醫(yī)藥代表銷售技巧高級(jí)培訓(xùn)

醫(yī)藥代表

銷售技巧高級(jí)培訓(xùn)1醫(yī)藥代表銷售技巧高級(jí)培訓(xùn)第1頁(yè)特征與利益點(diǎn)練習(xí)：我讀出產(chǎn)品特征請(qǐng)大家按照以下方式解釋產(chǎn)品會(huì)為潛在客戶帶來(lái)什么？它意思是------另一個(gè)方面說(shuō)就是這意味著他對(duì)您好處是換種說(shuō)法就是假如我能夠解釋一下他對(duì)您好處2醫(yī)藥代表銷售技巧高級(jí)培訓(xùn)第2頁(yè)特征與利益點(diǎn)帶來(lái)什么？特點(diǎn)和性能產(chǎn)品或服務(wù)名稱3醫(yī)藥代表銷售技巧高級(jí)培訓(xùn)第3頁(yè)產(chǎn)品利益陳說(shuō)-DEMONSTRATEDon’tbetoolong.EliminatetechnicaljargonsMakethemostofeveryminuteOpenwithinterestingquestionsNeverhighlightyourweaknessSellthedifferenceTreatyourcustomerwithrespectRemembertofocuson“B”,not“F”AvoidunrealisticguaranteesTalkwithsincerityandenthusiasmEndupwith“nextstep”時(shí)間不宜太長(zhǎng)專業(yè)術(shù)語(yǔ)不宜多充分利用每一分鐘開(kāi)場(chǎng)白必須令人有興趣不要多講你產(chǎn)品缺點(diǎn)多講你產(chǎn)品與其它產(chǎn)品不一樣點(diǎn)尊重你客戶記住你銷售是“利益”而非“特征”不作不切實(shí)際承諾談話中充滿真切和熱情在結(jié)束時(shí)提出下一步跟進(jìn)步驟4醫(yī)藥代表銷售技巧高級(jí)培訓(xùn)第4頁(yè)請(qǐng)大家寫(xiě)下來(lái)我們企業(yè)能夠給客戶帶來(lái)全部利益點(diǎn)列出你所能想到產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來(lái)全部利益點(diǎn)作為個(gè)人你能帶來(lái)那些利益點(diǎn)企業(yè)（我們給自己企業(yè)帶來(lái)什么利益）客戶5醫(yī)藥代表銷售技巧高級(jí)培訓(xùn)第5頁(yè)練習(xí)-

討論銷售周期醫(yī)藥代表基本動(dòng)作

造訪前：造訪中：造訪后：6醫(yī)藥代表銷售技巧高級(jí)培訓(xùn)第6頁(yè)有效銷售造訪-5個(gè)問(wèn)題討論通常你怎樣與客戶約定一次造訪？每次約定后你是否都得以見(jiàn)到你客戶？若是，為何？若否，為何？在你與新/老客戶見(jiàn)面后，你通常在開(kāi)始時(shí)說(shuō)什么？你新/老客戶對(duì)你友善嗎？在什么情況下他們會(huì)表現(xiàn)得不友善？你開(kāi)場(chǎng)白通常需要多久才進(jìn)入業(yè)務(wù)正題？7醫(yī)藥代表銷售技巧高級(jí)培訓(xùn)第7頁(yè)銷售周期

