年度營銷計劃書范文（精選30篇）

年度營銷計劃書范文（精選30篇）年度營銷方案書范文（精選30篇）

年度營銷方案書范文篇1

南京辦事處在全體人員的努力下，區(qū)域業(yè)務(wù)開展工作基本順當(dāng)，全年回款額25。7萬元，基中第四季度完成回款額14。5萬元，占全年的56。4%，勝利開發(fā)了分銷商31家，終端酒店53家，回款狀況如下：

13月46月79月1012月

58304元35120元19000元144961元

銷售回顧：公司產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)多層次，系列組合，依托自身商譽優(yōu)勢，在產(chǎn)品定位與市場策略上，近親繁殖、擴張道路。從4個品牌，8類產(chǎn)品，由20xx年11月初在流通領(lǐng)域中常見的辣根王，果汁，壽司醬油，雞汁，直至后期逐步登陸市場的壽司醋，辣椒油、芥末油等，均在消費界取得部分認(rèn)可。產(chǎn)品銷售過程是通過引導(dǎo)最終消費者，從而帶動產(chǎn)品流通的策略，我們同時為銷售商和消費者供應(yīng)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，至上的服務(wù)，直接有效的供求資源和網(wǎng)絡(luò)信息，整個工作是在消費以及流通兩個領(lǐng)域同步開展，使銷售隊伍銷售商消費者之間進行整合。

經(jīng)營分析：

1、經(jīng)銷商的定位，南京現(xiàn)有的兩個經(jīng)銷商：A(李軍)與B(黃麗春)，A現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)集中在市內(nèi)酒店賓館，主營高檔干貨，餐料配送業(yè)務(wù)。B的客戶群面對流通市場，同時也兼營終端業(yè)務(wù)，A和B的銷售網(wǎng)絡(luò)存在肯定的互補性，同時也缺乏肯定的成長性，他們因其客觀因素限制，業(yè)務(wù)拓展力量不強，短期未能在原有的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上進行業(yè)務(wù)延長。

2、產(chǎn)品消化周期差異化，產(chǎn)品消化周期完全取決于消費者的使用量，這與各地區(qū)的飲食文化親密相關(guān)。公司的芥辣、壽司醋，芥末油消化周期較慢，同比之下，雞汁、果汁、正處于市場成熟增長階段，我們在為公司帶來增量產(chǎn)品的選擇上，需要精確?????定位。

業(yè)績來源：銷售商理念是考慮自利行為和風(fēng)險因素，我們的終端銷售隊伍在消費界的推廣效果，打消了銷售商對風(fēng)險因素的顧慮，從而選擇了我們產(chǎn)品作為利潤微薄的名牌產(chǎn)品的替代品，雞汁產(chǎn)品在爭奪勁霸的產(chǎn)品份額，果汁替代新的品牌，芥辣則搶占愛思必局部市場，而壽司醬油和醋更多的傾向于引導(dǎo)銷售。此外，公司產(chǎn)品在消費界的客戶依據(jù)不同層次性質(zhì)區(qū)分為：大型餐飲公司或星級賓館，中檔酒樓，專業(yè)粵菜館，咖啡館等，產(chǎn)品分類全年銷售比例如下：

存在問題：

1.經(jīng)銷商違規(guī)(沖貨、竄貨)

南京地區(qū)前任經(jīng)銷商與公司戰(zhàn)略方向和銷售策略的看法上產(chǎn)生分岐，公司因故終止該經(jīng)銷商的產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)。然而該經(jīng)銷商竟以此為恥，并拉開了導(dǎo)火索，與南京辦銷售隊伍為敵，濃濃得火藥味將雞汁、芥辣產(chǎn)品價格一降再降。甚至，不惜重金，余近求遠，從別的區(qū)域采調(diào)公司產(chǎn)品低價沖擊南京市場，使我們銷售隊伍在客戶眼前的信譽和產(chǎn)品推廣帶來惡劣的影響。

2.空白市場尚未開發(fā)

前期工作重心在南京，時間緣由，未能準(zhǔn)時將江蘇中部、北部及安徽部分市場開拓，這些區(qū)域市場的工業(yè)產(chǎn)業(yè)密集度低，在消費水平和餐飲業(yè)的進展也較遜色，相對產(chǎn)品品牌競爭的程度上也明顯的低，從戰(zhàn)略的角度上，這些區(qū)域宜早開發(fā)，作為待機市場，先入為主。

閱歷總結(jié)，于20xx年12月18日，南京辦在雙門樓賓館天之味產(chǎn)品"廚藝大觀'活動，收益匪淺，利用到場嘉賓的人脈資源，不僅提高了產(chǎn)品在廚藝界的知名度，同時也收集了許多業(yè)內(nèi)人士資料和動態(tài)信息，以便后期的溝通與合作。

餐飲業(yè)宏觀分析：20xx下半年禽流感帶來餐飲風(fēng)波，南京市餐飲業(yè)全年零售額78。69億元，下半年零售額僅35。75億元，同比下降27。9%，大中型餐飲上客就餐率同比削減22。3%，禽流感已成為導(dǎo)致今年下半年餐飲業(yè)蕭條的主要因素。

微觀分析：消費者要求在預(yù)算的約束下將效用最大化，依據(jù)消費者的偏好。而生產(chǎn)者在技術(shù)約束下，將利潤最大化，在雙方自利行為的交互作用下，以達到市場均衡，從現(xiàn)有兩者均衡比例來看，以下是消費者的選擇購買行為比例：

現(xiàn)代營銷趨勢更多的體現(xiàn)出上朔到生產(chǎn)領(lǐng)域，下伸至消費領(lǐng)域，而不是僅僅局限于流通領(lǐng)域。

x年工作方案

x年估計全年回款100萬元以上，保持增長345。9%，估計第一季度完成15萬元回款，其次季度25萬元回款，第三季度回款30萬元，第四季度30萬元，南京市內(nèi)終端用戶估計擴增至150家，分銷商增到70家。

工作方向：

1.對經(jīng)銷商的管理

定期檢查核實經(jīng)銷高的產(chǎn)品庫存，協(xié)作公司發(fā)貨時間及物流工作，確保經(jīng)銷商的庫存在短期內(nèi)消化，不消失積壓產(chǎn)品及斷貨現(xiàn)象，同時協(xié)調(diào)好各分銷商的渠道，有銷售網(wǎng)絡(luò)重疊現(xiàn)象的，避開引起產(chǎn)品價格戰(zhàn)。

2.解決產(chǎn)品沖貨、竄貨問題

實行獎罰分明制度管理體系，解決因產(chǎn)品價格大幅度波動造成的市場威逼，查找沖貨根源，經(jīng)核實無誤后取消違規(guī)經(jīng)銷商的產(chǎn)品促銷資格，時間為1年。相反，供應(yīng)有效信息并持有憑證的銷售商，公司賜予相應(yīng)的促銷補貼政策。

3.銷售渠道下沉

進一步將產(chǎn)品深度分銷，由原來的批發(fā)市場深化至農(nóng)貿(mào)市場，在終端的走訪中，針對信息的收集，查找對產(chǎn)品需求量大的消費群。目前，濃縮果汁產(chǎn)品的需求量集中在咖啡館、茶館，我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量和價格上查找相應(yīng)的切入點。

目標(biāo)市場：

將對揚州、泰州、鹽城、淮安、鎮(zhèn)江、連云港、蕪湖、馬鞍山、安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、及安徽局部市場進行開發(fā)，搜羅并設(shè)立特約經(jīng)銷商，享有與南京經(jīng)銷商同樣的經(jīng)銷政策，實行自然銷售，特別區(qū)域可視狀況而定，是否增派銷售人員。

重點促銷產(chǎn)品：

雞汁和果汁在x年將被重點推廣，兩個產(chǎn)品的消化周期短，但在市場競爭方面優(yōu)勢不明顯，預(yù)備將相應(yīng)消化周期長的壽司醋、芥末油，辣椒油等停止促銷，從而補貼雞汁和果汁產(chǎn)品的促銷，能起到重點產(chǎn)品的增量效果。

銷售隊伍人力資源管理：

1.人員定崗

南京辦固定人數(shù)5人，終端4人，流通1人，預(yù)備從終端調(diào)派1人兼跑流通市場，而原負責(zé)流通的人員兼跑省內(nèi)周邊城市，開拓空白市場。

2.人員體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運作

每日晨會進行前日的工作匯報，端人員將負責(zé)的區(qū)域業(yè)務(wù)工作表格化，流通人員將市場信息和競品動態(tài)供應(yīng)給終端人員，終端方面的供求信息和網(wǎng)絡(luò)資料由流通人員支配解決，大家交換看法，進行信息溝通，為銷售做好全方位的工作。

3.關(guān)鍵崗位定義，技能及力量要求

終端人員銷售對象為市內(nèi)酒店，賓館、咖啡茶館等，面對直接消費者進行服務(wù)，要求在談判技巧和國語標(biāo)準(zhǔn)化的程度上有所提高，要有實際的終端業(yè)務(wù)開發(fā)率，流通人員銷售目標(biāo)是為產(chǎn)品打開分銷渠道，通過分銷過程，最終到達消費者，流通人員要具備糊涂的思維，長遠的戰(zhàn)略眼光，擅長溝通、分析、仔細看待問題的啟發(fā)性和套路背后的規(guī)律性，打開每一個產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品順當(dāng)分銷。

4.培訓(xùn)

賜予全體辦事處人員進行定期的培訓(xùn)，在銷售技巧及談判過程上進行實戰(zhàn)的演習(xí)。

年度營銷方案書范文篇2

1、國內(nèi)潤滑油市場現(xiàn)狀與分析

一、市場概述

潤滑油產(chǎn)業(yè)是我國開放較早的行業(yè)之一，市場透亮?????度較高，經(jīng)受了混亂—整合—逐步規(guī)范的進展歷程，主要體現(xiàn)在：品牌整合、資源壟斷、價格上漲、營銷理念轉(zhuǎn)變、國際品牌加快中國布局等方面。近幾年我國潤滑油市場持續(xù)保持良好的進展勢頭，20__年我國潤滑油消耗量約為680萬噸，增長達5%。隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的不斷深化及國內(nèi)市場的巨大消費潛力，將給潤滑油產(chǎn)業(yè)的進展供應(yīng)更多機會，這是潤滑油產(chǎn)業(yè)近幾年來，遇到的難得機遇!

