業(yè)務(wù)員銷售知識(shí)培訓(xùn)doc資料

學(xué)習(xí)-----好資料第一章 業(yè)務(wù)人員的職業(yè)素養(yǎng)業(yè)務(wù)人員是個(gè)什么職業(yè)？業(yè)務(wù)人員是一個(gè)與人打交道而將自己的產(chǎn)品賣出去的職業(yè)。怎么才能與人打交道并交往下去呢？只有一個(gè)途徑，要給交往的人帶來利益。用現(xiàn)代行為心理學(xué)的觀點(diǎn)說是任何人的一個(gè)行為都是帶有目的性、功利性的，不管他是否承認(rèn)，每個(gè)人的潛意識(shí)是有功利和目的。而我們分析人的功利、目的無非這些方面。眼前的商業(yè)利益物質(zhì)的未來的機(jī)會(huì)利益分類 人際交往需求精神的 知識(shí)的需求信息的需求物質(zhì)的利益要靠公司的產(chǎn)品及公司的綜合實(shí)力，精神的需求只有靠業(yè)務(wù)員豐富的知識(shí)與交際技能。因此，對(duì)營(yíng)銷、推銷、銷售等基礎(chǔ)知識(shí)及人際交往藝術(shù)了解是作為一個(gè)業(yè)務(wù)員的入門課程。更多精品文檔學(xué)習(xí)-----好資料第二章 推銷、銷售知識(shí)與技巧一、推銷的概念推銷，從廣義上講，利用各種機(jī)會(huì)、運(yùn)用各種技巧，通過說服他人來達(dá)到預(yù)期目的的活動(dòng)過程。狹義的推銷：是指商品推銷，即刺激需求 誘發(fā)購(gòu)買欲 說服顧客采取購(gòu)買行動(dòng) 促成交易的一種行為與活動(dòng)。二、推銷過程與技巧1、勘察：銷售計(jì)劃研究和潛在顧客調(diào)查研究。2、預(yù)備接近：1）預(yù)備產(chǎn)品知識(shí)2）預(yù)備回答顧客的問題a．為什么？ 訪問我 要買你的產(chǎn)品 聽你介紹。b．是什么 對(duì)我會(huì)有什么好處 什么幫助。c．誰說的 以前取得的聲譽(yù)的事實(shí)。d．誰買過 公司已取得的業(yè)績(jī)范例。e．我能得到的是什么。3）預(yù)備顧客知識(shí)、分析顧客情況。3、接近：1）電話接近：電話技能在現(xiàn)代推銷中的位置越來越重要。2）拜訪接近：a． 給對(duì)方一個(gè)好印象。b． 驗(yàn)證在預(yù)備階段所得到的全部情況。c． 為后面談判做準(zhǔn)備。4、介紹：推銷過程的中心5、異議：對(duì)異議的處理反映一個(gè)推銷員的才華所在。6、收尾：這一階段，推銷人員選擇機(jī)會(huì)要求顧客訂貨購(gòu)買，對(duì)這一階段的把握非常重要，生意上所謂商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)也往往集中在這一階段。各種競(jìng)價(jià)、投標(biāo)、攻關(guān)就在這一階段。7、跟蹤：對(duì)客戶售后跟蹤可以提高客戶滿意度，一個(gè)滿意的客戶也是樹立公司品牌和口碑的重要方面。更多精品文檔學(xué)習(xí)-----好資料三、銷售的概念1、銷售是什么？銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。關(guān)鍵詞：需求、利益、溝通2、銷售不是什么？）銷售不是向客戶辯論、說贏客戶?？蛻粢钦f不過您，但他可以不買您的東西，誰贏呢？）銷售不是強(qiáng)有力銷售，而是把問題提出，讓別人用與以往不同的方式進(jìn)行思考。思考：1）1+2=3，是自己推導(dǎo)出來的，還是老師通過演示 銷售給你的？2）為什么有那么多人受孔夫子“學(xué)而優(yōu)則仕”的思想影響呢？有那么多人信仰佛教呢？是孔先生、佛祖他們強(qiáng)有力銷售給我們的嗎？結(jié)語：作為消費(fèi)者，并不總是清楚知道自己需要什么，也不知道那些商品適合自己，也根本不具備足夠的價(jià)值判斷能力以做出明智購(gòu)買決策。所以，銷售是要您能夠找出商品及您的服務(wù)所能提供的特殊利益， 并與客戶溝通，以去影響或滿足客戶需求。四、銷售的技巧1：設(shè)定目標(biāo)1）設(shè)定有效的目標(biāo)2）確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的步驟3）立即行動(dòng)練習(xí)：1）怎樣拜訪一位“已被電話拒見的客戶”2）完成您的“一周的業(yè)務(wù)計(jì)劃”2：高手重視準(zhǔn)備工作1）銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備2）銷售區(qū)域的狀況3）籌建一批潛在客戶4）銷售計(jì)劃討論：1）拜訪客戶行為規(guī)范更多精品文檔學(xué)習(xí)-----好資料著裝選擇與公司形象匹配，服飾搭配簡(jiǎn)潔、自然的自我介紹見面微笑、握手有力雙手平遞名片談話時(shí)，注視對(duì)方的眼睛正確稱呼對(duì)方保持適當(dāng)語調(diào)與語速表達(dá)清晰、明確彬彬有禮、充滿自信2）找尋準(zhǔn)客戶的有效方法3．了解產(chǎn)品1）產(chǎn)品的構(gòu)成2）產(chǎn)品的價(jià)值取向3）產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異4）精通產(chǎn)品知識(shí)與熟練產(chǎn)品演示討論：1）產(chǎn)品的性能、規(guī)格、花色、配套及附加服務(wù)與主要競(jìng)爭(zhēng)者比較2）產(chǎn)品使用操作流暢4：識(shí)別客戶的利益點(diǎn)1）將特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧2）為客戶尋找購(gòu)買的理由練習(xí)：1）特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益的練習(xí)5：客戶異議的處理1）客戶異議的含意2）異議產(chǎn)生的原因3）處理異議的原則4）客戶異議處理技巧練習(xí)：1）客戶異議匯總2）客戶異議處理話語范例6：達(dá)成最后的交易1）達(dá)成協(xié)議的障礙更多精品文檔學(xué)習(xí)-----好資料2）達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則3）達(dá)成協(xié)議的技巧4）未達(dá)成交易的注意事項(xiàng)5）啟發(fā)式銷售的運(yùn)用練習(xí)：要求訂單的角色扮演7：建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系1）提高您的服務(wù)品質(zhì)2）做好您的客戶管理3）制造您的宣傳大使練習(xí)：處理客戶投訴的角色扮演8：培養(yǎng)屬于您自己的信念1）正視失敗與拒絕2）選擇銷售的動(dòng)機(jī)3）爭(zhēng)取成功的機(jī)會(huì)4）培養(yǎng)良好的習(xí)慣練習(xí)：想一想，您更樂意同刁蠻顧客，還是綿羊顧客交往？第三章：業(yè)務(wù)人員行為準(zhǔn)則為規(guī)范全體營(yíng)銷人員行為，塑造、培養(yǎng)一支具有良好的職業(yè)道德、協(xié)作精神與過硬作風(fēng)的優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，特制定本守則。