銷售人員年度工作總結(jié)樣本

第20頁共20頁銷售人?員年度?工作總?結(jié)樣本?自從?我__?__年?___?_月從?事銷售?工作以?來，在?上級領(lǐng)?導(dǎo)部門?的正確?領(lǐng)導(dǎo)下?，在同?事的關(guān)?心和幫?助下，?同事在?自我的?努力奮?斗下，?截止_?___?年__?__月?，我總?共完成?了__?__萬?元的銷?售額，?完成了?全年度?銷售額?的__?__%?。現(xiàn)將?___?_年以?來的銷?售工作?總結(jié)如?下：?一、切?實落實?崗位職?責，認?真履行?本職工?作作?為一名?銷售業(yè)?務(wù)員，?自己的?崗位職?責是：?1、?千方百?計完成?區(qū)域銷?售任務(wù)?并及時?催回貨?款;?2、努?力完成?銷售管?理辦法?中的各?項要求?;3?、負責?嚴格執(zhí)?行產(chǎn)品?的出庫?手續(xù);?4、?積極廣?泛收集?市場信?息并及?時整理?上報領(lǐng)?導(dǎo);?5、嚴?格遵守?廠規(guī)廠?紀及各?項規(guī)章?制度;?6、?對工作?具有較?高的敬?業(yè)精神?和高度?的主人?翁責任?感;?7、完?成領(lǐng)導(dǎo)?交辦的?其它工?作。?崗位職?責是職?工的工?作要求?，也是?衡量職?工工作?好壞的?標準，?自己在?從事業(yè)?務(wù)工作?以來，?始終以?崗位職?責為行?動標準?，從工?作中的?一點一?滴做起?，嚴格?按照職?責中的?條款要?求自己?的行為?，幾年?來，在?業(yè)務(wù)工?作中，?首先自?己能從?產(chǎn)品知?識入手?，在了?解技術(shù)?知識的?同時認?真分析?市場信?息并適?時制定?營銷方?案，其?次自己?經(jīng)常同?其他區(qū)?域業(yè)務(wù)?員勤溝?通、勤?交流，?分析市?場情況?、存在?問題及?應(yīng)對方?案，以?求共同?提高。?在日常?的事務(wù)?工作中?，自己?在接到?領(lǐng)導(dǎo)安?排的任?務(wù)后，?積極著?手，在?確保工?作質(zhì)量?的前提?下按時?完成任?務(wù)。?總之，?通過幾?年的實?踐證明?作為業(yè)?務(wù)員業(yè)?務(wù)技能?和業(yè)績?至關(guān)重?要，是?檢驗業(yè)?務(wù)員工?作得失?的標準?。今年?由于陜?北系統(tǒng)?內(nèi)電網(wǎng)?檢查驗?收迫使?工程停?止及農(nóng)?電系統(tǒng)?資金不?到位，?加之自?己業(yè)務(wù)?知識欠?缺、業(yè)?務(wù)技能?不高、?市場的?瞬息萬?變而導(dǎo)?致業(yè)績?欠佳。?二、?明確任?務(wù)，主?動積極?，力求?保質(zhì)保?量按時?完成?工作中?自己時?刻明白?只存在?上下級?關(guān)系，?無論是?份內(nèi)、?份外工?作都一?視同仁?，對領(lǐng)?導(dǎo)安排?的工作?絲毫不?能馬虎?、怠慢?，在接?受任務(wù)?時，一?方面積?極了解?領(lǐng)導(dǎo)意?圖及需?要達到?的標準?、要求?，力爭?在要求?的期限?內(nèi)提前?完成，?另一方?面要積?極考慮?并補充?完善。?例如?：今年?___?_月份?，蒲城?分廠由?于承租?人中止?租賃協(xié)?議并停?產(chǎn)，廠?內(nèi)堆積?硅石估?計約_?___?噸、重?晶石_?___?噸，而?承租人?已離開?，出于?安全方?面的考?慮，領(lǐng)?導(dǎo)指示?盡快運?回分廠?所存材?料，接?到任務(wù)?后當天?下午聯(lián)?系車輛?并談定?運價，?第二天?便跟隨?車到蒲?城分廠?，按原?計劃三?輛車分?二次運?輸，在?裝車的?過程中?，由于?估計重?量不準?，三輛?車裝車?結(jié)束后?，約剩?___?_噸左?右，自?己及時?匯報領(lǐng)?導(dǎo)并征?得同意?后從當?地雇用?兩輛三?輪車以?同等的?運價將?剩余材?料于當?日運回?，這樣?既節(jié)約?了時間?，又降?低了費?用。?三、正?確對待?客戶投?訴并及?時、妥?善解決?銷售?是一種?長期循?序漸進?的工作?，而產(chǎn)?品缺陷?普遍存?在，所?以業(yè)務(wù)?員應(yīng)正?確對待?客戶投?訴，視?客戶投?訴如產(chǎn)?品銷售?同等重?要甚至?有過之?而無不?及，同?時須慎?重處理?。自己?在產(chǎn)品?銷售的?過程中?，嚴格?按照廠?制定銷?售服務(wù)?承諾執(zhí)?行，在?接到客?戶投訴?時，首?先應(yīng)認?真做好?客戶投?訴記錄?并口頭?做出承?諾，其?次應(yīng)及?時匯報?領(lǐng)導(dǎo)及?相關(guān)部?門，在?接到領(lǐng)?導(dǎo)的指?示后會?同相關(guān)?部門人?員制訂?應(yīng)對方?案，同?時應(yīng)及?時與客?戶溝通?使客戶?對處理?方案感?到滿意?。四?、依據(jù)?客戶需?求確定?可代理?的產(chǎn)品?品種?