快樂銷售八部曲

快樂銷售八部曲第1頁/共91頁321家具門店業(yè)績無法提升的三大原因家居賣場擴(kuò)張：進(jìn)入09年后，全國的大型家居賣場快速擴(kuò)張、營業(yè)面積越來越大、經(jīng)銷商越來越多、租金越來越高。競爭很激烈：類似的品牌愈來愈多、競爭的手法愈來愈相似、對手好像也越來越強(qiáng)、所以家居經(jīng)銷商提升銷量變得越來越難銷售能力差：大多數(shù)經(jīng)銷商專賣店形象差、品牌意識(shí)沒有形成概念、終端導(dǎo)購銷售能力及技巧性不強(qiáng)生產(chǎn)廠家給的培訓(xùn)資料也是僅僅限于產(chǎn)品材質(zhì)介紹第2頁/共91頁321門店的布局與選址不好、形象太差門店門口產(chǎn)品太陳舊、不能定期更換門店平效不高、人效太低45導(dǎo)購的自身產(chǎn)品知識(shí)不夠?qū)з徏记商?、?yīng)付不過來意向客戶家具門店業(yè)績無法提升的具體原因第3頁/共91頁家具門店成交時(shí)常見的問題：

1：顧客很有意向、當(dāng)我們要求成交時(shí)顧客卻說“我回去商量一下”從此一去不復(fù)返

2：顧客經(jīng)常欺騙我們的導(dǎo)購員、明明想要便宜、卻假裝說你的顏色不好看，而我們卻經(jīng)常分辨不清他們說的是真話還是假話。甚至跟隨他的意向調(diào)換顏色、、、3：一個(gè)很有意向的客戶、回去商量后、你反復(fù)電話邀約他再來。但是他始終不來4：準(zhǔn)備成交的時(shí)候、顧客找我們討價(jià)還價(jià)、我們答應(yīng)他價(jià)格后，顧客卻沒有馬上成交、反而會(huì)讓你再便宜一些5：顧客簽完單、交完定金、可第二天卻要求退貨和退款、、、第4頁/共91頁5轉(zhuǎn)介紹率進(jìn)店率深度接觸率回頭率成交率客單價(jià)客流量家居門店業(yè)績提升之道：第5頁/共91頁專業(yè)化導(dǎo)購流程之----快樂銷售八部曲今天你將學(xué)到……第一步：接觸前準(zhǔn)備第二步：迎賓接觸第四步：推薦產(chǎn)品第六步：快樂成交第八步：建立檔案第三步：探尋需求第五步：異議處理第七步：送客階段第6頁/共91頁店貨人第一步：接觸前準(zhǔn)備店面管理總規(guī)則：賣相好人員狀態(tài)佳第7頁/共91頁店面形象助銷物料人員管理門店準(zhǔn)備檢查五要素--促銷與推廣服務(wù)意識(shí)第8頁/共91頁店面形象第9頁/共91頁

國內(nèi)行業(yè)的品牌：廣東區(qū)：迪信美迪七彩人生迪諾雅皇朝康耐登斯帝羅蘭聯(lián)邦標(biāo)卓芝華仕等江浙閩區(qū)：顧家喜盈門等京津區(qū)：曲美愛依瑞斯銳馳意風(fēng)等四川區(qū)：掌上明珠全友雙虎等您覺得他們的店面形象怎樣？第10頁/共91頁第11頁/共91頁燈光衛(wèi)生產(chǎn)品組合（飾品標(biāo)準(zhǔn)擺設(shè)）樣品的調(diào)試歸位賣相好的店面第12頁/共91頁導(dǎo)購形象著裝發(fā)行鞋子胸卡淡妝微笑第13頁/共91頁水杯促銷單頁簽單卡筆計(jì)算器卷尺演草紙快餐電話咖啡茶葉糖果紙巾助銷物料仔細(xì)想一想還有什么？第14頁/共91頁沒有準(zhǔn)備不上班沒有總結(jié)不下班沒準(zhǔn)備就很狼狽…第15頁/共91頁第二步：迎賓接觸傳統(tǒng)模式開場：

