卷煙營銷客戶經(jīng)理300問

卷煙營銷客戶經(jīng)理300問目錄

第一篇

市場營銷①基礎(chǔ)知識............................................................................................................................................................9

1.什么是市場？市場是怎樣構(gòu)成的？............................................................................................................9

2.市場營銷的定義是什么？............................................................................................................................9

3.市場營銷觀念有哪些？................................................................................................................................9

4.什么是市場營銷環(huán)境？它包括哪些因素？................................................................................................9

5.什么是市場營銷組合？................................................................................................................................9

6.整合營銷中的“4C”指的是什么？............................................................................................................9

7.目標(biāo)市場營銷包括哪些步驟？..................................................................................................................10

8.消費者市場細分的因素有哪些？..............................................................................................................10

9.怎樣理解分銷渠道？..................................................................................................................................10

10.何謂促銷？促銷的方式有哪些？............................................................................................................10

11.卷煙可分為哪幾類？...............................................................................................................................10

12．什么是中式卷煙？..................................................................................................................................10

13.卷煙質(zhì)量包括哪些內(nèi)容？........................................................................................................................11

14.卷煙包裝標(biāo)識是怎樣表示的？2009年關(guān)于卷煙包裝調(diào)整的主要內(nèi)容有哪些？................................11

15.“卷煙上水平”的總體要求是什么？....................................................................................................11

16.“市場營銷上水平”的主要內(nèi)容有哪些？............................................................................................11

17.精準(zhǔn)營銷的總體思路和工作目標(biāo)是什么？............................................................................................11

18.什么是客戶經(jīng)理“135”工作法？..........................................................................................................12

②消費者分析......................................................................................................................................................12

19.消費者信息檔案包括哪些內(nèi)容？............................................................................................................12

20.建立卷煙消費者信息檔案有哪些作用？................................................................................................12

21.消費者檔案信息的采集途徑有哪些？....................................................................................................12

22.如何做好卷煙消費者的信息檔安管理？................................................................................................12

23.與消費者互動的內(nèi)容主要有哪些？........................................................................................................12

24.如何了解消費者對某卷煙品牌的真實態(tài)度和評價？.............................................................................13

25.不同年齡消費者的卷煙消費特點有哪些？............................................................................................13

26.消費群體的固定性與流動性對卷煙營銷的影響有哪些？.....................................................................13

27.何謂“消費者意見領(lǐng)袖”？如何培養(yǎng)“消費者意見領(lǐng)袖”？.............................................................13

③市場調(diào)查..........................................................................................................................................................13

28.市場調(diào)查包括哪幾個基本步驟？............................................................................................................13

29.卷煙市場調(diào)查的內(nèi)容主要有哪些？........................................................................................................14

30.市場調(diào)查的方法有哪些？........................................................................................................................14

31.運用資料調(diào)查法應(yīng)注意哪些問題？........................................................................................................14

32.什么是詢問調(diào)查法？詢問調(diào)查有哪幾種？............................................................................................14

33.詢問調(diào)查的技巧有哪些？........................................................................................................................14

34.市場調(diào)查方案一般包括哪些內(nèi)容？........................................................................................................14

35.調(diào)查問卷設(shè)計的總體要求有哪些？........................................................................................................15精品文檔放心下載136.如何具體設(shè)計調(diào)查問卷？........................................................................................................................15謝謝閱讀37.問題設(shè)計為什么要避免誘導(dǎo)性？............................................................................................................15精品文檔放心下載④信息采集..........................................................................................................................................................15感謝閱讀38.開展信息采集有什么意義？....................................................................................................................15感謝閱讀39.進行市場信息采集時，對采集對象和采集項目是如何規(guī)定的？.........................................................16感謝閱讀40．日常信息采集的途徑包括哪些？..........................................................................................................16感謝閱讀41.市場、品牌、客戶狀態(tài)信息主要有哪些？............................................................................................16感謝閱讀42.如何開展信息采集工作？........................................................................................................................16謝謝閱讀43.信息采集需要注意哪三個關(guān)鍵點？........................................................................................................16精品文檔放心下載.............................................................................17謝謝閱讀45.客戶需求信息失真的表現(xiàn)有哪些？........................................................................................................17感謝閱讀46.如何提高庫存信息采集的準(zhǔn)確率？........................................................................................................17感謝閱讀47.客戶不愿如實提供卷煙庫存及價格信息時，應(yīng)如何處理？.................................................................17精品文檔放心下載48．信息采集過程中遇到客戶很忙的情況時，怎么辦？...........................................................................17感謝閱讀49.在信息采集過程中遇到客戶產(chǎn)生厭倦情緒、積極性不高的情況時，怎么辦？.................................17精品文檔放心下載⑤貨源供應(yīng)..........................................................................................................................................................18精品文檔放心下載50.貨源供應(yīng)的基本原則和政策是什么？....................................................................................................18精品文檔放心下載51貨源供應(yīng)中，如何實施總量浮動管理？.................................................................................................18感謝閱讀52.怎樣實現(xiàn)貨源自動分配？........................................................................................................................18謝謝閱讀53.貨源供應(yīng)中，如何進行卷煙分類？........................................................................................................18謝謝閱讀54對于緊俏品牌為什么要限量供應(yīng)？.........................................................................................................18謝謝閱讀55.對于緊俏品牌如何合理限量？................................................................................................................1856.對于順銷品牌如何實現(xiàn)基本滿足？........................................................................................................19