二、內(nèi)燃機潤滑油市場特點及進展趨勢

1、從市場結(jié)構(gòu)來看，車用潤滑油較工業(yè)用潤滑油呈現(xiàn)出更加快速增長的趨勢。

2、車用潤滑油市場呈現(xiàn)出從低檔向中高檔升級的趨勢，符合國Ⅲ、國Ⅳ排放標(biāo)準(zhǔn)的中高端產(chǎn)品成為廠家產(chǎn)品升級的對象和市場競爭的焦點。

3、在產(chǎn)品供應(yīng)方面，供應(yīng)主體日益集中在大型廠商之間，從而將原有的分散競爭轉(zhuǎn)變?yōu)榧懈偁帯?/p>

4、中高端產(chǎn)品銷售勢頭強勁，從整體進展趨勢上看，SJ、CH-4級及其以上級別油品的銷售將會大幅度提升。

5、殼牌、美孚、嘉實多等國外品牌照舊在高端汽油機油產(chǎn)品市場占主導(dǎo)地位，國產(chǎn)一線品牌如：長城、昆侖等正樂觀向該市場邁進。

6、在柴油機油市場主機廠潤滑油品牌成為快速進展的新生勢力，如：玉柴、濰柴、東風(fēng)、康明斯等。

7、渠道模式由長線渠道向短而平的渠道模式轉(zhuǎn)變。

8、無論廠家還是渠道商更加重視終端及消費者的宣揚推廣及終端的品牌認(rèn)知度三、內(nèi)燃機油市場現(xiàn)有品牌及特點

1、隨著內(nèi)燃機油市場的不斷整合與淘汰，現(xiàn)已形成潤滑油品牌三大陣營，以美孚、殼牌為主的國際品牌陣營，其幾乎壟斷了我國高端潤滑油市場，該陣營中還有嘉實多、BP、SK、道達爾、福斯、埃爾夫、加德士、日本新石油等國際二線品牌。

以長城、昆侖為首的國字號陣營，其是中國市場最具競爭力的品牌，憑借其自有的資源優(yōu)勢，強大的渠道優(yōu)勢正在加大對中高端市場的進軍的步伐。

以龍蟠、康普頓、萊克為首的民營品牌，該陣營進展環(huán)境較為苛刻，上有“國字號陣營”，左有“進口品牌陣營”，右有“山寨進口版陣營”，但其憑借自身的不斷轉(zhuǎn)變進展，突破進展瓶頸，在地域化和專業(yè)化方面取得了消費者的認(rèn)可，成為我國最具生命力和活力的競爭者。

2、主要品牌的渠道推廣策略

3、終端的定義

服務(wù)類終端：修理廠、換油中心、4S店、特約修理站、美容保養(yǎng)連鎖店、快修店等，服務(wù)類終端的特點是以服務(wù)帶來的附加值為利潤體現(xiàn)，銷售價格均高于銷售類終端。

銷售類終端：汽配店、潤滑油超市、路邊店、加油站等，銷售類終端的特點是“薄利多銷，快進快出，只作銷售，不規(guī)范經(jīng)營”。4、國內(nèi)中高端品牌銷售模式

國內(nèi)外主要潤滑油品牌參加高檔車用油在初級階段的競爭著力點都是通過銷售網(wǎng)絡(luò)布局—“抓住經(jīng)銷商”;以及綻開各自的終端網(wǎng)點建設(shè)—“抓住服務(wù)、銷售型門店”這兩大方面來實現(xiàn)的。

美孚在高檔汽機油上只推頂級產(chǎn)品—美孚1號合成油，渠道模式也另辟蹊徑—“指定經(jīng)銷商-特約修理站/大型修理廠-消費者”，力圖樹立“服務(wù)于高檔車輛、產(chǎn)品品質(zhì)高”的品牌形象、達到高利潤、豎專業(yè)形象的目的。

殼牌的高檔汽機油其著力點除了抓住服務(wù)、銷售型門店，同時漸漸與輪胎、保險、配件

等汽車相關(guān)行業(yè)進行強強合作，對終端制作門頭、POP宣揚、店內(nèi)裝修、營建喜力換油中心等方式進行宣揚，從而抓住“消費者”，達到引導(dǎo)消費需求。

國際陣營中還有一些品牌如嘉實多、埃索、道達爾、SK、BP、福斯、加德士、埃爾夫、康菲、馬石油等品牌，其中有部分品牌在一些特別領(lǐng)域還做的不錯，擁有自己專業(yè)的拓展團隊和服務(wù)團隊，有些品牌可能已經(jīng)退出中國市場，從總體上來看，國際品牌中的二線、三線品牌在中國市場并沒有形成太大影響力，在中國市場的實際運作中也并沒有建立值得稱道的驕人業(yè)績。

2、市場規(guī)劃按地區(qū)劃分

1.華北地區(qū)：北京、天津、河北、山西、內(nèi)蒙古(5個省、市、區(qū))。

2.東北地區(qū)：遼寧、吉林、黑龍江、大連(4個省、市)。

3.華東地區(qū)：上海、江蘇、浙江、安徽、福建、江西、山東、寧波、夏門、青島(10個省、市)。

4.中南地區(qū)：河南、湖北、湖南、廣東、廣西、海南、深圳(7個省、市)。

5.西南地區(qū)：重慶、四川、貴州、云南、西藏(5個省、市)。

6.西北地區(qū)：陜西、甘肅、青海、寧夏、新疆(5個省、區(qū))。3、渠道策略：省會—地級市—縣城3.1、目標(biāo)渠道模式

3.2、渠道建立

20__年最主要的工作空白地區(qū)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，主要開發(fā)市場為湖北、湖南市場地處京九線物流發(fā)貨便利，潤滑油市場需求大

3.3、終端開發(fā)

①公司的終端開發(fā)前期先以湖北為重點，配備相應(yīng)的人員，主要以地級市汽配城、汽配修理集中地街道為開發(fā)地區(qū)。

②終端開發(fā)是拉動式銷售的主要方式之一，是解決銷售渠道不暢的主要手段。服務(wù)用油的終端客戶主要有修理廠、修理點、小型配件專賣店、小型車隊、小型潤滑油專賣店、個體車主。

③終端客戶開發(fā)模式：

銷售(服務(wù))類終端：關(guān)懷價格、促銷、宣揚品。因此要求業(yè)務(wù)經(jīng)理攜帶工具包(產(chǎn)品資料、各類海報、折頁等)對其訪問、溝通，關(guān)心店長碼放油品，給用戶主動推介;通知潤滑油促銷信息，了解用油需求，競品狀況;協(xié)調(diào)經(jīng)銷商和終端的協(xié)作;依據(jù)終端數(shù)量開展產(chǎn)品銷售技巧溝通會、現(xiàn)場促銷會等。

直接使用類終端：關(guān)懷有品質(zhì)量、售后服務(wù)、喜愛帶潤滑油的小禮品。因此，除了有規(guī)律的訪問、用油感受詢問外，聯(lián)合經(jīng)銷商有針對性的開展技術(shù)溝通會，為其車輛保養(yǎng)維護供應(yīng)更好的指導(dǎo)，保持對潤滑油品牌的忠誠度。

④幫助經(jīng)銷商對所轄區(qū)域進行終端客戶的分類，并依據(jù)客戶類型的需求綻開開發(fā)

3.4、經(jīng)銷商管理

①經(jīng)銷商管理的框架

②對經(jīng)銷商的管理與合作

4、促銷策略

4.1、促銷活動開展的原則

年度促銷活動的原則是實施“推動式”促銷，活動對象向渠道傾斜，以實現(xiàn)將產(chǎn)品快速推動到終端。

4.3、促銷的形式

①贈油促銷

②小禮品發(fā)放、抽獎活動、大事禮品促銷、③產(chǎn)品推介會④上門推銷⑤返利促銷

4.4、渠道促銷

促銷對象:一級經(jīng)銷商,

銷售目的：提高經(jīng)銷商產(chǎn)品分銷的的樂觀性，鞏固與一級經(jīng)銷商的合作關(guān)系，實現(xiàn)產(chǎn)品快速推動到終端,增加其經(jīng)銷產(chǎn)品的信念。

促銷方式：年底返利促銷、贈油促銷

促銷時間：年底返利促銷-，換季油品促銷

年度營銷方案書范文篇3

一、目標(biāo)

目標(biāo)是我們做方案的基礎(chǔ)和依據(jù)，因此，必需首先明確自己的目標(biāo)，然后，依據(jù)目標(biāo)制定自己的行動方案。

二、資源分析

為完成目標(biāo)，我們必需具備怎么樣的基本條件，這些基本條件假如不具備，就不行能完成目標(biāo)。但是，這些基本條件具備了，目標(biāo)也未必能夠完成。找出這些基本條件，是我們做方案的首要任務(wù)。

一般地說，就各銷售部的年度營銷方案而言，目標(biāo)支持因素主要幾個：目標(biāo)市場、人力資源、產(chǎn)品資源、經(jīng)銷商資源(或者說區(qū)域)。這些因素要進行合理有效的配置，才能發(fā)揮應(yīng)有的作用。

首先要確定目標(biāo)市場，在目標(biāo)市場確定下，人力資源、產(chǎn)品資源、經(jīng)銷商資源(或者說區(qū)域)都是為詳細的目標(biāo)市場服務(wù)的。

三、組織管理

上述基本條件具備后，就需要組織結(jié)構(gòu)進行資源的有效安排、調(diào)度，發(fā)揮管理的效用。在任何一個組織中，每個崗位的職責(zé)都需要明確，只有這樣才能實現(xiàn)管理資源的目標(biāo)。在這個組織體系中，每個人都要找到自己的位置，準(zhǔn)確知道自己所處的各種管理關(guān)系和自身的價值，使管理的價值最大化，效率最高，費用最低。

四、進度

由于是年度任務(wù)，因此，任務(wù)首先要進行分解，沒有適當(dāng)?shù)倪M度支配，完成任務(wù)是不行能的。在分解任務(wù)時，要人人肩上有指標(biāo)，主要分解到人員、月份和區(qū)域，只有這樣才便于執(zhí)行和考核，只有這樣才能進行有效監(jiān)督管理。由于市場的不確定性和各地市場差異化，因此，進度分解要結(jié)合各地實際狀況進行，不能一刀切。

五、增長點

每年的任務(wù)都有不同程度的增長，如何精確?????查找到自己的增長點，為下一步的營銷工作指明前進的方向，尤其重要。否則，就可能打的是無預(yù)備的仗。

六、競爭分析

做企業(yè)特殊是做農(nóng)藥企業(yè)，競爭是非常激烈的。關(guān)鍵是在競爭的市場環(huán)境中，我們?nèi)绾伟l(fā)揮自己的特長，規(guī)避自己的短處。

七、營銷舉措

針對自己的長短處，為完成任務(wù)，有哪些困難，這需要理清。對于有些困難，可能一時解決不了，但有些困難不能回避，必需解決。為此，相應(yīng)的營銷舉措隨之運用。營銷舉措必需有針對性，不能泛泛而談。

八、預(yù)算

為完成任務(wù)，我們需要多少投入，這個是需要弄清晰的。做預(yù)算的時候，能詳細測算出的，就要詳細化。不能詳細的，這樣的項目就做一個估量數(shù)，也就是常說的不行預(yù)見費用。對于部門來說，有些費用是部門不行掌握的，有些是部門可以掌握的。這個要適當(dāng)分清，以便本部門今后進行費用的合理使用和掌握。

年度營銷方案書范文篇4

1、國內(nèi)潤滑油市場現(xiàn)狀與分析

一、市場概述

潤滑油產(chǎn)業(yè)是我國開放較早的行業(yè)之一，市場透亮?????度較高，經(jīng)受了混亂整合逐步規(guī)范的進展歷程，主要體現(xiàn)在：品牌整合、資源壟斷、價格上漲、營銷理念轉(zhuǎn)變、國際品牌加快中國布局等方面。近幾年我國潤滑油市場持續(xù)保持良好的進展勢頭，20xx年我國潤滑油消耗量約為680萬噸，增長達5%。隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的不斷深化及國內(nèi)市場的巨大消費潛力，將給潤滑油產(chǎn)業(yè)的進展供應(yīng)更多機會，這是潤滑油產(chǎn)業(yè)近幾年來，遇到的難得機遇!

