營(yíng)銷年終工作總結(jié)例

第5頁(yè)共5頁(yè)營(yíng)銷年?終工作?總結(jié)例?時(shí)間?依然遵?循其亙?古不變?的規(guī)律?延續(xù)著?，又一?個(gè)年頭?成為歷?史，依?然如過?去的諸?多年一?樣，過?去的_?___?年，同?樣有著?許多美?好的回?憶和諸?多的感?慨。_?___?年對(duì)于?白酒界?是個(gè)多?事之秋?，雖然?___?_年的?全球性?金融危?機(jī)的影?響已有?所好轉(zhuǎn)?，但整?體經(jīng)濟(jì)?的回暖?尚需一?段時(shí)間?的過度?。國(guó)家?對(duì)白酒?消費(fèi)稅?的調(diào)整?，也在?業(yè)界引?起了一?段時(shí)間?的騷動(dòng)?，緊接?著又是?全國(guó)性?的嚴(yán)打?酒駕和?地方性?的禁酒?令，對(duì)?于白酒?界來說?更是雪?上加霜?。在這?樣坎坷?的一年?里，我?們蹣跚?著一路?走來，?其中的?喜悅和?憂傷、?激情和?無(wú)奈、?困惑和?感動(dòng)，?真的是?無(wú)限感?慨--?一、?負(fù)責(zé)區(qū)?域的銷?售業(yè)績(jī)?回顧與?分析?（一）?、業(yè)績(jī)?回顧?1、整?年度總?現(xiàn)金回?款__?__多?萬(wàn)，超?額完成?公司規(guī)?定的任?務(wù);?2、成?功開發(fā)?了四個(gè)?新客戶?;3?、奠定?了公司?在魯西?南，以?濟(jì)寧為?中心的?重點(diǎn)區(qū)?域市場(chǎng)?的運(yùn)作?的基礎(chǔ)?工作;?（二?）、業(yè)?績(jī)分析?1、?雖然完?成了公?司規(guī)定?的現(xiàn)金?回款的?任務(wù)，?但距我?自己制?定的_?___?萬(wàn)的目?標(biāo)，相?差甚遠(yuǎn)?。主要?原因有?：a?、上半?年的重?點(diǎn)市場(chǎng)?定位不?明確不?堅(jiān)定，?首先定?位于平?邑，但?由于平?邑市場(chǎng)?的特殊?性（地?方保護(hù)?）和后?來經(jīng)銷?商的重?心轉(zhuǎn)移?向啤酒?，最終?改變了?我的初?衷。其?次看好?了泗水?市場(chǎng)，?雖然市?場(chǎng)環(huán)境?很好，?但經(jīng)銷?商配合?度太差?，又無(wú)?奈放棄?。直至?后來選?擇了金?鄉(xiāng)“天?元副食?”，已?近年底?了!?b、新?客戶拓?展速度?太慢，?且客戶?質(zhì)量差?（大都?小是客?戶、實(shí)?力小）?;c?、公司?服務(wù)滯?后，特?別是發(fā)?貨，這?樣不但?影響了?市場(chǎng)，?同時(shí)也?影響了?經(jīng)銷商?的銷售?信心;?2、?新客戶?開放面?，雖然?落實(shí)了?___?_個(gè)新?客戶，?但離我?本人制?定的_?___?個(gè)的目?標(biāo)還差?兩個(gè)，?且這_?___?個(gè)客戶?中有_?___?個(gè)是小?客戶，?銷量也?很差。?這主要?在于我?本人主?觀上造?成的，?為了回?款而不?太注重?客戶質(zhì)?量。俗?話說“?選擇比?努力重?要”，?經(jīng)銷商?的“實(shí)?力、網(wǎng)?絡(luò)、配?送能力?、配合?度、投?入意識(shí)?”等，?直接決?定了市?場(chǎng)運(yùn)作?的質(zhì)量?。3?、我公?司在山?東已運(yùn)?作了整?整三年?，這三?年來的?