廣告創(chuàng)意對消費(fèi)行為影響的研究

廣告創(chuàng)意對消費(fèi)行為影響的研究廣告創(chuàng)意對消費(fèi)行為影響的研究PAGEPAGE1/21摘 要隨著現(xiàn)代化社會(huì)市場競爭的不斷加劇，廣告創(chuàng)意作為企業(yè)從事市場營銷獲得的基本策略和重要手段，起到了日益顯著的作用。在顧客就是上帝的今天，消費(fèi)者既是廣告的作用和對象，又是商品的購買者，所以，廣告創(chuàng)意要想取得好的效果，必須以消費(fèi)者為中心，符合消費(fèi)者的心理和行為特點(diǎn)。而現(xiàn)代廣告創(chuàng)意已步入整合營銷傳播時(shí)代，廣告創(chuàng)意已不止于影響消費(fèi)者，而是貫穿消費(fèi)行為的全過程，所以，廣告創(chuàng)意對于消費(fèi)行為而言，具有重大的影響。它從消費(fèi)者的消費(fèi)行為出發(fā)，研究廣告創(chuàng)意與消費(fèi)者的內(nèi)在聯(lián)系，并尋求廣告創(chuàng)意對消費(fèi)者消費(fèi)的積極作用，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的市場營銷目標(biāo)。就此意義而言，廣告創(chuàng)意在今天仍然是廣告制勝的利器，在滿足消費(fèi)者本身的同時(shí)，帶來企業(yè)效益的提高，而且也擴(kuò)大了消費(fèi)市場。關(guān)鍵詞：廣告創(chuàng)意；消費(fèi)行為；影響；ABSTRACTWiththegrowingcompetitioninthemarketofmodernsociety,asacreativeenterpriseengagedin the basic strategyandan important meansof marketingavailable, play anincreasinglysignificantrole.Intoday'scustomerisGod,notonlytheroleofadvertisingandconsumerobjects,butalsoacommoditybuyers,socreativeinordertoachievegoodresults,mustbeconsumer-centric,inlinewiththepsychologicalandbehavioralcharacteristicsofconsumers.Themodernadvertisingcreativehasenteredtheeraofintegratedmarketingcommunications, advertising creative influence has been more than just consumers, butconsumerbehaviorthroughouttheentireprocess,sointermsofconsumerbehaviorforadvertisingcreative,haveasignificantimpact.Itisstartingfromaconsumerbehaviorstudycreativeintrinsiclinkwithconsumers,andtoseekanactiveroleincreativeadvertisingonconsumerspending,inordertoachievecorporatemarketingobjectives.Inthissense,creativeadvertisingtodayisstillwinningweapon,atthesametimesatisfytheconsumersthemselves,tobringimprovedbusinessefficiency,butalsotoexpandtheconsumermarket.Keywords:creative;consumerbehavior;impact;目 