二、內(nèi)燃機潤滑油市場特點及進展趨勢

1、從市場結(jié)構(gòu)來看，車用潤滑油較工業(yè)用潤滑油呈現(xiàn)出更加快速增長的趨勢。

2、車用潤滑油市場呈現(xiàn)出從低檔向中高檔升級的趨勢，符合國Ⅲ、國Ⅳ排放標(biāo)準(zhǔn)的中高端產(chǎn)品成為廠家產(chǎn)品升級的對象和市場競爭的焦點。

3、在產(chǎn)品供應(yīng)方面，供應(yīng)主體日益集中在大型廠商之間，從而將原有的分散競爭轉(zhuǎn)變?yōu)榧懈偁帯?/p>

4、中高端產(chǎn)品銷售勢頭強勁，從整體進展趨勢上看，SJ、CH-4級及其以上級別油品的銷售將會大幅度提升。

5、殼牌、美孚、嘉實多等國外品牌照舊在高端汽油機油產(chǎn)品市場占主導(dǎo)地位，國產(chǎn)一線品牌如：長城、昆侖等正樂觀向該市場邁進。

6、在柴油機油市場主機廠潤滑油品牌成為快速進展的新生勢力，如：玉柴、濰柴、東風(fēng)、康明斯等。

7、渠道模式由長線渠道向短而平的渠道模式轉(zhuǎn)變。

8、無論廠家還是渠道商更加重視終端及消費者的宣揚推廣及終端的品牌認(rèn)知度三、內(nèi)燃機油市場現(xiàn)有品牌及特點

1、隨著內(nèi)燃機油市場的不斷整合與淘汰，現(xiàn)已形成潤滑油品牌三大陣營，以美孚、殼牌為主的國際品牌陣營，其幾乎壟斷了我國高端潤滑油市場，該陣營中還有嘉實多、BP、SK、道達爾、福斯、埃爾夫、加德士、日本新石油等國際二線品牌。

以長城、昆侖為首的國字號陣營，其是中國市場最具競爭力的品牌，憑借其自有的資源優(yōu)勢，強大的渠道優(yōu)勢正在加大對中高端市場的進軍的步伐。

以龍蟠、康普頓、萊克為首的民營品牌，該陣營進展環(huán)境較為苛刻，上有"國字號陣營'，左有"進口品牌陣營'，右有"山寨進口版陣營'，但其憑借自身的不斷轉(zhuǎn)變進展，突破進展瓶頸，在地域化和專業(yè)化方面取得了消費者的認(rèn)可，成為我國最具生命力和活力的競爭者。

2、主要品牌的渠道推廣策略

3、終端的定義

服務(wù)類終端：修理廠、換油中心、4S店、特約修理站、美容保養(yǎng)連鎖店、快修店等，服務(wù)類終端的特點是以服務(wù)帶來的附加值為利潤體現(xiàn)，銷售價格均高于銷售類終端。

銷售類終端：汽配店、潤滑油超市、路邊店、加油站等，銷售類終端的特點是"薄利多銷，快進快出，只作銷售，不規(guī)范經(jīng)營'。4、國內(nèi)中高端品牌銷售模式

國內(nèi)外主要潤滑油品牌參加高檔車用油在初級階段的競爭著力點都是通過銷售網(wǎng)絡(luò)布局"抓住經(jīng)銷商';以及綻開各自的終端網(wǎng)點建設(shè)"抓住服務(wù)、銷售型門店'這兩大方面來實現(xiàn)的。

美孚在高檔汽機油上只推頂級產(chǎn)品美孚1號合成油，渠道模式也另辟蹊徑"指定經(jīng)銷商-特約修理站/大型修理廠-消費者'，力圖樹立"服務(wù)于高檔車輛、產(chǎn)品品質(zhì)高'的品牌形象、達到高利潤、豎專業(yè)形象的目的。

殼牌的高檔汽機油其著力點除了抓住服務(wù)、銷售型門店，同時漸漸與輪胎、保險、配件

等汽車相關(guān)行業(yè)進行強強合作，對終端制作門頭、POP宣揚、店內(nèi)裝修、營建喜力換油中心等方式進行宣揚，從而抓住"消費者'，達到引導(dǎo)消費需求。

國際陣營中還有一些品牌如嘉實多、埃索、道達爾、SK、BP、福斯、加德士、埃爾夫、康菲、馬石油等品牌，其中有部分品牌在一些特別領(lǐng)域還做的不錯，擁有自己專業(yè)的拓展團隊和服務(wù)團隊，有些品牌可能已經(jīng)退出中國市場，從總體上來看，國際品牌中的二線、三線品牌在中國市場并沒有形成太大影響力，在中國市場的實際運作中也并沒有建立值得稱道的驕人業(yè)績。

2、市場規(guī)劃按地區(qū)劃分

1.華北地區(qū)：北京、天津、河北、山西、內(nèi)蒙古(5個省、市、區(qū))。

2.東北地區(qū)：遼寧、吉林、黑龍江、大連(4個省、市)。

3.華東地區(qū)：上海、江蘇、浙江、安徽、福建、江西、山東、寧波、夏門、青島(10個省、市)。

4.中南地區(qū)：河南、湖北、湖南、廣東、廣西、海南、深圳(7個省、市)。

5.西南地區(qū)：重慶、四川、貴州、云南、西藏(5個省、市)。

6.西北地區(qū)：陜西、甘肅、青海、寧夏、新疆(5個省、區(qū))。3、渠道策略：省會地級市縣城3.1、目標(biāo)渠道模式

3.2、渠道建立

20xx年最主要的工作空白地區(qū)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，主要開發(fā)市場為湖北、湖南市場地處京九線物流發(fā)貨便利，潤滑油市場需求大

3.3、終端開發(fā)

①公司的終端開發(fā)前期先以湖北為重點，配備相應(yīng)的人員，主要以地級市汽配城、汽配修理集中地街道為開發(fā)地區(qū)。

②終端開發(fā)是拉動式銷售的主要方式之一，是解決銷售渠道不暢的主要手段。服務(wù)用油的終端客戶主要有修理廠、修理點、小型配件專賣店、小型車隊、小型潤滑油專賣店、個體車主。

③終端客戶開發(fā)模式：

銷售(服務(wù))類終端：關(guān)懷價格、促銷、宣揚品。因此要求業(yè)務(wù)經(jīng)理攜帶工具包(產(chǎn)品資料、各類海報、折頁等)對其訪問、溝通，關(guān)心店長碼放油品，給用戶主動推介;通知潤滑油促銷信息，了解用油需求，競品狀況;協(xié)調(diào)經(jīng)銷商和終端的協(xié)作;依據(jù)終端數(shù)量開展產(chǎn)品銷售技巧溝通會、現(xiàn)場促銷會等。

直接使用類終端：關(guān)懷有品質(zhì)量、售后服務(wù)、喜愛帶潤滑油的小禮品。因此，除了有規(guī)律的訪問、用油感受詢問外，聯(lián)合經(jīng)銷商有針對性的開展技術(shù)溝通會，為其車輛保養(yǎng)維護供應(yīng)更好的指導(dǎo)，保持對潤滑油品牌的忠誠度。

④幫助經(jīng)銷商對所轄區(qū)域進行終端客戶的分類，并依據(jù)客戶類型的需求綻開開發(fā)

3.4、經(jīng)銷商管理

①經(jīng)銷商管理的框架

②對經(jīng)銷商的管理與合作

4、促銷策略

4.1、促銷活動開展的原則

年度促銷活動的原則是實施"推動式'促銷，活動對象向渠道傾斜，以實現(xiàn)將產(chǎn)品快速推動到終端。

4.3、促銷的形式

①贈油促銷

②小禮品發(fā)放、抽獎活動、大事禮品促銷、③產(chǎn)品推介會④上門推銷⑤返利促銷

4.4、渠道促銷

促銷對象:一級經(jīng)銷商,

銷售目的：提高經(jīng)銷商產(chǎn)品分銷的的樂觀性，鞏固與一級經(jīng)銷商的合作關(guān)系，實現(xiàn)產(chǎn)品快速推動到終端,增加其經(jīng)銷產(chǎn)品的信念。

促銷方式：年底返利促銷、贈油促銷

促銷時間：年底返利促銷-，換季油品促銷

年度營銷方案書范文篇5

20__年凌宇圖書公司營銷宗旨是以“圖書零售+圖書批發(fā)+網(wǎng)絡(luò)服務(wù)”相結(jié)合，以敏捷經(jīng)營打開市場，提升品牌價值?籍著各項文化內(nèi)涵豐富的營銷活動表達一種人文的關(guān)懷?傳播書香文化。形成“圖書零售→團購服務(wù)→圖書批銷→文化產(chǎn)品綜合服務(wù)→文化市場”營銷體系，通過品牌營銷、顧客滿足度營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、關(guān)系營銷、數(shù)據(jù)庫營銷、文化營銷來綜合提高企業(yè)競爭力。

以豐富活動樹文化品牌

借助政府引導(dǎo)、政策支持是各種文化活動得以誕生的前提，社會需要、大眾支持是保證這類活動取得勝利的基礎(chǔ)，方案在營銷活動借助社會文化、公益等活動，樹立起書店的文化品牌和公益顏色。

20__年主要社會活動：

1.名人講師團巡回演講

2.啟動讀者服務(wù)網(wǎng)絡(luò)

