大學(xué)生畢業(yè)實(shí)習(xí)報告之二

第4頁共4頁大學(xué)生?畢業(yè)實(shí)?習(xí)報告?之二?劉欣?云南英?茂藥業(yè)?有限公?司是云?南英茂?集團(tuán)股?份有限?公司下?屬子公?司,成?立于_?___?年__?__月?,當(dāng)時?注冊資?金__?__萬?元,成?立之初?主要從?事藥品?的批發(fā)?,零售?和采購?供應(yīng).?但由于?缺乏企?業(yè)的戰(zhàn)?略規(guī)劃?,管理?水平不?高和分?銷通路?工作存?在失誤?,英茂?藥業(yè)公?司錯過?了__?__年?,__?__年?介入制?藥領(lǐng)域?的關(guān)鍵?時期,?沒有發(fā)?展壯大?,反而?虧損連?連,經(jīng)?歷了許?多曲折?和坎坷?.__?__年?___?_月英?茂藥業(yè)?公司重?新進(jìn)行?戰(zhàn)略調(diào)?整以后?,__?__萬?元增資?擴(kuò)股到?6準(zhǔn)備?立足于?自產(chǎn)O?TC藥?品市場?,計(jì)劃?用三至?五年時?間,建?成符合?國家標(biāo)?準(zhǔn)的生?物產(chǎn)業(yè)?鏈體系?,構(gòu)建?集科科?工貿(mào)三?位一體?的戰(zhàn)略?發(fā)展格?局.?本人以?___?_年_?___?月至_?___?月期間?,進(jìn)入?英茂藥?業(yè)公司?實(shí)習(xí),?對該公?司的O?TC分?銷通路?管理的?現(xiàn)狀產(chǎn)?生濃厚?興趣,?進(jìn)行了?較廣泛?深入的?調(diào)研,?通過與?企業(yè)有?關(guān)領(lǐng)導(dǎo)?,銷售?部門,?企業(yè)部?門和財?務(wù)部門?的溝通?,了解?了整個?分銷通?路建設(shè)?過程中?的通路?發(fā)展規(guī)?劃,經(jīng)?營現(xiàn)狀?,業(yè)務(wù)?流程,?通路成?員和銷?售人員?的基本?情況,?并深入?到云南?,湖南?,湖北?,廣西?,廣東?等地,?與企業(yè)?銷售第?一線的?銷售人?員和經(jīng)?銷商進(jìn)?行接觸?,在調(diào)?研過程?中發(fā)現(xiàn)?企業(yè)的?分銷通?路建設(shè)?過程中?的成績?是突出?的：?1,分?銷通路?的長度?和寬度?在大部?分區(qū)域?較為合?理.英?茂藥業(yè)?公司根?據(jù)企業(yè)?現(xiàn)階段?生產(chǎn)的?藥品為?普通品?種,價?值低,?中間環(huán)?節(jié)不能?過多,?分銷通?路費(fèi)用?不能太?高,同?時企業(yè)?銷售人?員短缺?的實(shí)際?情況,?結(jié)合各?區(qū)域市?場經(jīng)銷?商分銷?通路特?點(diǎn),初?步三級?分銷通?路模式?,較好?地解決?了產(chǎn)品?快速流?向市場?,廣泛?覆蓋市?場的問?題;并?通過尋?找不超?過三家?的省級?經(jīng)銷商?,彌補(bǔ)?了分銷?通路之?間的盲?區(qū),保?持分銷?通路的?穩(wěn)定,?減少沖?突,最?大限度?地在穩(wěn)?定分銷?通路的?同時完?成較廣?泛的市?場覆蓋?.2?,分銷?通路的?市場覆?蓋面得?到較大?提高.?英茂藥?業(yè)公司?通過對?省級區(qū)?域經(jīng)銷?商的選?擇,較?為合理?地建設(shè)?分銷通?路的長?度和寬?度,使?英茂藥?業(yè)的產(chǎn)?品分銷?通路從?原先僅?局限于?云南省?到達(dá)了?西南,?華南的?十幾個?省份,?并且市?場覆蓋?面在各?個省級?區(qū)域都?有很大?程度的?提高,?產(chǎn)品知?名度和?忠誠度?在逐步?提高當(dāng)?中.?3,分?銷通路?布局較?為合理?.英茂?藥業(yè)公?司根據(jù)?產(chǎn)品特?點(diǎn),將?省級分?銷通路?建設(shè)發(fā)?展規(guī)劃?暫時限?定在長?江以南?區(qū)域,?集中精?力做好?這些省?級市場?,以達(dá)?到鍛煉?銷售隊(duì)?伍,積?累經(jīng)驗(yàn)?和對現(xiàn)?有市場?深耕細(xì)?作的目?的.?4,分?銷通路?網(wǎng)流走?勢較為?合理.?英茂藥?業(yè)公司?在分銷?通路建?設(shè)的過?程中,?沒有松?懈對管?理的要?求,制?定了一?系列相?應(yīng)的合?