一品洋房XXXX年度營(yíng)銷(xiāo)推廣方案特訓(xùn)

一品洋房XXXX年度營(yíng)銷(xiāo)推廣方案特訓(xùn)目錄contents萬(wàn)城一品洋房2010年?duì)I銷(xiāo)推廣回顧樓市宏觀環(huán)境分析蓬萊樓市回顧與預(yù)測(cè)萬(wàn)城一品洋房2011年?duì)I銷(xiāo)推廣計(jì)劃萬(wàn)城一品洋房2011年?duì)I銷(xiāo)推廣策略第二部分：第三部分：第四部分：第五部分：第一部分：（一）2010年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)總結(jié)2010年9-12月計(jì)劃2010年9-12月業(yè)績(jī)計(jì)劃推盤(pán)538套實(shí)際推出498套計(jì)劃選房393套實(shí)際選房442套計(jì)劃選房率73%實(shí)際選房率88.8%超額完成2010年銷(xiāo)售目標(biāo)（二）營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)銷(xiāo)售制度完善招聘、培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)制度與營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)考核、糾偏初步建立起一支有戰(zhàn)斗力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。一批選房活動(dòng)教師節(jié)活動(dòng)國(guó)慶節(jié)活動(dòng)二批選房活動(dòng)中秋節(jié)活動(dòng)報(bào)社系列冠名活動(dòng)圣誕元旦活動(dòng)（三）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)提高項(xiàng)目的社會(huì)關(guān)注，增加各期蓄客選房答客問(wèn)銷(xiāo)售說(shuō)辭二次推盤(pán)定價(jià)售樓處包裝銷(xiāo)售政策二次推盤(pán)房源二次推盤(pán)解籌促銷(xiāo)方案推介會(huì)方案建材展示區(qū)規(guī)劃沙盤(pán)模型建議交房標(biāo)準(zhǔn)研討利群銷(xiāo)售展示點(diǎn)貴賓室影音室包裝新年音樂(lè)會(huì)活動(dòng)（四）銷(xiāo)售策劃總結(jié)配合銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)，促進(jìn)銷(xiāo)售選房，提升項(xiàng)目形象好房子的100個(gè)標(biāo)準(zhǔn)DM單設(shè)計(jì)投放報(bào)紙、美時(shí)等平面廣告高炮、戶(hù)外廣告牌高速路龍門(mén)、售樓處樓體活動(dòng)物料及相關(guān)廣告圣誕、新年物料設(shè)計(jì)短信、電視字幕（五）推廣及設(shè)計(jì)提高市場(chǎng)知名度、樹(shù)立項(xiàng)目市場(chǎng)形象網(wǎng)絡(luò)通欄、軟文投放第二部分：樓市宏觀環(huán)境分析宏觀環(huán)境分析——2010年樓市政策回顧政策概述：為遏制房?jī)r(jià)過(guò)快增長(zhǎng)，2010中央出臺(tái)了一系列樓市調(diào)控政策，經(jīng)濟(jì)手段和行政手段并用，從抑制需求、增加供給、加強(qiáng)監(jiān)管等方面對(duì)樓市進(jìn)行全面調(diào)控。調(diào)控手段：經(jīng)濟(jì)手段主要通過(guò)不斷強(qiáng)化和嚴(yán)格實(shí)施差別化信貸和稅收政策，如全國(guó)范圍內(nèi)提高首付比例和貸款利率，停止對(duì)家庭第三套住房的貸款等。行政措施上，在部分城市限定家庭購(gòu)房套數(shù)、限制外地人購(gòu)房貸款，以問(wèn)責(zé)省級(jí)政府和各部委，并力促地方政府出臺(tái)配套措施的方式強(qiáng)化政策落實(shí)。調(diào)控效果：各項(xiàng)政策的持續(xù)出臺(tái)和逐步落實(shí)，對(duì)地方政府、開(kāi)發(fā)企業(yè)、商業(yè)銀行、購(gòu)房者在內(nèi)的各相關(guān)主體均產(chǎn)生了顯著影響，從一定程度上遏制了房?jī)r(jià)過(guò)快增長(zhǎng)。但2010年全國(guó)房?jī)r(jià)持續(xù)高位運(yùn)行，市場(chǎng)依然火爆，調(diào)控并未達(dá)到預(yù)期的效果。宏觀環(huán)境分析——2011年樓市政策預(yù)測(cè)

