導購培訓總結

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為了讓我們更全面地了解業(yè)務要求，把工作閱歷更好地在實踐中運用，我們大廈商場的姚總于8月27號對各部門新老員工及實習生做了5個多小時的業(yè)務技能培訓。

作為實習生的我能參與此次的培訓感到非常榮幸，通過這次深化具體的培訓，使我對相關業(yè)務方面的學問在原來基礎上又有了新的了解和提高。此次培訓共分為兩個部分，第一講姚總以商品陳設為主題，其次講是關于核心店鋪的介紹。

在第一講中，姚總首先以“酸奶”“啤酒與尿布”兩個小故事作為開篇，點、出商品陳設技巧在整個實際銷售中的重要性與必要性。

整場培訓姚總圍繞商品陳設的概念意義以及目的、引用的原理與思索方式以及固定貨架優(yōu)位陳設等三個方面內容進行具體講解。培訓的過程中，在談到商品集中陳設的區(qū)分化問題上，姚總重點以尤妮佳蘇菲標準陳設為例，在日常門店維護的過程中要做到無紡布在上方，干爽在下面，左邊日用裝，夜用裝在右側的基本原則。我作為蘇菲產品蘇果渠道的實習生，在探望門店的過程中也留意到蘇菲產品在陳設布局上是統(tǒng)一的。

我們小組理貨員在每天走訪門店的同時，其中有一項就是保證門店商品排面的整齊與各品項、型號的齊全，這里所說的整齊就是培訓中所提到的陳設要求，由此可以看出商品陳設區(qū)分化對于銷售業(yè)績尤為重要。

接著姚總具體列舉了一些普遍運用的貨架種類：

固定貨架；外部地堆；端架、端頭；形象包柱、地堆。隨后我們又補充了一些創(chuàng)意“貨架”，比如掛籃、電梯兩側、收銀臺、花籃、購物車等利用了小空間與低成本制作而成的貨架。之后姚總重點闡述了固定貨架的優(yōu)位陳設，作為優(yōu)位陳設，它包含了齊備的商品、排面、歸類與位臵。貨架上要有品項齊全的商品是毋庸臵疑的。與此同時，重點產品的擺放也是有講究的，主推產品肯定要擺放在消費者簡單看到、便利選取的位臵，這就是所謂的——黃金線。

然后姚總還強調注意位臵當然重要，但產品的排面數(shù)也不能輕視，總結得出遵循先中后右，最次左的原則。聯(lián)系我所處部門，對于蘇果渠道的蘇菲來說，它的排面要緊隨寶潔產品，寶潔排第一，蘇菲必需其次。我認為商品品項的增加與維護是檢驗一名合格業(yè)務員的標準之一，商場食批的魏浩就是一個勝利例子，實現(xiàn)了亨氏品項在蘇果門店從零到有的過程。從他的勝利可以歸納為幾點：

1、了解產品，包括自身與競爭對手；

2、了解門店，門店對自身產品的需求；

3、找尋空間，從競爭對手的弱點，與自身的優(yōu)勢動身，做到揚長避短；

4、打算階段，了解負責人的狀況，先從情感入手，攻其心；

5、商談，以雙方利益為重點，分析單品的貢獻率，以雙贏為目標；

6、門店的調整給陳設面的調整帶來機會等。

其次講，是以圍繞核心店鋪為重點綻開。姚總首先具體介紹了KA、NKA、ZKA的概念。

接著談到實現(xiàn)銷售預實一樣是回訪核心門店的目的。在于店鋪之間建立信任關系必需做到以下幾點；

1、規(guī)范的服飾以及形象，因為你代表的是整個公司；

2、通過接觸，增加彼此的好感度；

3、注意禮節(jié)，俗話說禮多人不怪，比如用敬語溝通。

同時姚總又強調作為中山商場的銷售代表要給對方帶來歡樂。平常與門店的商談也是有章可循的。比如在打算階段，要對本次商談資料的打算，設定事先路徑，回顧前一次探望的內容及現(xiàn)狀等；在商談階段，要站在對方的立場上思索問題，簡明易懂地題案；離店時，做好具體的記錄匯報。

在商談中為了攻克核心，店鋪肯定要知道產品的種類；價格設定改變以及頻率等。在實際運用中，我們在與門店溝通時，相關細微環(huán)節(jié)也很重要。細微環(huán)節(jié)是一種習慣，是一種積累，細微環(huán)節(jié)事實上是一種長期的打算，從而獲得的一種機遇。

