G11.有效的分銷管理資料

1【重點】分銷網(wǎng)絡(luò)管理面臨的問題與市場機(jī)遇分銷網(wǎng)絡(luò)中的角色及名詞分銷業(yè)務(wù)模式物流、資金流、信息流網(wǎng)絡(luò)面臨的問題與市場機(jī)遇、臃腫且效率低下、售額上升而回款率卻反而下降等問題，只有建立快速、科學(xué)、簡單、健康才能戰(zhàn)勝競爭對手，掌握住市場。1－1售和售后服務(wù)等七個階段。其由產(chǎn)品生產(chǎn)到戶購買過程，是借助外部資源來完成商品售服務(wù)過程，這個過程就叫。就是充利經(jīng)商資源進(jìn)行商品售組織，是商和戶。戶、售、資和等這外部資源，來戶資源是其資源。是，上資源是重資源。商資源來對經(jīng)商資源進(jìn)行，而其資源。圖1－1 產(chǎn)品生命周期網(wǎng)絡(luò)中的角色及名詞表1－1 角色及名詞角 色 名 詞商代理批發(fā)零售點專賣店儲運服務(wù)銀行

代零售價 行貨 特許經(jīng)營經(jīng)批發(fā)價 ＰＯＰ 售區(qū)域鋪貨 代價 ＬＯＧＯ 售商返點 款期 加盟店 串貨 甩貨 鎖辦 渠道招商 水貨 專柜辦 通路行業(yè)都有。如，品行業(yè)，能只有個，而計行業(yè)，個能有個。發(fā)生化，如，售發(fā)、服務(wù)服務(wù)經(jīng)產(chǎn)生行融、售方、算方、儲運方、培訓(xùn)系統(tǒng)、廣告、促幾血只甩系、、方，建設(shè)健全要從開始。具體介紹售方具體介紹售方算方式培訓(xùn)系統(tǒng)廣告段、、售方。售方、消費者3算操。輸負(fù)責(zé)由或零負(fù)責(zé)可以由負(fù)責(zé)甚至可以請第三第三導(dǎo)代理來進(jìn)。樹立公司形象牌形象宣傳。策略法將更更好消費者。建立主要三方樹形、星型、矩型三圖 1－2 樹型、星形矩型三示圖80%結(jié)矩型常條生線且生線來完成企最適合采矩形三樹形覆蓋面最星形率最高矩型最夠充利企資源三沒最好只最合適企需要根據(jù)己實際情況進(jìn)方選擇?！九e例】采用什么結(jié)構(gòu)最好，還需要對具體問題進(jìn)行具體分析。為下列各項進(jìn)行正確連線。11流、金和信息成了渠道的三要素它們共生共存。更具體象地說信息是河是船金是貨一定要把貨裝上船順著河才能到達(dá)彼岸。其信息是重要的是其的根本。詞語釋意商品的通。詞語釋意商品的通。金商品通的應(yīng)收應(yīng)付款項。信息整個商品通過程反映整體經(jīng)營狀況的信息。0圖13通領(lǐng)需要的種信息其產(chǎn)品、生產(chǎn)、成本三種信息、經(jīng)、、、、具、、、到貨、定貨、反、和產(chǎn)品是產(chǎn)生的信息三、到的信息和產(chǎn)信息的信息的信息輸送到?jīng)Q心才能做出正確的決定。圖 1－3 流通領(lǐng)域內(nèi)需要的信息企業(yè)競爭優(yōu)勢主要有以下兩個方面：①資源優(yōu)勢；②信息優(yōu)勢。這兩個優(yōu)勢加起來才能極有成效地構(gòu)成企業(yè)的競爭優(yōu)勢。圖 1－4 信息的采集如圖 1－4，要形成完整的價格信息，很多公司會讓銷售員去采集信息，把一般的信息變成一個有用這些信息記錄進(jìn)行編輯整理后形成數(shù)據(jù)，經(jīng)過計算機(jī)匯總，為決策提供支。價一企業(yè)不，以，一個要數(shù)據(jù)。企業(yè)在采集————10業(yè)模式的估方法有很多種，一般常用的有 10分補(bǔ)正、競爭對手比較、模擬運營等三種方法。分補(bǔ)正法既能用來做業(yè)模式估，也可以用來做分銷商估?！九e例】項目分?jǐn)?shù)儲運能力回款周期人力資源市場活動請根據(jù)企業(yè)實際情況為自己打分，每項滿分項目分?jǐn)?shù)儲運能力回款周期人力資源市場活動訓(xùn)請繪制圖表例如：儲運能力回款周期人力資源訓(xùn)請繪制圖表例如：儲運能力回款周期人力資源市場活動培訓(xùn)市場活動培訓(xùn)代理忠誠程度是對代理進(jìn)行重要標(biāo)準(zhǔn)。在與代理進(jìn)行作過程中，沒有任何利益忠誠是完全不能，不得不依靠廠代理雖然忠誠但并不取，優(yōu)秀代理應(yīng)該既忠誠，又能干?！颈局v小結(jié)】本講介紹了分銷管理的基本概念、分銷業(yè)務(wù)模式、分銷網(wǎng)絡(luò)中的物流、資金流和信息流。企業(yè)要想長久地占領(lǐng)市場就必須考慮消費者、經(jīng)銷商和廠商等三方的利益，建設(shè)健康網(wǎng)絡(luò)必須從業(yè)務(wù)模式開始。在物流、資金流和信息流中，信息流是其中最重要和最根本的。信息優(yōu)勢是構(gòu)成企業(yè)的競爭優(yōu)勢的重要依據(jù)，企業(yè)可以通過采用數(shù)據(jù)采集與獎懲掛鉤或多渠道采集信息的方式來極有成效地避免虛假信息?！拘牡皿w會】相關(guān)問題。。、軍隊等等。給帶來什么？通過加盟店讓額大幅度提2【本重點】分銷設(shè)計的必要條件分銷設(shè)計的組織與流程調(diào)查的內(nèi)容與技術(shù)分銷的行業(yè)特點軟件ＤＲＣ產(chǎn)品渠道設(shè)計練習(xí)的必要條件目前絕大部網(wǎng)絡(luò)天然形成而在些新興很多網(wǎng)絡(luò)都由設(shè)計來完成例ＩＴ、訊等傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)需要歷經(jīng)幾年時間鋪全國果了先進(jìn)設(shè)計方在幾鋪全國網(wǎng)絡(luò)設(shè)計網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)設(shè)成的。網(wǎng)絡(luò)在很網(wǎng)絡(luò)要集團(tuán)利益平衡點信息與資源配置其中要與流程、財務(wù)等甚至外顧問與且承擔(dān)應(yīng)調(diào)研、工作最高決策層確定合作之間系子中產(chǎn)品、、財務(wù)其它客戶只有確定了種準(zhǔn)確服務(wù)與被服務(wù)系才能進(jìn)行到底過程中提出求各討論出最后業(yè)務(wù)模式。結(jié)構(gòu)應(yīng)用特點樹形用得比較多結(jié)構(gòu)應(yīng)用特點樹形用得比較多占80%以 樹形結(jié)構(gòu)最大上形形用服務(wù)行業(yè)形結(jié)構(gòu)最高店合用多產(chǎn)品產(chǎn)品最能用業(yè)用的種結(jié)構(gòu)有最只有最合業(yè)以采用單模式混合模式過程中逐步去探討。流程確等程合作與其程出。程過程中其中最有和輸出輸入輸出最后得出結(jié)果重依據(jù)。圖 2－1 流程調(diào)查內(nèi)容與調(diào)查技術(shù)內(nèi)容◆調(diào)查產(chǎn)品流通的全過程。只有對整個產(chǎn)品流通過程做最優(yōu)化的資源、流程、最低的成本調(diào)查，才會獲得利潤。◆調(diào)查產(chǎn)品的實際零售價格。在零售終端的柜面上的價簽往往不是成交價格，所以需要調(diào)查出其真實的實際的價格?！舢a(chǎn)品的競爭性比較。雖然在市場策劃和產(chǎn)品設(shè)計過程中已做過了類似的比較，但在分銷的網(wǎng)絡(luò)設(shè)計過程中還需要再做一次這樣的比較，需要切實地站在每個終端市場的角度去觀察和分析問題，找出所在的競爭優(yōu)勢?！翡N售服務(wù)調(diào)查。需要對眾多的零售網(wǎng)點進(jìn)行認(rèn)真的調(diào)查，調(diào)查對銷售者提供服務(wù)的質(zhì)量如何?！