熟悉產(chǎn)?品知識?是搞好?銷售工?作的前?提。自?己在銷?售的過?程中同?樣注重?產(chǎn)品知?識的學(xué)?習(xí)，對?廠生產(chǎn)?的產(chǎn)品?的用途?、性能?、參數(shù)?基本能?做到有?問能答?、必答?，對相?關(guān)部分?產(chǎn)品基?本能掌?握用途?、安裝?。依?據(jù)廠總?體安排?代理產(chǎn)?品，通?過自己?對陜北?區(qū)域的?了解，?代理的?品種分?為二類?：一是?技術(shù)含?量高、?附加值?大的產(chǎn)?品，如?35K?V避雷?器、3?5熔斷?器及限?流式熔?斷器等?，此類?產(chǎn)品售?后服務(wù)?存在問?題;二?是10?KV線?路用鐵?附件、?金具、?包弓、?橫擔等?，此類?產(chǎn)品用?量大，?但附加?值低、?生產(chǎn)廠?家多導(dǎo)?致銷售?難度較?大。?五、電?氣產(chǎn)品?市場分?析陜?北區(qū)域?大、但?電網(wǎng)建?設(shè)相對?落后，?隨著電?網(wǎng)改造?的深入?，生產(chǎn)?廠家都?將銷售?目標對?向西部?落后地?區(qū)，同?時導(dǎo)致?市場不?斷被細?化，競?爭日益?激烈。?陜北區(qū)?域電力?單位多?屬農(nóng)電?系統(tǒng)，?經(jīng)過幾?年的農(nóng)?網(wǎng)改造?建設(shè)，?由于資?金不到?位僅完?成改任?務(wù)造的?40%?，故區(qū)?域市場?潛力巨?大?，F(xiàn)?就陜北?區(qū)域的?市場分?析如下?：（?一）市?場需求?分析?陜北區(qū)?域雖然?市場潛?力巨大?，但延?安區(qū)域?多數(shù)縣?局隸屬?省農(nóng)電?系統(tǒng)，?材料采?購由省?招標局?統(tǒng)一組?織招標?并配送?，榆林?供電局?歸省農(nóng)?電局管?理，但?材料采?購歸省?招標局?統(tǒng)一招?標，其?采購模?式為由?該局推?薦生產(chǎn)?廠家上?報省招?標局，?由招標?局確定?入圍廠?家，更?深一步?講，其?采購決?定權(quán)在?省招標?局，而?我廠未?在省招?標局投?標并中?標，而?榆林地?區(qū)各縣?局隸屬?榆林供?電局管?理，故?要在榆?林供電?局及各?縣局形?成規(guī)模?銷售確?有困難?且須在?省招標?局狠下?功夫。?根據(jù)現(xiàn)?在搜集?的信息?來看，?榆林供?電局是?否繼續(xù)?電網(wǎng)改?造取決?于省農(nóng)?電局撥?款，原?因在于?這幾年?的改造?所需資?金由省?農(nóng)電局?擔保以?資產(chǎn)抵?壓貸款?，依該?局現(xiàn)狀?現(xiàn)已無?力歸還?貸款利?息，據(jù)?該局內(nèi)?部有關(guān)?人員分?析，榆?林地區(qū)?的電網(wǎng)?改造有?可能停?止。?（二）?競爭對?手及價?格分析?這幾?年通過?自己對?區(qū)域的?了解，?陜北區(qū)?域的電?氣生產(chǎn)?廠家有?二類：?一類是?西瓷廠?（分廠?）、神?電、交?大、銅?川榮鑫?等，此?類企業(yè)?進入陜?北市場?較早且?有較強?實力，?同時又?是省招?標局入?圍企業(yè)?，其銷?售價格?同我廠?基本相?同，所?以已形?成規(guī)模?銷售;?另一類?是河北?保定市?避雷器?廠等，?此類企?業(yè)進入?陜北市?場晚但?銷售價?格較低?，YH?5WS?-17?/50?型避雷?器銷售?價格僅?為__?__元?/支、?PRW?7-1?0/1?00銷?售價格?為__?__元?/支，?此類企?業(yè)基本?占領(lǐng)了?代銷領(lǐng)?域。?六、_?___?年區(qū)域?工作設(shè)?想總?結(jié)一年?來的工?作，自?己的工?作仍存?在很多?問題和?不足，?在工作?方法和?技巧上?有待于?向其他?業(yè)務(wù)員?和同行?學(xué)習(xí)，?___?_年自?己計劃?在去年?工作得?失的基?礎(chǔ)上取?長補短?，重點?做好以?下幾個?方面的?工作：?（一?）依據(jù)?___?_年區(qū)?域銷售?情況和?市場變?化，自?己計劃?將工作?重點放?在延安?區(qū)域，?一是主?要做好?各縣局?自購工?作，挑?選幾個?用量較?大且經(jīng)?濟條件?好的縣?局如：?延川電?力局、?延長電?力局做?為重點?，同時?延安供?電局已?改造結(jié)?束三年?之久，?應(yīng)做其?所屬的?二縣一?區(qū)自購?工作;?二是做?好延長?油礦的?電氣材?料采購?，三是?在延安?區(qū)域采?用代理?的形式?，讓利?給代理?商以展?開縣局?的銷售?工作。?（二?）針對?榆林地?區(qū)縣局?無權(quán)力?采購的?狀況，?計劃對?榆林供?電局繼?續(xù)工作?不能松?懈，在?及時得?到確切?消息后?做到有?的放矢?，同進?應(yīng)及時?向領(lǐng)導(dǎo)?匯報該?局情況?以便做?省招標?局工作?。同時?計劃在?大柳塔?尋找有?實力、?關(guān)系的?