客戶成交技巧詳解

優(yōu)質(zhì)文檔精選客戶成交技巧當(dāng)前1頁，總共65頁。Contents尋找客戶的技巧與方法1寫好開發(fā)信助你拿訂單2跟蹤客戶的關(guān)鍵點(diǎn)4

4當(dāng)前2頁，總共65頁。尋找客戶的技巧與方法尋找客戶的方法有哪些？合理利用展會(huì)將Google作用最大化無處不在的機(jī)遇當(dāng)前3頁，總共65頁。尋找客戶的技巧與方法一、合理利用展會(huì)技巧1：選擇展會(huì)要謹(jǐn)慎技巧2：展會(huì)大小看情況技巧3：參展資料準(zhǔn)備 技巧4：參展人員須細(xì)心技巧5：展會(huì)布置不馬虎技巧6：參展樣品很重要技巧7：小名片大學(xué)問當(dāng)前4頁，總共65頁。技巧一：準(zhǔn)備參展前做好詳細(xì)的調(diào)查工作，了解各個(gè)展會(huì)的優(yōu)缺點(diǎn)和性價(jià)比對(duì)自己的公司，產(chǎn)品，消費(fèi)群體做一個(gè)定位，然后再有針對(duì)性的選擇展會(huì)選擇展會(huì)要謹(jǐn)慎廣交會(huì)：優(yōu)勢(shì)：歷史悠久，人流量大，綜合性強(qiáng)，適合以雜貨為主的貿(mào)易公司。缺點(diǎn)：成本高，不適合專業(yè)性產(chǎn)品，小公司，新開展外貿(mào)行業(yè)公司。當(dāng)前5頁，總共65頁。技巧二：展位大小情況1：◎樣品系列不多，東西小→精致的標(biāo)準(zhǔn)展會(huì)情況2：◎客戶實(shí)力不是特別強(qiáng)，情愿選擇一些看起來比較專業(yè)的小展位位置：靠近門，靠近電梯，靠近中間過道等人流量多得位置展位大小看情況當(dāng)前6頁，總共65頁。技巧三：參展資料準(zhǔn)備：樣品、名片、報(bào)價(jià)單、手提電腦、相機(jī)、記事本、A4紙、黑色水筆、卷尺、告示貼、訂書機(jī)、回形針、文件夾、固體膠、透明膠金屬、票夾、鉛筆、橡皮、紙巾等大公司可以帶上打印機(jī)、掃描儀、電子秤桌上放一些糖果盒飲料，降低客人的防備心理當(dāng)前7頁，總共65頁。技巧四：參展人員要細(xì)心細(xì)節(jié)：服裝整潔、微笑、談吐、禮貌服務(wù)客人剛進(jìn)展位：用Hi,Hello,Welcome,canihelpyou等簡(jiǎn)潔性詞客人有疑問：先讓客人坐下，給出簡(jiǎn)短的回答，并告知客人會(huì)給他一份詳細(xì)的報(bào)價(jià)單。遞名片：雙手遞出，表尊重當(dāng)天事情要當(dāng)天處理：白天談過的客戶，晚上就要把郵件，報(bào)價(jià)全部發(fā)出去，時(shí)效性很重要。（很多人喜歡收集名片，然后回去以后慢慢分給不同的業(yè)務(wù)員跟進(jìn)，結(jié)果回應(yīng)者寥寥，這是因?yàn)楹鲆晻r(shí)效性的問題）當(dāng)前8頁，總共65頁。技巧五：如何在展會(huì)中吸引客戶的眼球？1.以大膽搶眼的顏色為主，如紅、黃、綠，盡量避免灰、白這類容易融入背景的中性色。2.產(chǎn)品歸類，如氧化鋁材料、氮化硅材料分別分類，讓人一目了然。3.黃金展臺(tái)，即放置公司主打產(chǎn)品（新設(shè)計(jì)，新款式，新顏色，新包裝等）要放置在最醒目的區(qū)域，不能太高，也不能太低，剛好在客人的視線范圍。3.名片，目錄放置在最外面，客人路過可以翻閱和自行取閱，在樣品旁邊也許放上一兩盒名片，客戶可以自己拿。4.東西要多而不亂展位布置不馬虎當(dāng)前9頁，總共65頁。技巧六：