造訪前造訪后造訪中作訪前計(jì)劃作訪后分析以產(chǎn)品利益滿足客戶需求之銷售技巧與策略開(kāi)場(chǎng)白探詢處理各類反應(yīng)獲取承諾8醫(yī)藥代表銷售技巧高級(jí)培訓(xùn)第8頁(yè)開(kāi)場(chǎng)白找出醫(yī)生需要提出特征/利益探詢開(kāi)始時(shí)使用開(kāi)放式問(wèn)題如客戶無(wú)需要時(shí)則改用封閉式問(wèn)題處理各類反應(yīng)誤解反對(duì)缺乏興趣存疑獲取承諾復(fù)述已被接收利益轉(zhuǎn)入成交階段9醫(yī)藥代表銷售技巧高級(jí)培訓(xùn)第9頁(yè)怎樣包裝和推銷自己練習(xí)請(qǐng)寫(xiě)下你們家中衣櫥中有多少件男女襯衣？多少雙鞋？多少條裙子？多少條褲子？有多少是最少3個(gè)月沒(méi)有穿過(guò)？你還需要多少這些東西？10醫(yī)藥代表銷售技巧高級(jí)培訓(xùn)第10頁(yè)怎樣包裝和推銷自己了解人有時(shí)并不依據(jù)“需要”買東西好感.友情.信譽(yù).信任.關(guān)系..利益------11醫(yī)藥代表銷售技巧高級(jí)培訓(xùn)第11頁(yè)怎樣包裝和推銷自己討論當(dāng)產(chǎn)品有顯著優(yōu)異功效時(shí)屢次造訪后你與醫(yī)生話題?當(dāng)產(chǎn)品無(wú)顯著優(yōu)異功效時(shí)推銷重點(diǎn)不再是產(chǎn)品而是------人12醫(yī)藥代表銷售技巧高級(jí)培訓(xùn)第12頁(yè)怎樣包裝和推銷自己推銷自己基本內(nèi)容：與人交流滿足需求建立聯(lián)絡(luò)13醫(yī)藥代表銷售技巧高級(jí)培訓(xùn)第13頁(yè)推銷關(guān)鍵和推銷自己規(guī)則關(guān)鍵：發(fā)覺(jué)人們想要什么？滿足他們！(產(chǎn)品/服務(wù)/在你允許范圍內(nèi))規(guī)則：在確定人們想要什么之前，還必須能夠作好基本交流，從而使?jié)撛诳蛻粼趯ふ姨鎿Q品時(shí)感覺(jué)很舒適。我們想要得任何東西都有價(jià)格。在客戶與銷售人員之間交易中，這可能還包含收取費(fèi)用、傭金或價(jià)格。14醫(yī)藥代表銷售技巧高級(jí)培訓(xùn)第14頁(yè)討論一下“自信”成功銷售人員特征因成功而自信還是因自信而成功？成功銷售人員在哪些方面自信說(shuō)出一些自信卻沒(méi)有成功人說(shuō)出一個(gè)最近所看到電影中某個(gè)能夠成為自信經(jīng)典人物。這個(gè)人物是真實(shí)還是經(jīng)過(guò)演員演繹使其看起來(lái)是真實(shí)。15醫(yī)藥代表銷售技巧高級(jí)培訓(xùn)第15頁(yè)利用五種本能我們有五種知覺(jué)：視覺(jué)聽(tīng)覺(jué)觸覺(jué)味覺(jué)嗅覺(jué)16醫(yī)藥代表銷售技巧高級(jí)培訓(xùn)第16頁(yè)視覺(jué)作一個(gè)兩分鐘講話盡可能回答以下問(wèn)題，每組選一個(gè)人回答看看客戶感覺(jué)：當(dāng)你出現(xiàn)時(shí)客戶希望看到什么？你衣著看上去怎樣？你頭發(fā)看上去怎樣？你外表假如對(duì)客戶可能造成影響影響是怎樣？客戶假如不吸煙他能否知道你吸煙？你隨身攜帶東西看上去怎樣？客戶希望看到是什么？你聲音聽(tīng)起來(lái)應(yīng)該是怎樣？你希望客戶產(chǎn)生什么樣感覺(jué)？你怎樣到達(dá)你全部目標(biāo)？17醫(yī)藥代表銷售技巧高級(jí)培訓(xùn)第17頁(yè)形象討論什么是形象?形象代表真實(shí)情況嗎?形象能夠改變嗎?形象能夠創(chuàng)造嗎?什么是理想形象?18醫(yī)藥代表銷售技巧高級(jí)培訓(xùn)第18頁(yè)為何形象主要第一印象是在最先認(rèn)識(shí)1分鐘建立人們經(jīng)常依據(jù)有限資料做出判斷人們依據(jù)我們外表,談吐做出判斷他人對(duì)我印象好,就會(huì)喜歡聽(tīng)我說(shuō)話普通人到此已建立了對(duì)你印象外表當(dāng)然主要,內(nèi)涵更能錦上添花19醫(yī)藥代表銷售技巧高級(jí)培訓(xùn)第19頁(yè)影響形象主要原因衣著發(fā)型修飾涵養(yǎng)談吐氣質(zhì)20醫(yī)藥代表銷售技巧高級(jí)培訓(xùn)第20頁(yè)人接收信息百分比21醫(yī)藥代表銷售技巧高級(jí)培訓(xùn)第21頁(yè)目標(biāo)醫(yī)生篩選與管理

