市場(chǎng)營(yíng)銷策略第7章

市場(chǎng)營(yíng)銷策略第7章

第七章市場(chǎng)營(yíng)銷策略

主要包括產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、銷售渠道策略和促銷策略

第一節(jié)產(chǎn)品策略第二節(jié)價(jià)格策略第三節(jié)銷售渠道策略第四節(jié)促銷策略2023/3/202第一節(jié)產(chǎn)品策略一、產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)策略二、新產(chǎn)品策略三、商標(biāo)決策四、包裝策略2023/3/203

一、產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)策略：

單品種生產(chǎn)還是多品種生產(chǎn)？個(gè)別產(chǎn)品的決策（發(fā)展、改進(jìn)、縮小、淘汰）2023/3/204二、新產(chǎn)品策略：

1.是否開發(fā)新產(chǎn)品研究表明消費(fèi)品開發(fā)失敗率為40%

2.開發(fā)的方式自行開發(fā)、引進(jìn)、聯(lián)合開發(fā)、委托開發(fā)

3.新產(chǎn)品投入市場(chǎng)的時(shí)機(jī)既不能太晚也不能過(guò)早。2023/3/205

三、商標(biāo)決策

商標(biāo)是商品的標(biāo)志，指企業(yè)為了表明其所生產(chǎn)和銷售的商品區(qū)別于其它同類商品的標(biāo)記。（一）商品策略可分為：1.使用還是不使用商標(biāo)？

2.使用自己（生產(chǎn)者）還是別人（銷售者）的商標(biāo)（貼牌生產(chǎn)OEM，訂做商品）

3.怎么使用自己的商標(biāo)？（主要有個(gè)別商標(biāo)策略和統(tǒng)一商標(biāo)策略。個(gè)別商標(biāo)：科龍，容聲；同一商標(biāo)：通用GE，海爾）

同一種商品使用不同商標(biāo)的典型企業(yè)——廣州寶潔公司洗發(fā)護(hù)理：海飛絲、飄柔、潘婷、沙宣、伊卡璐個(gè)人清潔用品：舒膚佳香皂、沐浴露，玉蘭油香皂、沐浴乳，激爽香皂、沐浴霜2023/3/206

牙膏：佳潔士

護(hù)膚品、化妝品：玉蘭油護(hù)膚系列，SK—II

洗衣粉：汰漬、碧浪

婦女保健品：護(hù)舒寶衛(wèi)生巾

嬰兒保健品：幫寶適紙尿布

紙巾類用品：德寶紙巾個(gè)別商標(biāo)策略通過(guò)商標(biāo)多樣化來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)的需要的多樣化。但不利宣傳，廣告費(fèi)用多（產(chǎn)品間互不影響，互不干擾）統(tǒng)一商標(biāo)策略：可利用自己成功的知名度高的商標(biāo)將新產(chǎn)品打入市場(chǎng)，增加競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)也節(jié)約了大量的廣告費(fèi)用和商標(biāo)制作費(fèi)。但如果使用統(tǒng)一商標(biāo)的多種產(chǎn)品中，個(gè)別產(chǎn)品發(fā)生了問題，也會(huì)對(duì)整個(gè)商標(biāo)信譽(yù)帶來(lái)負(fù)面影響?！耙粔K臭肉攪得滿鍋腥”。2023/3/207

（二）采用商標(biāo)的注意事項(xiàng)1.商標(biāo)要獨(dú)一無(wú)二，不能同別的牌子或商標(biāo)混同。2.要切實(shí)保證產(chǎn)品質(zhì)量，樹立商標(biāo)信譽(yù)。創(chuàng)牌子難，保持牌子更難3．一經(jīng)注冊(cè)的商標(biāo)不要隨意更換，否則不但不利于樹立名牌，而且有損于企業(yè)的聲譽(yù)，對(duì)銷售不利。馬季的相聲《宇宙牌香煙》4.質(zhì)量較次的產(chǎn)品不要使用質(zhì)量較高產(chǎn)品的商標(biāo)，以免敗壞商標(biāo)的信譽(yù)。5.出口商品商標(biāo)的圖案、色彩、含義、包裝等必須符合出口地區(qū)消費(fèi)者的習(xí)慣及當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗。請(qǐng)看幾個(gè)案例：2023/3/208

（入鄉(xiāng)隨俗，入地問禁）案例1：我國(guó)出口的“芳芳”牌夾身粉，在講英語(yǔ)地區(qū)很難銷售，F(xiàn)ang是“狼牙”之意。案例2：我國(guó)某企業(yè)曾把“白象”牌電池出口到美國(guó)，銷路很不暢，原來(lái)美國(guó)人把大象看作是“大而無(wú)用”的東西，用作商標(biāo)自然不喜歡。案例3：