錄第一章 廣告創(chuàng)意的概念及作用 1廣告創(chuàng)意的概念 1廣告創(chuàng)意的作用 1廣告創(chuàng)意的原則和特點(diǎn) 2第二章 消費(fèi)行為的意義 4消費(fèi)行為的定義 4影響消費(fèi)行為的要素 4第三章 廣告創(chuàng)意對消費(fèi)行為的影響 6廣告創(chuàng)意對消費(fèi)行為的重要性 6廣告創(chuàng)意對消費(fèi)行為的積極作用 6廣告創(chuàng)意對消費(fèi)行為的阻礙作用 7中外創(chuàng)意廣告分析 7第四章 消費(fèi)行為對廣告創(chuàng)意的影響 9中國消費(fèi)者行為分析 9中國文化因素對中國消費(fèi)行為的影響 9消費(fèi)行為對廣告創(chuàng)意的影響 10第五章 廣告創(chuàng)意吸引消費(fèi)行為的策略 12揣摩消費(fèi)者的心理價(jià)位 12迎合消費(fèi)者的心理特征 12愉悅消費(fèi)者的情緒 13結(jié)束語致謝

……………………15……………………16參考文獻(xiàn) 17附錄X 18廣告創(chuàng)意對消費(fèi)行為影響的研究廣告創(chuàng)意對消費(fèi)行為影響的研究PAGEPAGE12/21第一章廣告創(chuàng)意的概念及作用廣告創(chuàng)意的概念名的詹姆斯·韋伯·合消費(fèi)者、能為消費(fèi)者接受之最新廣告創(chuàng)意。策劃過程。廣告創(chuàng)意的作用從戰(zhàn)略、策略上理解廣告創(chuàng)意，其含義相當(dāng)寬泛，大至廣告戰(zhàn)略目標(biāo)、廣告主題小至廣告語言、廣告色彩，都可以用有無創(chuàng)意音段少來評價(jià)。廣告創(chuàng)意已不只是喚起愛人注意的手段、技巧，它在整體廣告運(yùn)動(dòng)中，承載著增強(qiáng)消費(fèi)者對產(chǎn)品的理解、降低企業(yè)營銷傳播成本、實(shí)現(xiàn)品牌跳躍的重要功能，同時(shí)，它能深入的消費(fèi)者內(nèi)心中，凝聚社會(huì)生活的深層體驗(yàn)，從而創(chuàng)造生活化的審美和審美化的生活。廣告創(chuàng)意提升產(chǎn)品與消費(fèi)者的溝通質(zhì)量。作為以大眾傳播媒介為載體的廣告，層欲望，賦予品牌以滿足消費(fèi)者欲望的象征性意義，是廣告創(chuàng)意成功的關(guān)鍵。廣告創(chuàng)意有助于品牌增值。廣告創(chuàng)意最重要的責(zé)任之一就是建立品牌價(jià)值，努告創(chuàng)意是品牌對消費(fèi)者的價(jià)值召喚。廣告創(chuàng)意提升消費(fèi)者的生活審美。在現(xiàn)代社會(huì)里，廣告不公是一種商業(yè)行為，層面的品行追求，并通過對廣告的消費(fèi)模仿，創(chuàng)建自己與產(chǎn)品或品牌融為一體的完美。廣告創(chuàng)意的原則及特點(diǎn)廣告創(chuàng)意也可以理解廣告創(chuàng)意簡單來說就是通過大膽新奇的手法來制造與眾不同的視聽效果，最大限度的吸引消費(fèi)者，從而達(dá)到品牌聲浪傳播與產(chǎn)品營銷的目的。廣告創(chuàng)意注重的四大基本原則。務(wù)實(shí)原則。了解了該知道的訊息以后，再開啟智慧思想，一定要有耐心去探求廣告是外行人做的廣告。骨氣原則。