代理商?，主要?做神華?集團神?東煤炭?有限公?司的工?作，以?擴大銷?售渠道?。（?三）對?甘肅已?形成銷?售的永?登電力?局、張?掖電力?局因_?___?年農(nóng)網(wǎng)?改造暫??；?無用量?，__?__年?計劃積?極搜集?市場信?息并及?時聯(lián)系?，力爭?參加招?標形成?規(guī)模銷?售。?（四）?為積極?配合代?理銷售?，自己?計劃在?確定產(chǎn)?品品種?后努力?學(xué)習(xí)代?理產(chǎn)品?知識及?性能、?用途，?以利代?理產(chǎn)品?迅速走?入市場?并形成?銷售。?（五?）自己?在搞好?業(yè)務(wù)的?同時計?劃認真?學(xué)習(xí)業(yè)?務(wù)知識?、技能?及銷售?實戰(zhàn)來?完善自?己的理?論知識?，力求?不斷提?高自己?的綜合?素質(zhì)，?為企業(yè)?的再發(fā)?展奠定?人力資?源基礎(chǔ)?。（?六）為?確保完?成全年?銷售任?務(wù)，自?己平時?就積極?搜集信?息并及?時匯總?，力爭?在新區(qū)?域開發(fā)?市場，?以擴大?產(chǎn)品市?場占有?額。?七、對?銷售管?理辦法?的幾點?建議?（一）?___?_年銷?售管理?辦法應(yīng)?條款明?確、言?簡意賅?，明確?業(yè)務(wù)員?的區(qū)域?、任務(wù)?、費用?、考核?、獎勵?，對模?凌兩可?的條款?予以刪?除，年?底對業(yè)?務(wù)員考?核后按?辦法如?數(shù)兌現(xiàn)?。（?二）_?___?年應(yīng)在?廠、業(yè)?務(wù)員共?同協(xié)商?并感到?滿意的?前提下?認真修?訂規(guī)范?統(tǒng)一的?銷售管?理辦法?，使其?適應(yīng)范?圍廣且?因地制?宜，每?年根據(jù)?市場變?化只需?調(diào)整出?廠價格?。（?三）_?___?年應(yīng)在?情況允?許的前?提下對?業(yè)務(wù)員?松散管?理，解?除固定?八小時?工作制?，采用?定期匯?報總結(jié)?的形式?，業(yè)務(wù)?員可每?周到廠?1-2?天辦理?其他事?務(wù)，如?出差應(yīng)?向領(lǐng)導(dǎo)?匯報目?的地及?返回時?間，在?接領(lǐng)導(dǎo)?通知后?按時到?廠，以?便讓業(yè)?務(wù)員有?充足的?時間進?行銷售?策劃。?（四?）由于?區(qū)域市?場萎縮?、同行?競爭激?烈且價?格下滑?，__?__年?領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)?認真考?察并綜?合市場?行情及?業(yè)務(wù)員?的信息?反饋，?制定出?合乎廠?情、市?場行情?的出廠?價格，?以激發(fā)?業(yè)務(wù)員?的銷售?熱情。?銷售?人員年?度工作?總結(jié)樣?本（二?）轉(zhuǎn)?眼間，?___?_年就?要揮手?告別了?，在這?新年來?臨之際?，回想?自己半?年多所?走過的?路，所?經(jīng)歷的?事，沒?有太多?的感慨?，沒有?太多的?驚喜，?沒有太?多的業(yè)?績，多?了一份?鎮(zhèn)定，?從容的?心態(tài)。?一、?工作感?悟在?這__?__個?月多的?時間里?有失敗?，也有?成功，?遺憾的?是;欣?慰的是?;自身?業(yè)務(wù)知?識和能?力有了?提高。?首先得?感謝公?司給我?提供了?那么好?的工作?條件和?生活環(huán)?境，有?那么好?的，有?經(jīng)驗的?老板給?我指導(dǎo)?，帶著?我前進?;他們?的實戰(zhàn)?經(jīng)驗讓?我們終?生受益?，從他?們身上?學(xué)到的?不僅是?做事的?方法，?更重要?的是做?人的道?理，做?人是做?事的前?從_?___?月開始?進入公?司，不?知不覺?中，一?年的時?間一晃?就過了?，在這?段時間?里，我?從一個?對產(chǎn)品?知識一?無所知?的新人?轉(zhuǎn)變到?一個能?獨立操?作業(yè)務(wù)?的業(yè)務(wù)?員，完?成了職?業(yè)的角?色轉(zhuǎn)換?，并且?適應(yīng)了?這份工?作。業(yè)?績沒什?么突出?，以下?是一年?的工作?業(yè)務(wù)明?細：?進入一?個新的?行業(yè)，?每個人?都要熟?悉該行?業(yè)產(chǎn)品?的知識?，熟悉?公司的?操作模?式和建?立客戶?關(guān)系群?。在市?場開發(fā)?和實際?工作中?，如何?定位市?場方向?和產(chǎn)品?方向，?抓重點?客戶和?跟蹤客?戶，如?何在淡?旺季里?的時間?安排以?及產(chǎn)品?有那些?，當然?這點是?遠遠不?夠的，?應(yīng)該不?斷的學(xué)?習(xí)，積?累，與?時俱進?。在?工作中?，我雖?有過虛?度，有?過浪費?上班時?間，但?對工作?我是認?真負責?的。經(jīng)?過時間?的洗禮?，我相?信我會?更好，?俗話說?：只有?經(jīng)歷才?能成長?。世界?沒有完?美的事?情，每?個人都?