時(shí)間性檢測(cè)專業(yè)性產(chǎn)品上，必須要體現(xiàn)自己的專業(yè)性。即樣品有沒有形成一個(gè)系列參展的樣品最好都是新打樣，時(shí)間過久的樣品會(huì)顯舊，影響美觀。一定要保持樣品的清潔干凈，擺放整齊參展前要要對(duì)樣品進(jìn)行測(cè)試和品檢，確保每一個(gè)樣品都是完好無損的。參展樣品很重要：樣品=能力當(dāng)前10頁，總共65頁。技巧七:小名片大學(xué)問信息描述合理字體規(guī)范不易受損厚實(shí)1.MNS,Skype等聊天工具信息不能寫，顯得不正式。2.職位必須準(zhǔn)確當(dāng)前11頁，總共65頁。二.把Googel作用最大化技巧BECDA巧用關(guān)鍵詞和關(guān)鍵詞組合善用各國(guó)的Google網(wǎng)址鋒利的site定位不走尋常路當(dāng)前12頁，總共65頁。技巧一：巧用關(guān)鍵詞和關(guān)鍵詞組合如：技術(shù)陶瓷（technologyceramic)一般做法：在google就直接輸入technologyceramic缺點(diǎn)：會(huì)出現(xiàn)很多網(wǎng)站，但是沒有郵箱，進(jìn)入Contact很多都是需要填表格，浪費(fèi)時(shí)間。改良關(guān)鍵詞：technologyceramic@hotmail/優(yōu)點(diǎn)：精準(zhǔn)定位舉一反三：不同國(guó)家郵箱后綴不同，如日本較多使用@yahoo.co.jp，美國(guó)：@,德國(guó)：@t-online.de.，瑞典：@caron.se等當(dāng)前13頁，總共65頁。技巧二：善用各國(guó)的Google網(wǎng)站1.使用搜索引擎要適應(yīng)當(dāng)?shù)厍闆r如：開發(fā)應(yīng)該市場(chǎng)，在里搜索要比在.uk搜索效果差很多。2.使用當(dāng)?shù)氐膅oogle網(wǎng)址搜索時(shí)最好使用當(dāng)?shù)卣Z言。只要知道Contactus的位置就很容易找到聯(lián)系方式常用國(guó)家的Google網(wǎng)址:日本：www.google.co,jp當(dāng)前14頁，總共65頁。技巧三：技巧一技巧2技巧3鋒利的site定位：精確定位到某個(gè)區(qū)域，某個(gè)產(chǎn)品++使用方法（混合搭配，靈活多變）：以法國(guó)為例site:frtechnologyceramic=注意：site后面的冒號(hào)必須是英文符號(hào)，而且冒號(hào)后面不能有空格舉一反三：intitle:限定標(biāo)題inurl:限定url鏈接當(dāng)前15頁，總共65頁。技巧四：不按常理出牌（混搭風(fēng)）：如：別人搜索technologyceramic，你可以輸入buytechnologyceramic,purchasetechnologyceramic,technologyceramicsupplier等突破思維，因勢(shì)而變舉一反三：Yahoo,MSN,Bing等各有各的特色，需要好好琢磨和研究搜索引擎就像一座寶山要慢慢開發(fā)，慢慢挖掘，財(cái)富總在較深的地方。要有耐心和時(shí)間，配合技巧和運(yùn)氣！當(dāng)前16頁，總共65頁。CompanyLogo機(jī)遇無處不在當(dāng)前17頁，總共65頁。寫好開發(fā)信助你拿訂單很多sales朋友常常抱怨，開發(fā)信效果很差，100封里面好幾十封退信，剩下的就是石沉大海，難得有一個(gè)老外回一句“No,thanks.”就可以讓你激動(dòng)半天。為什么？當(dāng)前18頁，總共65頁。當(dāng)前19頁，總共65頁。當(dāng)前20頁，總共65頁。當(dāng)前21頁，總共65頁。當(dāng)前22頁，總共65頁。當(dāng)前23頁，總共65頁。幾句話點(diǎn)到主題，表達(dá)清楚就可以了。能用一句話表達(dá)的，千萬不寫兩句，省掉一切能省的廢話。