每個(gè)創(chuàng)意人都渴望叫座又叫好的廣告，個(gè)人天分固然是關(guān)鍵，客戶既然你選擇了創(chuàng)意這個(gè)行業(yè)，要有"別人也會(huì)想到的想法，我不用!"的骨氣，目的在于激勵(lì)自己超越平庸，避免滿足自己六十分創(chuàng)意的惰性。效率原則。由于創(chuàng)意是主觀的思維產(chǎn)物，如果你把時(shí)間花到熬想一個(gè)想法，容的幾個(gè)進(jìn)行仔細(xì)推敲。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這樣會(huì)讓你想創(chuàng)意的時(shí)候事半功倍。余地原則。創(chuàng)意人求好的心理是不容置疑的，一般是不到最后時(shí)限絕不拍板。所以一般情況下，任何創(chuàng)意都應(yīng)該在時(shí)間流程上留出兩天時(shí)間冷靜反省再做決定。廣告創(chuàng)意是一個(gè)創(chuàng)造性的思維過程，其目的是為了促進(jìn)商品銷售，提升品牌形象。由廣告創(chuàng)意的內(nèi)涵我們即可得知，廣告創(chuàng)意應(yīng)有抽象化、目標(biāo)化、廣泛化、個(gè)性化等特點(diǎn)。貫穿始終的形態(tài)。目標(biāo)化。目標(biāo)化是指廣告創(chuàng)意的產(chǎn)生是在一個(gè)明確的廣告訴求目標(biāo)下進(jìn)行的。提上來。廣泛化。廣泛化指的是廣告創(chuàng)意廣泛存在于整個(gè)廣告活動(dòng)的過程中，在廣告策推動(dòng)力量。第二章消費(fèi)行為的意義消費(fèi)行為的定義消費(fèi)行為是消費(fèi)者為獲得所用的消費(fèi)資料和勞務(wù)而從事的物色、選擇、購買和使用等活動(dòng)。消費(fèi)行為的核心問題是消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)的形成問題按照行為學(xué)派的傳統(tǒng)解釋。消費(fèi)者自身的欲望是驅(qū)策消費(fèi)者去購買的主因。它既產(chǎn)生于消費(fèi)者的內(nèi)在需要，又來自外部環(huán)境的刺激。強(qiáng)烈的需要會(huì)成為決定某一時(shí)期的消費(fèi)行為的支配力量；但是，某一需要還要取決于消費(fèi)者個(gè)人的習(xí)慣、個(gè)性和家庭的收入總水平與財(cái)產(chǎn)額的高低，以及家庭規(guī)模等等。消費(fèi)者行為的研究，對于資本主義企業(yè)發(fā)展適銷產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售，保證最大盈利，等。消費(fèi)者行為的研究，對于資本主義企業(yè)發(fā)展適銷產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售，保證最大盈利，對于西方國家制定穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)的發(fā)展戰(zhàn)略與政策，都具有一定的實(shí)用意義。在社會(huì)主義條件下，中國借鑒西方消費(fèi)行為研究的某些合理成份，開展消費(fèi)者心理和消費(fèi)者意識(shí)及其變動(dòng)趨勢的研究，對于充分利用市場機(jī)制，搞好市場預(yù)測，大力發(fā)展有計(jì)劃的商品經(jīng)濟(jì)，加快社會(huì)主義建設(shè)，有著重要的意義。對于西方國家制定穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)的發(fā)展戰(zhàn)略與政策，都具有一定的實(shí)用意義。