“玫瑰”牌襯衫在外國(guó)銷路很差，英語(yǔ)中rose“玫瑰”還有一個(gè)解釋就是“生活作風(fēng)很不嚴(yán)肅的人”2023/3/209案例4：我國(guó)原有“三羊”鬧鐘出口到英國(guó)，大受冷遇，原因是“山羊”在英國(guó)被喻為“不正經(jīng)的男子”。案例5：英文商標(biāo)“GoldLion”意譯為“金獅”，最早開始在大陸廣東滯銷，因?yàn)榛浾Z(yǔ)發(fā)音和“盡輸（失）”相似，賣不動(dòng)，后來(lái)按意譯結(jié)合音譯為“金利來(lái)”則銷路大開。（6）商標(biāo)一經(jīng)采用，就應(yīng)及時(shí)注冊(cè)，以取得商標(biāo)專用權(quán)。案例6：讀者文摘——讀者（《讀者文摘》1981年創(chuàng)刊，但沒有及時(shí)注冊(cè)，美國(guó)英文版的《讀者文摘》最先在中國(guó)注冊(cè)—1993年7月被迫更名為《讀者》）案例7：“五星”啤酒出口到美國(guó)——九星2023/3/2010案例8.中文域名“端午節(jié)”被搶注，國(guó)人重金買回農(nóng)歷五月初五為端午節(jié)，又稱端陽(yáng)節(jié)、午日節(jié)、五月節(jié)、艾節(jié)、端五、重午、午日、夏節(jié)。雖然名稱不同，但各地人民過(guò)節(jié)的習(xí)俗是相同的。端午節(jié)是我國(guó)二千多年的舊習(xí)俗，每到這一天，家家戶戶都懸鐘馗像，掛艾葉菖蒲，賽龍舟，吃粽子，飲雄黃酒，游百病，佩香囊，備牲醴。端午節(jié)曾被稱為中華民族“四大傳統(tǒng)節(jié)日”之一。然而近年來(lái)，與春節(jié)、元宵節(jié)、中秋節(jié)火爆情況相比，端午節(jié)顯得冷冷清清。端午節(jié)是我國(guó)七大傳統(tǒng)節(jié)日(春節(jié)、元宵節(jié)、端午、中秋、重陽(yáng)、清明、七夕)之一，始于戰(zhàn)國(guó)后期因紀(jì)念愛國(guó)詩(shī)人屈原而流行。端午節(jié)活動(dòng)內(nèi)容原本十分豐富，吃粽子相傳是為紀(jì)念愛國(guó)詩(shī)人屈原而形成的風(fēng)俗。除此以外，還有吃煮雞蛋、煮鴨蛋、煮鵝蛋，賽龍舟、佩戴香袋、踏青等風(fēng)俗。令人遺憾的是，端午節(jié)在中國(guó)逐漸暗淡，卻在亞洲不少國(guó)家日漸紅火。韓國(guó)早在１９６７年就將端午節(jié)慶典列為國(guó)家級(jí)“第１３號(hào)重要文化遺產(chǎn)”予以保護(hù)，年年舉行隆重的盛大慶典藝術(shù)活動(dòng)，吸引了成千上萬(wàn)的人參加。2023/3/2011那么，端午節(jié)為何在中國(guó)日趨冷清？一些專家指出，主要是沒能充分挖掘其文化內(nèi)涵。縱觀我國(guó)的傳統(tǒng)節(jié)日，一個(gè)重要的特色就是“吃”：端午節(jié)吃粽子、清明節(jié)吃青團(tuán)、元宵節(jié)吃湯圓、中秋節(jié)吃月餅、春節(jié)大魚大肉……如今，現(xiàn)代社會(huì)的人們豐衣足食，傳統(tǒng)節(jié)日“吃”的吸引力大打折扣。而端午節(jié)，由于缺乏春節(jié)、中秋、元宵的團(tuán)圓、娛樂、親情等人文精神，所以處境更加尷尬。其實(shí)，網(wǎng)絡(luò)世界的端午節(jié)之爭(zhēng)已經(jīng)持續(xù)了將近兩年。早在2005年10月下旬，域名注冊(cè)機(jī)構(gòu)——?jiǎng)?chuàng)聯(lián)萬(wàn)網(wǎng)國(guó)際信息技術(shù)（北京）就傳出消息，韓國(guó)某公司于2005年10月13日搶注中文域名“端午節(jié)”。中文域名是只要鍵入詞組便可直達(dá)相關(guān)網(wǎng)頁(yè)的最便捷方式，所以此舉引起了中國(guó)網(wǎng)民的激烈反應(yīng)。11月18日，中國(guó)域名投資界名人姚勁波以24萬(wàn)元贖回了“端午節(jié)”，而那家韓國(guó)公司當(dāng)初注冊(cè)這個(gè)域名，據(jù)說(shuō)成本僅為280元人民幣。2023/3/2012四、包裝策略（一）包裝的作用：1.保護(hù)商品，使之在運(yùn)輸、保管過(guò)程中不受損壞，特別是怕撞、壓，易碎品更需要特殊的包裝。2.便于運(yùn)輸、保管、攜帶和使用。特別是對(duì)零散的產(chǎn)品，分批定量集中包裝在一起，一方面可減少浪費(fèi)，也便于搬運(yùn)、堆放和使用。3．美化商品，促進(jìn)銷售。精美的包裝是促銷的利器（欲銷其貨，先利其器）。是產(chǎn)品無(wú)聲的推銷員。好的商品配以精美的包裝，會(huì)更顯示出它的價(jià)值；一般商品，使用考究的包裝，也會(huì)增加它的魅力；有些商品使用了合適的包裝后，還可以增加或保持其本身的使用價(jià)值，起到擴(kuò)大銷售的作用?！叭丝恳卵b，佛靠金裝，貨靠包裝”，“貨賣一張皮”。2023/3/2013案例1：買櫝還珠的故事（鄭國(guó)人）

我國(guó)以前很長(zhǎng)時(shí)間很不重視包裝，較簡(jiǎn)陋、粗糙。

出口商品形容為：一等材料、二等產(chǎn)品、三等包裝、四等價(jià)格。

優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品如果不和精美的包裝配合，在市場(chǎng)上就會(huì)削弱競(jìng)爭(zhēng)能力，這叫做“爛稻草包珍珠”“自貶身價(jià)”。

案例2：我國(guó)的茅臺(tái)酒第一次參加巴拿馬國(guó)際博覽會(huì)，用瓷壇包裝，人家拒絕給評(píng)獎(jiǎng)。

案例3：我國(guó)以前出口“人參”，是用麻袋和柳條框包裝（20斤一袋），對(duì)方以為是假貨（樹根）。后改為錦盒包裝（一盒一支）2023/3/2014

近幾年來(lái)，商品包裝有一點(diǎn)過(guò)于夸張，精美包裝過(guò)于泛濫，包裝走向了另一個(gè)極端?！@叫過(guò)度包裝。比如前幾年的天價(jià)月餅等等。“金玉其外，敗絮其中”。（如一些禮品盒，豪華包裝，多層包裝，空隙率太高）

包裝應(yīng)與商品的價(jià)值和質(zhì)量水平相適應(yīng)，而不應(yīng)走向兩個(gè)極端。2023/3/2015

（二）常用的包裝策略1.類似包裝指企業(yè)對(duì)其所生產(chǎn)的各種不同產(chǎn)品，在包裝外形上采用相同的圖案、近似的色彩及其它共有的特征，使消費(fèi)者極易聯(lián)想到這是同一家企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品。適用于企業(yè)創(chuàng)出名牌后的同一品質(zhì)的新產(chǎn)品。優(yōu)點(diǎn)：既能節(jié)約包裝裝潢的設(shè)計(jì)費(fèi)用，降低包裝成本，壯大企業(yè)聲勢(shì)，也能盡快消除購(gòu)買者對(duì)新產(chǎn)品的不信任感。為快速打開銷路創(chuàng)造條件。應(yīng)用最廣泛的是香煙產(chǎn)品。別的企業(yè)也會(huì)鉆空子，如：“五林”與“石林”，“山茶”美麗與“茶花”，“喜之郎”與“喜士郎”果凍布丁。2023/3/2016

2.配套包裝：指在同一包裝內(nèi)放入相關(guān)聯(lián)的多種產(chǎn)品，同時(shí)出售。優(yōu)點(diǎn)：便于用戶購(gòu)買和使用，也有利于帶動(dòng)多種產(chǎn)品的銷售。如：工具包、衛(wèi)生箱?；瘖y盒（粉蜜、粉霜、香粉、香水、口紅、眉筆、唇彩）嬰兒套裝、成套茶具、酒具、餐具2023/3/2017

3.雙重用途（再用）包裝指原商品的包裝可用作其他用途。如：酒瓶——花瓶（工藝美術(shù)品），裝飾品,盛咖啡、罐頭、果汁的瓶子——水杯裝物品的袋子可用做手提袋，如移動(dòng)、聯(lián)通這類包裝實(shí)際上已成為一種商品（創(chuàng)造了第二賣點(diǎn)）4.附贈(zèng)品包裝（這是目前國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)上比較流行的包裝策略）如：兒童用品包裝里面贈(zèng)畫冊(cè)、小玩具（方便面贈(zèng)旋風(fēng)卡）名酒包裝里面贈(zèng)精巧的仿古酒杯、贈(zèng)精致打火機(jī)。買牙膏贈(zèng)牙刷附贈(zèng)品包裝的一個(gè)突出特點(diǎn)：買大贈(zèng)小，買多贈(zèng)少2023/3/2018