57貨源信息的傳遞方式是選樣的？.............................................................................................................19

58城市市場與農(nóng)村市場的卷煙貨源供應(yīng)應(yīng)注意哪些問題？......................................................................19

59如何消除客戶認(rèn)為客戶經(jīng)理有貨源分配權(quán)的誤解？..............................................................................19

60.如何指導(dǎo)零售客戶合理訂貨？................................................................................................................19

61.客戶經(jīng)常不訂貨，怎么辦？....................................................................................................................19

62推廣網(wǎng)上訂貨的原則是什么？.................................................................................................................20

63推廣網(wǎng)上訂貨時應(yīng)注意哪些問題。.........................................................................................................20

64.網(wǎng)上訂貨的優(yōu)點是什么？........................................................................................................................20

65．如何向零售客戶開展網(wǎng)上訂貨宣傳？..................................................................................................20

66.如何提高零售客戶網(wǎng)上訂貨的成功率？................................................................................................20

67．電子結(jié)算的特點有哪些？......................................................................................................................21

68.如何提高客戶電子結(jié)算成功率？............................................................................................................21

⑥營銷分析..........................................................................................................................................................21

69．營銷分析的途徑有哪些？......................................................................................................................21

70.如何對客戶進行橫向與縱向分析？........................................................................................................21

71.如何對客戶的商圈類型進行分析？........................................................................................................22

72.怎樣運用存銷比對客戶的經(jīng)營情況進行分析？....................................................................................22

73.怎樣對客戶的卷煙經(jīng)營結(jié)構(gòu)進行分析？................................................................................................22

第二篇

謝謝閱讀品牌營銷①基礎(chǔ)知識..........................................................................................................................................................22精品文檔放心下載274.什么是“532”工程和“461”工程？....................................................................................................22

75.加快培育全國性重點骨干品牌的指導(dǎo)思想是什么？.............................................................................22

76.加快培育全國性重點骨干品牌的目標(biāo)任務(wù)是什么？.............................................................................22

77.國家煙草專賣局對卷煙零售價格上限的規(guī)定是什么？.........................................................................23

78.全國重點骨干品牌有哪些？....................................................................................................................23

79.卷煙的價類是如何劃分的？....................................................................................................................23

80.什么是品牌？............................................................................................................................................23

81.品牌的基本屬性包括哪些內(nèi)容？............................................................................................................23

82.品牌的三個層次是什么？........................................................................................................................23

83.產(chǎn)品與品牌有什么區(qū)別？........................................................................................................................24

84.卷煙質(zhì)量的概念是什么？........................................................................................................................24

85.什么是品牌生命周期管理？....................................................................................................................24

86.不同生命周期的品牌的特點是什么？....................................................................................................24

87.什么是品類？............................................................................................................................................25

88.如何劃分卷煙的品類？............................................................................................................................25

89.什么是品類組合寬度？............................................................................................................................25

90.品牌與品類有什么區(qū)別？........................................................................................................................25

91.什么是SWOT分析法?................................................................................................................................25

92.什么是波士頓矩陣分析法？....................................................................................................................25

93.什么是以點帶面法？................................................................................................................................26

94.什么是利差比較法？................................................................................................................................26

95.什么是價值匯總法？................................................................................................................................26

96.什么是銷售指導(dǎo)法？................................................................................................................................26

97.什么是概念營銷法？................................................................................................................................27

98.什么是經(jīng)驗傳播法？................................................................................................................................27

99.什么是感情上柜法？................................................................................................................................27

100.什么是前提條件應(yīng)用法？......................................................................................................................27

101.什么是FABE銷售法？............................................................................................................................27

102.什么是SPIN銷售法？............................................................................................................................27

103.什么是AIDA模式？................................................................................................................................28