寫完以后其實(shí)可以讀一遍，看哪句話可以刪掉，哪句話可以換一種表達(dá)方式，少用第一人稱，多用被動(dòng)語態(tài)！等到你重新檢查的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)已經(jīng)簡(jiǎn)單的不能再簡(jiǎn)單，沒詞可以刪了，那就點(diǎn)“發(fā)送”吧練習(xí)：請(qǐng)大家根據(jù)以下背景寫一封郵件，寫郵件給客戶Rikke,發(fā)來的樣品已經(jīng)收到并且寄給工廠，但工廠講這款產(chǎn)品是手工的(handmad)而非機(jī)制的(machinemade)，因此價(jià)格需要重新核算。近期原材料價(jià)格上漲很快，要盡快確認(rèn)價(jià)格，以便我們采購原料安排生產(chǎn)。當(dāng)前24頁，總共65頁。DearMike,ThisisJennyfromEDFCo.Ltd.We'resopleasedtoreceiveyoursamples.Ialreadysentthemtoourfactorylastweek,andwasinformedtherealmaterialisPP,notABSasyoumentionedlasttime.What'sthematter?I'llgiveyoureplyassoonaswegettheofferfromthefactory.Itwilltakeseveraldays.Pleasebemorepatient.Buttheyalsotoldme,therawmaterialincreasedthesedays.Couldyoupleaseconfirmthepricequicklyafteryougetit?We'llpurchasetherawmaterialanddotheproductionimmediately!Lookingforwardtoyourreply.Thankyou!Bestregards,JennyHiMike,Samplesreceivedandalreadypassedtovendor.ThematerialwasPP,notABS.Offersheetispreparingandwillbesenttoyousoon.Bytheway,rawmaterialincreasedthesedays,plsmakeadecisionquicklytogoaheadafterpriceconfirmed.We'llarrangethemassproductionasap.Thanksandbestregards,C3C原則：簡(jiǎn)潔”、“清楚”、“準(zhǔn)確”當(dāng)前25頁，總共65頁。開發(fā)信05少用奇奇怪怪的字體0505不要為了醒目而用夸張的字體，醒目的顏色，放大加粗斜體，甚至全篇大寫常用字體：Arial，Verdana，Calibri，Timesnewroman顏色：一般以黑色，藍(lán)色為主。一封郵件寫的五顏六色會(huì)讓人很不舒服。一般客人在郵件中加粗，大寫或者是用紅色標(biāo)注，那肯定是特別強(qiáng)調(diào)的東西。當(dāng)前26頁，總共65頁。當(dāng)前27頁，總共65頁。當(dāng)前28頁，總共65頁。當(dāng)前29頁，總共65頁。當(dāng)前30頁，總共65頁。當(dāng)前31頁，總共65頁。開發(fā)信實(shí)例實(shí)例1DearKatherine:ThisisCfromDEFCo.Ltd.inShenzhen.Verygladtowritetoyouhere!It'smypleasuretobeonserviceofyouifpossible!Firstly,letmeintroducemycompanyinshort.We're...........

