提升銷(xiāo)售的方法

提升銷(xiāo)售的方法第1頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期五銷(xiāo)售提升我們還有哪些方法？商品豐富價(jià)格低廉優(yōu)質(zhì)的服務(wù)良好的購(gòu)物環(huán)境促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)……第2頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期五商品豐富商品豐富從以下幾個(gè)方面來(lái)說(shuō)1、商品品項(xiàng)2、品牌效應(yīng)3、商品陳列4、商品品質(zhì)5、商品不缺貨第3頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期五商品豐富1、商品品項(xiàng)誤區(qū)：很多人認(rèn)為商品豐富那肯定是商品品項(xiàng)越多越好了，結(jié)果很多超市是品項(xiàng)過(guò)多陳列亂七八糟，通道窄小，周轉(zhuǎn)太慢，損耗過(guò)大。商品豐富是我們根據(jù)店內(nèi)面積以及當(dāng)?shù)叵M(fèi)需求而定，只要夠大眾需求就可以了，特別是標(biāo)超門(mén)店，并能夠及時(shí)引進(jìn)新的商品，以能夠增加同行業(yè)的竟?fàn)幜Γ〉?頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期五商品豐富2、品牌效應(yīng)誤區(qū)：很多的超市，特別是剛起步的一味只看到眼前的利益，過(guò)多的進(jìn)其它高費(fèi)用雜牌商品，而忽視對(duì)品牌商品的維護(hù)，而從長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益來(lái)看，顧客越來(lái)越選不到自己想要的商品，久而久之就不來(lái)了。一個(gè)超市的形象，其中一部分也是來(lái)自商品的品牌效應(yīng)，應(yīng)當(dāng)把它放在第一位置的，這樣才能讓老顧客常光顧你呀。第5頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期五商品豐富3、商品陳列誤區(qū)：很多的超市對(duì)商品陳列沒(méi)有一個(gè)具體的規(guī)定，那是哪里有空哪里塞，所以商品陳列別提美觀(guān)了，一看就像被打劫了一樣，有的連個(gè)物價(jià)都沒(méi)有，誰(shuí)要？而且還有很多的損耗。員工紀(jì)律一團(tuán)糟！商品陳列要有明確的規(guī)定，隨時(shí)隨地有陳列員去理，不然他們做什么呢？好的陳列也是環(huán)境的一部分啊。第6頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期五商品豐富4、商品品質(zhì)誤區(qū)：很多超市為了減少商品損耗，節(jié)約成本，對(duì)那些不是實(shí)在不能看的商品能賣(mài)就賣(mài)吧，實(shí)際上呢？要是你你會(huì)要嗎？結(jié)果是一直賣(mài)不出去，既影響了超市形象又浪費(fèi)貨架陳列空間。另一方面為了進(jìn)廉價(jià)商品沖銷(xiāo)售而忽略商品品質(zhì)，結(jié)果是負(fù)面影響一大堆。那么我們首先對(duì)那些商品不能上架要有明確定義（行內(nèi)十種不能上架商品），告訴員工這些商品如果是你你會(huì)不會(huì)要？進(jìn)貨渠道嚴(yán)格把關(guān)，全力打造“信得過(guò)”品牌。第7頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期五商品豐富5、商品不缺貨誤區(qū)：很多超市（一般是沒(méi)上市的企業(yè)）為了達(dá)到“不缺貨”而拉商品排面，典型的屬于掩耳盜鈴，顧客經(jīng)常是買(mǎi)不到這個(gè)買(mǎi)不到那個(gè)，而所有缺貨商品一般也是暢銷(xiāo)品，有時(shí)甚至永遠(yuǎn)都缺失了，也因而流失很多的客戶(hù)。那么我們應(yīng)該認(rèn)真分析其缺貨的真正原因在什么地方，是訂貨有問(wèn)題，還是流程有問(wèn)題，還是管理有問(wèn)題，還是……有了問(wèn)題那么就快去彌補(bǔ)吧，再者對(duì)于缺貨商品而放個(gè)“此貨暫缺”來(lái)告之顧客，而非沒(méi)有，并盡早進(jìn)貨。