②新品培育..........................................................................................................................................................28

104.如何開展新品卷煙的市場調(diào)研工作？..................................................................................................28

105.如何提煉新品卷煙的賣點？..................................................................................................................28

106.新品卷煙上市前，應(yīng)該做好哪些準(zhǔn)備？..............................................................................................28

107.如何做好新品卷煙的上市、上柜和上量工作？.................................................................................28

108.如何做好新品卷煙的培育工作？..........................................................................................................29

109.如何做好老品牌新規(guī)格卷煙的宣傳工作？..........................................................................................29

110.如何提高零售客哀悼向消費者宣傳推介品牌珠意識與能力？...........................................................29

111.如何客戶做好新品卷煙的推介工作？..................................................................................................30

112.怎樣做好新品卷煙的市場跟蹤？..........................................................................................................30

113.緊俏高端品牌如何選點？......................................................................................................................30

114.新品卷煙動銷慢的主要原因可能有哪些？..........................................................................................30

③品牌維護..........................................................................................................................................................31

115.如何執(zhí)行公司的品牌培育計劃？..........................................................................................................31精品文檔放心下載3116.卷煙品牌培育工作步驟包括哪些？......................................................................................................31感謝閱讀117.卷煙品牌調(diào)查分析主要有哪幾類？......................................................................................................31精品文檔放心下載118.如何開展品牌營銷分析？......................................................................................................................31謝謝閱讀119.客戶經(jīng)理應(yīng)該如何能與轄區(qū)卷煙價格維護？......................................................................................32精品文檔放心下載120.如何尋找品牌培育的機會？..................................................................................................................32感謝閱讀121如何制定片區(qū)品牌培育計劃？...............................................................................................................32精品文檔放心下載122如何確定某品牌規(guī)格的潛在上柜客戶？...............................................................................................32精品文檔放心下載123如何確定某品牌規(guī)格的潛在增量客戶？...............................................................................................33精品文檔放心下載124提升零售客戶品牌培育積極性的方法有哪些?.....................................................................................33謝謝閱讀125如何評估品牌培育效果？.......................................................................................................................33謝謝閱讀126品牌上柜率和品牌可見度有何區(qū)別？...................................................................................................33謝謝閱讀127如何做好重點品牌和促銷品牌的銷售工作？.......................................................................................33感謝閱讀128品牌上柜不成功的主要原因有哪些？...................................................................................................34謝謝閱讀129品牌增量不成功的原因有哪些？...........................................................................................................34謝謝閱讀130卷煙品牌發(fā)生市場異動的主要表現(xiàn)形式有哪些？...............................................................................34感謝閱讀131如果客戶擔(dān)心庫存積壓，不愿購進重點上柜品牌，怎么辦？...........................................................34感謝閱讀132如何幫助客戶處理滯銷煙？...................................................................................................................34精品文檔放心下載133.卷煙品牌退出的原因主要有哪些/.......................................................................................................34精品文檔放心下載134如何做好卷煙品牌的退出工作？...........................................................................................................35謝謝閱讀④品牌推介..........................................................................................................................................................35感謝閱讀135.品牌推薦的方法主要有哪些？.............................................................................................................35謝謝閱讀136、應(yīng)向客戶傳遞的品牌信息有哪些？....................................................................................................35137、在拜訪中如何宣傳品牌？....................................................................................................................35

138、針對網(wǎng)上訂貨客戶，如何做好品牌的宣傳及培育工作？.................................................................35

139、如何做品牌替代宣傳？........................................................................................................................35

⑤終端陳列..........................................................................................................................................................36

140、卷煙終端陳列目標(biāo)和基本要求是什么？............................................................................................36

141、卷煙終端陳列有哪些作用？................................................................................................................36

142、卷煙出樣的常見問題有哪些？............................................................................................................36

143、柜臺出樣的基本步驟的哪些？............................................................................................................36

144、終端陳列的常用方法有哪些？............................................................................................................37

145、卷煙產(chǎn)品陳列的最佳位置在哪里？....................................................................................................37

146、如何爭取到最佳陳列位置？................................................................................................................37

147、如何說服零售客戶擴大卷煙陳列面積？............................................................................................37

148、如何做好卷煙陳列，促進品牌培育工作？........................................................................................37

149、如何做好卷煙的明碼標(biāo)價工作？........................................................................................................38

150、如何挖掘品牌的宣傳空間，做好品牌文化傳播工作？.....................................................................38