您好！歡迎光臨迪諾雅~請隨便看看……

假若我們能在此開場多動(dòng)下大腦，會(huì)有意想不到的效果~萬事開頭難第16頁/共91頁幾種有創(chuàng)意的開場招呼-------你好面熟，是不是住XX花園呀！我們家在那里！好像見過你”“您是不是在XX醫(yī)院上班呀，好面熟”;“看你也在商場轉(zhuǎn)了很久了，進(jìn)我們店喝點(diǎn)水吧，休息一下”;“你好,咱們又見面了”“你好,買不買無所謂,我可以教你如何挑選家具.請進(jìn)來看看吧”

…第17頁/共91頁品牌開場……先生(小姐):你好,歡光臨上海世博會(huì)唯一家具合作品牌迪諾雅，它是板木時(shí)尚家具的領(lǐng)跑者，在世博會(huì)參展期間，曾被美譽(yù)為中國板木家具第一品牌……買家具一定要選品牌家具！因?yàn)椤|(zhì)量、材料、環(huán)保、售后服務(wù)均有保證等”你說是吧~

第18頁/共91頁新款開場……先生(小姐):您好，歡迎光臨中國板木家具第一品牌，摩迪卡家具,這是我們剛上市“經(jīng)典胡桃系列”純正的德國設(shè)計(jì)風(fēng)格，既有歐式全實(shí)木的厚重、大氣、又蘊(yùn)含了中式現(xiàn)代元素的時(shí)尚、簡約、從客廳到臥房全系列應(yīng)有盡有….（開門見山）第19頁/共91頁促銷優(yōu)惠活動(dòng)開場……先生(小姐):您今天來的很是時(shí)候，現(xiàn)在是我們廠家“感恩15周年回饋老客戶的”讓利酬賓推廣周，現(xiàn)場下定出了享受很實(shí)惠的活動(dòng)折扣，還有精美禮品相送，所以現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)侯，不然在本商場買同等價(jià)值的東西您得多花幾百元…你說是嗎?來坐下來喝杯水,我給您詳細(xì)了解下活動(dòng)優(yōu)惠方案!限量發(fā)售款（促銷存貨不多了?。┑?0頁/共91頁熱銷款開場……先生（小姐）：您現(xiàn)在看到的這個(gè)臥房系列這是我們?nèi)ツ旰蜕习肽甑匿N售冠軍，同時(shí)也是我們的周冠軍,整個(gè)**地區(qū)都賣的特別火爆…上周我們幾個(gè)店一共買了27套,我們店買了14套,我本人買了7套半,(因?yàn)槟莻€(gè)姐姐家的臥室空間不夠大,沒要兩個(gè)床頭柜.來我可以拿銷售記錄給您看看…)（停頓）我給您詳細(xì)介紹下……第21頁/共91頁設(shè)計(jì)功能利益點(diǎn)開場……先生(小姐):這套休閑椅(沙發(fā))是根據(jù)人體工程學(xué)原理設(shè)計(jì)，既能靠頭又能靠腰，全方位貼合我們的腰背與頸椎,獨(dú)特的小腿處弧型設(shè)計(jì)，這都能直接接觸肌膚，能起到快速緩解疲勞促進(jìn)血液循環(huán)的作用……第22頁/共91頁贊美開場……如何贊美客戶？到什么樣的山上，唱什么樣的歌，