只有保持這樣的工作標準，你才能留意到問題的細微環(huán)節(jié)。抓準細微環(huán)節(jié)，便可以事半功倍。在接近培訓的尾聲，姚總以一道數(shù)學計算題，讓我們深刻體會到多一份努力、投入、付出，將獲得千份的收獲。最終，針對此次的培訓，郎書記也對我們提出建議與希望“要以準則來做出自我的轉化，用他山之石來把自己雕刻成一塊美玉?！奔埳系脕斫K覺淺，絕知此事要躬行。實踐是檢驗真理的惟一標準，同樣，真理也須要在實踐中論證，平常在處理問題時，針對不同的環(huán)境，我們要學會因地制宜，有益論網學會變通，這樣才能使自己的職業(yè)生涯越走越寬，越走越廣。

經過此次培訓讓我對商品陳設與核心店鋪有了更深的了解，更重要的是讓我深刻地明白學習是永無止境的，對于蘇菲在蘇果渠道方面的學問我還有許多值得學習提高改進的地方，將來的路還很長。不積硅步，無以至千里；不積小流，無以成江河；每天多做一點，并不是語言上的自我表明，而是行動上的真實體現(xiàn)。

在今后的工作，我將發(fā)揚自己好的傳統(tǒng)，揚長避短，查漏補缺，再接再厲，切實為公司謀效益，從各個角度提高自己。

最終感謝商場的領導在百忙中給我們供應培訓指導。

導購培訓總結2

服裝零售業(yè)貨品數(shù)據分析

隨著信息時代的到來，無論是服裝的生產商還是中間商，抑或零售商，都將面臨越來越多的數(shù)據及數(shù)據處理工作。在三者博弈關系越來越趨向于后兩者的狀況下，服裝零售業(yè)數(shù)據分析就成為追求利益最大化的有力支撐。

然而，僅有對數(shù)據的收集而多數(shù)據的細化處理，其結果只是白白耗費人力和資金，對企業(yè)的決策絲毫沒有幫助。因此，數(shù)據自身的價值要在數(shù)據收集的基礎上，經過整理和分析才能顯現(xiàn)出來。盡管目前，國內的服裝經營管理者對終端數(shù)據有了肯定的相識，但與國外同行相比，差距甚遠。國內業(yè)界對數(shù)據的相識和分析只停留在面上，無并沒有真正意義上去理解數(shù)據的作用，發(fā)揮數(shù)據本身的價值，在實際經營過程中仍暴露出來的問題就是：數(shù)據分析的嚴峻缺失。

國內服裝零售終端數(shù)據分析的現(xiàn)狀

就目前國內服裝零售終端的數(shù)據分析狀況看，絕大部分零售商或代理商只局限在對年、月、周、日銷售額和毛利潤進行簡潔統(tǒng)計，而對數(shù)據的微小改變則關注甚少，以及如對產品自身及消費者的相關數(shù)據和消費者相關的數(shù)據的分析則極為不足，對頗具銷售實力的產品和未觸動產品的數(shù)據缺乏有效的分析和利用，詳細表現(xiàn)為：

重視現(xiàn)實銷售數(shù)據，忽視潛在銷售數(shù)據

從目前狀況看，銷售量和銷售額是服裝零售終端數(shù)據的主要構成。不論從傳統(tǒng)零售模式中日、周、月報表，還是現(xiàn)代零售網絡pos系統(tǒng)連接的數(shù)據分析系統(tǒng)看，對本日、周銷售額和貨品銷售量的統(tǒng)計和簡潔分析便是國內服裝零售終端數(shù)據分析的主流模式。這種數(shù)據分析工作只關注表面上的銷售狀況，即關注哪些款式銷售狀況好，以便剛好補貨和跟進生產，卻極少對銷售數(shù)據信息進行深度挖掘，思索是因為哪些緣由使其能夠暢銷，是因為款式、色調、面料、價格，還是其他。

現(xiàn)實的服裝銷售過程中，很多貨品會被多位顧客試穿，但卻沒有實施購買行為，詳細緣由許多：服裝不合身；面料、色調不好導致搭配性不強；質量、價格問題等等。這些數(shù)據的收集和分析是目前國內服裝零售終端的一大缺失。在很大意義上，這一塊數(shù)據的分析比現(xiàn)實銷售數(shù)據更重要，它能幫助生產商主動改進產品貨品短處（短處可改個更為專業(yè)的詞），轉滯為俏，實現(xiàn)現(xiàn)實銷售，從而維護品牌利益和形象。

