提升渠道銷售業(yè)績的整合營銷問卷

提升渠道銷售業(yè)績的整合營銷問卷1．您認(rèn)為提升您自己銷售業(yè)績最重要的五大因素為何？（超過五樣因素也可）2．您認(rèn)為您自己目前的銷售工作遇到的最大困難為何？（可寫多樣）精品文檔放心下載3．您認(rèn)為您目前工作上最需要提升的是些什么？（可寫多樣）感謝閱讀4．請您列出5樣令企業(yè)成功的因素？5．請您說出這次培訓(xùn)您最感興趣及最希望學(xué)到的內(nèi)容為何？感謝閱讀1．某營銷人員到非洲去賣鞋，發(fā)現(xiàn)那里的人很少穿鞋，你認(rèn)為他成功的機會有多大？精品文檔放心下載1．0%2。25%3。75%4。100%．感謝閱讀1．羅盤2。引擎．你認(rèn)為老虎強還是老鼠強？為什么？（請用一句話解釋）感謝閱讀．你認(rèn)為影響世界500謝謝閱讀1．管理能力2。產(chǎn)品3。市場環(huán)境4?？萍?。員工．當(dāng)十位男士追求一位女士時，最有效的辦法或戰(zhàn)略為何？感謝閱讀Eric2圖解營銷學(xué)---營銷概念的由來及其精髓數(shù)量PUSH推動力PULL吸引力剩余經(jīng)濟戰(zhàn)爭期戰(zhàn)后謝謝閱讀解放前以產(chǎn)定銷時代以銷定產(chǎn)時代摩耳定理求供供＞求供＞＞求供＞＞＞求SWOT分析短缺經(jīng)濟人口/需求量線生產(chǎn)/供應(yīng)量線(求＞＞供)生產(chǎn)概念(求＞供)營銷組合4Ps產(chǎn)品概念檢查促銷計劃銷售管理(硬銷陷阱)銷售概念營銷戰(zhàn)略MIS系統(tǒng)STP戰(zhàn)略品牌管理經(jīng)銷商管理消費者行為TCS/TQM營銷概念服務(wù)營銷8P整合營銷數(shù)字營銷戰(zhàn)略競爭組織行為激勵機制團(tuán)體管理綠色營銷1︰1直銷個性營銷定制營銷電子商務(wù)忠誠度營銷網(wǎng)絡(luò)營銷虛擬營銷知識營銷1950年60年70年80年90年2000年時間謝謝閱讀工業(yè)生產(chǎn)時代市場競爭信息時代精品文檔放心下載(做快，做大努力，膽大)（做精，做強戰(zhàn)略，效率核心競爭力）Eric謝謝閱讀3時間:年60年70年80年90年2000年精品文檔放心下載數(shù)量時代質(zhì)量時代推銷時代顧客滿足社會滿足個性人性滿足感謝閱讀競爭焦點（生產(chǎn)數(shù)量）（產(chǎn)品質(zhì)量）（價格促銷）（服務(wù)滿足知識信息）（營銷戰(zhàn)略）感謝閱讀生存經(jīng)濟生產(chǎn)經(jīng)濟：數(shù)量質(zhì)量成本/推銷生活經(jīng)濟：服務(wù)滿足溝通個性經(jīng)濟：愛心感謝閱讀（買賣）（推銷）（營銷管理/創(chuàng)新/STP戰(zhàn)略管理/直銷）謝謝閱讀（顧客）Channel/Connection（市場）0距離謝謝閱讀（顧客思維導(dǎo)向，顧客關(guān)系管理，謝謝閱讀（管理）0失誤：COMPETITION---（競爭）Chain/Co-opetition（戰(zhàn)略）0庫存精品文檔放心下載（營銷戰(zhàn)略目標(biāo)，企業(yè)重組并購，五項修煉培訓(xùn)，感謝閱讀（基因）CHANGE-------（變化）Computerization/Catch（創(chuàng)新）0時差感謝閱讀（市場應(yīng)變能力，產(chǎn)品生命周期，創(chuàng)新思維，Eric感謝閱讀4營銷戰(zhàn)略的演進(jìn)及其理論與市場背景分析1、生產(chǎn)概念（Concept）導(dǎo)入期精品文檔放心下載2、產(chǎn)品概念（Concept）求》供感謝閱讀3、推銷概念（SellingConcept）(做快，做大/努力，膽大)成長期精品文檔放心下載（物質(zhì)需求量>生產(chǎn)供產(chǎn)量）以上為“以產(chǎn)定銷”時代4、市場營銷概念（MarketingConcept）成熟期謝謝閱讀5、社會營銷概念（SocietalMarketingConcept）供》求飽和期謝謝閱讀6、知識營銷概念（KnowledgeMarketingConcept）（做精，做強/戰(zhàn)略，效率）精品文檔放心下載（生產(chǎn)供產(chǎn)量>溝通競爭差異/成本/行為/個性滿足）精品文檔放心下載以上為“以銷定產(chǎn)”時代Eric5營銷概念的演進(jìn)核心概念：經(jīng)濟學(xué)：短缺/供求。營銷學(xué)：交換滿足。

政治學(xué)：權(quán)力平衡。人文學(xué)：文化/習(xí)俗精品文檔放心下載50年代：“產(chǎn)品生命周期”“品牌形象”“市場細(xì)分”60年代：“營銷近視癥”“消費行為精品文檔放心下載70年代：謝謝閱讀80年代：、精品文檔放心下載80年代：大營銷，Mega14P60年代：產(chǎn)品“4P組合“：產(chǎn)品(Product),價格(Price),地點(Place),促銷(Promotion)謝謝閱讀促銷組合：（廣告，業(yè)務(wù)促銷：感性印象認(rèn)知）（人員推銷，公共/客戶關(guān)系：理性解釋關(guān)系）70包裝(Packaging),報酬(Payoff),人員推銷(Peddling)感謝閱讀80年代大市場“環(huán)境“營銷：公共關(guān)系(P.R.),政治(Politics)精品文檔放心下載90年代戰(zhàn)略“方向“營銷劃分(Partitioning)/Segmentation謝謝閱讀優(yōu)先(Priority)TargetMarket,定位(Positioning)精品文檔放心下載90年代：“全球營銷”感謝閱讀Eric6(a)傳統(tǒng)的物質(zhì)流程制造產(chǎn)品銷售產(chǎn)品產(chǎn)品設(shè)計采購制造價格銷售廣告促銷分銷服務(wù)感謝閱讀(b)價值創(chuàng)造和配送流程選擇價值提供價值溝通價值顧客細(xì)分市場選擇確定價值定位產(chǎn)品開發(fā)服務(wù)開發(fā)定價準(zhǔn)備貨源分銷服務(wù)銷售人員銷售促進(jìn)廣告有型實物資產(chǎn)（生產(chǎn)四要素）無型商譽資產(chǎn)（品牌）具體業(yè)務(wù)資產(chǎn)（客戶客路）感謝閱讀（供求，變化CHANGE，競爭COMPETITION）謝謝閱讀Eric7市場營銷在企業(yè)內(nèi)部地位的重要性生產(chǎn)生產(chǎn)生產(chǎn)財務(wù)人市場營銷財市場營銷人事

市場營銷事務(wù)(a)市場營銷作為同等重要的職能(b)市場營銷作為比較重要的職能(c)市場營銷作為主要職能謝謝閱讀O四合力生財生產(chǎn)場營產(chǎn)務(wù)人市銷顧客顧客市人場營事事務(wù)銷財顧客需要的全面服務(wù)統(tǒng)一目標(biāo)，協(xié)調(diào)發(fā)展合群合力，相互配合（）顧客作為控制智能（E）顧客作為控制智能而市場營銷作為綜合性智能（生產(chǎn)時代產(chǎn)品時代銷售時代營銷時代戰(zhàn)略時代）Eric感謝閱讀整合力，協(xié)調(diào)性

分工協(xié)作，文化8代理商媒體部公司媒體部

廣告供應(yīng)商制造與分銷代理商媒體媒體銷售代表獎品供應(yīng)商研究促銷有獎審查與開發(fā)服務(wù)商店測試樣品折價券包裝法律營銷經(jīng)理設(shè)計人員財會采購市場研究銷售宣傳供應(yīng)商力量

研究供應(yīng)商

交易營銷經(jīng)理的相互作用9有效組織的7S公司章程等規(guī)定誰對合任務(wù)結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略為實現(xiàn)可持續(xù)競爭優(yōu)勢目標(biāo)需要采取的密切相關(guān)的行動。Money財

Man-power人

Material物精品文檔放心下載處理日常事務(wù)的過程和程序體制共同價值觀作風(fēng)公司經(jīng)理在利用時間、注意力和象征活動中的行Machinery機器Management管理Mechanism機制為方式。Marketing營銷公司作為一個整體所擁有的能力與個體能力的技巧人員用公司人口統(tǒng)計學(xué)所表個性等。企業(yè)內(nèi)部分析因素1．財務(wù)狀況2．生產(chǎn)/產(chǎn)品狀況3．設(shè)備/器具情況4．營銷/銷售能力（在公司和<或>感謝閱讀5．研發(fā)能力6．企業(yè)結(jié)構(gòu)人員認(rèn)同。中間商（企業(yè)文化）7．人力資源8．過去的目標(biāo)及目的陰影部分指“硬”要素Eric空白部分為“軟”要素10人口經(jīng)濟環(huán)境技術(shù)物質(zhì)環(huán)境策