在社會(huì)主義條件下，中國借鑒西方消費(fèi)行為研究的某些合理成份，開展消費(fèi)者心理和消費(fèi)者意識(shí)及其變動(dòng)趨勢的研究，對于充分利用市場機(jī)制，搞好市場預(yù)測，大力發(fā)展有計(jì)劃的商品經(jīng)濟(jì)，加快社會(huì)主義建設(shè)，有著重要的意義。影響消費(fèi)行為的要素消費(fèi)者行為是人的社會(huì)化的行為，它受消費(fèi)者個(gè)體所處的環(huán)境及消費(fèi)者個(gè)體心理差異等因素的影響。政治因素。影響消費(fèi)者行為活動(dòng)的政治因素主要包括以下兩個(gè)方面。一個(gè)國家義深遠(yuǎn)的影響。經(jīng)濟(jì)因素。影響消費(fèi)行為的經(jīng)濟(jì)因素主要是消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)收入和商品價(jià)格兩個(gè)方品中進(jìn)行選擇。文化因素。文化因素是指人類在社會(huì)歷史發(fā)展過程中所創(chuàng)造的物質(zhì)財(cái)富和精神財(cái)富的總和，包括民族傳統(tǒng)、教育層次等。各民族都有自己的文化傳統(tǒng)。在選擇商品時(shí)追求實(shí)惠和耐用，相對而言不太注重外觀包裝，而且大部分開支是用于日用品，講理智?，F(xiàn)社會(huì)因素。消費(fèi)者行為要受社會(huì)因素的影響，比如消費(fèi)者所處的群體、家庭、來定義，社會(huì)角色都代表一種地位，反映了社會(huì)對這種地位的承認(rèn)。第三章廣告創(chuàng)意對消費(fèi)行為的影響廣告創(chuàng)意對消費(fèi)行為的重要性創(chuàng)意現(xiàn)在是許多策劃性公司都在做的事情，好的創(chuàng)意可以讓產(chǎn)品很快的被大眾接受并認(rèn)可，無論是平面的廣告還是三維的廣告，力求的宗旨和目的都是為了產(chǎn)品。廣告創(chuàng)意可助客戶實(shí)現(xiàn)爆炸式增長，在市場中以及在對消費(fèi)者的溝通中，應(yīng)用有效的創(chuàng)意訴求抓住關(guān)注重心形成良好的傳播效應(yīng)，創(chuàng)意是廣告的生命和靈魂所在，是消費(fèi)者接觸廣告時(shí)“引起興趣、形成記憶、最終購買”這一刺激程序形成的重要指標(biāo)。有效吸引公眾。公眾對廣告信息傳播的免疫力在不斷地增強(qiáng)，快速的生活節(jié)奏法融入到信息傳播中，通過情感溝通把信息及時(shí)有效的傳遞給受眾。加深記憶，降低傳播成本。現(xiàn)代廣告創(chuàng)意對加深受眾印象至關(guān)重要，留不下什促進(jìn)銷售，提升營銷效果。廣告有商品廣告與觀念廣告之分，通過商品銷售廣提升宏觀營銷效果。這種觀念的灌輸可以建立甚至改變受眾的生活方式和價(jià)值理念，從而影響消費(fèi)。通過廣告創(chuàng)意將企業(yè)各個(gè)方面最優(yōu)秀的理念表現(xiàn)出來，發(fā)揮出最大的效果，可以提升企業(yè)整體營銷效果。廣告創(chuàng)意對消費(fèi)行為的積極作用廣告創(chuàng)意通常是指具有說服動(dòng)機(jī)的廣告信息對消費(fèi)者購買行為的影響，即廣告?zhèn)鞑セ顝V告創(chuàng)意通常是指具有說服動(dòng)機(jī)的廣告信息對消費(fèi)者購買行為的影響，即廣告?zhèn)鞑セ顒?dòng)在多大程度上實(shí)現(xiàn)廣告目標(biāo)；同時(shí)也包括廣告信息帶來的一切作用，這種作用首先是積動(dòng)在多大程度上實(shí)現(xiàn)廣告目標(biāo)；同時(shí)也包括廣告信息帶來的一切作用，這種作用首先是積極的，也就是是顯在的。