培訓心得體會個人瀝血奉獻研究龍湖體驗區(qū)必讀

培訓心得體會個人瀝血奉獻研究龍湖體驗區(qū)必讀第1頁/共36頁

培訓心得體會第2頁/共36頁目錄

培訓簡介 龍湖印象 關鍵詞體會：驚艷的示范區(qū)1、龍湖示范區(qū)案例2、龍湖示范區(qū)總結3、我們能學到什么4、成果：成果輸出

5、**·上城舉例第3頁/共36頁培訓簡介培訓主題:《龍湖產(chǎn)品精細化設計管理暨銷售示范區(qū)打造》培訓老師:曹海瑛，曾任龍湖等多家企業(yè)中高層管理者培訓內(nèi)容:1、體驗式營銷與體驗式經(jīng)典案例解讀2、體驗區(qū)景觀設計與精裝修設計管理3、體驗區(qū)的成本管理第4頁/共36頁龍湖印象感謝公司給我這次珍貴的學習機會，讓我于10月27日—28日在深圳接受了為期兩天的培訓。這次培訓，除了學習龍湖一些先進做法以外，根據(jù)自己以前對龍湖的了解，雖未身臨龍湖，感觸最深的是這個企業(yè)的可怕之處。印象1:每進入一個城市，成為NO.1或NO.2。印象2:龍湖出品意味著最頂尖的精致建筑及園林，龍湖出品意味著高品質(zhì)+高價格+熱銷。印象3:不是最大的房地產(chǎn)企業(yè)，但應該是最好的房地產(chǎn)企業(yè)------王志剛。印象4:……。第5頁/共36頁關鍵詞本次培訓的主題是體驗式示范區(qū)打造，也是龍湖受眾多企業(yè)爭相模仿的外在品質(zhì)。通過極具視覺沖擊力的景觀打動客戶，達成溢價。“一眼就能抓住客戶的心”，這一點源于龍湖地產(chǎn)將“體驗式營銷”發(fā)揮到極致。展示區(qū)和樣板間作為重要的營銷工具，是塑造項目形象的重要場所，是房地產(chǎn)體驗式營銷最重要的組成部分。沒有植物生長期，營造出超乎客戶期望的生活環(huán)境。第6頁/共36頁體會：驚艷的示范區(qū)1、龍湖示范區(qū)案例第7頁/共36頁示范區(qū)案例營造出超出客戶期望的生活環(huán)境第8頁/共36頁示范區(qū)案例

營造出超出客戶期望的生活環(huán)境入口點景第9頁/共36頁示范區(qū)案例第10頁/共36頁示范區(qū)案例有生命的園林，比建筑本身更能打動人！第11頁/共36頁示范區(qū)案例精細化的綠化理念，小尺度上注重植物層次的搭配！第12頁/共36頁體會：驚艷的示范區(qū)2、龍湖示范區(qū)總結第13頁/共36頁體驗區(qū)營銷概念從客戶生活感受出發(fā)，抓住關鍵敏感點，營造出超越客戶想象的東西第14頁/共36頁體驗區(qū)氛圍營造

視覺

Vision觸覺聽覺Tactile

嗅覺Smell

直覺Intuition

味覺TasteHearing第15頁/共36頁直覺Intuition用直覺感知“滟瀾山項目”地道、純粹的地中海風情代表地中海風情的關鍵符號薰衣草Lavender地道、純粹、放松、愜意、隨心所欲、享受、浪漫第16頁/共36頁

