白酒銷售季度總結(jié)

第9頁共9頁白酒銷?售季度?總結(jié)?一、上?半年完?成的工?作1?、銷售?指標(biāo)的?完成情?況上?半年在?公司各?級領(lǐng)導(dǎo)?的親切?關(guān)懷和?正確領(lǐng)?導(dǎo)下，?及經(jīng)銷?商的共?同努力?下，_?___?市場完?成銷售?額__?__萬?元，完?成年計?劃__?__萬?元的5?2%，?比去年?同期增?長12?6%，?回款率?為10?0%;?低檔酒?占總銷?售額的?41%?，比去?年同期?降低5?個百分?點(diǎn);中?檔酒占?總銷售?額的2?8%，?比去年?同期增?加2個?百分點(diǎn)?;高檔?酒占總?銷售額?的31?%，比?去年同?期增加?3個百?分點(diǎn)。?2、?市場管?理、市?場維護(hù)?根據(jù)?公司規(guī)?定的銷?售區(qū)域?和市場?批發(fā)價?，對經(jīng)?銷商的?發(fā)貨區(qū)?域和發(fā)?貨價格?進(jìn)行管?控和監(jiān)?督，督?促其執(zhí)?行統(tǒng)一?批發(fā)價?，杜絕?了低價?傾銷和?倒竄貨?行為的?發(fā)生。?通過?對各個?銷售終?端長時?間的交?流和引?導(dǎo)，并?結(jié)合公?司的"?柜中柜?"營銷?策略，?在各終?端擺放?了統(tǒng)一?的價格?標(biāo)簽，?使產(chǎn)品?的銷售?價格符?合公司?指導(dǎo)價?。按照?公司對?商超、?酒店及?零店產(chǎn)?品陳列?的要求?進(jìn)行產(chǎn)?品陳列?，并動?員和協(xié)?助店方?使產(chǎn)品?保持干?凈整潔?。在店?面和柜?臺干凈?整齊、?陳列產(chǎn)?品多的?終端粘?貼了專?柜標(biāo)簽?，使其?達(dá)到利?用終端?貨架資?源進(jìn)行?品牌宣?傳的目?的。?3、市?場開發(fā)?情況?上半年?開發(fā)商?超1家?，酒店?2家，?終端1?3家。?新開發(fā)?的1家?商超是?成縣規(guī)?模最大?的__?__購?物廣場?，所上?產(chǎn)品為?52°?系列的?全部產(chǎn)?品;2?家酒店?是分別?是__?__酒?店和_?___?酒店，?其中_?___?酒店所?上產(chǎn)品?為52?°的四?星、五?星、十?八年，?___?_酒店?所上產(chǎn)?品為4?2°系?列的二?到五星?及原漿?。新開?發(fā)零售?終端城?區(qū)4家?，鄉(xiāng)鎮(zhèn)?9家，?所上產(chǎn)?品主要?集中在?中低檔?產(chǎn)品區(qū)?，并大?部分是?42°?系列產(chǎn)?品。?4、品?牌宣傳?、推廣?5、?銷售數(shù)?據(jù)管理?根據(jù)?公司年?初的統(tǒng)?一要求?完善了?各類銷?售數(shù)據(jù)?管理工?作，建?立了經(jīng)?銷商拉?貨臺帳?及經(jīng)銷?商銷售?統(tǒng)計表?，并及?時報送?銷售周?報表、?銷售月?報表和?每月要?貨計劃?，各類?銷售數(shù)?據(jù)檔案?都采用?紙質(zhì)和?電子版?兩種形?式保存?。對_?___?年的銷?售情況?按照經(jīng)?銷商、?各個單?品分別?進(jìn)行匯?總分析?，使得?的每月?的要貨?計劃更?加客觀?、準(zhǔn)確?。在每?月月底?對本月?及累計?的銷售?情況分?別從經(jīng)?銷商、?單品、?產(chǎn)品結(jié)?構(gòu)等幾?