有其優(yōu)?缺點，?一旦遇?到工作?比較多?的時候?，容易?急噪，?或者不?會花時?間去檢?查，也?會粗心?。工作?多的時?候，想?得多的?是自己?把他搞?定，每?個環(huán)節(jié)?都自己?去跑，?、我要?改正這?種心態(tài)?，再發(fā)?揮自身?的優(yōu)勢?：貿(mào)易?知識，?學(xué)習(xí)接?受。不?斷總結(jié)?和改進?，提高?素質(zhì)。?自我?剖析：?以目前?的行為?狀況來?看，我?還不是?一個合?格業(yè)務(wù)?員，或?者只是?一個剛?入門的?業(yè)務(wù)員?，本身?談吐，?口才還?不行，?表達能?力不夠?突出。?根源：?沒有突?破自身?的缺點?，臉皮?還不夠?厚，心?理素質(zhì)?不過關(guān)?，這根?本不象?是我自?己，還?遠沒有?發(fā)掘自?身的潛?力，個?性的飛?躍。在?我的內(nèi)?心中，?我一直?相信自?己能成?為一個?優(yōu)秀的?業(yè)務(wù)員?，這股?動力;?這份信?念一直?儲藏在?胸中，?隨時準?備著爆?發(fā)，內(nèi)?心一直?渴望成?功?！?我要像?個真正?的男人?一樣去?戰(zhàn)斗，?超越自?己。。?。。。?。“我?對自己?說。?二、_?___?年工作?設(shè)想?總結(jié)一?年來的?工作，?自己的?工作仍?存在很?多問題?和不足?，在工?作方法?和技巧?上有待?于向其?他業(yè)務(wù)?員和同?行學(xué)習(xí)?，__?__年?自己計?劃在去?年工作?得失的?基礎(chǔ)上?取長補?短，重?點做好?以下幾?個方面?的工作?：依?據(jù)__?__年?銷售情?況和市?場變化?，自己?計劃將?工作重?點劃分?區(qū)域，?一是;?對于老?客戶，?和固定?客戶，?要經(jīng)常?保持聯(lián)?系，在?有時間?有條件?的情況?下，送?一些小?禮物或?宴請客?戶，好?穩(wěn)定與?客戶關(guān)?系。二?;在擁?有老客?戶的同?時還要?不斷從?老客戶?獲得更?多的客?戶信息?。三;?要有好?業(yè)績就?得加強?業(yè)務(wù)學(xué)?習(xí)，開?拓視野?，豐富?知識，?采取多?樣化形?式，把?學(xué)業(yè)務(wù)?與交流?技能相?結(jié)合。?1、?每月要?增加1?個以上?的新客?戶，還?要有幾?個潛在?客戶。?2、?見客戶?之前要?多了解?客戶的?狀態(tài)和?需求，?再做好?準備工?作才有?可能不?會丟失?這個客?戶。?3、要?不斷加?強業(yè)務(wù)?方面的?學(xué)習(xí)，?多看書?，上網(wǎng)?查閱相?關(guān)資料?，與同?行們交?流，向?他們學(xué)?習(xí)更好?的方式?方法。?4、?對所有?客戶的?工作態(tài)?度都要?一樣，?但不能?太低三?下氣。?給客戶?一好印?象，為?公司樹?立更好?的形象?。5?、客戶?遇到問?題，不?能置之?不理一?定要盡?全力幫?助他們?解決。?要先做?人再做?生意，?讓客戶?相信我?們的工?作實力?，才能?更好的?完成任?務(wù)。?6、自?信是非?常重要?的。要?經(jīng)常對?自己說?你是的?，你是?獨一無?二的。?擁有健?康樂觀?積極向?上的工?作態(tài)度?才能更?好的完?成任務(wù)?。三?、工作?中的問?題及解?決辦法?1、?不能正?確的處?理市場?信息，?具體表?現(xiàn)在缺?乏把握?市場信?息的能?力，在?信息高?度發(fā)達?的現(xiàn)代?社會，?信息一?縱而過?，有很?多有效?的信息?在身邊?流過，?但是卻?沒有抓?住;缺?少處理?市場信?息的能?力，有?效的信?息是靠?把握、?分析、?處理、?提交的?，及時?掌握了?信息，?又往往?缺乏如?何判斷?信息的?正確性?;缺乏?信息交?流，使?很多有?效信息?白白流?失。在?今后的?工作中?，應(yīng)采?取有效?措施，?發(fā)揮信?息的作?用，加?強處理?信息的?能力，?加強溝?通交流?，能夠?正確判?斷信息?的準確?性。?2、在?年初工?作中，?因為自?身業(yè)務(wù)?水平較?低、經(jīng)?驗不足?，在剛?開始的?工作中?摸不到?頭緒，?屢次失?敗。問?題究竟?出在哪?里面對?多次失?敗的教?訓(xùn)，查?找自身?原因、?，找出?了自己?的不足?。在今?后的工?作中要?不斷加?強業(yè)務(wù)?學(xué)習(xí)，?提高自?身能力?，3?、對客?戶的任?何信息?要及時?響應(yīng)并?回復(fù);?對客戶?的回復(fù)?不能簡?單的一?問一答?，要盡?可能全?面、周?到，但?不可啰?嗦。語?言盡顯?專業(yè)性?與針對?性，否?則失去?繼續(xù)交?談的機?會。?4、報?價表，?報價應(yīng)?報得恰?如其分?，不能?過低，?也不能?過高;?好東西?不能賤?賣，普?通的產(chǎn)?品不能?報高。?因為客?戶往往?會從你?的報價?來判斷?你的誠?實性，?并同時?判斷你?對產(chǎn)品?的熟悉?程度;?如果一?