看什么樣的人，說什么樣的話。第23頁/共91頁腦力風(fēng)暴（每組討論寫十條并現(xiàn)場贊美）贊美要素----一定要找贊美點(diǎn)“發(fā)現(xiàn)”而并非”發(fā)明”第24頁/共91頁..參考..1.小姐，我發(fā)現(xiàn)傅藝偉的眼睛很象您，中國女演員中傅藝偉的眼睛最漂亮。2.小姐,您美麗的眼睛我想任何一個(gè)男人見了都會(huì)動(dòng)心.3.小姐,我以前見到漂亮女人，總是很緊張，因?yàn)槲矣X得漂亮的人總是很清高，但是與您在一起，我覺得特別親切。4.小姐,您是南方人吧！皮膚怎么這么白，而且白里透紅，健康倩麗，在北京這么久，很少看到象您這么好的皮膚第25頁/共91頁5.小姐,您用的是什么化妝品，是玉蘭油還是資生堂，皮膚這么細(xì)膩，手象白玉一樣，纖纖細(xì)手，白嫩如筍。6.小姐,您的皮膚和衣服配的真好，我想不管什么衣服與您的皮膚配起來肯定都非常協(xié)調(diào)。7.小姐,您身材真標(biāo)準(zhǔn)，高個(gè)細(xì)腰，您應(yīng)該去當(dāng)模特兒。8.小姐,您這么完美的身材是怎么保持的？9.小姐,您的頭發(fā)又黑又亮又密，您用的是什么牌子的洗發(fā)水？第26頁/共91頁10.小姐,您的鼻梁真好看，又高又挺，象西方人。11.小姐,我發(fā)現(xiàn)漂亮的人鼻子都好看，我的鼻子要是有您一半高，我就幸福死了。12.小姐,別人戴項(xiàng)鏈，我感覺是一件庸俗品，戴在您的脖子上才是一件藝術(shù)品。13.小姐,您的包真好看，與您的衣服顏色非常協(xié)調(diào)，是什么牌子的？米麗莎，這是法國的名牌。14.姐,這是你的兒子吧!唉呀!長得這么帥氣,一看就很像您漂亮，因?yàn)槎颊f男孩子象媽媽第27頁/共91頁第三步:探尋需求探尋需求的目的:打開心扉留住客人關(guān)心顧客比介紹產(chǎn)品來的有用少談商品多談?lì)櫩偷?8頁/共91頁請問先生（小姐）你是喬遷新居選家具還是換家具呢?請問您選家具您考慮的主要因素是？姐姐您家的房子（裝修）快收工了吧，請問你今天主要看那方面的家具呢~是客廳還是臥房系列呢？請問姐您家里的裝修開始了沒？風(fēng)格大致是~（墻紙是什么顏色的，地板是什么顏色的）哥，請問你住在哪個(gè)小區(qū)呢？（客戶：**小區(qū)，導(dǎo)購：您真的很有眼光，那可是我們本市升值最快的商業(yè)地產(chǎn)咯，現(xiàn)在那邊的房價(jià)聽說都升值很快哦。。。）臉要笑嘴要甜腰要軟問啥？第29頁/共91頁了解需求---1:說不如聽聽不如問2:說的技巧聽的技巧問的技巧聽話:傾聽的技巧,不是用耳朵,而是用紙和筆!問話:優(yōu)秀的導(dǎo)購75%讓顧客說,25%讓自己說第30頁/共91頁案例研討—我們笑臉相迎，可顧客卻毫無反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冰冰的回答：我隨便看看…我們緊隨其后，但顧客很不耐煩，不客氣的說，別跟著我，你該忙去忙吧，我隨便看看…第31頁/共91頁第四步:推薦產(chǎn)品賣什么說什么重要（洗腦）命題提煉塑造價(jià)值怎么說（命題）比說什么（材質(zhì)）更重要買東西不要賣面要賣點(diǎn)（特點(diǎn)）不買之--痛苦加大法則第32頁/共91頁買什么說什么重要…給什么人推薦(目標(biāo)顧客定位)怎么推薦(自身定位—顧問)推薦什么(顧客的需求與我們的優(yōu)點(diǎn)相互疊加的部分)命題提煉(客廳---男主人\臥室---女主人,餐臺(tái)—媽媽兒童房--記錄孩子成長的見證)案例:趟門衣柜(消音路軌)

睡眠系統(tǒng)(體驗(yàn)式營銷)第33頁/共91頁銷售命題提煉---客廳系列沙發(fā)：命題訴求：每個(gè)家庭都需要一套好的沙發(fā)命題提煉1：好沙發(fā)有面子經(jīng)典話術(shù)：先生有句話不知您是否認(rèn)同，沙發(fā)是一個(gè)家庭使用頻率最高的一套產(chǎn)品，每個(gè)家庭都需要一套好的沙發(fā)，一套好的沙發(fā)代表了一個(gè)家庭中“男主人”的品味，所以選擇時(shí)絕對不能忽略，偶爾約訪三五好友來家喝喝茶、聊聊天，一套好的沙發(fā)會(huì)讓您在朋友面前很有面子，先生您說是么？來、聽我給您詳細(xì)講解下、、、