傳達(dá)商品信息，提高商品的認(rèn)知度。廣告是一種信息傳播活動(dòng)，信息傳播是其最基本的功能，消費(fèi)者在采取購買行為之前，往往首先要了解有關(guān)的商品信息。廣告媒體特征、性質(zhì)、形態(tài)、商標(biāo)和包裝以及所能帶來的新的特殊價(jià)值和滿足；可以使人們了解企業(yè)的經(jīng)營宗旨，從而引導(dǎo)人們的消費(fèi)行為。刺激和引導(dǎo)消費(fèi)心理，產(chǎn)生消費(fèi)需求。消費(fèi)者購買行為的產(chǎn)生，主要決定于人反復(fù)說服和誘導(dǎo)，改變消費(fèi)觀念。改革開放以來消費(fèi)水平和消費(fèi)層次的提升，會(huì)被消費(fèi)者學(xué)習(xí)、接受、仿效，從而使生活質(zhì)量不斷提高。廣告創(chuàng)意對消費(fèi)行為的阻礙作用一般情況下廣告創(chuàng)意是不會(huì)對消費(fèi)行為產(chǎn)生消極影響的，但凡事無絕對的，在某些特殊條件下，此類現(xiàn)象也會(huì)發(fā)生。時(shí)，對銷售有利的消費(fèi)行為就受到阻礙，產(chǎn)品銷售量就難以得到提升。銷售效果，而且可能引發(fā)其他的社會(huì)矛盾，給企業(yè)造成不可估量的損失。相對于廣告?zhèn)鞑バЧ麑οM(fèi)行為的促進(jìn)作用來說，其阻礙作用只是暫時(shí)的、非普遍性的，其出現(xiàn)多在廣告主、代理商的意料之外。阻礙作用的產(chǎn)生大部分是因?yàn)閺V告前期調(diào)研工作不到位而產(chǎn)生的，只要通過廣告業(yè)人士的不懈努力，這種現(xiàn)象是可以避免的。中外廣告創(chuàng)意分析談到廣告創(chuàng)意，常常會(huì)在一些媒體上看到一些片面的論斷。很多人都說中國的廣告創(chuàng)意水平是很低下的，和美國等西方國家以及日本，東南亞等國的差距是很大的，但我并不而是創(chuàng)意方式和創(chuàng)意風(fēng)格上的差異。首先讓我們來看看中外啤酒廣告創(chuàng)意的差異所在：力波啤酒，是中國啤酒廣告創(chuàng)意中的一個(gè)優(yōu)秀典范之作。20012003由》。力波啤酒通過廣告結(jié)合城市主流精神，拉近了與消費(fèi)者的距離，使人在情感上產(chǎn)生了強(qiáng)烈的共鳴，它充分調(diào)動(dòng)了廣告中的情感因素，這種情感的融入，使許多人樂于接受，并在心靈上深受震撼。美國的百威啤酒，則主要選取一批螞蟻?zhàn)鳛閺V告的主角，賦予螞蟻這種動(dòng)物以人化，以一種夸張、幽默的風(fēng)格來表現(xiàn)啤酒這一真正的主角。日本的三得利啤酒以一塊路牌廣告上，展現(xiàn)的是一片ft水環(huán)繞的圖景，顯得那么的廣闊和寧靜，使在現(xiàn)代都市喧囂中給人以一種寧靜、安詳之感，仿佛看到它的人已回歸自然，使人心曠神怡。從中外啤酒的廣告的差異，我們可以認(rèn)識(shí)到中外廣告創(chuàng)意的差異并不在創(chuàng)意水平的高低上，而是在創(chuàng)意方式和創(chuàng)意風(fēng)格上。造成這種差異的原因是多方面的，主要表現(xiàn)在：公眾的文化接受習(xí)慣不同、商品的消費(fèi)環(huán)境不同、公眾的文化層次不同以及廣告的發(fā)展階段不同。廣告創(chuàng)意要成功，并為大多數(shù)人所接受，則必須切合公眾心理，不同國家和地區(qū)的公眾心理是不同的，應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況進(jìn)行創(chuàng)意，同時(shí)要注意廣告的科學(xué)性和藝術(shù)性的結(jié)合，使廣告新穎獨(dú)特、幽默風(fēng)趣，還要注重在廣告創(chuàng)意中注入情感因素，使人對廣告產(chǎn)生心靈的震撼。