重視暢銷貨品分析，輕視一般款和滯銷款的分析

任何一個服裝賣場都不能回避貨品的三級狀態(tài)：暢銷、一般和滯銷。如何管理貨品、改善貨品結構是提升賣場業(yè)績的一大課題。做好這個課題前提是：對三級貨品的仔細分析和探討，并有針對性地制定營銷策略。

然而，服裝經營者往往偏重對暢銷貨品的分析和跟進，對一般款和滯銷款較少關注，詳細表現(xiàn)為：代理商或零售商依據現(xiàn)實銷售記錄不斷向廠家追補暢銷貨品，廠家依據反饋和追單努力加大生產。但最終廠家會由于各種緣由無法實現(xiàn)買方的要求，或者追加生產的貨品到柜太晚，影響銷售業(yè)績和雙方關系。而現(xiàn)實中，貨品的三級狀態(tài)在不同地區(qū)不同地段，不同零售店都會有不同的表現(xiàn)。例如，一件顏色亮麗時尚的服裝，在昆明地區(qū)屬于滯銷品，但是在時尚城市上海，就成了爆款，這樣，昆明專賣店的滯銷款沒有剛好分析和處理，成為煩心的庫存，而上海專賣店又嚴峻缺貨。而且，對于銷售業(yè)績一般或根本銷售不動的貨品，許多服裝經營者缺乏信念和耐性去關注和分析，這事實上是一個很大的誤區(qū)。往往其實業(yè)績不良的貨品更須要分析，這樣有助于開拓經營思路。

重視對顧客基本資料的獲得，輕忽顧客數(shù)據的分析和利用

服裝消費市場的日漸成熟使服裝經營者越來越重視其顧客關系的管理，突出的表現(xiàn)之一就是經營者想方設法獲得其顧客尤其是老顧客的基本資料，包括姓名、年齡、家庭住址、聯(lián)系方式、職業(yè)、收入狀況等。目前，除了一些較好的服裝品牌，國內服裝零售終端大都缺少信息化設備的支撐，為給數(shù)據的進一步獲得增加了難度。因此而且，零售終端的顧客數(shù)據分析和利用也非常有限，基本只停留在依靠這些基本資料以電話、dm方式聯(lián)系顧客，告知簡潔的活動信息、新商品上柜信息。

事實上，顧客數(shù)據能夠供應更多的信息，包括例如顧客上次消費的`金額和消費的貨品狀況，若能對這個信息加以把握和利用，就可以為顧客下一次的購買供應參考和幫助，更簡單實現(xiàn)貨品的合理銷售。此外，對客戶收入、職業(yè)的了解更便于拓展市場。

對競爭對手的相關數(shù)據分析不力

商場如同戰(zhàn)場，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。在終端賣場，很多服裝經營者一味地將目光放在自己身上，而忽視了競爭對手在同一市場上的行動。事實上，競爭對手在終端賣場上的作為在肯定程度上都會影響到本公司的利益。但目前，很多服裝經營者很難做好對競爭對手相關數(shù)據的分析，主要緣由是在與于數(shù)據的獲得有肯定難度，其次也是由于對數(shù)據分析的內容和方法不夠了解不夠。

了解競爭對手的有力途徑往往可以主要是，通過了解對方的日、周、月銷售額，詳細的促銷活動，員工的嘉獎政策，貨品的陳設方式，顧客數(shù)據的分析和利用等。通過合法渠道收集競爭對手終端賣場的相關數(shù)據并匯總，然后由公司的專業(yè)人員進行整理和初步分析，再剛好提交給公司管理人員，由他們進行相應的對策，便于揚長避短。忽視服裝賣場顧客流淌狀況的數(shù)據分析：

記錄和分析賣場顧客流淌狀況是目前服裝零售終端的一塊近似空白點。賣場顧客流淌數(shù)據是指賣場每日的顧客流淌數(shù)量、主要流淌狀況，流淌顧客的特征，也包括賣場四周的顧客流淌數(shù)據。依據這些

數(shù)據的收集，可以分析出不同日子、不同天氣、不同時間段顧客的流淌走向，從而有助于賣場對商品陳設展示的調整。一方面，依據每日流淌量的不同，流淌人口的特征不同，進行分析和總結，便于調整陳設方式，另外一方面，針對不同的消費群體特征調整陳設方式。（例如，通常狀況下，周一至周五下午逛商場的顧客比較特性化，周末的顧客比較大眾化。），因此，在陳設的方式上可以做如下調整：周一至周五下午，重點陳設休閑、特性化較濃的服裝；而周五傍晚至周日則以大眾化服裝陳設為主，這樣可以做到在不同時間段內，有效吸引客源，提升賣場業(yè)績。