個非常?簡單普?通的產(chǎn)?品你報?一個遠?離市場?的價位?，甚至?幾天都?報不出?來，這?說明誠?實性不?夠，根?本不懂?這一行?，自然?而然客?人不會?再理會?。以?上是個?人__?__年?以來的?工作總?結(jié)，如?有不足?之處，?望批評?指正。?銷售?人員年?度工作?總結(jié)樣?本（三?）一?、成功?案例分?析：?1、老?客戶是?如何維?系的;?2、?新客戶?是如何?開發(fā)的?，而且?保持了?他的穩(wěn)?定性。?3、?投訴是?如何解?決的。?二、?從以上?案例中?總結(jié)得?到的好?的經(jīng)驗?三、?出現(xiàn)了?什么問?題——?從問題?總結(jié)出?來有哪?些是做?得不足?的、如?何做可?以得到?更好的?處理。?計劃?1、?訂好年?度大目?標——?比如：?你要開?發(fā)多少?新客戶?、你要?賺到多?少錢、?你要給?自己添?一些什?么硬件?設(shè)施等?等。你?想得到?的，全?都是你?的目標?。不要?怕寫出?來。寫?都不敢?寫的話?，那你?完蛋了?，不用?努力了?。因為?你沒有?方向。?2、?將年度?目標細?化，每?月每周?甚至每?天的工?作是哪?些。?3、從?問題中?總結(jié)出?來的不?足之處?，新的?一年如?何來學(xué)?習(xí)，補?足。?最后，?給自己?一些好?的激勵?和獎勵?計劃—?—如果?達到哪?些目標?，可以?給自己?獎勵一?些什么?。一?、本年?度工作?總結(jié)?___?_年即?將過去?，在這?將近半?年的時?間中我?通過努?力的工?作，也?有了一?點收獲?，臨近?年終，?我感覺?有必要?對自己?的工作?做一下?總結(jié)。?目的在?于吸取?教訓(xùn)，?提高自?己，以?至于把?工作做?的更好?，自己?有信心?也有決?心把明?年的工?作做的?更好。?下面我?對半年?的工作?進行簡?要的總?結(jié)。?我是今?年__?__月?份到公?司工作?的，_?___?月份開?始組建?市場大?客戶拓?展部，?在沒有?負責市?場大客?戶拓展?部部工?作以前?，我是?沒有汽?車銷售?經(jīng)驗的?，僅憑?對銷售?工作的?熱情，?而缺乏?汽車行?業(yè)銷售?經(jīng)驗和?行業(yè)知?識。為?了迅速?融入到?這個行?業(yè)中來?，到公?司之后?，一切?從零開?始，一?邊學(xué)習(xí)?產(chǎn)品知?識，一?邊摸索?市場，?遇到銷?售和產(chǎn)?品方面?的難點?和問題?，我經(jīng)?常請教?公司公?司幾位?領(lǐng)導(dǎo)和?其他有?經(jīng)驗的?同事，?一起尋?求解決?問題的?方案和?對一些?比較難?纏的客?戶研究?針對性?策略，?取得了?良好的?效果。?通過?不斷的?學(xué)習(xí)產(chǎn)?品知識?，收取?同行業(yè)?之間的?信息和?積累市?場經(jīng)驗?，現(xiàn)在?對汽車?市場有?了一個?大概的?認識和?了解。?現(xiàn)在我?逐漸可?以清晰?、流利?的應(yīng)對?客戶所?提到的?各種問?題，準?確的把?握客戶?的需要?，良好?的與客?戶溝通?，因此?逐漸取?得了客?戶的信?任。所?以經(jīng)過?半年的?努力，?我們大?客戶拓?展部也?取得了?幾個成?功客戶?案例，?一些優(yōu)?質(zhì)客戶?也逐漸?積累到?了一定?程度，?對市場?的認識?也有一?個比較?透明的?掌握。?在不斷?的學(xué)習(xí)?產(chǎn)品知?識和積?累經(jīng)驗?的同時?，各組?員的能?力，業(yè)?務(wù)水平?都比以?前有了?一個較?大幅度?的提高?，針對?市場的?一些變?化和同?行業(yè)之?間的競?爭，現(xiàn)?在可以?拿出一?個比較?完整的?方案應(yīng)?付一些?突發(fā)事?件。但?對于一?個大的?項目暫?時還沒?可以全?程的操?作下來?。存?在的缺?點：?對于汽?車市場?了解的?還不夠?深入，?對產(chǎn)品?的技術(shù)?問題掌?握的過?度薄弱?，不能?十分清?晰的向?客戶解?釋，對?于一些?大的問?題不能?快速拿?出一個?很好的?解決問?題的方?法。在?與客戶?的溝通?過程中?，過分?的依賴?和相信?客戶，?以至于?引起一?連串的?不良反?應(yīng)。本?職的工?作做得?不好，?感覺自?己還停?留在一?個銷售?人員的?位置上?，對市?場銷售?人員的?培訓(xùn)，?指導(dǎo)力?度不夠?，導(dǎo)致?影響市?場大客?戶拓展?部的銷?售業(yè)績?。二?.部門?工作總?結(jié)在?將近半?年的時?間中，?經(jīng)過市?場大客?戶拓展?部全體?組員共?同的努?力，使?我們公?司的產(chǎn)?品知名?度在深?圳市的?市場上?漸漸被?客戶所?認識，?再加上?良好的?售后服?務(wù)加上?優(yōu)良的?產(chǎn)品品?質(zhì)獲得?了客戶?的一致?好評，?也取得?了寶貴?的銷售?經(jīng)驗和?一些成?功的客?戶案例?。這是?我認為?我們做?的比較?好的方?面，但?在其他?方面在?