貨中間商

政企業(yè)生存空間幣政

政財治

產(chǎn)品企業(yè)生存辦法市場細(xì)分目標(biāo)市場供應(yīng)商大眾顧客產(chǎn)品定位品牌、競爭優(yōu)勢企業(yè)生存能力企業(yè)戰(zhàn)略方向情報系統(tǒng)銀行供應(yīng)1．股東2．雇員/工會3．供應(yīng)商4．顧客/市場利競爭者幣5．分銷商/分銷渠道6．競爭者率貨7．社區(qū)/人力資源政治法律環(huán)境社會文化環(huán)境8．放貸款/銀行，財務(wù)公司Macro-SocietalEnvironment:STEEPLEMicro-IndustrialEnvironment:12PublicFiscalPolicyandMonetaryPolicySWOTAnalysis,MarketingMix,CompetitiveAdvantages9．工商協(xié)會10．地方政府11．相關(guān)基建12．利益/興趣團(tuán)體Eric國際政治經(jīng)濟環(huán)境高明，眼光，機會，（國家社會生存空間）（企業(yè)家精神）國家布局，戰(zhàn)略，風(fēng)險國家社會宏觀環(huán)境社會（行業(yè)/市場生存空間）（專業(yè)管理銷售）行業(yè)（顧客定位生存空間）策略，目標(biāo)，辦法，市場行業(yè)市場微觀環(huán)境精明，了解，溝通，顧客（5W/1H）行動，誠意，服務(wù)，關(guān)心心理顧客心理關(guān)系定位Eric精品文檔放心下載12Marketing:ASocialandmanagerialbywhichindividualsandobtaintheyneedandwantcreating感謝閱讀andexchangingandvalueothers.感謝閱讀——PhilipKotler市場營銷是個人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價值以滿足需求和欲望的一種社會管理過程。精品文檔放心下載需要欲望需求Needs,,Demands謝謝閱讀產(chǎn)品效用價值付出成本買賣滿足,Cost,Satisfaction精品文檔放心下載物流交換生意交易互相關(guān)系Exchange,,Relationship感謝閱讀市場Markets市場營銷營銷人員Marketing,Marketer精品文檔放心下載“現(xiàn)代營銷”的基本任務(wù)企業(yè)營銷的任務(wù)是密切監(jiān)視其“宏觀微觀環(huán)境”的動向，善于適當(dāng)安排“4PS微觀環(huán)境）迅速相適應(yīng)。謝謝閱讀算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也，多算勝，小算不勝，而況于無算乎？When,What/）Eric精品文檔放心下載13分析市場機會及（SWOT）企業(yè)生存空間營銷方向目標(biāo)市場及顧客STP設(shè)計具體營銷ProductPricePlacePromotion（4P/4C/PM/8P）及促銷組合營銷管理，安排14戰(zhàn)略營銷邏輯框架公司計劃營銷信息系統(tǒng)預(yù)測任務(wù)目標(biāo)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位業(yè)務(wù)定義營銷審核環(huán)境市場/競爭環(huán)境和內(nèi)部審核顧客和競爭者審核“”“PESTLE”營銷信息系統(tǒng)預(yù)測分析市場機會人生哲學(xué)，抱負(fù)，經(jīng)營理念社會使命，目標(biāo)，人類貢獻(xiàn)1．外部環(huán)境分析（O/T）SWOT分析目標(biāo)設(shè)定識別、評估和選擇戰(zhàn)略方向獲得可持續(xù)競爭優(yōu)勢的途徑（營銷戰(zhàn)略）“”營銷組合計劃“”Staff“8P”“”Service銷售預(yù)測目標(biāo)營銷市場細(xì)分選擇目標(biāo)市場市場定位品牌、識別、競爭產(chǎn)品、價格、通路營銷計劃控制選擇目標(biāo)市場擬定營銷組合2．內(nèi)部環(huán)境分析（S/W）3．企業(yè)使命，目標(biāo)，理念4．目標(biāo)市場STP5．營銷組合/4P/8P6．生命周期（PLC）戰(zhàn)略7．競爭優(yōu)勢/核心競爭力組織營銷：結(jié)構(gòu)和文化組織發(fā)展應(yīng)變計劃計劃審查和控制管理營銷努力8．經(jīng)銷商/渠道管理9．促銷/推銷辦法及能力10．管理營銷/銷售執(zhí)行努力營銷計劃預(yù)算“Most:Mission,Objective,“:Specific,Measurable,Attainable,Realistic,“PESTLE”:Political,Economics,Social/Cultural(IT),Environment“4C”Customer'sneedsandwants.Convenientforbothseller/buyerofsellerCommunicationbetweenseller/buyer.11．品牌管理，聲譽建立12．Eric15營銷計劃執(zhí)行概要和要領(lǐng)當(dāng)前營銷狀況市場狀況。市場吸引力：總體市場大小年市場成長率歷史毛利率營謝謝閱讀銷竟?fàn)幟芗潭燃夹g(shù)要求通貨膨脹分析能源要強環(huán)境影響政治/社會/法律．業(yè)務(wù)優(yōu)勢：市場份額份額成長產(chǎn)品質(zhì)量（GE距陣）品牌知名度分銷網(wǎng)絡(luò)促銷效率方生產(chǎn)能力生產(chǎn)效率單位成本向物質(zhì)供應(yīng)研發(fā)績效管理人員產(chǎn)品狀況：產(chǎn)品的歷史數(shù)據(jù)行業(yè)銷量公司市場份額每單位平均價格

戰(zhàn)精品文檔放心下載略市場調(diào)研銷售收入每單位貢獻(xiàn)毛利管理費用布局廣告和促銷營業(yè)凈利潤銷售人員和分銷費用競爭狀況：市場地位/份額品牌/名聲價格優(yōu)勢核心竟?fàn)幜κ袌龈鞣N竟?fàn)帀毫Ψ咒N狀況：分銷網(wǎng)絡(luò)分銷商能力地方關(guān)系涵蓋區(qū)域

機感謝閱讀會宏觀/微觀環(huán)境狀況：保護(hù)國家/社會環(huán)境行業(yè)/市場環(huán)境感謝閱讀問題機會和問題分析：1。機會/威脅分析2。優(yōu)勢/劣勢分析3。問題分析Eric16營銷能力：公司信譽市場份額產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)質(zhì)量定價效果