粲脩舴答?。需要對最終用戶進(jìn)行全面調(diào)查，調(diào)查用戶對產(chǎn)品的質(zhì)量、性能和售后三包服務(wù)的滿意程度如何。除了上調(diào)查一還有 30的需要調(diào)查。這整的是設(shè)計的，多認(rèn)這，，但有這，勢服銷。如策，會多的和，。所以這調(diào)查不不是，是最有地低成本的。方法是調(diào)查中最的調(diào)查，如調(diào)查格。這對銷在一的①被調(diào)查者不愿意接受調(diào)查；②被調(diào)查者所提供的調(diào)查不真實。最的調(diào)查是觀察，且專業(yè)士或培訓(xùn)否則那另外、驗推算各。綜合這之后，調(diào)查出的才有可能是一個真實的。比較方法通過這五點的評估而最后得出的比較報告，就是通過這種方式選擇的最佳業(yè)務(wù)模式。選擇了業(yè)務(wù)模式之后，可以通過分銷測試軟件進(jìn)行測算，再進(jìn)行模擬，最終得出最適合的業(yè)務(wù)模式。在模擬的過程中會產(chǎn)生一份實施報告這也是選擇模式的依據(jù)。業(yè)務(wù)模式的設(shè)計還包括銷售工具的設(shè)計，銷售工具可以幫助銷售人員更加順利地完成銷售過程。在銷售過程中最常用的一般有兩種方法：一種是工程法，另一種是復(fù)制法。工程法要求銷售人員去分析客戶需求，找出利益點，然后說服客戶購買產(chǎn)品，這種方法對人的要求比較高且費時費力。銷售過程中一般采用的方法是復(fù)制法，就是在產(chǎn)品的設(shè)計過程中已經(jīng)確定了目標(biāo)市場，然后派銷售員找到客戶，使用銷售工具來完成銷售。這里具體介紹中的種：，產(chǎn)品市場的設(shè)計，設(shè)用戶可出的有，再出的標(biāo)，銷售員在銷售過程中銷售服務(wù)。手、演示產(chǎn)品等等。。、提高成功率又很有幫助，甚至完全有理由說是必不可少的工具。業(yè)特點由于各個行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)不一樣，分網(wǎng)絡(luò)的行業(yè)拓點也有所不同。消費品業(yè)ＩＴ業(yè)20上不是自然形成的，而是靠設(shè)計形成的。電腦行業(yè)的渠道設(shè)計水平最高，渠道建設(shè)能力極強(qiáng)，市場測量經(jīng)常出奇制勝。圖書網(wǎng)絡(luò)圖書行業(yè)是一個非常特殊的行業(yè)，由于政策和歷史的原因，現(xiàn)在有兩條渠道渠道是新書，渠道是圖書市場。渠道為的分，渠道為的分的60書。市場書吧圖書俱樂部市場書吧圖書俱樂部網(wǎng)上書城圖書連鎖舊書市場租書書攤報攤圖書銷由于每種業(yè)態(tài)都是行業(yè)分的變種，都是分的一個環(huán)節(jié)，因此每個行業(yè)也會有多種流通業(yè)態(tài)。軟件ＤＲＣ產(chǎn)品渠道設(shè)計練習(xí)◆產(chǎn)品。ＤＲＣ?！翡N售對象。大中小型企業(yè)人力資源部。圖2－2 模擬渠道設(shè)計圖根據(jù)仿真和測試之后設(shè)計了新的業(yè)務(wù)模式：23 23。價格策略是：折扣35%折扣1%去訪問獲得需求由來發(fā)展各個而且提供廣支持所有通過加工回送通過快遞方將產(chǎn)品發(fā)通過這種就充分商和社會資源整個過程。價格策略55%23價格與策略采與聯(lián)起來方式35%50%1%采研討會方式【自檢】請你根據(jù)本講的學(xué)習(xí)內(nèi)容對你最熟悉的一種產(chǎn)品進(jìn)行渠道設(shè)計?！颈局v小結(jié)】資源審核、模式、確認(rèn)等幾個部分。并通過軟件ＤＲＣ產(chǎn)品渠道設(shè)計練為學(xué)習(xí)者詳細(xì)地演示了進(jìn)行渠道設(shè)計的過程?！拘牡皿w會】第3講 分銷網(wǎng)絡(luò)設(shè)計方法【本講重點】金牛賀歲卡實達(dá)票據(jù)打印機(jī)三一辦公用品公司的分銷網(wǎng)絡(luò)保險公司軟件如果設(shè)計模式不合適怎么辦31 票據(jù)只個融經(jīng)過為他1616個一辦公用品公司復(fù)合1203120容數(shù)量復(fù)紙年3000萬包零售25元全國售員120人運輸0庫存10萬包10年1998年個案例三公司復(fù)紙公司當(dāng)已經(jīng)型批發(fā)紙公司調(diào)整之使復(fù)紙售額線升。首先析下當(dāng)當(dāng)已經(jīng)200復(fù)紙紙公司著二戶只提最經(jīng)過析后：

32 結(jié)結(jié)1011、打紙專賣10014元1625元廣告全國所有辦公品情1111資金，只占庫存能力，如果到之后給1%利。給143錢利潤。因為承擔(dān)責(zé)任，所16。對戶25，從面上看，似乎好像賺了最多錢，但實際上最終還廠家賺了最多錢，最大因其規(guī)模大也相應(yīng)賺了很多錢。3030017733公司變成了中國最大紙、打紙產(chǎn)品公司。【自檢】通過以上三個案例的分析，結(jié)合本公司產(chǎn)品的特點及市場競爭形勢，對本公司現(xiàn)行的分銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)模式進(jìn)行優(yōu)化?！舢a(chǎn)品：保險培訓(xùn)軟件。◆對象：保險經(jīng)濟(jì)人。◆渠道：保險公司、軟件公司。圖3－3 保險培訓(xùn)軟件的分銷渠道東方遠(yuǎn)見公司是做軟件培訓(xùn)的一家公司，圖3－3是他們的銷售網(wǎng)絡(luò)渠道，他們首先設(shè)計了華北、東保險公司對最終用戶進(jìn)行銷售，這個體系通過完整、直接有效的銷售，產(chǎn)品在短期內(nèi)就迅速地贏得了市場，占有了最多的市場份額，從而達(dá)到了良好的銷售效果。20034 、市場管理和策劃、廣告宣傳等等；分地區(qū)市場策劃和牌維護(hù)；經(jīng)營部不一定就是常機(jī)構(gòu)也可能是，會對這樣軟件感興趣另外經(jīng)營部為了擴(kuò)大市場接觸面以獲得更大銷售利潤回報會幫助新代理人獲得資格他們自然也會是此類軟件者。由于代理人中有個人電腦比例不大這就為軟件銷售了一定然可以保經(jīng)營部為銷售對新一對一銷售了一對銷售。經(jīng)營部為銷售代理有個：對軟件常新在市場時最通過現(xiàn)有渠道進(jìn)銷售。為銷售有和維護(hù)這樣就會大大銷售工難以取得理想效。另外可以通過分銷例200個代理人中人軟件，80%以上人了考試資這樣就可以資和軟件成一個新去銷售在有效之內(nèi)以最快速度鋪向市場。在分銷和過中會這樣樣和在過中銷售經(jīng)理對會不地一定和策在過中新年結(jié)后模式進(jìn)細(xì)微調(diào)整廠商模式基本要 1～2年的時間才能穩(wěn)定再以更優(yōu)化策略去貫徹執(zhí)?！九e例】某公司的網(wǎng)絡(luò)設(shè)計經(jīng)過測試、模擬、反饋之后拿到某個地區(qū)，當(dāng)?shù)氐匿N售經(jīng)理反饋說這個營銷模式不適合，作為公司的決策者，你該怎么辦呢？經(jīng)這一定是代理了策是有可能是代理有意或他們對信息了解不。還有一種可能性較小情況就是確實營銷模式在那個地區(qū)不適合。在這是這個地區(qū)不。對于在行劃過地對劃一和一年一代理和銷售以個分銷就會不上策以定?！九e例】某公司的網(wǎng)絡(luò)已成功地建成，分銷模式也已經(jīng)貫徹，這時某地區(qū)的一個大代理商說公司的業(yè)務(wù)模式在他們的地區(qū)完全不能夠?qū)嵭?，作為決策者你該如何解決這個問題呢？