服裝零售終端數(shù)據分析的重要性

零售終端數(shù)據分析是服裝經營和市場拓展的基礎。隨著科技的發(fā)展，依靠基于數(shù)據分析技術發(fā)展起來的信息系統(tǒng)日臻完善，并會漸漸為服裝終端賣場所運用。兩者相輔相成的關系更彰顯了服裝零售終端數(shù)據分析的重要性。

有助于服裝賣場業(yè)績的提升

通過更細致、更詳細及更深層次的數(shù)據分析，有利于改善賣場的商品經營結構和服裝的陳設展示，有效地吸引顧客，降低終端賣場的庫存，增加賣場銷售額。

導購培訓總結3

為期兩天的導購人員培訓活動已畫上了一個圓滿的句號，本次活動得到了各級領導和廣闊導購人員的大力支持，也收到了預期良好的效果。針對5月17、18日兩批導購人員關于服務禮儀和產品學問培訓作如下總結：

為了全面提高員工的業(yè)務技能水平及了解各項業(yè)務流程，四公司領導在百忙之中，抽出時間來到我們施工第一線，不畏辛苦的為我們xx項目全體人員進行各項業(yè)務的培訓。培訓內容涉及工程、質檢、材料、設備、財務、勞資、辦公室等幾個方面，全面系統(tǒng)的講解了各部門業(yè)務學問、崗位責任和相關部門的工作流程等。幾天的培訓學習，使我對各部門的業(yè)務學問，工作流程得到了進一步的相識，從中也學習到許多平常很難學習到學問。

通過上午的服務禮儀培訓，發(fā)覺我們導購人員有幾個共同的特征：①還未養(yǎng)成化妝的習慣，二是要求的著裝、鞋襪也未達到完全統(tǒng)一。②通過下午的產品學問培訓，我們發(fā)覺導購人員對產品學問的相識還不夠專業(yè)，各分公司對同一產品的介紹說法不一。

對以上狀況還望各分公司總經理、營業(yè)廳經理，嚴格要求，建立切實可行的監(jiān)督機制，每天晨會定時檢查導購人員的儀容儀表，促使導購人員養(yǎng)成上崗化妝的習慣，領取公司統(tǒng)一發(fā)放服裝的導購人員、要求著裝統(tǒng)一；同時也要加強導購人員對舉止禮儀：站姿、坐姿、走姿的練習與鞏固。

對于產品學問，望各分公司統(tǒng)一口徑，我們也會聯(lián)系廠家盡快整理出一套權威、全面、系統(tǒng)、專業(yè)的資料，在必要狀況下我們也會邀請各生產廠家對各自產品進行專業(yè)的培訓與指導。

參與此次培訓的導購人員學習仔細，樂于接受，特殊是介紹產品學問時所采納的提問式講解方式。今后我們會依據本次培訓各分公司導購人員測評表的合理建議將課程內容、講解方式等不斷地優(yōu)化升級。隨著導購員自身的綜合素養(yǎng)、業(yè)務實力，以及公司形象和服務水平的不斷提升，我們堅信公司年度目標在不久的明天必能實現(xiàn)。

導購培訓總結4

剛進入服裝導購行業(yè)，遇到的問題許多，通過上崗培訓，學到了許多學問。裝導購員在整個服裝銷售過程中具有不行替代的作用，導購員不僅代表了企業(yè)的外部形象，而且還起到加快銷售的作用，具備良好素養(yǎng)的服裝導購員，除了熟識商品之外，也應當具有足夠的耐性，并且能夠駕馭一些好的服裝銷售技巧。