由于2010年樓市調(diào)控并未達(dá)到預(yù)期效果，房?jī)r(jià)持續(xù)高位運(yùn)行。預(yù)計(jì)2011年中央政府將繼續(xù)執(zhí)行“從緊”的樓市政策，將從以下幾個(gè)方面出臺(tái)一系列更加嚴(yán)厲的樓市調(diào)控政策。貨幣政策：從“適當(dāng)寬松”變?yōu)椤胺€(wěn)健”，存款準(zhǔn)備金率和存貸款利率將進(jìn)一步上調(diào)。限購(gòu)限貸：將出臺(tái)更加嚴(yán)厲的限購(gòu)限貸政策，并將強(qiáng)化監(jiān)管力度。政策性用房：進(jìn)一步加大保障房建設(shè)力度，公租房將成為新的熱點(diǎn)。房產(chǎn)稅試點(diǎn)：房產(chǎn)稅試點(diǎn)改革將進(jìn)一步加快，預(yù)計(jì)明年部分重點(diǎn)城市將率先開(kāi)展房產(chǎn)稅試點(diǎn)工作。樓市監(jiān)管：中央和地方政府將進(jìn)一步加強(qiáng)調(diào)控政策的落實(shí)和推進(jìn)工作，加強(qiáng)房產(chǎn)各相關(guān)主體的監(jiān)管力度。宏觀環(huán)境分析——2010年樓市發(fā)展情況回顧土地市場(chǎng)：2010年1-11月，全國(guó)120個(gè)城市住宅土地上市量同比增長(zhǎng)43%，住宅土地成交量同比增長(zhǎng)40%，樓面價(jià)格也在震蕩中持續(xù)走高。預(yù)示著未來(lái)幾年商品房上市量將有所增加，但房?jī)r(jià)將隨地價(jià)進(jìn)一步走高。開(kāi)發(fā)投資：2010年1-11月，全國(guó)房產(chǎn)投資額同比增長(zhǎng)36.5%。預(yù)示著未來(lái)幾年住房供應(yīng)量將相應(yīng)增加，供需比將得到一定程度的緩和。市場(chǎng)銷(xiāo)售：2010年1-11月，全國(guó)商品房銷(xiāo)售面積同比增長(zhǎng)9.8%，增幅明顯，并未受到較大的宏觀調(diào)控影響。樓市價(jià)格：受樓市宏觀調(diào)控影響，房?jī)r(jià)“瘋漲”勢(shì)頭在一定程度上受到遏制。但全年仍處在高位運(yùn)行、樓市價(jià)格穩(wěn)定增長(zhǎng)。全國(guó)重點(diǎn)城市中上海、天津、廣州、蘇州、杭州等房?jī)r(jià)漲幅達(dá)10%-30%以上。數(shù)據(jù)來(lái)源：搜房產(chǎn)業(yè)網(wǎng)/中國(guó)指數(shù)研究院宏觀環(huán)境分析——2011年樓市展望與預(yù)測(cè)土地市場(chǎng)：預(yù)計(jì)2011年全國(guó)土地供應(yīng)力度將進(jìn)一步加大，熱點(diǎn)區(qū)域或中心城市地塊競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，土地交易市場(chǎng)仍將延續(xù)火爆勢(shì)頭，樓面價(jià)格將持續(xù)走高。樓市走勢(shì)：預(yù)計(jì)隨著上年度新項(xiàng)目的開(kāi)工建設(shè)和陸續(xù)上市，2011年商品房供應(yīng)量將有所加大，供求關(guān)系將得到一定程度的緩解，樓市價(jià)格漲幅將同比小幅回落，不過(guò)價(jià)格仍將呈整體上升的趨勢(shì)。信息參考：搜房產(chǎn)業(yè)網(wǎng)/中國(guó)指數(shù)研究院第三部分：蓬萊樓市回顧與預(yù)測(cè)蓬萊整體樓市運(yùn)行情況回顧與預(yù)測(cè)2010年蓬萊樓市回顧：

通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，2010年蓬萊房地產(chǎn)市場(chǎng)整體運(yùn)行情況良好，成交價(jià)格整體呈上升趨勢(shì)，排號(hào)、銷(xiāo)售等取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。

整體來(lái)看，2010年蓬萊樓市在綜合品質(zhì)、開(kāi)發(fā)理念、操盤(pán)水平、營(yíng)銷(xiāo)推廣等方面都有了進(jìn)步。2011年蓬萊樓市展望：

