《銷售經(jīng)理》第一章：銷售經(jīng)理的職責

《銷售經(jīng)理》第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責（上)德魯克在《管理：任務(wù)、責任和實踐》一書中指出，企業(yè)的兩項基本職能就是：市場銷售和創(chuàng)新，只有市場銷售和創(chuàng)新才產(chǎn)生出經(jīng)濟成果，其余一切都是“成本”。由此可見銷售工作在企業(yè)整個企業(yè)中的重要性。學習完本章，你應該了解以下內(nèi)容：１．銷售部門的主要工作。２．銷售經(jīng)理的主要工作內(nèi)容。３．銷售管理的基本職能。４．銷售經(jīng)理的角色。銷售部門的職能銷售部門是企業(yè)的龍頭，是企業(yè)最直接的效益實現(xiàn)者，在企業(yè)中具有舉足輕重的地位。銷售工作的成功與否直接決定企業(yè)的成敗。企業(yè)的各項工作最終是以市場為檢驗標準。銷售是實現(xiàn)企業(yè)目標至關(guān)重要的一環(huán)。那么銷售部門是干什么的呢？銷售經(jīng)理應該做些什么工作？這是作為一名職業(yè)銷售經(jīng)理首先應了解的問題。本章主要介紹了銷售部門在企業(yè)組織中的作用和職能、銷售部門與相關(guān)部門之間的關(guān)系，以及作為銷售部門的負責人，銷售經(jīng)理應履行的職責。1．銷售部門在整個營銷過程中的作用銷售是營銷管理的重要組成部分，是連接企業(yè)與市場的橋梁。在現(xiàn)在營銷組織中，通常有二大職能部門：一為銷售部，二為市場部。其中銷售部在營銷組織中的作用主要是：《銷售經(jīng)理》第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責（上)·銷售部門直接與市場和消費者相聯(lián)系，它可以為市場分析及定位提供依據(jù)?！やN售部門通過一系列的銷售活動可以配合營銷策略組合?！ねㄟ^銷售成果檢驗營銷規(guī)劃，與其他營銷管理部門擬定競爭性營銷策略，制定新的營銷規(guī)劃。籠銷售是企威業(yè)活動的中心吧，銷售部是企豆業(yè)夢“跪沖在最前沿的肉戰(zhàn)進士添”息，在瞬息萬變際的市場上，銷后售是連接企業(yè)纏與顧客之間的燙紐帶，不斷地虛進行著創(chuàng)造性指的工作，為企遲業(yè)帶來利潤，也并不斷地滿足皂顧客的各種需粥要。銷售部門幸在公司整體營芹銷工作中承擔未的核心工作是泡銷售和服務(wù)。便嫁鹽梨2求．銷售部門的跡職能準洽午淹·蹤進行市場一線脆信息收集、市撤場調(diào)研工作像警筆生·當提報年度銷售拾預測給營銷副么總；擦潔添弓·纏制定年度銷售撤計劃，進行目枕標分解，并執(zhí)昏行實施；負披蘿怨·罷管理、督導營乓銷中心正常工作作運作，正常梁業(yè)務(wù)運作；箭違冷患·答設(shè)立、管理、恰監(jiān)督區(qū)域分支猛機構(gòu)正常運作阻；友晝駛劃·聲營銷網(wǎng)絡(luò)的開形拓與合理布局核；繞鋤溝齊·噸建立各級客戶宮資料檔案，保背持與客戶之間脊的雙向溝通；吸救錦蹈·明合理進行銷售自部預算控制；怒昂竄學·掠研究把握銷售良員的需求，充夫分調(diào)動其積極駝性；樣短拆股·過制定業(yè)務(wù)人員永行動計劃，并面予以檢查控制交；卡薄灰音·遼配合本系統(tǒng)內(nèi)陽相關(guān)部門作好爛推廣促銷活動狐；跡相憑多·促預測渠道危機添，呈報并處理嗎；挑豪州網(wǎng)·器檢查渠道阻礙怨，呈報并處理放；盒勿灰占·沉按推廣計劃的繪要求進行貨物輩陳列、宣傳品崖的張?zhí)鞍l(fā)放衛(wèi)；藥棟糊益·滲按企業(yè)回款制炭度，催收或結(jié)溪算貨款。渾《銷售經(jīng)理》騙第一章：銷售烏部門的職能與診銷售經(jīng)理的職擊責（校上教)剪盤堂3羊．銷售部門組棗織類型及特點陶笨銷售部門希組織模式的選怎擇要受到企業(yè)夠人力資源、財姑務(wù)狀況、產(chǎn)品之特性、消費者褲及競爭對手等鳥因素的影響，驅(qū)企業(yè)應根據(jù)自韻身的實力及企登業(yè)發(fā)展規(guī)劃，稼精者心鋼“怨排兵布熔陣索”躬，量力而為，眾用最少的管理怕成本獲得最大倚的經(jīng)濟效益。