改變業(yè)務(wù)模式是了獲得更大的利益；②是執(zhí)行能力問題，可能他沒力執(zhí)行這個模式。如果廠商的策略已經(jīng)在其它省市施了而且獲得了成功，那么在這個城市有問題，只可能是代理商的問題。發(fā)生種情況應(yīng)想法教育代理商去執(zhí)行廠商的策略，如果不能教育就只能采取放棄的策略。【本講小結(jié)】本講通過星型、樹型、星型＋樹型3通過實例講述了如何建立產(chǎn)品與分銷優(yōu)勢、發(fā)現(xiàn)且利用缺乏資源、建立服務(wù)優(yōu)勢、從價值鏈中發(fā)現(xiàn)合適的代理渠道、通過產(chǎn)品組合開拓分銷網(wǎng)絡(luò)等幾種最【心得體會】第4講 分銷網(wǎng)絡(luò)介紹代理商的考察與選擇銷售工具招商代理商的考察與選擇代理商的甄別與選擇◆專注資源豐富、實力雄厚都同時營許種產(chǎn)品他對企業(yè)產(chǎn)品專注十分關(guān)鍵第一要素?！裟芰σ苍S某個某些面并不具備他有能力敢于承擔(dān)責(zé)任可以讓提他大膽優(yōu)異于常人業(yè)劃以此來證明他確實突實際工作能力?！粜庞霉麤]有信用交易成本勢必會高也會存風(fēng)險現(xiàn)普遍信用不高環(huán)境下一家信用較高企業(yè)一個難題。調(diào)查代理商的信用，可以通過調(diào)查其周圍的人對他的評價。除了人的信用外，業(yè)務(wù)模式是否合理也是保證信用的另一個很關(guān)鍵的重要方面，如果不合理就證明了他沒有守信用的能力。40%～50%的負(fù)債是很正常的，但如果他的負(fù)債達(dá)到%，那他的信用一定有問題，雖然他有履行合約的愿望，但沒有履行合約的實際能力。還可以觀察他的經(jīng)營狀態(tài)，如果經(jīng)營狀態(tài)好，那么他的信用水平就比較高。還可以找機(jī)會去接觸他的員工，了解老板的人品和經(jīng)營狀況?！咀詸z】信用調(diào)查要點老板口碑業(yè)務(wù)模式信用調(diào)查要點老板口碑業(yè)務(wù)模式代理商Ａ評估結(jié)果代理商Ｂ評估結(jié)果代理商Ｃ評估結(jié)果負(fù)債經(jīng)營狀態(tài)對待員工老板培訓(xùn)及代理商培訓(xùn)老板培訓(xùn)老板對商的，對行能到的用。代理商的老板培訓(xùn)相，他一面的問題有①經(jīng)營問題②管理問題。一來說小老板的經(jīng)營能力都很強(qiáng)，但是管理商的管理培訓(xùn)和咨詢，必須要做好以下方面的工①要提高對代理商的服務(wù)②要改造代理商的老板，讓他成為自己人。代理商培訓(xùn)代理商的培訓(xùn)不是對老板一個人的培訓(xùn)，而是全員、全流的培訓(xùn)。商場的促銷人員有①商場的銷售人員②家指派的銷售人員。一這種銷售人員的服務(wù)模式和流都是完全一樣的，即是培訓(xùn)方式、服務(wù)、成功案例、問與答等。由于它經(jīng)嚴(yán)格設(shè)計即使沒有經(jīng)驗人只要掌握了能馬上目標(biāo)客戶且避免犯錯誤。房地、保險、保健等大多數(shù)業(yè)都被廣泛地應(yīng)用。和代理商簽訂合約時需要注意以下幾個方面：付款方式和除代理關(guān)系以及雙方責(zé)任與義務(wù)。【案例】某手機(jī)店加盟某名牌手機(jī)廠專賣，協(xié)議約定：由廠家提供店面裝修。半年后，該專賣店欲結(jié)束合同，愿意支付違約金，但雙方對裝修費用產(chǎn)生了爭議，代理商認(rèn)為裝修是加盟條件，廠商則認(rèn)為裝修是3年合約的一部分。但是由于合同中沒有約定，所以不了了之。商以下是招商的兩種方式：表 4－1 招商方式招商方式 優(yōu)點 缺點訪問招商 在建立了一定的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上，找到可能的合作伙伴，通過訪問和調(diào)研之后，找出最大的利益點，可以在很短的時間內(nèi)達(dá)成代理合作關(guān)系。廣告招商 投入比較高，而且回款會比較快，比較適合新興的企業(yè)。

需要訪問有可能性、符合條件的所有代理商，了解清楚其情況，才能簽定合約。對對方的詳細(xì)情況不了解。公司的不同發(fā)展階段對網(wǎng)絡(luò)的要求也相應(yīng)的不一樣，開始階段一定以現(xiàn)金收入為主，當(dāng)企業(yè)有了品于發(fā)展的。相合，會。例“課桌上的Th意”“課桌上的生意”是李海波先生創(chuàng)建的一種招商模式。◆組織。營培訓(xùn)。場所。酒店。對象。商。方式。招商報告。。10。優(yōu)點招商成低；資料；◆容易在相同的營理念下達(dá)成共識。缺點招商范圍?。弧粜袠I(yè)不集。種方式較適合小商的招商，介紹到培訓(xùn)會場做招商報告，然后簽定合約。中國企業(yè)家論壇◆組織員制?！粜斡憽舻攸c。北京創(chuàng)業(yè)大廈。時間。每周五晚?！魞?nèi)容。管理經(jīng)驗分享、招商。三年以來中國企業(yè)家論壇已經(jīng)組織了154場，這種方式比較適合于中小企業(yè)、中小代理商和中小廠家。前面的課程對金牛賀歲卡已經(jīng)進(jìn)行了介紹?！魧ο?。各大商場禮品組?！艚?jīng)驗時間。2個月?！裟繕?biāo)。30家?！纛A(yù)算。3萬?！艨偰繕?biāo)。100家。為了金牛賀歲卡的招商，生產(chǎn)廠家組織了一場迎新春商業(yè)精英團(tuán)拜會，通過這一活動使得大商場禮【本講小結(jié)】。并詳細(xì)講述了老板培訓(xùn)、代理商培訓(xùn)、培訓(xùn)方式以及常用的銷售工具。在與代理商簽訂合約的過程中，需要注意合約的要點。在招商的過程中，將訪問和廣告等兩種招商方法相結(jié)合會取得更好的效果。希望通過本講的學(xué)習(xí)能對你的分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)有所幫助。【心得體會】專賣店的銷售雖然專賣店在國內(nèi)起步稍晚，但至今也有七八年的歷了。管專賣店的成較，但對的較，對品較有。廠家專賣店的，有的專賣店比較，為屬于勢品，另外賣時賣機(jī)、、（）和的各種產(chǎn)品，以它是一個系統(tǒng)的產(chǎn)品。還提供后的維修服務(wù)，綜合這幾點它符合設(shè)專賣店的條件。【案例】常州拓普公司銷售平板計算機(jī)和普通ＰＣ機(jī)，擬在全國建立300家專賣店，市場預(yù)算300萬元。經(jīng)過研究，開設(shè)專賣店的方式不太適合拓普公司，它不符合這四個條件中的兩個：①ＰＣ機(jī)與平板計算機(jī)雖說都是計算機(jī)，但這是兩家不同的市場，ＰＣ是一般的家用市場而平板計算機(jī)是專業(yè)市場。購買ＰＣ機(jī)的客戶和買平板計算機(jī)的客戶完全是兩個截然不同的群體，所以不構(gòu)成一個系統(tǒng)產(chǎn)品；②一家商店的投入應(yīng)平均在 5萬元，所以預(yù)算不足。拓普也許在當(dāng)?shù)厥且粋€強(qiáng)勢品牌，但在全國范圍內(nèi)而言，它不是一個強(qiáng)勢品牌，所以不太適合。因為平板計算機(jī)是一個新興產(chǎn)品，要建立全國的網(wǎng)絡(luò)，可以效仿競爭對手。平板計算機(jī)還有富士通和索尼，它們都已經(jīng)構(gòu)建了小型的分銷網(wǎng)絡(luò)。走競爭對手的分銷網(wǎng)絡(luò)，也許是一個更好的方式。這就可以省去了調(diào)查開發(fā)和簽約的費用。終端管理案例 現(xiàn)在我們來談終端管理方式，通過金牛賀歲卡來說明。我們在服務(wù)約定的時候，有限定條件，有一定限定時間，希望你能在一年之內(nèi)使用完畢。