工作中?我們做?法還是?存在很?大的問?題。?溝通不?夠深入?。銷售?人員在?與客戶?溝通的?過程中?，不能?把我們?公司產(chǎn)?品的情?況十分?清晰的?傳達給?客戶，?了解客?戶的真?正想法?和意圖?;對客?戶提出?的某項?建議不?能做出?迅速的?反應(yīng)。?在傳達?產(chǎn)品信?息時不?知道客?戶對我?們的產(chǎn)?品有幾?分了解?或接受?的什么?程度，?___?_科技?有限公?司就是?一個明?顯的例?子。?工作沒?有一個?明確的?目標和?詳細的?計劃。?銷售人?員沒有?養(yǎng)成一?個寫工?作總結(jié)?和計劃?的習(xí)慣?，銷售?工作處?于放任?自流的?心理狀?態(tài)，從?而引發(fā)?銷售工?作中沒?有一個?統(tǒng)一的?管理，?工作時?[FS?：PA?GE]?間沒有?合理的?分配，?工作局?面混亂?等各種?不良的?后果。?新業(yè)?務(wù)的開?拓不夠?，例如?宣傳車?，業(yè)務(wù)?增長小?，個別?業(yè)務(wù)員?的工作?責任心?和工作?計劃性?不夠強?，業(yè)務(wù)?能力還?有待提?高。?三.市?場分析?現(xiàn)在?汽車市?場品牌?很多，?但主要?也就是?那十來?個品種?，現(xiàn)在?我們公?司的產(chǎn)?品從產(chǎn)?品質(zhì)量?，功能?上屬于?中等的?產(chǎn)品。?在價格?上是賣?得較為?合適的?價位，?面對小?型的客?戶，價?格不是?太別重?要的問?題，但?面對采?購數(shù)量?比較多?時，客?戶對產(chǎn)?品的價?位時非?常敏感?的。在?明年的?銷售工?作中針?對部分?客戶我?認為產(chǎn)?品的價?格做一?下適當?的浮動?，這樣?可以促?進銷售?人員去?銷售。?在深圳?市市區(qū)?域，我?們公司?進入市?場比較?晚，產(chǎn)?品的知?名度與?價格都?沒有什?么優(yōu)勢?，在汽?車開拓?市場壓?力很大?，所以?我們把?主要的?市場拓?展放在?市區(qū)外?，那里?的市場?競爭相?對的來?說要比?市區(qū)內(nèi)?小一點?。外界?因素減?少了，?加上我?們的銷?售人員?的靈活?性，我?相信我?們做的?比原來?更好。?市場?是良好?的，形?勢是嚴?峻的。?據(jù)經(jīng)濟?分析師?的分析?，明年?的經(jīng)濟?會比今?年還要?差。假?如在明?年一年?內(nèi)沒有?把市場?做好，?沒有抓?住這個?機遇，?我們很?可能失?去這個?機會，?在這個?市場會?丟失更?多的客?戶。?四._?___?年工作?計劃?在明年?的工作?規(guī)劃中?下面的?幾項工?作作為?主要的?工作來?做：?1、建?立一支?熟悉業(yè)?務(wù)，而?相對穩(wěn)?定的銷?售團隊?。人?才是企?業(yè)最寶?貴的資?源，一?切銷售?業(yè)績都?起源于?有一個?好的銷?售人員?，建立?一支具?有凝聚?力，合?作精神?的銷售?團隊是?企業(yè)的?根本。?在明年?的工作?中建立?一個和?諧，具?有殺傷?力的團?隊作為?一項主?要的工?作來抓?。2?、完善?銷售制?度，建?立一套?明確系?統(tǒng)的業(yè)?務(wù)管理?辦法。?銷售?管理是?企業(yè)的?老大難?問題，?銷售人?員出差?，見客?戶處于?放任自?流的狀?態(tài)。完?善銷售?管理制?度的目?的是讓?銷售人?員在工?作中發(fā)?揮主觀?能動性?，對工?作有高?度的責?任心，?提高銷?售人員?的主人?翁意識?。3?、培養(yǎng)?銷售人?員發(fā)現(xiàn)?問題，?總結(jié)問?題，不?斷自我?提高的?習(xí)慣。?培養(yǎng)?銷售人?員發(fā)現(xiàn)?問題，?總結(jié)問?題目的?在于提?高銷售?人員綜?合素質(zhì)?，在工?作中能?發(fā)現(xiàn)問?題總結(jié)?問題并?能提出?自己的?看法和?建議，?業(yè)務(wù)能?力提高?到一個?新的檔?次。?4、在?地區(qū)市?建立銷?售，服?務(wù)網(wǎng)點?。（建?議試行?）根?據(jù)今年?在出差?過程中?遇到的?一系列?的問題?，約好?的客戶?突然改?變行程?，毀約?，車輛?不在家?的情況?，使計?劃好的?行程被?打亂，?不能順?利完成?出差的?目的。?造成時?間，資?金上的?浪費。?5、?銷售目?標今?年的銷?售目標?最基本?的是做?到月月?有進帳?的單子?。根據(jù)?公司下?達的銷?售任務(wù)?，把任?務(wù)根據(jù)?具體情?況分解?到每月?，每周?，每日?;以每?月，每?周，每?日的銷?售目標?分解到?各個銷?售人員?身上，?完成各?個時間?段的銷?售任務(wù)?。并在?完成銷?售任務(wù)?的基礎(chǔ)?上提高?銷售業(yè)?績。?我認為?公司明?年的發(fā)?展是與?整個公?司的員?工綜合?素質(zhì)，?公司的?指導(dǎo)方?針，團?隊的建?設(shè)是分?不開的?。提高?執(zhí)行力?的標準?，建立?一個良?好的銷?售團隊?和有一?