3.20__同學(xué)新生讀書節(jié)

4.教育系統(tǒng)論壇

5.“我的閱讀生活”主題書展

6.名作家的讀書生活展覽

7.佛山名作家講座

8.“成長書房”——名社精品圖書薈萃

9.為企業(yè)創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織

10.“我的書房”設(shè)計方案大賽

11.詩歌、散文朗誦競賽

12.每店設(shè)“讀者推舉好書欄”的展現(xiàn)板，讓讀者推舉好書及進行圖書導(dǎo)讀

促銷活動制造品牌效應(yīng)

為協(xié)作業(yè)績的成長確保有市場占有的優(yōu)勢，做營銷及促銷活動是重要商業(yè)手段，除在推出應(yīng)時、應(yīng)季的特殊銷售主題外，更協(xié)作一年季節(jié)、時令，做出不同的主題的活動：折扣活動、互動式活動、商品組合活動、數(shù)據(jù)庫營銷等，運用賣場促銷的手段組織各色有針對性的活動，如簽名、演講、抽獎、打折等手段來制造樂觀的賣場氛圍。只有這樣才能在市場競爭中把握先機。1.活動形成的獨特經(jīng)營文化;2.精神物質(zhì)雙“酬賓”活動促銷兩不誤;3.短期效益非目的品牌效應(yīng)是關(guān)鍵。

完善客戶服務(wù)體系增忠誠

服務(wù)的觀念：在賣場設(shè)計、陳設(shè)展現(xiàn)、圖書分類、檢索查詢、定購服務(wù)等將“人文服務(wù)”作為企業(yè)的進展之本，商場更人性化、更舒適、視野更開闊的思路。將客戶服務(wù)水平置于的最高點，將服務(wù)的理念體現(xiàn)在每一個細節(jié)，每一個員工身上，讓讀者在潛移默化中接受凌宇的品牌形象來提高讀者的忠誠度，制造更多的價值。我們服務(wù)策略：顧客至上的服務(wù)理念。要求員工以“友善、熱忱對待顧客”“保證對三尺以內(nèi)的顧客微笑”。善待顧客，將滿意顧客、敬重顧客、服務(wù)顧客放在第一位，只要贏得了顧客信任，才會帶來巨大回報。

1.成立讀者選購委員會、專家導(dǎo)讀組。

2.在店面建立商品導(dǎo)購員引導(dǎo)購買，公司培訓(xùn)各店導(dǎo)購員或定期寄發(fā)相關(guān)書目給會員?設(shè)計圖書信息資料單、推舉購書書目單，以此為契機逐步與會員建立長期合作關(guān)系。

3.培育出資深營業(yè)員為顧客服務(wù)。

4.進展客戶群體、建立完整的客戶資料庫，通過特色化服務(wù)提高客戶知名度。收集之后的客戶資料，通過計算機建立客戶數(shù)據(jù)庫并準(zhǔn)時走訪聯(lián)絡(luò)、跟蹤管理。

引進先進營銷手段占市場

利用先進的市場營銷手段：改進會員管理提升會員增殖服務(wù)、開展各種各樣的賣場促銷活動、成立VIP會員俱樂部、專家導(dǎo)讀團等搶占市場份額。

銷售方式：店銷以外、機團直銷、書展、網(wǎng)上銷售、電話訂購、雜志訂閱、郵購等

顧客的溝能方式：會員制、會員刊物、網(wǎng)站、電子郵件、短信`

20__年1-12月份促銷活動

一月份：

1.元旦迎新活動。

2.新春大優(yōu)待。

3.春節(jié)禮品展。

4.除舊迎新活動。

5.禮品優(yōu)

購物方案。

二月份：

1.情人節(jié)活動。?14日?

2.元宵節(jié)活動。?15日?

3.歡快寒假。

4.寒假電腦產(chǎn)品展銷。

5.開學(xué)用品展銷。

三月份：

1.世界圖書節(jié)。?2日?

2.商品優(yōu)待特價周系列活動。

3.“三八婦女節(jié)”商品展銷。

4.“新天葡萄酒系列”展銷。

四月份：

1.全國企業(yè)家活動日?21日?

2.世界地球日、法律日?22日?

3.會員消費周(20-27)

五月份：

1.勞動節(jié)(5/1)活動。

2.青年節(jié)商品展銷及活動?4日?

3.國際護士節(jié)?12日?

4.世界無煙日?31日?

5.母親節(jié)

六月份：

1.兒童節(jié)圖書、玩具展銷及活動。

2.世界環(huán)境日?5日?

3.國際奧林匹克日?23日?

4.父親節(jié)

七月份：

1.歡快暑假商品展銷及活動

2.中國共產(chǎn)黨誕生日?1日?

3.中國人民抗日戰(zhàn)斗紀(jì)念日?7日?

八月份：

1.中國人民解放軍建軍節(jié)?1日?

2.升學(xué)用品展銷。

九月份：

1.中秋節(jié)禮品展銷。

2.中國老師節(jié)。

3.世界旅游日?27日?

十月份：

1.國慶節(jié)旅游產(chǎn)品展。

2國際老人節(jié)?1日?

3.重陽節(jié)中國老年節(jié)

十一月份：

1.冬季圖書主題促銷活動

2.國際同學(xué)節(jié)?17日?

3.感恩節(jié)?第四個星期?

十二月份：

1.圣誕節(jié)禮品圖書展銷。

2.歲末迎春商品展。

年度營銷方案書范文篇6

一、綜述：作為任何一個以營利為目的的單位來說只有銷售部才是唯一的贏利單位，其它的都部門均為成本單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部，以目前家具市場的競爭激烈程度來看，銷售部必需升級，從被動銷售升級為有科學(xué)方案、有執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、有量化考核的主動銷售。

二、銷售隊伍的建設(shè)：用人所長無不用之人，用人所短無可用之人。將現(xiàn)有員工進行重組，老員工是我們的財寶，他們對客戶熟識、對本廠的運作流程熟識、對市場也有肯定的了解，能較好的削減架構(gòu)改革對客戶的影響，只需根據(jù)公司方案的架構(gòu)重組、劃分各職權(quán)即可。重要的是制定可執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)或要求，讓他們知道主動銷售的方法和技巧。同時做好相關(guān)人員的招募、培訓(xùn)、篩選、儲備工作;

三、銷售部門的職能：

1、進行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作;

2、分析市場狀況、需求分析，正確作出市場銷售猜測，為庫存生產(chǎn)供應(yīng)科學(xué)的依據(jù);

3、制定月、季、年度銷售方案，方案的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù);

4、匯總市場信息，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議

5、把握重點客戶，掌握產(chǎn)品的銷售動態(tài);

6、營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局;

7、建立、完善各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通;

8、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護;

9、協(xié)作本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動;

10、根據(jù)推廣方案的要求進行貨物陳設(shè)、宣揚品的設(shè)計、發(fā)放;

四、關(guān)于品牌："英'品牌建立時間較久，有肯定的先入為主的優(yōu)勢。這個優(yōu)勢將連續(xù)擴大。另外的獨立品牌要做出差異化，在產(chǎn)品風(fēng)格、裝修氛圍和受眾方面要有精確?????的定位。差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品、裝飾、飾品等方面，產(chǎn)品方面就包括了材料、結(jié)構(gòu)、元素等，我們不光要學(xué)習(xí)，還要超越。

五、渠道管理：由原來的散貨向?qū)Ｙu升級，這也是這次改革的主要目的，充分利用現(xiàn)有的客戶資料，優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成，從夫妻店、個體戶向集體單位、集團單位升級，漸漸向地區(qū)、省、市總經(jīng)銷進展。這并不遙遠，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗，做深層次的溝通，自然會有大客戶感愛好。有賺錢的機會，就會有發(fā)覺它的人，問題是我們要把機會預(yù)備好。

六、信息管理和利用：現(xiàn)在有兩千多家(外商八百多家)經(jīng)銷商、家具賣場、商場的聯(lián)系信息，因職權(quán)不明，還沒能好好的劃分利用。另有全國各區(qū)域人口、經(jīng)濟資料統(tǒng)計、全國百強縣排名等。還有網(wǎng)上收集的賣場招商信息、主動聯(lián)系有專賣意向的客戶資料等。這些都是做市場的寶貴資料，由于銷售部被動等客的慣性思維和領(lǐng)導(dǎo)層的決策等緣由，這些東西都被放在抽屜里了，很惋惜。要充分利用，更快、更準(zhǔn)的確定目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶。

年度營銷方案書范文篇7

一、信息網(wǎng)絡(luò)管理

1.建立直接領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系

市場部是負責(zé)公司信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護、信息收集處理工作的職能部門，接受營銷副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)。市場部信息管理員與各區(qū)域市場開發(fā)助理之間是一種直接領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，即在信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、維護、信息處理、考核方面對市場開發(fā)助理直接進行指導(dǎo)和指揮，并擔(dān)當(dāng)信息網(wǎng)絡(luò)工作的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。

2.構(gòu)架新型組織機構(gòu)

3.增加人員配置：

(1)信息管理員：市場部設(shè)專職信息管理員3名，分管不同區(qū)域，不再兼任其它工作。

(2)市場開發(fā)助理：浙江省六個辦事處共設(shè)市場開發(fā)助理兩名,其它各辦事處所轄區(qū)域均設(shè)市場開發(fā)助理一名。

4.強化人員素養(yǎng)培訓(xùn)

春節(jié)前完成對各區(qū)域的市場部信息管理員和市場開發(fā)助理的聘請和培訓(xùn)，使20xx年新的管理制度實施過程中市場部在人員素養(yǎng)方面有充分的保障。仔細選擇和慎重錄用市場開發(fā)助理，切勿濫竽充數(shù)。

5.加大人員考核力度

在人員配置、資源保證、業(yè)績考核等方面對信息網(wǎng)絡(luò)建立和維護作出實施細則規(guī)定，從制度上對此項工作作出保證。建立市場信息管理員定期巡回分管區(qū)域指導(dǎo)信息管理工作的考核制度，并依據(jù)各區(qū)域?qū)嶋H狀況和存在的問題，有針對性地加以分析和討論，以督促其在短期內(nèi)按規(guī)定建立和健全信息管理的工作。

6.動態(tài)管理市場網(wǎng)絡(luò)

市場開發(fā)助理與信息管理員依據(jù)信息員供應(yīng)的信息數(shù)量(以個為單位)、項目規(guī)模、信息達成率、進展下級信息員數(shù)量四項指標(biāo)對信息網(wǎng)絡(luò)成員進行定期的動態(tài)評估。在分析信息員/單位的分類的基礎(chǔ)上，信息管理員和市場開發(fā)助理應(yīng)結(jié)合信息員的背景資料進行細致地分析，確定其通過關(guān)心后業(yè)績增長的可能性。進一步加強信息的管理，在信息的完整性、準(zhǔn)時性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。(詳見市場開發(fā)助理管理制度)