5.禮品包裝（精美、精致、高檔、豪華）

指專門為作為禮物的商品而設(shè)計(jì)的精美包裝。如：盒裝扒雞、盒裝香油、金絲小棗，醫(yī)院附近賣的水果籃。6.透明包裝：指通過(guò)透明的包裝材料，能看見部分或全部?jī)?nèi)裝商品的實(shí)際形態(tài)，透視商品的新鮮度和色彩，增添商品的風(fēng)采。有廣闊前景。如：揚(yáng)州玩具廠出口的玩具熊，封閉簡(jiǎn)陋包裝售價(jià)0.88美元，透明精美包裝售價(jià)6.78美元。7.等級(jí)（差異性）包裝：指企業(yè)把不同等級(jí)、不同品種的產(chǎn)品，按各自特征，在設(shè)計(jì)上采用不同的風(fēng)格，不同的色調(diào)和不同的材料進(jìn)行包裝。如：第一、二級(jí)茶葉聽裝，第三、四等級(jí)茶葉盒裝，第五、六等級(jí)茶葉袋裝，其它碎茶或茶葉末可以散裝。2023/3/2019第二節(jié)價(jià)格策略一、新產(chǎn)品定價(jià)策略二、心理定價(jià)策略三、折扣與折讓定價(jià)2023/3/2020

價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中一個(gè)非常敏感的重要因素，合理確定企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格對(duì)增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力，擴(kuò)大銷售有重要作用。定價(jià)策略有很多種，歸納起來(lái)有以下幾種：一、新產(chǎn)品定價(jià)策略新產(chǎn)品定價(jià)是市場(chǎng)營(yíng)銷策略中十分辣手的問題。產(chǎn)品上市之初，定價(jià)沒有借鑒，定價(jià)高了，怕難以被消費(fèi)者接受；定價(jià)低了，又將影響企業(yè)效益。一般經(jīng)常采用的有：1.高價(jià)投放（撇脂定價(jià)）新產(chǎn)品一般都是從高收入階層導(dǎo)入市場(chǎng)，開拓早期市場(chǎng)，價(jià)高也能被部分消費(fèi)者接受。但很快會(huì)引來(lái)激烈競(jìng)爭(zhēng)。如圓珠筆是因?yàn)閼?zhàn)爭(zhēng)時(shí)期記者用鋼筆很不方便而誕生的，當(dāng)時(shí)成本0.5美元，售價(jià)高達(dá)25美元/支，很快下降到了0.75美元/支。70年代計(jì)算器高達(dá)300美元。再如高檔手機(jī)。2023/3/2021

2.低價(jià)投放（滲透定價(jià)、別進(jìn)來(lái)價(jià)格策略）利用價(jià)廉物美，薄利多銷占領(lǐng)市場(chǎng)，也有利于阻止競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入。

3．適中價(jià)格投放（溫和定價(jià)，君子定價(jià)）新產(chǎn)品上市之初，采用買賣雙方都能接受的溫和價(jià)格，可以避免上述兩種定價(jià)的弊端。

4.仿制品定價(jià)策略：合法模仿國(guó)內(nèi)外某些暢銷品而制造的新產(chǎn)品，很多企業(yè)采用降檔定價(jià)策略。即優(yōu)質(zhì)中價(jià)、中檔低價(jià)、低檔廉價(jià)。如仿制名牌手機(jī)。如諾基亞6300行貨市場(chǎng)價(jià)在1900左右，而仿制品僅480元。2023/3/2022

二、心理定價(jià)策略

是利用消費(fèi)者的心理因素，有意識(shí)地將產(chǎn)品價(jià)格定的高一些或低一些，以誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買，擴(kuò)大銷量。1.尾數(shù)定價(jià)（零頭）給人以準(zhǔn)確、便宜的感覺，如5元定為4.98元。200元定價(jià)為198元。要注意盡量避免99連用。采用尾數(shù)定價(jià)，購(gòu)買者討價(jià)還價(jià)時(shí)心理有壓力。對(duì)要價(jià)偏高的，還價(jià)技巧是“攔腰斬，減一減”，再稍微添點(diǎn)價(jià)，基本成交。2.聲望定價(jià)是利用消費(fèi)者仰慕名牌的心理來(lái)制定較高的價(jià)格。在消費(fèi)者心目中價(jià)格有時(shí)是質(zhì)量的象征，因此，名牌商品不能隨意降價(jià)，低價(jià)格有時(shí)反而會(huì)無(wú)人購(gòu)買。2023/3/2023

此外，藝術(shù)品、禮品或某些“炫耀性”商品的定價(jià)也必須保持一定的高價(jià)格，定價(jià)太低反而賣不出去。如：茅臺(tái)酒——喝的是名氣、心理滿足感，是炫耀資本，而不是酒本身。3.習(xí)慣定價(jià)有些商品在顧客心目中已形成了一個(gè)習(xí)慣價(jià)格，這些商品的價(jià)格稍有變動(dòng)就會(huì)引起消費(fèi)者的不滿(提價(jià)——抵觸心理；降價(jià)——會(huì)以為降低了質(zhì)量)對(duì)這類商品企業(yè)寧可在商品的內(nèi)容、包裝、容量等方面調(diào)整，也不輕易采用調(diào)價(jià)的方法。如降低包裝量，500克——454克——350克——300克；或改變包裝形式（換新包裝）。2023/3/20244.招徠定價(jià)利用顧客求廉的心理，特意將某幾種商品的價(jià)格定的較低以吸引顧客，以此帶動(dòng)其他商品的銷售（誘餌）。如：節(jié)日大酬賓，換季大減價(jià)。5.吉祥數(shù)字定價(jià)充分利用吉祥數(shù)字給產(chǎn)品定價(jià)，如198、188、66、88等，這是當(dāng)前普遍采用一種定價(jià)策略。（8——6——9，4不吉利很少用）號(hào)碼、手機(jī)號(hào)碼、車牌號(hào)碼、QQ號(hào)碼等尾數(shù)帶8、6的一般需額外付費(fèi)。請(qǐng)看幾個(gè)典型的案例：2023/3/2025關(guān)于吉祥數(shù)字定高價(jià)的幾個(gè)經(jīng)典案例案例1：QQ靚號(hào)價(jià)格高案例2：中國(guó)天價(jià)手機(jī)號(hào)碼案例3：天價(jià)車牌號(hào)碼2023/3/2026案例1：QQ靚號(hào)價(jià)格高記者在一個(gè)名為“小雨QQ專賣店”的網(wǎng)站發(fā)現(xiàn)，這里出售的5位至9位QQ號(hào)碼,價(jià)格從數(shù)百至上千不等?！疤?hào)碼的定價(jià)主要由號(hào)碼組成數(shù)字決定?！本W(wǎng)店負(fù)責(zé)人說(shuō),位數(shù)越少、數(shù)字越好的開價(jià)越高。同時(shí),每個(gè)QQ號(hào)的等級(jí)也會(huì)對(duì)號(hào)碼的價(jià)格造成一定影響?！熬拖袷謾C(jī)號(hào)碼一樣,“6”、“8”等號(hào)碼就比較貴.”早報(bào)記者在網(wǎng)站內(nèi)發(fā)現(xiàn),各類別QQ號(hào)的價(jià)格也相差懸殊.5位號(hào)碼的價(jià)格從400元起售,最高達(dá)到1200元.但部分?jǐn)?shù)字易記、等級(jí)較高的號(hào)碼則掛出了近千元的高價(jià),“2269999”和“2324444”兩個(gè)所謂“超級(jí)”的號(hào)碼更是分別開出1800元和2000元的天價(jià).QQ號(hào)：306665666能值多少錢？2023/3/2027案例2：中國(guó)天價(jià)手機(jī)號(hào)碼