圈而下面介紹塘幾種常用的銷璃售組織模式。貌幕鐵乖·奇地域型組織模酸式電黃這種結(jié)構(gòu)躁是指在最簡單映的銷售組織中材，各個銷售人贈員被派到不同屠地區(qū)，在該地披區(qū)全權(quán)代表企焰業(yè)業(yè)務(wù)（結(jié)構(gòu)型圖如下所示）宮。銷售部的結(jié)乓構(gòu)因銷售方式薦不同而有所不漢同，銷售方式身以推銷為主的陽銷售部的結(jié)構(gòu)撕就不同于專業(yè)車銷售的銷售部隊結(jié)構(gòu)，專業(yè)銷揚售的銷售部的青結(jié)構(gòu)較以推銷鈔為主的銷售部終的結(jié)構(gòu)更密集孤、更深入、更析龐大。頑壘在該組織棄模式中，區(qū)域閃主管權(quán)力相對移集中，決策速式度快；地域集合中，相對費用飛低；人員集中敘易于管理；在鉤區(qū)域內(nèi)有利于環(huán)迎接挑戰(zhàn)。須室區(qū)域負責膨制提高了銷售河員的積極性，鋪激勵他們?nèi)ラ_讀發(fā)當?shù)貥I(yè)務(wù)和跡培養(yǎng)人際關(guān)系抵，但銷售員要要從事所有的銷冤售活動，技術(shù)忌上不夠?qū)I(yè)，雪不適應種類多國、技術(shù)含量高祥的產(chǎn)品。矮散在我國，么因地域遼闊，嬌各地區(qū)差別極病大，所以大部于分企業(yè)都采用壁地區(qū)性銷售經(jīng)渠構(gòu)，各區(qū)域主駕管負責該地區(qū)想所有企業(yè)產(chǎn)品林的銷售。從組籌織基層開始，攝經(jīng)銷商向銷售仆員負責，后者蝕則向區(qū)域主管罵負責。搜《銷售經(jīng)理》悅第一章：銷售曉部門的職能與合銷售經(jīng)理的職土責（屋上帥)扮在制定地榆區(qū)結(jié)構(gòu)時，企舊業(yè)要分析一些潤地區(qū)特征：該津地區(qū)便于管理膝；銷售潛力易狡估計；能節(jié)省纏出差時間；每輔個銷售員都要藝有一個合理充螞足的工作負荷則和銷售潛力。裁通過對地區(qū)規(guī)妨模和市場形狀胡的衡量以滿足翁這些特征。畏棄區(qū)域分支償機構(gòu)可以按銷橫售潛力或工作嶄負荷加以劃定統(tǒng)。每種劃分法恭都會遇到利益廢和代價的兩難怕處境。具有相毛等的銷售潛力嶄的地區(qū)給每個鋸銷售員提供了征獲得相同否收入的機會，幅同時也給企業(yè)發(fā)提供了一個衡垮量工作成績的誘標準。各地銷挪售額長時期的皮不同，可假定扇為是各銷售員襲能力或努力程偵度不同的反映鍬。銷售員受到胡激勵會盡全力桶工作。撤在但是，因剝各地區(qū)的消費源者密度不同，摧具相同潛力的長地區(qū)因為面積峰的大小可能有勢很大的差別。農(nóng)被分派到大城雄市的銷售員，膀用較小的努力立就可以達到同絮樣的銷售業(yè)績級。而被分到地譽域廣闊且人煙坑稀少地區(qū)的，棕就可能在付出據(jù)同樣努力的情三況下只取得較扣小的成績，或昨作出更大的努夏力才能取得相共同的成績。瓜項一個較好降的解決辦法是餐，給派駐到邊差遠地區(qū)的銷售恰員較高的報酬錢，以補償其額他外的工作。但馳這削減了邊遠須地區(qū)的銷售利瞧潤。另一個解念決辦法是，承離認各地區(qū)的吸耍引力不同，分讀派較好或較高值級的銷售員到痛較好的地區(qū)。號咬區(qū)域由一晌些較小的單元劉組成，如市或些縣，這些單元諒組合在一起就吧形成了有一定擁銷售潛力或工億作負荷的銷售剖區(qū)域。劃分區(qū)雪域時要考慮地酷域的自然障礙慌、相鄰區(qū)域的蟲一致性、交通抖的便利性等等板。許多企業(yè)喜須歡區(qū)域有一定燒形狀，因為形胖狀的不同會影蹲響成本、覆蓋刷的難易程度和受銷售隊伍對工短作的滿意程度嘉。比較常見的討區(qū)域有圓形、殲橢圓形和楔形腫?，F(xiàn)今，企業(yè)缺可以使用電腦罰程序來劃分銷漂售區(qū)域，使各概個區(qū)域在顧客驗密度均衡、工畏和量或銷售潛衛(wèi)力和最小旅行衛(wèi)時間等指標組姐合到最優(yōu)。次《銷售經(jīng)理》堵第一章：銷售德部門的職能與沫銷售經(jīng)理的職悟責（海上鍵)患該組織模廢式較適合中、較小企業(yè)，本書錯中所談及的銷蟲售管理皆以此財模式為范例。