建筑工程銷售流程

/.工程部工程銷售流程工程二部的建立，是走在西部地區(qū)建設(shè)大發(fā)展的環(huán)境中，精裝房，辦公大樓不斷增多而帶來地板，木門需求量猛增的機(jī)遇，適應(yīng)建材行情而組建的新部門。部門宗旨：爭做行業(yè)第一！工程銷售基本原則：把控風(fēng)險(xiǎn)，穩(wěn)中求勝。工程銷售要素：可行性，可控性，可持續(xù)性。面對行業(yè)中兄弟企業(yè)競爭激烈的環(huán)境，我部門秉持“強(qiáng)者不是勝者，勝者才是強(qiáng)者”的工作方式，在“成本，利潤，風(fēng)險(xiǎn)，可持續(xù)性”分析上嚴(yán)格把關(guān)，運(yùn)用以下方法，做到精益求精，用細(xì)致，熱忱，用心服務(wù)的理念，打造一只優(yōu)秀的工程銷售團(tuán)隊(duì)，成就新象高端品牌。工程運(yùn)作方式：銷售對象由于地板木門屬于建材裝飾材料行業(yè)，所以以物類分，可以從跟建材相關(guān)行業(yè)進(jìn)行對象銷售。政府工程：包括政府辦公大樓，大型公益設(shè)施（運(yùn)動(dòng)場，體育館等）。企事業(yè)單位：國企辦公樓，辦公樓改造，學(xué)校，醫(yī)院，銀行等，可以跟相關(guān)單位建立檔案意向。房產(chǎn)精裝房：跟大型房產(chǎn)公司建立長期戰(zhàn)略合作關(guān)系。大型工裝裝飾公司：如跟帶有雙甲資質(zhì)的裝飾公司合作（中建，中鐵，華西，中核，中冶等）。設(shè)計(jì)單位跟管理單位：從源頭做起，在設(shè)計(jì)院就起先上圖，或者跟管理公司成本限制部合作。（西南設(shè)計(jì)院，成化項(xiàng)目管理公司等）。信息收集信息收集是工程銷售的前期工作，是一個(gè)煩瑣而乏味的過程，主要從以下四個(gè)方面進(jìn)行。通過設(shè)計(jì)院，規(guī)劃局等工程前期相關(guān)單位合作，從單位總工或者設(shè)計(jì)師方面獲得信息。從官方渠道獲得信息，如從中國招標(biāo)網(wǎng)，四川建設(shè)網(wǎng)，搜房網(wǎng)，居周刊等專業(yè)網(wǎng)站或者報(bào)紙上獲得信息。建立建材小聯(lián)盟，跟做建材行業(yè)的摯友做信息交換，由同樣做建材的不同行業(yè)的工程銷售人員供應(yīng)專業(yè)的信息，此信息比較快速，精確。通過公司部門工程銷售人員的專業(yè)探望獲得信息，如按區(qū)尋訪在建的工程項(xiàng)目，進(jìn)去現(xiàn)場探望獲得信息。此信息過程緩慢，但很精確。信息反饋及分析這個(gè)過程特殊必要，是成本限制的關(guān)鍵所在，干脆確定了對一個(gè)工程銷售的后期處理。1）.在總多信息中，有必要篩選一部分不符合公司政策的項(xiàng)目，為以后省去不必要的工作資源。2）.結(jié)合公司部門資源找出比較好的項(xiàng)目：a.有良好社會(huì)關(guān)系并有良好甲方信譽(yù)的項(xiàng)目。b.有良好信譽(yù)并處于保密狀態(tài)的項(xiàng)目，此項(xiàng)目競爭對手少。c.能夠?yàn)楣編碡S厚利潤或者帶來形象的項(xiàng)目。3).有潛力價(jià)值的項(xiàng)目。4．項(xiàng)目聯(lián)系者及相關(guān)受益者1）.依據(jù)招標(biāo)要求，送樣本或者拿回色本，假如是木門應(yīng)當(dāng)拿回木門圖紙，以此核價(jià)。2）.從項(xiàng)目分析中可以找尋出項(xiàng)目利益鏈。這個(gè)過程比較重要的是找尋到核心關(guān)鍵人。3）.建立項(xiàng)目內(nèi)應(yīng)，可以是技術(shù)負(fù)責(zé)人或者辦公室人員等利益邊緣者。4）.