7.加強市場調(diào)研，以各區(qū)域信息成員/單位供應(yīng)的信息量和公司在各區(qū)域的業(yè)務(wù)進展?fàn)顩r，將以專人對各區(qū)域鋼結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)的進展現(xiàn)狀和潛在的進展趨勢，進行充分的市場調(diào)研。通過調(diào)研獵取第一手資料，為公司在各區(qū)域的機構(gòu)設(shè)置各趨合理和公司在開拓新的市場方面作好參謀。

二、品牌推廣

1、為進一步打響"杭蕭鋼構(gòu)'品牌，擴大杭蕭鋼構(gòu)的市場占有率，20xx年乘公司上市的東風(fēng)，初步考慮四川省省會成都、陜西省省會西安、新疆維吾爾自治區(qū)首府烏魯木齊、遼寧省會沈陽、吉林省的長春、廣東省會廣州、廣西壯族自治區(qū)首府南寧以及上海市舉辦品牌推廣會和研討會，以宣揚和擴大杭蕭鋼構(gòu)的品牌，擴大信息網(wǎng)絡(luò)，制造更大市場空間，從而為實現(xiàn)合同翻番奠定堅實的市場基礎(chǔ)。

2、在重點或大型的工程項目竣工之際，邀請有關(guān)部門在現(xiàn)場舉辦新聞發(fā)布會，用竣工實例展現(xiàn)和宣揚杭蕭鋼構(gòu)品牌，展現(xiàn)杭蕭鋼構(gòu)在行業(yè)中技術(shù)、業(yè)績占據(jù)一流水平的事實，樹立建筑鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)中上市公司的典范作用和領(lǐng)導(dǎo)地位，使宣揚工作達到事半功倍的效果。

3、進一步做好廣告、資料等方面的宣揚工作。在各個施工現(xiàn)場制作和安裝大型宣揚條幅或廣告牌，現(xiàn)場展現(xiàn)企業(yè)實力;準(zhǔn)時制作企業(yè)新的業(yè)績和宣揚資料，補充到投標(biāo)文件中的業(yè)績介紹中和發(fā)放到商各人員手中，盡可能地提升品牌推廣的深度和力度。

4、加強和外界接觸人員的專業(yè)學(xué)問培訓(xùn)和素養(yǎng)教育工作，樹立良好的企業(yè)員工形象和先進的企業(yè)文化內(nèi)涵，給每一位與杭蕭鋼構(gòu)人員接觸的人都能夠留下美妙而深刻的印象，從而對杭蕭鋼構(gòu)及鋼結(jié)構(gòu)有更清楚和深層次的熟悉。

三、客戶接待

客人接待工作仍是市場部工作的重點之一。做好客人接待工作是業(yè)務(wù)接洽的必要的提前和基礎(chǔ)。如何根據(jù)公司有關(guān)規(guī)定和商務(wù)部要求保質(zhì)保量地做好客人接待工作是市場部必需進行仔細討論和探討的重要課題。表面上看起來接待工作比較簡潔，但實質(zhì)上客戶接待是一門非常淺顯的學(xué)問。不去深化地討論和探討就不能讓該項工作做得完善。因此，市場部要在方法上、步驟上、細節(jié)上下一番功夫。

為了既少花錢，又不影響接待效果，需要向各商務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)和各辦事處商務(wù)人員更多地了解客人的生活閱歷、為人稟性、處事方式、愛好愛好、飲食習(xí)慣、辦事風(fēng)格、企業(yè)價值取向、管理理念、產(chǎn)品特色、行業(yè)地位等等。認(rèn)真討論分析和琢磨推敲日程的支配，讓每一位客人在最短時間內(nèi)對杭蕭鋼構(gòu)有全面的、清楚的、有肯定深度的了解，對杭蕭鋼構(gòu)的產(chǎn)品表現(xiàn)出最大限度的認(rèn)同感，對杭蕭鋼構(gòu)的管理模式和企業(yè)文化產(chǎn)生足夠的愛好。把長期地、堅持不懈地仔細對待每一批客人和每一客人，使他們對杭蕭鋼構(gòu)的接待工作滿足作為市場部每一個接待工作人員的準(zhǔn)則。從而以此來提高項目跟蹤的勝利率和降低商務(wù)談判的難度，達到提高企業(yè)經(jīng)濟效益的根本目的。

為此市場部20xx年著重抓好以下幾方面的工作：

1、督促全體人員始終以熱誠為原則，有禮有節(jié)地做好各方面客人的接待工作，確保接待效果一年好于一年。

2、在確保客戶接待效果的提前下，將盡可能地節(jié)約接待費用，以降低公司的整體經(jīng)營成本，提高公司利潤水平。

3、連續(xù)做好來訪客戶的接待檔案管理工作，將潛在顧客和合同顧客的檔案分類保存，精確?????把握項目進程，努力協(xié)作商務(wù)部門和辦事處促成項目業(yè)務(wù)。

4、調(diào)整部門人員崗位，聘請高素養(yǎng)的人員充實接待力氣。隨著業(yè)務(wù)量的不斷擴大，來訪客戶也日漸增多，市場部負責(zé)接待的人員明顯不足。為了適應(yīng)公司業(yè)務(wù)進展的需要，更好地做好接待工作，落實好人員聘請工作也是一件非常重要的事情。

四、內(nèi)部管理

1、嚴(yán)格執(zhí)行C版質(zhì)量管理體系文件和管理體系標(biāo)準(zhǔn)文件，嚴(yán)格實施"一切按文件管理，一切按程序操作，一切用數(shù)據(jù)說話，一次就把工作做好'戰(zhàn)略，使市場部逐步成為執(zhí)行型的團隊。

2、進一步嚴(yán)格根據(jù)股份公司和營銷系統(tǒng)所規(guī)定的各項要求，開展本部門的各項工作管理，努力提高管理水平。

3、充分發(fā)揮本部門各崗位人員的工作樂觀性和主動能動性，強調(diào)其工作中的過程掌握和最終效果。提高他們的工作責(zé)任性和工作質(zhì)量。嚴(yán)格根據(jù)相應(yīng)的崗位職責(zé)實行考核制。

4、一切從公司大局動身，強調(diào)營銷體系一盤棋。樂觀做好協(xié)調(diào)營銷系統(tǒng)各部門之間的聯(lián)系與協(xié)調(diào)工作，從而提高營銷系統(tǒng)整體戰(zhàn)斗力，為完成20xx年的營銷目標(biāo)做好最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)工作。

5、協(xié)作營銷副總經(jīng)理搞好營銷系統(tǒng)的日常行政管理。主動為各部門做好后勤保障工作和日常服務(wù)性工作。為他們制造更加良好的企業(yè)文化氛圍和工作環(huán)境。

年度營銷方案書范文篇8

一、方案擬定：

1、年銷售目標(biāo)：

1)：作業(yè)本年銷售目標(biāo)300萬元/年。以每年10%-20%的銷售額遞增。2)：筆記本年銷售目標(biāo)200萬元/年。以每年10%-60%的銷售額遞增

2、銷售方向：

1、本地市場，以延安市為根基，向周邊縣級市場拓展業(yè)務(wù)：

1)：延安市區(qū)各批發(fā)市場進展經(jīng)銷商，每個批發(fā)市場必需進展一名以上經(jīng)銷商(長青路批發(fā)市場除外)其他市場盡量全面進展客戶。

2)：延安市區(qū)及郊區(qū)的文化用品零售店綻開地毯式拓展。公司許協(xié)作零售文具店配貨和配送。

3)：延安市區(qū)及郊區(qū)各學(xué)校以及學(xué)校內(nèi)商店也需大力進展，潛力較大。

4)：延安地區(qū)每個縣城的批發(fā)門市須努力開發(fā)，若縣城批發(fā)門市無法做到客戶資源意向可開發(fā)零售商，必需達到每個縣城都多少有藍輝印務(wù)有限公司的產(chǎn)品，或了解藍輝印務(wù)有限公司的產(chǎn)品。

2、外地市場：

1)：陜西省四周各省一級批發(fā)市場全力以赴進展代理商或經(jīng)銷商，臨時包括以下地區(qū)：西安、鄭州、洛陽、太原、呼和浩特、銀川、蘭州、西寧、成都、重慶。

2)：每個省一級批發(fā)市場至少進展一名代理商或2-3名經(jīng)銷商，暫且依據(jù)市場客戶的實力、信譽，對本產(chǎn)品的熟悉樂觀性等以及一些客觀性狀況而定。

3)：假如各省的一級批發(fā)市場，臨時很難做到市場的投入或投入后效果不明顯，可以在其省內(nèi)二級(地市級)批發(fā)市場進展經(jīng)銷商，使二級市場成熟之后包圍一級市場，但二級市場至少做2-3家經(jīng)銷商，從而達到我們的銷售目的，完成銷售目標(biāo)。

二、客戶回訪：

目前在國內(nèi)市場筆記本種類偏多，技術(shù)方面不相上下，為穩(wěn)固和拓展市場，務(wù)必加強與客戶的溝通，協(xié)調(diào)與客戶之間的關(guān)系：

1)關(guān)系維護：

為與客戶加強信息溝通，增進感情，對一級客戶每兩月訪問一次;對于二級客戶依據(jù)實際際狀況另行支配訪問時間。

2)售后協(xié)調(diào)：

目前狀況下，我公司應(yīng)以："賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)'，在下一步工作中，我們要增加責(zé)任感，不斷強化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。用戶使用我們的產(chǎn)品猶如享受我們供應(yīng)的服務(wù)，從穩(wěn)固市場、長遠合作的角度，我們務(wù)必強化為客戶負責(zé)的意識，把握每一次與客戶接觸的機會，供應(yīng)熱忱具體周到的售后服務(wù)，給公司增加一個制勝的籌碼。

三、價格政策：

1、定價原則：

1)：拉大批零差價，調(diào)動代理樂觀性;

2)：結(jié)合批量，鼓舞大量多批;

3)：以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考，使價格具有競爭力;

4)：順應(yīng)市場變化，準(zhǔn)時敏捷調(diào)整。

2、目的

1)：樹立藍輝印務(wù)有限公司的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)形象，擴大其影響;