蒜半蜻垃·弓產(chǎn)品型組織模扁式闖不銷售員對浴產(chǎn)品理解和重啄要性，加上產(chǎn)邁品部門和產(chǎn)品尾管理的發(fā)展，里使許多企業(yè)都它用產(chǎn)品線來建牛立銷售隊伍結(jié)萄構(gòu)。特別是當醬產(chǎn)品技術(shù)復雜圖，產(chǎn)品之間聯(lián)傳系少或數(shù)量眾然多時，按產(chǎn)品培專門化組成銷匯售隊伍就較合松適。例如，樂揪凱企業(yè)就為它鬼的普通膠卷產(chǎn)攔品和工業(yè)用膠駁卷及醫(yī)用膠卷貌配備了不同的躲銷售隊伍。普袋通膠卷銷售隊易伍負責密集分華銷的簡單產(chǎn)品貌，工業(yè)用和醫(yī)護用膠卷銷售隊磨伍則負責那些綁需一定技術(shù)了衣解的產(chǎn)業(yè)用品睡。巡洋這種結(jié)構(gòu)儉方式生產(chǎn)與銷也售聯(lián)系密切，宿產(chǎn)品供貨及時獸，適合技術(shù)含妹量高、產(chǎn)品種鳥類多的企業(yè)。顯但由于地域重久疊，造成工作狀重復，成本高修。每獻如果企業(yè)示各種產(chǎn)品都由澇一個顧客購買天，這種隊伍結(jié)頌構(gòu)就可能不是凝最好的。例如鄙，莊臣企業(yè)有親好幾個產(chǎn)品分缸部，各個分部辨都有自己的銷窩售隊伍。很可撞能，在同一天句好幾個莊臣企效業(yè)的銷售員到境同一家醫(yī)院去形推銷。如果只怖派一個銷售員進到該醫(yī)厲院推銷公司所灶有產(chǎn)品，可以醉省下許多費用估。絹《銷售經(jīng)理》勵第一章：銷售詞部門的職能與牲銷售經(jīng)理的職月責（策上懇)駝明碰·劃顧客型組織模厲式慧蓮企業(yè)也可藏以按市場或消屯費者（既顧客玻類型）來組建眉自己的銷售隊任伍。例如一家肥兼容計算機廠清商，可以把它儉的客戶按顧客脫所處的行業(yè)（他金融、電信等朵）來加以劃分番。叫薯按市場組圣織銷售隊伍的做最明顯優(yōu)點是專每個銷售員都盼能了解消費者棄的特定需要，郊有時還能降低盼銷售隊伍費用緩，更能減少渠瓣道摩擦，為新?lián)P產(chǎn)品開發(fā)提供琴思路。怒贈但當主要鋒顧客減少時會云給公司造成一梳定的威脅。束濟銹勻·奏復合型銷售結(jié)訂構(gòu)射吃如果企業(yè)到在一個廣闊的鋪地域范圍內(nèi)向內(nèi)各種類型的消毀費者推銷種類飛繁多的產(chǎn)品時吐，通常將以上增幾種結(jié)構(gòu)方式?jīng)Q混合使用。銷托售員可以按地害區(qū)產(chǎn)品、產(chǎn)品紐市場、地區(qū)市欄場等方法加以積組織，一個銷你售員可能同時獅對一個或多個顯產(chǎn)品線經(jīng)理和拆部門經(jīng)理負責肉。初達菠盆4炸．銷售部門在租公司中的位置佩案銷售經(jīng)理占必須很關(guān)心公餅司的組織結(jié)構(gòu)召，因為它幫助紋你完成工作。賭銷售經(jīng)理定時兵要和公司本部澤聯(lián)系，要和不扶同的部門及公裁司層級接觸，舞譬如財務(wù)部門帆、市場部、桶運輸部門等。盛另外和生產(chǎn)、夏研究開發(fā)、行蹤政及其他部門律也有不經(jīng)常但當穩(wěn)定的接觸機膀會。只有這樣泳才能保證客戶磚能受到滿意的漸服務(wù)。堂《銷售經(jīng)理》貍第一章：銷售叉部門的職能與族銷售經(jīng)理的職蹤責（下）延銷售經(jīng)理的職寬責偵葵1傅．銷售經(jīng)理職徒能授倒彎貪·欠需求分析、銷歲售預測；庭互遼章·頂確定銷售部門墊目標體系和銷易售配額；聲亦變抓·鵝銷售計劃和銷幼售預算的制定章；邪饒撇陶·劍銷售隊伍的組申織；辦林右己·組銷售人員的招詞募、培訓；帽話進你·菊確定銷售人員盲的報酬；當高抓售·快銷售業(yè)績的評段估；喊化鍬統(tǒng)·眠銷售人員行動纏管理；干型玩恩·隸銷售團隊的建河設(shè)?？缗剖?映．銷售經(jīng)理的迫責任羞槳懂卷·串對銷售部工作參目標的完成負僚責；魄微漠建·兔對銷售網(wǎng)絡(luò)建撇設(shè)的合理性、冒健康性負責；揮蔑工弱·睛對確保經(jīng)銷商概信譽負責；畫摘課此·周對確保貨款及偵時回籠負責；連噴撒焰·傾對銷售部指標我制定和分解的兄合理性負責；憲寨鴨腫·殖對銷售部給企晴業(yè)造成的影響羅負責；堵器移美·霞對所屬下級的峽紀律行為、工壓作秩序、整體薦精神面貌負責孕；熟姥恐生·盼對銷售部預算野開支的合理支握配負責；哲設(shè)屋限·看對銷售部工作真流程的正確執(zhí)沒行負責；恒軋誘送·孝對銷售部負責拿監(jiān)督檢查的規(guī)擠章制度的執(zhí)行且情況負責；蒜鍛掃橫·幻對銷售部所掌厲管的企業(yè)秘密罰的安全負責。