任務(wù)15 終端促銷的策劃、實施與評估

任務(wù)15：終端促銷的策劃、實施與評估終端促銷的定義及作用1目錄目前終端促銷中存在的問題2如何開展成功的終端促銷3終端促銷的定義及作用1目前終端促銷中存在的問題23如何開展成功的終端促銷1、銷售的臨門一腳；2、競爭的制勝法寶；3、搶占終端資源的有效武器；4、搞定賣場客情有效手段；促銷作用450%330%210%生動化陳列生動化陳列+氛圍營造生動化陳列+氛圍營造+優(yōu)秀促銷員終端促銷標(biāo)準(zhǔn)化對銷售的影響目前終端促銷中存在的問題2促銷的定義13如何開展成功的終端促銷。。。。。。。。。。。。費比？目標(biāo)？

五大問題“感受到問題，而不懼怕問題！”目的？責(zé)任人？細則？促銷的定義1目前終端促銷中存在的問題2如何開展成功的終端促銷3如何開展成功的終端促銷33、促銷評估2、促銷實施1、促銷策劃WhenWhoWhere案例Why終端促銷的策劃——5W1終端促銷的策劃1WhyWhat1姓名職務(wù)負責(zé)項目崔總?cè)A中大區(qū)總經(jīng)理總負責(zé)王志民華中大區(qū)副總1.客戶冰晶糖打款；2.客戶月度發(fā)貨公布；3；冰晶糖全面工作部署；孔祥春安徽省經(jīng)理1.安徽省客戶冰晶糖打款；2.安徽省冰晶糖全面工作；楊芳湖北省經(jīng)理1.湖北省客戶冰晶糖打款；2.湖北省冰晶糖全面工作；朱燕大區(qū)市場經(jīng)理1.對接總部；2.華中大區(qū)各辦事處冰晶糖日銷量追蹤；3.華中大區(qū)冰晶糖促銷方案及時更新；4.助銷道具追蹤；5.促銷員培訓(xùn)；陳瑞平KA經(jīng)理1.河南省KA賣場條碼錄入追蹤；2.冰晶糖陳列談判追蹤；Who大區(qū)職能團隊分工表How活動階段項目內(nèi)容開始時間完成時間執(zhí)行追蹤工具執(zhí)行單位提交說明備注活動籌備產(chǎn)品進場及備貨

7月15日《進場談判及陳列達成進度表》辦事處此表由辦事處填寫，交省經(jīng)理匯總、大區(qū)經(jīng)理簽字確認后發(fā)事業(yè)部見發(fā)文附件9物料到位

7月15日《進場談判及陳列達成進度表》辦事處由辦事處填寫，交省經(jīng)理匯總、大區(qū)經(jīng)理簽字確認后發(fā)事業(yè)部見發(fā)文附件9陳列到位

7月15日《進場談判及陳列達成進度表》辦事處由辦事處填寫，交省經(jīng)理匯總、大區(qū)經(jīng)理簽字確認后發(fā)事業(yè)部見發(fā)文附件9人員到位培訓(xùn)

7月15日《促銷員培訓(xùn)手冊》辦事處

見發(fā)文附件6活動執(zhí)行銷量反饋7月21日8月31日《活動門店周報》辦事處由辦事處填寫，交省經(jīng)理匯總、大區(qū)經(jīng)理簽字確認后發(fā)事業(yè)部見發(fā)文附件7

物品消耗7月21日8月31日《活動門店周報》辦事處辦事處填寫，交省經(jīng)理匯總、大區(qū)經(jīng)理簽字確認后發(fā)事業(yè)部見發(fā)文附件7

督導(dǎo)檢查7月21日8月31日《活動檢查評分表》市場督導(dǎo)部、大區(qū)總督導(dǎo)由市場督導(dǎo)填寫，交督導(dǎo)部經(jīng)理確認后發(fā)營銷中心、事業(yè)部見發(fā)文附件10活動反饋活動執(zhí)行情況匯報8月31日9月7日活動執(zhí)行情況匯報ppt大區(qū)總督導(dǎo)大區(qū)總督導(dǎo)在活動結(jié)束后發(fā)營銷中心、事業(yè)部