一、 做事先做人，營(yíng)銷人員必需具備十種“心” ：1、良心——遵紀(jì)守法，遵守社會(huì)公德，遵守企業(yè)的各項(xiàng)規(guī)章制度；潔身自愛，不損公肥私、不利用職務(wù)之便謀取私利；不說（做）有損企業(yè)聲譽(yù)和團(tuán)結(jié)合作的話（事）。2、愛心——愛自己、愛家人、愛同事、愛親友、愛他人、愛企業(yè)、愛產(chǎn)品、愛客戶，愛是最偉大的力量；3、上進(jìn)心——終身學(xué)習(xí)、成就自我，勤奮塌實(shí)、好學(xué)上進(jìn)，積極參加公司組織的各種培訓(xùn)、不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì)與工作能力；4、信心——對(duì)自己、對(duì)企業(yè)、對(duì)產(chǎn)品都要有自信心，了解是信心的根源；5、熱心——全情投入、熱心參與，幫助他人、協(xié)作配合；更多精品文檔學(xué)習(xí)-----好資料6、細(xì)心——悟?yàn)樯稀W(xué)為中、棄為下；細(xì)心觀察、細(xì)心分析、細(xì)心思考、細(xì)心行動(dòng)，不斷歸納、總結(jié)、提煉、提高；7、耐心——忍辱負(fù)重、鍥而不舍，真誠(chéng)所至、金石為開，對(duì)同事、對(duì)上司、對(duì)下屬、對(duì)客戶、對(duì)工作都要有耐心；8、關(guān)心——關(guān)心企業(yè)、關(guān)心客戶，正確平衡企業(yè)利益與客戶利益，充當(dāng)好公正的“裁判”；關(guān)心家人、關(guān)心親友、關(guān)心同事、關(guān)心他人，做一個(gè)正直善良、富有同情心的營(yíng)銷人；9、恒心——志向遠(yuǎn)大、腳踏實(shí)地，從大處著眼、從小處著手，勝不驕、敗不餒、持之以恒，永不灰心、永不停步；10、誠(chéng)心——以誠(chéng)待人、以誠(chéng)待客，以誠(chéng)心換取忠心。二、 遵守白領(lǐng)階層的公共行為準(zhǔn)則：1、注重儀表、商業(yè)禮儀和個(gè)人修養(yǎng)。講究個(gè)人衛(wèi)生和環(huán)境衛(wèi)生、服飾得體大方，不在工作場(chǎng)所和公共場(chǎng)所著奇裝異服及過于暴露、 不雅的服裝，男士不得留長(zhǎng)發(fā)、蓄長(zhǎng)須，女士不得化奇裝；上班期間按規(guī)定著裝并按規(guī)定佩帶員工卡、胸徽等標(biāo)志；不說臟話、不在工作場(chǎng)所及公眾場(chǎng)所大聲喧嘩； 行為舉止文明禮貌，迎送客人、接聽電話要主動(dòng)、熱情、禮貌用辭；遵守其他工作及公共生活場(chǎng)所的管理規(guī)定；2、不在背后議論、評(píng)價(jià)上司及他人，不在背后說他人壞話；不在背后貶低、指責(zé)、抱怨公司、客戶、上司、同事及他人，尤其不得在客戶面前及社會(huì)場(chǎng)所貶低、指責(zé)、抱怨公司，不得在下線客戶面前貶低、指責(zé)、抱怨其上級(jí)客戶；不打探、揭露、傳播他人的合法隱私；3、維護(hù)公司及客戶的正當(dāng)利益，信守公司及客戶機(jī)密；4、遵守企業(yè)的各項(xiàng)規(guī)章制度，認(rèn)真履行崗位職責(zé)，服從上級(jí)的指揮及工作安排，主動(dòng)協(xié)助、配合他人工作；5、作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)、正派，注重身心修養(yǎng)，保持健康、飽滿的工作狀態(tài)。不賭、不嫖、不吸（毒）、不玩（不在工作期間讀與工作無關(guān)的書報(bào)、吃零食、干私活、聊天、玩耍，不借用出差機(jī)會(huì)游山玩水）、不收（不收受、索取回扣、好處）、不拿（不接受下屬、客戶的饋贈(zèng)）、不吃（不接受下屬及客戶的吃喝宴請(qǐng)及玩樂請(qǐng)客）、不借（不得私自向下屬及客戶借取錢財(cái)）、不送（不得行賄以謀取私利）、不放（不放縱玩樂，以至影響身心健康及工作）、不拉（不拉幫結(jié)派、任人唯親）、不打（不護(hù)短、不利用職權(quán)搞打擊報(bào)復(fù)）、不推（勇于承認(rèn)過失及不足，不推卸責(zé)任）；6、顧全公司大局，不搞本位主義，不斤斤計(jì)較個(gè)人得失；不得損害公司、更多精品文檔學(xué)習(xí)-----好資料客戶利益以謀取部門利益和個(gè)人私利；7、工作作風(fēng)塌實(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)，完善個(gè)人工作的計(jì)劃、記錄、總結(jié)、報(bào)告；8、好學(xué)上進(jìn)，目標(biāo)明確，注重個(gè)人綜合素質(zhì)、工作技能及道德修養(yǎng)的全面提升。第四章：業(yè)務(wù)人員崗位職責(zé)一、駐外業(yè)務(wù)人員：1、在大區(qū)目標(biāo)的指導(dǎo)下，負(fù)責(zé)各區(qū)域銷售目標(biāo)的圓滿達(dá)成；2、負(fù)責(zé)公司相關(guān)政策在各區(qū)域的執(zhí)行；3、負(fù)責(zé)各區(qū)域年度、季度、月度工作計(jì)劃的制定，并按照銷售目標(biāo)的要求分解到大區(qū)每一個(gè)客戶，并對(duì)目標(biāo)完成情況進(jìn)行跟蹤、分析，以采取相應(yīng)措施；負(fù)責(zé)在考慮運(yùn)輸成本、相關(guān)經(jīng)營(yíng)成本的前提下，進(jìn)行各區(qū)域渠道的整合、優(yōu)化，務(wù)必使渠道的長(zhǎng)度、寬度達(dá)到銷售業(yè)績(jī)的最佳狀態(tài)，發(fā)揮大區(qū)的最大業(yè)務(wù)潛能；4、負(fù)責(zé)各區(qū)域客戶的選擇、鞏固及淘汰、優(yōu)化，讓每一個(gè)客戶都能有力支撐大區(qū)銷售任務(wù)；5、負(fù)責(zé)各區(qū)域客戶庫存的分析，并提出產(chǎn)品處理意見，減少公司及客戶經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；6、負(fù)責(zé)所轄大區(qū)客戶產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)及工程零售銷售結(jié)構(gòu)的分析，使客戶銷售結(jié)構(gòu)最優(yōu)化，充分挖掘大區(qū)潛力；7、負(fù)責(zé)幫助客戶建立穩(wěn)定、業(yè)績(jī)良好的二級(jí)網(wǎng)絡(luò)隊(duì)伍；8、負(fù)責(zé)幫助客戶進(jìn)行人員培訓(xùn)、人員管理及相關(guān)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，提升客戶經(jīng)營(yíng)管理水平；9、負(fù)責(zé)客戶廣告投放、促銷活動(dòng)、專賣店建設(shè)的指導(dǎo)，按照公司相關(guān)政策的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行操作，確保公司和客戶相關(guān)費(fèi)用有效使用；10、負(fù)責(zé)各區(qū)域貨款回籠及協(xié)助公司、客戶相關(guān)