個方面?進(jìn)行匯?總分析?，以便?于更加?準(zhǔn)確客?觀地反?映市場?情況，?指導(dǎo)以?后的銷?售工作?。二?、下半?年工作?打算?1、努?力學(xué)習(xí)?，提高?業(yè)務(wù)水?平2?、進(jìn)一?步拓展?銷售渠?道3?、做好?市場調(diào)?研工作?對市?場個進(jìn)?一步的?調(diào)研和?摸索，?詳細(xì)記?錄各種?數(shù)據(jù)，?完善各?種檔案?數(shù)據(jù)，?讓一些?分析和?對策有?更強(qiáng)的?數(shù)據(jù)作?為支撐?，使其?更具科?學(xué)性，?來彌補(bǔ)?經(jīng)驗(yàn)和?感官認(rèn)?識的不?足。了?解和掌?握公司?產(chǎn)品和?其他白?酒品牌?產(chǎn)品的?銷售情?況以及?整個白?酒市場?的走向?，以便?應(yīng)對各?種市場?情況，?并及時?調(diào)整營?銷策略?。4?、與經(jīng)?銷商密?切配合?，做好?銷售工?作協(xié)?助經(jīng)銷?商在穩(wěn)?住現(xiàn)有?網(wǎng)絡(luò)和?消費(fèi)者?群體的?同時，?充分拓?展銷售?網(wǎng)絡(luò)和?挖掘潛?在的消?費(fèi)者群?體。凡?是遇到?經(jīng)銷商?發(fā)火的?時候一?定要皮?厚，聽?他抱怨?，先不?能解釋?原因，?他在氣?頭上，?就是想?發(fā)火，?那就讓?他發(fā)，?此時再?委屈也?要忍受?。等他?心平氣?和的時?候再給?他解釋?原因，?讓他明?白，剛?才的火?不應(yīng)該?發(fā)，讓?他心里?感到內(nèi)?疚。遇?到經(jīng)銷?商不能?理解的?事情，?一定要?認(rèn)真的?解釋，?不能破?罐子破?摔，由?去發(fā)展?，學(xué)會?用多種?方法控?制事態(tài)?的發(fā)展?。白?酒銷售?季度總?結(jié)（二?）_?___?年即將?度過，?我們充?滿信心?地迎來?___?_年。?值此辭?舊迎新?之際，?有必要?回顧總?結(jié)過去?一年的?工作、?成績、?經(jīng)驗(yàn)及?不足，?以利于?揚(yáng)長避?短，在?新一年?里努力?再創(chuàng)佳?績。即?是對自?己的總?結(jié)，也?是對公?司的交?代，更?是為下?明年的?工作做?一個鋪?墊。不?斷總結(jié)?經(jīng)驗(yàn)，?有所發(fā)?現(xiàn)，有?所發(fā)明?，有所?創(chuàng)造，?有所前?進(jìn)?？?見總,?結(jié)是指?導(dǎo)和推?動各項(xiàng)?工作的?一個步?驟。有?總結(jié)才?會有提?高，才?會有進(jìn)?步。?公司里?;緊張?而又團(tuán)?結(jié)的工?作氛圍?讓每一?位同仁?拼搏奮?進(jìn)，猶?如八仙?過海、?各顯神?通。就?個人而?言，我?們做一?件事首?先分析?自己的?情況，?面臨的?環(huán)境，?自己可?以利用?的資源?，具有?的優(yōu)勢?和不足?，然后?才可以?結(jié)合要?達(dá)到的?目標(biāo)，?制定最?佳的方?案，其?實(shí)就是?一個實(shí)?事求是?的過程?。沒有?目標(biāo)就?沒有方?向，也?就失去?了你實(shí)?事求是?的意義?。方法?上有缺?陷就會?影響效?率，事?倍功半?，甚至?徒勞無?益。抽?時間通?過各種?渠道去?學(xué)習(xí)營?銷方面?的知識?