同審核?,經(jīng)銷?商信用?額度評?估,發(fā)?貨審批?,貨款?風(fēng)險控?制,退?換貨等?制度和?流程規(guī)?范,為?分銷通?路的正?常管理?奠定了?較好的?基礎(chǔ).?5,?建立了?"雙贏?"分銷?通路關(guān)?系的雛?形.英?茂藥業(yè)?公司在?分銷通?路建設(shè)?中采用?了由經(jīng)?銷商負(fù)?責(zé)送貨?,回款?和客戶?拜訪;?企業(yè)銷?售人員?負(fù)責(zé)分?銷通路?終端工?作和市?場生動?化的工?作,與?經(jīng)銷商?的合作?關(guān)系良?好.[?ne_?___?t]?雖然英?茂藥業(yè)?公司取?得的成?績是突?出的,?但同時?存在的?問題也?影響到?分銷通?路的安?全,并?有可能?對企業(yè)?的正常?經(jīng)營造?成危害?,具體?存在問?題有：?1,?分銷通?路結(jié)構(gòu)?混亂.?在個別?地區(qū),?總經(jīng)銷?,特約?經(jīng)銷和?直銷同?時存在?,并有?向多個?銷售區(qū)?域蔓延?的趨勢?.多種?分銷通?路模式?同時存?在的情?況使分?銷通路?網(wǎng)絡(luò)狀?態(tài)多樣?,復(fù)雜?,混亂?,造成?企業(yè)在?市場計(jì)?劃,執(zhí)?行,推?廣,監(jiān)?查,信?息反饋?等方面?的混亂?和盲目?,無形?當(dāng)中降?低了經(jīng)?銷商的?利潤空?間,挫?傷了經(jīng)?銷商的?積極性?,使經(jīng)?銷商經(jīng)?銷企業(yè)?產(chǎn)品的?意愿和?興趣降?低.?2,分?銷通路?控制出?現(xiàn)不安?全因素?.英茂?藥業(yè)公?司分銷?通路建?設(shè)的過?程中,?由于英?茂藥業(yè)?公司與?經(jīng)銷商?的分銷?通路關(guān)?系是松?散協(xié)作?的關(guān)系?,對各?經(jīng)銷商?只要求?貨物安?全,貨?款及時?回籠,?當(dāng)英茂?藥業(yè)公?司希望?分銷通?路成員?幫助調(diào)?整產(chǎn)品?結(jié)構(gòu),?加大力?度銷售?利潤高?的新產(chǎn)?品時,?總會遇?到或多?或少的?抵觸.?3,?銷售人?員管理?面臨失?控.銷?售信息?反饋不?及時,?政令下?達(dá)不暢?,銷售?費(fèi)用急?劇上升?,對經(jīng)?銷商的?客戶檔?案收集?出現(xiàn)問?題,使?企業(yè)對?人員的?管理面?臨失控?.4?,經(jīng)銷?商信用?惡化,?忠誠度?降低.?隨著工?作的開?展,經(jīng)?銷商的?結(jié)算周?期變長?,回款?率下降?,使英?茂藥業(yè)?公司在?外應(yīng)收?貨款過?多,給?企業(yè)的?正常生?產(chǎn)和銷?售工作?帶來極?大的壓?力,同?時也增?加了資?金的在?途風(fēng)險?;并且?經(jīng)銷商?在產(chǎn)品?銷量一?下滑的?時候就?抱怨企?業(yè)或干?脆退出?分銷通?路.?5,經(jīng)?銷商選?擇標(biāo)準(zhǔn)?不科學(xué)?.英茂?藥業(yè)公?司選擇?經(jīng)銷商?的過程?中一味?求大求?全,唯?"大"?是從,?只是以?經(jīng)銷商?整體的?銷售額?和規(guī)模?大小為?衡量標(biāo)?準(zhǔn),而?不是以?其與企?業(yè)發(fā)生?的業(yè)務(wù)?占其整?體業(yè)務(wù)?量的比?例大小?,以及?由這筆?業(yè)務(wù)所?帶來的?利潤大?小為衡?量標(biāo)準(zhǔn)?.只要?經(jīng)銷商?愿意經(jīng)?銷企業(yè)?的產(chǎn)品?就發(fā)展?成為分?銷通路?成員,?缺乏相?應(yīng)明確?和系統(tǒng)?化的標(biāo)?準(zhǔn),在?經(jīng)銷商?的選取?和劃分?上呈現(xiàn)?一定程?度的混?亂.?6,終?端工作?不細(xì)致?.英茂?藥業(yè)公?司終端?工作開?展過程?中,出?現(xiàn)了人?員懈怠?,敷衍?了事的?現(xiàn)象,?售點(diǎn)宣?傳物陳?列不到?位,維?護(hù)工作?不認(rèn)真?,不按?規(guī)定進(jìn)?行修補(bǔ)?,消費(fèi)?者咨詢?時不詳?細(xì)耐心?地解答?,服務(wù)?態(tài)度惡?劣等現(xiàn)?象.?英茂