王朝公司基于顧客價值的市場營銷策略,市場營銷碩士論文

王朝公司基于顧客價值的市場營銷策略,市場營銷碩士論文本篇論文目錄導航：【第1部分】【第2部分】【第3部分】【第4部分】【第5部分】【第6部分】王朝公司基于顧客價值的市場營銷策略【第7部分】5.王朝公司基于顧客價值的市場營銷策略王朝公司的整體市場營銷策略是在全面營銷理念的指導下制定的，整合營銷在公司得到了充分重視的同時，關系營銷、內(nèi)部營銷和社會責任營銷等營銷方式的推行也有清楚明晰的具體表現(xiàn)出。公司有專門的關系部門和行業(yè)客戶管理部門，通過這些部門為發(fā)電機組行業(yè)相關的部門以及重要的行業(yè)客戶提供定制的服務和支持，提供這些客戶的滿意度，進而支持業(yè)務的可持續(xù)發(fā)展。另外王朝公司有著世界一流的企業(yè)文化，尊重每個員工，尊重每個客戶，接受差異的多元化文化氣氛，這個文化是內(nèi)部營銷的基礎和土壤，在這里基礎上能夠服務客戶，支持客戶，讓客戶超過期望的員工才能夠在王朝公司成長發(fā)展。王朝公司還非常重視公益活動，回報社區(qū)和社會，做一個有責任的公司。盡管如此，從本論文的調(diào)查分析中，王朝公司還是得到了很多啟示，愈加清楚了高速公路領域的發(fā)電機組客戶的十分關注的需求，以及愈加清楚了這些十分關注的需求的多維度。幫助王朝公司針對高速公路領域發(fā)電機組市場的營銷策略重新考慮，十分是對組合營銷的策略調(diào)整給予了一些啟示。5.1產(chǎn)品策略王朝公司在調(diào)查分析中發(fā)現(xiàn)了高速公路領域應用的顧客十分關注產(chǎn)品性能等級、機組自啟動成功率，平均無故障時間等幾個與產(chǎn)品直接相關的需求，而對有些針對其他市場重要的需求并不關注。它能夠幫助我們針對高速公路領域常用的120千瓦，300千瓦機組制定特定的產(chǎn)品策略。基于這些發(fā)現(xiàn)和分析，王朝公司需要在產(chǎn)品策略上做如下調(diào)整：第一、推出專門針對高速公路領域應用的系列產(chǎn)品。由于高速公路領域應用的發(fā)電機組功率相對集中，最常用的功率集中在120千瓦和300千瓦兩個功率點，且應用場景標準，主要集中在收費站供電、管理服務區(qū)供電、隧道供電。開發(fā)低成本針對公路用機組細分市場的產(chǎn)品和服務，例如，開發(fā)公路用機組標準配置和標準選項，提供低成本機房設計和機組安裝技術方案，提供簡單實用的公路用機組機房管理規(guī)范和培訓等。第二、在知足客戶最關注的需求上加大投入引導行業(yè)。在調(diào)查分析中發(fā)現(xiàn)，發(fā)電機組性能等級、機組自動啟動成功率和機組平均無故障時間等遭到了顧客的十分關注。設計需要從以上三點的部分或全部做到有突破，比方，假如如今發(fā)電機組行業(yè)內(nèi)，機組停機放置三周后一次啟動成功率最好指標是98%,我們能否能夠做到99%或99.5%等。第三、優(yōu)化或取消顧客并不特別關注的功能和指標，以幫助降低成本。從調(diào)查分析中發(fā)現(xiàn)顧客對控制系統(tǒng)中文顯示并不特別關注，完全能夠考慮選用國際圖標顯示的控制系統(tǒng)，減低由于增加中文顯示功能而導致的成本。5.2價格策略調(diào)查分析分析結果講明高速公路領域的發(fā)電機組客戶對價格相等關注，幾個這個因子對影響最大的一個公因子有較大的負荷，這與市場銷售反映高速公路領域的機組投標競爭對價格很敏感，與調(diào)查分析一致，為了使顧客感悟價值最大化，博得客戶的滿意，需要認真考慮定價策略。基于這些發(fā)現(xiàn)和分析，王朝公司需要在價格策略上做如下調(diào)整:第一、當前針對應用于不同市場的產(chǎn)品公司發(fā)布給渠道的價格一樣，確定銷售價格時基本只考慮配置和功率輸出，考慮針對高速公路須域的產(chǎn)品做專門的考慮。確保知足高速公路領域的機組顧客享遭到其所期望的價格需求，加強其顧客感悟價值，提高顧客滿意度。