預(yù)計(jì)2011年蓬萊整體樓市將會(huì)以更加健康、正規(guī)的方式發(fā)展，消費(fèi)者購(gòu)房將更趨理性。價(jià)格、成交等方面將整體呈上揚(yáng)趨勢(shì)，不過(guò)可能會(huì)出現(xiàn)局部和階段性波動(dòng)。另外，隨著各項(xiàng)目2011年集中上市，蓬萊樓市尤其高端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也將更加激烈。近期銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)近期正在全力去化二期10余套尾房；二期房源正舉辦交房活動(dòng)；三期部分樓座已經(jīng)開(kāi)始動(dòng)工。2011年推盤(pán)預(yù)測(cè)預(yù)計(jì)春節(jié)后將推出三期房源。2011年預(yù)計(jì)將推出13棟小高層，1000余套住宅。對(duì)本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)分析由于其地理位置和本案相近，且其品牌知名度較高，一二期社區(qū)已成熟。明年將對(duì)本案后期房源產(chǎn)生很大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。本案主要競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)分析——海景苑近期銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)目前多層產(chǎn)品已經(jīng)售罄，正在為1#~3#樓小高層產(chǎn)品排號(hào)蓄客。2011年推盤(pán)預(yù)測(cè)預(yù)計(jì)其小高層產(chǎn)品將在明年4-5月份推出，共約290套住宅。對(duì)本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)分析此項(xiàng)目與本案地理位置相近，產(chǎn)品面積較小、總價(jià)較低。預(yù)計(jì)將會(huì)對(duì)本項(xiàng)目產(chǎn)生較大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。本案主要競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)分析——海天惠園近期銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)半島藍(lán)庭12月10日二期產(chǎn)品進(jìn)行了選房活動(dòng)。本次推出15棟多層、6棟小高層產(chǎn)品，共計(jì)860套房源。據(jù)銷(xiāo)售員介紹截止12月20日，選房客戶(hù)達(dá)350余組，選房情況良好。2011年推盤(pán)預(yù)測(cè)預(yù)計(jì)2011年此項(xiàng)目將以去化二期860套房源為主，不再推出新房源。對(duì)本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)分析此項(xiàng)目與本案同處東部城區(qū)，2011年存量房較多，且其產(chǎn)品面積較小、單價(jià)總價(jià)較低，將對(duì)本項(xiàng)目后期房源產(chǎn)生較大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。本案主要競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)分析——半島藍(lán)庭近期銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)錦泰廣場(chǎng)目前正在去化11月開(kāi)盤(pán)推出的余房（紅色部分），原計(jì)劃今年開(kāi)盤(pán)的8#~10#樓由于工程進(jìn)度問(wèn)題，延至2011年開(kāi)盤(pán)。2011年推盤(pán)預(yù)測(cè)預(yù)計(jì)此項(xiàng)目春節(jié)后將推出1#、6#、9#、10#樓約170戶(hù)房源進(jìn)行銷(xiāo)售，全年預(yù)計(jì)推出約300-400套住宅。對(duì)本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)分析錦泰廣場(chǎng)與本案同處東部城區(qū)，地理位置較近，且存在有類(lèi)似的多層產(chǎn)品。2011年將處于銷(xiāo)售集中期，對(duì)本項(xiàng)目有一定的競(jìng)爭(zhēng)壓力。本案主要競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)分析——錦泰廣場(chǎng)第四部分：萬(wàn)城一品洋房2011年?duì)I銷(xiāo)推廣計(jì)劃一、項(xiàng)目2011年度整體營(yíng)銷(xiāo)推廣目標(biāo)（一）2011年整體銷(xiāo)售目標(biāo)截至2011年8月31日整盤(pán)銷(xiāo)售達(dá)到800余套整盤(pán)銷(xiāo)售率達(dá)90%以上截至2011年10月31日整盤(pán)全部去化完畢整盤(pán)銷(xiāo)售率達(dá)100%為排號(hào)、選房、銷(xiāo)售等節(jié)點(diǎn)提供強(qiáng)有力的宣傳推廣支持，有效促進(jìn)銷(xiāo)售。持續(xù)提升項(xiàng)目品牌形象和美譽(yù)度，鞏固和加強(qiáng)項(xiàng)目市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)。通過(guò)文字、畫(huà)面、推廣格調(diào)等進(jìn)一步提升，塑造項(xiàng)目尊榮、優(yōu)雅、時(shí)尚的高端市場(chǎng)形象，全面吸引客戶(hù)對(duì)本項(xiàng)目的關(guān)注和興趣。（二）2011年整體推廣目標(biāo)1、項(xiàng)目品牌目標(biāo)通過(guò)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣工作，使市場(chǎng)和消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目完成從關(guān)注—認(rèn)知—認(rèn)同—青睞的轉(zhuǎn)變，樹(shù)立項(xiàng)目高端市場(chǎng)形象和良好的品牌美譽(yù)度，提升客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目品牌的忠誠(chéng)度。2、企業(yè)品牌目標(biāo)通過(guò)一品洋房項(xiàng)目成功開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)推廣的促進(jìn)作用，提高萬(wàn)城置業(yè)品牌知名度和美譽(yù)度，將萬(wàn)城置業(yè)塑造成一個(gè)“實(shí)力強(qiáng)大、理念先進(jìn)、責(zé)任心強(qiáng)”的品質(zhì)樓盤(pán)開(kāi)發(fā)者形象，為項(xiàng)目以后開(kāi)發(fā)樓盤(pán)提供品牌支持和積累。項(xiàng)目品牌目標(biāo)＋企業(yè)品牌目標(biāo)（三）2011年品牌目標(biāo)二、萬(wàn)城一品洋房工程節(jié)點(diǎn)建議（一）目前工程現(xiàn)狀及問(wèn)題點(diǎn)（1）目前工程進(jìn)度與銷(xiāo)售進(jìn)度有所脫節(jié)。原計(jì)劃1-7號(hào)樓12月中旬封頂，8-17號(hào)樓也于2010年開(kāi)工建設(shè)，但現(xiàn)在1-7號(hào)樓暫未全部封頂，而8-17號(hào)樓的開(kāi)工也推遲至2011年。（2）規(guī)劃和工程調(diào)整次數(shù)較多，雖然在綜合品質(zhì)上有了一定的提升，但容易造成營(yíng)銷(xiāo)、工程等工作的反復(fù)和延遲，也容易給客戶(hù)造成疑慮。因此，建議8-31號(hào)樓所有工程事項(xiàng)，在施工前廣泛征求意見(jiàn)，作出最優(yōu)化的方案。（二）工程加快的必要性由于第二批次房源已經(jīng)選房完畢，第三批次房源也已經(jīng)推出，營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)遠(yuǎn)超工程節(jié)點(diǎn)。容易在客戶(hù)群體中造成不良口碑的擴(kuò)散，產(chǎn)生退房等不利后果，損害項(xiàng)目和開(kāi)發(fā)商品牌形象。因此，建議在后期嚴(yán)格按照工期施工，加快工程施工進(jìn)度。三、2011年推盤(pán)計(jì)劃及銷(xiāo)售目標(biāo)分解（一）項(xiàng)目推盤(pán)計(jì)劃——房源推售批次示意圖第一批次第二批次第三批次第四批次第五批次第六批次（二）推盤(pán)計(jì)劃——第三批次房源推售計(jì)劃解籌日期：2011年元月1日推售房源：29#、30#、31#樓，共96套房源選房目標(biāo)：截至2011年4月20日選房率達(dá)85%預(yù)計(jì)銷(xiāo)售周期：2011年元月1日——8月31日價(jià)格原則：建議參照27#、28#樓，均價(jià)上調(diào)250元/平米。擠壓一二批次剩余房源快速去化；對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行價(jià)格試水，為后期房源定價(jià)和推售提供參考。第三批次房源戶(hù)數(shù)統(tǒng)計(jì)表樓座29#30#31#戶(hù)數(shù)362436合計(jì)96戶(hù)（三）推盤(pán)計(jì)劃——第四批次房源推售計(jì)劃推售房源：13#、18#、23#樓，共3個(gè)樓座，64套房源。推售周期安排：2011年03月15日開(kāi)始排號(hào)；4月10日舉行選房活動(dòng)；4月11日—4月30日為強(qiáng)銷(xiāo)期。選房目標(biāo)：截至2011年5月10日，選房率達(dá)85%預(yù)計(jì)銷(xiāo)售周期：2011年4月10日——2011年9月31日。價(jià)格原則：建議該次推盤(pán)整體均價(jià)比第三次推盤(pán)均價(jià)上調(diào)150元/平米，具體根據(jù)市場(chǎng)情況而定。第四批次房源戶(hù)數(shù)統(tǒng)計(jì)表樓座13#18#23#戶(hù)數(shù)202024合計(jì)64戶(hù)（四）推盤(pán)計(jì)劃——第五批次房源推售計(jì)劃推售房源：14#、19#、24#樓，共計(jì)3個(gè)樓座，90套房源。推售周期安排：5月1日開(kāi)始排號(hào)；6月6日舉行選房活動(dòng)；6月7日—6月20日為五批房源強(qiáng)銷(xiāo)期。銷(xiāo)售目標(biāo)：截至6月30日，銷(xiāo)售率達(dá)85%以上。預(yù)計(jì)銷(xiāo)售周期：2011年6月6日——2011年10月31日。價(jià)格原則：建議該次推盤(pán)整體均價(jià)比第四次推盤(pán)均價(jià)上調(diào)150元/平米，具體根據(jù)市場(chǎng)情況而定。第五批次房源戶(hù)數(shù)統(tǒng)計(jì)表樓座14#19#24#戶(hù)數(shù)303030合計(jì)90戶(hù)（五）推盤(pán)計(jì)劃——第六批次房源推售計(jì)劃推售房源：15#、20#、25#樓，共計(jì)3個(gè)樓座，78套房源。推售周期安排：6月21日開(kāi)始排號(hào)；7月26日舉行開(kāi)盤(pán)活動(dòng)；7月27日—8月31日為六批房源強(qiáng)銷(xiāo)期。銷(xiāo)售目標(biāo)：截至8月31日銷(xiāo)售率達(dá)85%以上。預(yù)計(jì)銷(xiāo)售周期：2011年7月26日——2011年10月31日。價(jià)格原則：建議該次推盤(pán)整體均價(jià)比第五次推盤(pán)均價(jià)上調(diào)200元/平米，具體根據(jù)市場(chǎng)情況而定。第五批次房源戶(hù)數(shù)統(tǒng)計(jì)表樓座15#20#25#戶(hù)數(shù)242430合計(jì)78戶(hù)（七）推盤(pán)計(jì)劃——尾盤(pán)房源去化銷(xiāo)售房源：項(xiàng)目前六批次剩余房源，共約70套房源。推售周期安排：從9月份開(kāi)始，全力去化剩余房源。銷(xiāo)售目標(biāo)：截至10月31日，整盤(pán)銷(xiāo)售率達(dá)100%，項(xiàng)目完美清盤(pán)。預(yù)計(jì)銷(xiāo)售周期：2011年9月1日——2011年10月31日。價(jià)格策略策略一：如項(xiàng)目資金壓力較大，需盡快回款，則建議對(duì)剩余房源進(jìn)行優(yōu)惠促銷(xiāo)，如送裝修款、折扣促銷(xiāo)等。