2)：作為嘉獎代理的一種方式，刺激代理商的樂觀性。

四、開拓創(chuàng)新，建立敏捷的激勵銷售機制。

開拓市場，爭取客源：

銷售部將協(xié)作公司整體新的銷售體制，制定完善市場銷售任務(wù)方案及業(yè)績考核管理實施細則，提高銷售代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動銷售人員的樂觀性。銷售人員實行工作日記志。以月度銷售任務(wù)完成狀況及工作日記志綜合考核銷售人員。督促銷售人員，通過各種方式爭取團體和零散客戶，穩(wěn)定老客戶，開展新客戶，并在訪問中準(zhǔn)時了解收集來賓看法及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。

五、親密合作，主動協(xié)調(diào)：

與公司其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，親密協(xié)作，依據(jù)來賓的需求，主動與公司其他部門親密聯(lián)系，相互協(xié)作，充分發(fā)揮公司的整體銷售活力，制造最佳效益。加強有關(guān)宣揚，充分利用多種廣告形式推舉公司產(chǎn)品，宣揚公司，努力提高公司知名度。

以上幾點請各位領(lǐng)導(dǎo)多提建議與看法，為了公司的雄偉藍圖，齊心協(xié)力，共同進步，使公司走向輝煌的明天，挑戰(zhàn)已經(jīng)到來，既然選擇了遠方，何畏風(fēng)雨兼程，我信任：專心肯定能贏得精彩。

年度營銷方案書范文篇9

1、每周要增加10個以上的新客戶，還要有3到5個潛在客戶。

2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，準(zhǔn)時改正下次不要再犯。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好預(yù)備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4、對客戶不能有隱瞞和哄騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是始終的。

5、要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們溝通，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6、對全部客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7、客戶遇到問題，不能置之不理肯定要盡全力關(guān)心他們解決。要先做人再做生意，讓客戶信任我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。

8、自信是特別重要的。要常常對自己說你是的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀樂觀向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多溝通，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

10、為了年的銷售工作方案每月我要努力完成5到6萬元的銷售額，為公司制造利潤。

年度營銷方案書范文篇10

一、信息網(wǎng)絡(luò)管理

1.建立直接領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系

市場部是負責(zé)公司信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護、信息收集處理工作的職能部門，接受營銷副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)。市場部信息管理員與各區(qū)域市場開發(fā)助理之間是一種直接領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，即在信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、維護、信息處理、考核方面對市場開發(fā)助理直接進行指導(dǎo)和指揮，并擔(dān)當(dāng)信息網(wǎng)絡(luò)工作的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。

2.增加人員配置：

(1)信息管理員：市場部設(shè)專職信息管理員3名，分管不同區(qū)域，不再兼任其它工作。

(2)市場開發(fā)助理：浙江省六個辦事處共設(shè)市場開發(fā)助理兩名,其它各辦事處所轄區(qū)域均設(shè)市場開發(fā)助理一名。

3.強化人員素養(yǎng)培訓(xùn)

春節(jié)前完成對各區(qū)域的市場部信息管理員和市場開發(fā)助理的聘請和培訓(xùn)，使新的管理制度實施過程中市場部在人員素養(yǎng)方面有充分的保障。仔細選擇和慎重錄用市場開發(fā)助理，切勿濫竽充數(shù)。

4.加大人員考核力度

在人員配置、資源保證、業(yè)績考核等方面對信息網(wǎng)絡(luò)建立和維護作出實施細則規(guī)定，從制度上對此項工作作出保證。建立市場信息管理員定期巡回分管區(qū)域指導(dǎo)信息管理工作的考核制度，并依據(jù)各區(qū)域?qū)嶋H狀況和存在的問題，有針對性地加以分析和討論，以督促其在短期內(nèi)按規(guī)定建立和健全信息管理的工作。

5.動態(tài)管理市場網(wǎng)絡(luò)

市場開發(fā)助理與信息管理員依據(jù)信息員供應(yīng)的信息數(shù)量(以個為單位)、項目規(guī)模、信息達成率、進展下級信息員數(shù)量四項指標(biāo)對信息網(wǎng)絡(luò)成員進行定期的動態(tài)評估。在分析信息員/單位的分類的基礎(chǔ)上，信息管理員和市場開發(fā)助理應(yīng)結(jié)合信息員的背景資料進行細致地分析，確定其通過關(guān)心后業(yè)績增長的可能性。進一步加強信息的管理，在信息的完整性、準(zhǔn)時性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。(詳見市場開發(fā)助理管理制度)

6.加強市場調(diào)研

以各區(qū)域信息成員/單位供應(yīng)的信息量和公司在各區(qū)域的業(yè)務(wù)進展?fàn)顩r，將以專人對各區(qū)域結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)的進展現(xiàn)狀和潛在的進展趨勢，進行充分的市場調(diào)研。通過調(diào)研獵取第一手資料，為公司在各區(qū)域的機構(gòu)設(shè)置各趨合理和公司在開拓新的市場方面作好參謀。

二、品牌推廣

1.為進一步打響公司品牌，擴大公司的市場占有率，乘公司上市的東風(fēng)，初步考慮四川省省會成都、陜西省省會西安、新疆維吾爾自治區(qū)首府烏魯木齊、遼寧省會沈陽、吉林省的長春、廣東省會廣州、廣西壯族自治區(qū)首府南寧以及上海市舉辦品牌推廣會和研討會，以宣揚和擴大公司的品牌，擴大信息網(wǎng)絡(luò)，制造更大市場空間，從而為實現(xiàn)合同翻番奠定堅實的市場基礎(chǔ)。

2.在重點或大型的工程項目竣工之際，邀請有關(guān)部門在現(xiàn)場舉辦新聞發(fā)布會，用竣工實例展現(xiàn)和宣揚杭蕭鋼構(gòu)品牌，展現(xiàn)杭蕭鋼構(gòu)在行業(yè)中技術(shù)、業(yè)績占據(jù)一流水平的事實，樹立建筑鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)中上市公司的典范作用和領(lǐng)導(dǎo)地位，使宣揚工作達到事半功倍的效果。

3.進一步做好廣告、資料等方面的宣揚工作。在各個施工現(xiàn)場制作和安裝大型宣揚條幅或廣告牌，現(xiàn)場展現(xiàn)企業(yè)實力;準(zhǔn)時制作企業(yè)新的業(yè)績和宣揚資料，補充到投標(biāo)文件中的業(yè)績介紹中和發(fā)放到商各人員手中，盡可能地提升品牌推廣的深度和力度。

4.加強和外界接觸人員的專業(yè)學(xué)問培訓(xùn)和素養(yǎng)教育工作，樹立良好的企業(yè)員工形象和先進的企業(yè)文化內(nèi)涵，給每一位與杭蕭鋼構(gòu)人員接觸的人都能夠留下美妙而深刻的印象，從而對杭蕭鋼構(gòu)及鋼結(jié)構(gòu)有更清楚和深層次的熟悉。

三、客戶接待

客人接待工作仍是市場部工作的重點之一。做好客人接待工作是業(yè)務(wù)接洽的必要的提前和基礎(chǔ)。如何根據(jù)公司有關(guān)規(guī)定和商務(wù)部要求保質(zhì)保量地做好客人接待工作是市場部必需進行仔細討論和探討的重要課題。表面上看起來接待工作比較簡潔，但實質(zhì)上客戶接待是一門非常淺顯的學(xué)問。不去深化地討論和探討就不能讓該項工作做得完善。因此，市場部要在方法上、步驟上、細節(jié)上下一番功夫。為了既少花錢，又不影響接待效果，需要向各商務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)和各辦事處商務(wù)人員更多地了解客人的生活閱歷、為人稟性、處事方式、愛好愛好、飲食習(xí)慣、辦事風(fēng)格、企業(yè)價值取向、管理理念、產(chǎn)品特色、行業(yè)地位等等。認(rèn)真討論分析和琢磨推敲日程的支配，讓每一位客人在最短時間內(nèi)對公司有全面的、清楚的、有肯定深度的了解，對杭蕭鋼構(gòu)的產(chǎn)品表現(xiàn)出限度的認(rèn)同感，對公司的管理模式和企業(yè)文化產(chǎn)生足夠的愛好。把長期地、堅持不懈地仔細對待每一批客人和每一客人，使他們對公司的接待工作滿足作為市場部每一個接待工作人員的準(zhǔn)則。從而以此來提高項目跟蹤的勝利率和降低商務(wù)談判的難度，達到提高企業(yè)經(jīng)濟效益的根本目的。為此市場部著重抓好以下幾方面的工作：

1.督促全體人員始終以熱誠為原則，有禮有節(jié)地做好各方面客人的接待工作，確保接待效果一年好于一年。

2.在確?？蛻艚哟Ч奶崆跋拢瑢⒈M可能地節(jié)約接待費用，以降低公司的整體經(jīng)營成本，提高公司利潤水平。

3.連續(xù)做好來訪客戶的接待檔案管理工作，將潛在顧客和合同顧客的檔案分類保存，精確?????把握項目進程，努力協(xié)作商務(wù)部門和辦事處促成項目業(yè)務(wù)。

4.調(diào)整部門人員崗位，聘請高素養(yǎng)的人員充實接待力氣。隨著業(yè)務(wù)量的不斷擴大，來訪客戶也日漸增多，市場部負責(zé)接待的人員明顯不足。為了適應(yīng)公司業(yè)務(wù)進展的需要，更好地做好接待工作，落實好人員聘請工作也是一件非常重要的事情。

四、內(nèi)部管理

1.嚴(yán)格執(zhí)行c版質(zhì)量管理體系文件和管理體系標(biāo)準(zhǔn)文件，嚴(yán)格實施“一切按文件管理，一切按程序操作，一切用數(shù)據(jù)說話，一次就把工作做好”戰(zhàn)略，使市場部逐步成為執(zhí)行型的團隊。

2.進一步嚴(yán)格根據(jù)股份公司和營銷系統(tǒng)所規(guī)定的各項要求，開展本部門的各項工作管理，努力提高管理水平。

3.充分發(fā)揮本部門各崗位人員的工作樂觀性和主動能動性，強調(diào)其工作中的過程掌握和最終效果。提高他們的工作責(zé)任性和工作質(zhì)量。嚴(yán)格根據(jù)相應(yīng)的崗位職責(zé)實行考核制。

4.一切從公司大局動身，強調(diào)營銷體系一盤棋。樂觀做好協(xié)調(diào)營銷系統(tǒng)各部門之間的聯(lián)系與協(xié)調(diào)工作，從而提高營銷系統(tǒng)整體戰(zhàn)斗力，為完成的營銷目標(biāo)做好質(zhì)的服務(wù)工作。

5.協(xié)作營銷副總經(jīng)理搞好營銷系統(tǒng)的日常行政管理。主動為各部門做好后勤保障工作和日常服務(wù)性工作。為他們制造更加良好的企業(yè)文化氛圍和工作環(huán)境。