營感謝閱讀分銷效果促銷效果銷售效果創(chuàng)新效果地理覆蓋區(qū)域

銷精品文檔放心下載財務(wù)能力：資金成本/來源現(xiàn)金流量資金穩(wěn)定能力制造能力：設(shè)備狀況規(guī)摸經(jīng)濟生產(chǎn)能力勞動力能力技術(shù)和制造能力精品文檔放心下載管理組織能力：有遠(yuǎn)見的領(lǐng)導(dǎo)創(chuàng)造導(dǎo)向彈性/適應(yīng)能力具有奉獻(xiàn)精神的員工目標(biāo)設(shè)立：1。財務(wù)目標(biāo)2。營銷目標(biāo)3．管理目標(biāo)謝謝閱讀營銷戰(zhàn)略計劃要點：1市場調(diào)研7。銷售隊伍2。細(xì)分目標(biāo)市場8。服務(wù)內(nèi)容3。產(chǎn)品市場定位9。廣告宣傳4。產(chǎn)品線內(nèi)容10。促銷辦法5。價格制定研發(fā)能力6。分銷網(wǎng)點12。審計控制Eric17制定戰(zhàn)略營銷計劃的步驟戰(zhàn)略營銷：Marketing)精品文檔放心下載是在動態(tài)的市場和公司環(huán)境內(nèi)，作出明確的營銷決策的能力，在特定的時間和限定的資源范圍內(nèi)，通過系統(tǒng)的程序獲得市場定感謝閱讀位，生存，成長和可持續(xù)的競爭優(yōu)勢。其精要在于“MOST”:MISSIONOBJECTIVE（戰(zhàn)略）,（策略）.感謝閱讀公司計劃：(CorporatePlanning)這是公司最高的目標(biāo)及宗旨，它包括整個公司的活動范圍，影響全公司的資源配置，并能長期（至少5年以上）實用，它對公謝謝閱讀司的營銷戰(zhàn)略有指導(dǎo)性的作用。擬定公司任務(wù)及目標(biāo)的“”原則：SPECIFIC具體的，MEASURABLE可測量的，可達(dá)到，REALISTIC謝謝閱讀現(xiàn)實的，TIME時間性的.SBUStrategicBusinessUnitSBU在公司營銷戰(zhàn)略中的作用，以達(dá)到更有感謝閱讀效的公司資源分配及其最終效益。營銷審核:（MarketingAudit）是評估及預(yù)測（Forecast）公司的當(dāng)前市場地位，影響公司未來的內(nèi)部和外部因素；精品文檔放心下載基本宏觀的如“PESTLE”:政治Political，經(jīng)濟Economics，社會文化Social-cultural，技術(shù)(Information謝謝閱讀法律Law，環(huán)境Environment）及微觀的12個市場公共因素謝謝閱讀4“C競爭Competition,CostCompany(管理)）感謝閱讀SWOT分析:即公司在經(jīng)營環(huán)境中，它在StrengthOpportunitiesThreats（威脅）的分析。感謝閱讀Eric18目標(biāo)營銷:主要通過對市場的平衡及預(yù)測，進(jìn)行市場細(xì)分（MarketSegmentation選擇目標(biāo)市場Market)以及市場定位（Market感謝閱讀Positioning）(品牌定位，識別定位，產(chǎn)品定位，競爭定位…….)感謝閱讀營銷戰(zhàn)略（Market）:是每個公司在其特定的境況，機會，目標(biāo)和資源條件下的營銷戰(zhàn)略計劃，以維修公司長期的生存和成長。精品文檔放心下載營銷戰(zhàn)略的制定有以下幾大因素需考慮1、產(chǎn)品生命周期/公司成長階段。2、產(chǎn)品市場發(fā)展策略/BCG波士頓矩陣（市場銷售增長率和相對市場份額的關(guān)系及品牌三度的過程精品文檔放心下載3、發(fā)展可持續(xù)競爭優(yōu)勢（成本，產(chǎn)品，市場細(xì)分，企業(yè)識別，品牌價值認(rèn)知，精品文檔放心下載營銷信息系統(tǒng)（MarketInformationSystem）精品文檔放心下載審計及評核成功的營銷需依賴良好的營銷信息系統(tǒng)，包括信息的正確性，信息的分析處理和傳播。謝謝閱讀營銷整合（MarketingMix）:主要包括基本的“4PProduct(產(chǎn)品)，Price(價格)Place(，Promotion(促銷)感謝閱讀(People(),PhysicalEvidence（具體證明）,Process（過程）,Progress（進(jìn)步創(chuàng)新）謝謝閱讀營銷“4C”原則：Customersneedsandwants(顧客價值)感謝閱讀Costofbuyer(顧客成本)Convenient(顧客方便)Communication(買賣雙方溝通了解)Eric19銷售預(yù)測（SalesForecasting）:基本預(yù)測包括：1、市場總規(guī)模2、各種品牌的銷售量，3、及對公司產(chǎn)品顧客類型的分析。謝謝閱讀其他要素有：1、預(yù)測的時間長短2、銷售預(yù)測的不同用途3、信息技術(shù)的預(yù)測精品文檔放心下載公司營銷組織結(jié)構(gòu)（Marketing）謝謝閱讀//精品文檔放心下載會宏觀及行業(yè)市場微觀因素。公司的發(fā)展（CompanyDevelopment）:謝謝閱讀SWOT精品文檔放心下載的機制和能力。應(yīng)變計劃（PlanAdjusting）:因所有市場因素皆處動態(tài)變化中，公司的市場應(yīng)變調(diào)整力非常重要謝謝閱讀1、市調(diào)及研究/政治，經(jīng)濟，技術(shù)，環(huán)境。2、定位，細(xì)分，目標(biāo)市場。3、品牌識別。84、75、銷售/競爭。616、產(chǎn)品交付（顧客使用）7、顧客滿意程度回饋。528、產(chǎn)品重塑，改良。43Eric20計劃審查和控制（AuditandofPlan）:謝謝閱讀控制過程概述估營銷計劃的預(yù)算（MarketingPlanBudget）:謝謝閱讀營銷計劃長期必需以盈利為大前提，影響營銷計劃預(yù)算的因素主要是：精品文檔放心下載1、銷售目標(biāo)；2、總的營銷支出；3、營銷組合決策；4、在產(chǎn)品或服務(wù)組合中資源的分配。Eric21銀行緩慢學(xué)習(xí)市場營銷的五個階段1．市場營銷是廣告、促銷和宣傳。市場營銷初入銀行界時，是一種“廣告和促銷”的概念。當(dāng)時，各銀行所面臨的儲蓄競爭加劇有一些銀行開始大感謝閱讀做廣告和促銷，它們通過贈送雨傘、收音機和其它“誘餌”來吸引新的顧客開戶。競爭者也被迫采取同樣的方式,聘請廣告代理商和促銷專家。---知曉謝謝閱讀2．市場營銷是微笑和友好氣氛。銀行認(rèn)識到，吸引顧客到銀行來容易，但要把他們變成忠誠顧客卻很難。這些銀行開始設(shè)計取悅顧客的活動。銀行精品文檔放心下載家們開始微笑了。他們拆除了接待員前的鐵柵欄，銀行內(nèi)部重新設(shè)計，產(chǎn)生溫暖、友好的效果；甚至銀行的外部建筑也開始變化。競爭者們也很快跟了感謝閱讀上來，他們也開始采取同樣的友好訓(xùn)練和設(shè)施改造。很快所有銀行都變得友善起來，友善也不再是顧客選擇銀行的決定性因素了。------喜歡感謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀投資于創(chuàng)新，它就能在競爭中處于前列。------STP精品文檔放心下載4．市場營銷是定位?當(dāng)所有銀行都開展廣告、微笑、細(xì)分市場和創(chuàng)新活動時，情況又如何呢?顯然它們看起來很相似。銀行又被迫尋找新的競爭感謝閱讀精品文檔放心下載研究所面臨的機遇并在市場上定位。市場定位高于形象塑造。形象塑造所追求的是在顧客心目中形成一個巨大、友好、高效的印象。形象塑造常需要一精品文檔放心下載個人格化、獨特化的標(biāo)志，如新加坡波斯銀行的標(biāo)志是鑰匙；但顧客也許會認(rèn)為，各銀行除了選擇的標(biāo)志不同之外，其它方面是基本類似的。而市場定感謝閱讀位則是把自己和競爭者真正區(qū)分開來，成為某細(xì)分市場所偏愛的銀行。市場定位的目的是幫助顧客了解各銀行間的真正區(qū)別，以便讓顧客能選擇最能使感謝閱讀自己滿意的銀行。------5謝謝閱讀有效系統(tǒng)。有一家大銀行，它在廣告、友好、細(xì)分市場、創(chuàng)新和市場定位方面都已很成熟，但沒有營銷計劃和控制的有效系統(tǒng)。每一財政年度之初，每謝謝閱讀個商業(yè)貸款職員提出的營業(yè)目標(biāo)一般都比上年提高10％。他們同時要求把費用也提高10％。但卻不同時提交理由和計劃。高層管理人員對完成目標(biāo)的職感謝閱讀員很滿意。有一位貸款職員在職時被認(rèn)為業(yè)績出色，他退休后由一名年輕人取代，這個年輕人在上任當(dāng)年就將貸款額提高了50％。該銀行此時方翻然悔感謝閱讀悟：他們?nèi)狈κ袌鰻I銷研究，沒有預(yù)測變化的市場潛力，沒有市場營銷計劃和科學(xué)的定額，也沒有激勵系統(tǒng)。-----全套市場營銷管理Eric感謝閱讀22．你認(rèn)為以下公司真正賣的是什么？1．電影院：2．SKII/大寶化妝品公司：3．礦泉水：4．星巴克咖啡：5．勞力士表/精工表/斯沃奇表6．耐克鞋/OEM鞋7．鉆石8．航空公司/空調(diào)/膠卷/房地產(chǎn)9．煙/酒：．你會如何賣以下的東西？1．向愛斯基摩人賣冰箱？2.向和尚賣梳？Eric23產(chǎn)品產(chǎn)品種類質(zhì)量

價格設(shè)計創(chuàng)

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折扣體品牌價

折讓現(xiàn)包裝值

還款期價規(guī)格服務(wù)擔(dān)保退貨目標(biāo)消費者的希望USP/CIS/STP信用條款值渠道覆蓋面種類交促銷廣告宣人員推銷傳銷售促進(jìn)價位置付存貨方運輸便后勤公共關(guān)系值營銷組合的4Ps及STP戰(zhàn)略的整和部署Eric24如何提煉產(chǎn)品的賣點1．新產(chǎn)品開發(fā)前的市場調(diào)研。1。市場的細(xì)分2．競爭對手分析3．產(chǎn)品目標(biāo)市場的確認(rèn)及市場定位2．從現(xiàn)有產(chǎn)品的性能及消費者的需求差異中找到賣點。即把自己獨有的產(chǎn)品的特點提煉出來，作為賣點謝謝閱讀3．在包裝、廣告和市場推廣中采取統(tǒng)一行為，一致突出和強化賣點感謝閱讀4．從產(chǎn)品本身的(硬性能入手1．賣技術(shù)2。賣品質(zhì)3。賣原則4．包裝5。賣價格6。賣服務(wù)5．知名品牌和知名企業(yè)可以直接利用現(xiàn)有知名度銷售新產(chǎn)品，這屬于品牌衍生的一種謝謝閱讀6．通過銷售渠道賣通路、賣管理。7．滿足人們更高層次（軟）需求：對于人們更高層次需求，可以賣，謝謝閱讀1．賣情感2。賣時尚3。賣熱點4公益5。賣文化6。賣夢想規(guī)避賣點誤區(qū)1．太多的賣點，反而沒有賣點2．賣點不突出或跟自己產(chǎn)品的關(guān)系不大3．賣點有違社會公益及人們的道德規(guī)范Eric25追求全面質(zhì)量營銷戰(zhàn)略1.質(zhì)量必須為顧客所認(rèn)知。精品文檔放心下載耐用性或者高性能，那么這些就構(gòu)成了顧客眼中的質(zhì)量。質(zhì)量改善只有在被顧客認(rèn)知時才是有意義的。謝謝閱讀2.質(zhì)量必須在公司每一項活動（售后服務(wù)）中體現(xiàn)出來，而不僅僅是在公司的產(chǎn)品中。我們不能只考慮產(chǎn)謝謝閱讀精品文檔放心下載3.質(zhì)量要求全體員工的承諾。唯有當(dāng)公司全體員工都承諾要保證質(zhì)量，以質(zhì)量為動力，并得到良好培訓(xùn)，質(zhì)量才有精品文檔放心下載。謝謝閱讀4.。感謝閱讀諾時，才有保證。所以，質(zhì)量驅(qū)動型公司有責(zé)任發(fā)現(xiàn)和聯(lián)合高質(zhì)量的供應(yīng)商和分銷商。精品文檔放心下載5.改善質(zhì)量的最好方法就是根據(jù)“最佳等級”競爭者作為公司業(yè)績的基準(zhǔn)，然后謝謝閱讀努力趕上它們，或者超越它們。6.謝謝閱讀常通過努力工作就可以實現(xiàn)。而大的改進(jìn)則要求新的思路和更高明的工作。精品文檔放心下載7./感謝閱讀過學(xué)習(xí)掌握“第一次就把事情做好”的方式得以改善的。質(zhì)量不是檢查出來的，質(zhì)量必須是設(shè)計進(jìn)去的。當(dāng)事情在第一感謝閱讀次就做得很完美時，諸如搶救；修理等許多成本都可以免除，更不用提顧客不滿意的損失了。感謝閱讀Eric26（社會環(huán)境因素）（個人因素）Eric27市場大環(huán)境）企業(yè)小環(huán)境）（人際因素）環(huán)境因素個人因素）組織因素人際因素市場基本需求水平目標(biāo)

權(quán)力個人因素經(jīng)濟前景

年齡地位

政策收入貨幣成本情緒

教育采購者市場供給狀況程序職務(wù)說服力技術(shù)革新速度

性格程序組織結(jié)構(gòu)政治法律狀況風(fēng)險態(tài)度利益文化背景市場競爭趨勢制度Eric影響工業(yè)采購決策的主要因28決策單元消費品

