挖掘顧客需求促成銷售

挖掘顧客需求促成銷售泉州斌輝客服部什么是挖掘需求？怎樣挖掘需求？挖掘顧客需求——概述此階段面臨的問題：消費者可能無欲求未意識到有需求；處理原則：發(fā)掘顧客的“痛苦”。達(dá)成目的：幫助顧客發(fā)現(xiàn)他的需求（讓顧客了解自身需求），并給予相應(yīng)的商品提示。挖掘顧客需求——方法提問的具體方式“我可不可以問幾個問題？”“您喜歡什么樣的款式？”“為什么？”“請說得更詳細(xì)點好嗎？”挖掘顧客需求——方法詢問使用者是誰詢問使用場所詢問對功能的期望詢問對價位的期望其他……挖掘顧客需求——方法

不問年齡不問婚姻不問收入不問住址不問經(jīng)歷不問信仰不問身體七不問挖掘顧客需求——方法方法三：側(cè)面引導(dǎo)讓假想的“第三者”說話“我見過很多顧客都有您這樣的情況”表示同感“我請教過公司專業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計師”表示權(quán)威“很多顧客接受我的建議買安踏這款產(chǎn)品”您不想試試嗎？挖掘顧客需求——方法方法四：制造需求學(xué)習(xí)推薦新商品我們不應(yīng)該等顧客來向我們要這些產(chǎn)品應(yīng)該找到適合購買產(chǎn)品的顧客進(jìn)行推薦挖掘顧客需求——注重談話內(nèi)容，而不是談話的人客觀，不抱成見不要急于下結(jié)論不要打斷顧客的講話聽弦外之音聽時仿佛置身其中表達(dá)出你的理解和共鳴注意事項如何促進(jìn)顧客購買如何識別顧客購買的信號如何運(yùn)用＂臨門一腳＂促進(jìn)購買時應(yīng)克服的心理障礙如何識別顧客購買的信號語言信號顧客的話題集中在某個商品上顧客多次詢問同一商品顧客向他人征求意見顧客詢問有無贈品顧客要求打折或是開始討價還價顧客詢問售后服務(wù)顧客的評論顧客不斷的點頭顧客突然沉默顧客開始關(guān)注營業(yè)員顧客仔細(xì)查看商品說明顧客在次回到某一商品前對同類商品進(jìn)行比較顧客有準(zhǔn)備付錢的表現(xiàn)行為信號表情信號顧客的面部表情從冷漠、懷疑變?yōu)殡S和、親切顧客的嘴開始抿緊，似乎在品位，衡量顧客緊鎖雙眉分開，好象深思的樣子表情變得很認(rèn)真“臨門一腳”在足球比賽的時候，經(jīng)常會聽到解說員在惋惜：唉，太可惜了！應(yīng)該選擇射門的，他的角度很好，而不是選擇傳球．“射門”建議成交“進(jìn)球”成交“射門者”營業(yè)員“守門員”顧客請求成交法假設(shè)成交法二選一法富蘭克林成交法動作乞求法動之以情法“臨門一腳”技巧假設(shè)成交法是指導(dǎo)購員在假定顧客已經(jīng)接受銷售建議,就直接要求顧客購買商品的一種方法.例句:“王小姐,沒有什么問題了把,那就幫你拿這件紅色的?”二選一法是指導(dǎo)購員通過提出選擇性的問句,讓顧客在提供選擇的范圍內(nèi)做出反應(yīng)例句:“這款鞋子有兩個顏色,您喜歡紅色還是白?”“這款運(yùn)動襪和鞋是配套裝，你挑一雙還是兩雙呢？”動之以情法是指導(dǎo)購員用感人的語言感動顧客,使顧客下決心購買例句:“買一件吧,你的女兒一定會很高興的.”促進(jìn)購買應(yīng)克服的心理障礙心理障礙害怕被拒絕等待顧客先開口放棄繼續(xù)努力請求成交法假設(shè)成交法二選一法富蘭克林成交法動作乞求法