飲料-蒙牛深度營銷終端實(shí)戰(zhàn)基礎(chǔ)培訓(xùn)

深度營銷終端實(shí)戰(zhàn)基礎(chǔ)培訓(xùn)時(shí)間：2007年9月29日地點(diǎn)：龍巖培訓(xùn)人：吳朝政自我介紹姓名：年齡：學(xué)歷：職務(wù)：工作簡歷：座佑銘：認(rèn)真做事只能將事情做對，用心做事才能把事情做好大家先看一則笑話：

女友的最低要求：在夜晚的大學(xué)生宿舍經(jīng)常會有學(xué)生夜談自己心目中的理想對象。

在一個(gè)夏夜的晚上，空氣悶熱異常，某男寢的男生難以入睡，就談起了對未來女友的要求。

小楊是一個(gè)性格開朗，極受女生歡迎的一個(gè)小帥哥，他志得意滿的說：“我嘛，就找一個(gè)身高一米六，身材苗條的，長得清秀的也就可以了。

小李是一個(gè)長得不很帥，但是該校文學(xué)社社長，他緩緩地說：“我嘛，對女友要求不高，只要和我相配，性格溫柔，而且要有一頭亮麗的長發(fā)就可以了?！?/p>

小王則是一個(gè)沒什么文才，也不夠帥，但他特會拍馬，他嘆了一口氣說：“唉，我對女友的要求最低了，只要她不影響市容就行了。

最后寢室只有小吳沒說了，小吳個(gè)子矮小，性格又內(nèi)向，和女生說話臉會漲得通紅。寢室其它三個(gè)人不停地鼓勵(lì)他說，他總不肯，最后小楊不依了：“我們都說了，你好歹把你對女友的最低要求說出來吧?！?/p>

小吳見實(shí)在沒辦法，漲紅著臉縮進(jìn)被窩，擠出四個(gè)字：

女的，活的！報(bào)告目錄深度營銷是什么？為什么做深度營銷？下一步操作第一部分：深度營銷是什么?

在現(xiàn)有市場的點(diǎn)和面上挖掘和發(fā)現(xiàn)更多的銷售潛力及機(jī)會點(diǎn)通過人員、區(qū)域、渠道、市場、品牌、經(jīng)銷商等各方面管理的提高強(qiáng)化公司的網(wǎng)絡(luò)、渠道、人員及諸方面優(yōu)勢整合經(jīng)銷商的人力、物力建立立體化分銷網(wǎng)絡(luò)提高業(yè)務(wù)人員的工作效率和銷售管理水平提供持續(xù)不斷的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，保證銷量的穩(wěn)定增長成為在所有網(wǎng)點(diǎn)中本行業(yè)的第一品牌。挖掘可挖掘的一切資源深度營銷實(shí)質(zhì)是建立一個(gè)系統(tǒng)深度營銷人力資源管理工資\制度\培訓(xùn)\休息區(qū)域管理地圖\行程\頻率\數(shù)據(jù)渠道細(xì)分主要客戶\特殊通路\批發(fā)通路\理貨隊(duì)伍品牌建設(shè)第一品牌\決勝終端市場細(xì)化一\二\三\四級市場經(jīng)銷商選擇從求人代理到選人代理團(tuán)隊(duì)建設(shè)我們有什么產(chǎn)品消費(fèi)者就會買什么產(chǎn)品第一部分：深度營銷是什么?

人力資源、績效管理的工具區(qū)域管理的工具渠道建設(shè)、管理的工具加強(qiáng)品牌建設(shè)的工具市場細(xì)化管理\細(xì)分消費(fèi)群體的工具給客戶提供優(yōu)質(zhì)、增值服務(wù)的工具團(tuán)隊(duì)管理的工具第二部分：為什么做深度營銷?

長遠(yuǎn)發(fā)展深度營銷給我們帶來了什么？1、鋪市、陳列、維護(hù)

建設(shè)終端

增加銷量

增加

利潤

增加收入深度營銷給我們帶來了什么？第二部分：為什么做深度營銷?

當(dāng)前利益2、人員定期拜訪

減少

臨期產(chǎn)品

減少

終端店主憂慮

建立

客情增加

銷量

增加利潤

增加收入深度營銷給我們帶來了什么？第二部分：為什么做深度營銷?

當(dāng)前利益3、人員定期拜訪

使用深度營銷兩表兩卡

提高

業(yè)務(wù)工作水平及效率

提供

增值、分重點(diǎn)售后服務(wù)

增加

銷量

增加利潤

增加收入深度營銷給我們帶來了什么？第二部分：為什么做深度營銷?