工業(yè)品購買者決策者影響者使用者購買者決策者影響者守門員"使用者其他人市場營銷主要任務(wù)1、分析市場普遍存在的行為模式。2、開發(fā)出一種一般化方法，使其能夠給最多的顧客提供最大的滿足。1、分析每位顧客的行為模式。2、確定每個公司中主要的游，列明他們的預(yù)期。"3、為每位主要顧客和()潛在顧客建立一套最新的檔4、開發(fā)出適用于每個公司的客戶化方法，適應(yīng)決策單元中每個成員的要求。Eric29自我實現(xiàn)需要精神昇華理念自我發(fā)展與實現(xiàn)尊重需要自我尊重、知名度、地位社會需要精神文明發(fā)展（激勵層面）歸屬感、愛，群體安全需要安全、保護(hù)，環(huán)境物資基礎(chǔ)溫飽生理需要饑餓、食物，口渴（維持層面）馬斯洛的需要層次Eric30制定中國市場營銷計劃需要收集的資料一、企業(yè)本身概況；十四、競爭性產(chǎn)品;二、企業(yè)利潤和成本的分析；十五、市場需求三、產(chǎn)品情況；十六、政府方面的條例法規(guī)因素；四、目標(biāo)市場結(jié)構(gòu)狀況；十七、目標(biāo)市場的公關(guān)能力；五、目標(biāo)市場的傾向和趨勢；十八、企業(yè)的綜合形象；六、目標(biāo)市場份額；十九、企業(yè)的融資能力；七、銷售和推銷；二十、目標(biāo)市場宏觀經(jīng)濟的形勢；八、經(jīng)銷方法及渠道；目標(biāo)市場的人文、地理、風(fēng)俗、生活習(xí)慣謝謝閱讀九、包裝和運輸；目標(biāo)市場的人員、人才資源；精品文檔放心下載十、價格；目標(biāo)市場的土地、租金成本；十一、用戶和消費者的態(tài)度；目標(biāo)市場的科技、通訊、信息狀況；精品文檔放心下載十二、新產(chǎn)品；目標(biāo)市場的政治情況。宗教信仰等；謝謝閱讀十三、競爭性活動；Eric31中國經(jīng)濟改革開放二十年的幾個階段富有中國特色的社會主義市場經(jīng)濟-------黑白貓論精品文檔放心下載78年11屆三中全會，改革開放開始，先有承包制；感謝閱讀80年代社會集團(tuán)購買力失控；社會形成浪費式的超前消費；生產(chǎn)不重成本，講究長管意識，外行領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行官倒，價格雙軌制；大鍋飯仍盛行；市場沒有形成價格機制，價格混亂；貨幣發(fā)行量失控；銀行社會各行業(yè)貸款失調(diào)；很多干部對守法，清廉的認(rèn)識不足；產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不配套，橫向工業(yè)脫節(jié)；生產(chǎn)積極性不足，生產(chǎn)率低下；人才培訓(xùn)教訓(xùn)不受重視，人才市場封閉；90年代由承包制改進(jìn)到股份制93年發(fā)現(xiàn)房地產(chǎn)熱，開發(fā)區(qū)熱(兩熱)亂集資，亂拆借，亂設(shè)金融機構(gòu)(三亂)；總供給感謝閱讀和總需求嚴(yán)重失衡，投資規(guī)模失控，消費基金膨脹，通貨膨脹壓力加大，宏觀經(jīng)濟謝謝閱讀環(huán)境非常嚴(yán)峻；1993年6月24感謝閱讀1996年已有效地抑制了通貨膨脹，又保持了經(jīng)濟的持續(xù)及迅速長，經(jīng)濟軟著陸成功；謝謝閱讀1997年—1998年亞洲金融危機暴發(fā)至今1998年3月6Eric精品文檔放心下載32中國市場的特點制定中國市場銷售計劃要注意的特點1．國家政策的重要影響性2.地域及地理上的考慮3.人文風(fēng)俗的差異4.體制的特殊性5.同步行動的特征6.人才員工的問題7.某種特權(quán)性的存在8．行政管理機關(guān)的失人事關(guān)系影響9．高速進(jìn)步造成的快速變化性10．“一步到位”的政策，造成的強烈超前性11．中國市場銷售計劃的高度系統(tǒng)性12.在眾多品牌中，需要有強烈識別性的主觀特點Eric精品文檔放心下載33品牌/差異化（知名度/美譽度/忠誠度）6組合戰(zhàn)略市場定位5、為每個細(xì)分市場定位4、選擇目標(biāo)細(xì)分市場3、評估每個細(xì)分市場的吸引力2、勾勒細(xì)分市場的輪廓市場目標(biāo)化1、確定細(xì)分市場的依據(jù)市場細(xì)分、目標(biāo)化和定位的步驟Eric市場細(xì)分34市場細(xì)分的作用：1。分析及發(fā)現(xiàn)市場機會和需求（市場存在空間）精品文檔放心下載2．有效制定最佳營銷戰(zhàn)略部署（生意經(jīng)營方向）3．有效的和競爭對手抗衡（準(zhǔn)確的能力及戰(zhàn)略）4．拓展新市場，擴大占用率（效率及利益提升）5．揚長避短，發(fā)揮競爭優(yōu)勢（創(chuàng)建核心競爭力）有效細(xì)分的要求：1。可衡量性2。可接近性3．規(guī)模量4?？尚行?．差異性6。盈利性7．發(fā)展?jié)摿?。自身能力Eric35再進(jìn)一步的市場細(xì)分可分為：.消費品市場細(xì)分和工業(yè)品市場細(xì)分消費品市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)有：地理標(biāo)準(zhǔn)：地理區(qū)域，國家、地域、州省、城鄉(xiāng)、地理環(huán)境等。謝謝閱讀人口統(tǒng)計：年齡，性別，家庭，收入，教育水平，職業(yè)及技能，種族，宗教，戶籍地精品文檔放心下載生命周期，社會階層等。心理細(xì)分：生活方式，個性偏好，購買動機，購買狀況，使用狀況，社會階層等感謝閱讀行為細(xì)分：購買行為，消費態(tài)度，使用時機，影響人士，方便程度，流行因素，使用頻率，謝謝閱讀待購階段，團(tuán)體行動等。購買能力：社會收入水平，收入來源，收入范圍，職位階層，專業(yè)能力.感謝閱讀利益細(xì)分：產(chǎn)品利益和價格比較，利益需求程度，利益供求程度，利益影響程度等。Eric謝謝閱讀36工業(yè)產(chǎn)品的市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)最終用戶要求：工業(yè)產(chǎn)品的最終出路也是消費品，最終用戶要求，即消費市場要求。精品文檔放心下載購買組織特點：一般工業(yè)產(chǎn)品用戶的特點是用戶數(shù)量少，但購買量大，而且各行謝謝閱讀各業(yè)都有自己的行規(guī)特點。如行業(yè)和用途，客戶規(guī)模、地理位置感謝閱讀購買核心的特點：購買核心包括用戶組織狀況，購買決策程度，決策者的職權(quán)劃分等。謝謝閱讀如集權(quán)、分權(quán)、采購系統(tǒng)、采購標(biāo)準(zhǔn)及重點購買參與者的特點：工產(chǎn)產(chǎn)品有很多購買參與者，包括公司內(nèi)各有關(guān)部份，公司外的金融機構(gòu)，精品文檔放心下載下家買家的意見，甚至整個行業(yè)的意見或行情都會有影響。精品文檔放心下載客戶的經(jīng)營狀況：營銷能力，業(yè)務(wù)數(shù)量，技術(shù)水平，使用量、操作能力等謝謝閱讀影響訂貨因素：市場需求程度、品種規(guī)格、訂量大小、新老客戶，季節(jié)時間，供求關(guān)系，精品文檔放心下載流行變化等。個人性格特點：各個采購角色的作風(fēng)及價值觀、態(tài)度、理念、脾氣等。Eric謝謝閱讀37目標(biāo)市場的確定首先考慮因素：1，公司資源2，市場地位3，策略考慮4，市場潛力界定目標(biāo)市場的要點1．先考慮所有可能性的目標(biāo)市場2．確定目標(biāo)市場的大小足夠發(fā)展3．考慮細(xì)分市場的總銷售量及集中化程度4．把顧客的特征和競爭者在市場做比較5．確切地了解目標(biāo)市場的特性6．確定自己的生產(chǎn)及交貨能力7．制定明確的營銷計劃8．找出細(xì)分市場的重點處9．明確了解顧客群10．避免進(jìn)入量小而沒有競爭優(yōu)勢的市場及顧客群11．考慮市場將來的潛力12．要令具體購買、管理、決策等過程通暢，無障礙Eric謝謝閱讀38營銷的產(chǎn)品定位(USP/CIS/STP)產(chǎn)品定位是指勾劃出公司形象和所提供產(chǎn)品價格在目標(biāo)市場上的位置,以使該細(xì)分市場的精品文檔放心下載顧客理解企業(yè)產(chǎn)品的整體形象和區(qū)別于其他市場競爭者的象征.這一位置取決于企業(yè)和產(chǎn)品在謝謝閱讀顧客心目中的地位,而不是由其他條件來決定。因此消費顧客的評價標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)產(chǎn)品市場定位的提據(jù)。感謝閱讀企業(yè)要使定位成功，必須先了解目標(biāo)市場上大多數(shù)顧客在購買特定產(chǎn)品時所使用的評價標(biāo)準(zhǔn).該使用評價標(biāo)準(zhǔn)感謝閱讀有客觀存在的，如產(chǎn)品成分，形狀，性能，結(jié)構(gòu)等，也有主觀心理的，如顏色,形象，信譽，謝謝閱讀品牌等。USP理論，品牌形象，定位理論的比較產(chǎn)生時代主要觀點方法依據(jù)溝通要點USP理論50強調(diào)產(chǎn)品特性/利益不斷證明實物賣點謝謝閱讀品牌形象60塑造形象/長遠(yuǎn)投資精神心理滿足藝術(shù)視覺效果精品文檔放心下載定位理論70占據(jù)位置/心理第一特色差異化心理認(rèn)同精品文檔放心下載Eric39市場產(chǎn)品定位的策略:-企業(yè)的產(chǎn)品定位，包括三個方面，謝謝閱讀一/產(chǎn)品的市場定位，二/品牌形象定位三/是企業(yè)本身市場的定位，即企業(yè)形象定位。產(chǎn)品定位策略；產(chǎn)品實體市場定位，是企業(yè)針對產(chǎn)品實體，為其創(chuàng)造，培養(yǎng)一定的特色，樹立一定的市場形象，精品文檔放心下載以滿足顧客的某種需要與偏好可分為以下。產(chǎn)品差異定位，產(chǎn)品屬性定位產(chǎn)品時效定位顧客關(guān)系定位謝謝閱讀產(chǎn)品功能定位，.產(chǎn)品質(zhì)量定位產(chǎn)品對象定位，產(chǎn)品價格定位感謝閱讀產(chǎn)品綜合性定位產(chǎn)品直接競爭市場定位；是將產(chǎn)品形象定在與市場上某一同類產(chǎn)品相近位置上的市場定位，位置愈感謝閱讀相近，競爭也愈激烈.