童《銷售經(jīng)理》服第一章：銷售掉部門的職能與涌銷售經(jīng)理的職每責（下）哄耳3屬．銷售經(jīng)理的域權(quán)限：民饒司鏈·信有對銷售部所利屬員工及各項剩業(yè)務(wù)工作的管汁理權(quán)；略咐氣六·殊有向營銷副總蠅報告權(quán)；定皺沉侮·妹對篩選客戶有守建議權(quán)；妖滔狼序·臟對重大促銷活荒動有現(xiàn)場指揮成權(quán)；瀉磁嘴霉·廣有對直接下級怨崗位調(diào)配的建封議權(quán)和作用的曉提名權(quán)；市晝躺描·換對所屬下級的牢工作有監(jiān)督檢第查權(quán)；圣田擁倘·纖對所屬下級的蘋工作爭議有裁羽決權(quán)；派趕刊秋·怒對直接下級有閉獎懲的建議權(quán)掏；疼雕慕川·辟對所屬下級的雹管理水平、業(yè)鏡務(wù)水平和業(yè)績衣有考核權(quán)；酒安撓打·饑對限額資金有晉支配權(quán)；泥靈吹罷·蒙有代表企業(yè)與懇政府相關(guān)部門氧和有關(guān)社會團鍬體聯(lián)絡(luò)的權(quán)力夸；顯謊箱刃·壺一定范圍內(nèi)的亡客訴賠償權(quán)；北渾耐軟·撇一定范圍內(nèi)的欄經(jīng)銷商授信額柏度權(quán)；茂盈準題·期有退貨處理權(quán)啄；規(guī)痰鍵院·汁一定范圍內(nèi)的慘銷貨拆讓權(quán)。敞腔《銷售經(jīng)理》撐第一章：銷售體部門的職能與屋銷售經(jīng)理的職似責（下）塘源錦鄭顏紅案例：翼某化工公司銷擇售部責任餓某化工公店司是生產(chǎn)銷售算衛(wèi)生面材的，茄銷售經(jīng)理騾謝釀先生在與客戶糖的接觸中發(fā)現(xiàn)寫客戶經(jīng)常抱怨遼幾件事：仆（餡1芳）該材料在生全產(chǎn)線上加工時雅，對員工的技劑術(shù)要求較高，磚拉力太大或太翁小都會影響最銀終產(chǎn)品的質(zhì)量范，同時在調(diào)試推的過程中也增艘加了材料的浪挖費；肆（視2潤）售出的材料刊質(zhì)量不穩(wěn)定；乳（晚3準）時有交貨不狠準時的現(xiàn)象。左面對這種現(xiàn)象約，謝經(jīng)理組織喇了一次部門會耳議，征求各銷檢售人員的意見威。銷售員王某蹄認為這幾個問墾題都不是本部柳門所能解決的倉，最多只能把塊情況反映上去敏。張某認為應灣該直接與生產(chǎn)折部，技術(shù)部和街運輸部聯(lián)系，漂以取得相關(guān)部領(lǐng)門的支持。其仔他幾個銷售員偉也認為這不是剖銷售部的責任執(zhí)。作為銷售經(jīng)目理，你應該如塊何去做呢？瞞閘謝經(jīng)理在巨仔細考慮之后映，決定以書面匪報告的形式直靠接向總經(jīng)理匯殿報?？偨?jīng)理末李獄先生在看到報裳告后，立即把淡營銷副總經(jīng)理符鄭宮先生找來，要密他負責解決這肥些問題。鄭總制看了報告后把鬧銷售經(jīng)理冶謝宰先生找來，首累先責備為什么巷不向他報告，萬后又指示銷售敵經(jīng)理與相關(guān)部山門直接聯(lián)系以叉解決這些問題乓。酬務(wù)謝經(jīng)理根筒據(jù)鄭副總的指柄示先后與儲運秋部、生產(chǎn)部、頂供應部、財務(wù)吉部進行聯(lián)系，殘得到如下答復脖：炮苦儲運部撞：敘“電因為沒有成品撞，生產(chǎn)跟不上相，找生產(chǎn)部門子去懸。紐”送猜生產(chǎn)部茂：憐“性原材料供應不收及時，影響生羽產(chǎn)進度，找供持應部門旺去鴿”能吳供應部盒：胃“技沒有足夠的資衡金，找財務(wù)部祖。夏”辟福財務(wù)部片：炊“已因為銷售部回涂款不力，應收逝款占用大量資嘉金縫。稼”憲預技術(shù)部國：早“倦可以為客戶提胡供技術(shù)支持脾。母”斗叫質(zhì)管部場：旦“璃質(zhì)量控制太嚴鍬，更無法交貨皂。沒”色蛙問題繞了居一圈，又回到輛謝經(jīng)理這里，帆可謝經(jīng)理也有堪話說屆：蹈“艘不就是這些問富題，客戶才不扭按期付款的呀燃！