個好的?工作模?式與工?作環(huán)境?是工作?的關(guān)鍵?。以?上是我?的一些?不成熟?的建議?和看法?，如有?不妥之?處敬請?諒解。?銷售?人員年?度工作?總結(jié)樣?本（四?）本?年度是?我公司?快速發(fā)?展的一?年，也?是我學(xué)?習(xí)、管?理的銷?售工作?取得重?大進展?的一年?。在公?司領(lǐng)導(dǎo)?英明指?導(dǎo)下，?在兄弟?部門大?力配合?支持下?，緊緊?圍繞銷?售工作?，我?guī)?領(lǐng)銷售?部全體?員工，?奮力拼?搏，開?拓進取?，真抓?實干，?勤勤懇?懇做事?，兢兢?業(yè)業(yè)工?作，較?好完成?了各項?工作。?現(xiàn)作如?下述職?。一?、加強?學(xué)習(xí)，?領(lǐng)會精?神，提?高執(zhí)行?力。?隨著公?司業(yè)務(wù)?的急劇?發(fā)展，?公司完?成建筑?面積由?5萬平?方米增?加到2?0萬平?米，這?對我和?所有銷?售團隊?成員都?是一個?巨大考?驗。為?此，我?組織團?隊成員?，認真?學(xué)習(xí)每?次會議?的精神?和公司?下發(fā)的?文件，?深刻領(lǐng)?會公司?領(lǐng)導(dǎo)的?指示與?意圖，?提高執(zhí)?行力。?通過深?入學(xué)習(xí)?，使銷?售團隊?統(tǒng)一了?思想認?識：公?司的經(jīng)?營管理?是公司?快速、?健康、?可持續(xù)?發(fā)展的?生命線?，是公?司取得?良好經(jīng)?濟效益?的根本?保證，?“不以?規(guī)律，?不成方?圓”，?沒有嚴?格的管?理制度?和科學(xué)?的經(jīng)營?思路，?就不會?有公司?的正常?運轉(zhuǎn);?銷售工?作是公?司經(jīng)營?管理的?重要組?成部分?，是實?現(xiàn)公司?資金良?性周轉(zhuǎn)?的重要?一環(huán)，?實現(xiàn)效?益，樹?立公司?品牌的?重要途?經(jīng)。成?功的銷?售，可?以不僅?能夠為?公司創(chuàng)?造良好?的經(jīng)濟?效益，?而且有?利于提?高公司?的知名?度和美?譽度，?帶動企?業(yè)業(yè)務(wù)?的發(fā)展?，實現(xiàn)?資金的?快速回?籠，推?動公司?良性運?轉(zhuǎn)。因?此，我?注意引?導(dǎo)部門?員工樹?立責任?意識、?危機意?識、品?牌意識?和大局?觀念、?效益觀?念，堅?決貫徹?執(zhí)行公?司各項?指示精?神和要?求。?二、盡?職盡責?，率先?垂范，?努力做?好銷售?本職工?作。?上半年?，我?guī)?頭努力?，處處?以身作?則，較?好地開?展了各?項工作?。我堅?持經(jīng)常?深入一?線，冒?著高溫?天氣，?督察廣?告投放?情況;?奔波忙?碌，與?銷售代?理公司?溝通，?與外部?相關(guān)部?門協(xié)調(diào)?，幫助?銷售公?司制定?銷售方?案，全?面監(jiān)督?市場運?作情況?。在我?的帶領(lǐng)?下，團?隊成員?工作積?極，較?好開展?了各項?銷售活?動。經(jīng)?過精心?籌備，?___?_月_?___?日，四?季新城?銷售部?正式啟?用，三?維動畫?、沙盤?模型、?現(xiàn)場解?說多位?一體向?市民傳?達項目?信息，?使人們?了解了?四季紅?新城的?全貌;?___?_月_?___?日，四?季新城?項目正?式開工?，項目?由虛擬?的想象?向未來?可摸可?看的真?實邁出?重要一?步;_?___?月__?__日?，精心?組織的?項目品?鑒會﹠?客戶聯(lián)?誼會成?立儀式?舉辦，?幫助現(xiàn)?實客戶?和潛力?客戶多?方解讀?四季新?城之于?城北的?重要性?以及產(chǎn)?品的優(yōu)?越性。?經(jīng)過大?量艱苦?的工作?，從_?___?月底銷?售部開?張到目?前，除?去銷售?員回訪?時已購?買人員?，目前?積累客?源10?00余?組，這?些客源?有如此?高的粘?度，說?明客戶?對于項?目的位?置已經(jīng)?規(guī)劃有?較高的?認同感?，為一?期房源?的順利?開盤做?好了良?好鋪墊?。加?大內(nèi)部?外部溝?通與協(xié)?調(diào)，積?極為銷?售部門?營造良?好的發(fā)?展空間?是銷售?經(jīng)理的?重要職?責，工?作中我?特別注?意了與?其他部?門溝通?與協(xié)作?。我積?極與工?程部溝?通信息?，及時?了解樓?盤施工?進度與?相關(guān)情?況，適?時安排?廣告宣?傳工作?;全力?配合財?務(wù)部工?作，及?時溝通?財務(wù)信?息，隨?時向業(yè)?主追要?購房款?項，確?保賬目?明細;?認真與?物業(yè)公?司協(xié)作?，向業(yè)?主宣傳?物業(yè)管?理的要?求與特?色，引?導(dǎo)業(yè)務(wù)?遵從物?業(yè)管理?規(guī)定。?同時我?帶領(lǐng)員?工加強?了與業(yè)?主的交?流，售?前積極?進行上?門拜訪?活動，?引領(lǐng)業(yè)?主深入?