當(dāng)前利益4、人員定期拜訪

使用

深度營銷兩表兩卡

更新

數(shù)據(jù)做出

合理的數(shù)據(jù)分析

有效

的投入資源減少

無謂的投入增加

銷量增加利潤

增加收入深度營銷給我們帶來了什么？第二部分：為什么做深度營銷?

當(dāng)前利益５、通過人員固定拜訪

合理

分配送貨路線

減少

配送開支

降低

成本

增加利潤

增加收入

深度營銷給我們帶來了什么？第二部分：為什么做深度營銷?

當(dāng)前利益6、通過深度營銷

合理

的區(qū)域、線路劃分專業(yè)的區(qū)域、客戶管理（數(shù)據(jù)分析、計(jì)劃、針對性作業(yè)）

增值的售后服務(wù)樹立個(gè)人品牌，從而提升我們的收入、職業(yè)地位……

深度營銷給我們帶來了什么？第二部分：為什么做深度營銷?

當(dāng)前利益

總結(jié)：通過深度營銷堅(jiān)持到底

降低成本增加銷量增加利潤增加收入深度營銷給我們帶來了什么？第二部分：為什么做深度營銷?

當(dāng)前利益案例：深度營銷工作帶來的變化……四平公主嶺市區(qū)共有網(wǎng)點(diǎn)302家,有銷售蒙牛產(chǎn)品網(wǎng)點(diǎn)140家,銷售額每月10萬元,按二八原則及實(shí)際的銷量,其中8萬元的銷量來源于這里的30家售貨點(diǎn),因公司獨(dú)立公主嶺細(xì)化市場期間資源有限,只給其中賣的最好的30家售點(diǎn)送貨及服務(wù)第二部分：為什么做深度營銷?

試問,這30家售點(diǎn)的銷量會在以前的基礎(chǔ)上增加還是減少?第二部分：為什么做深度營銷?

增加？減少？在新的經(jīng)銷商接手后,在供貨價(jià)格及活動力度毫無增加的前提下,增加的只是鋪市網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到260家,在重新統(tǒng)計(jì)上述30家網(wǎng)點(diǎn)單月銷量時(shí)驚人的發(fā)現(xiàn),他們的單月銷量達(dá)到18.98萬!第二部分：為什么做深度營銷?

深度營銷人力資源管理工資\制度\培訓(xùn)\休息區(qū)域管理地圖\行程\頻率\數(shù)據(jù)渠道細(xì)分主要客戶\特殊通路\批發(fā)通路\理貨隊(duì)伍品牌建設(shè)第一品牌\決勝終端市場細(xì)化一\二\三\四級市場經(jīng)銷商選擇從求人代理到選人代理團(tuán)隊(duì)建設(shè)我們有什么產(chǎn)品消費(fèi)者就會買什么產(chǎn)品第三部分：深度營銷怎么做?

第三部分：深度營銷怎么做?

工作流程制定各項(xiàng)工作流程及注意事項(xiàng)客戶資料整理業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)分級基礎(chǔ)知識、工作標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)日常規(guī)范的制定刷新、整理、歸類根據(jù)歸類后的網(wǎng)點(diǎn)分為：超市組、主要客戶組、普通客戶組培訓(xùn)后一定要考試目標(biāo)分解流程物料使用等區(qū)域、渠道管理操作流程123456目標(biāo)分解及追蹤第三部分：下一步操作

終端網(wǎng)點(diǎn)說明類別店型代碼店型定義重點(diǎn)客戶KAA超大型商場大型倉儲式賣場、面積≥3000㎡，可娛樂、手推車購物，為大型綜合購物場所B大型商場面積1000㎡-3000㎡手推車購物，連鎖綜合性商場C連鎖超市面積500㎡-1000㎡，手推車購物，連鎖綜合性商場D連鎖超市面積100㎡-500㎡，連鎖便利超市大店GT

A超大型商場面積≥3000㎡，客流量大，可手推車購物B大型商場面積1000㎡-3000㎡，手推車購物C單店超市經(jīng)營面積在500㎡-1000㎡，無連鎖經(jīng)營的超市，可手推車購物D小型超市經(jīng)營面積在100㎡-500㎡以社區(qū)店為主，經(jīng)營日常用品，以煙酒副食單包銷售為主，城市內(nèi)遍布較廣小店E奶店社區(qū)入口或社區(qū)私人小店，以經(jīng)營牛奶系列產(chǎn)品為主要銷售、批發(fā)SSF食雜/倉買/士多/面包房經(jīng)營面積在100㎡以下，面積小，以小型的售貨店、售貨亭，以經(jīng)營日雜食品、煙酒及快速消費(fèi)品為主，多為無店名。面包房作為特殊的終端零售店列入SSF渠道。但是在數(shù)據(jù)庫內(nèi)要進(jìn)行單獨(dú)記錄。第一步：客戶資料整理（網(wǎng)點(diǎn)刷新）第三部分：下一步操作