第一，服裝導購員除了能夠將服裝很好地呈現(xiàn)給客戶，并且還有向客戶適當舉薦其他服裝的工作，以吸引顧客購買其感愛好的更多服裝。

1、舉薦服裝時候要有信念，大方、坦誠地向顧客舉薦服裝，導購員就應當具備十足的耐性、細心，讓客戶對自己產生信任感。

2、為顧客舉薦適合于顧客體型、品嘗的服飾，為客戶在選擇服裝時候出謀劃策，提示相關細微環(huán)節(jié)，幫助客戶選擇。

3、結合不同款式服裝，向顧客講解每款服飾適合穿著的場合。

4、協(xié)作服飾特點進行舉薦。每種類型的服裝具有不同的特征，如功能，設計，質量和其他方面，都應當適當向顧客說。

5、談話中留意技巧。向顧客舉薦服裝時候，語氣應當有禮貌、在充分聽取顧客看法的基礎上，再向顧客舉薦。

6、視察、分析不同顧客喜好追求，結合實際向顧客舉薦服裝。

其次，必需留意把工作重點放在銷售技巧上。銷售是有針對性的營銷，關鍵在于銷售技巧的駕馭。服裝銷售涉及方方面面學問，要對服裝的功能，質量，價格，時令，面料等其他因素都做充分了解，顧客特點，運用銷售技巧完成銷售。主要側重于以下幾個環(huán)節(jié)：

1、注意思索。了解顧客購買服裝的穿著場合，購買服裝的目的與想法，幫助顧客選擇相應服飾，促進銷售勝利。

2、言辭簡潔，字句達意。與顧客溝通當中，言辭要簡潔易懂。不能說太過專業(yè)性的行內話，應當試圖以通俗語言向顧客講解。

3、詳細表現(xiàn)。要依據實際狀況，見機行事地舉薦服裝，必要狀況下，不去打攪顧客，讓顧客自行選擇，當顧客詢問時候耐性傾聽、細心講解。

以上就是我對服裝導購培訓的總結，在接下來的工作，我將接著努力工作，不斷學習，吸取工作閱歷，不斷改進自己的工作方法，為公司銷售更加輝煌業(yè)績而奮斗。

導購培訓總結5

一、課程反饋表狀況匯總：

1、學員對會議組織及服務的評估：

特別滿足：61人；滿足：41人；不滿足：無。

2、學員對課程內容的評估：

課程支配：特別滿足：60人；滿足：42人；不滿足：無。

好用性：特別好用：67人；好用：34人；不好用：1人。

3、學員對講師的評估：

語言演講實力：特別滿足：81人；滿足：21人；較差、特別差：無。

現(xiàn)場限制實力：特別滿足：55人；滿足：47人；較差、特別差：無。

演講風格是否喜愛：特別喜愛：61人；喜愛：41人；不喜愛、特別差：無。

講師學問面：特別全面：73人；較全面：30人；狹窄、特別窄：無。

對行業(yè)是否了解：特別了解：48人；較了解：54人；不了解：無。

4、對講師的綜合評價：

學問面廣，演講特殊到位，專業(yè)學問到位，思維清楚，組織實力強，現(xiàn)場氣氛很好，好用性大，親和力強，語言豐富，幽默流暢，簡煉易懂，表達實力強。講師很盡力，很負責，要求嚴格，也很重視培訓的效果轉化?，F(xiàn)場控場實力強，落落大方。學問很好用，講解到位，演示到位，演練方法好，講解細致、細心等等。

5、本次培訓最大的收獲：

學到了銷售的專業(yè)術語，學到了好用的家具銷售學問；明白作為一個導購員應如何與顧客打交道，對今后的工作更有信念；學習到了一些細微環(huán)節(jié)性的東西：與顧客溝通時的語調、語速、肢體動作等。銷售中遇到的難題得到了解決，受益匪淺等等。

6、是否情愿參與下一次培訓，希望獲得哪方面的培訓：

101%的學員均表示情愿參與下次培訓。

希望獲得更多的銷售、安裝、修理方面的培訓、企業(yè)文化（公司境況）培訓；希望能到成都總廠參觀學習；希望能學到關于沙發(fā)材質、用料等學問；希望能學習關于售后服務的學問；

二、本次培訓中存在的問題及建議解決方法：

1、培訓對象的進一步細分：

參加本次培訓的導購員既有從事銷售十幾年的銷售人員，也有剛加入銷售隊伍兩周左右的導購員，成長歷程及從業(yè)經驗相差特別大。建議今后實施培訓時對培訓對象進一步細分。針對于從事銷售幾個月和幾年的培訓對象，其對應的課程設計和培訓實施方法確定會有所不同。如：初涉銷售或剛進入家具行業(yè)的培訓對象，設計課程時應當從最基本的銷售理論架構、家具的構成（板材、油漆、五金件）、如何與顧客進行互動客情溝通、如何挖掘產品的賣點（塑造產品價值）、企業(yè)文化（公司規(guī)模、背景）等相對基礎的學問入手。同時，演練會相對更多一些，通過演練使培訓對象養(yǎng)成主動、良性的思維模式，從而更好的運用到銷售當中。若培訓對象是老導購員或已多次參加過明珠公司組織的培訓，則應整理以往培訓資料，在實施培訓的一周前完成收集前幾次培訓效果轉化狀況的工作，并以此為基礎設計新的課程，如此方能使培訓更具針對性、指導性、好用性。