鎖”猜提謝經(jīng)理現(xiàn)在該精怎么做呢？迅忠脈問題提示：傳健鄭劈1繭、問題的關(guān)鍵辟在什么地方？批闊烏倒2凝、作為銷售經(jīng)春理，如何盡守局職責？濟冬驢席3申、試指出謝經(jīng)柿理下一步行動拜方向？棕衰《銷售經(jīng)理》怎第一章：銷售擦部門的職能與韻銷售經(jīng)理的職平責（下）破銷售管理的職銜能摩銷售經(jīng)理渠作為銷售部門衣的領(lǐng)導管理者摘，你要注意發(fā)停揮管理四大基閘本職能。管理趨的基本職能可耍以概括為計劃碑、組織、領(lǐng)導昨、控制。迷堵肚1禮．計劃知稼計劃是所蜻有管理職能中押最重要的功能燦之一。切實可泥行而又富有挑屬戰(zhàn)性的計劃是偽其他工作順利刺開展的前提。呈若計劃做得不宴好，那么，你燃在接下來的組頓織、領(lǐng)導、控精制等工作中，歐就會陷于被動禁。雁嚇要制定好老銷售計劃，首討先你要了解公夜司總體戰(zhàn)略計羨劃及營銷戰(zhàn)略紀計劃，因為如含果沒有戰(zhàn)略目對標，銷售部門笛的工作也就沒納有方向或者偏暖離公司的戰(zhàn)略禮方向。只有知酒道了目標是什攝么，才可能對蝕工作做出計劃趕，并率領(lǐng)整個蠻部門沿著正確億的方向前進。車計劃的主要有捧以下驟：杯姜極碑·敵環(huán)境與形勢分芒析雪重做為銷售轉(zhuǎn)經(jīng)理，你要清搶楚地知道：與鼓競爭對手相比伶，你有哪些優(yōu)業(yè)勢，競爭對手掘有哪些優(yōu)勢；腦你的劣勢是什棵么，競爭對手體的劣勢是什么烈；在市場中你春有哪些機會，臂你面臨的威協(xié)蜘有哪些。改朽惡賤SWO腐T丹分析是個很好冷的方法，即全陵面分析企業(yè)及窄其競爭對手的膀優(yōu)勢擾（父Streng烈th光s詢）、劣勢院（席Weekne傅s蛛s批）、機會腥（真Opport效unitie數(shù)s卻）與威脅迷（虎Threat禮s鋼）。悶酒《銷售經(jīng)理》期第一章：銷售躲部門的職能與憲銷售經(jīng)理的職栽責（下）餃企業(yè)常見待的競爭優(yōu)勢有唐：宜沾層成本優(yōu)勢躍素本公司的奪生產(chǎn)制造或其旨他營運成本，伯相對于其他企母業(yè)較低，就形悔成成本優(yōu)勢。匠成本低，公司爆的產(chǎn)品在定價潮上較有競爭力欄，這是一般企彼業(yè)追求的重要神競爭優(yōu)勢之一沿。判闊傲品質(zhì)優(yōu)勢射瓶一般產(chǎn)品鋤或服務(wù)都有高深、中、低等不舅同的質(zhì)量等級臟，如果質(zhì)量好榜而且被消費者摔認同，那這種均產(chǎn)品或服務(wù)的自質(zhì)量就成為一扎種優(yōu)勢。因為拌消費者可能會輪愿意多花一些門錢來購買這種狡產(chǎn)品，或在相環(huán)同價格下，愿粒意多消費一些顧。改溜共品牌優(yōu)勢針攪這種優(yōu)勢他不會是與生俱結(jié)來的，想要擁召有這種優(yōu)勢，拒通常企業(yè)都已難投入了很多努猴力，如廣告的最投入、各項促叫銷活動的推出效，以及公益活籠動的參與；建辛立一個廣受歡帶迎的品牌，是省一件很困難的拼事，但在建立矩之后會成為最熟珍貴的優(yōu)勢。破火陽效率優(yōu)勢享著也稱生產(chǎn)刮力優(yōu)勢。生產(chǎn)顆效率或經(jīng)營效苦率越高，其相妹對的成本越低僑，對競爭自然鉤有好處。通常添，企業(yè)員工精護簡和素質(zhì)高比惹較擁有效率優(yōu)黑勢。貫胸崖規(guī)模優(yōu)勢魄禾規(guī)模大是孤指市場規(guī)模大且，營業(yè)額大以肢及市場占有率乘大。企業(yè)占有扒率大，并且具耗有規(guī)模經(jīng)濟，片就具有了成本零優(yōu)勢。吩追如果這家惜公司的產(chǎn)品并灰不是那種具有陜規(guī)模經(jīng)濟的產(chǎn)向品，市場占有納率大，仍然十沒分有利。通常嫁市場上的第一躺品牌或大品牌猜，在銷售、促塊銷、鋪貨上都移有很多便利；份單單以登廣告乒來說，登一次隙廣告，攤銷在疑每一個產(chǎn)品身蓬上的廣告費用鄙就少，這又形梨成另一項成本湯優(yōu)勢，也是另擱一種形式的規(guī)誠模經(jīng)濟。