帳務(wù)往來的核對(duì)一致；11、負(fù)責(zé)關(guān)注各區(qū)域客戶的經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)，規(guī)避業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生；12、負(fù)責(zé)客戶投訴的受理并親自調(diào)查，然后將實(shí)際情況匯報(bào)給公司領(lǐng)導(dǎo)；13、負(fù)責(zé)價(jià)格體系的監(jiān)督及市場(chǎng)管理；14、負(fù)責(zé)收集各區(qū)域主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷活動(dòng)上的信息，并據(jù)此向公司領(lǐng)導(dǎo)提出各區(qū)域建議；15、負(fù)責(zé)公司及客戶與各區(qū)域業(yè)務(wù)人員的信息溝通及協(xié)調(diào)工作，收集傳達(dá)公司生產(chǎn)動(dòng)態(tài)、相關(guān)政策、客戶意見等信息；16、負(fù)責(zé)向客戶提供發(fā)貨建議，并與內(nèi)勤聯(lián)系發(fā)貨事宜；17、負(fù)責(zé)與銷售內(nèi)勤聯(lián)系，跟蹤公司新產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)程及新產(chǎn)品上線情況；更多精品文檔學(xué)習(xí)-----好資料18、負(fù)責(zé)與銷售內(nèi)勤聯(lián)系，以求客戶宣傳資料的及時(shí)送達(dá)及充足使用；19、負(fù)責(zé)客戶門店展示生動(dòng)化的實(shí)現(xiàn)，指導(dǎo)專賣店建設(shè)；20、負(fù)責(zé)對(duì)帳單的跟催及相關(guān)單據(jù)的跟催；21、負(fù)責(zé)客戶投訴的實(shí)地調(diào)查取證并進(jìn)行跟蹤、回復(fù)；二、內(nèi)務(wù)人員：1、在公司銷售目標(biāo)及上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)下開展工作，以確保全年任務(wù)的完成；2、負(fù)責(zé)每天跟蹤當(dāng)天公司的生產(chǎn)動(dòng)態(tài)、相關(guān)政策，并及時(shí)向商務(wù)代表及客戶匯報(bào)、提供相關(guān)建議；3、負(fù)責(zé)各區(qū)域客戶發(fā)貨計(jì)劃的跟蹤及落實(shí)，定期向客戶提供發(fā)貨建議；4、負(fù)責(zé)根據(jù)各區(qū)域客戶需要，進(jìn)行客戶宣傳資料、宣傳工具的跟蹤及落實(shí)，并定期詢問客戶宣傳資料、宣傳工具的使用情況；6、負(fù)責(zé)各區(qū)域客戶所訂門牌、展架、展柜等各種物料的跟蹤及落實(shí)；7、負(fù)責(zé)各區(qū)域客戶新樣板發(fā)放的跟蹤、落實(shí)；8、負(fù)責(zé)向駐外人員及客戶提供銷新品開發(fā)動(dòng)態(tài)及新產(chǎn)品上線情況，鼓勵(lì)客戶引進(jìn)新產(chǎn)品并跟蹤新產(chǎn)品的貨源；9、負(fù)責(zé)與駐外人員的具體事件的跟催；10、負(fù)責(zé)回答客戶關(guān)于公司情況的咨詢；第五章：業(yè)務(wù)人員自我管理要認(rèn)清業(yè)務(wù)人員是公司第一線的戰(zhàn)斗尖兵，公司業(yè)務(wù)的成敗全在業(yè)務(wù)人員的手中。故業(yè)務(wù)人員做好自我管理尤其重要。一、出差前準(zhǔn)備：所有業(yè)務(wù)人員出差前要完成《業(yè)務(wù)策劃書》，列出工作計(jì)劃、工作思路、重點(diǎn)、客戶問題、解決方案、應(yīng)急措施、報(bào)告程序等項(xiàng)目，經(jīng)上級(jí)主管分析其可行性后，填寫好《出差任務(wù)書》，規(guī)劃出差行程及任務(wù)，并要有具體的量化指標(biāo)。明確所要向客戶推介的新產(chǎn)品的研發(fā)思路、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品說明等；明白產(chǎn)品價(jià)格，折扣價(jià)及年終返利的條件和計(jì)算方法；明白公司對(duì)重點(diǎn)客戶授信的條件和審核程序。理解公司客戶核查標(biāo)準(zhǔn)和管理終端的指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)，明白公司《試銷協(xié)議》《經(jīng)銷協(xié)議》所列所有項(xiàng)目，能詳細(xì)向客戶解釋其內(nèi)容，并明白審核程序。明確業(yè)務(wù)進(jìn)展中所需表格：《工作日志》、《每周工作計(jì)劃》、《銷售周報(bào)》、《客戶檔案》、《終端客戶資料卡》。清楚各種表格的目的、填寫方法、報(bào)更多精品文檔學(xué)習(xí)-----好資料告時(shí)間、上報(bào)人、決策人等內(nèi)容，以便有效開展業(yè)務(wù)活動(dòng)。理解、掌握公司營(yíng)銷政策，清晰《信息反饋流程》《訂貨流程》《退貨流程》《發(fā)貨流程》，并能向客戶講解說明。準(zhǔn)備好產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品說明圖冊(cè)，領(lǐng)取出差所用的工作表格，備好本人名片及外出的相關(guān)用品。二、出差中管理：1．業(yè)務(wù)人員出差應(yīng)嚴(yán)格按照《出差任務(wù)書》規(guī)定行程。特殊情況下須更改的要報(bào)上級(jí)主管批準(zhǔn)。2．每天工作：認(rèn)真填寫《工作日志》，詳細(xì)記錄每天各時(shí)段工作，業(yè)務(wù)進(jìn)展中的問題、心得，記錄每日所處的地點(diǎn)，作為檢查業(yè)務(wù)人員業(yè)績(jī)、行程的基本資料，也是業(yè)務(wù)人員自我管理的有效工具。如遇特別事項(xiàng)要當(dāng)即記錄，并與公司聯(lián)系，把《工作日志》傳真到公司。經(jīng)常保持手機(jī)開機(jī)狀態(tài)（ 9：00-21：00）或留下明確的聯(lián)絡(luò)方式。隨時(shí)搜集市場(chǎng)信息，在與主管工作聯(lián)系時(shí)匯報(bào)，由主管填寫《綜合信息表》。每周綜合信息不得少于3條，并作為考核業(yè)務(wù)人員的一項(xiàng)指標(biāo)。隨時(shí)保持與上級(jí)主管聯(lián)系，重要事項(xiàng)及時(shí)向上級(jí)報(bào)告，至少每天與公司聯(lián)系一次。業(yè)務(wù)人員出差由上級(jí)主管隨時(shí)進(jìn)行電話跟蹤，針對(duì)《周工作計(jì)劃》《月度工作計(jì)劃》所列項(xiàng)目進(jìn)行逐條的詢查，每天與業(yè)務(wù)人員聯(lián)系不少于1次，并做好電話記錄。3．每周及每月工作：填寫《每周工作計(jì)劃》、《營(yíng)銷周報(bào)》，要能查找出業(yè)務(wù)過程中的問題，查找出客戶利益需求點(diǎn)，并針對(duì)性提出對(duì)策和方案?！