策略二：如項(xiàng)目資金回款壓力不大，則建議對(duì)剩余房源進(jìn)行針對(duì)性宣傳，價(jià)格適當(dāng)上揚(yáng)，力求獲取更多利潤(rùn)空間。（八）推盤(pán)計(jì)劃——整盤(pán)銷(xiāo)售目標(biāo)分解注：1、2011年可售房源數(shù)量352套，3月-8月預(yù)計(jì)去化283套，占整體數(shù)量的80%。剩余尾房69套，在9月-10月兩個(gè)月清盤(pán)，全年實(shí)現(xiàn)分次蓄客、小漲快推、早推盤(pán)、早回款的整體目標(biāo)。2、以上推盤(pán)計(jì)劃中不包含預(yù)留的36套房源（關(guān)系戶(hù)）以及用作特殊促銷(xiāo)宣傳的26#樓房源。第五部分：萬(wàn)城一品洋房2011年?duì)I銷(xiāo)推廣策略如何將整體思路貫穿至所有營(yíng)銷(xiāo)推廣工作中？如何實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與品牌形象

雙雙騰飛？！營(yíng)銷(xiāo)五大攻堅(jiān)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)六大戰(zhàn)線二、2011營(yíng)銷(xiāo)推廣六大戰(zhàn)線銷(xiāo)售線推廣線物業(yè)展示線活動(dòng)線包裝展示線客戶(hù)維護(hù)線（一）營(yíng)銷(xiāo)六大戰(zhàn)線——銷(xiāo)售線銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略目標(biāo)：持續(xù)提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)接待水平和談判能力，提高業(yè)務(wù)和職業(yè)道德素養(yǎng)，為后期房源銷(xiāo)售打造一支充滿(mǎn)戰(zhàn)斗力的銷(xiāo)售隊(duì)伍。手段：穩(wěn)定銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模；加強(qiáng)禮儀和專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，并進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)督考核；同時(shí)完善公司制度體系，為員工發(fā)展提供制度保障。價(jià)格策略目的：有效促進(jìn)當(dāng)期房源銷(xiāo)售；持續(xù)提高項(xiàng)目利潤(rùn)率；傳遞房源升值信息；擠壓上一批次房源去化。規(guī)避客戶(hù)毀約退房風(fēng)險(xiǎn)。策略：采取低開(kāi)高走策略。每次推盤(pán)的價(jià)格，要比上一次提高200-300元/平米。大客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略