第8頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期五價(jià)格低廉1、商品市調(diào)2、特價(jià)活動(dòng)3、會(huì)員活動(dòng)第9頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期五價(jià)格低廉1、商品市調(diào)誤區(qū)：這個(gè)除了上市連鎖店做以外，其它地方超市做的都不夠，沒(méi)有多少人去重視這個(gè)東西，采用的都是“閉門(mén)政策”，甚至該有的毛利商品也沒(méi)有，毛利率肯定比人家的要低了，結(jié)果呢還沒(méi)有人說(shuō)你的東西便宜，那是為什么呢？所謂知己知彼才能百戰(zhàn)不怠，市調(diào)我們都應(yīng)該有目的的去做，首先是價(jià)格了，特別是敏感性商品，作為顧客他們常買(mǎi)的商品不就是那些敏感性商品嗎，他又不知道其它商品的價(jià)格，誰(shuí)還吃飽沒(méi)事到處跑超市去看這看那價(jià)格的呀，所以非敏感性商品價(jià)格也不用定的太低，沒(méi)人說(shuō)你便宜的，主要是敏感性商品的價(jià)格。第二是市調(diào)新品，哪些是他們有的，我們沒(méi)有，沒(méi)有需用不需要引進(jìn)？哪些又是我們有而他們沒(méi)有的，那么我們定價(jià)是不是應(yīng)該有稍高點(diǎn)毛利率？第三是市調(diào)他們的陳列、環(huán)境、服務(wù)等等一切好的地方，切勿專(zhuān)挑別人的毛病看，那樣永遠(yuǎn)不能改進(jìn)自己！第10頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期五價(jià)格低廉2、特價(jià)活動(dòng)誤區(qū)：誤區(qū)一不夠重視，力度不夠，結(jié)果做了還沒(méi)什么效果，還卻不知道原因，可能還說(shuō)“還不如不做”，一般節(jié)日里別人在大肆的做超低價(jià)做活動(dòng)，你是顧客你會(huì)去哪？誤區(qū)二認(rèn)為這個(gè)損失毛利還沒(méi)太大的效果，甚至過(guò)年了也有很多顧客是舍近求遠(yuǎn)，再說(shuō)太麻煩了，卻不知里面的真正原因何在。如今超市更多的活動(dòng)投入更多的放在商品上面了，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)越來(lái)越不行了，因?yàn)槎荚谧?，這個(gè)也投入大收益小，那怎么辦？只能比商品力度了，所以更多的是有實(shí)力的超市往往是占上風(fēng)，這個(gè)行業(yè)要吸引顧客，要不斷的吸引顧客，不斷的創(chuàng)新，做到有節(jié)過(guò)節(jié)，無(wú)節(jié)造節(jié)，不要認(rèn)為這個(gè)費(fèi)財(cái)又費(fèi)力，要清楚一點(diǎn)只有有了顧客你的東西才有機(jī)會(huì)銷(xiāo)售！第11頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期五價(jià)格低廉3、會(huì)員活動(dòng)誤區(qū)：越來(lái)越多的超市慢慢把會(huì)員卡只是用于積分用（積分可兌換禮品），認(rèn)為太多的會(huì)員價(jià)對(duì)毛利率的損失太大，這倒是不錯(cuò)，關(guān)健是以后對(duì)于會(huì)員卡的優(yōu)惠活動(dòng)越來(lái)越少，慢慢的作為顧客也越來(lái)越不看好什么會(huì)員，要知道這些都是你的老顧客們呀，可是你的固定消費(fèi)群，可要是怠慢了他們，他們還會(huì)繼續(xù)光顧于你嗎？一句話(huà)還是要多做會(huì)員專(zhuān)區(qū)活動(dòng)，讓那些老顧客們覺(jué)得會(huì)員卡有用，才能留得住老顧客！第12頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期五優(yōu)質(zhì)的服務(wù)1、禮貌言行2、售前、售中、售后服務(wù)3、導(dǎo)購(gòu)服務(wù)4、其他服務(wù)第13頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期五優(yōu)質(zhì)的服務(wù)1、禮貌言行誤區(qū)：“提升服務(wù)”這是很多超市掛在嘴邊的話(huà)題，可有幾個(gè)能把服務(wù)去做的很好呢？連鎖店還有個(gè)規(guī)定，那本土超市連個(gè)規(guī)定都沒(méi)，更別說(shuō)那些培訓(xùn)了，又從何去做規(guī)范服務(wù)呢？