其它OT

G酒店\賓館有中高檔客房、設(shè)有大型餐廳、現(xiàn)代化商務(wù)、會議設(shè)施、酒吧，以住宿為主的經(jīng)營場所H洗浴\按摩房以洗浴服務(wù)為主，設(shè)有美容美發(fā)、特殊渠道的經(jīng)營場所I酒吧、茶吧等休閑場所以休閑、娛樂、聊天為主的經(jīng)營場所、以提供茶水等休閑場所，環(huán)境幽雅J網(wǎng)吧、話吧以上網(wǎng)、聊天為主，特殊渠道K學(xué)校、書店、報(bào)攤文學(xué)場所以教學(xué)為主，教授某一項(xiàng)或一些專門技術(shù)的地方L藥店新式藥店：兼賣食品/個(gè)人用品M快餐店、早餐店經(jīng)營快速餐飲，以快速、便利為特點(diǎn)的經(jīng)營場所N練歌房、舞廳/歌廳以提供練歌設(shè)備休閑娛樂場所O招待所/飯店/旅社廉價(jià)的餐飲、住宿場所P戲院/影院休閑娛樂場所Q鮮花水果店經(jīng)營水果、鮮花，靠近醫(yī)院、社區(qū)為主的經(jīng)營場所R運(yùn)動場館/娛樂/健身以提供運(yùn)動場地、運(yùn)動器材、健身、鍛煉為主的經(jīng)營場所S加油站附屬商店汽車加油站附屬商店U以上系列未涉及的歸于此項(xiàng)目第一步：客戶資料整理（網(wǎng)點(diǎn)刷新）第三部分：下一步操作

第一步：客戶資料整理（網(wǎng)點(diǎn)刷新）終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性直接引響到鋪市率的提升、合理的數(shù)據(jù)分析、準(zhǔn)確的市場評估……

業(yè)務(wù)員按現(xiàn)有路線正常拜訪客戶，但保證不能跳點(diǎn)，必須按照終端客戶劃分類型所劃分標(biāo)準(zhǔn)，將有效點(diǎn)都納入行程表內(nèi)。（鏈接：業(yè)務(wù)員行程表２）第三部分：下一步操作

區(qū)域KA網(wǎng)點(diǎn)GT網(wǎng)點(diǎn)SS面包房網(wǎng)吧鮮花水果店ABCDABCDEF一區(qū)二區(qū)

三區(qū)

四區(qū)

第一步：客戶資料整理（網(wǎng)點(diǎn)刷新）第三部分：下一步操作

第一步：客戶資料整理（客戶等級劃分）總經(jīng)理商超部門KAGT：A/B/C深度營銷部門GT（D）SS（E）批發(fā)SS（F）面包房鮮花水果店拜訪周期：商超：１天／Ｔ、主要客戶：２天／Ｔ、普通客戶：３天／Ｔ第三部分：下一步操作

區(qū)域KA、GT（A、B、C）GT（D）、SS/ESS/F、面包房、醫(yī)院、鮮花水果店一區(qū)二區(qū)三區(qū)四區(qū)第一步：客戶資料整理（客戶等級劃分）第三部分：下一步操作

第一步：客戶資料整理——主要客戶分布圖：（傳統(tǒng)通路主要客戶店（GT：B/Ｃ/Ｄ、批發(fā)、社區(qū)店）1718237331427252431430112128536356831132632394038191516101234202223729GTSS(E)批發(fā)主要路口店車站醫(yī)院9第三部分：下一步操作

第一步：客戶資料整理——業(yè)務(wù)員片區(qū)分布圖：（ＳＳ（f）店）把現(xiàn)有業(yè)務(wù)員片區(qū)按照180家/片，分割片區(qū)，并進(jìn)行正常拜訪及網(wǎng)點(diǎn)更新543216789101112131415161718192021222324252627282930313233343536373839第三部分：下一步操作

第一步：客戶資料整理——業(yè)務(wù)員線路網(wǎng)點(diǎn)分布圖業(yè)務(wù)員將一天能走完的點(diǎn)定為一天的行程并將網(wǎng)點(diǎn)位置、序號標(biāo)到地圖上第三部分：下一步操作