列出蓬萊各大重點(diǎn)企業(yè)、效益好的企業(yè)、事業(yè)單位、社團(tuán)組織（如企業(yè)家協(xié)會(huì)、律師協(xié)會(huì)、工商聯(lián)組織）的名單，由專(zhuān)人逐一進(jìn)行拜訪，做針對(duì)性推介活動(dòng)。備注：該項(xiàng)開(kāi)發(fā)策略在2010年10月已經(jīng)做過(guò)，取得了較好的效果。2011年建議繼續(xù)加大開(kāi)發(fā)力度。人脈營(yíng)銷(xiāo)策略目的：充分利用萬(wàn)城置業(yè)在蓬萊的人脈和社會(huì)資源，為營(yíng)銷(xiāo)推廣的開(kāi)展提供強(qiáng)力支持。策略：利用萬(wàn)城置業(yè)的人脈資源為圈層營(yíng)銷(xiāo)、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)、異業(yè)結(jié)盟、直銷(xiāo)推介會(huì)等營(yíng)銷(xiāo)工作打好前站工作；與政府各部門(mén)建立良好關(guān)系，提前獲得最新樓市政策信息，做好應(yīng)對(duì)之策。全員營(yíng)銷(xiāo)策略目的：充分利用所有員工的社會(huì)資源，拓展銷(xiāo)售渠道，促進(jìn)項(xiàng)目盡快去化。策略：發(fā)動(dòng)公司所有員工拓展自身社會(huì)關(guān)系網(wǎng)，實(shí)行全員營(yíng)銷(xiāo)；同時(shí)，公司應(yīng)當(dāng)繼續(xù)深化和完善全員營(yíng)銷(xiāo)政策，提高獎(jiǎng)勵(lì)幅度，重獎(jiǎng)有突出貢獻(xiàn)的非銷(xiāo)售部的員工，提高拓展積極性。異業(yè)聯(lián)盟策略目的：充分利用其他高端社會(huì)團(tuán)體和組織客戶(hù)資源，進(jìn)行資源共享，促進(jìn)項(xiàng)目銷(xiāo)售。策略：與蓬萊當(dāng)?shù)刂饕母邫n消費(fèi)團(tuán)體，如：高級(jí)美容服務(wù)機(jī)構(gòu)、高級(jí)健身俱樂(lè)部、汽車(chē)4S店等一些高端機(jī)構(gòu)進(jìn)行異業(yè)聯(lián)盟。對(duì)雙方的會(huì)員或客戶(hù)進(jìn)行相應(yīng)的商品和服務(wù)優(yōu)惠，實(shí)現(xiàn)合作雙贏。外銷(xiāo)策略目的：開(kāi)拓項(xiàng)目銷(xiāo)售渠道，擴(kuò)大客群區(qū)域來(lái)源，促進(jìn)項(xiàng)目快速去化。策略：一、煙臺(tái)銷(xiāo)售

1、建議在煙臺(tái)市區(qū)最繁華的商場(chǎng)入口處設(shè)置一個(gè)展示點(diǎn)，并安排兩名置業(yè)顧問(wèn)長(zhǎng)期駐守，吸引煙臺(tái)投資客。

2、由于煙臺(tái)市區(qū)較大，媒體全面開(kāi)展費(fèi)用過(guò)高。因此，建議主要通過(guò)短信群發(fā)、夾報(bào)兩種性?xún)r(jià)比較高的媒體，吸引煙臺(tái)投資客的興趣。

二、異地銷(xiāo)售由于異地銷(xiāo)售所涉人力、物力、精力巨大，不宜在異地設(shè)立直銷(xiāo)點(diǎn)或展開(kāi)大規(guī)模推廣活動(dòng)。較為可行的方法是聯(lián)系山西、北京、天津、上海、東北等地分銷(xiāo)商，通過(guò)分銷(xiāo)商為本項(xiàng)目拓展當(dāng)?shù)赝顿Y客。但分銷(xiāo)商所要銷(xiāo)售傭金點(diǎn)數(shù)都在銷(xiāo)售額的8%以上，因此異地銷(xiāo)售需再行斟酌。（二）營(yíng)銷(xiāo)六大戰(zhàn)線——包裝展示線售樓處、貴賓室包裝及形象提升

新年新氣象。售樓處作為樓盤(pán)銷(xiāo)售場(chǎng)所，售樓處形象直接代表著項(xiàng)目和開(kāi)發(fā)商品牌形象。因此售樓處的包裝和形象提升顯得尤其重要。

2010年12月份，售樓處、貴賓室包裝方案已經(jīng)過(guò)公司討論確定，目前正處于執(zhí)行落實(shí)階段。12月份兒童活動(dòng)區(qū)、窗簾等已經(jīng)到位，沙盤(pán)、桌椅及其他銷(xiāo)售物料也在籌備落實(shí)中。另外，貴賓室、影音室、水吧臺(tái)的也正處在裝修階段。因此，春節(jié)前后需重點(diǎn)跟進(jìn)和配合相關(guān)形象提升工作按時(shí)按質(zhì)完成。

另外，2011年根據(jù)選房、開(kāi)盤(pán)、公關(guān)活動(dòng)等營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)需要，對(duì)售樓處進(jìn)行階段性裝扮。樣板房裝修原則

樣板間裝修風(fēng)格需與項(xiàng)目建筑風(fēng)格以及目標(biāo)客群居住特征相匹配，需將戶(hù)型特色優(yōu)勢(shì)充分展示出來(lái)。整體應(yīng)奢雅、大氣、精致，直觀傳遞出尊榮、優(yōu)雅、浪漫、時(shí)尚的生活氣息?？捶客ǖ澜M織此看房通道安排優(yōu)點(diǎn)：1、可以讓客戶(hù)感受一期別墅區(qū)的成熟、美麗的社區(qū)環(huán)境和高端氛圍。2、避免參觀過(guò)程中，看到南面的民房，引起客戶(hù)不良聯(lián)想。3、先參觀樣板房后，可以先行給客戶(hù)以直觀感受，提高客戶(hù)選房率備注：1、需將別墅區(qū)西南側(cè)圍墻打通，做成一個(gè)臨時(shí)出入口。2、需對(duì)看房通道進(jìn)行平整和道路美化。