視覺Vision觸覺聽覺Tactile

嗅覺Smell

直覺Intuition

味覺TasteHearing第17頁/共36頁客戶一次完整看房經(jīng)歷的五大接觸點第18頁/共36頁全程設計不同關鍵接觸點關注客戶感受龍湖·花盛香醍社區(qū)主入口（開敞簡潔，熏衣草簇擁著LOGO墻）主景設計16萬株熏衣草匯聚成花海樣板間入口處樣板庭院售樓處入口第19頁/共36頁通過示范區(qū)、售樓處和樣板間展示出客戶未來的生活場景，感染客戶樣板庭院—木平臺結合自然水景設計籃球框供來訪客戶小孩游戲石頭縫里長出了一棵植物，是刻意安排還是天然生成。兒童戲水場景一個路燈都有小花擁簇。第20頁/共36頁龍湖銷售示范區(qū)打造總結1景觀概念：“體驗式營銷”：讓生活先于銷售，調(diào)動客戶的一切感官，創(chuàng)造客戶理想生活方式的構成情境，從而使客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生情感認同，激發(fā)購買欲望。2空間組織及游線：主入口有提示性空間設計，就是展示樓盤的案名，然后進入一個主體景觀，展示小區(qū)的景觀品質(zhì)，最后來到示范展示區(qū)體驗景觀產(chǎn)品及細節(jié)。注重空間的節(jié)奏變化和客戶的游線感受。3主入口設計：突出禮儀感和秩序感，特選銀杏等大喬木點景，時令花卉普遍運用，顏色鮮艷亮麗，通過庭院燈、移動花箱裝飾點綴。4主景觀設計：主景結合之入口及示范區(qū)設計直接體現(xiàn)小區(qū)品質(zhì)，一個大的陽光草坪或者是一個大水面，或者是一片樹林，結合小路及休息設施營照一個大氣開敞可參與的景觀。第21頁/共36頁5樣板庭院：設計滿足室外生活功能需要，注重室外生活品質(zhì)的營照，聚會空間、游戲空間、讀書空間，動靜結合。室外家具小品起到很重要的氣氛烘托作用。6入戶設計：入戶有陶土專柱墩、陶土花缽或則類似的語言提示，植物搭配層次清晰，道路場地尺度近人。7植物設計：“五重植物設計“是龍湖的種植特點：第一層：高7-8米、胸徑20公分以上的大喬木勾勒天際；第二層：4-5米高的小喬木、大灌木增添層次；第三層：2-3米高的灌木；第四層：花卉、小灌木，是園林內(nèi)最有特色、層次最豐富的部分；第五層：草坪、地被工人近賞。通過這5層垂直綠化，打造遠超綠化率指標的景觀效果，最終營造出富有靈動生命氣息的生活體驗。第22頁/共36頁8水景設計：一種是依托濱水資源：a.通過水生種植對水體凈化b.卵石駁岸結合水生植物營造水岸的效果二種是水景設計：a.園區(qū)除了局部集中水面，其余均采用小尺度親水設計。b.水體駁岸設計軟硬結合，淺水面20-50公分，卵石鋪底。c.水景結合造型小品及涌泉設計，增加立體效果，保證無水期的觀賞效果。9裝飾小品：注重裝飾小品對空間氣氛的烘托，比如陶罐、傘座、花箱等，都可以隨意移動組合，形成新的景觀效果。垃圾箱煙灰缸及花缽的組合設計是龍湖小品的特色。10景觀色彩：鋪裝顏色以暖色系為主，與建筑相呼應。植物色彩隆重，植物善用對比色，調(diào)動調(diào)動客戶的視覺感受，時令花卉用的比較多，但對后期維護要求比較高。第23頁/共36頁體會：驚艷的示范區(qū)3、向龍湖學什么第24頁/共36頁示范區(qū)打造對比

龍湖地產(chǎn)1.工作流程：示范區(qū)打造作為

開發(fā)過程關鍵性環(huán)節(jié)管理。 其中，營銷負責《售樓處、

**地產(chǎn)1.工作流程：需經(jīng)多個項目逐

步形成關鍵工作流和工作成 果要求。

樣板房選址、定位及開放計 劃》；研發(fā)部門負責體驗區(qū) 設計，包括售樓處、樣板房、 體驗區(qū)的建筑設計、裝修設 計和景觀設計。由項目負責 人統(tǒng)籌推進工作，部分工作 成果于項目啟動階段完成。一個項目的營銷工作過程，工作量最大在于后期營銷實施，最關鍵價值最大的工作在于前期規(guī)劃定位和產(chǎn)品的銷售準備，它來源于客戶導向，開始于前期規(guī)劃，重點在于將客戶需求轉(zhuǎn)化為實際產(chǎn)品，超出客戶期望，達到溢價目的。一個項目的成功是公司全體努力的結果。第25頁/共36頁示范區(qū)打造對比