第34頁/共91頁銷售命題提煉---客廳系列沙發(fā)：命題訴求：每個(gè)家庭都需要一套好的沙發(fā)命題提煉2：家庭幸福和諧的見證經(jīng)典話術(shù)：先生有句話不知您是否認(rèn)同，沙發(fā)是一個(gè)家庭使用頻率最高的一套產(chǎn)品，一套沙發(fā)擺在家里，從使用頻率可以看出這個(gè)家庭的幸福指數(shù)，假若在一個(gè)家庭中，一套沙發(fā)上布滿了灰塵，就說明在這個(gè)家庭之中，沙發(fā)的使用頻率不高，要么男主人不在家，要么女主人不在家，夫妻之間吵架沒見到座著吵架的，都是理直氣壯的站起來給對方據(jù)理力爭，一旦坐下來。沙發(fā)就是夫妻之間情感溝通的潤滑劑…幸福和諧的家庭沙發(fā)上時(shí)刻記錄著這個(gè)家庭的恩愛，或兒子在沙發(fā)上跳來跳去，或妻子愛人相互依偎，沙發(fā)上的每一寸褶皺都能見證這個(gè)家庭歡樂祥和的居家氛圍…所以一套沙發(fā)絕對不是買給您一個(gè)人用的，而是你買給您最親近的人來用……第35頁/共91頁銷售命題提煉---臥室系列床\衣柜：命題訴求：留著女人味道的房間命題提煉1：幸福\和諧經(jīng)典話術(shù)：先生您好.臥室對于一家人來說象征著女主人的私密空間.一般是不用給客人進(jìn)來的，所以一套有情趣的臥房一般都是妻子來打理、她們天都會(huì)把臥房的床罩被單整理的干干靜靜，沒有任何的褶皺，包括您的手機(jī)公文包放在床頭柜的第幾個(gè)抽屜里，他都會(huì)提醒你，衣柜里自己的衣服雖然多了點(diǎn)，但她從不忽略老公及孩子的空間，每天她總會(huì)把你第二天上班要穿的衣服放在最容易取的地方、、、（把壞處說透）所以一套好的臥房系列見證的是夫妻之間的和諧與幸福！絕對不能選便宜的。。。

第36頁/共91頁銷售命題提煉---餐廳系列餐臺(tái)椅：命題訴求：媽媽做的飯菜香命題提煉1：品味母愛經(jīng)典話術(shù)：先生,說起這款餐臺(tái),還真的有個(gè)故事想與你分享,記得我們的設(shè)計(jì)師在德國考察時(shí),在座地鐵里,看到一個(gè)哺乳期的媽媽在在給孩子喂奶,當(dāng)時(shí)孩子吃的非常的香甜,于是我們的設(shè)計(jì)師回到家中,就按照女人的手臂曲線設(shè)計(jì)了這款餐椅,它的名稱就叫”愛的港灣”,寓意母愛的偉大!我相信假若這款餐椅放在您的家中就餐時(shí),絕對會(huì)令您想起媽媽做飯菜時(shí)的香味…

第37頁/共91頁銷售命題提煉---兒童房系列第38頁/共91頁沙發(fā)面料---布(皮)布的分類:

