3302-《房地產(chǎn)深度營銷與卓越客戶服務》課程大綱(升級版)

welcome《房地產(chǎn)深度營銷與卓越客戶服務》課程大綱(升級版)2010-6-19山青房地產(chǎn)企業(yè)在高速發(fā)展過程中，公司、員工、客戶三者的關系似乎總難找到成為“鐵三角”的戰(zhàn)略支顧客越來越挑剔，傳統(tǒng)的銷售技巧與策略越來越難以湊效……。如何提高現(xiàn)場銷售技巧，把握顧客心理，掌握銷售談判及成交技巧？如何煉就銷售高手“不敗金身”？而且，在波詭云譎的市場上，企業(yè)與客戶的關系越來越難以把握。而房地產(chǎn)是一個“高客戶風險”的行業(yè)！那么，房企與客戶，到底是利益博弈的對手？還是價值共贏的伙伴？在面對的客戶維權意識越來越強大的今天，企業(yè)該如何認識客戶和客戶服務？如何建立能實現(xiàn)價值共贏的新型客戶關系？如何高效地同客戶溝通及做好客戶服務，以服務打造企業(yè)的競爭力？本課程中，涂山青老師以開闊的視野，豐富的行業(yè)歷練，結合鮮活的案例，為您一一剖析和直陳要領。【學員對象】房地產(chǎn)企業(yè)總經(jīng)理∕銷售總監(jiān)∕客戶總監(jiān)∕項目總監(jiān)∕客服人員∕銷售人員通過本課程的學習，您將獲得如下收益：1．認識房地產(chǎn)銷售中的談判技巧、成交技巧及異議處理技巧，提高現(xiàn)場成交能力。3．熟悉客戶服務的方法與要領，熟諳客戶服務以及處理客戶關系的技巧，通過房地產(chǎn)客戶關系的深度營welcome銷，學會與客戶溝通及應對客戶投訴的技巧，掌握高端客戶服務技能。4．學習卓越銷售人員心態(tài)重塑要領，掌握房地產(chǎn)卓越銷售人員素質提升與壓力管理技能，自我激勵和職業(yè)生涯規(guī)劃方法，掌握成功修煉秘訣，打造不敗金身。第一部分銷售篇──房地產(chǎn)銷售之終極成交技巧現(xiàn)場銷售技巧是一舉突破顧客心理，獲得定單的關鍵！一、價格談判技巧【資料】購房者關注因素調(diào)查(因素分析與數(shù)據(jù)探查)【案例】誠懇比較后的結果-1【案例演練】5．售房中的守價技巧(五大技巧分析)6．逼定的技巧──逼定的十大技巧對風水先生時的失誤在哪里？welcome二、業(yè)務成交技巧1．售房成交的關鍵步驟──售房成交之“九陰真經(jīng)”◆口頭信號◆表情語信號◆姿態(tài)信號4．售房秘笈解碼──樓盤成交十大方法(成交策略與語言應用技巧)三、客戶異議處理技巧度【提示】異議是渲泄客戶內(nèi)心想法的最好指標詞【案例】異議處理實例演示【成交技巧】把顧客推到“決策者”的位置【提醒您】異議探查技巧【案例】現(xiàn)場異議處理實操第二部分客戶開發(fā)篇──建立卓越的房地產(chǎn)客戶網(wǎng)絡一、如何認識房地產(chǎn)客戶二、房地產(chǎn)客戶的類型分析【經(jīng)驗】如何快速判斷客戶服務需求三、房地產(chǎn)客戶開發(fā)技巧四、房地產(chǎn)客戶開發(fā)策略第三篇客戶關系篇──房地產(chǎn)客戶關系之深度營銷一、客戶關系與客戶服務二、房地產(chǎn)高端客戶服務三、建立客戶關系的五大秘訣【警示】顧客是如何衡量我們的服務好壞的四、鎖定客戶五步法welcomewelcome【提醒】建立牢固客戶關系的10個細節(jié)五、追求顧客滿意【提示】客戶滿意服務中不恰當?shù)娜烁裾疚弧举Y料】顧客滿意指數(shù)模型──美國費耐爾邏輯模型六、客戶投訴處理技巧【資料】關于客戶投訴 (1)服務人員可能影響顧客心情的因素： (2)客服人員可以帶給顧客積極的情緒影響： (3)客服人員可能帶給顧客負面的情緒影響：【提示】先處理心情，再處理事情！【資料】萬科對待客戶投訴的觀念演變【資料】近幾年著名品牌企業(yè)危機案例【資料】近幾年房地產(chǎn)企業(yè)危機案例七、客戶服務中的危機管理【案例】房地產(chǎn)典型危機事件第四篇修煉篇──成功修煉，打造不敗金身一、卓越銷售人員心態(tài)重塑與成功修煉【您應該知道】人人生來都是冠軍！【提示】關于銷售高手心態(tài)【提示】銷售高手要注意克服8種負面心態(tài) (1)銷售人員素質、觀念、心態(tài)與技能分析◆卓越銷售人員應具備的基本素質 (2)卓越銷售人員成功修煉的途徑 (3)卓越銷售人員成功修煉的方法welcomewelcome二、銷售人員情緒與壓力管理三、銷售人員自我激勵【提示】赫茨伯格的“雙因素理論”比對四、房地產(chǎn)銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃員如何規(guī)劃自己的職業(yè)生涯 (1)性格與職業(yè)關系 (2)興趣與職業(yè)關系welcome (3)能力與職業(yè)關系 (4)房地產(chǎn)銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃因素分析 (5)房地產(chǎn)銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃方法 (6)職業(yè)生涯規(guī)劃的評估 (7)房地產(chǎn)銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃方案的選擇 (8)房地產(chǎn)銷售人員職業(yè)發(fā)展途徑涂山青，一個致力于把先進觀念植入到企業(yè)“骨髓”的培訓師；涂山青，一個不僅僅滿足于傳授方法和技能的培訓師；涂山青，一個把客戶的業(yè)績視為最大回報的培訓師！涂山青，資深房地產(chǎn)策劃人/培訓專家。全球500強華人講師，總裁網(wǎng)金牌講師，全國高企委職業(yè)教育專業(yè)委員會(NCZY)特聘專家，上海智瑾企業(yè)管理咨詢有限公司高級講師，任多家機構高級顧問∕培訓實戰(zhàn)》、《現(xiàn)代營銷方式》等書籍10部，獲全國大學出版社優(yōu)秀暢銷圖welcome銷售與市場雜志社收錄《營銷實踐五年之路》、《銷售與市場作為中國最早一批進入策劃領域的房地產(chǎn)營銷人，兼任策劃公司、廣告公司、房地產(chǎn)公司顧問/策劃理咨詢證書，先后為一大批企業(yè)作過房地產(chǎn)營銷策劃、管理咨詢和員工培訓。十多年顧問和培訓的行業(yè)經(jīng)驗，煉就了睿智、獨到的營銷觀念，精準、實效的方法策略，被稱為中國房地產(chǎn)培訓領域從觀念到方法、從策略到手段全面價值創(chuàng)新的引領者。長期在全國一二三線城市巡回舉辦房地產(chǎn)系列金牌課程培訓，效果普遍受到學員和客戶企業(yè)好評。曾服務的客戶】金地集團、東方航空(武漢)、中國移動、深圳鴻潤、世紀宏圖、北京領先時代、北京佳辰、紅星美三環(huán)集團、東墾集團、武鋼集團、華中電力、武漢東湖創(chuàng)業(yè)等【學員評價】welc