從多角度了解次項(xiàng)目及相關(guān)核心人物，公關(guān)處理。5．談判方式及準(zhǔn)則1）.一切以公司利益及出臺(tái)政策為基本動(dòng)身點(diǎn)，進(jìn)行談判準(zhǔn)備。2）.了解競爭對手狀況，最好得出對手的銷售政策（如價(jià)格，返點(diǎn)），拿到或者看到參和競標(biāo)的樣本。3）.了解招標(biāo)方式：a.甲定甲購。b.乙定乙購。c.甲定乙購。4）.摸清楚參和方的權(quán)衡關(guān)系，如業(yè)主方，裝飾方，或者管理方等之間前后關(guān)系。5）公正，公允在開標(biāo)處推銷我產(chǎn)品a.競爭性談判，指多家競爭者在一起各自推銷自己產(chǎn)品。b.詢價(jià)性談判，指單一談判后等待通知。6．簽定合同1）干脆關(guān)系合同。2）間接關(guān)系合同。7．工程施工工程施工是工程商務(wù)之后的一個(gè)最重要的環(huán)節(jié)，此環(huán)節(jié)做的好壞，干脆影響到后期收款跟公司形象問題，因此需的引起重視。大型木門地板工程設(shè)立項(xiàng)目部或者工程監(jiān)理。a.協(xié)調(diào)甲方關(guān)系：a1.裝飾方關(guān)系，跟裝飾公司的項(xiàng)目經(jīng)理，現(xiàn)場技術(shù)人員，現(xiàn)場財(cái)務(wù)進(jìn)行協(xié)調(diào)工作。a2.進(jìn)行雙方庫存管理，以及貨到現(xiàn)場的下貨搬運(yùn)等相關(guān)問題的處理。a3.對現(xiàn)場進(jìn)度做數(shù)據(jù)報(bào)告，如工人的安裝進(jìn)度及支配報(bào)告。b.協(xié)調(diào)廠方關(guān)系：b1.對工程部負(fù)責(zé)，對現(xiàn)場的一切工作向公司做報(bào)告。b2.協(xié)調(diào)廠家和裝飾方的技術(shù)溝通問題，并在安裝現(xiàn)場對數(shù)據(jù)測量負(fù)責(zé)。b3.協(xié)調(diào)廠家和裝飾方的安裝問題，并對安裝質(zhì)量負(fù)責(zé)。b4.協(xié)調(diào)廠家生產(chǎn)進(jìn)度和安裝進(jìn)度的支配問題。2）測量準(zhǔn)備a.木門施工應(yīng)當(dāng)拿回工程施工藍(lán)圖或者復(fù)印件，在圖紙上按序標(biāo)明測量數(shù)字。地板有設(shè)計(jì)圖紙也可以。b.在現(xiàn)場和裝飾方技術(shù)人員做技術(shù)交底工作。3）.做施工進(jìn)場準(zhǔn)備。對現(xiàn)場施工環(huán)境做一個(gè)精確報(bào)告，如電源位置。對現(xiàn)場房間構(gòu)造依據(jù)實(shí)際狀況作出推斷，地板如扇型狀況，涉及損耗問題，木門的墻洞厚度等。準(zhǔn)備相關(guān)的施工器械，配備足夠的施工隊(duì)伍。4）.現(xiàn)場施工狀況a.由現(xiàn)場項(xiàng)目經(jīng)理引領(lǐng)，安裝部經(jīng)理負(fù)責(zé)，征求甲方同意后起先施工。b.施工過程中遇到任何狀況應(yīng)剛好提出反應(yīng)給公司，如地板發(fā)覺地平問題，增加扣條，貼角線等，如木門發(fā)覺強(qiáng)厚改動(dòng)了等。c.施工過程中遇到甲方有修改原定方案事宜，應(yīng)當(dāng)剛好通知公司部門并作出相關(guān)處理，如修改緣由說明，修變更動(dòng)后的責(zé)任利益問題等。5）.交工及成品愛惜。a.交工時(shí)應(yīng)當(dāng)甲乙雙方到場確認(rèn)。b.成品愛惜依據(jù)合同執(zhí)行，如木門上愛惜膜等。8.售后服務(wù)1).依據(jù)合同執(zhí)行。2).木門少數(shù)油漆破壞可以無償補(bǔ)，數(shù)量多