睹恐芄ぷ饔?jì)劃》《月度營(yíng)銷計(jì)劃》中要涵蓋下列內(nèi)容：上周、上月完成銷量，新開發(fā)客戶數(shù)量。本周、本月銷量目標(biāo)，新開發(fā)客戶目標(biāo)?！吨芄ぷ饔?jì)劃》《營(yíng)銷周報(bào)》于每周6晚17：00時(shí)前完成，交上級(jí)主管，審查合格后存檔，營(yíng)銷總經(jīng)理不定期抽查；出差在外者傳真回公司，因無法傳真者，必須以電話的形式向上級(jí)主管聯(lián)系并記錄?！对露葮I(yè)務(wù)工作總結(jié)》要于每月28日至次月1日完成，交上級(jí)主管閱后，送營(yíng)銷總經(jīng)理閱，經(jīng)批示后存檔。更多精品文檔學(xué)習(xí)-----好資料出差后的管理：1、業(yè)務(wù)人員出差回公司于 3天內(nèi)向公司提交有關(guān)文件和表格：當(dāng)日內(nèi)向上級(jí)主管提交《工作日志》，審閱后轉(zhuǎn)內(nèi)勤秘書保管，營(yíng)銷總經(jīng)理隨時(shí)抽查?！督K端客戶資料卡》、《經(jīng)銷客戶檔案》交經(jīng)銷售部部長(zhǎng)閱后存檔。提交客戶的名片、營(yíng)業(yè)執(zhí)照及相關(guān)的客戶資料給銷售部保管。2、到財(cái)務(wù)部報(bào)銷費(fèi)用，報(bào)銷費(fèi)用須經(jīng)主管審核并簽字，檢查項(xiàng)目有：所有表格齊全，填寫無誤，符合標(biāo)準(zhǔn)；所列交通路線與《工作日志》記錄是否相符。3、回公司當(dāng)天內(nèi)以口頭形式向上級(jí)報(bào)告業(yè)務(wù)進(jìn)展和本次出差成果。并于一天內(nèi)以書面的形式總結(jié)本次出差活動(dòng)的詳細(xì)總結(jié)和成果及問題，并提出策略建議。出差時(shí)間與月份吻合時(shí)，使用《月度業(yè)務(wù)工作總結(jié)》。日常管理：1．遇重大問題遵照集體策劃制度：對(duì)客戶提出的要求和問題，由業(yè)務(wù)人員匯同上級(jí)主管及有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)共同研究策劃對(duì)策。2．交流學(xué)習(xí)制度：對(duì)在業(yè)務(wù)活動(dòng)中遇到的客戶要求或異議，組織業(yè)務(wù)人員進(jìn)行探討和演練。3．培訓(xùn)制度：定期組織業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，主要內(nèi)容有產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)與技巧、異議處理、管理知識(shí)、財(cái)務(wù)核算知識(shí)、如何向客戶提供高效的服務(wù)等。4．特別約定：所有業(yè)務(wù)人員不得向客戶索取財(cái)物，不得向客戶提出非公司安排的一切資金活動(dòng)。違者開除。所有業(yè)務(wù)人員不得私自結(jié)算貨款，嚴(yán)禁貨款挪作他用，一旦發(fā)現(xiàn)追回貨款，開除處理，嚴(yán)重者追究法律責(zé)任。第六章：業(yè)務(wù)人員時(shí)間管理一、時(shí)間管理原理與方法1、時(shí)間計(jì)劃是達(dá)成時(shí)間管理效率的基礎(chǔ)。計(jì)劃是一切管理工作的基礎(chǔ)，對(duì)時(shí)間管理也一樣。更多精品文檔學(xué)習(xí)-----好資料2、溝通是提高時(shí)間管理效率的有效方法之一。有效運(yùn)用時(shí)間的管理人員應(yīng)花時(shí)間與上司、同事及下屬多溝通，特別是對(duì)上司的問題，應(yīng)花很多的時(shí)間去考慮，并思考對(duì)于你的上司的成功，全盤業(yè)務(wù)的成功以及企業(yè)的成功，你能做些什么對(duì)這些成功才能有所貢獻(xiàn)，只有這樣你才能不因?yàn)槟繕?biāo)與觀點(diǎn)的紊亂引起不必要的多余工作時(shí)間。3、清楚地界定自己的工作職責(zé)和事務(wù)，做事標(biāo)準(zhǔn)。這樣才不至于你常常去做你做不好的，也不該你做的事而浪費(fèi)時(shí)間。請(qǐng)記住“做正確的事遠(yuǎn)比正確地做事重要”，管理之父德魯克幾十年前的這句至理名言對(duì)我們今天的管理人員仍然適用?！叭帐氯债?，日清日高”是企業(yè)整體時(shí)間管理效率的保證。為自己規(guī)劃更多的自由時(shí)間，以使你能集中精力干那些對(duì)你來說真正重要的事及需要整塊時(shí)間才能干好的事，這是提高時(shí)間效率的方法。4、時(shí)間管理是一個(gè)綜合性的系統(tǒng)性的管理問題，業(yè)務(wù)人員真正要提高時(shí)間的效率，就要多方面進(jìn)行管理技能的訓(xùn)練， 如分析問題技能訓(xùn)練，有效談話技能訓(xùn)練，文字溝通技能訓(xùn)練，會(huì)議組織技能訓(xùn)練，處理沖突技能訓(xùn)練，解決問題技能訓(xùn)練，角色認(rèn)知訓(xùn)練，社會(huì)認(rèn)知判斷能力訓(xùn)練等。 只有提高了自己對(duì)管理問題的綜合判斷能力與處理能力，再加上對(duì)時(shí)間管理技能的運(yùn)用， 才能真正地有效節(jié)約時(shí)間，綜合提高時(shí)間的運(yùn)用效率。二、業(yè)務(wù)人員時(shí)間運(yùn)用計(jì)劃分析表編號(hào) 業(yè)務(wù)項(xiàng)目 計(jì)劃時(shí)間 實(shí)用時(shí)間 時(shí)間效率 備注日常事務(wù)處理制定工作計(jì)劃、報(bào)告、報(bào)表單項(xiàng)業(yè)務(wù)處理單次客戶拜訪單次電話交流單次會(huì)議其他人與崗位業(yè)務(wù)相關(guān)其他人與業(yè)務(wù)無關(guān)上司臨時(shí)安排的工作等待上司的決策、指示、批復(fù)事情出錯(cuò)需重復(fù)處理私用時(shí)間更多精品文檔學(xué)習(xí)-----好資料三、業(yè)務(wù)人員時(shí)間效率管理通過對(duì)自己時(shí)間運(yùn)用計(jì)劃分析，找出時(shí)間效率低下的原因，并尋求解決方法和擬訂改善計(jì)劃，以不斷提高時(shí)間管理效率與運(yùn)用價(jià)值。第七章：業(yè)務(wù)人員思想要求1、業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備的價(jià)值觀念：價(jià)值觀是處理個(gè)人與社會(huì)之間關(guān)系的根本標(biāo)準(zhǔn)和取舍方法。我們的價(jià)值觀是“誠(chéng)信、敬業(yè)、勤奮、創(chuàng)新”、“先奉獻(xiàn)后收獲”、“守法經(jīng)營(yíng)，合理回報(bào)”。2、業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備的人生觀：創(chuàng)造創(chuàng)新，終生學(xué)習(xí)。人生觀是個(gè)人對(duì)生命存在意義的反思和認(rèn)定。生存的意義在于創(chuàng)造，生命的過程就是一個(gè)不斷充實(shí)、完善、提高、超越自我的過程。