比利時(shí)、意大利等進(jìn)口的復(fù)合絲光面料

法國巴黎進(jìn)口的時(shí)裝面料

蘇杭出口的A級(jí)布料和純棉麻布料(出口布料)每套沙發(fā)都有多種不同材質(zhì)布料，更換不同的布套，用一套沙發(fā)的價(jià)格買多套沙發(fā)回家。第39頁/共91頁迪諾雅沙發(fā)共同賣點(diǎn)教你如何選沙發(fā)迪諾雅--布--框架--海綿--人體工程學(xué)第40頁/共91頁經(jīng)典話術(shù)【布】先生你好，此沙發(fā)接觸面采用的是比利時(shí),意大利進(jìn)口的科技復(fù)合絲光棉麻面料(邊演示邊說）【布】先生，復(fù)合絲光棉麻面料非常柔軟舒適，是典型的三防面料,可以起到防塵\防水\防靜電的作用?！静肌肯壬?，復(fù)合絲光棉麻面料的布套平整易拆洗，可干洗水洗不易變形。第41頁/共91頁經(jīng)典話術(shù)-----【皮】先生你好，此沙發(fā)接觸面采用的意大利進(jìn)口的頭層小黃牛的脊梁皮摸起來手感很好，猶如摸在人體肌膚上一樣，所以也叫作‘會(huì)呼吸的沙發(fā)的，”(邊演示邊說）【皮】先生，全青皮就是不經(jīng)打磨的牛的第一層皮，100張?jiān)Ｆげ拍芴?0—15中才能挑選出來。【皮】先生，全真皮沙發(fā)可以看到紋路，有一定的皮疤就是最好的驗(yàn)證，因?yàn)槎悠ず头缕ぜy路是沒有皮疤。第42頁/共91頁沙發(fā)共同賣點(diǎn)—框架1.泰國頂級(jí)橡膠木實(shí)木框架2.四面拋光，經(jīng)防蟲烘干處理3.含水率（9--12%之間）結(jié)實(shí)耐用,不變形,不開裂,不會(huì)被蟲蛀第43頁/共91頁經(jīng)典話術(shù)------【框架】先生你好，沙發(fā)的框架猶如我們?nèi)梭w的骨骼，所以是沙發(fā)選擇最重要的部分，選擇標(biāo)準(zhǔn)是要硬實(shí)…我們的沙發(fā)均選來自泰國進(jìn)口的頂級(jí)橡膠木紋理細(xì)膩多變，人體接觸面都采用了圓潤處理技術(shù),硬度大變形小，是制作框架的理想材料…【框架】迪諾雅沙發(fā)木架采用以泰國頂級(jí)橡膠木為材料的實(shí)木框架。同時(shí)經(jīng)過四面刨光和防蛀防霉處理。以科學(xué)合理的隼夘支撐結(jié)構(gòu)，并進(jìn)行全方位承受力測試，整個(gè)木架不僅外形硬朗美觀，而且堅(jiān)實(shí)耐用.演示：（邊說邊搖）先生，你跟我一起來搖一下這個(gè)沙發(fā)是不是聽不到任何嘎吱嘎吱的響聲…但一般的小廠家的這個(gè)不一定有保證哦.我有個(gè)朋友上段時(shí)間…(加大痛苦把壞處說透)第44頁/共91頁經(jīng)典話術(shù)------【海綿】

你好，我們的沙發(fā)填充物使用的是全國獨(dú)家選用無毒無害，節(jié)能環(huán)保的東亞進(jìn)口不摻粉的高回彈海綿、密度高，彈性好保證您使用10-15年不會(huì)變形…演示:來先生您先起身,然后再重重的坐下去,您是不是體驗(yàn)到有二次回彈的效果呢?第45頁/共91頁經(jīng)典話術(shù)------【人體工學(xué)】先生你好，一套好的沙發(fā)座感很重要.來您坐下來感覺下,我們沙發(fā)坐墊設(shè)計(jì)采用的是前高后低的設(shè)計(jì),完全符合人體工程學(xué)原理設(shè)計(jì),能促進(jìn)我們?nèi)梭w的血液循環(huán)…世界頂級(jí)跑車的座椅也是前高后低的.保證長時(shí)間駕駛不會(huì)疲憊就是這個(gè)道理!來您再往后靠一下.我們的靠背傾角是105設(shè)計(jì),據(jù)說這個(gè)角度非常適合緩解疲勞,起到放松身心的效果…演示：先生，這個(gè)沙發(fā)最大的特點(diǎn)就是靠背很舒服,,,你坐下來來靠一下,看看是不是各個(gè)部位都靠的非常舒服呢…第46頁/共91頁第五步：異議處理始終遵循”YES—NO—YES”

法則來做疑義處理第47頁/共91頁案例欣賞----客戶:你們的沙發(fā)怎么靠不到頭呢？導(dǎo)購:先生(小姐):是的,您真的很細(xì)心,很多客戶第一時(shí)間在座這款沙發(fā)時(shí)都會(huì)有這樣的疑問，其實(shí)我們這款沙發(fā)最大的特點(diǎn)就是靠腰不靠頭，（賣什么說什么重要）這也是迎合國際化標(biāo)準(zhǔn)而獨(dú)特設(shè)計(jì)的…

