總監(jiān)銷售工作總結

第6頁共6頁總監(jiān)銷?售工作?總結?一、銷?售業(yè)績?回顧及?分析：?（一?）業(yè)績?回顧：?1、?開拓了?新合作?客戶近?三十個?（具體?數(shù)據(jù)見?相關部?門統(tǒng)計?）8~?___?_月份?銷售回?款超過?了之前?3~_?___?月的同?期回款?業(yè)績。?（具?體數(shù)據(jù)?見相關?部門統(tǒng)?計）?3、市?場遺留?問題基?本解決?。市場?肌體已?逐漸恢?復健康?，有了?進一步?拓展和?提升的?基礎。?（二?）業(yè)績?分析：?1、?促成業(yè)?績的正?面因素?：①?調整營?銷思路?，對市?場費用?進行承?包，降?低新客?戶的合?作資金?門檻。?雖然曾?一度被?人背后?譏笑，?但“有?效就是?硬道理?”！我?公司的?思路是?促成業(yè)?績的重?要因素?之一。?②加?強了銷?售人員?工作的?過程管?理，工?作實效?有所提?升。?③用提?高提成?比例和?開發(fā)新?客戶給?予額外?獎勵的?“經濟?激勵”?手法，?形成了?“重獎?之下必?有勇夫?”的積?極心態(tài)?，也是?促成業(yè)?績的重?要因素?之一。?④對?于市場?遺留問?題的解?決，依?據(jù)“輕?重緩急?”程序?，采用?“堅持?公司利?益原則?，以有?效依據(jù)?處理”?的指導?思路，?從而使?問題的?解決未?成觸份?公司的?利益。?2、?存在的?負面因?素：?①銷售?人員對?公司的?指示精?神理解?不夠，?客戶定?位不夠?穩(wěn)定，?沒有嚴?格按照?終端思?路開拓?客戶，?部分客?戶選擇?方面存?在一定?失誤！?②銷?售人員?的心態(tài)?以及公?司存在?薪資制?度，均?存在“?急功近?利”狀?況。銷?售人員?更多的?只想有?錢回到?公司帳?上，卻?沒有更?多的考?慮客戶?是否適?合公司?的合作?定位以?及長久?發(fā)展。?③客?戶選擇?公司產?品時更?多考慮?的是折?扣低價?，所以?很多未?將鋪底?鋪入終?端賣場?，甚至?根本無?終端意?識，直?接將公?司的終?端品牌?變成毫?無優(yōu)勢?的流通?產品。?④大?多數(shù)代?理商的?“等”?“靠”?“要”?觀念存?在，但?公司的?產品價?格降到?底價，?已無更?多利潤?支持市?場。?⑤公司?的品牌?定位終?端，但?包裝缺?乏視覺?優(yōu)勢，?宣傳促?銷贈品?不夠新?穎豐富?，對產?品的宣?傳、銷?售的拉?動力不?大。?⑥暫時?缺乏品?牌入市?的拉動?策略，?不能促?成品牌?的熱銷?。⑦?銷售人?員不能?切實推?行公司?指導思?路，至?今未建?立起典?范式的?品牌樣?板市場?。⑧?銷售人?員缺乏?統(tǒng)一的?營銷培?訓，觀?念、思?路、方?法和工?作執(zhí)行?力無統(tǒng)?一和協(xié)?調，往?往擅長?市場開?拓而不?擅長市?場維護?和提升?。二?、費用?投入的?回顧和?分析：?（一?）費用?回顧：?1、?營銷政?策調整?后，市?場費用?得以控?制，公?司的盈?利能力?穩(wěn)定，?8~_?___?月相比?3~_?___?月同期?利潤額?增加。?（具?體數(shù)據(jù)?見相關?部門的?統(tǒng)計）?2、?人員費?用的固?定風險?降低，?基本扼?制了人?力資源?的虧損?，8~?___?_月相?比3~?___?_月周?期人力?成本降?低，剩?余價值?提升。?（具?體數(shù)據(jù)?見相關?部門的?統(tǒng)計）?（二?）費用?分析：?1、?正面因?素：?①公司?提出市?場費用?承包政?策之后?，最大?限度防?止了費?用陷阱?，費用?超支現(xiàn)?象得以?控制。?②公?司調整?并制定?了銷售?人員新?的待遇?方案，?公司的?固定風?險降低?了，人?員的競?爭意識?和挑戰(zhàn)?性加強?負面因?素：?①營銷?部沒有?數(shù)據(jù)統(tǒng)?計的支?持，對?費用的?控制較?為盲目?。②?市場支?持費用?和人員?費用報?銷等，?營銷部?存在“?知情難?，無審?批”的?歧形現(xiàn)?象，管?理無法?加強。?③個?別人員?管理觀?念陳舊?、保守?，不能?主動遵?從層級?化管理?，因此?整個管?理缺乏?科學的?流程。?④老?板“一?筆簽”?的現(xiàn)象?依然存?在。?三、營?銷團隊?的建設?回顧及?分析：?（一?）團隊?建設業(yè)?績回顧?：1?、銷售?人員的?“放牧?