商務(wù)談判特征

本文格式為Word版，下載可任意編輯——商務(wù)談判特征商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需求，通過通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，爭取達(dá)成某項商務(wù)交易的行為和過程。只有更好的了解商務(wù)談判的特征，才能順利完成商務(wù)談判過程。

1.以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的

不同的談判者參與談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國家利益;政治談判關(guān)心的是政黨、團(tuán)體的根本利益;軍事談判主要是關(guān)系敵對雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經(jīng)濟(jì)利益，但是往往是圍圍著某一種基本利益進(jìn)行的，其重點不一定是經(jīng)濟(jì)利益。而商務(wù)談判則十明顯確，談判者以獲取經(jīng)濟(jì)利益為基本目的，在滿足經(jīng)濟(jì)利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟(jì)利益。雖然，在商務(wù)談判過程中，談判者可以調(diào)動和運(yùn)用各種因素，而各種非經(jīng)濟(jì)利益的因素，也會影響談判的結(jié)果，但其最終目標(biāo)仍是經(jīng)濟(jì)利益。與其他談判相比，商務(wù)談判更加重視談判的經(jīng)濟(jì)效益。在商務(wù)談判中，談判者都比較注意談判所涉及的重或技術(shù)的成本、效率和效益。所以，人們尋常以獲取經(jīng)濟(jì)效益的好壞來評價一項商務(wù)談判的成功與否。不講求經(jīng)濟(jì)效益的商務(wù)談判就失去了價值和意義。

2.以價值談判為核心

商務(wù)談判涉及的因素好多，談判者的需求和利益表現(xiàn)在眾多方面，但價值則幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。這是由于在商務(wù)談判中價值的表現(xiàn)形式--價格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在好多狀況下或多或少都可以折算為一定的價格，并通過價格升降而得到表達(dá)。需要指出的是，在商務(wù)談判中，我們一方面要以價格為中心，堅持自己的利益，另一方面又不能僅僅局限于價格，應(yīng)當(dāng)拓寬思路，設(shè)法從其它利益因素上爭取應(yīng)得的利益。由于，與其在價格上與對手爭執(zhí)不休，還不如在其它利益因素上使對方在不知不覺中讓步。這是從事商務(wù)談判的人需要注意的。

3.重視合同的嚴(yán)密性與確鑿性

商務(wù)談判的結(jié)果是由雙方協(xié)商一致的協(xié)議或合同來表達(dá)的。合同條款實質(zhì)上反映了各方的權(quán)利和義務(wù)，合同條款的嚴(yán)密性與確鑿性是保障談判獲得各種利益的重要前提。有些談判者在商務(wù)談判中花了很大氣力，好不簡單為自己獲得了較有利的結(jié)果，對方為了得到合同，也迫不得已作了大量讓步，這時進(jìn)判者似乎已經(jīng)獲得了這場談判的勝利，但假使在擬訂合同條款時，掉以輕心，不注意合同條款的完整、嚴(yán)密、確鑿、合理、合法，其結(jié)果會被談判對手在條款措詞或表述技巧上，引你掉進(jìn)陷阱，這不僅會把到手的利益喪失殆盡，而且還要為此付出慘烈的代價，這種例子在商務(wù)談判中屢