我們都知道,商業(yè)地產(chǎn)在我們國內(nèi)一直在攀升,國際化的趨勢在不可逆轉(zhuǎn)的上揚(yáng),開發(fā)商能征到地皮已經(jīng)很不容易咯,所以他們把房子蓋的是愈來愈高,層與層之間的間隔是愈來愈低,您可以想象一下,假若沙發(fā)靠背做的很高的話,擺放在家里就會(huì)顯得不協(xié)調(diào)…

第48頁/共91頁如何處理價(jià)格異議-----在我們的銷售過程中,有一個(gè)很敏感的話題,就是客戶說:太貴了,這在任何時(shí)候,任何地點(diǎn),任何產(chǎn)品,都經(jīng)常遇到的事情,如何應(yīng)對呢?實(shí)際上很簡單,只要我們學(xué)會(huì)了應(yīng)對話術(shù),并且不斷的練習(xí)和鍛煉,一定會(huì)解決客戶所提出的價(jià)格異議……….------------以下就是處理價(jià)格異議的方法第49頁/共91頁始終遵循”YES—NO—YES”法則案例欣賞----客戶:這套餐桌椅的價(jià)格太貴了導(dǎo)購:先生,看來您已經(jīng)比較過很多類似產(chǎn)品了吧,(YES)是這樣的,一般餐廳和客廳是連在一起的,和這張餐桌配套的還有一個(gè)茶幾,買一件產(chǎn)品和多件產(chǎn)品的折扣和價(jià)格是不一樣的,(NO),您看這樣我先幫你把這套產(chǎn)品記下,等下總的我給你一個(gè)滿意的價(jià)格(YES)總之,在處理客戶疑義的時(shí)候要做到先肯定,再否定,最后又說服客戶,讓他接受你的思維.第50頁/共91頁客戶:這個(gè)產(chǎn)品太貴了…先生(小姐):你說的真對，我們這個(gè)產(chǎn)品就是賣給您這樣的成功人士，這樣的產(chǎn)品就是像您這樣有聘問有檔次人士的第一選擇。先生(小姐):價(jià)格是你選擇的唯一因素嗎？如果這件產(chǎn)品對您沒有用，一分錢都貴.方法總比困難多第51頁/共91頁促銷期限法………案例分析：先生（小姐）：像這款衣柜現(xiàn)在的這個(gè)折扣已經(jīng)是最優(yōu)惠的了，這是我們老板向工廠申請15套來做促銷的，在當(dāng)?shù)匚覀冇?家專賣店，也就是說,我在賣的同時(shí)我的同事也在賣這套衣柜，賣完就沒有了,機(jī)會(huì)很難得。第52頁/共91頁客戶:這個(gè)產(chǎn)品太貴了…大數(shù)怕算法，算到每一天，每一個(gè)時(shí)間單位。(用于床品銷售最多的方法)先生(小姐):人生的1/3時(shí)間是在床上渡過的,假如100年的話,就有大概40年是在床上渡過的,這張床才6000元,相當(dāng)于每年150元,一天才4毛錢,您說貴么…..第53頁/共91頁客戶:這個(gè)產(chǎn)品太貴了……..針對交貨期先生(小姐):是這樣的,先生我看您要貨急不急?如果你一個(gè)月內(nèi)提貨,我們只能打9折,如果在2到3個(gè)月之間提貨能打8.5折,如果3個(gè)月以上提貨的打8折,你看你什么時(shí)候需要呢?第54頁/共91頁客戶:這個(gè)產(chǎn)品太貴了…聲東擊西：價(jià)格轉(zhuǎn)移“沒關(guān)系，價(jià)格部分今天有特別優(yōu)惠。我們先看合不合適您，如果不合適，再便宜您也不會(huì)購買，您說是吧？（打折時(shí)用）“先看下質(zhì)量！”價(jià)格您就放心，買家具先看款式質(zhì)量和售后服務(wù)，因此價(jià)格不是購買的唯一考慮，您說是嗎？第55頁/共91頁第六步：快樂成交快樂成交三板斧第一板斧:假定成交測試成交第二板斧:拳打異議腳踢問題第三板斧:快速成交樂在配合第56頁/共91頁最重要的客戶是誰?自己是你最重要的客戶(案例:成交自己的保險(xiǎn)銷售)成交高于一切未成交一切等于零!成交一切為了愛!第57頁/共91頁簽單的關(guān)鍵--克服恐懼