待樣板房開(kāi)放后，建議對(duì)看房通道和路線進(jìn)行重新組織。建議從售樓處西門(mén)進(jìn)入到項(xiàng)目別墅區(qū)，從別墅區(qū)進(jìn)入先陪客戶(hù)參觀樣板房后，再參觀意向房源。一期別墅區(qū)售樓處西門(mén)樣板房所看房源意義：物業(yè)服務(wù)是彰顯高端社區(qū)品質(zhì)的重要因素。對(duì)于高端客戶(hù)來(lái)說(shuō)，高標(biāo)準(zhǔn)人性化的物業(yè)服務(wù)不僅為其提供了高標(biāo)準(zhǔn)的居住品質(zhì)，也是體現(xiàn)其尊貴社會(huì)地位，展示成功一種方式。背景：對(duì)于本項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，除了贈(zèng)送私家庭院和露臺(tái)、產(chǎn)品形態(tài)較高等，缺乏其他獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，缺乏一個(gè)彰顯高端社區(qū)的鮮明標(biāo)簽。通過(guò)我們對(duì)蓬萊樓市的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)在售樓盤(pán)的物業(yè)公司和服務(wù)均無(wú)特色而言?？梢哉f(shuō)物業(yè)因素是蓬萊樓盤(pán)的一大軟肋。而這對(duì)于本項(xiàng)目，恰恰提供了一個(gè)樹(shù)立獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提升項(xiàng)目形象的機(jī)會(huì)。不過(guò)，由于本項(xiàng)目處于期房銷(xiāo)售，需2012年才能交付使用，大部分物業(yè)服務(wù)內(nèi)容無(wú)法體現(xiàn)出來(lái)。因此，我們需根據(jù)實(shí)際情況，通過(guò)策略性的物業(yè)展示，向市民和業(yè)主傳遞高端物業(yè)信息。（三）營(yíng)銷(xiāo)六大戰(zhàn)線——物業(yè)服務(wù)展示線物業(yè)展示策略售樓處現(xiàn)場(chǎng)物業(yè)展示：售樓處現(xiàn)場(chǎng)增加2名保安人員。建議在售樓處門(mén)口設(shè)置保安崗?fù)ず捅０踩藛T，引導(dǎo)客戶(hù)停車(chē)，并為來(lái)訪客戶(hù)開(kāi)門(mén)。引進(jìn)高端物管顧問(wèn)：全國(guó)知名物管顧問(wèn)公司，如萬(wàn)科物業(yè)、中海物業(yè)、戴德梁行物業(yè)顧問(wèn)等，對(duì)項(xiàng)目物業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)，并通過(guò)媒體等進(jìn)行大力宣傳炒作，以此提升項(xiàng)目高端形象。物業(yè)服務(wù)活動(dòng)炒作：在9月初舉辦物業(yè)服務(wù)宣誓儀式，借此炒作項(xiàng)目高端物業(yè)服務(wù)，吸引市民和業(yè)主的關(guān)注和興趣，塑造項(xiàng)目尊貴、優(yōu)雅、安全的高端社區(qū)形象。1、節(jié)日、生日等祝福：通過(guò)賀卡、短信、電話、贈(zèng)送禮品等方式對(duì)客戶(hù)進(jìn)行節(jié)日、生日祝福等。2、客戶(hù)積分獎(jiǎng)勵(lì)：對(duì)來(lái)訪、購(gòu)房、推薦新客戶(hù)、參加項(xiàng)目活動(dòng)的客戶(hù)分別進(jìn)行積分。積分達(dá)到一定程度后可享受獎(jiǎng)勵(lì)或抵扣購(gòu)房?jī)?yōu)惠等。3、老帶新活動(dòng)：客戶(hù)介紹是項(xiàng)目最為重要的成交途徑之一，需結(jié)合客戶(hù)積分獎(jiǎng)勵(lì)政策出臺(tái)極具吸引力的“老帶新”獎(jiǎng)勵(lì)政策，激發(fā)業(yè)主介紹新客戶(hù)積極性和熱情。4、客戶(hù)公關(guān)活動(dòng)：圍繞老客戶(hù)不定期舉辦聯(lián)誼活動(dòng)、社區(qū)活動(dòng)等，拉進(jìn)客戶(hù)與項(xiàng)目感情，提升項(xiàng)目口碑和美譽(yù)度。5、項(xiàng)目品質(zhì)提升：努力按《好房子100個(gè)標(biāo)準(zhǔn)》標(biāo)準(zhǔn)打造項(xiàng)目高端品質(zhì)，加快項(xiàng)目工程進(jìn)度，落實(shí)各項(xiàng)承諾，是最為根本的客戶(hù)維護(hù)之道?？蛻?hù)維護(hù)主要策略（五）營(yíng)銷(xiāo)六大戰(zhàn)線——公關(guān)活動(dòng)線

公關(guān)活動(dòng)的成功舉辦和大力炒作，可以有效吸引市民及業(yè)主對(duì)本項(xiàng)目的關(guān)注和興趣，提升項(xiàng)目知名度、美譽(yù)度、品牌形象。

2011年，公關(guān)活動(dòng)應(yīng)緊密配合項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣節(jié)點(diǎn)，著眼于傳遞項(xiàng)目特色、高端品質(zhì)、生活方式，提升項(xiàng)目美譽(yù)度和品牌形象，有效促進(jìn)項(xiàng)目銷(xiāo)售。（六）營(yíng)銷(xiāo)六大戰(zhàn)線——推廣線推廣主體思路2011年一品洋房營(yíng)銷(xiāo)推廣工作將緊密?chē)@營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)開(kāi)展，并著眼于提升項(xiàng)目和公司品牌形象，為銷(xiāo)售線提供強(qiáng)大的宣傳推廣支持。