隨著移動(dòng)通信的迅猛發(fā)展，人們對(duì)“吉祥”手機(jī)號(hào)碼的追求也一路飆升。近日，記者對(duì)北京的一些賣場(chǎng)采訪時(shí)發(fā)現(xiàn)，除以天價(jià)競(jìng)拍的手機(jī)號(hào)碼外，為迎合人們的某種心理需求，在普通的手機(jī)號(hào)碼銷售市場(chǎng)上，商家也會(huì)對(duì)一些所謂的吉利手機(jī)號(hào)不斷提價(jià)，每個(gè)號(hào)碼從幾十元、上百元、幾千元不等，甚至還出現(xiàn)了高達(dá)萬(wàn)元的手機(jī)號(hào)碼。

一個(gè)尾數(shù)是“88”的號(hào)，價(jià)格叫到了3000元，而且這個(gè)價(jià)格還將隨市場(chǎng)供需情況變化。之所以有的號(hào)炒得很高，就是看中消費(fèi)者心中“吉利號(hào)碼”的情結(jié)。2023/3/2028聯(lián)通156號(hào)段開始預(yù)放號(hào)3萬(wàn)元可得88888尾號(hào)

2007年09月03日07時(shí)32分京華時(shí)報(bào)

為了吸引高端用戶，聯(lián)通此次還開放了156號(hào)段的吉祥號(hào)碼網(wǎng)上申請(qǐng)，如尾號(hào)“88888、6789、2008、6699”等號(hào)碼，用戶均可以通過(guò)預(yù)存話費(fèi)、承諾月最低話費(fèi)消費(fèi)額及最低在網(wǎng)2年的方式得到，價(jià)格最貴的尾號(hào)6位相同數(shù)字（如尾號(hào)AAAAAA），用戶需要預(yù)存24萬(wàn)元人民幣，月最低消費(fèi)額2萬(wàn)元；而尾號(hào)88888、66666等較受歡迎的號(hào)碼，則需預(yù)存3萬(wàn)元，月承諾話費(fèi)2500元；不含6、8、9等號(hào)碼的2連號(hào)尾號(hào)（如55、77），則只需預(yù)存1200元和承諾每月最低100元話費(fèi)就可以申請(qǐng)。2023/3/2029

2005-11-3011:32:25

陳杰

解放日?qǐng)?bào)手機(jī)號(hào)碼，因?yàn)楹?個(gè)連續(xù)的“18”，被一路炒到16萬(wàn)元，接近一輛帕薩特轎車的價(jià)錢。

一個(gè)手機(jī)號(hào)要價(jià)35萬(wàn)2007-05-1911:45:14晨報(bào)大連訊（記者張國(guó)）特選吉祥號(hào)：13×69999999——35萬(wàn)13×89999999——30萬(wàn)13×95555555——28萬(wàn)13×20080808”，這樣一個(gè)神州行手機(jī)號(hào)碼，竟然標(biāo)出了30萬(wàn)元的天價(jià)。2023/3/2030附：部分天價(jià)號(hào)碼成交紀(jì)錄2023/3/2031號(hào)碼類型號(hào)碼價(jià)格備注中國(guó)移動(dòng)手機(jī)號(hào)碼1358585858568萬(wàn)美元?jiǎng)?chuàng)下網(wǎng)上特殊電話號(hào)碼拍賣新紀(jì)錄中國(guó)“第一號(hào)”小靈通號(hào)碼8888888233萬(wàn)元國(guó)內(nèi)電話號(hào)碼拍賣史上目前最高的成交價(jià)格秦皇島聯(lián)通CDMA手機(jī)號(hào)碼13333333333182萬(wàn)元曾申請(qǐng)吉尼斯世界紀(jì)錄廣東聯(lián)通CDMA手機(jī)號(hào)碼1333288888828.5萬(wàn)元?jiǎng)?chuàng)當(dāng)?shù)厥謾C(jī)號(hào)碼拍賣之最唐山聯(lián)通CDMA連號(hào)最長(zhǎng)的手機(jī)號(hào)碼1331555555516.8萬(wàn)元?jiǎng)?chuàng)當(dāng)?shù)厥謾C(jī)號(hào)碼拍賣之最廈門吉祥電話號(hào)碼25888889萬(wàn)元?jiǎng)?chuàng)當(dāng)年全國(guó)吉祥號(hào)碼拍賣價(jià)之最附：部分天價(jià)號(hào)碼成交紀(jì)錄2023/3/2032案例3：天價(jià)車牌號(hào)碼甘A·D0001創(chuàng)下28萬(wàn)成交天價(jià)兩個(gè)月前，甘A·C8888拍出10萬(wàn)元今年4月，作為最早采用該模式發(fā)放吉祥車牌的廣州市，“粵A·PC888”號(hào)碼拍出了23.7萬(wàn)元，珠?；汣55555車牌號(hào)拍出81萬(wàn)元天價(jià)（2006年3月17日）2006年07月29日08:07:53

中財(cái)網(wǎng)溫州市招投標(biāo)中心２６日舉行了一場(chǎng)小型客車特殊牌號(hào)拍賣會(huì)，２０個(gè)特殊車牌號(hào)參與了此次競(jìng)拍，其中，浙Ｃ·８８８８８拍出了１６６萬(wàn)元的"天價(jià)"。此前浙Ｃ·６９９９６曾拍出４０萬(wàn)元的高價(jià)。AL回折扣2023/3/2033