因此，我們以此為人生觀，倡導(dǎo)建立一個(gè)學(xué)習(xí)型組織。3、業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備的敬業(yè)精神敬業(yè)精神也就是對(duì)本身職業(yè)的尊重，勿論何人從事何種職業(yè)，都應(yīng)具備忠直誠(chéng)懇的敬業(yè)精神。忠誠(chéng)的敬業(yè)精神必定會(huì)推動(dòng)強(qiáng)大的業(yè)務(wù)能力，也增加你對(duì)工作的信心與安全感。敬業(yè)必須與樂業(yè)兩者相輔相成，必定會(huì)使你神采奕奕，開朗愉快，一分耕耘會(huì)得到兩分收獲。一位敬業(yè)的業(yè)務(wù)人員，就會(huì)對(duì)他的工作付出心血，付出熱忱。人的遭遇時(shí)而不同，人的情緒也時(shí)有變化，只有敬業(yè)樂業(yè)的人，雖遇挫折而不沮喪，雖處逆境而常喜樂。4、業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備的正確心態(tài)：積極、主動(dòng)、交叉換位積極：應(yīng)抱著積極的心態(tài)投入工作，時(shí)刻充滿工作的激情；用積極的心態(tài)對(duì)待同事和客戶；用積極的心態(tài)對(duì)待周邊環(huán)境的變化。主動(dòng)；發(fā)揮人的主觀能動(dòng)性，用主動(dòng)的思維、主動(dòng)的行動(dòng)、主動(dòng)的分析換來優(yōu)勢(shì)。交叉換位；指站在客戶的角度思考問題、采取行動(dòng)，想客戶之所想、急客戶之所急，站在對(duì)方的角度考慮問題，相互諒解、相互服務(wù)。5、業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備的服務(wù)意識(shí)業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備全心全意、全員、全面、全過程的四全服務(wù)意識(shí)：全心全意：業(yè)務(wù)人員必須是發(fā)自內(nèi)心的將客戶、顧客作為自己的衣食父母，因真誠(chéng)的感激而愿意全身心地為顧客、客戶服務(wù)。全員：一個(gè)企業(yè)的服務(wù)品質(zhì)靠一個(gè)人、一個(gè)部門是難遂人愿的，它需要的是企業(yè)每一分子都參與服務(wù)客戶。全面：我們的服務(wù)不是淺嘗輒止，而是全方位的服務(wù)，不僅僅是提供產(chǎn)品服務(wù)，還應(yīng)提供裝修指導(dǎo)等方面的服務(wù)。更多精品文檔學(xué)習(xí)-----好資料全過程；我們的服務(wù)是包括售前、售中、售后的全過程服務(wù)。6、業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)業(yè)務(wù)人員應(yīng)時(shí)刻提高警惕，在做每一件事的時(shí)候都應(yīng)想到它隱藏的風(fēng)險(xiǎn)，要透過事物的表面觀察到它的真實(shí)面目。7、業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備快速反應(yīng)意識(shí)業(yè)務(wù)人員在勤作計(jì)劃的同時(shí)，也應(yīng)考慮到環(huán)境是在不斷的發(fā)生變化，原來計(jì)劃賴以實(shí)現(xiàn)的因素已經(jīng)發(fā)生了變化，這時(shí)業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備快速反應(yīng)的意識(shí)，將可能產(chǎn)生的損失消滅在萌芽狀態(tài)，減小可能給公司造成的損失。8、業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備全局觀念業(yè)務(wù)人員應(yīng)牢固樹立公司得以不斷發(fā)展壯大是全公司各部門員工共同努力的結(jié)果、堅(jiān)決摒棄“本位主義”、“部門主義”的思想，想事情、做工作都應(yīng)站到公司這個(gè)全局的角度考慮問題，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力；全局的觀念也要求業(yè)務(wù)人員在想問題、辦事情的時(shí)候應(yīng)從全局的觀念出發(fā)，考慮影響業(yè)務(wù)進(jìn)展的方方面面的因素，而不能只看到眼前的某一單因素。9、業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備的工作觀）、分析、主動(dòng)、規(guī)范、創(chuàng)新）、任何工作必須有目標(biāo)，任何目標(biāo)必須有措施，任何措施必須有行動(dòng)，任何行動(dòng)必須有跟進(jìn)、檢討?？偨Y(jié)得失，提高意識(shí)，不斷循環(huán)。）、工作的核心是效率和效益。我們倡導(dǎo)：做正確的事勝于正確做事。凡事精益求精，不斷進(jìn)行合理化改善。第八章：業(yè)務(wù)開拓的基本方法1、開拓市場(chǎng)，尋找客戶流程：市場(chǎng)調(diào)研 選定目標(biāo)客戶 客戶預(yù)談 客戶審核客戶確定。方法：1、1、市場(chǎng)調(diào)研的目的：是使自已對(duì)所要開發(fā)的市場(chǎng)有個(gè)較為全面的了解。有具體的資料、數(shù)據(jù)來評(píng)估市場(chǎng)潛力和容易找到優(yōu)良客戶。1、2、調(diào)研的內(nèi)容：①了解當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)、政治、交通、人文、地理等狀況。②涂料市場(chǎng)狀況，即該區(qū)域有多少個(gè)經(jīng)營(yíng)涂料的市場(chǎng)，這些市場(chǎng)在當(dāng)?shù)氐闹?，?jīng)營(yíng)模式是零售市場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)還是批零相結(jié)合的市場(chǎng)等，其輻射能力、市場(chǎng)規(guī)模和管理狀況，經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品檔次等。更多精品文檔學(xué)習(xí)-----好資料③市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)客戶的質(zhì)素，并選定一些目標(biāo)客戶。1、3、目標(biāo)客戶一般需要的條件 :① 一般選有經(jīng)營(yíng)涂料② 時(shí)間兩年以上的客商。②有經(jīng)營(yíng)中高檔產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)的客商。③有一定的資金實(shí)力。④經(jīng)營(yíng)理念與我們公司相似或希望經(jīng)營(yíng)品牌產(chǎn)品的客戶。2、管理、輔助固定客戶2、1客戶管理的內(nèi)容：2、1、1基礎(chǔ)資料：客戶最基本的原始資料。