推廣訴求點(diǎn)1、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)信息：配合營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)安排，傳遞項(xiàng)目各營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)信息，宣傳項(xiàng)目選房、開(kāi)盤(pán)、以及公關(guān)活動(dòng)信息。2、項(xiàng)目所倡導(dǎo)的生活方式：通過(guò)對(duì)項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)分析總結(jié)，歸納出項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)所帶來(lái)的客戶(hù)利益點(diǎn)，闡述項(xiàng)目尊貴、優(yōu)雅、浪漫、時(shí)尚的生活方式和生活品位。平面策略文案：文字應(yīng)簡(jiǎn)潔、大氣、優(yōu)雅、具有感染力和美感，傳遞出項(xiàng)目尊貴、優(yōu)雅、浪漫、時(shí)尚的高端形象和品質(zhì)。畫(huà)面：結(jié)合文案要求，選用較有質(zhì)感、美感、場(chǎng)景化、生活化、視覺(jué)沖擊力和感染力的畫(huà)面，吸引目標(biāo)群體關(guān)注和興趣，促使目標(biāo)群體產(chǎn)生美好的聯(lián)想。整體格調(diào)：整體推廣格調(diào)應(yīng)從以往單純宣傳項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)的方式中“跳出來(lái)”，向客戶(hù)傳遞項(xiàng)目帶來(lái)的優(yōu)雅生活方式和美好居住夢(mèng)想。通過(guò)尊貴的生活方式、浪漫的生活場(chǎng)景、溫馨的家庭生活片段、時(shí)尚的居住文化等渲染，以此來(lái)感染客戶(hù)，吸引目標(biāo)客群的關(guān)注和興趣。三、2011年?duì)I銷(xiāo)推廣五大戰(zhàn)役11.1

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11.9—11.12第1大戰(zhàn)：第三批次房源攻堅(jiān)戰(zhàn)攻擊核心：三批次房源解籌選房，節(jié)日促銷(xiāo)，客戶(hù)維護(hù)。攻擊時(shí)間：2011.1-3.15第3大戰(zhàn)：五批房源攻堅(jiān)戰(zhàn)攻擊核心：準(zhǔn)現(xiàn)房、盛大開(kāi)盤(pán)攻擊時(shí)間：2011.5.1-6.20第2大戰(zhàn)：四批房源攻擊戰(zhàn)攻擊核心：四批房源選房、樣板房開(kāi)放儀式攻擊時(shí)間：2011.3.15-4.30第四批次房源4.10解籌第5大戰(zhàn)：尾盤(pán)攻堅(jiān)戰(zhàn)攻擊核心：特定房源促銷(xiāo)攻擊時(shí)間：2011年9月以后尾盤(pán)促銷(xiāo)29-31#樓元月1日選房第五批次房源6.6解籌第4大戰(zhàn)：六批房源攻擊戰(zhàn)攻擊核心：六批房源開(kāi)盤(pán)、二批工程封頂攻擊時(shí)間：2011.6.21-8.31第四批次房源7.26開(kāi)盤(pán)第一大戰(zhàn)：第三批次房源攻堅(jiān)戰(zhàn)日期：2011年1月初-2011年3月中旬階段目標(biāo)：1、銷(xiāo)售：全力去化一二批次剩余房源，圓滿(mǎn)完成三批次房源排號(hào)、選房工作。2、推廣：為三批房源解籌提供必需的來(lái)電、來(lái)訪量，并進(jìn)一步提升項(xiàng)目和萬(wàn)城品牌形象。3、借助元旦、春節(jié)等節(jié)日，做好業(yè)主維護(hù)溝通工作，提升項(xiàng)目和萬(wàn)城置業(yè)美譽(yù)度。第一大戰(zhàn)：第三批次房源攻堅(jiān)戰(zhàn)——工作重點(diǎn)攻擊點(diǎn)一：第三批次房源解籌活動(dòng)核心點(diǎn)：解籌方案制定；解籌物料準(zhǔn)備和活動(dòng)執(zhí)行；提高排號(hào)量和選房量；解籌活動(dòng)總結(jié)攻擊點(diǎn)三：客戶(hù)祝福、維護(hù)工作核心點(diǎn)：節(jié)日前后對(duì)客戶(hù)發(fā)送祝福短信、新年賀卡、臺(tái)歷、新年禮物等；拉進(jìn)客戶(hù)與項(xiàng)目感情，提高項(xiàng)目美譽(yù)度。攻擊點(diǎn)二：售樓處、影音室等形象提升核心點(diǎn)：沙盤(pán)、分戶(hù)模型、窗簾、區(qū)位圖、桌椅等物料更換；節(jié)日期間售樓處裝扮；影音室裝修工作跟進(jìn)。攻擊點(diǎn)四：高端機(jī)構(gòu)拜訪、宣傳核心點(diǎn)：與汽車(chē)4s店、咖啡廳、銀行、高檔酒店、企事業(yè)單位、政府機(jī)構(gòu)等高端機(jī)構(gòu)、團(tuán)體開(kāi)展合作，向其贈(zèng)送項(xiàng)目臺(tái)歷。并派銷(xiāo)售人員至高端場(chǎng)所發(fā)放dm單頁(yè)。背景：1—2月份期間節(jié)日密集，各種高檔場(chǎng)所和機(jī)構(gòu)人流密集、消費(fèi)集中。另外，此期間亦是與各種機(jī)構(gòu)拉近關(guān)系的最佳時(shí)機(jī)。目的：通過(guò)臺(tái)歷贈(zèng)送，充分吸引高端機(jī)構(gòu)的客戶(hù)和成員對(duì)本項(xiàng)目的興趣；并通過(guò)dm投遞，吸引節(jié)日購(gòu)物市民和鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民。提高售樓處來(lái)電、來(lái)客、成交量。方法：與汽車(chē)4s店、高級(jí)美容院、咖啡廳、銀行、高檔酒店、企事業(yè)單位、政府機(jī)構(gòu)等高端機(jī)構(gòu)、團(tuán)體開(kāi)展合作，將本項(xiàng)目臺(tái)歷作為禮品贈(zèng)送給其高端客戶(hù)或員工。并派銷(xiāo)售人員到利群和振華商場(chǎng)發(fā)放dm單頁(yè)等。攻擊點(diǎn)四：高端機(jī)構(gòu)策略性宣傳第二大戰(zhàn)：第四批次房源攻堅(jiān)戰(zhàn)階段目標(biāo)：1、銷(xiāo)售：擠壓和促進(jìn)前三批次房源銷(xiāo)售，做好第四批次房源選房工作，努力提