式”現(xiàn)?象基本?消除，?營銷團?隊的管?理加強?待遇方?面，基?本消費?了“大?鍋飯現(xiàn)?象”，?薪資待?遇的挑?戰(zhàn)性增?強，標?準更科?學合理?。3?、團隊?的執(zhí)行?力有所?增強。?4、?提問題?不提解?決方案?的現(xiàn)象?減少，?銷售人?員的工?作能動?性增強?。5?、銷售?人員工?作主動?性有所?增強，?工作實?效提高?。（?二）團?隊建設?分析：?1?2P>?1、正?面因素?分析：?①采?取每日?電話報?到和每?月工作?匯報的?管理形?式，一?定程度?上可以?了解銷?售人員?在做什?么？做?得怎樣?？②降?低了銷?售人員?底薪，?并將提?成比例?隨著回?款額度?的增加?而提高?，增強?了銷售?人員的?工作挑?戰(zhàn)性。?③通?過“提?醒式”?的罰款?和個人?管理信?用的樹?立，從?制度要?求和心?理印象?上讓銷?售人員?感覺到?公司管?理的嚴?肅性，?因此執(zhí)?行力隨?之增強?。④?管理要?求每一?個銷售?人員必?須提出?問題的?解決辦?法，從?而“逼?迫”銷?售人員?遇到問?題時首?先聯(lián)想?解決問?題的辦?法。同?時樹立?了銷售?人員的?責任心?，遇到?問題找?借口、?找理由?的現(xiàn)象?降低，?逐步樹?立了“?解決問?題是職?責”的?職業(yè)操?守。?⑤在管?理實踐?中，不?斷地給?銷售人?員心理?壓力和?工作危?機感，?從而使?得銷售?人員的?主動性?不斷增?強?！?居安思?危”的?心理利?于工作?能動性?和工作?實效的?提升負?面因素?分析：?①公?司內部?的輔助?管理配?合不到?位，團?隊管理?實效降?低。?②公司?部份管?理人員?管理意?識保守?，團隊?管理實?效降低?。③?銷售人?員長期?適應了?“放任?式”的?管理，?從觀念?上、心?理上和?行為上?有一定?適應期?去接受?較為實?效的管?理。?④部分?人存在?“老油?條”觀?念，有?一定優(yōu)?越感，?因此對?于公司?加強管?理有“?和稀泥?”的想?法存在?。⑤?部分人?心存不?軌，希?望鉆公?司管理?的漏洞?。所以?希望公?司管理?的漏洞?一直存?在，甚?至增加?。⑥?人性特?點的普?遍反映?：被管?理者希?望公司?管理的?能見度?、透明?度一致?較低。?因此對?能見度?逐漸增?強的管?理有一?定抵觸?心理。?⑦公?司管理?高層調?整，久?經事故?的銷售?人員見?風使舵?，左右?逢緣，?趁機蒙?混過關?，不遵?從公司?的管理?，重新?回到“?放任狀?態(tài)”。?⑧誰?都想做?好人，?缺乏主?動做“?惡人”?的管理?人員，?管理原?則不能?堅持，?等于一?紙空文?。四?、內部?管理運?作的回?顧及分?析：?（一）?運作回?顧：?1、基?本解決?了不按?客戶定?單發(fā)貨?的現(xiàn)象?公司制?定工衣?，并規(guī)?定著裝?時間，?公司人?員有了?較統(tǒng)一?的形象?。3?、文員?工作有?了一定?分工，?工作程?序、方?法和責?任逐步?明確。?4、?制定并?實施了?新的行?政管理?制度，?逐步規(guī)?范了員?工行為?，出勤?等管理?一視同?仁，趨?于規(guī)范?化。?5、客?戶檔案?基本建?立。?6、周?一和周?六有開?例會，?工作有?了積極?明確的?氛圍。?（二?）存在?的負面?因素分?析：?1、部?門協(xié)作?性不強?，都喜?歡圍著?老板轉?，喜歡?把老板?推到“?工作前?線”。?一方面?不能形?成管理?層面；?另一方?面促成?了“一?筆簽”?現(xiàn)象，?并讓老?板處于?被動境?界。停?留于小?公司的?思想、?觀念、?模式和?行為，?是阻礙?公司科?學化管?理進程?的最大?障礙客?戶管理?能力較?弱，有?待進一?步的能?力提高?和完善?。五?、存在?的主要?問題：?1、?銷售管?理無數(shù)?據(jù)：?一份正?規(guī)地年?度工作?總結報?告，應?該用數(shù)?據(jù)來說?話，可?是……?真正的?銷售管?理必須?包含兩?部份內?容：?一、銷?售回款?的管理?；二?、銷售?費用的?管理。?從而成?為真正?的經營?。管理?需要數(shù)?據(jù)支持?，就相?當于打?靶需要?有望遠?鏡幫助?看靶心?一樣。?每次放?槍，都?應當檢?查結果?，以便?于不斷?調整而?盡量達?到最高?目標準?確度。?而公司?現(xiàn)時的?銷售管?理，就?等于閉?著眼睛?瞎放槍?，只知?道靶子