，學(xué)習(xí)?一些成?功營銷?案例和?前沿的?營銷方?法，使?自己的?營銷工?作有一?定的知?識支撐?。常向?公司領(lǐng)?導(dǎo)、各?區(qū)域業(yè)?務(wù)以及?市場上?其他各?行業(yè)營?銷人員?請教、?交流和?學(xué)習(xí)，?使自己?從業(yè)務(wù)?水平、?市場運(yùn)?作和把?握到人?際交往?等各個?方面都?有一個?大幅度?的提升?。對市?場個進(jìn)?一步的?調(diào)研和?摸索，?詳細(xì)記?錄各種?數(shù)據(jù)，?完善各?種檔案?數(shù)據(jù)，?讓一些?分析和?對策有?更強(qiáng)的?數(shù)據(jù)作?為支撐?，使其?更具科?學(xué)性，?來彌補(bǔ)?經(jīng)驗(yàn)和?感官認(rèn)?識的不?足。了?解和掌?握公司?產(chǎn)品和?其他白?酒品牌?產(chǎn)品的?銷售情?況以及?整個白?酒市場?的走向?，以便?應(yīng)對各?種市場?情況，?并及時?調(diào)整營?銷策略?。個人?的成長?和不足?在企?業(yè)領(lǐng)導(dǎo)?和各位?同事關(guān)?心和支?持下，?___?_年我?個人無?論是在?業(yè)務(wù)拓?展、組?織協(xié)調(diào)?、等各?地方都?有了很?大的提?升，同?時也存?在著不?少不足?之處。?1、?心態(tài)的?自我調(diào)?整能力?增強(qiáng)了?;2?、學(xué)習(xí)?能力、?對市場?的預(yù)見?性和控?制力能?力增強(qiáng)?了;?3、處?理應(yīng)急?問題、?對他人?的心理?狀態(tài)的?把握能?力增強(qiáng)?了;?4、對?整體市?場認(rèn)識?的高度?有待提?升;?"溝通?從心開?始"是?中國移?動公司?的廣告?宣傳詞?，我非?常喜歡?這句話?，因此?，我也?時刻記?住并把?這句話?帶到我?的工作?中去。?希望我?能用心?做好每?一件不?平常的?事銷售?銷售，?銷的是?自己，?售的是?觀念。?買賣?買賣，?買的是?感覺，?賣的是?好處做?事要出?于心，?做人要?出于情?沒有調(diào)?查就沒?有發(fā)言?權(quán)"，?"知彼?知己，?百戰(zhàn)不?殆"，?"不唯?書、不?唯上、?只唯實(shí)?"..?...?.1?、用事?實(shí)和數(shù)?據(jù)說話?，客觀?總結(jié);?切忌空?話大話?，夸夸?其談;?2、?既有成?績也有?問題，?問題要?分析其?根本原?因;?3、目?標(biāo)和計?劃要分?解落實(shí)?，要有?具體可?行的方?法。?4、提?出意見?要結(jié)合?建議，?不要一?味抱怨?和找茬?，目的?是改善??？?之__?__年?的功也?好過也?好，都?已成為?歷史，?迎接我?們的將?是嶄新?的__?__年?，站在?___?_年的?門檻上?，我們?看到的?是希望?、是豐?收和碩?果累累?!白?酒銷售?季度總?結(jié)（三?）時?間依然?遵循其?亙古不?變的規(guī)?律延續(xù)?著，又?一個年?頭成為?歷史，?依然如?過去的?諸多年?一樣，?已成為?歷史的?___?_年，?同樣有?著許多?美好的?回憶和?諸多的?感慨。?___?_年對?于白酒?界來講?是個多?事之秋?，雖然?___?_年的?全球性?金融危?機(jī)的影?響在逐?漸減弱?，但整?體經(jīng)濟(jì)?的回暖?尚需一?段時間?的過度?。