第四章商談過程

第四章商談過程第一頁，共十頁，2022年，8月28日第四章商務(wù)談判的過程第一節(jié)開局階段開局階段主要是指談判雙方見面后，在討論具體、實(shí)質(zhì)性的交易內(nèi)容之前，相互介紹、寒暄，以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時(shí)間。1創(chuàng)造良好的談判氣氛①談判氣氛的類型：冷淡、對(duì)立、緊張的談判氣氛；松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛；熱烈、經(jīng)濟(jì)、友好的談判氣氛；平靜、嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼勁袣夥铡？傊瑹崃?、積極、友好的談判氣氛有著支撐、合作、輕松、認(rèn)真的特點(diǎn)，適合發(fā)展商務(wù)談判。第二頁，共十頁，2022年，8月28日第四章商務(wù)談判的過程②談判開局應(yīng)有的氣氛：禮貌、尊重的氣氛；自然、輕松的氣氛；友好、合作的氣氛；積極、進(jìn)取的氣氛。③創(chuàng)造良好、合作氣氛的要點(diǎn)：多設(shè)想對(duì)手的情況；含需要恰到好處；注意服飾外表；動(dòng)作自然得體；站著說話；說話要輕松自如；注意首飾和觸碰行為。④建立談判氣氛應(yīng)考慮的因素：考慮雙方人員之間的關(guān)系；考慮談判企業(yè)間的關(guān)系；考慮雙方的實(shí)力。2摸底包括開場(chǎng)陳述、倡議。第三頁，共十頁，2022年，8月28日第四章商務(wù)談判的過程第二節(jié)商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段即對(duì)產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、保險(xiǎn)、商檢、索賠、仲裁等方面所進(jìn)行的價(jià)格要求。1影響價(jià)格的因素市場(chǎng)行情；利益需求；產(chǎn)品的復(fù)雜程度；貨物的新舊程度；附帶條件和服務(wù)；產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽(yù)；銷售實(shí)績(jī)；支付方式。第四頁，共十頁，2022年，8月28日第四章商務(wù)談判的過程2價(jià)格談判中的價(jià)格關(guān)系①依據(jù)是否根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)，分為主觀價(jià)格、客觀價(jià)格。②依據(jù)是否含有勞動(dòng)量，分為絕對(duì)價(jià)格、相對(duì)價(jià)格。③按照是否愿意支付，分為消極價(jià)格、積極價(jià)格。④按照價(jià)格是否相對(duì)穩(wěn)定，分為固定價(jià)格、浮動(dòng)價(jià)格。⑤按照是否對(duì)價(jià)格是否分解，分為綜合價(jià)格、單項(xiàng)價(jià)格。⑥按照涉及商品的價(jià)格。分為主要商品價(jià)格、輔助商品價(jià)格。第五頁，共十頁，2022年，8月28日第四章商務(wù)談判的過程3報(bào)價(jià)的先后問題應(yīng)視具體情況而定。4報(bào)價(jià)的形式書面報(bào)價(jià)：以書面形式表達(dá)相應(yīng)的價(jià)格。口頭報(bào)價(jià)：以口頭形式表達(dá)相應(yīng)的價(jià)格。第六頁，共十頁，2022年，8月28日第四章商務(wù)談判的過程5如何報(bào)價(jià)①報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)：產(chǎn)品的成本和市場(chǎng)的行情；②報(bào)價(jià)的原則：尋求本方利益的最大化，同時(shí)考慮對(duì)方能夠接受的可能性；③確定價(jià)格低限：即可以接受的最終談判結(jié)果；④留有價(jià)格空間，即價(jià)格要具有彈性；⑤報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)注意的問題：果斷提出；報(bào)價(jià)明確；不需作過多的解釋。6如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)①切忌干擾對(duì)方報(bào)價(jià)；②不急于還價(jià)；③要求對(duì)方降價(jià)；④提出自己的報(bào)價(jià)。第七頁，共十頁，2022年，8月28日第四章商務(wù)談判的過程7價(jià)格解釋：賣方就其商品特點(diǎn)、報(bào)價(jià)的價(jià)值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計(jì)算方式等所作的介紹、說明或解答。8價(jià)格評(píng)論：買方對(duì)賣方所報(bào)價(jià)格及其解釋的評(píng)析和論述。買方原則：針鋒相對(duì)、以理服人。要求：既要猛烈，又要掌握節(jié)奏；重在說服、以理服人；既要自由發(fā)言，又要嚴(yán)密自組織；評(píng)論中帶偵查，偵查后在評(píng)論。賣方原則：沉著應(yīng)答。第八頁，共十頁，2022年，8月28日第四章商務(wù)談判的過程第三節(jié)商務(wù)談判的磋商階段即買賣雙方就價(jià)格問題展開的激烈的辯論。1討價(jià)：要求對(duì)方改善報(bào)價(jià)的行為，包括全面討價(jià)、分別討價(jià)、針對(duì)性討價(jià)。2還價(jià)：力求給對(duì)方造成較大的壓力和影響或改變對(duì)方的期望的行為。①還價(jià)方式：按照還價(jià)依據(jù)，分為可比性還價(jià)、按成本還價(jià)；按照還價(jià)的項(xiàng)目，分為總體還價(jià)、分別還價(jià)、單項(xiàng)還價(jià)；②還價(jià)起點(diǎn)確定的原則：起點(diǎn)要低；還價(jià)起點(diǎn)要接近成交目標(biāo)；③還價(jià)的基本要求：做好還價(jià)前的準(zhǔn)備；明確對(duì)方報(bào)價(jià)的具體含義；統(tǒng)籌兼顧。3討價(jià)還價(jià)中的讓步：對(duì)方看重己方的讓步；對(duì)方對(duì)己方的讓步滿不在乎；對(duì)方認(rèn)為己方的讓步含有水分。第九頁，共十頁，2022年，8月28日第四章商務(wù)談判的過程第四節(jié)商務(wù)談判成交階段即雙方下決心按照磋商達(dá)成的最終交易條件成交的階段。1場(chǎng)外交易：宴席、娛樂場(chǎng)所等繼續(xù)交易。2最后讓步：注意兩項(xiàng)，即讓步的時(shí)間