2、客戶經理參加度不夠：

建議今后實施培訓時，在不影響其它工作的狀況下，客戶經理應全員、全程參加。如此，客戶經理方能在后期的培訓效果轉化過程中起到更好的監(jiān)督、引導、指導作用。

三、培訓效果的轉換、監(jiān)督、執(zhí)行以及培訓效果的考核：

1、學員間的傳、幫、帶：

有的專賣店全員參與培訓，有的只派了一兩名代表前來學習，要求學員回到店里后，不但自己要去運用所學的學問，還要向同事教授相關學問點，并利用空閑時間進行實戰(zhàn)演練。

2、客戶經理監(jiān)督、指導：

客戶經理常常下店，是最了解店面狀況的人，也是最便利對培訓效果進行監(jiān)督和指導的。每次下店時，對導購員培訓效果進行監(jiān)督和指導：了解導購員在實際的工作中是否在運用培訓所學學問？對培訓所學學問的運用是否對銷售起到了促進作用？參訓學員是否對其它導購起到傳、幫、帶的作用？在運用相關學問的同時，是否出現(xiàn)了新的問題？出現(xiàn)了什么樣的問題？如何解決這些新的問題？等等。

3、經銷商監(jiān)督：

本次培訓出現(xiàn)了一個較好的現(xiàn)象，在最終半天的培訓中，多名學員均在發(fā)言中表示學有所獲，本次培訓對銷售有特別大的促進作用。其中有六名導購主動在課堂上當眾承諾：回去后銷售額將由目前的最高導購員和安裝工培訓培訓總結提要：次培訓出現(xiàn)了一個較好的現(xiàn)象，在最終半天的培訓中，多名學員均在發(fā)言中表示學有所獲，本次培訓對銷售有特別大的促進作用。其中有六名導購主動在課堂上當眾承諾15萬，突破至30萬。為刺激和促進其它導購人員、鼓舞士氣，更為使此承諾不至于變成一句空話，講師在課堂上以電話溝通的形式與經銷商取得了聯(lián)系，在確定學員主動性的同時，懇請經銷商共同監(jiān)督和幫助學員達成目標。各經銷商也非常主動、踴躍。

4、銷售額：

經過培訓后，專賣店銷售額與培訓前相比得到整體提升，這也可作為考核和推斷培訓效果的方式之一。

5、顧客關于服務方面的投訴降低：

經過培訓后，該區(qū)域內，顧客關于服務方面的投訴大幅降低。

導購培訓總結6

xx月xx日，我參與了一次培訓，這次的培訓方式很特殊，因為每個人都要xx，用一種特別的方式介紹自己，坐在臺下望見每個xx的人像瘋子一樣，在臺上呼喊，暴發(fā)出自己的全部的潛在實力，按依次一個一個的來。快到我了，我驚慌的兩腿顫抖，許多人都被否定，然后一遍又一遍地舍命喊。來自___的一位學員，實在喊不動了，站在臺上望著老師，老師卻嚴勵地說：“你現(xiàn)在只有兩條路，一條是發(fā)揮全部潛能喊出狀態(tài)，一務是拎著行李走人?！蹦俏粚W員又起先舍命喊，老師一次又一次的否定她，讓她重來，最終她沒能堅持下去，含著眼淚，拿著行李走出教室門，看著她走出去。我想假如就這樣被淘汰了，如何面對全部姐妹，那時候我鼓足全部志氣走xx，使出吃奶的力氣，閉著眼睛用勁喊，忘我地喊，直到老師說“通過”，我才停止。當時我真的很興奮，我興奮的不僅是我通過了這次測試，更興奮的是我超越了自我，戰(zhàn)勝了自己，從這次的呼喊中，我深深感到，人的潛力是無限的，只要你英勇地去做，信任肯定會勝利。

培訓期間，我們每天都要讀背產品學問，而且每天都要做對練訓練，有時嘴巴都講得不聽使喚了，噪子都啞了，但是還要接著講，接著背，我當時想，假如我們在店里，能像現(xiàn)在一樣，每天學習產品學問，每天和同事做對練，那么無論什么樣的顧客到店，我們都會以一個合格，專業(yè)的家居顧問出現(xiàn)，這樣的話讓顧客信任我們，依靠我們，那我們就會成為主動方，那我們就能為顧客解決的問題，真正成為銷售中的“天使”。