主要包括客戶的名稱、地址、電話，經(jīng)營(yíng)管理者、法人代表及他們的個(gè)人性格、興趣、愛好、家庭、學(xué)歷、年齡、能力、創(chuàng)業(yè)時(shí)間，與我們公司交易的時(shí)間，企業(yè)組織形式，資產(chǎn)等。這些資料在公司客戶檔案中有備份，亦可通過在與客戶交談中了解。、1、2客戶特征：主要包括銷售區(qū)域，銷售能力，可發(fā)展的潛力、經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)方向、經(jīng)營(yíng)政策、企業(yè)規(guī)模和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。、1、3、業(yè)務(wù)狀況：主要包括銷售實(shí)績(jī)，利潤(rùn)水平，庫存現(xiàn)狀，經(jīng)營(yíng)人員的素質(zhì)。對(duì)我司的信心及合作態(tài)度。、1、4交易現(xiàn)狀：包括客戶的銷售活動(dòng)現(xiàn)狀，存在的問題，其企業(yè)的形象，聲譽(yù)、信用狀態(tài)和應(yīng)收款現(xiàn)狀。2、2、客戶管理的原則：2、2、1、及時(shí)更新客戶資料。2、2、2 貫徹落實(shí)公司的經(jīng)營(yíng)政策、營(yíng)銷理念。2、2、3 分析客戶的銷售情況，指導(dǎo)和建議客戶產(chǎn)品的銷售方向。2、2、4、增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，按制度管理好客戶的應(yīng)收款。2、2、5、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，幫助客戶解決實(shí)際問題。2、3客戶管理方法：2、3、1客戶的基礎(chǔ)資料變更須及時(shí)通知公司以更新資料， 特別是其經(jīng)營(yíng)權(quán)、法人代表、單位名稱變動(dòng)時(shí)除通知公司外，還要客戶出示書面通知書證明債務(wù)的歸屬及以后的運(yùn)作方式。2、3、2與客戶溝通把公司的近況傳達(dá)給客戶：包括近期經(jīng)營(yíng)策略、 促銷政策、生產(chǎn)安排、新產(chǎn)品上市情況、大概庫存狀態(tài)、產(chǎn)品銷售情況。2、3、3幫助客戶進(jìn)行銷售分析，對(duì)客戶提出指導(dǎo)和建議。3、協(xié)助、指導(dǎo)客戶建立和維護(hù)二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)更多精品文檔學(xué)習(xí)-----好資料3、1.分銷商的選擇條件：、1、1、選擇經(jīng)營(yíng)理念，經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想與我司接近的客戶。即有經(jīng)營(yíng)品牌產(chǎn)品欲望的、有一定的經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的客戶。、1、2、選擇流動(dòng)資金愿意投入品牌產(chǎn)品庫存的客戶或愿意投入門面裝修提升門店形象力的客戶。3、1、3、選擇愿意開設(shè)專賣店或開設(shè)專區(qū)經(jīng)營(yíng)的客戶。不要選炒貨型的客戶，因?yàn)榇祟愋偷目蛻糁粫?huì)謀取短期利益。3、1、4、選擇經(jīng)營(yíng)信譽(yù)較好的、愿意按相互商定的操作規(guī)定執(zhí)行的客戶。3、2.對(duì)二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的管理：3、2、1、要與分銷商簽訂合同，相互間明確責(zé)、權(quán)、利，使以后的運(yùn)作能按合同、按規(guī)定運(yùn)行。特別是市場(chǎng)保護(hù)的規(guī)定要嚴(yán)格執(zhí)行。3、2、2、設(shè)立網(wǎng)絡(luò)專管員，定期走訪分銷商，了解具體情況，幫助分銷商解決銷售中遇到的實(shí)際問題。3、2、3、制訂完善的市場(chǎng)價(jià)格體系：3、2、3、1、市場(chǎng)保護(hù)除靠區(qū)域保護(hù)外，重要是價(jià)格保護(hù)。價(jià)格穩(wěn)定了分銷商才能有長(zhǎng)久合理的利潤(rùn)，而合理的利潤(rùn)又是分銷商用心推廣我司品牌的真正動(dòng)力，是銷售網(wǎng)絡(luò)的維系結(jié)點(diǎn)，否則二級(jí)網(wǎng)絡(luò)無法建立和穩(wěn)定。3、2、3、2、一般價(jià)格體系分設(shè)簽訂合同的二級(jí)分銷價(jià)，沒簽合同的批發(fā)價(jià)以及最低零售價(jià)，如市場(chǎng)運(yùn)作比較成熟,則可明碼標(biāo)價(jià)以統(tǒng)一零售價(jià)格等。一般定價(jià)的尺度要起碼保證二級(jí)分銷商有 10％－20％的利潤(rùn)空間,甚至更高。3、2、3、3、作為總代理為維護(hù)價(jià)格的穩(wěn)定，避免分銷商有低價(jià)搶生意的事情發(fā)生，要經(jīng)常對(duì)分銷商的實(shí)際售價(jià)進(jìn)行查訪、 監(jiān)督。如發(fā)現(xiàn)違規(guī)者一定要及時(shí)處理。3、2、4、對(duì)二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)：3、2、4、1、要讓分銷售商經(jīng)營(yíng)我產(chǎn)品感到放心、方便，無后顧之憂?？偞硪龅蕉ㄆ趥鬟f庫存結(jié)構(gòu)給分銷商；有斷貨的產(chǎn)品及時(shí)知會(huì)分銷商，貨到后馬上通知分銷商。如果無庫存的分銷商即以零售為主的分銷商盡可能做到送貨上門。在一定期間內(nèi)允許分銷商換貨。3、2、4、2、宣傳資料方面要及時(shí)到位、并解析使用方法。3、2、4、3、業(yè)務(wù)人員包括總代理的專管員要定期對(duì)分銷商的導(dǎo)購(gòu)員和業(yè)務(wù)員進(jìn)行品牌理念、產(chǎn)品賣點(diǎn)、銷售技巧的培訓(xùn)工作。3、2、4、4、為了提升品牌形象，適當(dāng)給分銷商提供廣告牌、燈箱、展柜等宣傳品。亦可采用租賃方式，如達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的分銷商可用贈(zèng)送等方法提高分銷商的積極性和信心。更多精品文檔學(xué)習(xí)-----好資料3、2、4、5、業(yè)務(wù)人員連同總代理的專管員要常到現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)甚至親自幫助分銷商進(jìn)行有效的樣板展示。務(wù)必使產(chǎn)品陳列體現(xiàn)出我們的風(fēng)格和品味。3、2、5加強(qiáng)與分銷商的溝通和交流：3、2、5、1、業(yè)務(wù)人員做好總代理與分銷商之間的橋梁，業(yè)務(wù)員要定期和總代理的網(wǎng)絡(luò)專管員拜訪分銷商，把公司情況介紹給分銷商。3、2、5、2、定期幫助總代理召開分銷商交流會(huì)，介紹經(jīng)營(yíng)方式，交流經(jīng)營(yíng)體系運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，推介新品種和企業(yè)的發(fā)展方向及思想。