我們必須想辦法去了解每個營業(yè)網(wǎng)點的銷量情況，客戶在買了卡之后，可以撥一個聲訊電話，啟動這個卡，無形中成為產(chǎn)品的市場調(diào)研員，把每個商場的情況告訴我。通過數(shù)據(jù)的分析，我們可以就可以派人跟蹤調(diào)查那些銷量有問題的商場。我們再看終端的價格是如何確定的。廠商在給商場供貨的時候，一般會給到 的折扣如是市，一般是的折扣如是市，那一般會給的折扣成，商場的是廠商的，市一，的市間解，這就了你的成。7【本重點】品牌的授權(quán)管理品牌的設(shè)計與認(rèn)知渠道與品牌管理地區(qū)品牌市場策略品牌侵權(quán)的授權(quán)如何保證的美譽度與一貫性一個品0年的時間，一個品有的人品牌美譽度貫性代協(xié)議簽訂好協(xié)議并且規(guī)好范圍和【案例】實達(dá)公司允許所有的代理商使用它的品牌，那么眾多的代理商們?yōu)槭裁炊荚敢庥脤嵾_(dá)公司的品牌呢？因為代理商公司的知名度不高，而且他們主要代理實達(dá)公司的產(chǎn)品，所以代理商愿意使用實達(dá)公司的品牌。即使在這種情況下，實達(dá)公司也不能在品牌使用上對代理商們放任自流，實達(dá)公司的做法是免費提供燈箱、公司標(biāo)志和宣傳彩單，但是要求代理商們必須按指定的方式來正確地使用?！咀詸z】在分銷過程中，企業(yè)往往會授權(quán)代理商們使用自己的品牌，但是因疏于對代理商的品牌使用的管理，結(jié)果損害了企業(yè)產(chǎn)品品牌的美譽度。如果你的企業(yè)授權(quán)代理商使用品牌，你將如何做到避免損害企業(yè)產(chǎn)品品牌的美譽度的情況發(fā)生？ 見參考答案 7－1◆品牌的創(chuàng)意推廣及媒介策略品牌經(jīng)理應(yīng)根據(jù)品牌的發(fā)展戰(zhàn)略，進(jìn)行品牌的創(chuàng)意推廣，研究制訂品牌的媒介策略，實施監(jiān)督管理，協(xié)調(diào)和傳播推廣工具，協(xié)調(diào)代理商和產(chǎn)品間的關(guān)系?！羝放蒲芯科放平?jīng)理通過產(chǎn)品廣告及廣告的投放情況，對品牌進(jìn)行定性和定量的研究，并且做出品牌的強(qiáng)項、弱項、發(fā)展及缺陷的分析報告?！敉瓿善髽I(yè)識別系統(tǒng)（ＣＩＳ）的企業(yè)形象。通為企業(yè)識別系統(tǒng)理念識別（Ｉ、行為識別（Ｉ）和視識別（Ｉ）3種系統(tǒng)組成。是在是，經(jīng)有，產(chǎn)品的發(fā)展有點：是一化方個產(chǎn)在的品牌，為推的標(biāo)在。種品“磨難”才得態(tài)Ｔ牢固地立足正于產(chǎn)眾競爭力極因素影響最終導(dǎo)致發(fā)展。圖7－1 Ｉ公司的產(chǎn)品品牌型號的關(guān)系7－1示8245例來加說明表示銀星表示產(chǎn)品的系列，8245表示產(chǎn)品的型號，服務(wù)器表示產(chǎn)品的類別?！景咐砍Ｒ姷膸状笾靼逍酒M有：ＩｎｔｅｌＩＩ芯片組的主板中占有一定的市場份額，因而在生產(chǎn)主機(jī)板的同時，又在不斷地改進(jìn)技術(shù)、推出新型號的主機(jī)板型，以適應(yīng)主板市場所帶來的激烈的競爭趨勢。調(diào)查品牌調(diào)查是保證設(shè)計與認(rèn)知的相互保持一致的方法。品牌在不同人的腦子里有不同的含義，而且也是不斷變化的，企業(yè)可以通過品牌調(diào)查來及時地調(diào)整宣傳策略。品牌是企業(yè)的一種資源，是企業(yè)對自身產(chǎn)品的理解，但是在對產(chǎn)品進(jìn)行市場推廣之后，客戶的認(rèn)知程度與企業(yè)的設(shè)計初衷是否一致？要了解這一問題，就需要進(jìn)行品牌調(diào)查。品牌調(diào)查一般有兩種方式：◆客戶問卷調(diào)查在人流密集的地方，或特定的區(qū)域，隨機(jī)抽取若干名消費者，對其進(jìn)行問卷調(diào)查。以此來了解被訪者對于品牌的認(rèn)知度?！舸砩虇柧碚{(diào)查對代理商的調(diào)查與對普通消費者調(diào)查的區(qū)別是：企業(yè)要了解本品牌在代理商眼中與其它競爭性品牌的區(qū)別及其競爭優(yōu)勢。和認(rèn)這種變化。【案例】聯(lián)想是擁有高知名度的一個品牌，但在25年的發(fā)展過程中，已經(jīng)發(fā)生了很大的變化。剛開始時，聯(lián)想是中國的一家大代理商，之后變成了一個ＰＣ廠家，進(jìn)而成為一個主流的ＰＣ廠家，現(xiàn)在轉(zhuǎn)型成為一家ＩＴ的服務(wù)商，這是聯(lián)想為自己設(shè)計的發(fā)展道路，聯(lián)想也同樣希望用戶能認(rèn)知聯(lián)想的變化。那么用戶的認(rèn)知程度與聯(lián)想的設(shè)計初衷是否一致呢？這就需要通過調(diào)研和反饋來進(jìn)行調(diào)整。【自檢】請你判斷以下調(diào)查問卷的所屬類型。卷：客戶問卷調(diào)查□代理商問卷調(diào)查□卷：客戶問卷調(diào)查□代理商問卷調(diào)查□72品牌排名品牌的排名?！羝放婆琶闹饕康挠袉栴}。合可節(jié)省資容易造成錢無法彌補(bǔ)損失過些推活可邀請些參加推活定己掌控之如果能控制行100%己如果能 控制行可讓參加些推活種方式安全幫助。的體共基礎(chǔ)合推才效、雙贏【案例】七喜公司由分銷、代理起步，穩(wěn)步地不斷擴(kuò)大，現(xiàn)在已成長成為一個自己具備研發(fā)、生產(chǎn)、銷售能力的全國性的品牌。一個全國性的品牌，做市場推廣切忌散和亂，如果四處出擊，把握不好就會事倍功半，浪費資源。七喜起步的華南市場是國內(nèi)最具購買力的市場之一，每年ＰＣ機(jī)的銷量近200萬臺，做好華南市場，一直是七喜的重中之重。七喜電腦在華南擁有完善的渠道和眾多有實力的合作伙伴，家用ＰＣ機(jī)的成績也相當(dāng)喜人。在合作伙伴的選擇上，七喜堅持選擇當(dāng)?shù)赜袑嵙陀绊懥Φ纳碳遥o他們提供優(yōu)勢的條件和支持，讓經(jīng)銷商獲得更多的空間，提高區(qū)域經(jīng)銷商的積極性，與他們共同成長。在市場投放上，七喜集中資源，選擇全國性的具備較大影響力的媒體進(jìn)行宣傳，在區(qū)域市場則以活動和專賣店吸引廣大顧客的注意力。地區(qū)市場策略些全著快區(qū)域敢嘗試具靈活全范和求定了解，些區(qū)域甚至全著或區(qū)更“如得水”各區(qū)區(qū)發(fā)展提供了闊發(fā)展空間。【案例】將不堪設(shè)想。經(jīng)過研究分析，天目湖啤酒把自己的品牌與地方文化緊密地連接起來，以保護(hù)品牌。天目湖是徐州惟一的湖，也是歷史名勝之一，此外，在徐州有一種名吃叫天目湖沙鍋魚頭，大概有200家餐廳在經(jīng)營這種菜，天目湖啤酒與這些餐廳開展聯(lián)營，利用文化來連接網(wǎng)絡(luò)。于是天目湖啤酒在這一市場的銷售量立刻回升。、標(biāo)志廣告等等。此外還建立一些聯(lián)盟，以維護(hù)天目湖品牌在這個地區(qū)的地位。【案例】皇城老媽川火主飲鎖組織皇蓉老媽北京人另火店兩爭相近商標(biāo)相近服務(wù)相同皇城老媽向工商局訴皇蓉老媽法院年調(diào)查最認(rèn)定皇蓉老媽侵犯了皇城老媽的商標(biāo)使用權(quán)，構(gòu)成了不正當(dāng)競爭，結(jié)果皇蓉老媽被5。205、物、財綜合計算也許諸律并不佳終止這不正當(dāng)競爭。高科技公司問題許業(yè)由于不斷改進(jìn)及購買不確性等各復(fù)雜因素并不適用之會出現(xiàn)這情況因前許出身于并正，并這正應(yīng)當(dāng)呢？