年度營銷方案書篇2

一、加強業(yè)管工作，構(gòu)建優(yōu)質(zhì)、規(guī)范的承保服務(wù)體系。

承保是保險公司經(jīng)營的源頭，是風(fēng)險管控、實現(xiàn)效益的重要基礎(chǔ)，是保險公司生存的基礎(chǔ)保障。因此，在__年度里，公司將狠抓業(yè)管工作，提高風(fēng)險管控力量。

1、對承保業(yè)務(wù)準(zhǔn)時地進行審核，利用風(fēng)險管理技術(shù)及定價體系來掌握承保風(fēng)險，打算承保費率，確保承保質(zhì)量。對超越公司權(quán)限擬承保的業(yè)務(wù)進行初審并簽署看法后上報審批，確保此類業(yè)務(wù)的嚴(yán)格承保。

2、加強信息技術(shù)部門的管理，完善各類險種業(yè)務(wù)的處理平臺，通過建設(shè)、使用電子化承保業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，建立完善的承?；A(chǔ)數(shù)據(jù)庫，并繕制相關(guān)報表和承保分析。同時做好市場調(diào)研，并定期編制中、長期業(yè)務(wù)方案。

3、建立健全重大標(biāo)的業(yè)務(wù)和特別風(fēng)險業(yè)務(wù)的風(fēng)險評估制度，確保風(fēng)險的合理掌握，同時依據(jù)業(yè)務(wù)的風(fēng)險狀況，執(zhí)行有關(guān)分?；蛟俦ｋU管理規(guī)定，確保合理分散承保風(fēng)險。

4、強化承保、核保規(guī)范，嚴(yán)格執(zhí)行條款、費率體系，嫻熟把握新核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)的操作，對中支所屬的承保、核保人員進行全面、系統(tǒng)的培訓(xùn)，以提高他們的綜合業(yè)務(wù)技能和素養(yǎng)，為公司業(yè)務(wù)進展供應(yīng)良好的保障。

二、提高客戶服務(wù)工作質(zhì)量，建設(shè)一流的客戶服務(wù)平臺。

隨著保險市場競爭主體的不斷增加，各家保險公司都加大了對市場業(yè)務(wù)競爭的力度，而保險公司所經(jīng)營的不是有形產(chǎn)品，而是一種規(guī)避風(fēng)險或風(fēng)險投資的服務(wù)，因此，建設(shè)一個優(yōu)質(zhì)服務(wù)的客服平臺顯得極為重要，當(dāng)服務(wù)已經(jīng)成為核心內(nèi)容納入保險企業(yè)的價值觀，成為核心競爭時，客服工作就成為一種具有獨特理念的一種服務(wù)文化。經(jīng)過__年的努力，我司已在市場占有了肯定的份額，同時也擁有了較大的客戶群體，隨著業(yè)務(wù)進展的不斷深化，客服工作的重要性將尤其突出，因此，中支在__年里將嚴(yán)格規(guī)范客服工作，把一流的客服管理平臺運用、落實到位。

1、建立健全語音服務(wù)系統(tǒng)，加大熱線的宣揚力度，以多種形式將熱線推向社會，讓眾多的客戶全面了解公司語音服務(wù)系統(tǒng)強大的支持功能，以提高自身的市場競爭力，實現(xiàn)客戶滿足化。

2、加強客服人員培訓(xùn)，提高客服人員綜合技能素養(yǎng)，嚴(yán)格奉行“熱忱、周到、優(yōu)質(zhì)、高效”的服務(wù)宗旨，堅持“主動、快速、精確?????、合理”的原則，嚴(yán)格根據(jù)崗位職責(zé)和業(yè)務(wù)操作實務(wù)流程的規(guī)定作好接、報案、查勘定損、條款解釋、理賠投訴等各項工作。

3、以中心支公司為中心，專、兼職并行，建立一個掩蓋全區(qū)的查勘、定損網(wǎng)點，初期由中支設(shè)立專職查勘定損人員3名，同時搭配非專職人員共同查勘，以提高中支業(yè)務(wù)人員的整體素養(yǎng)，切實提高查勘、定損理賠質(zhì)量，做到查勘精確?????，定損合理，理賠快捷。

4、在__年6月之前完成__營銷服務(wù)部、YY營銷服務(wù)部兩個服務(wù)機構(gòu)的下延工作，至此，全區(qū)的服務(wù)網(wǎng)點建設(shè)基本完善，為公司的客戶供應(yīng)高效、便捷的保險售后服務(wù)。

三、加快業(yè)務(wù)進展，提高市場占有率，做大做強公司保險品牌。

依據(jù)__年中支保費收入____萬元為依據(jù)，其中各險種的占比為：機動車輛險85%，非車險10%，人意險5%。__年度，中心支公司擬定業(yè)務(wù)進展規(guī)劃方案為實現(xiàn)全年保費收入____萬元，各險種比例方案為機動車輛險75%，非車險15%，人意險10%，方案的實現(xiàn)將從以下幾個方面去實施完成。

1、機動車輛險是我司業(yè)務(wù)的重中之重，因此，大力進展機動車輛險業(yè)務(wù)，充分發(fā)揮公司的車險優(yōu)勢，打好車險業(yè)務(wù)的攻堅戰(zhàn)，還是我們工作的重點，__年在車險業(yè)務(wù)上要鞏固老的客戶，爭取新客戶，側(cè)重點在進展車隊業(yè)務(wù)以及新車業(yè)務(wù)的承保上，以實現(xiàn)車險業(yè)務(wù)更上一個新的臺階。

2、仔細做好非車險的展業(yè)工作，選擇訪問一些大、中型企業(yè)，對效益好，風(fēng)險低的企業(yè)要重點公關(guān)，與企業(yè)建立良好的關(guān)系，力爭財產(chǎn)、人員、車輛一攬子承保，同時也要做好非車險效益型險種的市場開發(fā)工作，在__年里努力使非車險業(yè)務(wù)在進展上形成新的格局。

3、樂觀做好與銀行的代理業(yè)務(wù)工作。__年10月我司經(jīng)過樂觀地努力已與__銀行、__銀行、__銀行、__銀行、__銀行等簽定了兼業(yè)代理合作協(xié)議，__年要集中精力與各大銀行加強業(yè)務(wù)上的溝通聯(lián)系，讓銀行充分地了解中華保險的品牌及優(yōu)勢，爭取加大銀行在代理業(yè)務(wù)上對我司的支持與政策傾斜力度，力求在銀行代理業(yè)務(wù)上的新突破，實現(xiàn)險種結(jié)構(gòu)調(diào)整的戰(zhàn)略目標(biāo)，為公司實現(xiàn)效益化奠定良好的基礎(chǔ)。

年度營銷方案書范文篇11

學(xué)習(xí)篇

進入公司的第一步是首先做好一個兵成為一名優(yōu)秀的銷售員工，接受公司公司理念、公司文化、公司產(chǎn)品、銷售模式、服務(wù)理念、競爭對手狀況等全方位的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。力爭在兩周之內(nèi)，對自己的工作內(nèi)容、工作環(huán)境、市場狀況做全面深化了解，打下基礎(chǔ)。關(guān)注意點：

1、目標(biāo)客戶。我們的目標(biāo)客戶是那些?他們的需求關(guān)注點估計會是那些?深刻了解。

2、我們的產(chǎn)品特性、賣點。簡潔介紹、具體介紹需要嫻熟把握。例如對公司情報系統(tǒng)，輿情管理系統(tǒng)做深化了解，具有廣泛的市場空間。

3、對手產(chǎn)品狀況。分清對手產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，例如對深信服上網(wǎng)行為管理了解。

4、常見問題解答。銷售FAQ常見問題聊熟于胸。

5、對于公司招投標(biāo)方面做學(xué)習(xí)了解，做案例學(xué)習(xí)。

業(yè)務(wù)篇

銷售總監(jiān)進入廣辦工作，目前人員還不多，很重要的一部分工作是直接開展業(yè)務(wù)工作，或者幫助同事一起完成業(yè)務(wù)工作，所以自己在業(yè)務(wù)開拓方面也需要成為一位業(yè)務(wù)好手。在日常工作中安排出70%以上的時間做好業(yè)務(wù)工作，留意做好時間管理。設(shè)定好業(yè)績要求，全部的業(yè)務(wù)跟進統(tǒng)一按公司規(guī)定要求進行。

工作要點：

1、做好市場調(diào)查分析，對當(dāng)前市場狀況、對手狀況、國家政策法規(guī)做一個深化了解，形成相關(guān)文檔。

2、在市場調(diào)查分析后整理出自己打單的市場策略，打單的突破點在哪幾方面做好總結(jié)。

3、梳理客戶，聯(lián)系跟進。對省各地市黨政軍，公檢法，大型企業(yè)關(guān)注，廣泛收集相關(guān)名錄資料，利用各種關(guān)系了解狀況，梳理好客戶關(guān)系和人員脈絡(luò)，整理出跟進表格，支配好跟進方案。

4、更多關(guān)注情報系統(tǒng)、輿情管理系統(tǒng)方面的客戶。那些行業(yè)會更多需求?政府部門、大型企業(yè)市場部，大型詢問公司。做仔細具體了解工作，了解客戶特點，需求想法，提升自己情報行業(yè)學(xué)問，成為行業(yè)專家。

5、尋求內(nèi)部資源支持，形成適合自己風(fēng)格的合作模式，例如售前支持，形成良好協(xié)作。

6、預(yù)備好各種類型的安全"故事'，擅長講故事，用案例打動客戶。做安全的肯定要擅長激發(fā)起客戶對事故的可怕，提出更廣泛的業(yè)務(wù)需求，講故事是一個好方法。

7、進展合作伙伴。供應(yīng)客戶資源，例如查找一些安全友商合作，查找一些協(xié)會合作，舉辦客戶會議等等。

8、跟進原有的渠道，做日常訪問工作，爭取合作。

9、負責(zé)收集、匯總、挖掘客戶對于新功能、新產(chǎn)品的潛在需求，滿意客戶，提升產(chǎn)品。做一個產(chǎn)品專家。

10、在需要突破的行業(yè)考慮各種類型廣告投放。

管理篇

做為銷售總監(jiān)日常管理工作規(guī)劃包括三部曲:第一是系統(tǒng)規(guī)劃，其次是管理掌握，第三是培訓(xùn)激勵。這三部曲是有機結(jié)合，相互協(xié)作的整體，其主要目的是解決銷售人員賴散疲乏、銷售動作混亂、銷售隊伍"雞肋'充斥，業(yè)績動蕩難測等銷售隊伍常見問題，帶領(lǐng)團隊，協(xié)作區(qū)域總經(jīng)理一起達成銷售目標(biāo)。

一、系統(tǒng)規(guī)劃

1、目標(biāo)規(guī)劃，目標(biāo)分解。依據(jù)公司進展規(guī)劃的要求，對比過往的業(yè)績數(shù)據(jù)，制定合理的業(yè)績目標(biāo)，包括銷售額財務(wù)目標(biāo)、客戶增長目標(biāo)、管理要求目標(biāo)等。并做目標(biāo)分解，分解到個人，分解到詳細的季度、月度。對制定的目標(biāo)與同事們結(jié)合實際工作狀況做推演，讓大家有壓力、有動力一起完成!