22醫(yī)藥代表銷售技巧高級(jí)培訓(xùn)第22頁(yè)醫(yī)院潛力考慮方面（I）醫(yī)院現(xiàn)有品種銷售情況相關(guān)品種月銷量（盒數(shù)/金額）本公司產(chǎn)品月銷量（盒數(shù)/金額）本公司產(chǎn)品月銷量占總銷量百分比（盒數(shù)）本公司產(chǎn)品月銷量占總銷量百分比（金額）23醫(yī)藥代表銷售技巧高級(jí)培訓(xùn)第23頁(yè)醫(yī)院潛力考慮方面（II）醫(yī)院平均日就診人數(shù)總?cè)藬?shù)相關(guān)病患者人數(shù)醫(yī)院內(nèi)可用本公司產(chǎn)品科室數(shù)門診部科室數(shù)住院部科室數(shù)24醫(yī)藥代表銷售技巧高級(jí)培訓(xùn)第24頁(yè)目標(biāo)科室選擇選定目標(biāo)醫(yī)院A/B級(jí)醫(yī)院C級(jí)醫(yī)院/小區(qū)醫(yī)院?？漆t(yī)院選擇目標(biāo)科室每日就診人數(shù)X相關(guān)病患者人數(shù)Y相關(guān)病患者人數(shù)占每日就診人數(shù)百分比Y/X25醫(yī)藥代表銷售技巧高級(jí)培訓(xùn)第25頁(yè)目標(biāo)科室潛力考慮方面處方醫(yī)生人數(shù)

-（主任/副主任/主治/住院/進(jìn)修）當(dāng)前使用品種各品種月銷量本公司產(chǎn)品當(dāng)前所占銷量份額當(dāng)前使用本公司產(chǎn)品醫(yī)生人數(shù)和百分比26醫(yī)藥代表銷售技巧高級(jí)培訓(xùn)第26頁(yè)目標(biāo)醫(yī)生選擇普遍撒網(wǎng)，重點(diǎn)打魚(yú)逐科開(kāi)發(fā)，逐步深入目標(biāo)分級(jí)，管理分級(jí)A級(jí)-殺手級(jí)B級(jí)-骨干級(jí)C級(jí)-待培養(yǎng)級(jí)D級(jí)-沒(méi)有入圍27醫(yī)藥代表銷售技巧高級(jí)培訓(xùn)第27頁(yè)客戶漏斗