實不僅僅標(biāo)、廣告顧客講體現(xiàn)了擁價值與、服務(wù)企、并正者并識別出樣價值承諾也須明確地體現(xiàn)行并且終體現(xiàn)售后各服務(wù)。例藍(lán)色快車是ＩＢＭ與鐵道部信息中心合資建立的國內(nèi)第一家第三方高科技連鎖服務(wù)企業(yè)。自 1996年成立以來，就一直為中國ＩＢＭ公司的ＰＣ提供售后服務(wù)，憑借鐵道部在全國眾多網(wǎng)點的便利條件，藍(lán)色快車將精湛的技術(shù)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，傳遞給了全國各地的ＩＢＭ公司的ＰＣ用戶，并為ＩＢＭ公司的ＰＣ在中國的高大而卓越的企業(yè)形象的建立做出了重要貢獻(xiàn)。藍(lán)色快車從成立以來，并一直以中國ＩＴ服務(wù)市場拓荒者的身份，當(dāng)仁不讓地居于中國ＩＴ服務(wù)市場老大的地位，到現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展成為涵蓋ＩＴ系統(tǒng)維護(hù)、ＩＴ項目實施、售后服務(wù)、ＩＴ服務(wù)、服務(wù)各業(yè)務(wù)的業(yè)ＩＴ合服務(wù)提供。72 ＩＢＭ與藍(lán)色快車的合作ＩＢＭ用方以大戶服務(wù)成統(tǒng)一服務(wù)。零投入就成功地進(jìn)入了市場。在實際服務(wù)的過程中，很難想到一個用戶完全使用ＩＢＭ的產(chǎn)品，例如ＩＢＭ打印機(jī)、主機(jī)、顯示器幾乎是不的。經(jīng)過分析，ＩＢＭ的戶使用的產(chǎn)品中，80%是ＩＢＭ的產(chǎn)品，20%是其它公司的產(chǎn)品。例如戶買的是ＩＢＭ的主機(jī)，打印機(jī)卻是佳的，但是藍(lán)色快車提供系統(tǒng)的服務(wù)。ＩＢＭ在 的服務(wù)賺的錢會比較少，因為ＩＢＭ的投入會比較大，但在另外 20%的服務(wù)中卻會獲取更高的利潤。足。ＩＢＭ與藍(lán)色快車的合是雙贏的合?？评A公司是一家知名的軟件公司，它曾推出了一套針對餐廳的財務(wù)軟件。◆背景科利華公司收購了曉軍公司，該公司也是一家軟件公司。個軟件系統(tǒng)過程中，出現(xiàn)了很多問題：科利華公司進(jìn)行模設(shè)計，就設(shè)計成了電腦加軟件換餐券。業(yè)務(wù)模式該軟件的業(yè)務(wù)模是電腦加軟件換餐券。73 ◆提升了自己的經(jīng)營水平原的跑非常多賬目不清的情況非常多個基本上可以杜絕些情況的發(fā)生。的最大難題是銷即招攬顧客非常困難而的銷能很有成效地為其解決財務(wù)與銷個問題當(dāng)非常歡迎。種方可以使軟件在最短的時間內(nèi)進(jìn)入市場在個內(nèi)銷10001000在使的而了當(dāng)1000的最的不。是很多是個是以的客去推銷餐成了客思的客的思是可以的是需要的時間。其次希望在短時間內(nèi)種方去難度非常大。最是問題銷有銷的是個問題可以為可以招聘1000少其的以的可是公2000萬元結(jié)束。【本講小結(jié)】品牌不僅僅是商標(biāo)、廣告而已，對顧客來講，它體現(xiàn)了產(chǎn)品所擁有的價值，是與產(chǎn)品、服務(wù)和企業(yè)本身相關(guān)的一種持久、可信的價值承諾，并標(biāo)志著承諾的來源。品牌大都是在經(jīng)過市場考驗之后才能樹立起來的，不是一蹴而就的事情，但品牌又是很脆弱的，往往因為一些小小的疏忽，就會降低長久樹立起來品牌價值，如不及時地補(bǔ)救，企業(yè)很可能因此而被市場所淘汰。因此，品牌的管理對于任何企業(yè)來說都至關(guān)重要。【心得體會】如何進(jìn)行保護(hù) 我們討論如何進(jìn)行的注冊：2個方個是個是是的。商標(biāo)只是的部比如你的稱、你的C等等都是可以進(jìn)行注冊保護(hù)的。些是有的不，

8儲運設(shè)計儲運模式第三方儲運合同設(shè)計倉設(shè)計◆安全性不同貨對于安全性求都各自不同此在時除基安全之外針對貨特性特例如在速凍餃子除防火防盜基安全之外安全。外在不在過程不貨都記錄并要120，是經(jīng)驗數(shù)據(jù)。管理經(jīng)理行入管理；負(fù)責(zé)理；信息管理是通銷售員經(jīng)理或財務(wù)來共同完，門口內(nèi)由來完成。圖8－1 管理對于具選擇考慮點數(shù)具考慮是。數(shù)是通成本些廠家求通將（）裝路線跟蹤次司機(jī)將通知反饋給總部?！咀詸z】請你做以下連線題，對倉庫員工進(jìn)行正確的分工。經(jīng)理 裝卸工 銷售員 位 信息管理見參考答案 8－1儲模式◆產(chǎn)品競爭力，如產(chǎn)品競爭力強(qiáng)，在市場上很暢銷，可能就很多人愿意為你做，甚至免費為你做◆訂單頻率及單位訂量?！羯a(chǎn)輸資源?！粜畔⒓夹g(shù)，信息技術(shù)高低可決定不同。圖8－2 ＮＯＶＡＴＩＳＮＯＶＡＴＩＳ是一個保健品國際知名廠家ＮＯＶＡＴＩＳ在國兩百個代理商和售網(wǎng)點，通過，并采用汽車貨，全部由深圳生產(chǎn)基地直接向代理商供貨ＮＯＶＡＴＩＳ采用原在：◆能在一就及地知商品向和，商品能力強(qiáng)?！舯＝∑坟?，一30一貨，可代理商供貨。力強(qiáng)，能力。ＮＯＶＡＴＩＳ可做直接由全是輸，商品理，運輸，能全貨和83 區(qū)內(nèi)完全直接輸即從里直接發(fā)貨給。其城市則比如到北京火車輸火車到北京之后再汽車到各個倉庫。由產(chǎn)品特性來決定。飲料一種低價值且消費頻率比較高產(chǎn)品所以需要及時提供貨源快速送貨服務(wù)。家出于這一考慮會大賣場附近建立很多小規(guī)模倉中心。這種很小多頻率供貨速快。大消費品這種服務(wù)輸多較高。84 產(chǎn)品產(chǎn)全由家。接之后直接發(fā)給ＯＥＭ加ＯＥＭ加收到之后進(jìn)行產(chǎn)并付款之后從ＯＥＭ直接發(fā)貨給。這種產(chǎn)決定且需要費。需要建立一接家之。這種于信息技術(shù)水平也相高競爭較強(qiáng)強(qiáng)勢品牌?！咀詸z】請為下列品牌選擇合適的儲運方式?！酢酰勿B(yǎng)顏膠囊□□Ａ可樂□□見參考答案8－2三方儲運合同三方儲運服務(wù)第三是一種新興的，是廠家利用第三服務(wù)來完成整個輸過程。第三不是為一個廠家服務(wù)，而是為若干個廠家服務(wù)。這種廠家不必投入固定資產(chǎn)，占用資金較少。服務(wù)質(zhì)量較高，服務(wù)費用也較高。隨著第三物流的發(fā)展，服務(wù)廠家越多和成本下降，將來的費用會比自辦要低。圖8－5 第三模式簽訂三方儲運合同時所需考察的問題簽訂第三合同時，需要考察第三公司的以下能力?！暨\輸能力。有多少輛車，每天能夠吞吐多少噸的商品。◆存儲能力。有多大的倉庫，倉庫的條件是否很好，倉庫的地點是否利于交通。◆信息能力。一家合格的第三方儲運公司應(yīng)在10分鐘之內(nèi)就能把廠家需要的商品找出?！羲拓浡肪€。第三方儲運的送貨路線也許對它是最佳的，但對你不一定是最佳的。因為有些貨品的送貨不是以天為單位的，而是以小時為單位的?！羲拓洉r間。以送牛奶為例，需要每天早上6點以前到貨，如果每天早上6點之前不能送到，這個服務(wù)就不能采用?！粞b卸標(biāo)準(zhǔn)。第三方儲運的裝卸標(biāo)準(zhǔn)是否符合產(chǎn)品的要求?！糌浳锔櫮芰?。對貨物的跟蹤能力是否能滿足所運商品的需要?！舾犊罘绞健Ｄ壳按蟛糠值谌絻\都使用月結(jié)方式?！魞r格預(yù)算。評估價格是否合理，首先要看自己的歷史價格，最后把運輸成本和倉儲成本分?jǐn)偟矫考唐飞?，通過第三方服務(wù)，每件商品的運輸成本和倉儲成本是多少?！景咐繉毠┨峁┝怂拇髩K服務(wù)。