三、折扣與折讓定價(jià)1.現(xiàn)金（付現(xiàn)）折扣，鼓勵(lì)顧客戶早付款，以加速資金周轉(zhuǎn)。2.數(shù)量折扣（金額折扣）：累計(jì)數(shù)量折扣：鼓勵(lì)長(zhǎng)期購(gòu)買，成為忠誠(chéng)的顧客。 非累計(jì)數(shù)量折扣：一次購(gòu)買的量越大，給予的價(jià)格優(yōu)惠就越多，鼓勵(lì)大量購(gòu)買。如買菜、水果等。四、差別價(jià)格策略同一商品在不同時(shí)間、不同地點(diǎn)、不同用途、不同顧客給予不同的價(jià)格。2023/3/20341.時(shí)間（季節(jié)）差價(jià)（淡季、旺季、旅游業(yè)、反季節(jié)銷售），比如長(zhǎng)途在不同時(shí)間段收費(fèi)不同，上網(wǎng)費(fèi)在不同時(shí)間段收費(fèi)不同等。做到淡季不淡、旺季更旺，以實(shí)現(xiàn)均衡銷售。2.地區(qū)差價(jià)3.批零差價(jià)4.按不同顧客差別定價(jià)（火車票、旅游景點(diǎn)的門票給學(xué)生優(yōu)惠，給老人、軍人、教師、兒童價(jià)格優(yōu)惠）5.按產(chǎn)品的不同形式差別定價(jià)（同一質(zhì)量的車、手表、手機(jī)、服裝等因款式與顏色不同定出不同的價(jià)格）。6.按產(chǎn)品的不同部位定價(jià)(比如臥鋪上、下鋪的價(jià)格不同；同一頭牛不同部位的肉價(jià)格不同，不同部位的皮革、看演出、比賽的門票，前排和后排的票價(jià)差異很大)2023/3/2035第三節(jié)銷售渠道策略一、銷售渠道的概念及常見的形式二、合適的中間商應(yīng)該具備的條件三、銷售渠道策略的選擇2023/3/2036一、銷售渠道的概念及常見的形式（一）銷售渠道指產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)移到最終消費(fèi)者（用戶）手中所經(jīng)過(guò)的路線和環(huán)節(jié)。生產(chǎn)企業(yè)——中間商——最終消費(fèi)者和用戶

產(chǎn)品

起點(diǎn)連接的橋梁終點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)中間商最終消費(fèi)者和用戶2023/3/2037（二）常見的銷售渠道的形式（設(shè)店，郵購(gòu)、銷售、上門推銷，TV直銷、網(wǎng)絡(luò)銷售等）

零層渠道：直接銷售（自產(chǎn)自銷）：方式短渠道一層渠道二層渠道三層渠道長(zhǎng)渠道生產(chǎn)企業(yè)最終消費(fèi)者和用戶零售商代理商批發(fā)商零售商批發(fā)商零售商2023/3/2038

銷售渠道的選擇實(shí)際上就是如何選擇中間商的問題二、合適的中間商應(yīng)該具備的條件

1.所處在的地理位置比較理想；

2.與顧客有較緊密的聯(lián)系（服務(wù)狀態(tài)質(zhì)量）；

3.財(cái)務(wù)狀況比較好，資金雄厚，有較高的聲望和信譽(yù)；

4.能提供必要的、良好的技術(shù)服務(wù)；

5.有良好的設(shè)施和管理能力。2023/3/2039

三、銷售渠道策略的選擇（一）廣泛分銷（大量使用中間商）即通過(guò)批發(fā)商把產(chǎn)品廣泛地分布到各個(gè)零售商店，以便顧客就近隨時(shí)購(gòu)買。如：日用品、食品、一般檔次的煙酒等可以采用這種方式。（二）獨(dú)家分銷指在目標(biāo)市場(chǎng)的一定地區(qū)內(nèi)，僅僅選擇一家中間商經(jīng)營(yíng)其商品。一般不能再代理其他具有競(jìng)爭(zhēng)性的相關(guān)產(chǎn)品。一般適用于技術(shù)含量較高、需要售后服務(wù)的機(jī)械、耐用品、特殊產(chǎn)品。如：汽車、大型機(jī)械、大家電、某品牌的時(shí)裝等。2023/3/2040

（三）選擇性分銷指在目標(biāo)市場(chǎng)的一定地區(qū)內(nèi)，精選少數(shù)符合要求的中間商，經(jīng)銷本企業(yè)的產(chǎn)品。適用于許多商品。如：消費(fèi)品中的選購(gòu)品、特殊品等。如名牌服裝“名品進(jìn)名店”，名品絕不會(huì)進(jìn)入步行街、地?cái)備N售。2023/3/2041第四節(jié)促銷策略一、促銷二、促銷的主要策略

（一）人員推銷

（二）廣告促銷

（三）營(yíng)業(yè)推廣促銷

（四）公共關(guān)系促銷2023/3/2042第四節(jié)促銷策略一、促銷promotion

：就是促進(jìn)銷售的簡(jiǎn)稱

它是通過(guò)人員或非人員的方式，將產(chǎn)品或勞務(wù)信息傳遞給目標(biāo)顧客，從而引起興趣，促進(jìn)購(gòu)買，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的一系列活動(dòng)，稱為促銷。促銷的實(shí)質(zhì)：是傳播與溝通信息。促銷的任務(wù)：在于通過(guò)買賣雙方的信息交流和溝通，誘導(dǎo)需求，創(chuàng)造需求，穩(wěn)定銷售。2023/3/2043

二、促銷的主要策略（一）人員推銷

指企業(yè)派出專職或兼職的推銷人員，直接向可能的買主進(jìn)行產(chǎn)品介紹、推廣和銷售。這是一種傳統(tǒng)的，也是迄今而止運(yùn)用最普遍、行之有效的促銷方式。

1.其特點(diǎn)如下：(1)雙向溝通，說(shuō)服力強(qiáng)；(2)針對(duì)性強(qiáng)，方法靈活多變；(3)培養(yǎng)感情，易于深入、穩(wěn)定；買賣關(guān)系——友誼關(guān)系

2023/3/2044

(4)費(fèi)用較高，對(duì)人員的綜合素質(zhì)要求較高優(yōu)秀的推銷員應(yīng)該具有的素質(zhì)：德、能、勤、體四個(gè)方面。

①?gòu)?qiáng)烈的事業(yè)心；

②豐富的業(yè)務(wù)技術(shù)知識(shí)；

③良好的氣質(zhì)和敏銳的思維；

④具備一定的文化底蘊(yùn)和流利的表達(dá)；推銷員一般多才多藝，方言、吃、喝、歌、舞、養(yǎng)花種草、養(yǎng)寵物、釣魚等；2023/3/2045

(5)良好的身體素質(zhì)和吃苦耐勞的精神推銷員有三厚，腳底板厚（多跑路）、嘴皮厚（能說(shuō)會(huì)道）、臉皮厚（不怕拒絕，抗挫能力強(qiáng)），這三厚是日積月累磨練出來(lái)的?！芭軘嗤?，磨破嘴”（人家把你從門里推出去你要有勇氣從窗戶里爬進(jìn)來(lái)）要具備“四千”精神，踏遍千山萬(wàn)水，吃盡千辛萬(wàn)苦，說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)，想盡千方百計(jì)。做推銷員，能夠趕上保險(xiǎn)推銷員就說(shuō)明你很出色。吃苦精神，抗拒絕的毅力，善于察言觀色，能從交流中看出客戶的性格、脾氣、愛好，有一個(gè)非常詳細(xì)的客戶調(diào)查表（家庭成員情況、工作單位、職務(wù)、收入、推薦客戶等）。2023/3/20462.人員推銷的步驟：(1)發(fā)掘潛在顧客，并評(píng)估其適合性。(2)事前準(zhǔn)備。（產(chǎn)品、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者知識(shí)）(3)雙方會(huì)面。（寒喧、面談、地點(diǎn)、時(shí)間）(4)演示和示范。（介紹、講解、試用、示范）(5)應(yīng)付異議。（游說(shuō)、解說(shuō)、克服反對(duì)意見）(6)成交。（簽約、合同）(7)事后跟進(jìn)。（售后服務(wù)、安裝，維修、保養(yǎng)）2023/3/2047尋找潛在的顧客并分類準(zhǔn)備工作接近顧客講解與示范處理不同意見達(dá)成交易售后服務(wù)有效推銷的主要步驟2023/3/2048

