康師傅促銷評(píng)估

一、促銷定義二、促銷目的三、促銷客戶四、促銷方式五、促銷步驟六、促銷規(guī)劃七、促銷執(zhí)行八、促銷監(jiān)控九、促銷評(píng)估目錄頂新集團(tuán)方便群教育訓(xùn)練標(biāo)準(zhǔn)教材客戶管理經(jīng)理人基礎(chǔ)課程—促銷評(píng)估2在特定期間內(nèi)以商品或商品以外的東西“刺激”目標(biāo)群改變其購(gòu)買行為的一種活動(dòng).促銷定義頂新集團(tuán)方便群教育訓(xùn)練標(biāo)準(zhǔn)教材客戶管理經(jīng)理人基礎(chǔ)課程—促銷評(píng)估3促銷客戶Wholesaler經(jīng)銷通路Retailer一階零售店

Poster郵差Distributor物流2.5階Sub-urban外阜經(jīng)銷商Hyper量販ChainSupermarket連鎖超市Dept.Supermarket百貨超市CVS便利店SpecialChannel特通他們的客戶是誰(shuí)?競(jìng)爭(zhēng)者?他們的定位?

Whoaretheircustomer?What’stheirpositioning?KA頂新集團(tuán)方便群教育訓(xùn)練標(biāo)準(zhǔn)教材客戶管理經(jīng)理人基礎(chǔ)課程—促銷評(píng)估5促銷方式降價(jià)/折扣限時(shí)搶購(gòu)

贈(zèng)品比賽主題活動(dòng)廠商周跨品類結(jié)合K/A：頂新集團(tuán)方便群教育訓(xùn)練標(biāo)準(zhǔn)教材客戶管理經(jīng)理人基礎(chǔ)課程—促銷評(píng)估6促銷步驟規(guī)劃

Planning執(zhí)行Execution監(jiān)控Monitoring評(píng)估/反饋Review/Feedback頂新集團(tuán)方便群教育訓(xùn)練標(biāo)準(zhǔn)教材客戶管理經(jīng)理人基礎(chǔ)課程—促銷評(píng)估7二、如何安排好的促銷？1、要先知道促銷的目的是什么？

是增加使用者呢？還是穩(wěn)定舊有的消費(fèi)者呢？2、要知道自己有多少的籌碼（行銷費(fèi)用）。3、公司目前的行銷策略是什么？

促銷規(guī)劃頂新集團(tuán)方便群教育訓(xùn)練標(biāo)準(zhǔn)教材客戶管理經(jīng)理人基礎(chǔ)課程—促銷評(píng)估95、所需要的配合事項(xiàng)的準(zhǔn)備：

POSM贈(zèng)品的制作促銷人員的配合賣場(chǎng)布置的人力配置與執(zhí)行計(jì)劃4、當(dāng)一切都掌握清楚了，開始擬定促銷活動(dòng)方案。是價(jià)格戰(zhàn)？

是主題陳列活動(dòng)？還是配合贈(zèng)品促銷活動(dòng)呢？

還是新品推廣？促銷規(guī)劃頂新集團(tuán)方便群教育訓(xùn)練標(biāo)準(zhǔn)教材客戶管理經(jīng)理人基礎(chǔ)課程—促銷評(píng)估10三、方案在制定前還應(yīng)充分考慮下列因素：1）明確本次促銷所要達(dá)到的目的；2）明確本次促銷的目標(biāo)消費(fèi)群；3）明確本次促銷的持續(xù)時(shí)間——太短則不足以影響顧客或使原固定消費(fèi)者來(lái)不及享受促銷的優(yōu)惠；太長(zhǎng)則失去了促銷的意義：邊際利益下降并在一定程度上損害了以后正常狀態(tài)的銷售。4）了解競(jìng)品的促銷手段；5）終端零售店的類型及配合程度；6）促銷費(fèi)用的預(yù)算。促銷規(guī)劃頂新集團(tuán)方便群教育訓(xùn)練標(biāo)準(zhǔn)教材客戶管理經(jīng)理人基礎(chǔ)課程—促銷評(píng)估115）包裝贈(zèng)品。分兩種，一是在原包裝內(nèi)或上面附加贈(zèng)品，如康師傅碗面中的火腿腸、高露潔的送牙刷包裝等等，二是在終端零售店進(jìn)行的買一送一捆綁贈(zèng)品促銷。6）賦予產(chǎn)品外包裝新的附加值。如在某一特定時(shí)段內(nèi)將外包裝改成精美的容器等等。7）印花累計(jì)促銷。該類促銷活動(dòng)通常要求消費(fèi)者收集2個(gè)以上印花標(biāo)記，以換取免費(fèi)贈(zèng)品或折扣。但有研究表明，消費(fèi)者對(duì)收集3個(gè)以上印花的促銷興趣不大。促銷規(guī)劃頂新集團(tuán)方便群教育訓(xùn)練標(biāo)準(zhǔn)教材客戶管理經(jīng)理人基礎(chǔ)課程—促銷評(píng)估13促銷規(guī)劃--活動(dòng)費(fèi)用預(yù)估頂新集團(tuán)方便群教育訓(xùn)練標(biāo)準(zhǔn)教材客戶管理經(jīng)理人基礎(chǔ)課程—促銷評(píng)估14促銷規(guī)劃--活動(dòng)損益分析頂新集團(tuán)方便群教育訓(xùn)練標(biāo)準(zhǔn)教材客戶管理經(jīng)理人基礎(chǔ)課程—促銷評(píng)估154、活動(dòng)安排：于活動(dòng)前和店鋪商談促銷陳列位置和各店鋪協(xié)議進(jìn)貨數(shù)量，同時(shí)開始備貨5、執(zhí)行：

