企業(yè)信用政策

個人信用和企業(yè)信用管理國際工商管理學(xué)院2010.09企業(yè)信用政策擴(kuò)大信用銷售額增加現(xiàn)金流量企業(yè)信用政策的定義企業(yè)信用政策是指導(dǎo)企業(yè)信用管理工作和有關(guān)活動的根本依據(jù)；廣義的信用政策描述了企業(yè)經(jīng)營所處的狀態(tài)和目標(biāo)，確定了企業(yè)信用管了部門的使命。信用政策包括企業(yè)信用管理部門的工作目標(biāo)、信用管理部門的建立、信用額度的確定、各個有關(guān)部門利益的協(xié)調(diào)、收賬政策的制定、對信用管理部門工作的評價等。狹義的信用政策專指應(yīng)收賬款管理政策，即在特定的市場環(huán)境下，企業(yè)權(quán)衡與應(yīng)收賬款有關(guān)的效益與成本，為指導(dǎo)企業(yè)信用管理部門處理應(yīng)收賬款所制訂的一系列配套措施。企業(yè)信用政策的類型企業(yè)信用政策制定的原則穩(wěn)定性原則靈活性原則/dx//dx/150811/4676694.html/dx/150811/4676745.html/dx/150811/4676780.html/dx/150812/4677652.html/dx/150812/4677689.html/dx/150812/4677705.html/dx/150813/4678192.html/dx/150813/4678199.html/dx/150814/4678968.html/dx/150814/4678977.html/dx/150815/4679425.html/dx/150815/4679429.html/dx/150815/4679432.html/dx/150816/4679616.html/dx/150816/4679618.html/dx/150817/4679975.html/dx/150817/4679980.html/dx/150818/4681367.html/dx/150818/4681375.html/dx/150819/4682169.html企業(yè)信用政策制定的影響因素外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素宏觀經(jīng)濟(jì)狀況本行業(yè)的信用政策慣例客戶所在行業(yè)狀況競爭對手的信用政策產(chǎn)品市場狀況資金市場狀況企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略因素試圖擴(kuò)大市場份額時試圖增加企業(yè)現(xiàn)金流時企業(yè)內(nèi)部因素企業(yè)自身生產(chǎn)經(jīng)營能力產(chǎn)品特點、生產(chǎn)規(guī)模資金實力、銷售利潤率平均收賬期原材料供應(yīng)情況企業(yè)能夠承擔(dān)的風(fēng)險和追求的發(fā)展速度等與企業(yè)客戶相關(guān)因素企業(yè)現(xiàn)有客戶的數(shù)量和質(zhì)量企業(yè)信用政策內(nèi)容授信政策收賬政策?授不授？授多少？怎么授？…….怎么要回來？……企業(yè)信用政策的內(nèi)容——授信政策授信政策授信標(biāo)準(zhǔn)授信額度授信期限現(xiàn)金折扣授信政策——授信標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)采用信用銷售手段對客戶進(jìn)行授信時，對客戶資信情況的最低標(biāo)準(zhǔn)。在確保企業(yè)銷售目標(biāo)和財務(wù)目標(biāo)的前提下，根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有的支持信用銷售的資金規(guī)模和所能承受的風(fēng)險程度來設(shè)立授信標(biāo)準(zhǔn)，同時考慮預(yù)期的DSO和壞賬損失率兩項因素。授信標(biāo)準(zhǔn)是用來衡量和篩選企業(yè)信用銷售的對象，決定了企業(yè)客戶群規(guī)模。向誰授？?授信政策——授信標(biāo)準(zhǔn)授信標(biāo)準(zhǔn)同時涉及收入和成本影響授信標(biāo)準(zhǔn)制定的主要因素競爭對手情況客戶分析情況市場戰(zhàn)略庫存水平其他歷史經(jīng)驗授信政策——授信額度在信用條件下企業(yè)授予客戶的信用銷售限額信用銷售的總體額度：對整個客戶群的總體授信額度個體額度：企業(yè)對單個客戶的授信額度企業(yè)信用銷售產(chǎn)生的應(yīng)收賬款被認(rèn)為是被客戶占用的企業(yè)資金，企業(yè)不能持有超出自己實力水平的應(yīng)收賬款。企業(yè)要根據(jù)企業(yè)自身的資金、生產(chǎn)和庫存的實際情況，確定企業(yè)當(dāng)前的最佳授信額度，確定企業(yè)應(yīng)收賬款的加持有度。授信政策——授信額度企業(yè)信用銷售總體授信額度的確定，依據(jù)企業(yè)自身的資金實力信用政策最佳生產(chǎn)規(guī)模庫存量外部競爭壓力等采用最小成本法或最大凈收益法來測算企業(yè)當(dāng)前的最佳信用銷售額度總體授信額度在一定程度上代表了銷貨企業(yè)的實力，反映了其資金實力，以及對客戶承擔(dān)的機(jī)會成本和壞賬風(fēng)險授信政策——授信額度企業(yè)信用銷售個體授信額度的確定通常用“信用銷售額度審核點”來控制客戶一定時間內(nèi)的最高信用銷售授信額度以客戶提供的審核過的財務(wù)報表所顯示的有形資產(chǎn)值的10%作為客戶的最高信用銷售授信額度；以資信評估公司所公布的客戶有形資產(chǎn)的10%作為客戶的最高信用銷售授信額度；以客戶從其他機(jī)構(gòu)得到的有擔(dān)保（抵押）的信用額度的50%作為客戶的最高信用銷售授信額度以其他供應(yīng)商給予客戶的信用銷售額度作為參考，結(jié)合本企業(yè)實際情況，找出一個合適的值作為客戶最高的信用銷售授信額度以客戶在一定時期內(nèi)現(xiàn)金、準(zhǔn)現(xiàn)金的一定比例和該客戶在同樣時間內(nèi)應(yīng)付款項的差額（正值）作為客戶的最高信用銷售授信額度授信政策——授信期限授信期限指企業(yè)允許客戶從購貨到支付貨款的時間間隔信用期限越長，企業(yè)背負(fù)的成本越大企業(yè)給予的信用期限越長，客戶購買商品時所支付的價格就越低，產(chǎn)品就越有競爭力合理的授信期限應(yīng)當(dāng)著眼于使企業(yè)的總收益達(dá)到最大授信政策——授信期限確定授信期限時需要考慮的因素企業(yè)的市場份額企業(yè)從其上游企業(yè)得到的授信期限資金融通的便利性和成本大小行業(yè)慣例市場特征利潤率市場競爭壓力受信方擁有貨物的時間客戶的財務(wù)狀況客戶方提供付款期間的風(fēng)險季節(jié)因素和促銷手段等授信政策——現(xiàn)金折扣現(xiàn)金折扣是企業(yè)對客戶在商品價格上所做的扣減，向客戶提供這種價格上的優(yōu)惠，主要目的是在于吸引客戶為享受優(yōu)惠而提前付款，縮短企業(yè)的平均收款期。另一方面通過此招攬客戶。方式：對給付現(xiàn)金的客戶以價格上的折扣，以鼓勵客戶同企業(yè)進(jìn)行現(xiàn)金交易；在信用銷售方式下，對于在規(guī)定的短時間內(nèi)付款的客戶，給予發(fā)票金額的折扣，以鼓勵客戶及早付清貨款。途徑：折扣期限，客戶在多長時間內(nèi)付清應(yīng)付帳款便可取得折扣優(yōu)惠折扣率，在折扣期見內(nèi)給予客戶多大的折扣企業(yè)信用政策的內(nèi)容——收賬政策收賬政策指當(dāng)客戶違反信用條件、拖欠甚至拒付賬款時所采用的收賬策略與措施，即企業(yè)采取何種合理方法最大限度地收回被拖欠賬款。收款政策指企業(yè)對應(yīng)收賬款的控制、逾期應(yīng)收賬款的催收和壞賬的處理而制定的政策對違約客戶的處置辦法對商賬追收活動范圍和深度的限制授權(quán)企業(yè)信用管理部門如何處置失信違約客戶企業(yè)信用政策授信政策授信標(biāo)準(zhǔn)授信額度授信期限現(xiàn)金折扣收賬政策合同期內(nèi)的應(yīng)收賬款管理收賬診斷商賬內(nèi)勤催收委托第三方商賬追收追賬成本控制采用法律手段企業(yè)信用政策評價評價原則成本效益原則全面客觀原則謹(jǐn)慎性原則穩(wěn)定性原則時效性原則企業(yè)信用政策的評價方法收益成本比較法DSO法應(yīng)收賬款賬齡分析法壞賬水平測算法收益成本比較法成本收益指應(yīng)收賬款的成本和給企業(yè)帶來的收益收益：信用銷售能夠給企業(yè)創(chuàng)造的收入扣除銷售成本的收益增加額應(yīng)收帳款的持有成本包括機(jī)會成本管理成本壞賬成本收賬成本短缺成本——企業(yè)持有應(yīng)收賬款水平過低造成的損失原則：使企業(yè)凈收益達(dá)到最大的信用政策就是最好的22持有應(yīng)收帳款的成本持有成本的構(gòu)成：短缺成本