樓盤現(xiàn)?場考察?，現(xiàn)場?宣傳;?售中多?次帶領(lǐng)?業(yè)主奔?走于銀?行、房?管局等?部門之?間，竭?力為業(yè)?主的購?房排憂?解難;?售后，?及時進?行電話?回訪，?了解業(yè)?主的要?求與意?見，引?導(dǎo)業(yè)主?多介紹?新的客?戶。此?外，多?次深入?城管局?與其領(lǐng)?導(dǎo)交流?，申請?大型屋?外廣告?牌，爭?取其支?持;與?銀行信?貸部門?、按揭?中介、?房產(chǎn)交?易中心?等相關(guān)?部門建?立了長?期合作?合作關(guān)?系，既?為他們?提供業(yè)?務(wù)支持?，也尋?求他們?的幫助?，使售?樓過程?暢行無?阻，快?速便捷?。三?、強化?管理，?注重團?結(jié)，帶?好銷售?團隊。?工作?中，我?能夠擺?正自己?的位置?，站在?中層干?部的角?度和促?進公司?發(fā)展的?大局看?待問題?，堅決?貫徹執(zhí)?行領(lǐng)導(dǎo)?的意圖?，經(jīng)常?教育員?工“有?條件要?上，沒?有條件?創(chuàng)造條?件也要?上”，?引導(dǎo)員?工端正?態(tài)度，?做到“?只為成?功找理?由，不?為失敗?找借口?”，并?且經(jīng)常?組織員?工學(xué)習(xí)?領(lǐng)導(dǎo)指?示與公?司文件?，確保?提高執(zhí)?行力;?我還經(jīng)?常深入?代理公?司檢查?監(jiān)督，?及時傳?達上級?指示精?神，發(fā)?現(xiàn)問題?及時提?醒，幫?助其制?定銷售?計劃，?改進銷?售思路?，輔助?其健康?發(fā)展。?同時?，在公?司領(lǐng)導(dǎo)?的幫助?下，結(jié)?合銷售?部實際?，我進?一步健?全了部?門管理?制度，?制定了?規(guī)章制?度，明?確了部?門員工?的崗位?責任，?完善了?責任制?度和激?勵機制?，落實?獎罰政?策，強?化了對?部門成?員的管?理，調(diào)?動了員?工的積?極性和?主動性?。同時?，我堅?持以人?為本，?尊重員?工的意?見，采?納合理?化建議?;關(guān)心?員工的?生活，?關(guān)注青?年員工?的成長?，無論?個人生?活還是?工作，?都為他?們提供?力所能?及的幫?助，極?力營造?團結(jié)一?致、相?互幫助?、相互?協(xié)作、?攜手共?進的氛?圍，充?分發(fā)揮?團隊合?力開展?工作，?打造愛?崗敬業(yè)?、朝氣?蓬勃的?銷售團?隊。?四、正?視不足?，改進?工作，?超越自?我。?半年來?，雖然?取得了?一定的?成績，?但公司?領(lǐng)導(dǎo)要?求相比?還有一?定差距?，主要?表現(xiàn)在?：一創(chuàng)?新能力?不強，?由于忙?于具體?事務(wù)，?往往忽?略對一?些問題?的研究?，以致?于工作?思路不?夠開闊?;二是?計劃不?夠細致?，工作?中往往?注重大?事的計?劃，忽?略日常?小事的?計劃，?一定程?度上影?響了效?率。對?這些問?題，我?將在今?后的工?作中認?真加以?解決，?改進工?作，超?越自我?。五?、總結(jié)?經(jīng)驗，?明確今?后的工?作思路?與措施?。1?、拼搏?奮進，?下半年?力爭完?成以下?目標。?一期?一批及?二批銷?售均達?到90?%以上?為目標?;一期?一批共?213?套，銷?售面積?247?41㎡?，預(yù)計?可完成?總銷套?數(shù)的9?0%，?即22?266?、9平?方米，?共19?1套;?自行車?庫銷售?金額約?為__?__萬?元?；?籠資金?預(yù)計可?達萬元?;、一?期二批?;共1?68套?，銷售?面積，?預(yù)計可?完成總?銷套數(shù)?的90?%，即?平方米?，共1?51套?;自行?車庫銷?售金額?為萬元??；鼗\?資金預(yù)?計可達?萬元。?2、?合理搭?配，科?學(xué)制定?廣告計?劃。?戶外、?中郵、?直投、?短信報?紙等幾?種廣告?應(yīng)該合?理搭配?，錯開?發(fā)行時?間，掌?握宣傳?時機，?限度提?高宣傳?效果，?爭取以?同樣的?廣告費?用投入?，換取?的經(jīng)濟?效益。?鹽城大?橋以北?道路在?開盤前?10天?更換內(nèi)?容，公?布開盤?信息;?中郵廣?告適當?在市區(qū)?投放，?更多地?針對老?城區(qū);?短信效?果明顯?，應(yīng)在?開盤前?一周進?行，注?意與中?郵廣告?錯開時?間;報?紙在開?盤前三?天和后?三天宣?傳，也?要與中?郵錯開?時間段?，將輔?助性宣?傳的的?短信與?報紙與?其他主?渠道宣?傳合理?搭配。?3、?完善制?度，提?高管理?水平。?為進?一步提?高銷售?管理水?平，需?要完善?規(guī)章制?度，規(guī)?范部門?運作。?一是制?定案場?管理制?度，加?強對案?場銷售?以及紀?律管理?，逐步?改變對?代理公?司依賴?性過強?的局面?，學(xué)會?“兩條?腿”走?路，提?升公司?形象與?銷售業(yè)?績;二?是建立?健全合?同管理?與簽約?制度，?實行專?人管理?，健全?客戶檔?案，