有一句話說得好“付出就有回報”，在封閉學習的八天中，來自全國各地的精英們，讓我和__都特別有壓力，為了能比她們講得好，也為了能走在她們前面，每天晚上21：30下課后，別的學員都在看電視，睡覺，我們三個卻在宿舍讀背產品學問及應對話術。考試的那天中午，其他學員都去午休了，我們三個坐在艾力期特廠門口，一個一個輪番講產品，然后再指出對方的不足，我們一遍一遍地講，直到考試時間到了，我們三人才走進考場，面對全部專業(yè)人士及老師，我們壓力特別大，每人要現(xiàn)場模擬講產品學問，并逼單，最終成交。因為打算充分，我們三個人以優(yōu)異的成果結束培訓，當我們看到成果單時，我深深感到什么叫種瓜得瓜，種豆得豆的道理了。

在培訓當中，團隊的精神是特別重要的，假如一個團隊心不能往一處想，勁不能往一處使，就好比拉車，假如大家不往一個方向拉的話，那車就會前進得很慢，甚至停止不前，所以工作中也是同樣道理。假如我們團結一心，我想沒有什么不能勝利的，就像這次培訓時，我們的團隊一樣，團里有二位王姐已經四十多歲了，我和于梅三十八歲，在培訓中年齡最大，被稱為“老齡隊”，但就是這支不被大家看好的隊伍，在團結一心，不懈的努力下，得了團隊第一名。俗話說得好：一支筷子輕輕被折斷，十支筷子牢牢抱成團，這就是xx人人要有團隊精神的道理，只有團結一心，我們的工作才能做到最好，只有團結一心，我們的業(yè)績才能達到最高，只有團結一心，我們的價值才能體現(xiàn)得更xx。

導購培訓總結7

服裝銷售行業(yè)的培訓可謂是五花八門，而每一個門店的導購員也是去了又來，員工流淌頻率平均在3到5個月。又因為每一個品牌的管理者的特性與實力差異，許多終端導購的培訓常常是不培訓很貴、培訓更貴、沒有績效考核的培訓更是貴上加貴的現(xiàn)象！

服裝產品銷售不同于其他產品銷售，不是學會了和顧客周旋、記住了價格、記住了性能面料那么簡潔的就能把衣服賣掉。假如你還在運用這樣的方法還能銷售業(yè)績做得好，那說明你是幸運的（這種現(xiàn)象通常是超市或大賣場的做法）。因為你的顧客對服裝的須要還停留在原始的著裝功能需求上！

還有一些老板希望既然培訓，那么立刻就要見到效果，否則說明你的培訓不專業(yè)。培訓可以立刻見到效果往往會有兩種現(xiàn)象：

1、培訓多是激勵和簡潔的話術培訓，受訓者當時的激情較高，用當前學的幾句可以套用的語言，提升了銷售信念，可以立刻見到效果。

2、培訓時采納實地帶教的方式，有培訓老師帶領公司原來被提拔起來的銷售骨干，學習教練技術，由于銷售骨干原來都是銷售高手，加上立刻現(xiàn)學現(xiàn)練的授課方式，往往可以帶動店鋪幾天的業(yè)績。而培訓師走后，由于服裝公司內部缺乏對所培育的中層的執(zhí)行管理，培訓過后店鋪銷售就會復原原樣。

那么究竟導購培訓應當培訓什么內容呢？又實行什么形式呢？長期的終端培訓和個人特別的職業(yè)經驗總結了一些有效的方法如下：

培訓內容部分：

一、導購員銷售職業(yè)樂趣

大部分老板忽視了員工職業(yè)樂趣的培訓，認為服裝銷售是一個簡潔的職業(yè)。會不會銷售全憑個人愛好和愛好。又因為了降低人員成本，通常舍不得花學費給導購員送出去培訓。而較低的工資，通常可以聘請到適合做導購的人選很難。面對為了賺錢吃飯找來的導購人員，培訓第一步首先應當是職業(yè)樂趣的培育！