寶供公司的服務(wù)流程物流策劃，即采用何種物流模式，比如寶供是否負(fù)責(zé)收款、裝卸、排碼，為廠家設(shè)計最佳運輸路線等?！粜畔⒐芾?，寶供公司有一個信息系統(tǒng)，通過信息系統(tǒng)可以把什么時候到貨、什么時間收貨、收多少件等數(shù)據(jù)都及時地反映出來。信息支持服務(wù)，寶供擁有ＥＲＰ系統(tǒng)，所以它為廠家提供ＥＲＰ終端，為客戶統(tǒng)一管理小型運輸車輛，產(chǎn)品進(jìn)入寶供的倉庫后，產(chǎn)品的保潔、碼放等都由寶供來負(fù)責(zé)管理?！舴至泻脱b卸管理，廠家把貨全部拉到寶供的倉庫中，然后再根據(jù)訂單情況，把這些貨物分列出來送給客戶。包裝拆裝服務(wù)，如果到達(dá)商場之后，一般都是大包裝，把大包裝改換成小包裝的服務(wù)也由寶供公司提供?！颈局v小結(jié)】只要有生產(chǎn)就會有銷售，而產(chǎn)品從廠家到銷售終端的橋梁就是儲運。儲運設(shè)計不合理，就會造成倉庫管理混亂，不能及時到貨，從而影響廠家的信譽和效益。儲運是分銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。生產(chǎn)廠家應(yīng)根據(jù)自身的條件和產(chǎn)品的特點，精心設(shè)計儲運方式。隨著儲運的發(fā)展，現(xiàn)在已出現(xiàn)了一種新興的儲運形式：第三方儲運。第三方儲運目前由于在國內(nèi)還沒有形成規(guī)模，所以成本要略高于自辦儲運。不過隨著這一市場的發(fā)展，第三方儲運的成本也會逐漸下降，成為儲運的主流服務(wù)?！拘牡皿w會】中國式零物流案例 最后我們介紹一個非常典型的中國特色的案例：是世界上第一家零存儲，零物流的公司，實際上中國也有這樣一家公司，做到了零物流。北京燕京啤酒公司，所有的運輸都是由代理商去負(fù)責(zé)的，銷售也非常簡單，這些都是天然形成的，北京啤酒市場品種比較單一，燕京啤酒的銷量比較高，目前在北京市場中也穩(wěn)居第一位，超過市場占有率的%，由于這種絕對的市場占有地位，導(dǎo)致了它不是零倉儲，但是做到了零物流。這個案例只可以借鑒，但不要去學(xué)習(xí)，根據(jù)自己的情況而定。9銷售員的收款管理及其它收款方式壞賬分析北京儀科慧光案例分析十五種收款方法壞賬收款案例分析銷售員的管理及其它方式對銷售員的管理的收款員，所以在收款理上要。中理不在家分公司，而由個代理商中理，要由公司一中理。負(fù)責(zé)收款理一個款期以上時，就該由進(jìn)行處理。收款要與工資掛鉤效地提高了收款工作的效率和質(zhì)量。其它方式銀行托收銀行托收是銀行按照收到委托（債權(quán)）向銀行（托收行）（承◆使用使用需要提長年供銷合同到貨◆使用優(yōu)點使得銷售員就能觸到現(xiàn)金所對資金安全較證借助回貨同時由擔(dān)了息管理功能實際上訂跟貨是一致。◆使用缺點服門檻比較高一般而言代理商都在留下良所一般比較一般要使用擔(dān)下用用需要。。點在用擔(dān)能資金提高資金使用對擔(dān)要較；申請應(yīng)存入；必須簽協(xié)議按擔(dān)貸操作程序要來辦理。對上證回貨代理商無法開廠肯很使用式代理商太尤現(xiàn)在是買市場所能比能要。信用貸款信用貸款是指廠家要求代理商以個人名義在銀行開設(shè)信用卡，在收取貨物后，廠家提供擔(dān)保，代理商向銀行貸款支付貨款。信用貸款是一種比較容易操作的收款方式。代理商的貨賣出之后，由代理商還銀行貸款。如果代理商不能及時地還貸，銀行就會主動督促代理商來按期還貸。對于廠家最頭疼的問題就是代理商逃逸，如果采用信用貸款的方式，就可以通過銀行系統(tǒng)來追蹤代理商。信用貸款利用了銀行的信息系統(tǒng)，包括利用了銀行的信用系統(tǒng)來管理貨款，而且這種方式可能會被代理商所接受，因為廠家給代理商擔(dān)保之后，代理商確實能獲得更多的資源，如果代理商誠心做生意，他真的會考慮這種方式。所以這種方式是可以嘗試使用的方式。信用卡收款信用卡收款是指代理商在指定銀行開設(shè)信用卡，貨到后，通過電話讓銀行。、、方式。壞賬分析是多，是壞還是可能產(chǎn)生。銷售員舞弊用一些新的金融手段來控制貨款。代理商經(jīng)營不善是指代理商的經(jīng)營能力差、資金周轉(zhuǎn)不利、無錢付款、經(jīng)營不善。通常情況下，因為沒有一個代理商是突然之間經(jīng)營不善的，都是有一個積累的過程，所以銷售員拜訪代理商時，應(yīng)把這些經(jīng)營信息及時地向廠家報告，以便廠家對壞賬的產(chǎn)生有所準(zhǔn)備。產(chǎn)品質(zhì)量問題是廠家自己的問題。如果產(chǎn)品質(zhì)量是普遍的問題，那么你就要考慮是否生產(chǎn)新的產(chǎn)品或是應(yīng)轉(zhuǎn)型的問題；如果屬于個別問題，一定要及時賠償代理商的損失，一旦代理商抓住個別質(zhì)量問題拒付所有貨款，那么廠家的損失就會更大。事糾紛生，應(yīng)經(jīng)理。發(fā)生常。代理商款，定不一家的款，因一旦代理商款，應(yīng)，，要時。是要的是，代理商款之，如果的債人一，能廠家與代理商之間的?！咀詸z】壞賬產(chǎn)生的因壞賬產(chǎn)生的因銷售員代理商經(jīng)營不善產(chǎn)品質(zhì)量問題人事糾紛款是否壞賬產(chǎn)生的因是否是否是否是否是否□北京儀科慧光案例分析儀科惠光是 1999成的的銷，的時間就到150家，銷售額累計達(dá)5億元。2002年于擴(kuò)張速度過快，融資失敗。造成資金緊張，于是用價買低價賣的手段套金。加盟方式展加盟店10結(jié)式尤小愿參加小最足拿到且拿到好價加盟式提競爭同的廠家有同的態(tài)度和方法儀科惠光條線2001研儀科惠光業(yè)務(wù)模式和現(xiàn)金流不正常，于是及時地做定，結(jié)款清貨，結(jié)束代理。儀科惠光也長城公司長城公司儀科惠光業(yè)務(wù)模式和流正儀科惠光拖600長城公司訴訟式追兩年內(nèi)也追回貨款。同的結(jié)果五種收款方法壞賬的取舍成作還更景許考慮五種收款方法解客戶算周擠進(jìn)頭班車告訴每月 5日日部分日概念約什么日那就最早間內(nèi)進(jìn)行算。第三者地收貨。誠待人人意識與人交道很多服務(wù)誠待人讓履行他承諾?！羰麓呤沼陬~款工類貨款付款段間內(nèi)真款付給你企業(yè)就提通知讓他準(zhǔn)備好貨款。人之道還治人之身人之道還治人之身下策即還貨款貨。怕催款客戶直接當(dāng)解決向客戶催款就客戶顧慮應(yīng)直接向客戶當(dāng)面澄清便地解決◆高頻率小金額減少每次結(jié)賬的金額，提高結(jié)賬的頻率。如把月結(jié)改成每10天結(jié)算一次，這樣便于可以保證貨款的安全?！麸L(fēng)險責(zé)任劃分明確，借助明確的合同廠家在與代理商簽訂合同時，一定要與代理商將風(fēng)險責(zé)任劃分明確，一旦代理商違約，才能借助明確的合同，為追債工作創(chuàng)造條件。合同中一定要有違約責(zé)任，這樣對欠債方有一定的威懾力，以督促欠債方及時結(jié)清貨款。借助雙方領(lǐng)導(dǎo)的協(xié)商，達(dá)成某種協(xié)議，以解決貨款的回收問題?！粢晕锲返謧绻麑Ψ酱_實無能力支付貨款，就要調(diào)查其資產(chǎn)，以確認(rèn)是否可以以物來抵債?！羝刚埪蓭熁蛭凶穫酒刚埪蓭熓堑氖召~方。如果債有任定資產(chǎn)，資產(chǎn)明，債的可能性就小，這樣請追債公，這公提于調(diào)查的律。追債公的收一高。