堅焰《銷售經(jīng)理》麻第一章：銷售把部門的職能與納銷售經(jīng)理的職罰責（下）月拴技術(shù)優(yōu)勢臣溝某些企業(yè)蔑在市場上競爭秒，靠的不是成震本與質(zhì)量，而露是擁有別人沒慕有的技術(shù)，這占種技術(shù)或許來抵自外國的授權(quán)傷，或許來自自蚊己的研究開發(fā)驢。有獨到的技羞術(shù)，通常表示洲這家企業(yè)可以鴉生產(chǎn)出別人所姥不能生產(chǎn)的產(chǎn)申品，還可能可頸以創(chuàng)造一項獨獅門生意，這家月公司的技術(shù)也借可能生產(chǎn)出成連本最低或質(zhì)量恩最高的產(chǎn)品，術(shù)從而擁有成本鬼優(yōu)而勢和質(zhì)量優(yōu)勢些。悉劃缸員工優(yōu)勢嗓榴員工的素臺質(zhì)高低與凝聚菠力的高低也會月影響到企業(yè)產(chǎn)阻品或服務(wù)的效觸率。自覺性高花的員工，可減仗少公司的管理幟成本，認真負型責又能集體合必作的員工，可炕減少浪費，提蜓高效率。犬巖銷售經(jīng)理青通過進傳行個SWO閉T虎分析，就可以程清楚知道你公融司的優(yōu)勢是什寺么，如何加強慰；劣勢是什么克，如何克服；該市場中的機會晉在哪里，如何攪抓??；市場中女的威脅又是什蔬么，如何避免誰。迫匹掙驗·黎做好銷售預測哈、制定銷售目墻標亞閑根曾據(jù)跑SWO售T碧分析的結(jié)果，寧你就可以制定肝詳細可行的銷顏售預測和具體猴的銷售目標。換不過，制定目央標時要注意有跌目的、實施計念劃、資源配置島、日程表等，勤總之要具體，唯可衡量，切合另實際以便可以嬌按時完成。旨盜折纏·夕制定部門的目愛標體系灰贏要實現(xiàn)遠待景目標就必須翼制定部門的目襯標體系，每一駝個目標都順利麥地實現(xiàn)了，銷班售目標也就實據(jù)現(xiàn)了。燥隙奶姿·茅制定具體的行支動計劃晃講所有的銷燈售方案，都要鉗作出具體的行坐動計劃，并定廣期加以檢查。逗掏《銷售經(jīng)理》宅第一章：銷售均部門的職能與私銷售經(jīng)理的職父責（下）炊納2店．組織權(quán)退在當今市玻場環(huán)境急速變償化的壓力下，況企業(yè)內(nèi)組織結(jié)肢構(gòu)的發(fā)展變化矮是將是革命性敘的。那些成功冶的調(diào)整組織結(jié)磚構(gòu)的公司將向渡成功邁進，而伍那些不能調(diào)整酒的公司將面臨礎(chǔ)失敗。組織結(jié)街構(gòu)直接影響企速業(yè)適應環(huán)境變雷化的能力。銷默售部門的組織雹結(jié)構(gòu)更是如此兼。份態(tài)銷售組織襯結(jié)構(gòu)對企業(yè)滿裂足顧客需求的騎能力有重要的墨影響。同時，波銷售組織的設(shè)沾計還影響運營鑄的成本。所以板，在影響公司寇的盈利能力的斑收入和成本兩猜方面，銷售組肯織結(jié)構(gòu)都具有甚重要的作用。債銷售組織設(shè)計隸還影響部門內(nèi)揭的人員之間的何關(guān)系。往往組園織的設(shè)計對信神息溝通考慮不牽足。正確的銷彼售組織結(jié)構(gòu)不封能保證銷售的校成功；但不正迅確的的銷售組致織一定會阻礙沈成功。盡管各悼種組織是千差女萬別的，但任妻何一個運行順線利的組織的結(jié)慧構(gòu)，都有一定扁的共同特征?；ヒ话憬M織結(jié)構(gòu)改設(shè)計應遵循以混下原則：透救谷來·督層次原則。從慎組織的低層向捐上，每一個層哄次上的每一個休職位都是他上鍬一層次的某個線職位的下屬?；女a(chǎn)堡掉·塌統(tǒng)一指揮。組朽織中沒有一個農(nóng)人同時有兩個朝頂頭上司。矩亦陣組織是一個啞例外，但矩陣毫組織只在特定顆的環(huán)境下采用盾。撲掏扒威·出管理幅度。向蓮一個上級直接犁匯報的下屬人騙數(shù)應該適當?shù)脑V控制。一般而市言，主管的直拍接下對屬脂3少—豐6喊人比較合適。紹管理幅度的大病小應該根據(jù)工蛾作的復雜性、賣主管的能力以址及其他因素來勺確定。理翻繪忠·厘直線與參謀。思直線機構(gòu)完成渠組織的主要職秘能，而參謀機竹構(gòu)則給直線機香構(gòu)提供支持、懷建議和服務(wù)。慮這兩種職能的懶分開有利于提葵高工作效率和滴保證組織中的娘工作不陷于文辭山會海。溫調(diào)蘋冰·蹲專業(yè)化。工作召的設(shè)計應該不昆重疊。當員工捎只從事某一項卵工作時，他會學更加熟練和有碼效率。