就算有了，包括連鎖門(mén)店，那又有幾個(gè)能夠長(zhǎng)期不懈去執(zhí)行下去而去做到呢？服務(wù)并非是像門(mén)店整改一樣說(shuō)馬上整好就能做好的，這個(gè)需要的是很好的管理制度及考核制度并能長(zhǎng)期的執(zhí)行下去，而且還能不斷完善，那第一個(gè)做的就是員工的基本素質(zhì)！第14頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期五優(yōu)質(zhì)的服務(wù)2、售前、售中、售后服務(wù)誤區(qū)：在銷(xiāo)售服務(wù)中，很少有超市對(duì)售后服務(wù)做的非常好的，太多缺少的是規(guī)范化和流程化，甚至有些超市不是沒(méi)有，那為什么做不好，少的是責(zé)任心和執(zhí)行力。在售前服務(wù)中我們需要做的是商品的宣傳、陳列、價(jià)格等服務(wù)，售中做好導(dǎo)購(gòu)、收銀等服務(wù)，售后我們還要做好商品的品質(zhì)保證、退換貨等服務(wù)，售后服務(wù)優(yōu)其重要，這也是我們留住老客戶(hù)最大的理由。第15頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期五優(yōu)質(zhì)的服務(wù)3、導(dǎo)購(gòu)服務(wù)誤區(qū)：導(dǎo)購(gòu)不單指廠(chǎng)商的導(dǎo)購(gòu)員了，更多的是我們自己的內(nèi)部員工，那么作為老板也想自己的員工能夠做好，可往往事與愿違，而卻只能?chē)@口氣說(shuō)“這些員工太不聽(tīng)話(huà)了”，那原因有出在什么地方了有沒(méi)有想過(guò)呢？導(dǎo)致的最大原因還是在于領(lǐng)導(dǎo)的管理，要知道員工才是企業(yè)最大的財(cái)富，員工的素質(zhì)更多的需要的是管教、培訓(xùn)，員工素質(zhì)強(qiáng)了你還怕生意做不好嗎？第16頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期五優(yōu)質(zhì)的服務(wù)4、其他服務(wù)服務(wù)最注重是細(xì)節(jié)，那么我們還有哪些服務(wù)可以做到的呢？關(guān)健點(diǎn)在于能不能長(zhǎng)期保持下去。A、收集老客戶(hù)的資料，過(guò)年過(guò)節(jié)或是過(guò)生日有上門(mén)送小禮品、寄賀卡、發(fā)短信等，要不了一點(diǎn)費(fèi)用的，但肯定能培養(yǎng)很多的忠實(shí)的顧客群。B、送貨、維修上門(mén)服務(wù)C、禮儀迎賓服務(wù)D、試吃、試用服務(wù)E、……第17頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期五良好的購(gòu)物環(huán)境1、內(nèi)部的裝修2、內(nèi)部的布置3、內(nèi)部結(jié)構(gòu)4、陳列5、服務(wù)6、購(gòu)物輔助物7、休閑設(shè)備……第18頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期五良好的購(gòu)物環(huán)境1、內(nèi)部的裝修這個(gè)用不著你裝修的多豪華，但一定要清爽明亮，主要也是天、地、墻、柱，再配合燈光的襯托，這里強(qiáng)調(diào)下不要省那點(diǎn)電費(fèi)，不要只光節(jié)約費(fèi)用，不該節(jié)省的地方不要省。第19頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期五良好的購(gòu)物環(huán)境2、內(nèi)部的布置賣(mài)場(chǎng)內(nèi)部VI布置根據(jù)空間大小進(jìn)行設(shè)計(jì)，太多就顯得太雜亂，而感到壓抑，過(guò)少又顯的太過(guò)于單調(diào)，而且還需要根據(jù)季節(jié)性變化而變化，不要一年都不變，沒(méi)有一絲新鮮感。第20頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期五良好的購(gòu)物環(huán)境3、內(nèi)部結(jié)構(gòu)內(nèi)部的結(jié)構(gòu)也可以說(shuō)是客動(dòng)線(xiàn)，怎樣能讓顧客心甘情愿在超市轉(zhuǎn)一圈？那么我們就得想辦法了，一是賣(mài)場(chǎng)內(nèi)無(wú)死角，二是要有“亮點(diǎn)”能夠引導(dǎo)顧客。