于活動(dòng)開始前三天完成所有布置活動(dòng)，重點(diǎn)為：

消費(fèi)者看的到、拿的到、樂(lè)的買。

盡量發(fā)揮創(chuàng)意，讓整個(gè)布置具有主題性及美感。

促銷期間加強(qiáng)訪店頻率。

海報(bào)布置物破損的，立即修補(bǔ)

貨量不足者立即補(bǔ)貨特價(jià)標(biāo)示掉了立即補(bǔ)齊促銷執(zhí)行頂新集團(tuán)方便群教育訓(xùn)練標(biāo)準(zhǔn)教材客戶管理經(jīng)理人基礎(chǔ)課程—促銷評(píng)估17促銷監(jiān)控促銷中：

1．促銷商品是否齊全、量是否足夠

2．促銷商品是否變價(jià)（CP贈(zèng)送是否明顯告知）

3．促銷商品陳列表現(xiàn)是否具有吸引力

4．促銷商品是否張貼PoP廣告

5，促銷商品品質(zhì)是否良好

6．促銷期限和做法是否有明顯告知消費(fèi)者

7．特殊陳列是否具有活性化

8．特殊陳列是否與客戶洽談位置、大小相符9、促銷商品產(chǎn)品回轉(zhuǎn)是否記錄頂新集團(tuán)方便群教育訓(xùn)練標(biāo)準(zhǔn)教材客戶管理經(jīng)理人基礎(chǔ)課程—促銷評(píng)估18促銷監(jiān)控頂新集團(tuán)方便群教育訓(xùn)練標(biāo)準(zhǔn)教材客戶管理經(jīng)理人基礎(chǔ)課程—促銷評(píng)估19促銷評(píng)估目的促銷評(píng)估目的：是檢驗(yàn)促銷活動(dòng)是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)以及促銷

花費(fèi)是否合算的較好途徑，同時(shí)也是在為下

一次的促銷決策提供參考和衡量的標(biāo)準(zhǔn)，從

而避免盲目行動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。頂新集團(tuán)方便群教育訓(xùn)練標(biāo)準(zhǔn)教材客戶管理經(jīng)理人基礎(chǔ)課程—促銷評(píng)估21促銷評(píng)估的原則促銷事后評(píng)估的原則：

⑴全面性：一個(gè)促銷活動(dòng)之所以成功抑或失敗也絕不是單單某個(gè)因素成就的。因此，在對(duì)一個(gè)促銷活動(dòng)進(jìn)行評(píng)估時(shí)，要求對(duì)整個(gè)促銷活動(dòng)進(jìn)行全面的評(píng)估，以期獲得更有參考價(jià)值的信息來(lái)指導(dǎo)后面的工作。

⑵可比性：在實(shí)踐中，單獨(dú)羅列的銷售數(shù)據(jù)或事實(shí)往往很難辨別促銷進(jìn)行時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)狀況等客觀因素的影響，而比較不同時(shí)期的銷售數(shù)據(jù)和事實(shí)卻可以輕易的辨認(rèn)出兩者的差別。所以，對(duì)促銷進(jìn)行的事后評(píng)估時(shí)必須具有可比性，能夠輕易分辨出客觀因素的影響。頂新集團(tuán)方便群教育訓(xùn)練標(biāo)準(zhǔn)教材客戶管理經(jīng)理人基礎(chǔ)課程—促銷評(píng)估22促銷事后評(píng)估的原則：

⑶精確性：精確性是衡量一切數(shù)據(jù)是否有效的依據(jù)。因?yàn)椴痪_的數(shù)據(jù)只會(huì)導(dǎo)致決策的失誤。避免“可能”、“也許”、“大概”等模棱兩可的用詞，所以對(duì)促銷進(jìn)行評(píng)估的數(shù)據(jù)必須是精確的。促銷評(píng)估的原則頂新集團(tuán)方便群教育訓(xùn)練標(biāo)準(zhǔn)教材客戶管理經(jīng)理人基礎(chǔ)課程—促銷評(píng)估23匯集賣場(chǎng)活動(dòng)效果圖以便精進(jìn)頂新集團(tuán)方便群教育訓(xùn)練標(biāo)準(zhǔn)教材客戶管理經(jīng)理人基礎(chǔ)課程—促銷評(píng)估25二、促銷結(jié)束--活動(dòng)損益分析依促銷活動(dòng)各個(gè)部分的成本、促銷活動(dòng)的總成本、促銷工具的成本促銷活動(dòng)接觸目標(biāo)消費(fèi)者的數(shù)目、促銷活動(dòng)接觸一個(gè)目標(biāo)消費(fèi)者所需的單位成本這幾個(gè)方面的數(shù)據(jù)，來(lái)與過(guò)去做過(guò)的一個(gè)類似又比較成功的案例的同一組數(shù)據(jù)進(jìn)行比較，從而做出判斷。促銷評(píng)估的進(jìn)行實(shí)際掌握當(dāng)期活動(dòng)利潤(rùn)是否合理，對(duì)比活動(dòng)前利潤(rùn)頂新集團(tuán)方便群