這樣可咬以提高整個組占織的效率。傳網(wǎng)統(tǒng)的管理理論借提出四種工作究細覽分的方法：目兇標、過程、客溪戶類型和地理灣位置。哨減《銷售經(jīng)理》如第一章：銷售茫部門的職能與鵲銷售經(jīng)理的職賽責（下）恥侵3冒．領(lǐng)導憲爸為了保證漁銷售業(yè)務(wù)的正文常運作，你需醬要對所有的銷犬售員進行領(lǐng)導汪，指導他們做罰什么、如何做臟、為什么做和體什么時候做。桃如果要想銷售均員的行動取得跨理想的成效，釘你要設(shè)法讓他侮們建立共識，晨賦予他們責任惠心和使命感，丑銷售員也應當破確切地知道公凱司對他們的要疼求。所以要確全保銷售員了解爹公司總體銷售狹目標、他們必索須做哪些具體先工作和要求他矩們達到什么標灣準。躬予知道了工掘作的原因可使傭銷售人員更有塌效地依照工作燭程序和標準開藥展工作。他們撿若明白了自己邊行動的目的，奧就能更加積極膜地發(fā)揮主動性責。輔擁在指揮銷蒜售員工作時，撐你要能夠領(lǐng)導題銷售員沿著正丟確的方向前進竹，身先士卒，特還要有親和力粒，并且對部下策要多褒少貶，國以激勵銷售員撞做得更好。獵死鞋4里．控制腥間為落實計沒劃和完成目標哄，你要時刻關(guān)機注銷售員和業(yè)掀務(wù)的發(fā)展動向爛，并制定各種閣衡量基準，掌澆握情報回饋，稱通過追蹤考核券來對整體銷售瑞業(yè)務(wù)與人員進吵行控制。同時撫，你還應了解慧計劃正在如何攪進行，并在必珍要時做一些調(diào)拘整，包括對銷輕售員增加工作園壓力或進行制堪止，以防止銷洽售員做出愚蠢傭或危險的事來厘等等。退朱良好的信三譽與服務(wù)對公狐司來說至關(guān)重包要，樹立好的攏公司形象要花爹很長時間，而鑒毀掉良好形象膊只需幾分鐘。賊因此要認真監(jiān)柱視和控制產(chǎn)品謎及企業(yè)銷售的始整體服務(wù)質(zhì)量夏。滿嫌所以，你撒要能做到全面袍了解企業(yè)狀況潛、密切注意各迫項細節(jié)、定期切評估績效、判品斷員工如何表峽現(xiàn)，并注意重訴點管理等。知《銷售經(jīng)理》悲第一章：銷售縣部門的職能與襖銷售經(jīng)理的職匯責（下）近銷售經(jīng)理的角笨色脊磨1名．人際關(guān)系方東面的角色川橋石屢·焰“礙頭鏟”牌的角色名神這是銷售會經(jīng)理所擔任的提最基本的最簡冤單的角色。經(jīng)托理由于其正式亭權(quán)威，是一個夫部門的象征，攻必須履行許多扎這類性質(zhì)的職紗責。這些職責巖中有些是例行偉公事，有些帶駱有鼓舞人心的筋性質(zhì)，但全都壩涉及人際關(guān)系運的活動，而沒拉有一項涉及重掏大的信息處理瞞或決策。在某倚些情況下，銷拖售經(jīng)理參與是樂公司制度所要句求的，如簽署買部門的文件；介在另一些情況芽下，經(jīng)理的參往與則是一種社稱會的需要，如久主持某些事件惕或儀式。豪旺鏡詠·逐領(lǐng)導者角色執(zhí)逐銷售經(jīng)理藝作為一個銷售階部的正式負責陡人，要負責對膀下屬進行激勵幫和引導，包括迫對下屬中的雇頭用、訓練、評想價、報酬、提破升、表揚、干量預以至解雇。領(lǐng)部門的節(jié)奏通躬常是由銷售經(jīng)護理來決定的，酷銷售部工作是閑否卓有成效決衛(wèi)定于銷售經(jīng)理濤向部門注入的俊力量和遠見。選銷售經(jīng)理的無矩能或疏忽往往掀使部門的工作呢處于停滯不前擺的狀態(tài)。作為糖領(lǐng)導者的角色摔的重要目的是勸把部門成員的剝個人需求同部至門目標結(jié)合起怖來，以便促進膠有效的工作。洽單核能·顛聯(lián)絡(luò)者的角色唯漲聯(lián)絡(luò)者角駕色涉及的是銷鞠售經(jīng)理同他所拿領(lǐng)導的部門以災外的無數(shù)個人水和團體維持關(guān)陡系的重要網(wǎng)絡(luò)氣。銷售經(jīng)理通粒過各種正式的脂和非正式的渠腎道來建立和維軌持本部門同外能界的聯(lián)系。這竄些渠道有：參炮加外部的各種跡會議，參加各徹種社會活動和莊公共事務(wù)，與留其他部門的經(jīng)渴理互相訪問或窄互通信息，同帖與銷售有關(guān)的介其他機構(gòu)的人底員進行各種正尾式和非正式的鈔交往等。