(有膽有識(shí)有勇有謀)敢于要求(把話說出去把錢收回來)第58頁/共91頁假定成交測試成交第一板斧第59頁/共91頁假定成交(逼單)假定假定再假定發(fā)問發(fā)問再發(fā)問成交:問成交后的問題?現(xiàn)金還是刷卡?全款還是訂金永遠(yuǎn)不要問顧客要不要而是要做簽單的行為…第60頁/共91頁現(xiàn)在簽單的好處:折扣活動(dòng)贈(zèng)品現(xiàn)貨安全VIP的售后服務(wù)第61頁/共91頁現(xiàn)在不簽單的壞處:漲價(jià)熱銷期貨時(shí)間成本不能享受團(tuán)購價(jià)\工程單不能享受VIP的售后服務(wù)第62頁/共91頁逼單話術(shù):請把名字簽在這里麻煩你確認(rèn)一下麻煩你過來辦下手續(xù)您是30%還是全款您是刷卡還是現(xiàn)金付賬您是要現(xiàn)貨還是要定期貨第63頁/共91頁逼單時(shí)的注意事項(xiàng):切忌說”買.賣.錢”永遠(yuǎn)不要問顧客要不要而是問顧客現(xiàn)金還是刷卡第64頁/共91頁逼單時(shí)的肢體語言:拍肩挽手拉手向前走哭第65頁/共91頁拳打異議腳踢問題第二板斧第66頁/共91頁異議談判:永遠(yuǎn)不要做無理由的拒絕永遠(yuǎn)不要做無條件的讓步當(dāng)顧客找您要一個(gè)你做不到的條件,你也要找一個(gè)他不能接受的要求…當(dāng)顧客找一個(gè)你能做到的條件,你也要找一個(gè)他能做到的條件第67頁/共91頁案例分析：客人提出“13888元的一套家具，只付8000元可不可以？”“當(dāng)然可以呀，不過........”（此時(shí)表情不要太嚴(yán)肅，要適時(shí)輕松的語氣）“你如果不要***，我就可以給你這個(gè)價(jià)格。”（例：1、買衣柜不要內(nèi)柜；2、買床換成另一款床墊；3、買寫字臺(tái)不配電腦架小柜）如果客人非要求優(yōu)惠不可；我知道你們裝修東花花、西花花很多錢，提出優(yōu)惠也是對我們的信任，不過優(yōu)惠得太多我們迪諾雅這樣的大品牌是做不到的?。范滤溃魝€(gè)臺(tái)階）我看這樣吧：我可以幫你問問老板，說你們是老客戶介紹的，可以優(yōu)惠個(gè)九五折，您看可以嗎？（停頓）；第68頁/共91頁測試成交常用語:我很理解,假若我能讓價(jià)格再便宜一些,您是現(xiàn)在辦手續(xù)還是等一下板手續(xù)?我很理解,假若我能給經(jīng)理申請到優(yōu)惠價(jià)格你是現(xiàn)金還是刷卡?我很理解,假若您現(xiàn)在與家人商量一下你是付30%還是全款?我很理解,假若今天我有那個(gè)顏色您是要現(xiàn)貨還是訂貨?第69頁/共91頁腳踢四種問題:我要與我的老公(老婆)商量一下?

我再考慮考慮…我還要到別家再看看比較下才能決定…別家可能更便宜你的價(jià)格太貴了,折扣我覺得還高咯…….第70頁/共91頁異議處理原則:感情心情事情第71頁/共91頁異議處理技巧:轉(zhuǎn)移法:是……同時(shí)……因?yàn)樗园l(fā):因?yàn)椤浴澝婪?您說的真對我理解!您真有品位,我理解!