（二）廣告促銷

廣告（廣告分為商業(yè)廣告和非商業(yè)廣告—如公益公告）廣告的字面意思是“廣而告之”。廣告是企業(yè)以一定的代價(jià)，通過(guò)各種傳播媒介，向可能的購(gòu)買者傳遞企業(yè)產(chǎn)品或勞務(wù)信息，以增加影響，擴(kuò)大銷售的一種手段。酒好不怕巷子深——酒好還得會(huì)吆喝。國(guó)外企業(yè)界認(rèn)為，想出售商品而不做廣告，就好比在黑暗中給你的情人遞眼波（暗送秋波）。1.廣告的作用：（1）傳遞信息，溝通產(chǎn)需；（2）激發(fā)需求，增加銷售；（3）介紹知識(shí)，指導(dǎo)消費(fèi)；（4）招攬顧客，引導(dǎo)消費(fèi)。2023/3/2049

2.廣告媒介的種類（1）印刷廣告：如報(bào)紙、雜志、畫冊(cè)、招貼畫、海報(bào)等；（2）電子廣告：如廣播電臺(tái)、電視、電子顯示屏、幻燈片、網(wǎng)絡(luò)廣告、手機(jī)廣告等；（3）郵寄廣告：如商品目錄、明信片、商品宣傳手冊(cè)、征訂單等；（4）戶外廣告：如廣告牌、霓虹燈、車船廣告、氣球廣告等；（5）陳列廣告：如櫥窗陳列、柜臺(tái)陳列、貨架陳列等；（6）其它媒體廣告：如廣告衫、傘（移動(dòng)、聯(lián)通）、包裝物、鑰匙鏈、入場(chǎng)券、車船票、公文包等。廣告衫是個(gè)失誤，花錢很多，穿的人很少，效果很差，遠(yuǎn)不如傘、手提包效果好。四大傳統(tǒng)廣告媒體：報(bào)紙、雜志、廣播、電視（效果最好的是電視廣告，動(dòng)靜結(jié)合，形聲兼?zhèn)?，但費(fèi)用也最昂貴）2023/3/2050

3.選擇廣告媒體應(yīng)考慮的因素（1）根據(jù)商品性能、特點(diǎn)有針對(duì)性地選擇。如專業(yè)性產(chǎn)品應(yīng)選擇與其對(duì)口的廣告媒體。如少兒用品、藥品、電腦配件等。（2）根據(jù)廣告媒體能傳播到的廣告對(duì)象的數(shù)量、質(zhì)量確定媒體。（3）根據(jù)媒體的傳播速度進(jìn)行選擇。（4）根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)進(jìn)行選擇。（5）根據(jù)廣告的支付能力進(jìn)行選擇。2023/3/2051

4.廣告設(shè)計(jì)的原則廣告是一門科學(xué)也是一門藝術(shù)。廣告的設(shè)計(jì)從內(nèi)容到形式，必須運(yùn)用多種學(xué)科知識(shí)。（1）真實(shí)性這是廣告的生命。廣告首先要做到真實(shí)、用語(yǔ)恰當(dāng)、分寸適宜，切忌言過(guò)其實(shí)，更不能弄虛作假、欺騙顧客。不真實(shí)的廣告會(huì)得到相反的結(jié)果，給企業(yè)帶來(lái)難以彌補(bǔ)的損失。案例1：上海蒙華日用化工廠因發(fā)布“蒙妮坦奇妙換膚霜”虛假?gòu)V告被處于668萬(wàn)元罰款。廣告詞稱“使用一次到八次，就可以使皮膚由粗糙、灰暗、蒼老變得細(xì)膩、光潔、富有彈性，適用于所有皮膚”。該產(chǎn)品從1992年10月投放到市場(chǎng)，月銷售額從200萬(wàn)上升到300萬(wàn)、800萬(wàn)、1500萬(wàn)、2000萬(wàn)，1993年4月達(dá)到3000萬(wàn)（半年），5月降為900萬(wàn)，6月停產(chǎn)。

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案例2：河南安陽(yáng)一家科技信息服務(wù)部刊登廣告“空前絕后的無(wú)毒、無(wú)味、無(wú)害、無(wú)副作用的四無(wú)高效‘滅鼠劑’，款到發(fā)貨，”有人匯款——收到一張紙條，上書“三間房子一只貓，五間房子兩只貓”。案例3：年投資50元，年收入達(dá)萬(wàn)元的致富信息——收酒瓶

案例4.央視揭波麗寶豐胸騙局：廣告“轟炸”日騙240萬(wàn)

，央視“每周質(zhì)量報(bào)告”揭開了波麗寶豐胸的陷阱，調(diào)查表明這種飲料僅僅是一種普通食品，廣告里前后對(duì)比的豐胸效果是用30元一天的價(jià)格找演員拍的，胸部的豐滿效果是用電腦做出來(lái)的。2023/3/2053

商家透露：靠廣告“轟炸”日進(jìn)賬240萬(wàn)

一位波麗寶的經(jīng)銷商則表示，波麗寶產(chǎn)品就是通過(guò)強(qiáng)大的廣告效應(yīng)，把一個(gè)普通食品包裝成所謂的專業(yè)豐胸保健的，“17個(gè)衛(wèi)視你算一算，打開電視就是這個(gè)廣告，也就是說(shuō)你必須得看，不看不行。”據(jù)這位經(jīng)銷商透露，波麗寶利用廣告“轟炸”制造了日進(jìn)賬最少240萬(wàn)的紀(jì)錄。記者注意到，波麗寶使用的是衛(wèi)生許可證號(hào)豐衛(wèi)食監(jiān)字2005，只是一種普通食品，并不是保健品，更不是藥品?！拘侣勧屢伞浚贺S胸效果對(duì)比咋出來(lái)的？