企業(yè)必需確定自己的競爭優(yōu)勢，才可進(jìn)行各種定位策略。實力強或產(chǎn)品優(yōu)勢時可用此謝謝閱讀定位法，正面和競爭對手搶市場。產(chǎn)品間接（新或差異化）非競爭市場定位；是以上競爭市場定位，產(chǎn)品位置相對遠(yuǎn)的一種定位策略。精品文檔放心下載企業(yè)必先具備開發(fā)新產(chǎn)品，比其他競爭品具有的差異和特色的能力。Eric謝謝閱讀40企業(yè)形象市場定位策略：在企業(yè)形象市場定位時必先確定企業(yè)在市場營銷上的類型既精品文檔放心下載1/。市場領(lǐng)導(dǎo)者2/。市場挑戰(zhàn)者3/。市場追隨者4/。市場補缺者企業(yè)的形象市場定位是通過使消費者接受企業(yè)本身而接受企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品,精品文檔放心下載還有三點企業(yè)需留意。第一.消費品多注重產(chǎn)品定位，而工業(yè)產(chǎn)品都注重企業(yè)形象定位第二.產(chǎn)品定位可是物質(zhì)的，有形的，也可是心理的，無形的，感謝閱讀而企業(yè)形象定位則偏重心理的，無形的，如企業(yè)聲譽，服務(wù)，信用，經(jīng)營特色等。第三.產(chǎn)品定位可牽涉到企業(yè)很多部門比如生產(chǎn)部，銷售部，精品文檔放心下載而企業(yè)形象定位則多依靠企業(yè)的經(jīng)營服務(wù)，廣告，公共關(guān)系等來完成。Eric精品文檔放心下載41企業(yè)進(jìn)行營銷定位策劃前的需要考慮的問題1．是否真正了解顧客的需求？2．在潛在顧客心中，你的產(chǎn)品處在哪一位置？3．你的競爭對手擁有什么地位，對你有什么威脅？4．你的競爭優(yōu)勢為何，能否擠掉競爭對手？5．環(huán)境發(fā)生變化時，你的產(chǎn)品會否受到影響，需要調(diào)整嗎？感謝閱讀6．企業(yè)能否長期維持這一地位？7。定位確定後，如何利用整體傳播媒介工具，將定位信息準(zhǔn)確地傳達(dá)到消費者心智中。謝謝閱讀市場定位的有效策略分述如下：1、9.銷售通路的市場空隙謝謝閱讀2、10、口味的市場空隙3、低價格的市場空隙。、用途的市場空隙。4、顧客性別的市場空隙。12、生活型態(tài)的市場空隙謝謝閱讀5、包裝的時?？障丁?3、效用的市場空隙6、顏色的市場空隙。14、獨特的市場空隙。7、品牌的市場空隙。15、再定位的市場空隙。8．服務(wù)的市場空隙。16.。Eric感謝閱讀42企業(yè)的競爭性定位競爭性定位戰(zhàn)略1，成本領(lǐng)先(OverallCostLeadership)感謝閱讀2、差異戰(zhàn)略(Differentiation感謝閱讀3、焦點戰(zhàn)略(Focus(SpecialMarket)謝謝閱讀不同競爭地位劃分的企業(yè)類型1、市場領(lǐng)導(dǎo)者(Market40%-60%)精品文檔放心下載2、市場挑戰(zhàn)者(Market20%-30%)感謝閱讀3、市場跟隨者(Market10%-20%)精品文檔放心下載4、市場利基者(Market3%-10%)Eric謝謝閱讀43ForcesDrivingIndustryCompetition競爭壓力分析精品文檔放心下載直接競爭壓力現(xiàn)有競爭者間接競爭壓力：《入行門檻精品文檔放心下載（買家談判壓力《2代用品（）賣家談判壓力《3相關(guān)壓力團(tuán)體，人士（A）（B）《1》（）《2》三大競爭戰(zhàn)略七種模式（）（）（）差異化戰(zhàn)略《3》（）低成本戰(zhàn)略（C）焦點戰(zhàn)略Eric（C）44企業(yè)的競爭重心營銷戰(zhàn)略有以下幾種1、產(chǎn)品競爭戰(zhàn)略：側(cè)重點放在產(chǎn)品本身。強調(diào)產(chǎn)品高質(zhì)量和低成本.三種產(chǎn)品定位戰(zhàn)略，即：謝謝閱讀低成本戰(zhàn)略：這是七十、八十年代最常用的戰(zhàn)略，但前提是可以降低成本，主要原因一是利用優(yōu)勢。精品文檔放心下載二是內(nèi)部挖潛。三是利用國際間比較優(yōu)勢的生產(chǎn)成本。差導(dǎo)化戰(zhàn)略：除了產(chǎn)品差導(dǎo)外，設(shè)計、包裝、商標(biāo)、工藝、款式、服務(wù)、銷售網(wǎng)點等皆可表現(xiàn)差導(dǎo)特點，謝謝閱讀且可增強競爭力，更受消費者歡迎。集中化戰(zhàn)略：是企業(yè)采取一種集中一組特定用戶服務(wù)的策略，在高度細(xì)分化的市場中能為顧客提供特色的服務(wù)。謝謝閱讀2.市場競爭戰(zhàn)略：產(chǎn)品競爭為基礎(chǔ)，強調(diào)市場營銷促銷手段來加速市場接受，一般有四種不同的目標(biāo)。謝謝閱讀市場領(lǐng)先者：在市場中占有最大份額，通常在價格變化，新產(chǎn)品開發(fā)及引進(jìn)，促銷強度上皆起領(lǐng)導(dǎo)作用，謝謝閱讀主導(dǎo)市場的大趨勢發(fā)展。市場挑戰(zhàn)者：是屈居第二或較小的公司，但有實力挑戰(zhàn)領(lǐng)先者，一般挑戰(zhàn)策略有：價格、折扣、產(chǎn)品擴散、謝謝閱讀產(chǎn)品創(chuàng)新、密集廣告及高質(zhì)量新檔次戰(zhàn)略等。市場追隨者：是較次級或更小的公司自愿跟在大公司后面，特意保持一段距離，以避免正面競爭。謝謝閱讀市場補缺者：它是補充市場上較小的細(xì)分市場或較不受人注意的市場空缺或商品。感謝閱讀3.企業(yè)形象戰(zhàn)略：是把重點放在企業(yè)的綜合形象上，CIS企業(yè)識別系統(tǒng)就是常用的方法。Eric感謝閱讀45市場領(lǐng)導(dǎo)者策略1。擴大市場需求總量：a.發(fā)掘新使用者b.開辟產(chǎn)品新用途c.刺激使用者增加用量2、保護(hù)市場占有率3、提高市場占有率市場挑戰(zhàn)者策略1、確定戰(zhàn)略目標(biāo)和挑戰(zhàn)對象：攻擊市場主導(dǎo)者b.攻擊與自己實力相當(dāng)者c.攻擊地方勝小企業(yè)2、選擇進(jìn)攻策略市場跟隨者策略1、緊密跟隨2、有距離跟隨3、有選擇的跟隨市場利基者策略1、市場規(guī)模能保證一定利潤并有增長潛力2、企業(yè)可為之提供有效服務(wù)3、對主要競爭者不具有吸引力4、企業(yè)具備專業(yè)的技術(shù)，信譽和競爭力Eric46營銷的競爭對手調(diào)查競爭對手是企業(yè)營銷永遠(yuǎn)最頭痛應(yīng)付的問題，要調(diào)查競爭對手，必先了解競爭情況。感謝閱讀以下是產(chǎn)業(yè)競爭力情況。在調(diào)查競爭對手時，除了所在市場宏觀性的因素肯定要調(diào)查了解外，謝謝閱讀對競爭對手個別的調(diào)查，要包括以下1.競爭對手的當(dāng)?shù)厥袌稣加新?，及壟斷程度?.競爭對手是否在關(guān)稅，稅率，等享有政策性的優(yōu)惠條件。謝謝閱讀3.銷售道路，包括出海關(guān)，運輸，當(dāng)?shù)睾腺Y者，合作者，分公司，代理，經(jīng)銷，謝謝閱讀是否比自己更暢通。4.競爭對手在當(dāng)?shù)氐纳鐣P(guān)，和當(dāng)?shù)卣年P(guān)系是否融洽。感謝閱讀5.競爭對手的產(chǎn)品價格及質(zhì)量因素，包括品牌，名氣，包裝，服務(wù)效率等是否有優(yōu)勢感謝閱讀6.競爭者和當(dāng)?shù)亟鹑诮?，包括銀行，財務(wù)公司，股市集資等是否有更好的融資能力。謝謝閱讀7.在促銷能力上，包括廣告代理，策劃，宣傳，和媒體的關(guān)系上，競爭對手是否比自己強。謝謝閱讀8.在推銷能力上，競爭對手的當(dāng)?shù)赝其N網(wǎng)絡(luò)，推銷人員的素質(zhì)是否強大。Eric精品文檔放心下載47低成本因素1/。規(guī)模效益：1。投入產(chǎn)出比2。最先單位不可分割率3。專業(yè)分工合力2/．熟練及協(xié)調(diào)程度3/．生產(chǎn)技能及科技：1。機械自動化程度，2。原料有效使用程度，3。過程的精確及失誤程度4/．產(chǎn)品設(shè)計及用料經(jīng)濟程度：1。產(chǎn)品設(shè)計是否有利自動化生產(chǎn)謝謝閱讀2．產(chǎn)品設(shè)計是否用料經(jīng)濟5/．投入成本/議價能力/資源方便及低成本1。原料的地理優(yōu)勢感謝閱讀2．投入成本高低3．資源議價能力4．供應(yīng)鏈優(yōu)劣勢6/．生產(chǎn)力的全面利用1。設(shè)備閑置率2．工人開工率3．工作時間利用率精品文檔放心下載7/．管理及組織效率8/．學(xué)習(xí)及創(chuàng)新能力9/．戰(zhàn)略管理布署10/．營銷戰(zhàn)略及營銷組合效率Eric48成本競爭戰(zhàn)略傳統(tǒng)靜態(tài)戰(zhàn)略動態(tài)規(guī)模效益/大量生產(chǎn)管理/戰(zhàn)略/知識/學(xué)習(xí)/激勵勞工/資本密集知識/戰(zhàn)略管理密集薄利多銷經(jīng)營8/2定理/重點盈利經(jīng)營投入成本控制平板結(jié)構(gòu)/重組/精減規(guī)模壓縮勞工工資/原料質(zhì)量外包/瘦身生產(chǎn)/成本導(dǎo)向管理精品文檔放心下載激勵勞工/合理經(jīng)濟用料企業(yè)內(nèi)部環(huán)節(jié)鏈管理社會產(chǎn)業(yè)價值鏈戰(zhàn)略重整短期思考/價格戰(zhàn)爭長期思考/經(jīng)營整合/戰(zhàn)略營銷/人力資源精品文檔放心下載粗放管理戰(zhàn)略管理/企業(yè)文化建立/全員培訓(xùn)資本家---以物為本，以財為本知本家----以人為本，以戰(zhàn)略管理知識為本精品文檔放心下載（土地，勞工，資金）（知識，戰(zhàn)略，管理）Eric謝謝閱讀49企業(yè)價值鍵產(chǎn)業(yè)價值鏈（企業(yè)戰(zhàn)略）戰(zhàn)略競爭（產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略）市場/社會/國家/國際精品文檔放心下載支公司的基礎(chǔ)設(shè)施人力資源管理