您眼光獨(dú)到我理解!異議處理黃金”7字”對不起,非常抱歉!第72頁/共91頁快速簽單樂在配合第三板斧第73頁/共91頁張氏成交定律(三快)簽合同快收錢快送客快第74頁/共91頁門店價(jià)格談判專題:永遠(yuǎn)不接受顧客第一次還價(jià)(表情:大吃一驚)當(dāng)不情愿的賣家(聲東擊西)最高權(quán)威策略(黑臉白臉)第75頁/共91頁門店讓價(jià)策略專題:假設(shè)一萬元的產(chǎn)品七千元成交,三千元讓價(jià)空間,以下五種方式讓價(jià),您覺得哪一個(gè)更合適----500…….1000……15001000…….1000……10001500…….1000……5003000……….…………3000第76頁/共91頁門店成員之間的配合成交導(dǎo)購店長經(jīng)理第77頁/共91頁導(dǎo)購與導(dǎo)購之間的配合成交:選定主談導(dǎo)購,其他所有人員配合(主談導(dǎo)購切忌隨意里離開客戶)配合內(nèi)容(倒水,拿計(jì)算器,拿合同,交錢)配合控制場面制造熱銷場面第78頁/共91頁導(dǎo)購與店長(經(jīng)理)之間的配合成交:現(xiàn)場配合成交電話配合成交第79頁/共91頁案例分析（現(xiàn)場配合成交）一個(gè)談了很久的客戶,由于價(jià)格原因遲遲不肯下單,當(dāng)客人離身走出門口的時(shí)候,銷售人員陪同客人出去,悄悄的跟客人說---小姐(先生),這樣的,你剛才說的價(jià)格已經(jīng)超出了我的權(quán)利,坐在里邊的是我們的經(jīng)理,他很難得來一次我們店里,你運(yùn)氣好剛好碰上了,要不我?guī)湍阋姾退劙?應(yīng)該八折我估計(jì)經(jīng)理會(huì)答應(yīng),但你不要說是我和你說的折扣哦.第80頁/共91頁電話配合成交演示話術(shù)………案例:以工程單的方式請示—……張總,我想問一下您.萬科樣板房的單子什么時(shí)候交貨啊?(停頓,當(dāng)作對方在回答)……啊?要下個(gè)月中旬啊?(停頓片刻,用手遮擋電話,詢問客人下個(gè)月可以不?)……是這樣的,我這里有個(gè)客人也看上了樣板房的那套沙發(fā),可不可以把你工程單的折扣給我這個(gè)客戶加上一套,讓他也享受您這個(gè)8折優(yōu)惠.(停頓,當(dāng)作對方在回答)……提貨啊,他提貨時(shí)間沒關(guān)系的,客戶馬上下訂也沒關(guān)系的~~

……那謝謝您了啊!第81頁/共91頁與店長配合前注意事項(xiàng):導(dǎo)購和店長（經(jīng)理）之間的配合成交是一種形式。申請內(nèi)容例如：供貨周期、贈(zèng)送禮品、更改合同、要求折扣等申請前一定要打預(yù)防針（干擾客戶心理預(yù)期）申請前確定如果申請下來客戶是否馬上定（取得客戶承諾）第82頁/共91頁電話配合成交注意事項(xiàng):要說明與顧客的關(guān)系、越近越好。要說明哪些貨品、折扣前是多少、折后是多少、多少折申請中途一定要報(bào)一次高價(jià)（干擾客戶心理預(yù)期）樣板房工程單團(tuán)購電話申請中途一定要再確定客戶是不是馬上能定（再次取得客戶承諾）最后是先讓客戶簽字后寫產(chǎn)品型號(hào)和價(jià)格。電話一定要真打進(jìn)才真實(shí)……第83頁/共91頁第七步:送客階段送客送到哪里…要送到停車場要送到直至視線消失彰顯服務(wù)品質(zhì)減少后期風(fēng)險(xiǎn)第84頁/共91頁第八步：建立客戶檔案針對沒有成交的客戶,那如何讓客戶留下資料?下面是留下客戶聯(lián)系方式的話術(shù)

1.

您好，這是產(chǎn)品的資料和我的名片，對了，我們還為所有來店的客戶準(zhǔn)備了一份小禮品，您幫我登記一下好嗎？另外如果您愿意的話，我們會(huì)定期通過短信為您發(fā)送一些新產(chǎn)品或促銷信息。2.

您相信我是專業(yè)的，您放心，不管買或不買，我都會(huì)為您提供免費(fèi)咨詢，您可以留一個(gè)聯(lián)系方式嗎？我們有任何優(yōu)惠活動(dòng)，我將優(yōu)先通知您。您的電話是