活動總結(jié)匯報8月31日9月7日附件8：活動執(zhí)行總結(jié)表辦事處由辦事處填寫，交大區(qū)總督導(dǎo)匯總、大區(qū)經(jīng)理簽字確認后發(fā)事業(yè)部見發(fā)文附件8獎懲執(zhí)行9月7日9月13日營銷中心發(fā)文營銷中心事業(yè)部建議，營銷中心批準(zhǔn)

How項目推進表1Howmuch終端促銷的分類店中店小型中型大型推廣特價墻按活動規(guī)模2買贈實證游戲派送按活動形式各種規(guī)模的活動都是由不同形式的活動組成的演繹2終端促銷活動執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)1中型促銷基本元素注意事項人員：2人，道具：1平米堆碼4個、促銷桌1張、試吃品、吊頂、堆碼看板、液晶電視、接線板、地貼、游戲道具、耳麥1個產(chǎn)品擺放：堆碼上不超過4款產(chǎn)品POP及贈品展示：促銷桌及堆碼、貨架做足各點發(fā)布與出樣展示；注意現(xiàn)場活動信息的發(fā)布及活動現(xiàn)場氛圍的營造；促銷員相應(yīng)服裝，營造銷售氛圍吊頂（吊牌）擋板主題形象或促銷信息價格簽形象插卡形象柜貼形象地貼1基本元素注意人員：3人、指定現(xiàn)場負責(zé)人一人場地：5節(jié)貨架以上道具：試吃品、吊頂、液晶電視、接線板、游戲道具、地貼、耳麥、音響產(chǎn)品擺放：不超過4個單品；POP及贈品展示：促銷桌及堆碼、貨架做足各點發(fā)布與出樣展示；賣場除特價墻以外最好有堆碼配合，特價墻一定在主通道，如進超市入口、現(xiàn)場安排人員派送特價墻11大型推廣活動基本元素注意人員：10-15人、指定現(xiàn)場負責(zé)人一人場地：50平米以上道具：1平米堆碼10個、試吃品、液晶電視、接線板、背景、舞臺、地貼、游戲道具、耳麥（音響）、傘和雨陽棚若干產(chǎn)品擺放：散豆干、三層冰晶、其它應(yīng)季主推和新上市品種；POP及贈品展示：促銷桌及堆碼、貨架做足各點發(fā)布與出樣展示；信息發(fā)布：賣場廣播、統(tǒng)一的臺詞、專門的主持人主推產(chǎn)品：明確4款主推產(chǎn)品，攻擊型單品2個，攻擊型單品必須遠離主推單品陳列1、現(xiàn)場指定協(xié)調(diào)人一個解決臨時發(fā)生的問題2、買贈級別以高級別為主，30元起贈3、現(xiàn)場售賣區(qū)和游戲區(qū)要分開4、人流量大的場地不需要有文藝表演，現(xiàn)場組織做一些游戲外場大型推廣布置圖外場大型推廣照片1新品派發(fā)促銷員身著全套促銷裝備（帽子、服裝、挎包），通過試吃品的派送搭起新產(chǎn)品與消費者溝通的橋梁；利用試吃品向消費者傳遞新品上市信息及產(chǎn)品賣點，同時提高產(chǎn)品的試用率；試吃品嚴禁用作買贈的贈品實證演示