第四章消費(fèi)行為對廣告創(chuàng)意的影響中國消費(fèi)者行為分析大家都在談中國市場，中國消費(fèi)的新趨勢，其實(shí)這里面最大的問題就是未來的中國市場究竟是一個(gè)市場還是多個(gè)市場。因?yàn)椴还苣阕鍪裁礃拥漠a(chǎn)品設(shè)計(jì)，無論做什么樣的品牌對未來的消費(fèi)的信心以及對不同的關(guān)鍵購買因素沿著很大的產(chǎn)品品類都需要大量的消費(fèi)調(diào)研，而其中消費(fèi)者的偏好的差別主要是由于成熟級別的差距造成的，比如說大城市，二線城市，三線城市。同時(shí)也是由于收入差距造成的，比如說高端收入人群，貧困人群，其線城市，三線城市。同時(shí)也是由于收入差距造成的，比如說高端收入人群，貧困人群，其實(shí)我們都發(fā)現(xiàn)了這些都不是最主要的區(qū)分因素，最主要造成消費(fèi)者偏好差異最大的是地區(qū)實(shí)我們都發(fā)現(xiàn)了這些都不是最主要的區(qū)分因素，最主要造成消費(fèi)者偏好差異最大的是地區(qū)差異。差異。所以未來地區(qū)差異對消費(fèi)者的行為將影響很大，地區(qū)差異本身可能跟本身文化的歷史不一樣，也跟城市人口結(jié)構(gòu)不一樣。所以消費(fèi)者需要什么以及消費(fèi)者的忠誠度在這個(gè)不同地區(qū)存在這很大的差異，包括這些差異也影響了，也對他們的營銷模式的不一樣。比如說像上海、深圳、杭州這些地方的消費(fèi)者，可能對它影響力比較大的是這種本地的電視和省級電視臺(tái)的廣告，但是對于華北地區(qū)的廣大消費(fèi)者可能是他更相信的是中央電視臺(tái)的廣告節(jié)目，所以了解地區(qū)差異的話對產(chǎn)品訴求和品牌訴求能夠有效地傳遞到消費(fèi)群體當(dāng)中。因此基于這種不一樣，未來的中國市場需要按照區(qū)域差別進(jìn)行重新劃分，其實(shí)這里頭很有意思的就是將來往前走這個(gè)地區(qū)性有可能會(huì)更加強(qiáng)，在地區(qū)之間的追求差異性，可能會(huì)未來驅(qū)動(dòng)這個(gè)市場。中國文化因素對中國消費(fèi)行為的影響文化的重要屬性之一就是它的民族性，國別性或群體性。世界各民族都在自己特殊的文化的重要屬性之一就是它的民族性，國別性或群體性。世界各民族都在自己特殊的自然環(huán)境和社會(huì)歷史條件下創(chuàng)造了風(fēng)格各異的民族文化，這樣，各民族由于文化的不同消自然環(huán)境和社會(huì)歷史條件下創(chuàng)造了風(fēng)格各異的民族文化，這樣，各民族由于文化的不同消費(fèi)者的行為也就會(huì)不同。（1）中國傳統(tǒng)文化對消費(fèi)者行為的影響。中國人相信緣份，有所謂"天人合一"的思想，所以，大多數(shù)中國人把一切不愉快或不幸的事歸咎于天數(shù)。中國人的團(tuán)體取向，權(quán)威主義，面子和人情，這也對產(chǎn)品的購買具有直接的重要的影響。同時(shí)，中國人緬懷過去,所以容易有較高的品牌忠誠。儒家文化對奢侈品消費(fèi)行為的影響。追求個(gè)人和團(tuán)體利益需求的平衡，在儒家當(dāng)個(gè)人欲望和團(tuán)體目標(biāo)發(fā)生沖突時(shí)，更傾向于犧牲個(gè)人利益來實(shí)現(xiàn)組織利益。個(gè)人和團(tuán)體利益需求的平衡體現(xiàn)為個(gè)人的利益要服從于家庭。