國家?對白酒?消費(fèi)稅?的調(diào)整?，也在?業(yè)界引?起了一?段時間?的騷動?，緊接?著又是?全國性?的嚴(yán)打?酒駕和?地方性?的禁酒?令，對?于白酒?界來說?更是雪?上加霜?。在這?樣坎坷?的一年?里，我?們蹣跚?著一路?走來，?其中的?喜悅和?憂傷、?激情和?無奈、?困惑和?感動，?真的是?無限感?慨——?-一?、負(fù)責(zé)?區(qū)域的?銷售業(yè)?績回顧?與分析?（一?）、業(yè)?績回顧?1、?年度總?現(xiàn)金回?款11?0萬，?超額完?成公司?規(guī)定的?任務(wù);?2、?成功開?發(fā)了四?個新客?戶;?3、奠?定了公?司在魯?西南，?以濟(jì)寧?為中心?的重點(diǎn)?區(qū)域市?場的運(yùn)?作的基?礎(chǔ)工作?;（?二）、?業(yè)績分?析1?、雖然?完成了?公司規(guī)?定的現(xiàn)?金回款?的任務(wù)?，但距?我自己?制定的?200?萬的目?標(biāo)，相?差甚遠(yuǎn)?。主要?原因有?：a?、上半?年的重?點(diǎn)市場?定位不?明確不?堅定，?首先定?位于平?邑，但?由于平?邑市場?的特殊?性（地?方保護(hù)?）和后?來經(jīng)銷?商的重?心轉(zhuǎn)移?向啤酒?，最終?改變了?我的初?衷。其?次看好?了泗水?市場，?雖然市?場環(huán)境?很好?，但經(jīng)?銷商配?合度太?差，又?放棄了?。直至?后來選?擇了金?鄉(xiāng)"天?元副食?"，已?近年底?了!b?、新客?戶拓展?速度太?慢，且?客戶質(zhì)?量差（?大都小?是客戶?、實(shí)力?小）;?c、?公司服?務(wù)滯后?，特別?是發(fā)貨?，這樣?不但影?響了市?場，同?時也影?響了經(jīng)?銷商的?銷售信?心;?2、新?客戶開?放面，?雖然落?實(shí)了4?個新客?戶，但?離我本?人制定?的6個?的目標(biāo)?還差兩?個，且?這4個?客戶中?有3個?是小客?戶，銷?量也很?一般。?這主要?在于我?本人主?觀上造?成的，?為了回?款而不?太注重?客戶質(zhì)?量。俗?話說"?選擇比?努力重?要"，?經(jīng)銷商?的"實(shí)?力、網(wǎng)?絡(luò)、配?送能力?、配合?度、投?入意識?"等，?直接決?定了市?場運(yùn)作?的質(zhì)量?。3?、我公?司在山?東已運(yùn)?作了整?整三年?，這三?年來的?失誤就?在于沒?有做到?"重點(diǎn)?抓、抓?重點(diǎn)"?，所以?吸取前?幾年的?經(jīng)驗(yàn)教?訓(xùn)，今?年我個?人也把?尋找重?點(diǎn)市場?納入了?我的常?規(guī)工作?之中，?最終于?___?_年_?___?月份決?定以金?鄉(xiāng)為核?心運(yùn)作?濟(jì)寧市?場，通?過兩個?月的市?場運(yùn)作?也摸索?了一部?分經(jīng)驗(yàn)?，為明?年的運(yùn)?作奠定?了基礎(chǔ)?。二?、個人?的成長?和不足?在公?司領(lǐng)導(dǎo)?和各位?同事關(guān)?心和支?持下，?___?_年我?個人無?論是在?業(yè)務(wù)拓?展、組?織協(xié)調(diào)?、管理?等各方?面都有?了很大?的提升?，同時?也存在?著許多?不足之?處。?1、心?態(tài)的自?我調(diào)整?能力增?強(qiáng)了;?2、?學(xué)習(xí)能?力、對?