持技術(shù)發(fā)展

活采購

動運入后勤生產(chǎn)操作運出后勤營銷與銷售服務(wù)主要活動企業(yè)價值鍵Eric產(chǎn)業(yè)價值鏈50競爭的演進(jìn)過程60年代比生產(chǎn)/數(shù)量硬比（易模仿）

70年代比質(zhì)量/優(yōu)劣80年代比價格/高低感謝閱讀90年代比服務(wù)/滿足軟比（不可模仿）

2000年代比產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略/價值系統(tǒng)/認(rèn)知軟價值謝謝閱讀——溝通了解關(guān)系情感認(rèn)同接受忠誠度產(chǎn)生物質(zhì)服務(wù)滿足情感精神“夢”硬軟夢（人性最高升華）

理想哲學(xué)藝術(shù)認(rèn)知營銷法則：銷售產(chǎn)品/服務(wù)銷售認(rèn)同，信任，關(guān)系，感情，概念，滿足，關(guān)心，

負(fù)責(zé)，放心，顧問，潛在要求，解決問題辦法謝謝閱讀1）力氣2）產(chǎn)品3）服務(wù)4）品牌5）產(chǎn)業(yè)（戰(zhàn)略資本運作）6）標(biāo)準(zhǔn)概念7）文化習(xí)俗8）想象信念9）夢Eric5121世紀(jì)精確營銷戰(zhàn)略的各種新概念營銷：1、直效營銷DirectMarketing2、一對一營銷One-on-OneMarketing感謝閱讀3、忠誠度營銷LoyaltyMarketing4、網(wǎng)絡(luò)營銷InternetMarketing感謝閱讀5、整合營銷IntegratedMarketing6、資料庫營銷DatabaseMarketing精品文檔放心下載大眾化營銷與一對一營銷大眾化營銷一對一營銷顧客平均化顧客個別化顧客匿名顧客概貌標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品定制的市場提供物大眾化生產(chǎn)定制生產(chǎn)大眾化分銷個別化分銷大眾化廣告?zhèn)€別化信息大眾化促銷個別化刺激單向信息雙向信息規(guī)模經(jīng)濟范圍經(jīng)濟市場份額顧客份額全部顧客有盈利顧客顧客吸引力顧客維持Eric5221世紀(jì)的精確營銷1.市場細(xì)分--------1:1營銷2.適銷對路--------創(chuàng)造客戶滿意3.價格競爭--------價值競爭4.標(biāo)準(zhǔn)化--------定制化、個性化5.對手競爭（4p）---------優(yōu)勢競爭（）感謝閱讀6.零和概念----------雙贏優(yōu)勢互補7.店鋪分銷--------網(wǎng)絡(luò)行銷8.產(chǎn)品、品牌管理------需求管理/顧客管理謝謝閱讀新舊客戶維系成本1:7輕重客戶比1:16（2/8原理）精品文檔放心下載客戶流失率：50%，20%，20%-----）--35）感謝閱讀利潤是顧客服務(wù)的副產(chǎn)品銷售是設(shè)計的起源Eric53品牌產(chǎn)品策略產(chǎn)品整體概念感謝閱讀括實物，服務(wù)，場所地方，組織團(tuán)體公司，思想知識主意活動，策劃疑問設(shè)計品牌，感謝閱讀人物明星奇事優(yōu)秀的謝謝閱讀謝謝閱讀特點。消費者決策過全部品牌組知曉品牌組考慮品牌組選擇品牌組感謝閱讀程中所涉及的相繼考慮的品牌組國際商用機器公司國際商用機器公司國際商用機器公司國際商用機器公司？蘋果公司蘋果公司蘋果公司蘋果公司德爾公司德爾公司東芝公司惠普公司惠普公司東芝公司東芝公司康柏公司日本電器公司Eric54產(chǎn)品的五個層次：核心利益：顧客真正需要的服務(wù)或利益?；拘问骄肺臋n放心下載期望產(chǎn)品：一整套屬性和條件和東西。服務(wù)、保證、賒帳分期、送貨上門，安裝……精品文檔放心下載附加產(chǎn)品精品文檔放心下載潛在產(chǎn)品：潛在的所能發(fā)掘或提供臆想之外的額外服務(wù)或利益的東西。謝謝閱讀潛在產(chǎn)品附加產(chǎn)品期望產(chǎn)品基本形式核心

利益Eric55產(chǎn)品價值服務(wù)價值總顧客價值人員價值形象價值顧客遞送價值貨幣價格時間成本總顧客成本精神成本體力成本需求種類：表面需求------------附件真正“”------文字處理相關(guān)“”------OFFICE軟件潛在“”------方便及擺脫繁重的文字工作Eric感謝閱讀56產(chǎn)品銷售和價格的天平潛在產(chǎn)品（公司形象、品牌、合伙關(guān)系）金錢成本——金錢價格附加產(chǎn)品（關(guān)心顧客、人員形象、顧問式服務(wù)）時間成本——產(chǎn)品服務(wù)期望產(chǎn)品（送貨、安裝、保修、服務(wù)）體力成本放心品牌基本產(chǎn)品（形狀、包裝、品質(zhì)、商標(biāo)）謝謝閱讀精神成本（潛在成本）核心利益（用途、目的、滿足點）謝謝閱讀適度的促銷共鳴的溝通全面的服務(wù)放心的質(zhì)量產(chǎn)品的信譽品牌的認(rèn)知利益的滿足銷售的技巧對路的營銷成交=產(chǎn)品總價值》客戶總成本Eric57無形性不可分離性服務(wù)在被購買之前看不見，嘗不到，服務(wù)不能與服務(wù)提摸不著，聽不出或供者相分離聞不出(People)(PhysicalEvidence)精品文檔放心下載服務(wù)產(chǎn)品可變性不可儲藏性服務(wù)質(zhì)量取決于服服務(wù)不能貯存以供今后銷售或使用

和方式(Process)

(Process)謝謝閱讀服務(wù)產(chǎn)品的四項特征服務(wù)產(chǎn)品的4項附加：PEOPLEPHYSICALEVIDENCEPROCESSPROGRESS感謝閱讀人員具體有行證明流程（過程）進(jìn)步（創(chuàng)新）Eric精品文檔放心下載58營銷組合的4Ps及STP戰(zhàn)略的整和部署產(chǎn)品產(chǎn)品種類質(zhì)量設(shè)計創(chuàng)性能造品牌價PEOPLE人員價格標(biāo)價包裝值

折扣體規(guī)格折讓現(xiàn)服務(wù)還款期價擔(dān)保信用條款值退貨目標(biāo)消費者PROGRESSPHYSICALEVIDENCE精品文檔放心下載的希望進(jìn)步（創(chuàng)新）具體有形證明FBA---USP---CIS---R/STP渠道促銷廣告宣人員推銷傳銷售促進(jìn)價公共關(guān)系值覆蓋面種類交位置付存貨方運輸便后勤PROCESS流程（過程）Eric59研窮人員還發(fā)現(xiàn)了決定服務(wù)質(zhì)量的5種因素。根據(jù)顧客的回答依重要度排列如

下（分?jǐn)?shù)累計100謝謝閱讀1．可信性：執(zhí)行已允諾服務(wù)的可信賴性和精確性的能力(32%)。

2．責(zé)任心：幫助顧客和提供快速服務(wù)的心甘情愿的程度(22%)。

3．保證：員工的知識和禮貌，以及他們傳播信任和信心的能力(19%)。

4．關(guān)心：對顧客照顧、個性化關(guān)心的規(guī)定(16%)。精品文檔放心下載5．有形體現(xiàn)：實體工具、設(shè)備、人員和通訊材料的體現(xiàn)。謝謝閱讀它們在服務(wù)質(zhì)量方面有些共謝謝閱讀同的做法：戰(zhàn)略觀念——最高管理當(dāng)局有負(fù)責(zé)質(zhì)量管理的傳統(tǒng)，謝謝閱讀高標(biāo)準(zhǔn)——服務(wù)績效監(jiān)督制度．滿足顧客投訴的制度，全員滿意——以及對員工和顧客都滿意的強調(diào)。創(chuàng)新------提升水平,個性化,人性化,定制化Eric精品文檔放心下載60有形產(chǎn)品無形產(chǎn)品便衣房汽飯電理銀醫(yī)利服產(chǎn)車店影發(fā)行院品可事先查明的質(zhì)量需高度體驗的質(zhì)量需高度信任的質(zhì)量精品文檔放心下載容易評估困難品牌信賴----知名度，美譽度，忠誠度Eric61一樣產(chǎn)品所包函的內(nèi)容產(chǎn)品服務(wù)人員渠道（促銷）特色訂貨方便能力、資格覆蓋面標(biāo)志