通過現(xiàn)場的產(chǎn)品賣點說明、讓消費者親身經(jīng)歷和體驗產(chǎn)品的特點，特點：說服力強、效果直觀，消費者信賴度較高1買贈贈品一定要符合品牌調(diào)性、最好使用公司下發(fā)的統(tǒng)一的贈品贈品不是提升消費的唯一手段，而是滿足消費者欲求的一種手段，產(chǎn)品才是消費者的直接需求。故促銷時一定以產(chǎn)品賣點介紹為主周末、場外活動可以以大額買贈為主2游戲、抽獎游戲是為了聚集人氣讓更多的消費者了解金絲猴，當(dāng)人流量較大時可以購買產(chǎn)品參與活動，當(dāng)人流量不大時可以免費參與。主持人在現(xiàn)場要不斷介紹金絲猴產(chǎn)品信息抽獎的費率相對較低，可選擇采購質(zhì)量較好，檔次較高的贈品，作為大獎以吸引消費者，末等獎以試吃品為主增加試吃?，F(xiàn)場演繹演繹是為了聚集人氣讓更多的消費者了解金絲猴，同時主持人在現(xiàn)場要不斷介紹金絲猴產(chǎn)品信息和活動信息。終端促銷活動執(zhí)行要求1三專、四有、三必須、三必帶終端促銷最大的特點在于活動現(xiàn)場的氛圍1三專促銷活動要達到——專人、專堆、?；顒拥摹叭龑！币髮ｉT的活動：周一-周五盡量不使用贈品，周末使用特色贈品或大額買贈專用的促銷臺：堆碼、促銷桌、端頭21四有同時要做到“四有”

——有銷售目標(biāo)、有主推單品、有有聲促銷、有游戲道具。三必須

促銷場地必須靠近主通道或人流量大的地方、臨促必須培訓(xùn)、必須著品牌工裝、手持試吃品。提示：必須手持試吃品21三必帶

督導(dǎo)或業(yè)務(wù)必須攜帶POP（彩筆）、膠帶、裁紙刀。2

運用規(guī)范的推介語言和合理的產(chǎn)品組合，加強連帶銷售。喊麥話術(shù)---青豆饞嘴猴翡翠青豆，全新上市。富含豐富的植物蛋白，促進腸道吸收。嘎嘣酥脆，真帶勁！歡迎了解，歡迎免費品嘗終端促銷——叫賣！顧客溝通話術(shù)---設(shè)定流程終端促銷——與客戶溝通21、接待顧客2、了解需求3、介紹產(chǎn)品4、促單成交5、連帶銷售6、送別顧客終端促銷的評估3PlanCheckDoAction經(jīng)濟效果銷售計劃5.135.145.15實際達成達成率3000010801129071022733935113.12%1、銷售促進--整體銷售分析2、銷售促進--品項分析休閑冰晶果凍合計15270780510859339353、銷售促進--同比、環(huán)比分析本周銷售上月同期同比上周銷售環(huán)比300002000050%1800066.67%同比：（本期銷售-同期銷售）/同期銷售4、費效比分析場地費人員費用贈品費用其它費用合計銷售費率2000800131620043162947114.64%傳播效果1、活動現(xiàn)場的生動化陳列，大大吸引了消費者的眼球，從而使金絲猴品牌的認知度得到了大幅提升；2、活動現(xiàn)場的主題氛圍營造，大大提高了顧客的參與度；3、通過主題活動的開展，大大提升了金絲猴產(chǎn)品的試吃率和美譽度，同時樹立了團隊和經(jīng)銷商的信心，并增進與賣場的客情。活動總結(jié)—成功之點3終端促銷的評估——總結(jié)

1、促銷員的儀容儀表不達標(biāo)；2、促銷員的推介話術(shù)和連帶銷售的技巧有待提高；3、贈品使用不規(guī)范，導(dǎo)致贈品浪費。

活動總結(jié)—不足之處活動總結(jié)—改進措施加強促銷員的崗前、崗中培訓(xùn)：1、通過培訓(xùn)與獎懲制度的考核提高其儀容儀表的達標(biāo)率；2、通過培訓(xùn)讓促銷員在話術(shù)演練環(huán)節(jié)熟練掌握推介話術(shù)