高解籌率2、推廣：為第四批次房源解籌工作提供支持，進(jìn)一步提升項(xiàng)目和萬(wàn)城置業(yè)品牌

形象。日期：2011年3月中旬-2011年4月下旬第二大戰(zhàn)：第四批次房源攻堅(jiān)戰(zhàn)——工作重點(diǎn)攻擊點(diǎn)二：第四批次房源解籌活動(dòng)核心點(diǎn)：強(qiáng)力排號(hào)蓄客；定價(jià)策略、促銷(xiāo)策略；解籌現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造、流程把控；力求達(dá)到較高解籌率。攻擊點(diǎn)一：媒體全面攻擊核心點(diǎn)：戶(hù)外媒體、報(bào)紙、夾報(bào)、dm單、網(wǎng)絡(luò)、短信群發(fā)等全部媒體高頻次集中宣傳四批房源公映信息；并通過(guò)文字、畫(huà)面、賣(mài)點(diǎn)等進(jìn)一步提升項(xiàng)目形象。攻擊點(diǎn)三：社區(qū)趣味運(yùn)動(dòng)會(huì)核心點(diǎn)：邀請(qǐng)多有客戶(hù)至售樓處現(xiàn)場(chǎng)參加活動(dòng)，通過(guò)趣味游戲及一系列親子活動(dòng)，讓客戶(hù)感受到豐富多彩、樂(lè)趣橫生的社區(qū)生活。第三大戰(zhàn)：第五批次房源攻堅(jiān)戰(zhàn)日期：2011年5月1日-2011年6月30日階段目標(biāo)：1、銷(xiāo)售：擠壓和去化前期剩余房源，全力去化第五批次房源，努力提高第五批次房源2、推廣：圍繞樣板間開(kāi)放進(jìn)行一些列推廣，為第五批次房源解籌工作做好宣傳，為排

號(hào)選房提供大量來(lái)電、來(lái)訪，進(jìn)一步提升項(xiàng)目和萬(wàn)城置業(yè)品牌形象。第三大戰(zhàn)：第五批房源攻堅(jiān)戰(zhàn)——工作重點(diǎn)攻擊點(diǎn)三：第五批房源解籌活動(dòng)核心點(diǎn)：強(qiáng)力排號(hào)蓄客；定價(jià)策略、促銷(xiāo)策略；解籌現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造、流程把控；力求達(dá)到較高解籌率。攻擊點(diǎn)一：樣板房開(kāi)放儀式暨咖啡品鑒會(huì)核心點(diǎn)：邀請(qǐng)業(yè)主和意向客戶(hù)共同體驗(yàn)雅致、奢華的樣板房；品嘗濃香咖啡，感受咖啡文化，體驗(yàn)高雅、尊貴、浪漫、時(shí)尚的洋房生活方式。攻擊點(diǎn)二：頂級(jí)物業(yè)管理公司簽約儀式核心點(diǎn)：邀請(qǐng)業(yè)主及客戶(hù)參加簽約儀式，兌現(xiàn)項(xiàng)目“萬(wàn)城物業(yè)，頂級(jí)禮遇”的承

諾，同時(shí)借助物管公司知名度，提升項(xiàng)目及品牌形象。攻擊點(diǎn)二：XX物管顧問(wèn)公司簽約儀式目的：兌現(xiàn)項(xiàng)目“萬(wàn)城物業(yè)，頂級(jí)禮遇”的承諾，同時(shí)借助物

管公司品牌知名度，提升項(xiàng)目品牌形象，增加賣(mài)點(diǎn)。時(shí)間：2011年5月中下旬地點(diǎn)：三仙山大酒店會(huì)議室人物：媒體+新老客戶(hù)+公司領(lǐng)導(dǎo)主要活動(dòng)：高端物業(yè)解析、歌舞表演、簽約儀式、雙方領(lǐng)導(dǎo)合影留念、禮品發(fā)放。第四大戰(zhàn)：第六批次房源攻堅(jiān)戰(zhàn)日期：2011年6月21日-2011年8月31日階段目標(biāo)：1、銷(xiāo)售：擠壓和去化前期剩余房源，全力去化第六批次房源2、推廣：為第六批次房源解籌工作做好宣傳推廣工作，為排號(hào)選房提供必須的的來(lái)電、來(lái)訪量，進(jìn)一步提升項(xiàng)目和萬(wàn)城置業(yè)品牌形象。第四大戰(zhàn)：第六批房源攻堅(jiān)戰(zhàn)——工作重點(diǎn)攻擊點(diǎn)三：浪漫七夕，幸福相約——七夕節(jié)情人主題活動(dòng)。核心點(diǎn)：邀請(qǐng)情侶參加各種有獎(jiǎng)趣味活動(dòng)，并參與抽獎(jiǎng)送婚房活動(dòng)。目的：通過(guò)媒體炒作，全面引起首次置業(yè)者對(duì)項(xiàng)目頂層（單層）關(guān)注和興趣。攻擊點(diǎn)二：第六批房源開(kāi)盤(pán)活動(dòng)核心點(diǎn)：盛大開(kāi)盤(pán)儀式、歌舞表演、寶馬