中國的集體意識(shí)決定了個(gè)人的成功重要的是能為家族爭光，所以中國的奢侈品購買很多時(shí)候并不是個(gè)人行為，而是為了家庭，職業(yè)等團(tuán)體關(guān)系的需要。社會(huì)時(shí)尚對消費(fèi)者行為的影響。社會(huì)心理使商品消費(fèi)呈現(xiàn)特定的現(xiàn)象，社會(huì)心理因時(shí)代、地域的變化、生活習(xí)慣、個(gè)人文化差別而有懸殊差別。紅色歷來被我國視為美滿的象征，所以民間婚姻喜事都喜好紅色，以呈現(xiàn)歡慶熱鬧的氣氛。社會(huì)化規(guī)定了人們一定的生活樣式，育人們以什么樣的方式生活,如衣食住行、喪嫁娶、人待物等等。不同的生活方式對消費(fèi)心理影響之深還體現(xiàn)在當(dāng)生活方式發(fā)生變化，們的消費(fèi)行為也隨之改變。消費(fèi)行為對廣告創(chuàng)意的影響商業(yè)廣告對文化意識(shí)和價(jià)值觀念的宣傳，引起了人們心靈上的波動(dòng)，并對原有的消費(fèi)費(fèi)、個(gè)性消費(fèi)等觀念通過各種媒體進(jìn)入人們的視聽之中，人們心中一直壓抑的消費(fèi)欲望被喚起，消費(fèi)熱情陡然高漲。中國傳統(tǒng)消費(fèi)文化在外來文化沖擊下對商業(yè)廣告創(chuàng)意的影響。中國擁有博大精深的沖擊下,新一代年輕人的思想和邏輯發(fā)生了很大的變化,以他們?yōu)橹饕繕?biāo)群體的一些擊,其商品廣告的創(chuàng)意、插圖、標(biāo)題及使用的訴求方式都帶有外來文化的痕跡。他們的廣告不斷中國化、本土化。導(dǎo)致消費(fèi)者對商品符號化的崇拜。就是消費(fèi)者對某種品牌的商品的盲目崇拜，至于印。第五章廣告創(chuàng)意吸引消費(fèi)行為的策略揣摩消費(fèi)者的心理價(jià)位商品營銷價(jià)格在商品營銷組合中是個(gè)極為重要的因素。可以毫不夸張地說，商品營銷商品營銷價(jià)格在商品營銷組合中是個(gè)極為重要的因素?？梢院敛豢鋸埖卣f，商品營銷價(jià)格雖然不是決定商品營銷活動(dòng)成敗的唯一因素，但是，合理定價(jià)，卻是商業(yè)尤其是直面價(jià)格雖然不是決定商品營銷活動(dòng)成敗的唯一因素，但是，合理定價(jià)，卻是商業(yè)尤其是直面消費(fèi)公眾的商業(yè)零售企業(yè)有力促銷乃至取得良好效益的至關(guān)重要的因素。商品營銷價(jià)格是一個(gè)非常敏感的現(xiàn)實(shí)問題。因?yàn)樗母叩?，?huì)直接影響商品的推銷力度，進(jìn)而影響著其市場的競爭力，又因它是商品營銷組合中唯一同營銷收入與利潤直接相關(guān)的要素，關(guān)聯(lián)著商品生產(chǎn)者、中介商及最終消費(fèi)者之間的權(quán)益。商品營銷價(jià)格，又是一個(gè)十分敏銳的課題，因此，商品營銷價(jià)格策略的運(yùn)用，也要因時(shí)、因地、因人而異。因此，商品營銷價(jià)格策略的運(yùn)用，也要因時(shí)、因地、因人而異。是在如火如茶的價(jià)格戰(zhàn)中立于不敗之地的有效手段。迎合消費(fèi)者的心理特征消費(fèi)者心理是指消費(fèi)者在購買商品過程中的一種思維活動(dòng)。消費(fèi)者心理是復(fù)雜多變的，從消費(fèi)品的購買到消費(fèi)，消費(fèi)者的心理變化一般分為六個(gè)階段，即認(rèn)識(shí)階段、知識(shí)階段、評定階段、信任階段、行動(dòng)階段、體驗(yàn)階段，也可以把它概括為三種不同的心理過程，即認(rèn)識(shí)過程，情緒過程和意志過程，三個(gè)過程相互依賴和促進(jìn)，能夠激起人們進(jìn)行一定的消認(rèn)識(shí)過程，情緒過程和意志過程，三個(gè)過程相互依賴和促進(jìn)，能夠激起人們進(jìn)行一定的消費(fèi)活動(dòng)。