商務(wù)談判溝通

商務(wù)談判溝通第1頁，共20頁，2023年，2月20日，星期四第一節(jié)溝通過程及方式一、溝通及溝通過程（一）溝通溝通時信息發(fā)出者與信息接收者之間信息、思想、感情的交流。（二）溝通過程溝通過程是一個完整的雙向交流過程。其基本環(huán)節(jié)：溝通主體、信息、編碼、溝通渠道、溝通客體、解碼、反饋。第2頁，共20頁，2023年，2月20日，星期四注意：1.必須知道說什么，明確目的2.必須知道什么時候說，掌握時間3.必須知道對誰說，明確對象4.必須知道怎么說，掌握方法第3頁，共20頁，2023年，2月20日，星期四二、溝通方式商務(wù)談判溝通就是買賣雙方為了達成某項協(xié)議而進行的信息交換與信息共享過程。商務(wù)談判的過程，就是談判各方運用各種語言洽談、溝通的過程。包括語言溝通和非語言溝通。第4頁，共20頁，2023年，2月20日，星期四（一）語言溝通專業(yè)語言法律語言外交語言：彈性語言、模糊語言文學(xué)語言軍事語言第5頁，共20頁，2023年，2月20日，星期四(二)非語言溝通非語言溝通是以非語言的符合傳播談判信息的過程，主要是指行為語言或體態(tài)語言。其作用：（1）代替作用（2）補充作用（3）調(diào)節(jié)作用第6頁，共20頁，2023年，2月20日，星期四非語言傳播符號1.默語符號。2.體語符號首語手勢語目光語表情語身態(tài)語道具語第7頁，共20頁，2023年，2月20日，星期四3.類語言符號4.時空語言符號第8頁，共20頁，2023年，2月20日，星期四第二節(jié)談判中溝通的技巧（聽問答）一、商務(wù)談判中的“傾聽”富蘭克林所說：“與人交談取得成功的秘訣就是多聽，永遠不要不懂裝懂”（一）傾聽——效果聽到、聽清楚、聽明白有效傾聽指能夠完整地、準(zhǔn)確地、及時地理解對方講話的內(nèi)容和含義。第9頁，共20頁，2023年，2月20日，星期四（二）傾聽的類型積極的聽消極的聽（三）傾聽的障礙1.帶有偏見地聽（1）許多人片面認為說的多才能掌握主動權(quán)。其實成功的談判人員在談判時把50%以上的時間用來聽。他們邊聽邊想邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以確保自己完全正確理解對方。第10頁，共20頁，2023年，2月20日，星期四（2）急于反駁對方的觀點或未聽完材料就急于下結(jié)論（3）先入為主的印象妨礙了我們耐心傾聽對方的講話（4）在談判中，只注意與己有關(guān)的內(nèi)容、感興趣的事（5）有意避免聽取自己認為難以理解的話（6）忽視非重要人員的陳述（7）定勢思維方式阻礙人們很好的傾聽。第11頁，共20頁，2023年，2月20日，星期四2.少聽、漏聽首先人的注意力，其次談判耗時長，休息不充分，導(dǎo)致精神不佳。3.聽不懂4.環(huán)境的干擾形成聽力障礙（四）傾聽的技巧1.專心致志，集中精力地傾聽2.通過記筆記來達到集中精力第12頁，共20頁，2023年，2月20日，星期四3.有鑒別的傾聽對方發(fā)言，去粗取精、去偽存真、抓住重點4.克服先入為主的傾聽作法5.創(chuàng)造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快地交流6.注意不要因輕視對方、搶話、急于反駁而放棄聽7.不要使自己陷入爭執(zhí)8.不要為急于判斷問題而耽誤傾聽9.不要回避難以應(yīng)付的問題10.不要不懂裝懂，逃避交往的責(zé)任第13頁，共20頁，2023年，2月20日，星期四二、商務(wù)談判的“善問”（一）提問的主要方式1.封閉式提問2.澄清式提問3.強調(diào)式提問4.探索式提問5.間接式提問6.強迫選擇式提問7.誘發(fā)式提問8.多層次式提問第14頁，共20頁，2023年，2月20日，星期四（二）提問技巧1.提問之前應(yīng)該預(yù)先準(zhǔn)備好問題2.注意提問的時機（1）在對方發(fā)言結(jié)束時提問（2）在對方發(fā)言停頓和間隙提問（3）在自己的發(fā)言前后提問（4）在議程規(guī)定的辯論時間提出3.注意提問的方式和角度第15頁，共20頁，2023年，2月20日，星期四4.注意提出的問題5.不要強迫追問6.提出已知答案的問題7.既不要以法官的態(tài)度來詢問對方，也不要問起問題來接連不斷8.提出問題后應(yīng)閉口不言，專心致志地等待對方作出回答9.要以誠懇的態(tài)度來提出問題10.注意提出問題的句式應(yīng)盡量簡短第16頁，共20頁，2023年，2月20日，星期四談判中不應(yīng)提出的問題1.有敵意的問題2.指責(zé)對方品質(zhì)和信譽的問題3.有關(guān)對方個人生活、工作方法的問題4.為了表現(xiàn)自己而故意提出的問題第17頁，共20頁，2023年，2月20日，星期四三、商務(wù)談判的“巧答”（一）回答的方式1.含混式回答2.針對式回答3.局限性回答4.轉(zhuǎn)換式回答5.反問式回答6.拒絕式回答第18頁，共20頁，2023年，2月20日，星期四（二）回答的技巧1.在回答問題之前，要給自己留有思考時間2.把握對方提問的目的和動機，再決定怎樣回答3.部分回答4.