2、市場劃分。外部市場是按產(chǎn)品線劃分還是按區(qū)域劃分或是其他模式，仔細做好思索與溝通溝通。目前我們公司主要是內(nèi)容安全與行為審計產(chǎn)品類、內(nèi)容安全與行為監(jiān)管產(chǎn)品類、安全集成服務(wù)。個人的觀點是在業(yè)務(wù)人數(shù)少、業(yè)務(wù)力量不高階段臨時放開，全部人都能做區(qū)域的全線產(chǎn)品，但是每個人都有自己的側(cè)重行業(yè)線，為后面按產(chǎn)品線劃分市場做預(yù)備。理由是業(yè)術(shù)有專攻，專業(yè)爭取客戶，戰(zhàn)勝對手!

3、重要流程梳理。主要包括銷售過程管理流程、客戶信息管理流程、銷售人員階段考核管理流程、應(yīng)收賬款管理流程等等進行梳理，整理出相關(guān)的流程圖文檔。對于我們目標(biāo)客戶在黨、政、軍，公、檢、法這類國家機器部門，銷售過程流程掌握顯得尤其重要，例如把銷售過程梳理為一般的四個階段，一是客戶接觸階段、二是客戶接受階段、三是共同協(xié)商階段、四是商務(wù)突破階段，每個階段都有節(jié)點要素掌握，區(qū)域總經(jīng)理和總監(jiān)重點把控流程中的節(jié)點，給業(yè)務(wù)同事以指導(dǎo)。

4、內(nèi)部銷售組織和職責(zé)書面化。結(jié)合外部市場的劃分，區(qū)域銷售組的內(nèi)部機構(gòu)也很簡單搭建起來了，是按產(chǎn)品線劃分小組或個人還是按區(qū)域劃分。重要的是明確下來用文本的形式固定下來，明確每個人的工作任務(wù)、崗位職責(zé)。

5、銷售人員編制。目前我們的人數(shù)比較少，依據(jù)業(yè)務(wù)需要做好了相關(guān)的規(guī)劃，區(qū)域總經(jīng)理已規(guī)劃。

6、薪資績效考核體系設(shè)計。公司在這塊有統(tǒng)一制度，假如狀況允許我們可以結(jié)合區(qū)域的實際狀況，做一些區(qū)域特色的績效考核。

二、管理掌握

1、聘請銷售人員管理。選擇那些經(jīng)受匹配、進展階段匹配、共性匹配、期望匹配的銷售人員，對于公司產(chǎn)品屬于項目型的銷售，多需要較為聰慧、擅長拓展人際關(guān)系的銷售。

2、表格管理。包括日常的日報、周報、月報、訪問客戶記錄、銷售漏斗報表等制度的制定、落實、或使用相關(guān)的OA、CRM系統(tǒng)管理。留意表格設(shè)計有用，有效，能真正關(guān)心到業(yè)務(wù)同事，不僅僅是為了填表格而硬性規(guī)定，在培訓(xùn)環(huán)境清晰向同事們說清晰填寫表格帶來的好處。

3、會議管理。包括早晚會、周會、月度會議的組織、召開，傳達公司的指令、銷售制度、渠道政策。會議效果的好壞很重要在于事先的策劃預(yù)備工作上，會議管理好壞對工作的開展有重要的影響。

4、談話管理。包括日常的述職管理、讀單管理等等。讀單管理是個人認(rèn)為對銷售流程把控的重要手段，每個銷售人員把自己跟進的單子在訪問記錄的基礎(chǔ)上制作成FREEMIND(頭腦思維)圖示，按人(決策者、參謀者、執(zhí)行者等)、錢(是否有預(yù)算，預(yù)算數(shù)額等)、時間(時間表)、支配(項目支配流程)、對手(競爭對手狀況等)等要素對單子分解推演，區(qū)域總經(jīng)理和總監(jiān)等賜予檢查、建議、督促。

5、日常觀看。對銷售同事日常工作狀態(tài)，心態(tài)變化，工作方式做旁觀，準(zhǔn)時了解他們的工作狀況并給以督促修正。適當(dāng)不定期組織一些聚餐或其他類型的活動，大家一起溝通，留意觀看同事們的狀況。

三、培訓(xùn)激勵

1、入職培訓(xùn)。有關(guān)公司理念、公司文化、公司產(chǎn)品、銷售模式、服務(wù)理念、競爭對手狀況等全方位的培訓(xùn)學(xué)習(xí)

2、銷售專項培訓(xùn)。制作出培訓(xùn)資料，把各個銷售流程培訓(xùn)、銷售演練、產(chǎn)品演示、問題解答、崗位職責(zé)培訓(xùn)等在系統(tǒng)規(guī)劃中要求明確講解給銷售同事的學(xué)問以及相關(guān)事項。例如電話銷售培訓(xùn)，可以進行實際的模擬訓(xùn)練或?qū)嵅儆?xùn)練，提升銷售同事的工作力量。

3、在崗培訓(xùn)。帶領(lǐng)新同事一起訪問客戶，以技術(shù)工程師或其他身份旁觀新同事的工作，并事后賜予評價訂正。

4、銷售集訓(xùn)。組織優(yōu)秀銷售同事進行案例分析講解，一起溝通跟進心得，提升大家的跟單力量，相互鼓舞!

年度營銷方案書范文篇12

年度主題：

掌控好品牌上市前的預(yù)備工作、搭建銷售網(wǎng)絡(luò)渠道、組建銷售團隊、完成當(dāng)年盈利150萬的業(yè)績目標(biāo)。

工作重點：

1、依據(jù)銷售目標(biāo)，不斷完善組建銷售網(wǎng)絡(luò)渠道。

2、依據(jù)公司盈利的要求，完善產(chǎn)品定位核算成本工作。

3、依據(jù)市場運營要求，完善品牌建設(shè)、推廣、宣揚工作。

4、確保完成各項任務(wù)、組建團隊、各級人員職責(zé)明確。

一.工作目標(biāo)

1.工作定位及工作重點

工作定位：

通過對高端大米市場的不斷分析、參透、領(lǐng)悟，制定出合理的品牌推廣方案并加以實施，組織完成產(chǎn)品上市前的全部預(yù)備工作，建立各級銷售網(wǎng)絡(luò)渠道，完成銷售20萬斤盈利150萬的既定目標(biāo)，組建初期銷售運營團隊。

年度工作重點：

1、依據(jù)公司銷售目標(biāo)的制定，完成至20xx年3月份前20萬斤、500萬銷售額的制定目標(biāo)。

2、依據(jù)公司盈利額度的方案，完成至20xx年3月份前給公司帶來不低于150萬的利潤額度。

3、依據(jù)市場運營要求，完成對實體店、網(wǎng)絡(luò)、團購等方面的營銷策略的制定和實施，并最終產(chǎn)生既定的銷量。

4、完善營銷部團隊的組建，完成營銷部初期團隊的組建，包括網(wǎng)絡(luò)、渠道、促銷三方面人員。

2、年度主題詞

制度落地、目標(biāo)完成、專業(yè)高效、監(jiān)督管控。

3、總目標(biāo)

圍繞完成公司盈利150萬的制定目標(biāo)，完善市場營銷、產(chǎn)品銷售、利潤分解，團隊搭建的各項工作。

4、部門職能：

4.1、制定公司的進展戰(zhàn)略，銷售戰(zhàn)略，制定并組織實施完整的銷售方案;

4.2、開拓高端大米行業(yè)業(yè)務(wù)，與客戶、同行業(yè)間建立良好的合作關(guān)系;

4.3、制定全年銷售費用預(yù)算，引導(dǎo)和掌握市場銷售工作的方向和進度;

4.4、分解銷售任務(wù)指標(biāo)，制定責(zé)任、費用評價方法，制定、調(diào)整銷售運營政策;

4.5、建立高端行業(yè)客戶數(shù)據(jù)庫，了解不同規(guī)模用戶的現(xiàn)狀與可能需求;

4.6、組織部門開發(fā)多種銷售手段，完成銷售方案及回款任務(wù);

4.7、銷售團隊建設(shè)，關(guān)心建立、補充、進展、培育銷售隊伍

4.8、主持公司重大營銷合同的談判與簽訂工作;

4.9、進行客戶分析，挖掘用戶需求，開發(fā)新的客戶和新的市場領(lǐng)域。

二.總目標(biāo)

把握掌控好營銷部大盤、完成年銷售(20xx年3月前)盈利150萬銷售目標(biāo)(確保完成20萬斤銷量500萬營業(yè)額)。

1、青島市確定經(jīng)銷客戶，20xx年3月前收單訂20萬以上。;

2、網(wǎng)絡(luò)銷售11月份產(chǎn)品上市正式啟動，20xx年3月銷售10萬元

3、團購、會員銷售20xx年3月470萬目標(biāo)。

4、共計總重20萬斤：越光26000斤、東津37000斤、香米137000斤

種植：越光60畝、東津60畝、香米180畝。

畝產(chǎn)：越光500斤、東津700斤、香米900斤

三.經(jīng)營措施工作效能目標(biāo)保障措施

1、制定公司的進展戰(zhàn)略，銷售戰(zhàn)略，制定并組織實施完整的銷售方案;

(1)20xx年由于產(chǎn)量有限，確定以山東省青島為終端銷售樣板建立地區(qū)。在產(chǎn)品上市前半個月完場銷商的簽訂、賣場的進場的工作。

(2)20xx年11月前完成網(wǎng)店的建設(shè)，在產(chǎn)品上市后立刻可以在公司網(wǎng)店產(chǎn)生銷售。

(3)20xx年12月前完成對團購客戶的確定，確保企業(yè)自身客戶的需求數(shù)量。

2、開拓高端大米行業(yè)業(yè)務(wù)，與客戶、同行業(yè)間建立良好的合作關(guān)系;

(1)訪問經(jīng)營高端大米和農(nóng)場品客戶，取得產(chǎn)品營銷方面的共識。

(2)與大米加工企業(yè)和農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)銷商保持聯(lián)系后期可選擇OEM合作