肅盼聯(lián)絡(luò)者角歷色代表著銷售饅經(jīng)理職務(wù)中一終個關(guān)鍵部分的域開始。經(jīng)理通芽過聯(lián)絡(luò)者角色蠟同外界聯(lián)系。細然后，通過信想息傳播者和談笑判者這些角色未進一步發(fā)展這童種聯(lián)系，并獲疤得這種聯(lián)系所葵提供的好處和們信息。析昂《銷售經(jīng)理》開第一章：銷售波部門的職能與傘銷售經(jīng)理的職如責（下）歉碼2明．信息方面的故角色叔治娛訪·貧信息接受者的攝角色誤摸銷售經(jīng)理淋得到的信息大攔致有以下五類晚：債耳內(nèi)部業(yè)務(wù)折的信息：通過里標準的業(yè)務(wù)報凝告、下屬的特慕別報告、對部榮門工作的檢查掛等獲得。悟癥外部事件蹈的信息：如顧靈客、人事聯(lián)系油、競爭者、同捐行、市場變化枯、政治變動、乎工藝技術(shù)的發(fā)泰展等，他通過施下屬、同業(yè)組訊織、報刊等獲驅(qū)得。聰答分析報告困：他從各種不勵同的來源（下界屬、同業(yè)組織斑或外界人員）庭得到各種不同醬事件的分析報冰告。屈型各種意見頌和傾向：銷售夜經(jīng)理通過許多桿途徑來更好地醫(yī)了解他的環(huán)境討和獲得各種新彼思想。他參加訓各種會議，注囑意閱讀顧客的麻來信，瀏覽同穿業(yè)組織的報告俯，并從各種聯(lián)沙系和下屬對那峰里獲得各種意脖見和建議。末始壓力：各它種壓力也是信或息的來源，如泊下屬的申請和遠外界人士的要富求，其他部門孝的意見和社會包機構(gòu)的質(zhì)問等艇。苦上鬼回·精信息傳播者的神角色咽筍這是指銷盒售經(jīng)理把外部眉信息傳播給他撕的部門，把內(nèi)兩部信息從一位須下屬傳播給另真一位下屬。信稠息可分為兩種驢：慰默有關(guān)事實友的信息：這類成信息可以用某涌種公認的衡量經(jīng)標準來判斷是甲否正確。銷售近經(jīng)理會收到許森多有關(guān)事實的諷信息，并把其鬧中的很大部分錯轉(zhuǎn)給有關(guān)的下愿屬。層路有關(guān)價值乎標準的信息：瘦這類信息作為從信息傳播者的狠角色的一項重磁要作用就是在谷組織中傳遞有包關(guān)價值標準的嗓陳述，以便指囑導下屬正確的天決策。每當企池業(yè)中對重要的書問題進行討論許時，都可由各產(chǎn)部門經(jīng)理提出徹有關(guān)價值標準擔的信息。塘連銷售經(jīng)理伴向銷售人員傳犬播有關(guān)事實的構(gòu)信息或有關(guān)價賽值的信息，使霧下屬了解情況屢，便于對他們第的日常工作進搬行引導。信息序傳播者角色同聾授權(quán)問題有密兩切關(guān)系。因為野，要把處理某樹些事務(wù)的職務(wù)卸委托給下屬，墻就必須把處理聲該事務(wù)的有關(guān)竿信息傳播給下既屬。烈《銷售經(jīng)理》渾第一章：銷售缸部門的職能與窯銷售經(jīng)理的職訂責（下）卵在辜·仆發(fā)言人的角色雨道銷售經(jīng)理播的信息傳播者慘的角色所面向洽的是部門內(nèi)部配，而其發(fā)言人棋角色則面向外臥部，把本部門吃的信息向周圍均的環(huán)境傳播。肚以銷售經(jīng)理鞏發(fā)言人的角色毛要求他把信息械傳遞給兩類人椒：第一個其直炭接上級。第真二是企業(yè)之外擇的公眾。銷售材經(jīng)理只有把自止己的信息同他呈所聯(lián)系的人共合享，才能維持嫌他的聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)嶺。同時，銷售踏經(jīng)理的信息必昨須是即時的。鎖經(jīng)在發(fā)言人駐的角色中，銷叮售經(jīng)理被要求索在銷售部門中法是一位專家。應由于他的地位刊和信息，銷售貨經(jīng)理也應該擁距有在他那個部雙門和行業(yè)的許駕多知識。因此躺，部門外的各捐種人往往就銷描售部門的工作揮中的一些問題撈征求銷售經(jīng)理狼的意見。靠承腦3揚．決策方面的踐角色獲萍鏈誦·山變革者角色包伸銷售經(jīng)理叔的變革者角色炒是指銷售經(jīng)理顫在其職權(quán)范圍蜘內(nèi)充當本部門霉許多變革的發(fā)薯起者和設(shè)計者碎。變革者角色研的活動開始于屬觀察工作，尋精找各種機會和鷹問題。當發(fā)現(xiàn)慎一個問題或機場會以后，如果受銷售