第三篇

精品文檔放心下載服務(wù)營銷①基礎(chǔ)知識..........................................................................................................................................................38謝謝閱讀151、什么是服務(wù)？什么是服務(wù)營銷？........................................................................................................38精品文檔放心下載152、卷煙服務(wù)營銷的主要內(nèi)容是什么？....................................................................................................38感謝閱讀153、為什么說服務(wù)是卷煙商業(yè)企業(yè)的靈魂？............................................................................................38謝謝閱讀154、什么是客戶關(guān)系管理？........................................................................................................................39感謝閱讀4155、什么是客戶價值管理？........................................................................................................................39精品文檔放心下載156、什么是客戶服務(wù)管理？........................................................................................................................39謝謝閱讀157、什么是客戶服務(wù)承諾？........................................................................................................................39精品文檔放心下載158、什么是顧客總價值、顧客總成本、顧客讓渡價值？.........................................................................39謝謝閱讀159、服務(wù)質(zhì)量是什么？其要素有哪些？....................................................................................................39謝謝閱讀160、零售客戶的需求主要包括哪些？........................................................................................................39感謝閱讀②服務(wù)準(zhǔn)備..........................................................................................................................................................40感謝閱讀161、什么是客戶服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化和個性化？................................................................................................40感謝閱讀162、轄區(qū)營銷信息主要包括哪些內(nèi)容？....................................................................................................40精品文檔放心下載163、零售客戶分類管理的目的是什么？....................................................................................................40精品文檔放心下載164、如何做好零售客戶分類？....................................................................................................................40感謝閱讀165、怎樣做好客戶分類維護？....................................................................................................................40精品文檔放心下載166、如何劃分客戶市場類型？....................................................................................................................41精品文檔放心下載167、卷煙零售客戶業(yè)態(tài)及其主要特點是什么？........................................................................................41感謝閱讀168、如何區(qū)分食雜店與便利店？................................................................................................................42感謝閱讀169、如何劃分卷煙零售客戶經(jīng)營規(guī)模？....................................................................................................42精品文檔放心下載170、收集客戶信息的方式有哪些？............................................................................................................42謝謝閱讀171、客戶基礎(chǔ)信息變更的維護包括哪些內(nèi)容？........................................................................................42精品文檔放心下載172、新入網(wǎng)客戶的信息維護流程是怎樣的？............................................................................................42精品文檔放心下載③現(xiàn)場服務(wù)..........................................................................................................................................................43精品文檔放心下載173、現(xiàn)場服務(wù)的主要內(nèi)容是什么？............................................................................................................43

174、現(xiàn)場服務(wù)前需要做好哪些準(zhǔn)備？........................................................................................................43

175、現(xiàn)場服務(wù)零售客戶的方式有哪些？....................................................................................................43

176、如何對重點客戶進行現(xiàn)場指導(dǎo)？........................................................................................................43

177、如何做好偏遠山區(qū)中、小客戶的現(xiàn)場服務(wù)工作？.............................................................................43

178、對特殊經(jīng)營場所（賓館、酒店、茶樓等）進行現(xiàn)場指導(dǎo)時應(yīng)注意哪些事項？.............................43

179、如何把握現(xiàn)場服務(wù)重點？....................................................................................................................44

180、現(xiàn)場服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)包括哪些內(nèi)容？........................................................................................................44

181現(xiàn)場服務(wù)過程中應(yīng)注重收集哪些營銷信息？.......................................................................................44

182如何做好對新增客戶的服務(wù)工作？.......................................................................................................44

183告知卷煙零售客戶的主要信息有哪些？...............................................................................................44

184如何做好現(xiàn)場指導(dǎo)？...............................................................................................................................44

185如何掌握現(xiàn)場服務(wù)技巧？.......................................................................................................................44

186如何提高現(xiàn)場服務(wù)質(zhì)量？.......................................................................................................................45

187農(nóng)忙時節(jié)如何提高現(xiàn)場服務(wù)效果？.......................................................................................................45

188客戶分析對現(xiàn)場服務(wù)有何作用？...........................................................................................................45

189現(xiàn)場服務(wù)過程中應(yīng)注意哪些問題？.......................................................................................................45

190如何化解零售客戶對貨源不足的抱怨？...............................................................................................45

191當(dāng)受到無理投訴時客戶經(jīng)理應(yīng)該如何處理？.......................................................................................45

192客戶要求幫助調(diào)劑卷煙時，應(yīng)該怎么辦？...........................................................................................45

193如何處理客戶的特殊（緊急）用煙需求？...........................................................................................46

194不宜進行現(xiàn)場服務(wù)的情形有哪些？.......................................................................................................46

195現(xiàn)場服務(wù)客戶有哪些禁忌？...................................................................................................................4