性能送貨謙恭專業(yè)化文字與一致性安裝誠實績效視聽媒體

耐用性客戶培訓(xùn)可靠方便氣氛可靠性客戶咨詢負(fù)責(zé)維修點事件

可維修性維修溝通聯(lián)絡(luò)誠信風(fēng)格多種服務(wù)人員盡心CIS識別擔(dān)保

品牌

。。。。。謝謝閱讀Eric62營銷耀眼的品牌明星(太陽)理論引以為榮

可靠品牌價值

放心信譽知名度服務(wù)偏愛認(rèn)知口碑方便家傳名氣

文化忠誠生產(chǎn)地情感基本層面延伸層面潛在層面工藝歸屬感定制化認(rèn)同愉快生產(chǎn)者差異性使用者特色、流行信任理性層(硬成份)(營銷、服務(wù))(理解、溝通感性層(軟成份)個性化涉入心頭好營銷的品牌經(jīng)營Eric63在廣大的市場中，企業(yè)會面對很多不同背景、性質(zhì)的顧客及很多競爭者。在極大量的市場、顧客、競爭者中，只感謝閱讀有樹立品牌意識，才能在茫茫大市場中，鶴立雞群，受到廣大的市場及顧客注意到感謝閱讀產(chǎn)品品牌策略1.品牌（Brand感謝閱讀并于競爭者產(chǎn)品有所區(qū)別。2，品名(Brand-name：指品牌中可用語言念出來的部分。精品文檔放心下載3，品牌標(biāo)記(Brand-mark)：指品牌中不能用語言念出來，然可讓顧客辨認(rèn)的標(biāo)志部分，感謝閱讀4、商標(biāo)：指廠商為其中請專屬使用權(quán)，并且在法律上給予特別保護(hù)的品牌或其一部分。精品文檔放心下載5、版權(quán)(Copyright)：即廠商將其產(chǎn)品銷售的（唯一）專門權(quán)利。謝謝閱讀品牌作用：1、識別作用；2、增值作用；3、裝飾作用；感謝閱讀4、促銷作用；5、競爭作用;6,無形資產(chǎn)評價品牌的標(biāo)準(zhǔn)1．市場領(lǐng)導(dǎo)性（知名度）2.業(yè)務(wù)穩(wěn)定性（價格/定位）3。國際化程度（形象認(rèn)可）謝謝閱讀4.品牌認(rèn)可（忠誠度）5．銷售趨勢（吸引力）6。市場消費情況（重購率）感謝閱讀7。商標(biāo)保護(hù)（保障性）8.企業(yè)管理的支持（承諾信用）Eric精品文檔放心下載64品牌給廠商的好處1、規(guī)定品牌名稱便于買主管理訂貨；2、注冊商標(biāo)可使產(chǎn)品受到法律保護(hù)，防止、禁止別人模仿、抄襲；謝謝閱讀3、品牌化可使買主吸引更多的品牌忠實買家，強化顧客的支持率及忠誠度；謝謝閱讀4、品牌化有助于細(xì)分市場及市場定位；5、良好的品牌有助于樹立良好的企業(yè)形象，有助于購買者識別產(chǎn)品，可提高購買效率。感謝閱讀6．品牌的良好識別度可降低顧客購買風(fēng)險，購買者可通過品牌了解各種產(chǎn)品的質(zhì)量精品文檔放心下載7．良好的品牌可提升價格毛利，降低顧客的價格敏感度。精品文檔放心下載8精品文檔放心下載品牌策略1、品牌差異策略（不同產(chǎn)品，不同品牌）2、單一品牌策略（集中企業(yè)力量）3．家族品牌策略（統(tǒng)一品牌）4、效用品牌策略（明實相符）5、名字品牌策略（產(chǎn)品和某人相關(guān)）6、產(chǎn)地品牌策略（產(chǎn)品和地方相關(guān)）7、諧音品牌策略（和經(jīng)營目的，思想有關(guān)）8、吉祥品牌策略（幸運、美滿有關(guān)）9、動物品牌策略（有趣、易記）10．低價品牌策略（天天低價）Eric65評價品牌的價值：．忠誠度評估：1。價差效應(yīng)/品牌產(chǎn)生的價差感謝閱讀2．顧客滿意度/忠誠度擁戴度B．品質(zhì)認(rèn)定/美譽度3。品質(zhì)確認(rèn)/市場領(lǐng)導(dǎo)性及優(yōu)良性感謝閱讀4．受歡迎程度/流行性及尊崇性C．知名度5。知名度，認(rèn)知度，唯一性，突出性，提及度精品文檔放心下載．聯(lián)想性6。價值認(rèn)知程度/物有所值，獨特價值7。個性差異化/特色，歷史，人性，個性8。企業(yè)聯(lián)想/可行性，美譽度，文化，實力。E．市場狀況評估9。市場占有率/銷售量，競爭力，流行度謝謝閱讀10．市場/通路覆蓋率，相對價格比，消費者比率顧客忠誠度的衡量標(biāo)準(zhǔn)1．重復(fù)購買次數(shù)2。選購時間3．對價格的敏感度4。對競爭品的反應(yīng)5．對產(chǎn)品質(zhì)量事故的承受能力6。每次購買的時間差7．購買的金額8。購買者的方便程度Eric662002-06-04精簡營銷PROJ-2消費類產(chǎn)品分類1、便利品(ConvenienceGoods)2、選購品(ShoppingGoods)3、特殊品(SpecialtyGoods)4、非尋求品(UnsoughtGoods)產(chǎn)業(yè)用品分類1、原材料和零部件(RawMaterial/Component)感謝閱讀2、固定資產(chǎn)(FixedInvestmentandEquipment)感謝閱讀3、供應(yīng)品和（Supplies）4．工商類服務(wù)(Service)產(chǎn)品組織Mix和產(chǎn)品線Line策略謝謝閱讀產(chǎn)品組合決策：寬度，長度(Length)，深度(Depth)，相關(guān)性產(chǎn)品線長度：精品文檔放心下載產(chǎn)品線延伸：向上、向下、雙向延伸。產(chǎn)品線擴充：增加產(chǎn)品項目Eric67包裝和標(biāo)鑒策略包裝包括：1、內(nèi)包裝2、中層包裝3、儲運包裝包裝的作用：1、保護(hù)產(chǎn)品使用價值7。容易展示陳列精品文檔放心下載2、便利經(jīng)營和消費8。方便搬運運輸3、便于識別產(chǎn)品9。安全使用可靠4、促進(jìn)產(chǎn)品銷售10。提供資料信息5．制造形象。方便容易使用6．保護(hù)質(zhì)量12。形成訴求理性，感性（無言的銷售人員）包裝的基本策略1、統(tǒng)一包裝

2、配套包裝

3、分檔包裝

4、再使用包裝

5、附贈品包裝精品文檔放心下載6．展示包裝Eric精品文檔放心下載68產(chǎn)品企業(yè)行業(yè)生命周期：高效協(xié)調(diào)管理，控制1、開發(fā)期(Development靈活性，可控性2、導(dǎo)入期3、成長期4、成熟期(Maturity（戰(zhàn)略轉(zhuǎn)性，轉(zhuǎn)向）生命周期性僵化官僚5、飽和期(Saturated失控規(guī)模大小6、衰退期(Decline)創(chuàng)業(yè)者戰(zhàn)略//職業(yè)經(jīng)理人文化氛圍銷售利潤投資

虧損或

0Eric導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期時間產(chǎn)品生命周期各階段的銷售和利潤69Matrix相對競爭地位低高市場或業(yè)務(wù)增長高低狗知名度美譽度產(chǎn)品撤退忠誠度現(xiàn)金奶牛

Eric70產(chǎn)品生命周期各階段特性比較表試銷期成長期成熟期減退期（投入期）（競爭期）（飽和期）（衰退期）銷售費用利益本期是確認(rèn)對新產(chǎn)品的需要與諸問題完全解決以前，售量非常低微。本期又稱為“跳躍階段”需要量急劇地增加，市場規(guī)模急速地擴大。有少數(shù)是新的消費者。由于新產(chǎn)品的出現(xiàn)，商品的銷售已每況愈下。（導(dǎo)入期）（成長期）（成熟期）（衰退期）市場抵抗用期抵抗性少，試用頻率提高，也有再度購買的情形。無抵抗性，市場完全被開發(fā)，市場占有率呈顛峰狀態(tài)。市場占有率減低，市場規(guī)模逐漸萎縮。中間商試銷售。中間商開始積極地銷售，并且逐漸提高銷售量。且互相競爭。中間商興趣減小，數(shù)量也劇減。競爭手角逐于市場上，競爭緩和。烈。競爭對手銳減，但尚有若干對手存在。價格售價偶爾比成熟期高。售價穩(wěn)定。跌至最低價格。謝謝閱讀促銷收益。每單位利潤達(dá)最高狀態(tài)。高，總利潤最大的時期?？偫麧欀饾u降低。71產(chǎn)品生命周期特征、目標(biāo)和戰(zhàn)略概述特征導(dǎo)入期增長期成熟期衰退期銷售銷售量低銷售量劇增銷售量最大銷售量衰退成本人均顧客成本高人均顧客成本一般人均顧客成本低人均顧客成本低精品文檔放心下載利潤虧本利潤增長總利潤高但單位利潤降總利潤下降感謝閱讀顧客創(chuàng)新者早期接受者中間主要一族落后者競爭者很少增多競爭激烈、價格戰(zhàn)數(shù)量下降營銷目標(biāo)創(chuàng)建產(chǎn)品知名度和試用市場份額達(dá)到最大保護(hù)市場份額的同時爭取最大利潤減少開支，擠出品牌剩余價值戰(zhàn)略導(dǎo)入期增長期成熟期衰退期產(chǎn)品提供基本產(chǎn)品提供產(chǎn)品擴展，服務(wù)、擔(dān)保品牌和型號多樣化多種細(xì)分逐漸減少衰退產(chǎn)品價格．滲透法，成本核算法制定能滲透市場或撇脂．撇脂法定價與競爭者抗衡或戰(zhàn)勝他們降價或跳樓價銷售選擇性銷售密集性銷售多種銷售渠道更密集性銷售，更多銷售渠道，盡量銷售有選擇地減少無利潤銷售點廣告在早期接受者和經(jīng)銷商中建立產(chǎn)品知名度在大量市場建立產(chǎn)品知名度和激發(fā)興趣強調(diào)品牌差異和利益降低到維持住絕對忠誠者所需要的程度促銷加強促銷引誘試用利用重度消費者的需要，減少促銷為鼓勵轉(zhuǎn)換品牌加強促銷降低到最低水平72新產(chǎn)品開發(fā)策略構(gòu)思篩選形成產(chǎn)品概念制定營銷策略商業(yè)分析研究試制市場試銷大批投產(chǎn)正式上市新產(chǎn)品開發(fā)的8個階段新產(chǎn)品的推廣過程采用過程：知曉、興趣、評估、試用、采用感謝閱讀2.5%34%34%領(lǐng)先采用者16%