商討解決一些銷售過程中遇到的問題、企業(yè)的管理模式等以加深客戶的感情和分銷商的信心。4、貨款的回籠與風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避作為業(yè)務(wù)人員重要的是把產(chǎn)品銷售出去，但更重要的是把貨款收回來?？蛻翡N售量增加了，但我們的貨款回收困難、不順利或大量拖欠則比產(chǎn)品銷售困難更糟。所以客戶應(yīng)收款的控制、貨款回籠的管理是客戶管理的重要一環(huán)。、1客戶應(yīng)收款要嚴(yán)格按合同政策操作，具體程序按公司與客戶簽訂的合同和公司的結(jié)算制度執(zhí)行。、2、注意管理客戶的資金狀況和支付狀況。客戶資金狀況惡化的表現(xiàn)形式：1）為籌資而低價(jià)將產(chǎn)品拋售；2）開始利用高息貸款；3）開始躲債；4）與其本身的業(yè)務(wù)員關(guān)系緊張；5）經(jīng)常奔走于各種金融機(jī)構(gòu)融資；6）聽說其他債權(quán)人無法索回貨款；7）票據(jù)被銀行拒付；8）對(duì)催付貨款搪塞應(yīng)付；10）將大量的流動(dòng)資金貨款抽走作其他用途而影響正常周轉(zhuǎn)；11）要求延長(zhǎng)全部票據(jù)的支付期限。遇以上情況中的問題則說明客戶的資金狀況惡化，業(yè)務(wù)人員要警惕。、3、在日?？蛻艄芾磉^程中一般要求客戶庫存我們產(chǎn)品的價(jià)值大于應(yīng)收款25％以上，當(dāng)庫存產(chǎn)品價(jià)值等于應(yīng)收款時(shí)則業(yè)務(wù)人員要高度注意并及時(shí)向上級(jí)主管反映。當(dāng)客戶庫存產(chǎn)品價(jià)值小于應(yīng)收款說明客戶在占用我們的資金，這是非常嚴(yán)重的問題，就應(yīng)該采取措施及行動(dòng)，如控制貨源，不論任何情況都不能讓其應(yīng)收款繼續(xù)增大。更多精品文檔學(xué)習(xí)-----好資料5、如何對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)5、1培訓(xùn)的組織：分銷商自己組織：分銷商組織本店員工進(jìn)行的培訓(xùn)，由店長(zhǎng)召集店員進(jìn)行。總經(jīng)銷組織：指總經(jīng)銷定期召集自建門店和所轄二級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行。我司組織：我司定期召集總經(jīng)銷所轄業(yè)務(wù)人員及所轄二級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)的組織采取分銷商自己組織、總經(jīng)銷組織為主，我司定期組織為輔的方式進(jìn)行。5、2培訓(xùn)的方式：銷售人員集中代理商授課、我司集中授課等方式進(jìn)行。5、3培訓(xùn)的內(nèi)容：1）行業(yè)介紹2）公司介紹3）產(chǎn)品知識(shí)4）工藝知識(shí)第九章 業(yè)務(wù)人員分析與感悟要領(lǐng)1、客戶庫存與銷售量的比例分析，得出產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率和周轉(zhuǎn)天數(shù)。分出暢銷產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品、積壓產(chǎn)品。一般正常產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率為1:2.5，對(duì)于這類產(chǎn)品要設(shè)定合理庫存；當(dāng)周轉(zhuǎn)率達(dá)到1:4的則屬于滯銷產(chǎn)品；如果沒有特殊情況，周轉(zhuǎn)率達(dá)到1:5以上的屬于積壓產(chǎn)品，則要采取促銷措施和辦法。2、產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)分析，把客戶銷售的產(chǎn)品按大類、分系列列出前十名產(chǎn)品排行榜。并對(duì)比我公司的產(chǎn)品銷售情況，分出暢銷品、平銷品、滯銷品。分析暢銷與滯銷的原因，并作出相應(yīng)的對(duì)策。3、銷售結(jié)構(gòu)分析：結(jié)合客戶門店本身的銷售和各分銷商的銷售及工程網(wǎng)絡(luò)計(jì)算出各類模式的銷售比重。對(duì)好的分銷商要總結(jié)其經(jīng)驗(yàn)加以推廣，銷售不好的找出問題的真正原因加以解決。4、市場(chǎng)銷售趨勢(shì)、產(chǎn)品走勢(shì)分析。這種分析是宏觀預(yù)測(cè)，其信息來源于經(jīng)營(yíng)同行、生產(chǎn)廠家到貨車站的統(tǒng)計(jì)，消費(fèi)者等。利用該分析制定下一步的進(jìn)貨計(jì)更多精品文檔學(xué)習(xí)-----好資料劃和產(chǎn)品推廣及價(jià)格設(shè)定策略。、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析。分析其：1）產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，抓住競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的缺點(diǎn)，教育營(yíng)業(yè)員如何利用其引導(dǎo)顧客購(gòu)買我司產(chǎn)品。2）分析競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)的銷售品種、庫存狀況、價(jià)格情況，找出其弱勢(shì)，依其弱勢(shì)，樹立我方優(yōu)勢(shì)，從而提升品牌知名度、美譽(yù)度，拉開與競(jìng)爭(zhēng)者的距離。6、銷售增長(zhǎng)點(diǎn)分析。產(chǎn)品增長(zhǎng)點(diǎn)；渠道增長(zhǎng)點(diǎn)；3）服務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)；4）促銷增長(zhǎng)點(diǎn)；5）管理增長(zhǎng)點(diǎn)；6）信心提升增長(zhǎng)點(diǎn)；7）銷售技巧、產(chǎn)品知識(shí)水平提高增長(zhǎng)點(diǎn)；除以上基礎(chǔ)分析外，還有很多分析，我們利用這些分析指導(dǎo)客戶的銷售、運(yùn)營(yíng)，以提升產(chǎn)品形象力，提高客戶管理水平、業(yè)務(wù)素質(zhì)。最終增加客戶的銷售量，提高客戶的利潤(rùn)水平。7、產(chǎn)品方向感悟業(yè)務(wù)人員應(yīng)對(duì)客戶的銷售結(jié)構(gòu)進(jìn)行認(rèn)真的分析，通過長(zhǎng)時(shí)間的觀察，分析出哪些產(chǎn)品在客戶所在區(qū)域是暢銷產(chǎn)品，哪些產(chǎn)品是滯銷產(chǎn)品，確定客戶產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)方向，從而在組織客戶的貨源方面使銷售結(jié)構(gòu)趨于合理化，進(jìn)而使公司生產(chǎn)計(jì)劃合理化；另外密切關(guān)注市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品開發(fā)品種、規(guī)格、花色以及消費(fèi)者喜好的變化，給公司設(shè)計(jì)開發(fā)部門提供開發(fā)建議，指導(dǎo)公司產(chǎn)品開發(fā)方向，使我司的產(chǎn)品開發(fā)更加貼近市場(chǎng)的需求。