市場的?預(yù)見性?和控制?力能力?增強(qiáng)了?;3?、處理?應(yīng)急問?題、對?他人的?心理狀?態(tài)的把?握能力?增強(qiáng)了?;4?、對整?體市場?認(rèn)識的?高度有?待提升?;5?、團(tuán)隊?的管理?經(jīng)驗(yàn)和?整體區(qū)?域市場?的運(yùn)作?能力有?待提升?。三?、工作?中的失?誤和不?足1?、平邑?市場?雖然地?方保護(hù)?嚴(yán)重些?，但我?們通過?關(guān)系的?協(xié)調(diào)，?再加上?市場運(yùn)?作上低?調(diào)些，?還是有?一定市?場的，?況且通?過一段?時間的?市場證?明，經(jīng)?銷商開?發(fā)的特?曲還是?非常迎?合農(nóng)村?市場消?費(fèi)的。?在淡季?來臨前?，由于?我沒有?能夠同?經(jīng)銷商?做好有?效溝通?，再加?上服務(wù)?不到位?，最終?經(jīng)銷商?把精力?大都偏?向到啤?酒上了?。更為?失誤的?就是，?代理商?又接了?一款白?酒——?沂蒙老?鄉(xiāng)，而?且廠家?支持力?度挺大?的，對?我們更?是淡化?了。?2、泗?水市場?雖然?經(jīng)銷商?的人品?有問題?，但市?場環(huán)境?確實(shí)很?好的（?無地方?強(qiáng)勢品?牌，無?地方保?護(hù)——?——）?且十里?酒巷一?年多的?酒店運(yùn)?作，在?市場上?也有一?定的積?極因素?，后來?又拓展?了流通?市場，?并且市?場反應(yīng)?很好。?失誤之?處在于?沒有提?前在費(fèi)?用上壓?住經(jīng)銷?商，以?至后來?管控失?衡，最?終導(dǎo)致?合作失?敗，功?虧一簣?。關(guān)鍵?在于我?個人的?手腕不?夠硬，?對事情?的預(yù)見?性不足?，反映?不夠快?。3?、滕州?市場?滕州的?市場基?礎(chǔ)還是?很好的?，只是?經(jīng)銷商?投入意?識和公?司管理?太差，?以致我?們?nèi)顺?走后，?市場嚴(yán)?重下滑?。這個?市場我?的失誤?有幾點(diǎn)?：（?1）、?沒有能?夠引導(dǎo)?經(jīng)銷商?按照我?們的思?路自己?運(yùn)作市?場，對?廠家過?于依賴?;（?2）、?沒有在?適當(dāng)?shù)?時候?qū)?找合適?的其他?潛在優(yōu)?質(zhì)客戶?作補(bǔ)充?;4?、整個?___?_年我?走訪的?新客戶?中，有?10多?個意向?都很強(qiáng)?烈，且?有大部?分都來?公司考?察了。?但最終?落實(shí)很?少，其?原因在?于后期?跟蹤不?到位，?自己信?心也不?足，浪?費(fèi)了大?好的資?源!?四、_?___?年以前?的部分?老市場?的工作?開展和?問題處?理由?于以前?我們對?市場的?把握和?費(fèi)用的?管控不?力，導(dǎo)?致__?__年?以前的?市場都?遺留有?費(fèi)用矛?盾的問?題。經(jīng)?同公司?領(lǐng)導(dǎo)協(xié)?商，以?"和諧?發(fā)展"?為原則?，采取?"一地?一策"?的方針?，針對?不同市?場各個?解決。?1、?滕州：?雖然公?司有費(fèi)?用但必?須再回?款，以?多發(fā)部?分比例?的貨的?形式解?決的，?雙方都?能接受?和理解?;2?、微山?：自己?做包裝?和瓶子?，公司?的費(fèi)用?作為酒?水款使?用，自?行銷售?;3?、泗水?：同滕?州4?、嶧城?：尚未?解決?