(長(zhǎng)篇大論的公司介紹，寫了整整兩大段，此處省略)Ourproductsareverypopularinbothglobalmarketanddomesticmarket.Welcometovisitourcompanyifyouhavetime!We'llarrangethecartopickyouupfromtheairport.It'sconvenienttoourcompany,just50kilometers!Ourgoalis......(這邊是寫公司的宗旨，什么質(zhì)量第一，服務(wù)優(yōu)良之類的，總之都是些廢話)當(dāng)前32頁，總共65頁。開發(fā)信實(shí)例Heyguy,XYZtradinghere,exportingglasswarewithgoodqualityandlowpriceinUS.Callme,let'stalkdetails.Rgds,RickCellphone:***實(shí)例2當(dāng)前33頁，總共65頁。開發(fā)信實(shí)例DearSirorMadam,Gladtowritetoyou!ThisisTracyLeefromGFGlasswareFactoryinChina.We'retheMANUFACTURERofhighqualityglasswarewithcompetitiveprice!Suchasredwineglass,whitewineglass,glasscandleholder,glasstablewareetc.Attachedoure-catalogueforyourreference!Quotationsheetwillbeprovidedatonceifneeded.Anyquestions,plsdonothesitatetocontactme.Thankyou!Bestregards,Tracy當(dāng)前34頁，總共65頁。開發(fā)信點(diǎn)評(píng)1）開頭DearSir/Madam，最好不要這樣寫，如果知道客人名字，最好把名字寫上，會(huì)給他一種尊重的感覺。2）I'mgladtoknowyou.是典型的Chinglish，就是中國(guó)式英文，盡量用歐美人的寒暄方式，不要用中國(guó)式問候硬翻成英文，很別扭的。3）ThisisTracyLeefromGFglasswarefactory.這句話沒錯(cuò)，但是為了突出工廠，最好寫成FurnitureHardwareFactory4）Wearetheproducerofhighqualityredwineglass,whitewineglass,glasscandleholders,votives,glasstablewareandsoon.這句話是不是有點(diǎn)長(zhǎng)？如果要寫長(zhǎng)句，最好用一下從句，結(jié)構(gòu)上會(huì)比較分明，看上去舒服一點(diǎn)。另外producer這個(gè)詞視覺沖擊力沒有manufacturer強(qiáng)。5）Iattachedoure-catalogforyourreference,首先這是一整句話，最后要用句號(hào)，不是逗號(hào)。還有，你郵件里第一人稱太多了，先是I，再是We，現(xiàn)在又是I開頭的句子，句型太單調(diào)了，會(huì)讓看的人覺得很無聊。如果換成"Attachedoure-catalogueforyourreference!"或者"Enclosedoure-catalogueforyourreview!"是不是會(huì)稍微好一點(diǎn)？6）Anydemandspleasekindlycontactwithus.一開始就談“需求”是不是太直接了？如果換成有任何問題，請(qǐng)隨時(shí)聯(lián)系我們，會(huì)不會(huì)更加委婉一些？當(dāng)前35頁，總共65頁。開發(fā)信美化DearSirorMadam,Gladtowritetoyou!ThisisTracyLeefrom...FurnitureHardwareFactoryinChina.We'retheMANUFACTURERofhighqualityFurniturewithcompetitiveprice!Suchasofficefurniture,modernclassicfurniture,metalfurniture,hardwareect.Attachedoure-catalogueforyourreference!Quotationsheetwillbeprovidedatonceifneeded.Anyquestions,plsdonothesitatetocontactme.Thankyou!Bestregards,Tracy當(dāng)前36頁，總共65頁。如何抓住客戶的心郵件發(fā)出去沒有回復(fù)，開發(fā)信效果不好等，是否想過是什么原因?qū)е碌?？?dāng)前37頁，總共65頁。當(dāng)前38頁，總共65頁。當(dāng)前39頁，總共65頁。當(dāng)前40頁，總共65頁。當(dāng)前41頁，總共65頁。當(dāng)前42頁，總共65頁。當(dāng)前43頁，總共65頁。當(dāng)前44頁，總共65頁。當(dāng)前45頁，總共65頁。開發(fā)信老外說

DearC,Asyoumentionedlasttime,howtowritearightemail,plsfindmyreplyasfollows:1)short2)short3)shortagain4)deleteallextrawords5)makeeverythingclear6)that'sok,ordercomes,ah~Haveaniceday!N當(dāng)前46頁，總共65頁。開發(fā)信3C原則第一，簡(jiǎn)短、簡(jiǎn)短、還是簡(jiǎn)短第二，沒必要的詞和句子全部刪掉第三，表達(dá)清楚寫完郵件后必須多思考，看看哪些句子需要修改，哪些句子會(huì)有誤解，哪些地方可以吸引對(duì)方注意。誰考慮得越長(zhǎng)遠(yuǎn)、越周全，誰就是真正掌握主動(dòng)權(quán)的人。當(dāng)前47頁，總共65頁。開發(fā)信細(xì)節(jié)郵件人稱每一封郵件都要有收件人，不能讓客戶覺得你是在群發(fā)一般用：Dear+名或者DearMr./Ms+