如果一個(gè)超市找不到亮點(diǎn)，那么這家店離關(guān)門(mén)不遠(yuǎn)了！第21頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期五良好的購(gòu)物環(huán)境4、陳列一個(gè)好的陳列，重點(diǎn)是怎么去維護(hù)，這個(gè)則需要一個(gè)好的工作流程及制度了，就算你規(guī)劃的再好，別想著員工會(huì)自覺(jué)能做的很好，合理美觀(guān)的陳列有效控制商品缺貨，這樣才能保證你的銷(xiāo)售，這也是提升銷(xiāo)售最重點(diǎn)的地方。第22頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期五良好的購(gòu)物環(huán)境5、服務(wù)整體員工服務(wù)的提升，那么首先必須有效提升他們的個(gè)人素質(zhì)，這樣才能從根本上提升服務(wù)，素質(zhì)高了才能提升他們的自覺(jué)性，光有嚴(yán)格的制度和流程還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，總不能在他們身上裝個(gè)監(jiān)控吧。因此員工還需要定期給他們進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)分兩個(gè)部分一是思想教育，二是專(zhuān)業(yè)知識(shí)。第23頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期五良好的購(gòu)物環(huán)境6、購(gòu)物輔助物購(gòu)物輔助物主要是購(gòu)物車(chē)和購(gòu)物籃，最起碼顧客進(jìn)超市馬上能夠用到好的、干凈的購(gòu)物車(chē)籃，購(gòu)物車(chē)籃需要合理的定位擺放。7、休閑設(shè)備這需要根據(jù)門(mén)店的面積大小而去設(shè)計(jì)的了，如門(mén)口有休閑吧，賣(mài)場(chǎng)內(nèi)設(shè)有休息椅，兒童樂(lè)園等等。更多的人性化設(shè)計(jì)才能贏(yíng)得更多的顧客！第24頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期五促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展1、特價(jià)商品2、會(huì)員活動(dòng)3、促銷(xiāo)活動(dòng)案第25頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期五促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展1、特價(jià)商品特價(jià)商品這一塊好像只有連鎖門(mén)店做的多些，其他做的很少，有的做了卻沒(méi)宣傳，也就沒(méi)多大的效果。分析原因有，連鎖有專(zhuān)業(yè)人員，而其他的超市認(rèn)為做這個(gè)一是精力付出太多，二是損失毛利，卻不知這會(huì)慢慢讓他的顧客會(huì)越來(lái)越少了。特價(jià)商品不僅要一期接一期去做，而且還要進(jìn)行有效的宣傳，這樣才樣給你帶來(lái)更多的顧客，只要有個(gè)顧客你還怕東西賣(mài)不出去嗎。第26頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期五促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展2、會(huì)員活動(dòng)不要以為有了你的會(huì)員卡就是你的忠實(shí)顧客了，你憑什么讓他是你的忠實(shí)顧客？雖然會(huì)員價(jià)商品在各大超市中越來(lái)越少了，有的干脆除了會(huì)員積分之外就什么也沒(méi)有了，這對(duì)老顧客來(lái)說(shuō)有沒(méi)有卡都是差不了多少的，所以一有選擇那肯定會(huì)離開(kāi)，那又該怎么辦呢？開(kāi)動(dòng)腦筋想想還有什么好的方案。會(huì)員獨(dú)享價(jià)商品會(huì)員返利活動(dòng)會(huì)員專(zhuān)區(qū)換購(gòu)……第27頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期五促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展3、促銷(xiāo)活動(dòng)案零售超市業(yè)要不斷給顧客新的東西以及促銷(xiāo)手段，做到有節(jié)過(guò)節(jié)無(wú)節(jié)造節(jié)，一期接一期不段有新的東西和商品促銷(xiāo)活動(dòng)，這樣才能真正吸引到顧客，才有理由讓顧客到你這里來(lái)。