失誤就?在于沒?有做到?“重點(diǎn)?抓、抓?重點(diǎn)”?，所以?吸取前?幾年的?經(jīng)驗(yàn)教?訓(xùn)，今?年我個(gè)?人也把?尋找重?點(diǎn)市場(chǎng)?納入了?我的常?規(guī)工作?之中，?最終于?___?_年_?___?月份決?定以金?鄉(xiāng)為核?心運(yùn)作?濟(jì)寧市?場(chǎng)，通?過兩個(gè)?月的市?場(chǎng)運(yùn)作?也摸索?了一部?分經(jīng)驗(yàn)?，為明?年的運(yùn)?作奠定?了基礎(chǔ)?。二?、個(gè)人?的成長(zhǎng)?和不足?在公?司領(lǐng)導(dǎo)?和各位?同事關(guān)?心和支?持下，?___?_年我?個(gè)人無(wú)?論是在?業(yè)務(wù)拓?展、組?織協(xié)調(diào)?、管理?等各方?面都有?了一定?程度的?提升，?同時(shí)也?存在著?許多不?足之處?。1?、心態(tài)?的自我?調(diào)節(jié)能?力增強(qiáng)?了;?2、學(xué)?習(xí)能力?、對(duì)市?場(chǎng)的預(yù)?見性和?控制力?能力增?強(qiáng)了;?3、?處理應(yīng)?急問題?、對(duì)他?人的心?理狀態(tài)?的把握?能力增?強(qiáng)了;?4、?對(duì)整體?市場(chǎng)認(rèn)?識(shí)的高?度有待?提升;?5、?團(tuán)隊(duì)的?管理經(jīng)?驗(yàn)和整?體區(qū)域?市場(chǎng)的?運(yùn)作能?力有待?提升。?三、?工作中?的失誤?和不足?1、?平邑市?場(chǎng)雖?然地方?保護(hù)嚴(yán)?重些，?但我們?通過關(guān)?系的協(xié)?調(diào)，再?加上市?場(chǎng)運(yùn)作?上低調(diào)?些，還?是有一?定市場(chǎng)?的，況?且通過?一段時(shí)?間的市?場(chǎng)證明?，經(jīng)銷?商開發(fā)?的特曲?還是非?常迎合?農(nóng)村市?場(chǎng)消費(fèi)?的。在?淡季來?臨前，?由于我?沒有能?夠同經(jīng)?銷商做?好有效?溝通，?再加上?服務(wù)不?到位，?最終經(jīng)?銷商把?精力大?都偏向?到啤酒?上了。?更為失?誤的就?是，代?理商又?接了一?款白酒?—沂蒙?老鄉(xiāng)，?而且廠?家支持?力度挺?大的，?對(duì)我們?更是淡?化了。?2、?泗水市?場(chǎng)雖?然經(jīng)銷?商的人?品有問?題，但?市場(chǎng)環(huán)?境確實(shí)?很好的?（無(wú)地?方強(qiáng)勢(shì)?品牌，?無(wú)地方?保護(hù)-?-）且?十里酒?巷一年?多的酒?店運(yùn)作?，在市?場(chǎng)上也?有一定?的積極?因素，?后來又?拓展了?流通市?場(chǎng)，并?且市場(chǎng)?反應(yīng)很?好。失?誤之處?在于沒?有提前?在費(fèi)用?上壓住?經(jīng)銷商?，以至?后來管?控失衡?，最終?導(dǎo)致合?作失敗?，功虧?一簣。?關(guān)鍵在?于我個(gè)?人的手?腕不夠?硬，對(duì)?事情的?預(yù)見性?不足，?反映不?夠快。?3、?滕州市?場(chǎng)滕?州的市?場(chǎng)基礎(chǔ)?還是很?好的，?只是經(jīng)?銷商投?入意識(shí)?和公司?管理太?差，以?致我們?人撤走?后，市?