第二、針對高速公路領域的發(fā)電機組投標項目給予更大的特價力度，更靈敏地把握價格杠桿的作用，適時采用滲入式價格策略。當下針對高速公路領域應用所常使用的120千瓦和300千瓦左右的機組通常不會給予特價支持，但根據(jù)這次客戶需求調(diào)查分析結果，告訴王朝公司應該考慮怎樣合理地使用這個價格支持工具，更好地知足顧客對價格的需求。5.3渠道策略調(diào)查分析中的很多需求是有關渠道的，比方：客戶支持、安裝調(diào)試、維保服務、言談舉止、技術能力、工作態(tài)度、品牌形象等。王朝公司有著世界一流的銷售和服務渠道，銷售支持、應用技術支持、發(fā)電機組的安裝調(diào)試、調(diào)試安裝后的培訓、設備正常的維護保養(yǎng)和售后服務等等工作遍布在渠道的每個環(huán)節(jié)，有王朝公司全資投資經(jīng)營的實體，也有合資的公司，還有與王朝公司合作的私人公司。從王朝公司整體運營構造來看，王朝公司的產(chǎn)品銷售和服務的經(jīng)銷商網(wǎng)絡無論從覆蓋程度公司的整體實力能力等方面評價都是行業(yè)內(nèi)的典范，但是，針對高速公路領域的發(fā)電機組市場，本文經(jīng)過調(diào)查分析后發(fā)現(xiàn)為了更好地知足客戶要求，公司需要考慮制定有針對性地策略，建立愈加合適高速公路領域市場的銷售服務網(wǎng)絡?；谶@些發(fā)現(xiàn)和分析，王朝公司需要在渠道策略上做如下調(diào)整和考慮：第一、選擇安裝調(diào)試和維保服務能力強的經(jīng)銷商或合作伙伴支持高速公路領域的發(fā)電機組客戶。王朝公司整體上有非常完善的銷售和服務渠道，多數(shù)不但具備非常強的銷售和售前支持能力，還具備非常強的工程能力和售后服務能力，同時為了整體渠道的靈敏性和優(yōu)勢互補，又有一些在銷售和售前支持很強但其他方面相對較弱的經(jīng)銷商或合作伙伴，對于某些市場來講這是對的，能夠提高渠道的整體優(yōu)勢。但針對高速公路領域的客戶，由于它們的行業(yè)特點，它們對安裝調(diào)試和維保服務方面的需求非常突出，因而針對性地選擇經(jīng)銷商或合作伙伴支持高速公路領域的機組客戶是正確的選擇，能夠以較小的付出帶來較大的客戶滿意度。第二、愈加關注支持高速公路領域機組客戶的經(jīng)銷商和合作伙伴的培訓。從調(diào)查分析結果能夠看到高速公路領域的機組客戶對代表王朝公司的工作人員的要求非常關注，從對工作人員言談舉止的關注度到對技術能力的關注度都相對較高。王朝公司需要十分關注對高速公路領域細分市場的經(jīng)銷商和合作伙伴加強客戶溝通、產(chǎn)品技術等各方面的培訓和考核，以幫助其能夠更好地知足顧客在這些方面的需求。5.4推廣策略在調(diào)查分析中我們發(fā)現(xiàn)高速公路領域的發(fā)電機組客戶對供給商的品牌形象關注度比擬高，講明盡管在這個領域的顧客對價格相對敏感但仍然愿意關注品牌形象這個看似虛無縹緲的需求，但分析結果的這個信息使得王朝公司在針對高速公路領域旳市場客戶在推廣策略上做些調(diào)整和考慮，以能夠更好地知足顧客需求，實現(xiàn)最大的顧客價值，相對而言能夠賺取更高層次的利潤?；谶@些發(fā)現(xiàn)和分析，王朝公司考慮在推廣策略上做如下調(diào)整：第一、加強在高速公路沿線的廣告宣傳投入，十分是對在高速公路領域的成功和典型項目的宣傳。在廣告宣傳創(chuàng)意上，著力具體表現(xiàn)出王朝公司的品牌形象，打造發(fā)電機組行業(yè)的名牌，提高王朝公司在高速公路領域的知名度。第二、加強同高速公路領域的設計院和行業(yè)協(xié)會的溝通合作，從技術推廣角度打造王朝公司在高速公路領域的技術品牌和知名度。王朝公司一貫重視同設計院和行業(yè)協(xié)會的溝通，每年都舉辦很多場發(fā)電機組產(chǎn)品設計研討會和技術培訓，一方面幫助設計院能夠了解發(fā)電機組相關的應用技術知識，提高設計效率，同時也是一個非常好的時機同設計師溝通王朝公司的產(chǎn)品和文化，推廣王朝