職業(yè)樂趣主要是引導導購如何在銷售過程中發(fā)覺銷售樂趣點，以及導購將來的職業(yè)成長幻想啟發(fā)。銷售樂趣點有自然產生的銷售成交的成就感，還有通過銷售溝通幫助每一個顧客達成自己的愿望，以及通過服裝搭配改善顧客形象的造型作品的成就感受等。這些樂趣的培育須要一些專業(yè)學問的啟發(fā)，讓導購發(fā)覺原來沒有發(fā)覺的職業(yè)樂趣，變更原來機械的上班下班的工作印象，讓導購學會享受銷售工作過程。這樣的引導有助于導購員自己在工作中主動找尋成交方法，也讓導購感覺到這份工作的充溢；而導購職業(yè)的將來規(guī)劃和幻想啟發(fā)，可以為導購供應職業(yè)發(fā)展方向引導舉薦，讓導購員在日后的工作中感覺到為自己職業(yè)生存與發(fā)展的重要性。只有讓導購感覺到是為了自己工作才能從心里情愿最大程度的協(xié)作老板完成一些共同的工作目標。

二、消費文化

因為大部分的服裝導購員的成長經驗中對服裝消費形態(tài)的理解比較基礎，認為服裝需求就是商品購買需求，對服裝商品背后的心理尋求、著裝需求的動因了解很少。這也就不難理解為什么許多顧客都不信任導購員的舉薦和語言了。

消費文化包括，目標顧客年齡與服裝消費需求、目標顧客職業(yè)與服裝需求、目標顧客氣質風格與消費需求、目標顧客生活方式與消費需求等種種目標消費群購買形態(tài)分析。讓導購員從根本上看懂理解顧客的差異消費動機，更得體的把控銷售過程中的溝通重點。而這樣的銷售會漸漸建立起顧客對導購人員的信任。導購也因此更加體會到職業(yè)帶給的滿意。

三、商品基本學問

商品基本學問可以通過日積月累、死記硬背、嚴格考試來完成。許多導購員對商品的基礎學問了解很少，顧客問起來還須要再去找尋資料，時間的耽擱會錯失銷售機會。

商品基本學問包括，各種面料洗護和特點、服裝板型特點、價格、尺碼選擇等。

四、客戶關系處理

在銷售過程中快速的反映應對顧客的種種疑問，并能創(chuàng)建融洽的氣氛來促進顧客購買，這樣的顧客關系心理類的培訓在當前算是最被重視的。因為這一部分是每一個人感受最明顯的，在賣場工作第一天就可以讓導購感受到。所以這部分內容的培訓和書籍也是最多的。

在服裝銷售過程中，客戶關系應對是不能單獨存在的！也就是我們會看到一個導購在跟顧客銷售溝通時，很圓融，可以用伶牙俐齒來形容，但是最終顧客還是沒有購買。許多導購跟我說，“現(xiàn)在的顧客不知道怎么了，試了好幾套也不買，任憑我怎么說也不買，真搞不懂現(xiàn)在的顧客在想什么”。這是典型的所謂從業(yè)5年以上的資深導購嘴里說出來的。銷售過程中的客戶關系處理是在了解顧客的需求上建立的，一個不關注顧客需求的關系處理是無效的。因此顧客關系處理的種種改變應當建立在真實的顧客需求上才會有效。

五、服裝搭配技術

服裝搭配技術如今也已經被許多服裝經營者重視，只是苦于搭配實力一般，又不能總結出好用、簡潔又專業(yè)的搭配理論來，因此目前的許多搭配銷售

通常是仁者見仁、智者見智的。大部分導購都是靠著自己對搭配的理解來為顧客搭配衣服。一個適合顧客的搭配可以促進顧客連帶購買，而不適合的搭配顧客會一件都不買。如今的顧客特性化審美現(xiàn)象越來越突出，尤其高端的服裝品牌更是明顯。

服裝搭配培訓內容包括：衣服配衣服搭配（陳設搭配）、衣服與人的搭配兩大類。其中依據每個人搭配衣服是最改變莫測的，須要敏捷、快速反映、和過硬的專業(yè)學問。在關注服裝與顧客的搭配時有以下幾個重點。

1、你的服裝品牌可以滿意哪些職業(yè)、哪些年齡、哪些風格氣質、哪些消費價格組合的客群，假如他們來購買，你是否可以立刻拿得出相對應的服裝商品。

2、你的服裝品牌的各個品類和款式都適合哪些體型、哪些體型需求心理的顧客類型，假如遇到相對應的顧客你是否可以立刻舉薦給顧客。

3、你對顧客的穿衣相識是否可以通過視察了解到顧客這次購買的是適合的款式還是不適合款式，假如是顧客不適合的款式，你怎樣通過搭配讓