13.5%早期多數(shù)晚期多數(shù)采用者采用者滯后采用者

早期采用者Eric新產(chǎn)品采用的時間新產(chǎn)品采用者的分類73維持產(chǎn)品成熟長度（長盛不衰）的辦法：1、出產(chǎn)品被放棄或銷量下降的原因◆管理不良，資源不足，市場變化，價值降低，過廣飽和精品文檔放心下載2、檢查宏觀環(huán)境有助于產(chǎn)品市場再生的可能性◆對產(chǎn)品期望的變化，市場宏觀環(huán)境，法規(guī)的變化，市場競爭的變化，市場觀念，謝謝閱讀潮流，口味的變化3、檢查產(chǎn)品的名稱/特性與顧客傳播的情況◆品牌的名稱/特性應(yīng)該簡明地在產(chǎn)品上體現(xiàn)出來，并會和競爭產(chǎn)品產(chǎn)生差異化感謝閱讀4、探求是否能開發(fā)出一個潛在的市場，以及競爭對于在那個潛在市場的優(yōu)勢和劣勢謝謝閱讀◆發(fā)掘新的細(xì)分市場/新地區(qū)，甚至新屬性，新功能，新品種，和其優(yōu)劣勢謝謝閱讀5、審查為顧客可能增加的價值，賦予衰退的產(chǎn)品新的生機謝謝閱讀◆在變化中找出新的價值，新機會Eric74突破成熟產(chǎn)品的綜合方案精品文檔放心下載1行業(yè)市場潛量的自然變化精品文檔放心下載在亞洲的消費量有什么影響？2、新用途或新用戶細(xì)分市場：能否使軒尼詩迎合單身青年市場和禮品市場等等？精品文檔放心下載3、創(chuàng)新產(chǎn)品差異化：軒尼詩能否為頻繁購買者建立高級俱樂部？感謝閱讀4、增加新產(chǎn)品線：軒尼詩的名稱能用來推出新的葡萄酒嗎？感謝閱讀5、刺激非用戶：能說服婦女試用軒尼詩嗎？6、刺激輕度使用者：能提醒雅皮士多喝軒尼詩嗎？7、提高每次使用量：能否增加每瓶酒的重量，以更高的價格出售？感謝閱讀8、彌補現(xiàn)有產(chǎn)品與價格的差距：能引入新規(guī)格的軒尼詩嗎？感謝閱讀9、創(chuàng)造新產(chǎn)品線要素：軒尼詩能引入新級別的白蘭地酒嗎？感謝閱讀10、擴大分銷地區(qū)：軒尼詩的分銷地區(qū)能擴展到泰國、緬甸和中國嗎？感謝閱讀、增加分銷密度：能增加在亞洲銷售軒尼詩的機場免稅店的百分比嗎？精品文檔放心下載12、增大分銷陳列：能多向酒吧、夜總會和卡拉廳提供軒尼詩嗎？謝謝閱讀13、滲透替代品的陣地：能使消費者相信，軒尼詩比其他酒精飲料（如伏特加、啤酒等）更好嗎？謝謝閱讀14、滲透直接競爭者的市場：能使其他品牌白蘭地（如人頭馬、馬爹利）的消費者信服和轉(zhuǎn)向軒尼詩嗎？謝謝閱讀15防御公司現(xiàn)有市場Eric感謝閱讀75定價策略(PricingPolicy)經(jīng)驗曲線(ExperienceCurve)/學(xué)習(xí)曲線(LearningCurve)謝謝閱讀)=企業(yè)定價的主要方法：1、成本加成定價法(Cost-plusPricing)謝謝閱讀2、目標(biāo)利潤定價法ProfitPricing)謝謝閱讀3、認(rèn)知價值定值法Pricing)謝謝閱讀4、隨行就市定價法(Going-RatePricing)精品文檔放心下載5、暗標(biāo)投遞標(biāo)價法(SealedBidPricing)謝謝閱讀6、市場撇脂(MarketSkimming)7、市場滲透(MarketPenetration)謝謝閱讀8、綜合定價法(IntegratedPricing)精品文檔放心下載Eric76影響定價決策的各種因素定價組織成本營銷組合營銷目標(biāo)內(nèi)部因素：決策定價其他環(huán)境因素競爭外部因素企業(yè)面臨競爭者降價的對策影響產(chǎn)品定價的基本因素1、產(chǎn)品成本/內(nèi)部因素2、市場需求3、競爭因素4、產(chǎn)品特性感謝閱讀5、分銷渠道6、消費者心理7、通貨膨脹的影響8、匯率的變化謝謝閱讀9、運費的影響10、政府因素的影響，稅率，優(yōu)惠條件，價格管制感謝閱讀定價目標(biāo)1、以追求利潤為目標(biāo)。有長遠(yuǎn)和短期目標(biāo)。2、維持和提高市場占有率。3、在保持產(chǎn)銷平衡的穩(wěn)價目標(biāo)。4、以應(yīng)付和防止競爭為目標(biāo)。5、以打進(jìn)某國市場為目標(biāo)。Eric77經(jīng)銷商的功能與作用?市場情報及信息收集功能?專業(yè)渠道關(guān)系及產(chǎn)品促銷能力

?商務(wù)成交談判能力及定單處理功能

?經(jīng)銷業(yè)務(wù)的意愿及積極性?經(jīng)銷過程的賒帳融資功能精品文檔放心下載?承擔(dān)風(fēng)險的能力及認(rèn)識?現(xiàn)金流轉(zhuǎn)的付款及收款能力?具體物流的所有權(quán)轉(zhuǎn)移功能感謝閱讀?物流程序的管理及執(zhí)行控制能力?營銷管理的綜合經(jīng)營及具體執(zhí)行能力（整理分類/分配/謝謝閱讀組合、客戶售前、售中、售后服務(wù)，營銷戰(zhàn)略等）Eric謝謝閱讀78分銷渠道的設(shè)計1、渠道長度:2、渠道寬度：密集分銷(IntensiveDistribution)精品文檔放心下載選擇分銷(SelectiveDistribution)謝謝閱讀獨家分銷(ExclusiveDistribution)謝謝閱讀對渠道設(shè)計方案的評估1、經(jīng)濟效益2、企業(yè)對渠道的控制力3、渠道的適應(yīng)性4、渠道成員的配合的協(xié)調(diào)分銷渠道的組織縱向營銷系統(tǒng)MarketingSystem)謝謝閱讀垂直營銷系統(tǒng)(HorizontalMarketingSystem)精品文檔放心下載1、統(tǒng)一垂直營銷系統(tǒng)(CorporateVMS)2、契約垂直營銷系統(tǒng)(ContractualVMS)謝謝閱讀3、特許經(jīng)營(Franchise)4、管理垂直營銷系統(tǒng)(AdministratedVMS)精品文檔放心下載Eric79促銷策略促銷組合Mix)

、廣告(Advertising)謝謝閱讀、人員推銷(PersonalSelling)

、公關(guān)(PublicRelation)精品文檔放心下載、銷售促銷(Sales、直銷Sales)銷售促進(jìn)提供組織銷售人員分銷渠道目標(biāo)顧客公共關(guān)系直接郵購和

電話營銷80營銷組合（4P）/促銷組合（P/M）布局簡單性復(fù)雜性

人員推銷易懂解釋（折扣禮品）（PUSH）廣泛針對

業(yè)務(wù)促銷公共關(guān)系印象關(guān)系（PULL）（客戶關(guān)系）一般重要

廣告宣傳吸引力，感性----------------------------------------------------推銷力，理性謝謝閱讀消費類產(chǎn)品服務(wù)類產(chǎn)品工業(yè)類產(chǎn)品重‘產(chǎn)品’品牌形象重‘企業(yè)’品牌形象客戶個人關(guān)系弱客戶個人關(guān)系強全額價格小。低。少全額價格大。高。多密集經(jīng)銷選擇經(jīng)銷獨家經(jīng)銷直銷便利品選購品特殊品非尋求品Eric81人員推銷策略人員推銷的步驟：1、發(fā)掘潛在顧客，并評估其適合性。感謝閱讀234567尋找潛在的顧客并準(zhǔn)備工作接近顧客講解與示范處理不同意見達(dá)成交易售后服務(wù)有效推銷的主要步驟購買心理的七個過程階段1、引起注意。INTEREST發(fā)生興趣感謝閱讀3．產(chǎn)生聯(lián)想。DESIRE激起欲望感謝閱讀4．進(jìn)行比較。DECIDE做出決定感謝閱讀7.PURCHASINGACTION購買行動、謝謝閱讀AIDA/S銷售原則：(Attention,Action,/Service)Eric感謝閱讀82設(shè)計銷售隊伍銷售隊伍目標(biāo)銷售隊伍策略銷售隊伍組織銷售隊伍規(guī)模銷售隊伍報酬管理銷招聘銷培訓(xùn)銷指導(dǎo)銷激勵銷評價銷售隊伍售代表售代表售代表售代表售代表提高銷售隊推銷術(shù)談判發(fā)展關(guān)伍的績效培訓(xùn)技巧系技巧設(shè)計和管理銷售隊伍的步驟83人際溝通銷售溝通:攻心為主，了解顧客，爭取共識共識原理：認(rèn)同，接受，共鳴，共同行為(物以類聚)精品文檔放心下載共識原則：1、知識、興趣、理念、認(rèn)知、見解-------文化思想知識共識精品文檔放心下載2、習(xí)慣、語速、步速、性子、-------------脾氣速度頻率共振精品文檔放心下載3、肢體動作、行為方式、心理狀態(tài),-------------行為作風(fēng)共同謝謝閱讀4、親威，同學(xué)、同鄉(xiāng)，同宗、語言，宗教,------習(xí)俗情感共識感謝閱讀溝通的器官：1、視覺：祖母、眼神、焦點、失神、愛看2、聽覺：注意、聽