第28頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期五優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)1、優(yōu)秀的“領(lǐng)頭羊”；2、不斷培訓(xùn)；3、溝通；4、育才、用才、留才；5、指導(dǎo)、安排、檢查、考核；6、善待你的員工；……第29頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期五優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)1、優(yōu)秀的“領(lǐng)頭羊”；一個(gè)精英團(tuán)隊(duì)，最重要的核心人物——領(lǐng)導(dǎo)，但是通常這些領(lǐng)導(dǎo)卻成為了打雜的了，那些真正能力和方法無(wú)法去用，既拿了管理層的工資做的卻是員工的事，時(shí)間一長(zhǎng)老板就覺(jué)得沒(méi)必要花高工資請(qǐng)這么個(gè)店長(zhǎng)來(lái)，一開(kāi)竟?fàn)幍昃屯甑傲恕Ｎ覀€(gè)人認(rèn)為開(kāi)始應(yīng)該給應(yīng)有的權(quán)力，有大的平臺(tái)可供去展示，同時(shí)要有一個(gè)完善的管理體制，目標(biāo)要清晰，獎(jiǎng)罰分明，既制約著管理層又可以展示自我，不斷創(chuàng)新才能不斷進(jìn)步！第30頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期五優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)2、不斷培訓(xùn)；“培訓(xùn)過(guò)的員工才是公司的資產(chǎn)”，這是在大型連鎖超市中才有的標(biāo)語(yǔ)，沃爾瑪老總曾經(jīng)說(shuō)過(guò)超市就是細(xì)節(jié)化管理、精疲力竭的管理，那么需要的是標(biāo)準(zhǔn)及做事的人，所以需要不斷去培訓(xùn)，需要不斷改進(jìn)管理，改進(jìn)制度及流程，也不斷的去培訓(xùn)。第31頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期五優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)3、溝通；一次在電信經(jīng)過(guò)時(shí)看到這么一句“信息改變生活，溝通改變命運(yùn)”，不斷和員工進(jìn)行有效的溝通才能知道他們的真實(shí)想法，才能改變他們，才能更好的完善制度和管理，同時(shí)也能把更優(yōu)秀的員工留下來(lái)。第32頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期五優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)4、育才、用才、留才；大家都知道諸葛亮，他是智慧的化身，可為什么到了末期有蜀國(guó)無(wú)大將廖化做先鋒的現(xiàn)象？育才是決定一個(gè)國(guó)家的發(fā)展繁榮，對(duì)一個(gè)公司也是一樣，人才有了你還怕公司不壯大嗎？另個(gè)問(wèn)題就是怎樣去用和留，用他就需要給他一定的權(quán)力并給予支持，留住人才首先要從他們的角度去想，其實(shí)無(wú)非是工資、發(fā)展空間、環(huán)境這些。第33頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期五優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)5、指導(dǎo)、安排、檢查、考核；作為一名優(yōu)秀的管理者，需要每天對(duì)營(yíng)運(yùn)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行巡店，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題，那么解決問(wèn)題一是要指導(dǎo)員工怎么去做，甚至做到身體力行，