消費(fèi)者心理依存于客觀現(xiàn)實(shí)，并受大腦神經(jīng)活動(dòng)的特點(diǎn)所制約；但是，在消費(fèi)動(dòng)費(fèi)活動(dòng)。消費(fèi)者心理依存于客觀現(xiàn)實(shí)，并受大腦神經(jīng)活動(dòng)的特點(diǎn)所制約；但是，在消費(fèi)動(dòng)機(jī)、興趣、情緒和意志等方面，更多地包含著消費(fèi)者本身需求的成分。機(jī)、興趣、情緒和意志等方面，更多地包含著消費(fèi)者本身需求的成分。(1)求實(shí)心理。以追求商品經(jīng)濟(jì)實(shí)惠為主要傾向的購買心理。其核心是講求商品“實(shí)用”和“實(shí)惠”。在購買中，特別注意商品效用、質(zhì)量和使用便利，不過分追求其外觀的新穎、美觀、象征意義及商品的“個(gè)性”特征。具有這種心理大多是收入水平較低，或習(xí)慣型消費(fèi)者。求名心理。是一種以追求名牌產(chǎn)品、地方土特產(chǎn)或仰慕某種傳統(tǒng)產(chǎn)品的名望為主會(huì)地位，通過購買名牌商品、高檔商品滿足其心理需要。好、購買力較強(qiáng)的年輕人為多。求美心理。是一種以追求商品的審美價(jià)值為主導(dǎo)傾向的購買心理，其核心是“修生活水平的提高，具有這種心理的人更為普遍。此外，還有求廉心理、求尊心理、攀比心理、好癖心理等，不同的消費(fèi)者心理會(huì)導(dǎo)致不同的購買行為。企業(yè)認(rèn)真分析研究這些心理，將有助于采取正確的市場營銷策略。愉悅消費(fèi)者的情緒尤其是對于那些購買力較強(qiáng)、消費(fèi)彈性較大但平日工作緊張的人們來說，購物已不僅僅單純是為了買到需要或喜歡的東西，更是一種放松、休閑的生活內(nèi)容和方式，他們對購物過程中享受到的自由、閑適和愉悅的購物心情很多時(shí)候甚至超過了對價(jià)格等因素的考慮。而程中享受到的自由、閑適和愉悅的購物心情很多時(shí)候甚至超過了對價(jià)格等因素的考慮。而顧客能否獲得以及多大程度上獲得這種良好的“購物心情”，與其在購物時(shí)是否能體驗(yàn)以緊密相關(guān)。顧客能否獲得以及多大程度上獲得這種良好的“購物心情”，與其在購物時(shí)是否能體驗(yàn)以緊密相關(guān)。（1）不要說得太多，讓顧客自主思考。很多導(dǎo)購員習(xí)慣在顧客瀏覽商品的過程中不停向其推銷產(chǎn)品，可以說到了“喋喋不休”的地步，絲毫不考慮給顧客自主思考的空間。所以導(dǎo)購員對自己的“熱心服務(wù)”有所收斂，學(xué)會(huì)揣摩顧客心理，對顧客的情緒保持敏感性，畢竟你的最終目的是促成顧客的購買決定，如何講解和推銷商品都不過是達(dá)到該目的的手段，根據(jù)顧客需要和要求提供必要的信息也許比“逢人便上”、口若懸河更為可取。需要記住的是，有時(shí)較之“滿面笑容的周到服務(wù)”，顧客更想要的是一點(diǎn)“安靜”思考的需要記住的是，有時(shí)較之“滿面笑容的周到服務(wù)”，顧客更想要的是一點(diǎn)“安靜”思考的時(shí)間。時(shí)間。（2）不要如影隨形，讓顧客自由選擇。這也是一個(gè)常見的景象，當(dāng)顧客剛邁入店門或走近售貨地點(diǎn)的一刻起，直至顧客瀏覽、選擇商品的整個(gè)過程，導(dǎo)購員就幾乎時(shí)時(shí)伴其左右、如影隨形，這是讓很多顧客反感和不滿的事。（3）不要越