記者在波麗寶豐胸產(chǎn)品的廣告制作公司的調(diào)查表明，廣告中稱使用波麗寶后豐胸的所謂消費(fèi)者，其實(shí)是用30元一天的價(jià)格找來(lái)的演員，她們并沒有用過(guò)該產(chǎn)品，“拍攝中，她們會(huì)使用透明膠帶，膠帶一壓，胸部就凸起來(lái)了，然后用電腦制作一下，效果就出來(lái)了?！?023/3/2054【專家說(shuō)法】：葛根、木瓜豐胸沒根據(jù)中國(guó)藥典委員會(huì)委員、中國(guó)藥典委員會(huì)中醫(yī)專業(yè)委員會(huì)主任高學(xué)敏說(shuō)，葛根和木瓜具有補(bǔ)氣益血、和胃消化的作用，但說(shuō)它們有豐胸效果是沒科學(xué)依據(jù)的?！窘o您提醒】：沒有藥物能讓脂肪轉(zhuǎn)移中華醫(yī)學(xué)美學(xué)美容學(xué)會(huì)全國(guó)委員、北京市醫(yī)療整形與美容質(zhì)量控制中心專家組成員欒杰表示，目前還沒有藥物能讓脂肪轉(zhuǎn)移。欒杰提醒說(shuō)，目前對(duì)豐胸比較有效的方法是手術(shù)，至于非手術(shù)方法惟一得到臨床驗(yàn)證有效的，是機(jī)械性的俯壓增大方法。所以，對(duì)于名目繁多的豐胸產(chǎn)品，大家要理性對(duì)待。轉(zhuǎn)自央視《每周質(zhì)量報(bào)告2023/3/2055（2）藝術(shù)性和吸引性精心設(shè)計(jì)的廣告應(yīng)該具有高度的藝術(shù)性，把思想性、真實(shí)性賦予藝術(shù)性之中，做到主題鮮明、特色突出、簡(jiǎn)明易懂、生動(dòng)活潑、美觀大方、不落俗套、色彩和諧、富于趣味，畫面、語(yǔ)義引人入勝。一則好的廣告作品，就是一件藝術(shù)品，能給人以美的享受?！八{(lán)天六必治”，牙好，胃口好，吃嘛嘛香，身體倍棒；“海爾真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”2023/3/2056

如“威力”洗衣機(jī)的第二版廣告：獻(xiàn)給母親的愛畫面：一條小河，河邊年邁的母親邊捶打水中的衣服，邊捶打著酸痛的腰部。一輛白色小貨車送來(lái)“威力”洗衣機(jī)，母親臉呈笑容，接著播出親切的解說(shuō)詞：“威力洗衣機(jī)，獻(xiàn)給母親的愛。”（親切自然，情感逼真，宣揚(yáng)了中國(guó)傳統(tǒng)的孝道）（從1989年~1996年，威力洗衣機(jī)連續(xù)7年產(chǎn)銷全國(guó)第一，連續(xù)4年占全國(guó)行業(yè)總產(chǎn)值的20%，）一則電扇廣告，畫面突出一個(gè)酣睡的孩子形象，媽媽坐在一旁矚目著孩子，電扇轉(zhuǎn)著，打出字幕“柔柔的風(fēng)，甜甜的夢(mèng)”，充分表達(dá)了父母對(duì)孩子的美好心愿，把父母對(duì)子女深厚而強(qiáng)烈的感情需要與解除暑熱的生理需要，十分巧妙的結(jié)合起來(lái)，使廣告動(dòng)人并富有感染力。“萬(wàn)家樂”采用了征集對(duì)聯(lián)形式的廣告：上聯(lián)：萬(wàn)家樂，樂萬(wàn)家，萬(wàn)家樂用萬(wàn)家樂。“三星”牌白蘭地：上聯(lián)：五月桃花天，下聯(lián)：三星白蘭地。2023/3/2057

（3）明顯性和創(chuàng)造性廣告要醒目、新穎、生動(dòng)，使人具有強(qiáng)烈的印象，過(guò)目不忘，記憶深刻。日本“西鐵城”手表在澳大利亞空投?！皩毷ā笔直矸旁谏虾Ｒ话俚拇篝~缸里。（4）針對(duì)性設(shè)計(jì)廣告要針對(duì)可能的顧客，研究他們的心理活動(dòng)和特點(diǎn)，進(jìn)行重點(diǎn)宣傳，促成購(gòu)買行為。2023/3/2058

（三）營(yíng)業(yè)推廣促銷

1.概念：又叫銷售促進(jìn)或市場(chǎng)推廣，是指能夠迅速刺激需求，鼓勵(lì)購(gòu)買的多種促銷形式。

2.適用條件：多用于一定時(shí)期、一定任務(wù)的短期特別推銷。

3.特點(diǎn)：營(yíng)業(yè)推廣一般很少單獨(dú)使用，常作為廣告和人員推銷的補(bǔ)充手段，具有針對(duì)性強(qiáng)、非連續(xù)性、短期效益明顯和靈活多樣的特點(diǎn)。

4.營(yíng)業(yè)推行的形式可分為三種形式：對(duì)顧客（消費(fèi)者）的營(yíng)業(yè)推行，對(duì)中間商的營(yíng)業(yè)推行和對(duì)推銷人員的營(yíng)業(yè)推廣。2023/3/2059

（1）對(duì)顧客開展的營(yíng)業(yè)推廣形式主要有：①贈(zèng)送樣品。供（中間商和）消費(fèi)者試用。這是推廣新產(chǎn)品最有效的方法，但費(fèi)用較昂貴。②有獎(jiǎng)銷售。設(shè)立不同檔次的獎(jiǎng)勵(lì)“買是同樣買，（中）有獎(jiǎng)更精彩”③折扣銷售（打折）在特定時(shí)間和地點(diǎn)，產(chǎn)品按原價(jià)進(jìn)行折扣銷售。④降價(jià)銷售⑤贈(zèng)送優(yōu)惠券，持券人購(gòu)買產(chǎn)品，可得到一定優(yōu)惠⑥返款銷售，如買200贈(zèng)50。⑦分期付款銷售⑨以舊換新銷售2023/3/2060（2）對(duì)中間商的營(yíng)業(yè)推廣形式①批量進(jìn)貨優(yōu)惠（折扣）②推廣津貼（廣告津貼，陳列津貼，提供櫥窗、樣品或模型）③訂貨會(huì)④銷售競(jìng)賽⑤人員培訓(xùn)⑥鋪底銷售：指中間商資金不足時(shí)先發(fā)一部分商品打底，不收貨款，使銷售業(yè)務(wù)活動(dòng)先開展起來(lái)，第二批貨到，再支付第一批貨款（商家始終占?jí)褐慌洠?。類似的還有賒銷、代銷等。⑦贈(zèng)品，主要是為了聯(lián)絡(luò)感情，贈(zèng)送附有廠名（商標(biāo)）的各種禮品，禮品一般為掛歷、拎包、雨傘、圓珠筆、煙灰缸、酒具等。2023/3/2061

(3)對(duì)推銷人員的營(yíng)業(yè)推廣形式①獎(jiǎng)金②銷售提成③銷售競(jìng)賽，對(duì)銷售業(yè)績(jī)優(yōu)秀的給予特殊獎(jiǎng)勵(lì)。2023/3/2062（四）公共關(guān)系促銷