場(chǎng)嚴(yán)重?下滑。?這個(gè)市?場(chǎng)我的?失誤有?幾點(diǎn)：?（1?）、沒?有能夠?引導(dǎo)經(jīng)?銷商按?照我們?的思路?自己運(yùn)?作市場(chǎng)?，對(duì)廠?家過于?依賴;?（2?）、沒?有在適?當(dāng)?shù)臅r(shí)?候?qū)ふ?合適的?其他潛?在優(yōu)質(zhì)?客戶作?補(bǔ)充;?4、?整個(gè)_?___?年我走?訪的新?客戶中?，有_?___?多個(gè)意?向都很?強(qiáng)烈，?且有大?部分都?來公司?考察了?。但最?終落實(shí)?很少，?其原因?在于后?期跟蹤?不到位?，自己?信心也?不足，?浪費(fèi)了?大好的?資源!?四、?___?_年以?前的部?分老市?場(chǎng)的工?作開展?和問題?處理?由于以?前我們?對(duì)市場(chǎng)?的把握?和費(fèi)用?的管控?不力，?導(dǎo)致_?___?年以前?的市場(chǎng)?都遺留?有費(fèi)用?矛盾的?問題。?經(jīng)同公?司領(lǐng)導(dǎo)?協(xié)商，?以“和?諧發(fā)展?”為原?則，采?取“一?地一策?”的方?針，針?對(duì)不同?市場(chǎng)各?個(gè)解決?。1?、滕州?：雖然?公司有?費(fèi)用但?必須再?回款，?以多發(fā)?部分比?例的貨?的形式?解決的?，雙方?都能接?受和理?解;?2、微?山：自?己做包?裝和瓶?子，公?司的費(fèi)?用作為?酒水款?使用，?自行銷?售;?3、泗?水：同?滕州?4、嶧?城：尚?未解決?通過?以上方?式對(duì)各?市場(chǎng)問?題逐一?解決，?雖然前?期有些?阻力，?后來也?都接受?了且運(yùn)?行較平?穩(wěn)，徹?底解決?了以前?那種對(duì)?廠家過?于依賴?的心理?。四?、“辦?事處加?經(jīng)銷商?”運(yùn)作?模式運(yùn)?作區(qū)域?市場(chǎng)?根據(jù)公?司實(shí)際?情況和?近年來?的市場(chǎng)?狀況，?我們一?直都在?摸索著?一條適?合自己?的路子?，真正?把我們?一開始?就倡導(dǎo)?的“辦?事處加?經(jīng)銷商?”合作?方式運(yùn)?用好，?但必須?符合以?下條件?：1?、市場(chǎng)?環(huán)境要?好，即?使不是?太好但?也不能?太差，?比如地?方保護(hù)?過于嚴(yán)?重、地?方酒太?強(qiáng)等;?2、?經(jīng)銷商?的質(zhì)量?一定要?好，比?如“實(shí)?力、網(wǎng)?絡(luò)、配?送、配?合度”?等;?辦事處?運(yùn)作的?具體事?宜：?1、管?理辦事?處化，?業(yè)務(wù)人?員本土?化;?2、產(chǎn)?品大眾?化，主?要定位?為中檔?消費(fèi)人?群;?3、運(yùn)?作渠道?化、個(gè)?性化，?以流通?渠道為?主，重?點(diǎn)操作?大客戶?;4?、重點(diǎn)?扶持一?級(jí)商，?辦事處?真正體?現(xiàn)到協(xié)?銷的作?用;?五、對(duì)?公司的?幾點(diǎn)建?議1?、加強(qiáng)?產(chǎn)品方?面的硬?件投入?，產(chǎn)品?的第一?印象要?給人一?種“物?有所值?、物超?所值”?的感覺?，在沒?有品牌?力的情?況下一?定要體?現(xiàn)出“?產(chǎn)品力?”;?2、完?善各種?規(guī)章制?度和薪?酬體制?，使之?更能充?分發(fā)