貨款保證追債貨款保證于品，是代理商廠家的要的貨款件，如代理商10貨款，廠家代理商50，同時代理商其貨款在某一付廠家，一旦代理商其與廠家的約定回款，廠家就可以貨款來保證追債?！粽{(diào)動群眾力量，跟蹤糾纏這種收款方也是一種下策，它所消耗的人力和物力，使得雙方感到精疲力盡卻成效大。人關(guān)系，巧妙釣魚法以人關(guān)系作為誘餌，突破對方的心理防線，以達(dá)到收款的目的。觀察動向，小心債人的逃脫追時，要對債的調(diào)查，債的可以有債人的。收賬是每一位銷售員幾乎都會接觸到的工作，在了解了十五種收賬方法之后，請你對你所做的收賬工作進(jìn)行一次分析和總結(jié)。你最滿意的一次收賬經(jīng)歷：你最滿意的一次收賬經(jīng)歷：原因分析：的一次收賬經(jīng)歷：原因分析：今后收賬工作的新策略：壞賬收款案例分析某銷售員送貨價值 10萬元對方商場給了 10萬元的貨物收條已經(jīng)拖欠貨款兩個月如收款？檢討自己的經(jīng)營管理問題10的貨物收條成欠賬證。付款條件收貨才能成為欠賬證。作為公如果有這種的貨物，一或件，收簽，這樣就可以手續(xù)完整、清楚地保證了公的權(quán)力。積極采取補(bǔ)救措施這種，。要的貨證明，對方的貨證明，達(dá)成款協(xié)議，這件可以的方。如果有這證，就要請調(diào)查公去搜集證據(jù)，請求財產(chǎn)保全?！颈局v小結(jié)】現(xiàn)在大部分公司仍采用銷售員收款，這種方式所造成的貨款流失情況較多。但是，只要加強(qiáng)管理，銷售員收款仍然不失為一種很好的收款方式。此外，除了銷售員收款外，也可以嘗試其它的收款方式，如銀行托收、信用卡收款等。多數(shù)公司或多或少地都會存在壞賬問題，那么，如何有效地減少和預(yù)防壞賬呢？首先要進(jìn)行壞賬分析，找出壞賬產(chǎn)生的原因，在以后的工作中多加注意，及時預(yù)防。其次要提高收賬技巧，靈活地運用多種收賬技巧?！拘牡皿w會】第10講 財務(wù)管理【本講重點】銷售管理手冊收款商品管理銷售工具的管理市場活動的預(yù)算管理銷售管理手冊賬報表過賬報表這些就能順利迎刃而解了。表這里表并指公司表而指能給提供些物例如些演示工具投影儀筆記本電腦柜臺招這些提供給表。表表記這些都過表。報表報表報表例如30么30些便時及時查閱?！籼岢蓤蟊硖岢蓤蟊砭褪菍⒆约簯?yīng)得的獎金制成報表，以便讓公司能及時地付給銷售員這些款項?！舾偁幥閳髨蟊硪晃讳N售員的工作，50%是銷售，50%是情報采集，所以銷售員采集的競爭情報要制成報表，最后傳遞給公司?！舸砩藤Y源表在簽訂代理商協(xié)定時，肯定有代理商資源表。但是代理商資源是不斷變化的，要通過代理商資源表來及時反映這些情況。◆經(jīng)營狀況報表銷售員不僅要關(guān)心自己的銷量，還要關(guān)心代理商整體的銷量。如果銷售員的產(chǎn)品銷售很好，但是其它產(chǎn)品的銷售不好，也會給營銷帶來危機(jī)，因為代理商也許會用銷售員的貨款沖抵別人的貨款。這些表格可以幫助銷售員做好銷售和財務(wù)的管理?！咀詸z】你有自己的《銷售管理手冊》嗎？或者你的《銷售管理手冊》還不夠完善？現(xiàn)在就動手制作一本新的《銷售管理手冊》吧！ 收款傳統(tǒng)的收款方式基本上是層層上交。例如銷售員把錢交給營業(yè)所，營業(yè)所后交給公司，公司交給公司。這收款方式會應(yīng)地資金的收，資金的用。為資金的收，提資金的用，產(chǎn)的收款方式。銷售員收款項后，通過電把款項給公司，公司收款后一定的例，通公司及時應(yīng)付款項。原來需要30天才完個1周甚至只需 3天從而資金的用。圖 10－1 傳統(tǒng)的收款方式102 估◆按批發(fā)價格調(diào)撥果全國性那這類肯定要被市場所淘汰不很多僅區(qū)性例訂單不合理不所批發(fā)價格調(diào)撥區(qū)價按批發(fā)價格調(diào)撥理?！舭蠢韮r格分果價格很那價成理這樣理能會樂接受理自然相降銷售工具要理合區(qū)和①一代商；②另一類員使要計入代商和員成本如果代商使得好就能相地提高代商；如果員使得恰當(dāng)就可以相地減低成本以后自然也隨之就變得簡單了。如果丟失讓代200代商也許會不樂意此時廠家首先主動給代商補(bǔ)充那件已丟失因為代商需要這個宣傳產(chǎn)品廠家可以扣除代商，那對代商可能會200不一個積以這扣除果會好一代商樂。難計可能市場活動了因為市場活動非標(biāo)準(zhǔn)例如召開一310果很難測那市場活動預(yù)又如何呢？動果入成80%20比較以對這個項目對控中付賬一般情況下活動實施者購支付集付賬指活動實施者采對商說后動這就可以失的漏洞。發(fā)票流通領(lǐng)域發(fā)票問題一個比較常見問題。一個需要這個代商這種解決案：廠家代開代開這主要廠商服能能否一，夠觸及到每開增值稅發(fā)票很大支持。通過市場比較。該誰當(dāng)代商丟失了這要代商錢補(bǔ)這可能代商肯定不高興該取溫柔一點。標(biāo)牌理遠(yuǎn)期樣法。103 4545和個人共同承擔(dān)風(fēng)險采原完全承擔(dān)風(fēng)險現(xiàn)實際上和個人共同承擔(dān)了不合不會不上則會催交?！艚鉀Q企業(yè)部分流動資金問題解決企業(yè)部分流動資金問題尤其系統(tǒng)工程1010【本講小結(jié)】例如利用信用卡來管理銷售費用。此外，還應(yīng)做好收款、商品和銷售工具的管理、市場活動預(yù)算等各種與財務(wù)問題有關(guān)的工作。【心得體會】第11講 【本講重】代理商的資源調(diào)查與利用國際消費品流行趨勢報告會的策劃案例ＰＲＭ產(chǎn)品介紹調(diào)查和掌握代理商的資源，并不是要與代理商展開競爭，而是利用代理商的資源來整合自己的資源，以此來大大增強(qiáng)與自己的競爭對手進(jìn)行激烈競爭的實力。代理商資源店面員工倉庫老客戶交通工具代理商資源店面員工倉庫老客戶交通工具信用資金專業(yè)技能掌握代理商資源的渠道詳細(xì)介紹且評估員工名單詳細(xì)介紹且評估客戶名單使用什么樣的交通工具對信用進(jìn)行評估資金的具體情況有什么樣的專業(yè)技能下利用好代理商的資源也是降低企業(yè)經(jīng)營調(diào)代理商的有手。地地區(qū)在這一代理商的在地。地面，就這一代理商的在地地。地場活把這一代理商在地當(dāng)作這一地場活。【自檢】某代理商擁有 2000平方米貨場。東進(jìn)公司就把日光燈鎮(zhèn)流器的倉庫放在該貨場，不支付倉儲費用。但是所有銷售都算該代理商的業(yè)績。采用這種方式應(yīng)該注意什么？ 見參考答案 11－1型消費品公司的老。理。采用這種方式的難點不是獲取資源而是組織管理?；顒淤u點三星的品牌資源導(dǎo)者?！舾鞔髲S家都需要找個新的利潤點2002年正好是經(jīng)濟(jì)滑坡時期，各大廠家都需要找個新的利潤點，包括消費品廠家，大家都面臨越來越激烈的競爭，誰掌握了未來的趨勢，誰就掌握了市場。◆消費品公司想把自己標(biāo)榜成一家最時尚的公司很多消費品公司都想把自己標(biāo)榜成一家最時尚、最領(lǐng)先的公司，所以可能想通過這個會議樹立這一2004合作對象斯麥廣告公司《目標(biāo)雜志》網(wǎng)易公司合作對象斯麥廣告公司《目標(biāo)雜志》網(wǎng)易公司提公司資源有組織市場活動的人員高檔消費品的雜志，提供版面首頁廣告廣告品相關(guān)《目標(biāo)雜志》網(wǎng)易公司提公司相關(guān)《目標(biāo)雜志》網(wǎng)易公司提公司利點廠家需要合會議一面廣告通過這一活動提高自己的時也可以通過網(wǎng)絡(luò)把的利潤點給它在吧、出售會議門票出售有資源，有想，組織也可以把成。以合作的各都有各自的目的利，通過告好，要的組織，就要組織的。