入使用。目前技術維護人員只有兩個。但系統(tǒng)仍能正常使用，切能夠租用或售賣給別的小型旅行社應用。

5.資金管理層面

公司使用的系統(tǒng)擁有自動分賬功能。在客人完成支付后，系統(tǒng)自動進行分賬處理，即時分賬給酒店和旅行社財務，同時反應匯款信息給客人。示例拿到的酒店價格是800，而對外售賣價格

為900。當客人完成900元的匯款，系統(tǒng)自動把800打入相應酒店賬號，100打入公司賬號。大大簡化賬目工作流程且不會造成旅行社之間的三角債，使業(yè)務良性循環(huán)，工作效率提高。其與傳統(tǒng)手工結算的流程比擬見下列圖：圖3五.總結由該公司的經營模式可得到下列經營啟示：、旅行社轉變理念向專業(yè)化方向、信息化開展，為游客提供專業(yè)效勞，由“旅游產品組裝者〞變?yōu)椤靶袠I(yè)專家〞，重新樹立自己的行業(yè)形象。同時也能減免機構過于雜亂，實現高度業(yè)務集中化，工作效率最大化，盈利最大化。

在建立電子商務信息系統(tǒng)時，可以自己開發(fā)系統(tǒng)以供旅行社內部使用，使信息技術部門由消費部門轉換成盈利部門；也可以使用適合于小型旅行社的第三方提供商提供的系統(tǒng)，但系統(tǒng)要與國內大型電子商務網站合作，保證銷售渠道。

使用在線營銷可以使網絡宣傳低本錢投入，高質量回收、直接面對客戶、空間無限擴張。

分賬功能使糾纏于旅行社-旅行社、旅行社-酒店之間的三角債業(yè)務得到徹底解決，使旅行社資金運營進入良性循環(huán)，實現可持續(xù)。

但同時我們應該看到經營模式中的缺乏：

“漏斗〞模型存在問題，會引發(fā)惡性競爭，在電子商務自由競爭階段，信息存在不對稱性，這種模型可以暫時存在，但不能長期存在。改良措施：企業(yè)可以提供優(yōu)質的效勞或者建立完整的評價體系，讓在線訂房的旅行者認同該旅行社的效勞，增加游客的再次或屢次訂房的概率。

(2)通過技術伎倆保證“去哪兒〞中房間報價最低，但顧客每點擊一次瀏覽需交費3.5元，而目前點擊成功率中僅有40%訂房，造成旅行社資金流失。旅行社可以通過網頁設計、價格優(yōu)惠、優(yōu)質效勞等提高旅行者點擊訂房成功率，減少資金流失，提高公司效益。

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