-目標(biāo)醫(yī)生鎖定計(jì)劃

籃外空心可能入籃入圍50%最有希望75%達(dá)點(diǎn)得分100%暫緩流失28醫(yī)藥代表銷售技巧高級(jí)培訓(xùn)第28頁(yè)目標(biāo)醫(yī)生專業(yè)銷售流程（I）1接觸怎樣與客戶建立良好第一印象怎樣打開(kāi)僵局，營(yíng)造氣氛怎樣感情投入,建立信任怎樣切入正題，陳說(shuō)來(lái)意客戶形態(tài)分析與溝通格調(diào)2確認(rèn)準(zhǔn)客戶了解客戶當(dāng)前情形與環(huán)境了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情形與環(huán)境客戶是否定同本企業(yè)產(chǎn)品利益或服務(wù)29醫(yī)藥代表銷售技巧高級(jí)培訓(xùn)第29頁(yè)目標(biāo)醫(yī)生專業(yè)銷售流程（II）3偵測(cè)客戶需求怎樣提問(wèn)（由當(dāng)前用藥狀態(tài)處處方習(xí)慣------）開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題轉(zhuǎn)換時(shí)機(jī)連續(xù)發(fā)問(wèn)技巧，探詢客戶真正需求4提案建立信任，掌握客戶需求焦點(diǎn)企業(yè)產(chǎn)品/服務(wù)FAB+適當(dāng)“利益”恰當(dāng)時(shí)機(jī)，恰當(dāng)切入點(diǎn)志在必得信心處理客戶質(zhì)疑與異議30醫(yī)藥代表銷售技巧高級(jí)培訓(xùn)第30頁(yè)目標(biāo)醫(yī)生專業(yè)銷售流程（III）5成交怎樣鎖定成交業(yè)務(wù)往來(lái)信息怎樣預(yù)防競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手干預(yù)怎樣到達(dá)雙贏結(jié)果確定后續(xù)執(zhí)行計(jì)劃成交時(shí)交易條件與執(zhí)行監(jiān)督31醫(yī)藥代表銷售技巧高級(jí)培訓(xùn)第31頁(yè)目標(biāo)醫(yī)生篩選

籃外空心可能入籃20%入圍50%最有希望75%達(dá)點(diǎn)得分100%接觸確認(rèn)準(zhǔn)客戶你目標(biāo)醫(yī)生情形和環(huán)境適當(dāng)時(shí)間同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者偵測(cè)試探溝通需求醫(yī)生反應(yīng)期待問(wèn)題處理提案協(xié)商準(zhǔn)備成交已同意執(zhí)行提案暫緩流失定時(shí)—周后主動(dòng)在聯(lián)絡(luò)（態(tài)度不明朗）是同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者搭檔保持統(tǒng)計(jì)與資料32醫(yī)藥代表銷售技巧高級(jí)培訓(xùn)第32頁(yè)目標(biāo)醫(yī)生逐步確認(rèn)

籃外空心可能入籃20%入圍50%最有希望75%達(dá)點(diǎn)得分100%對(duì)這類醫(yī)生在一個(gè)月內(nèi)作2-3次造訪，也即普遍撒網(wǎng)，廣泛造訪對(duì)這類醫(yī)生在一個(gè)月內(nèi)作4-6次造訪提出業(yè)務(wù)目標(biāo)，每七天2次造訪針對(duì)需求作親密聯(lián)絡(luò)與回應(yīng)不停確認(rèn)落實(shí)天天處方量，培養(yǎng)發(fā)展暫緩流失列入追蹤客戶擋案，與今后再聯(lián)絡(luò)保持統(tǒng)計(jì)與資料，偶然追蹤，注意觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手33醫(yī)藥代表銷售技巧高級(jí)培訓(xùn)第33頁(yè)醫(yī)生開(kāi)發(fā)相互往來(lái)機(jī)會(huì)百分比認(rèn)知34醫(yī)藥代表銷售技巧高級(jí)培訓(xùn)第34頁(yè)怎樣有效達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)有沒(méi)有每七天列一張“最有希望準(zhǔn)客戶”名單有沒(méi)有做到讓業(yè)績(jī)目標(biāo)成為真正所需數(shù)字當(dāng)前有多少準(zhǔn)客戶群（有沒(méi)有30位以上處方醫(yī)生）這些準(zhǔn)客戶群是否足夠完成下月指標(biāo)銷售渠道是否通暢后續(xù)追蹤方法是否有效客戶擋案系統(tǒng)管理是否有效35醫(yī)藥代表銷售技巧高級(jí)培訓(xùn)第35頁(yè)客戶漏斗