第一步：客戶資料整理——重新調(diào)整區(qū)域第三部分：下一步操作

第二步：業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)分級說明：業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)分級是建立在網(wǎng)點(diǎn)分級基礎(chǔ)之上的；

現(xiàn)狀：售點(diǎn)資料已建立，但未分售點(diǎn)類型；通過以上網(wǎng)點(diǎn)資料整理，可將業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)分為商超團(tuán)隊(duì)：負(fù)責(zé)KA\GT（Ａ、Ｂ、Ｃ）類店主要客戶團(tuán)隊(duì)：負(fù)責(zé)Ｄ類店、SS（E）批發(fā)、社區(qū)店普通客戶團(tuán)隊(duì)：負(fù)責(zé)SS（F）類店、面包房、鮮花水果店、學(xué)校店

第三部分：下一步操作

第二步：業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)分級根據(jù)新的網(wǎng)點(diǎn)、新的片區(qū)、新的行程確定人員配置區(qū)域商超網(wǎng)點(diǎn)配置標(biāo)準(zhǔn)拜訪頻率配置人員主要客戶網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量配置標(biāo)準(zhǔn)拜訪頻率配置人員普通客戶網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量配置標(biāo)準(zhǔn)拜訪頻率配置人員一區(qū)408家/人1天/周期560030家／人2天/T203600180/人3天/T20二區(qū)8家/人1天/周期

30家／人2天/T180/人3天/T三區(qū)8家/人１天/周期

30家／人2天/T180/人3天/T四區(qū)8家/人１天/周期

30家／人2天/T180/人3天/T合計(jì)

第三部分：下一步操作

第二步：業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)分級——行程編排、確定行程（鏈接：確定行程后的業(yè)務(wù)員行程表）

業(yè)務(wù)員行程網(wǎng)點(diǎn)分布圖或?qū)呙韬蟮牡貓D分割并將網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)注后放置客戶資料卡第一頁第三部分：深度營銷怎么做?

6、行程制定1、網(wǎng)點(diǎn)分類2、刷新網(wǎng)點(diǎn)(調(diào)研)3、客戶等級劃分4、圖面操作5、區(qū)域微調(diào)區(qū)域操作流程業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)分級配置第三部分：下一步操作

第三步：基礎(chǔ)知識及工作標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)培訓(xùn)內(nèi)容:企業(yè)文化;銷售技巧;工作流程;工作標(biāo)準(zhǔn);表卡使用;工資體系;拜訪七步驟;生動化陳列;網(wǎng)點(diǎn)類型劃分標(biāo)準(zhǔn)……

考試：對每一項(xiàng)培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行考試，不及格者給予補(bǔ)考機(jī)會。第三部分：下一步操作

第四步：目標(biāo)分解及追蹤（鏈接：區(qū)域任務(wù)分解表

業(yè)務(wù)員工作進(jìn)度表

客戶資料卡

客戶聯(lián)系卡

主管協(xié)同拜訪表）對數(shù)據(jù)的檢查、核實(shí)、追蹤、激勵(lì)第四部分：07年深度營銷規(guī)劃第四步：目標(biāo)分解及追蹤

從10月份起，我們兒童奶的業(yè)務(wù)員工作密碼是“12345”，即：1串吊旗、2張海報(bào)、3個(gè)品項(xiàng)、4個(gè)陳列面（指貨架陳列最少保證4個(gè)陳列面，如有主要競品同時(shí)陳列的情況下，必須保證多于主要競品的陳列面）、5箱整箱陳列。第四部分：07年深度營銷規(guī)劃

第四步：目標(biāo)分解及追蹤Ａ、形象標(biāo)準(zhǔn)（物料的投放）第四部分：07年深度營銷規(guī)劃

第四步：目標(biāo)分解及追蹤Ａ、形象標(biāo)準(zhǔn)（貨架及整箱陳列）第三部分：下一步操作

物料名稱本月數(shù)量使用天數(shù)每天使用數(shù)量業(yè)務(wù)員數(shù)量業(yè)務(wù)員每天每人使用數(shù)量吊旗海報(bào)堆頭圍………………一串吊旗、兩張海報(bào)、一米堆頭圍第六步：日常規(guī)范——物料使用規(guī)范對銷量、鋪市、及其他項(xiàng)進(jìn)行總結(jié)根據(jù)上一天情況主管安排下一步工作業(yè)務(wù)品項(xiàng)、