8、利潤(rùn)感悟我們的業(yè)務(wù)人員在為客戶出謀劃策時(shí)，應(yīng)時(shí)刻注意我們的目標(biāo)是為了利潤(rùn)的最大化，因此我們的工作方向應(yīng)朝著這個(gè)目標(biāo)努力。因此我們?cè)跒榭蛻艚r(jià)格體系時(shí)，應(yīng)明確哪些產(chǎn)品是主攻利潤(rùn)，哪些產(chǎn)品是主攻銷量。比如對(duì)一般用于家更多精品文檔學(xué)習(xí)-----好資料庭裝修的產(chǎn)品，因?yàn)閿?shù)量較少，所以應(yīng)提高單片利潤(rùn)水平； 而對(duì)一般用于工程的產(chǎn)品來說，一般數(shù)量較大，從單片很難賺取到高額利潤(rùn)， 因而可以從總體利潤(rùn)的角度考慮，降低單片利潤(rùn)，使客戶得到的更多。另外，對(duì)于滯銷產(chǎn)品因著重從量上進(jìn)行突破，應(yīng)說服客戶盡量降低單片利潤(rùn)， 從量上來彌補(bǔ)利潤(rùn)的丟失； 而對(duì)我司較受市場(chǎng)歡迎的產(chǎn)品或銷量很難有突破的產(chǎn)品則應(yīng)提高單片利潤(rùn)水平， 彌補(bǔ)量的損失。9、政策執(zhí)行領(lǐng)悟通過對(duì)公司政策在客戶那里的執(zhí)行情況進(jìn)行分析，因?yàn)榭蛻魧?duì)政策往往吃不透，因此要求我們的業(yè)務(wù)人員首先對(duì)公司的政策首先要摸準(zhǔn)吃透， 而不能在自己都沒有搞懂的情況下就向客戶宣講我司政策甚至做出某種承諾， 導(dǎo)致公司政策的執(zhí)行受到阻力并且增加了客戶的抱怨， 影響了公司的形象。因此業(yè)務(wù)人員在不理解公司政策的情況下，應(yīng)向公司領(lǐng)導(dǎo)了解該政策的精神及具體操作方法， 在完全弄懂的情況下才對(duì)客戶進(jìn)行解釋。10、客戶評(píng)估方法1）資金投入力度指客戶在產(chǎn)品庫存、門店建設(shè)、廣告投放、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)上的投入力度，從這些角度可以看出客戶對(duì)經(jīng)營(yíng)我司產(chǎn)品的長(zhǎng)期信心。 如果客戶出現(xiàn)在我司產(chǎn)品資金投入上的驟減，則預(yù)示著客戶經(jīng)營(yíng)信心的下降，這時(shí)，業(yè)務(wù)人員就應(yīng)該提高警惕，仔細(xì)分析原因，并及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)反映情況。2）產(chǎn)品的展示業(yè)務(wù)人員應(yīng)按照本手冊(cè)所介紹的門店管理方法對(duì)客戶的產(chǎn)品展示及門店管理進(jìn)行不定期的評(píng)估，并協(xié)助客戶搞好產(chǎn)品展示。3）產(chǎn)品的庫存分析客戶庫存結(jié)構(gòu)的合理性直接影響客戶銷售情況的好壞，是很多客戶銷售挖潛的重點(diǎn)。業(yè)務(wù)人員應(yīng)經(jīng)常分析客戶庫存結(jié)構(gòu)，對(duì)長(zhǎng)期滯壓的產(chǎn)品應(yīng)通過降價(jià)、促銷等方式及時(shí)處理；通過庫存總額的分析，可以獲悉客戶有無擠占我司資金，從而降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。4）員工的風(fēng)貌客戶經(jīng)營(yíng)的好壞，與員工精神風(fēng)貌有著必然的聯(lián)系。業(yè)務(wù)人員應(yīng)密切關(guān)注客戶員工的精神風(fēng)貌，當(dāng)客戶員工突然出現(xiàn)普遍積極性不高甚至于大面積的缺勤或離職，則說明客戶出現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)危機(jī)，業(yè)務(wù)人員這時(shí)就應(yīng)通過其員工了解真實(shí)情況，并及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)反映。5）激勵(lì)政策更多精品文檔學(xué)習(xí)-----好資料客戶經(jīng)營(yíng)的成功離不開屬下員工的努力， 他們努力程度的大小與客戶的激勵(lì)政策有密切聯(lián)系?？蛻舻募?lì)政策恰當(dāng)，則員工的潛力就會(huì)得到最大程度的發(fā)揮；相反客戶激勵(lì)政策不當(dāng)，干多干少一個(gè)樣，則會(huì)嚴(yán)重挫傷員工的積極性， 業(yè)務(wù)人員應(yīng)協(xié)助客戶建立有效的激勵(lì)政策，最大限度地調(diào)動(dòng)客戶員工的積極性。6）貨款回籠情況業(yè)務(wù)人員應(yīng)將貨款回籠情況作為對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)估的重要指標(biāo)。 對(duì)經(jīng)常不能如時(shí)、如數(shù)進(jìn)行貨款回籠的客戶，應(yīng)分析客戶是否挪作他用，業(yè)務(wù)人員應(yīng)提高警惕，確保貨款及時(shí)回籠。7）市場(chǎng)規(guī)則遵循情況有序的市場(chǎng)規(guī)則是廠商雙贏的前提條件， 也是我司產(chǎn)品能否長(zhǎng)時(shí)間贏利的基礎(chǔ)。業(yè)務(wù)人員應(yīng)監(jiān)督客戶對(duì)于我司價(jià)格體系的執(zhí)行情況、 有無出現(xiàn)沖擊其他客戶市場(chǎng)的情況。8）公司政策執(zhí)行情況公司政策能否在客戶那里得到良好的執(zhí)行，直接影響我司整體銷售目標(biāo)能否有計(jì)劃地達(dá)成，所以業(yè)務(wù)人員應(yīng)將客戶對(duì)公司政策的執(zhí)行情況進(jìn)行考核，督促客戶執(zhí)行公司政策，確保公司政策能夠得到完全執(zhí)行。業(yè)務(wù)人員應(yīng)幫助公司領(lǐng)導(dǎo)分析政策執(zhí)行不了的原因：是公司政策合理性存在問題，還是客戶配合力度不夠。對(duì)于公司政策本身就存在不合理的情況，應(yīng)及時(shí)反映給公司領(lǐng)導(dǎo)；對(duì)由于客戶原因造成政策執(zhí)行不力的情況，則應(yīng)說服客戶執(zhí)行。第十章：異常情況的處理1、產(chǎn)品購(gòu)銷合同簽訂應(yīng)注意事項(xiàng)：）單價(jià)如是包到價(jià)則沒有裝車費(fèi)，否則要注明裝車費(fèi)。2）牽涉到相關(guān)法律訴訟權(quán)問題，交貨地點(diǎn)最好要在廠方倉庫交貨。3）如包到價(jià)則運(yùn)輸費(fèi)由供方負(fù)擔(dān)。4）1％的合理損耗由需方負(fù)責(zé)，