龍湖地產(chǎn)2.設計管理：設計工作成果包含。1）體驗區(qū)總體規(guī)劃設計（體驗區(qū)總 平面和主入口等）2）售樓處的建筑與裝修設計3）樣板房裝修設計4）大堂、電梯廳裝修設計5）體驗區(qū)景觀設計6）體驗區(qū)到時系統(tǒng)和燈光設計7）體驗區(qū)的包裝展示設計

**地產(chǎn)2.設計管理：除售樓處、樣板房 設計能基本滿足項目營銷需要， 其余體驗區(qū)景觀設計、大堂、電 梯廳、電梯箱體、體驗區(qū)包裝展 示、客戶體驗路線、總體規(guī)劃等 尚未作單列設計。在所有客戶參 觀動線中，選取幾個關鍵接觸 點，如樣板房裝修和配飾那樣， 打造超出客戶期望的生活環(huán)境。8）體驗區(qū)客戶體驗路線設計

示范區(qū)是在房地產(chǎn)各個管理環(huán)節(jié)中利潤貢獻最大的環(huán)節(jié)之一第26頁/共36頁示范區(qū)打造對比

龍湖地產(chǎn)3.景觀施工：堅持全冠成樹移 植，無植物生長期。4.綠化養(yǎng)護：投入較大的養(yǎng)護力 量，維持景觀效果；根據(jù)季節(jié)更 換時花（鮮花），保證體驗區(qū)關 鍵部位景觀效果。5.樣板房配飾：確定一個虛擬主 人，根據(jù)主人生活習慣、個性愛 好形成裝修和配飾的風格主題， 圍繞主題進行氣氛營造；配飾和 裝修一樣提前進行設計，一般由 專業(yè)配飾單位配飾。6.物業(yè)管理形象等

**地產(chǎn)3.景觀施工：普遍需較長生長 期，銷售時難以形成一種意外、 驚喜、震撼的感覺。4.綠化養(yǎng)護：物業(yè)公司需提前介 入，維護景觀。5.樣板房配飾：確定大致的裝修 風格，由裝修公司設計，配飾自 行采購。6.物業(yè)管理形象等第27頁/共36頁體會：驚艷的示范區(qū)我們能學到什么4、工作成果輸出第28頁/共36頁工作成果輸出1、《項目定位報告》或《營銷總案》（視項目工作階段）關鍵詞：確定產(chǎn)品價值點和對應的目標客戶、確定客戶體驗的方向和內(nèi)容2、《體驗區(qū)選址、定位及開放計劃》關鍵詞：產(chǎn)品及客戶敏感點分析、滿足項目全階段營銷原則、產(chǎn)品最佳展示原則、滿足全項目施工組織、客戶體驗路線的舒適等3、《客戶最佳體驗示范區(qū)設計》關鍵詞：1）體驗區(qū)的總體規(guī)劃設計（體驗區(qū)的總平面、主入口等）2）售樓處的建筑與裝修設計3）樣板房裝修設計4）大堂、電梯廳裝修設計5）體驗區(qū)景觀設計6）體驗區(qū)導示系統(tǒng)和燈光設計7）體驗區(qū)的包裝展示設計（一個小區(qū)的真實生活場景）8）體驗區(qū)客戶體驗路線設計第29頁/共36頁4、《樣板房配飾方案》關鍵詞：一個樣板房，一個家庭的生活故事5、《示范區(qū)“花境”實施方案》關鍵詞：苗場樹種選定及成本效果分析、全冠成樹移植、根據(jù)銷售節(jié)點搭配種植季節(jié)花卉，確保開放期鮮花景觀效果6、《客戶最佳體驗物業(yè)管理實施方案》關鍵詞：客戶敏感點分析，形象及服務標準，準備期、開放期和關閉期管理方案7、其他關鍵詞：成本、工期、協(xié)調(diào)第30頁/共36頁體會：驚艷的示范區(qū)5、**·上城舉例第31頁/共36頁⑤④⑤

**·上城小區(qū)內(nèi)部體驗區(qū)分析示意一期銷售流線：營銷中心經(jīng)園林內(nèi)至樣板房核心體驗點：營銷中心——會所——核心園林（別墅景觀）——大堂（電梯廳）——樣板房

①營銷中心：接待，銷售功能區(qū)

②會所等相關活動空間功能展示

⑥⑦③②①營銷中心

疊墅立面：疊墅立面展示高端項目形象③走道：硬鋪，公園式小徑

⑥走道與2棟之