-目標(biāo)客戶鎖定36醫(yī)藥代表銷售技巧高級(jí)培訓(xùn)第36頁(yè)客戶漏斗

-目標(biāo)醫(yī)生鎖定盒數(shù)37醫(yī)藥代表銷售技巧高級(jí)培訓(xùn)第37頁(yè)客戶漏斗

-星級(jí)醫(yī)院培養(yǎng)盒數(shù)38醫(yī)藥代表銷售技巧高級(jí)培訓(xùn)第38頁(yè)目標(biāo)醫(yī)生發(fā)展三階段普通情況下與醫(yī)生聯(lián)絡(luò)分以下三個(gè)階段協(xié)商階段。嘗試階段。合作階段。39醫(yī)藥代表銷售技巧高級(jí)培訓(xùn)第39頁(yè)面對(duì)協(xié)商階段醫(yī)生目標(biāo)：與醫(yī)生建立協(xié)議區(qū)。與全部討價(jià)還價(jià)方式一樣。最高目標(biāo)適當(dāng)目標(biāo)最低目標(biāo)最高接收適當(dāng)最差情況協(xié)議區(qū)40醫(yī)藥代表銷售技巧高級(jí)培訓(xùn)第40頁(yè)雙方都需要一些調(diào)整關(guān)注觀點(diǎn)一致細(xì)節(jié)并不停鞏固。防止重復(fù)討論已達(dá)成共識(shí)步驟。在協(xié)議還未達(dá)成之前保持主動(dòng)和熱情是最為關(guān)鍵心態(tài)。醫(yī)生不接收是正常。確認(rèn)自己了解醫(yī)生還不夠清楚步驟。關(guān)注還有哪些方面可能達(dá)成共識(shí)。41醫(yī)藥代表銷售技巧高級(jí)培訓(xùn)第41頁(yè)勉勵(lì)醫(yī)生多發(fā)表意見(jiàn)將目標(biāo)落實(shí)練習(xí)（自由講話）清掃衛(wèi)生，清掃環(huán)境衛(wèi)生和保持清潔有什么區(qū)分？掃地，擦桌子，擦窗戶和清掃衛(wèi)生有什么區(qū)分？與醫(yī)生建立協(xié)議區(qū)目標(biāo)也需要詳細(xì)。了解代表，生產(chǎn)廠家，了解產(chǎn)品，開(kāi)始試用。基本上不可能經(jīng)過(guò)一次造訪就與醫(yī)生達(dá)成共識(shí)。42醫(yī)藥代表銷售技巧高級(jí)培訓(xùn)第42頁(yè)協(xié)商階段重復(fù)在協(xié)商階段需要高頻率造訪，以幫助醫(yī)生建立信心。高頻率造訪幫助及時(shí)發(fā)覺(jué)和處理出現(xiàn)問(wèn)題不論是產(chǎn)品試用方面還是經(jīng)濟(jì)利益方面懷疑。發(fā)覺(jué)醫(yī)生對(duì)已協(xié)議更改潛能，經(jīng)常醫(yī)生可能對(duì)自己情況也不夠清楚，嘗試時(shí)發(fā)覺(jué)問(wèn)題造成需要修改協(xié)議。43醫(yī)藥代表銷售技巧高級(jí)培訓(xùn)第43頁(yè)嘗試階段進(jìn)入嘗試階段信號(hào)：醫(yī)生不再關(guān)心產(chǎn)品本身問(wèn)題。醫(yī)生開(kāi)始與代表商談產(chǎn)品以外條件。總是埋怨你來(lái)得不夠及時(shí)和次數(shù)不多。需要更多資料。索要樣品或禮品，提出召開(kāi)會(huì)議要求等。每次造訪都能夠看到醫(yī)生有意無(wú)意表示對(duì)你產(chǎn)品記得很清楚甚至當(dāng)你面給他人推薦。44醫(yī)藥代表銷售技巧高級(jí)培訓(xùn)第44頁(yè)嘗試階段醫(yī)生比較輕易達(dá)成新意向。關(guān)心你收入。關(guān)心你是否能夠及時(shí)兌現(xiàn)諾言，哪怕是答應(yīng)過(guò)一個(gè)鉛筆頭大小事情。主動(dòng)與你聯(lián)絡(luò)。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品種保持興趣，經(jīng)常與你談起競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品事情，或人員。45醫(yī)藥代表銷售技巧高級(jí)培訓(xùn)第45頁(yè)嘗試階段處方量不穩(wěn)定，時(shí)高時(shí)低。需要其它部門大力配合，如藥房要確保供貨渠道順暢。