1.公共關(guān)系促銷的含義：按菲利普.科特勒的定義，作為一種促銷手段的公共關(guān)系是指這樣一些活動(dòng)：爭(zhēng)取對(duì)企業(yè)有利的宣傳報(bào)道，協(xié)助企業(yè)與相關(guān)的各界公眾建立和保持良好關(guān)系，樹立和保持良好的企業(yè)形象，以及消除和處理對(duì)企業(yè)不利的謠言、傳說(shuō)和事件。

2.典型的公共關(guān)系活動(dòng)（1）制造和利用新聞報(bào)道如：利稅有較大增長(zhǎng)，簽訂重大合同，邀請(qǐng)政府部門高級(jí)干部來(lái)廠視察，重大獲獎(jiǎng)信息（個(gè)人、企業(yè)），人物專訪。2023/3/2063

（2）刊登公關(guān)廣告公關(guān)廣告一般有節(jié)假日的誌慶廣告（賀新春），對(duì)同行表示支持的祝賀廣告、道歉廣告、鳴謝廣告、社會(huì)活動(dòng)的廣告等，以擴(kuò)大企業(yè)知名度，進(jìn)而加深消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的了解和印象。3.舉辦專題活動(dòng)如舉辦企業(yè)慶典活動(dòng)（開工奠基、開業(yè)慶典、周年慶典）贊助活動(dòng)（體育贊助、文藝贊助、專題活動(dòng)贊助等）4.提供社會(huì)公益性資助和服務(wù)如提供獎(jiǎng)學(xué)金，對(duì)文化教育和社會(huì)公益事業(yè)提供資助等（對(duì)希望工程、對(duì)老區(qū)和災(zāi)區(qū)的捐贈(zèng)等）2023/3/2064案例1.蘇寧128萬(wàn)拍得熊倪金牌做民工子女助學(xué)善款新華報(bào)業(yè)網(wǎng)訊跳水世界冠軍熊倪的金牌128萬(wàn)，羽毛球世界冠軍李玲蔚的金牌44萬(wàn)，跨欄世界冠軍劉翔的簽名跑鞋20萬(wàn)。這是昨晚央視經(jīng)濟(jì)頻道一臺(tái)慈善晚會(huì)的拍賣成果。蘇寧電器和中國(guó)國(guó)際航空公司在現(xiàn)場(chǎng)展開愛心較量，拍得款項(xiàng)將作為進(jìn)城務(wù)工農(nóng)民工子女的助學(xué)善款。當(dāng)晚，央視經(jīng)濟(jì)頻道和中國(guó)青少年發(fā)展基金會(huì)在北京豐臺(tái)體育館錄制慈善晚會(huì)《春暖2007--我有一個(gè)夢(mèng)想》，為2000萬(wàn)進(jìn)城農(nóng)民工子女籌集助學(xué)善款。晚會(huì)當(dāng)場(chǎng)拍賣3件世界冠軍捐贈(zèng)的紀(jì)念品，參加晚會(huì)的一批著名企業(yè)參與競(jìng)拍。劉翔簽名的跑鞋，起拍價(jià)6萬(wàn)，最終由國(guó)航以20萬(wàn)拍得。此后，乒乓球世界冠軍鄧亞萍為當(dāng)場(chǎng)的農(nóng)民工子弟學(xué)校的孩子們上了一堂體育課，介紹了自己的奮斗經(jīng)歷。2023/3/2065

李玲蔚的金牌起拍價(jià)20萬(wàn)，經(jīng)過(guò)數(shù)輪較量，最終由蘇寧電器以44萬(wàn)拍得。晚會(huì)的高潮是拍賣熊倪的金牌。一場(chǎng)看起來(lái)是事先安排好的競(jìng)拍表演，此時(shí)幾乎失控。起拍價(jià)20萬(wàn)，卻在國(guó)航和蘇寧電器的相互競(jìng)價(jià)中，一路被叫到128萬(wàn)，蘇寧電器最終勝出。當(dāng)時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)的觀眾和孩子們站起來(lái)不住鼓掌跺腳歡呼。兩家企業(yè)的投標(biāo)人都受到感染，都志在必得，幾乎難以自控。現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)演不斷向主持人王小丫打手勢(shì)，讓她控制局面。但小丫也被感動(dòng)了，和她身邊的孩子一樣，幾次哽咽，淚流滿面，不能清楚報(bào)出競(jìng)拍價(jià)。李玲蔚和熊倪的金牌拍賣所得，將全部捐助給北京大興行知學(xué)校。該學(xué)校是著名的民辦農(nóng)民工子弟學(xué)校，但在去年底因?yàn)闆]有經(jīng)費(fèi)面臨停辦的危險(xiǎn)。

2023/3/2066案例2.完美的危機(jī)公關(guān)：華龍600噸結(jié)塊發(fā)黃回機(jī)面

由于事關(guān)百姓身體健康與生命安全，監(jiān)察嚴(yán)格，食品行業(yè)也就成為危機(jī)爆發(fā)最多的行業(yè)。而危機(jī)的根源多是產(chǎn)品自身的問題，如肯德基的蘇丹紅事件、光明的過(guò)期奶回收、可比克薯片鉛超標(biāo)等等，這些危機(jī)的發(fā)生無(wú)不給當(dāng)事企業(yè)帶來(lái)巨大的經(jīng)濟(jì)損失。巨大損失的背后，很重要的一點(diǎn)原因，就是這些當(dāng)事企業(yè)在危機(jī)發(fā)生時(shí)的漠然態(tài)度，不能及時(shí)處理，最后導(dǎo)致局面無(wú)法控制。

在食品行業(yè)危機(jī)的處理，華龍?jiān)?006年回機(jī)結(jié)塊面粉的公關(guān)上堪稱典范，值得國(guó)內(nèi)企業(yè)“好好學(xué)習(xí)”！

河南商報(bào)報(bào)料，華龍?jiān)庥隹涨拔C(jī)

2023/3/20672006年9月19日，河南商報(bào)上出現(xiàn)了一條令人觸目驚心的信息：《回機(jī)結(jié)塊面粉專供華龍方便面？》。這可不是豆腐塊的新聞，它占了整整一個(gè)版面，而且圖文并茂！該文章以記者調(diào)查的形式進(jìn)行，大概內(nèi)容是：

"有人給河南商報(bào)打說(shuō)，華龍日清面粉（湯陰）內(nèi)有600萬(wàn)噸方便面專用粉結(jié)塊發(fā)黃，該公司將這些面粉“回機(jī)”后，送往河北華龍日清食品集團(tuán)公司。打的人稱，華龍（湯陰）公司將600噸結(jié)塊變色面粉倒進(jìn)機(jī)器中磨碎、過(guò)篩后重新裝袋，并舊生產(chǎn)日期標(biāo)志換成新生產(chǎn)日期標(biāo)志。其反映，目前在600噸結(jié)塊面粉中，已有100噸“回機(jī)”過(guò)的面粉于9月11日運(yùn)到了河北華龍集團(tuán)，400噸“回機(jī)”過(guò)的仍堆放在倉(cāng)庫(kù)內(nèi)，其余100頓連夜加工。2023/3/2068

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