公司要求組織成員要把、目標(biāo)公司，公司行，通過這，最公司3萬元人民幣，再加上思想，就完成了整個銷售活動。產(chǎn)品介紹是合作關(guān)理，廣網(wǎng)的理。各所有的行。的過，就能很好網(wǎng)，會大提高網(wǎng)的執(zhí)行速。使用的難點是如何準(zhǔn)確完整地采經(jīng)營數(shù)據(jù)。的構(gòu)成。這里介紹一個簡單解決方案：無線分銷管理系統(tǒng)。這一管理系統(tǒng)以手機(jī)作為終端，信息傳遞通過編碼來成，即把想說話一串阿拉伯字進(jìn)行編寫，然后進(jìn)行接收和發(fā)送。通過這套系統(tǒng)企業(yè)總部可以實時獲得一線原始，且及時匯總，將結(jié)果分發(fā)給各級銷售組織，從而減少了各級組織處理工作，從根本上杜絕了虛假信息。銷售員編碼65010111100把這一串通過息，通手機(jī)發(fā)送可信息，可，成了一套：，1110可。此，一個單就成了。原來單送儲運部門可能需要 1時間，因為銷售員需要才能把銷售報表統(tǒng)計出來，現(xiàn)在就比較簡單了，在發(fā)信息時，個系統(tǒng)立刻就知道了，這個銷售記錄馬上就可以傳給儲運部門，儲運部門馬上就可以安排運了。信息流出111 ，現(xiàn)在如果生訂單之會向按及形成匯報表不必計數(shù)據(jù)，它只要查詢就會地將計報表傳去以這一部分解放了生產(chǎn)力。信用某想查詢紅光用采用這套之前只能打電話。代理商訂單增多以采用電話查詢是相當(dāng)困難而且也必能了解這一情況。采用這套就單了首是是00之之就以地成。售以報告路徑指實現(xiàn)對路徑訪問服務(wù)質(zhì)量管理。例如報告路徑指是020是0并記錄李您好您己于 10達(dá)紅光預(yù)計時間晚10請注意調(diào)整。謝謝。、定期付款許原來可利用自己的來獲得自己的一些利通這之后他的決策他的全都被總而一部的各面臨著的人利而的一些困難。，之后可通的獲得人利他可的策略和之原來一付款期限度地利用的全、款用這一的都候付款得付款是這一是可決的的利可通這一獲得。20以輕松自地管200而體利自然相應(yīng)地得【本講小結(jié)】作為生產(chǎn)廠家，應(yīng)充分調(diào)查、掌握代理商、合作伙伴的資源，建立一套代理商、合作伙伴的資源評估和管理系統(tǒng)，并能及時地調(diào)查更新。建立代理商的資源評估和管理系統(tǒng)的意義在于利用代理商、合作伙伴的資源來整合自己的資源，提高自身的競爭力。對于銷網(wǎng)絡(luò)的信息管理現(xiàn)在推出了ＰＲＭ（合伙伴關(guān)系管理系統(tǒng)解決方案。該系統(tǒng)涵蓋了銷的全部過程，使用該系統(tǒng)勢必能很好地規(guī)范網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，極大地提高網(wǎng)絡(luò)執(zhí)行力度。使用的難點是如何準(zhǔn)確完整地采集經(jīng)營數(shù)據(jù)，其最簡單的解決方案是采用無線分銷管理系統(tǒng)?！拘牡皿w會】第12講 國際網(wǎng)絡(luò)【本講重】銷售代理人如何尋找國際合作如何進(jìn)行國際征信不同地區(qū)分銷網(wǎng)絡(luò)的特點業(yè)務(wù)模式介紹ＯＥＭ方式。、三星、科健。收購兼并收購兼并在歐美市場很普遍然在很很不很。分銷組織歐美很很將交給他們來售也已很佳美等等但們只級歐美遍布全球通過他很華來理特許經(jīng)營許許許間種契約根據(jù)契約許許提供種獨并、、、購許支付相應(yīng)費很公司通過種種風(fēng)險較但很形成規(guī)模。獨家代理獨理ｘｓｖＡｏＳＡ指在理協(xié)議規(guī)定、、在在易數(shù)額提取約比例傭金管交易盈虧。加盟加盟連鎖依授權(quán)容及管理同可3種形態(tài)：委托、許、等 3種形態(tài)加盟加盟連鎖依授權(quán)范圍同可兩種形：單店加盟和區(qū)域加盟。類

委托加盟加盟

表 12－1 加盟連鎖類、100%獨立且由加盟總公司公司加盟締結(jié)契約委托加盟公司公司所人員則由加盟負(fù)責(zé)加盟依規(guī)相同服務(wù)及模行使、管理該分店。許加盟指店公司所立所金由加盟負(fù)責(zé)店所人員則上由加盟負(fù)加盟加盟總公司締結(jié)契約和取得授權(quán)且依規(guī)標(biāo)服務(wù)及模行使、管理該店許加盟該店所權(quán)全歸加盟權(quán)亦屬加盟接受總公司管理。加盟金全由加盟負(fù)責(zé)分公司所人員亦由加盟負(fù)責(zé)加盟加盟總公司分公司締結(jié)契約取得授權(quán)且依規(guī)相同標(biāo)及選擇性地依據(jù)授權(quán)依據(jù)授權(quán)范圍大小分類單店加盟區(qū)域加盟使用商品、服務(wù)及經(jīng)營模式（經(jīng)營技術(shù)）經(jīng)營該分公司。自愿加盟之該分店的所有權(quán)屬加盟者，經(jīng)營權(quán)亦歸加盟者，且部分地接受總公司的統(tǒng)一管理。單店加盟是指加盟者被授權(quán)在某個地點，且只能開設(shè)一家加盟店。區(qū)域加盟是指加盟者被授權(quán)在某個區(qū)域，且依授權(quán)的范圍內(nèi)容來開設(shè)連鎖店。電子商務(wù)是在互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境下實現(xiàn)消費者的網(wǎng)上購物、商戶之間網(wǎng)上交易和在線電子支付的一種商以及的網(wǎng)上服務(wù)內(nèi)容；主要交易類有業(yè)個的交易（）和業(yè)之間的交易（）種。有的，包括以電子商務(wù)的方式上。人理種方式成，在上的成，一成成經(jīng)營，失理部。是理，要授理一的，為指一個區(qū)域，的，為在業(yè)務(wù)，的能是完能走個的，所以一要一的支。，種支能小，支能是、廣告，一要讓理一的目，理的來只有，種方式家要一個的，是一種的方式，是理大的，所以業(yè)所的市是，的是 。是，成的，3、。如何尋找國際合作伙伴是的。以易、、、間。易。內(nèi)大有家大的易，美商網(wǎng)和阿里巴巴網(wǎng)。它們內(nèi)◆通過進(jìn)行例如中際促等相關(guān)◆通過展覽通過展覽可以展示自己實力，到際分銷渠道例如柏林際展覽◆通過中間人查例如通過華商去商，甚而通過學(xué)生去商人，幫助企業(yè)到際際征信是際分銷必要環(huán)節(jié)，際征信費用一般都比較高從際征信資料中可以了解其背景、發(fā)展、業(yè)能力等各種情況。際級征信公司在全球范圍之內(nèi)都視察調(diào)研征信通過了解企業(yè)基本信用費用確實是非常昂貴，但個費用是值得花費，因如企業(yè)了解，很可能，甚生，通過征信，可以。行可以征信，但行能調(diào)查一公司、，一公司、，行沒們信息，所以根本無法們進(jìn)行征信。如公司在際老客戶，可以通過老客戶協(xié)助做一調(diào)查工能比較全、企業(yè)信用能力是際征信公司，其都是助。【自檢】尋找國際合作伙伴和進(jìn)行國際征信是進(jìn)入國際市場的重要步驟。Ｍ公司計劃在2004年進(jìn)入國際市場，并讓董經(jīng)理負(fù)責(zé)這項工作。如果你是董經(jīng)理，你將如何進(jìn)行工作呢？ 見參考答案 12－1市場調(diào)研經(jīng)濟(jì)類報告通過經(jīng)濟(jì)類報告可以了解整個市場環(huán)境行業(yè)發(fā)展情況。在際進(jìn)行調(diào)研，可以一調(diào)查，例如通過行業(yè)業(yè)調(diào)查個、個的發(fā)展況，可以助商商業(yè)得信但