醫(yī)生對(duì)你態(tài)度表面上看更象朋友。醫(yī)生只會(huì)自己?jiǎn)蝹€(gè)嘗試使用產(chǎn)品，對(duì)自己推薦不抱希望。跑方率最高階段就是嘗試階段，因?yàn)獒t(yī)生對(duì)價(jià)格和其它不夠熟悉。46醫(yī)藥代表銷售技巧高級(jí)培訓(xùn)第46頁(yè)合作階段醫(yī)生不太在意你造訪頻率了。有時(shí)會(huì)主動(dòng)打電話。主動(dòng)告訴他人使用本產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)。有時(shí)會(huì)主動(dòng)關(guān)心你在別處進(jìn)展。主動(dòng)告訴你他同學(xué)或朋友電話和醫(yī)院地址。這名醫(yī)生已成為了你產(chǎn)品和個(gè)人口碑！47醫(yī)藥代表銷售技巧高級(jí)培訓(xùn)第47頁(yè)合作要常說(shuō)謝謝別小看一句：謝謝！作用和醫(yī)生演練錄一段對(duì)方講話錄音，告訴他人產(chǎn)品好處，有電話就能夠?qū)崿F(xiàn)這么功效，讓醫(yī)生幫助你去告訴他人。幫你推銷。盡可能讓醫(yī)生幫助你發(fā)覺(jué)新客源。用好現(xiàn)有力量效率會(huì)高。48醫(yī)藥代表銷售技巧高級(jí)培訓(xùn)第48頁(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析誰(shuí)是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？他投資規(guī)模、推廣力度怎樣？客戶怎樣對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)者？他營(yíng)銷策略、推廣重點(diǎn)、代表能動(dòng)性、與醫(yī)院關(guān)系等本階段他主要推廣活動(dòng)49醫(yī)藥代表銷售技巧高級(jí)培訓(xùn)第49頁(yè)了解競(jìng)爭(zhēng)情況競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在銷售量、聲望、財(cái)務(wù)健全程度、以及研究發(fā)展活動(dòng)比較和地位。競(jìng)爭(zhēng)者在一致性質(zhì)量管理、交貨日期、推行承諾、以及服務(wù)等方面可靠度。相關(guān)規(guī)格、包裝、以及其它特殊規(guī)格等競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目標(biāo)應(yīng)變能力。競(jìng)爭(zhēng)者推銷員姓名和經(jīng)歷。競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格和信用政策。競(jìng)爭(zhēng)者促銷方法。競(jìng)爭(zhēng)者未來(lái)發(fā)展計(jì)劃。50醫(yī)藥代表銷售技巧高級(jí)培訓(xùn)第50頁(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手選定：競(jìng)爭(zhēng)能力分析

主要程度產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C市場(chǎng)增加率10312市場(chǎng)大小10231廣告力度15223銷售力量15123覆蓋面5131代理商網(wǎng)絡(luò)5122與客戶關(guān)系15222產(chǎn)品5122營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)10121企業(yè)形象5111管理能力5212產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力16519520051醫(yī)藥代表銷售技巧高級(jí)培訓(xùn)第51頁(yè)客戶為何要用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)我們產(chǎn)品是缺乏信心還是缺乏了解？