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沒有贏得最大銷售而產(chǎn)生的損失。與其他四項成反比關(guān)系。管理成本

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從應(yīng)收帳款發(fā)生到收回期間所有的與應(yīng)收帳款管理系統(tǒng)運(yùn)行有關(guān)的費(fèi)用。它具有相對固定性

和階躍性的特點。機(jī)會成本

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持有應(yīng)收帳款而喪失的將這比資金投資于其他賺取收益的項目的機(jī)會。是隱含的成本。收帳成本—

應(yīng)收帳款的正常收帳費(fèi)用和對逾期應(yīng)收帳款的催收費(fèi)用。壞帳損失

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它有可能成為最大的持有成本。企業(yè)必須盡最大努力防范其發(fā)生。23應(yīng)收帳款的合理持有規(guī)?？偝杀緳C(jī)會成本管理成本壞帳損失短缺成本應(yīng)收帳款規(guī)模成本DSO法DSO指應(yīng)收賬款銷售的變現(xiàn)天數(shù)，也稱“應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期”企業(yè)收回應(yīng)收賬款的平均天數(shù)，一般也稱授信期限或平均信用期限企業(yè)為客戶制定相應(yīng)的授信期限目標(biāo)或者不同行業(yè)的客戶設(shè)定不同的授信期限標(biāo)準(zhǔn)DSO法——期間平均法

DSO=計算的期間可以是3、6、12個月最常采用的方法，誤差最大為了企業(yè)的橫向和縱向比較年度DSO可以得知本年度的現(xiàn)金回收速度變化，作為下一年目標(biāo)制定的參考，也可以和同業(yè)比較，評估企業(yè)信用管理的優(yōu)劣一般只能作為綜合評價指標(biāo)使用DSO法——倒推法使用頻率最高的一種方法從最近的一個月開始，用總的應(yīng)收賬款減去逐月的銷售額，直到總應(yīng)收賬款為零是，查看減去的天數(shù)，這個總天數(shù)即為DSO。該法能夠準(zhǔn)確地反映每個月的DSO變化，如果本月DSO較上月DSO減少，說明信用管理部門業(yè)績提高如果本月DSO較上月DSO增加，說明收款速度放慢，資金被更多占用，信用管理部門需要更嚴(yán)格的審查額度，并加大追款力度。缺點：無法了解每筆被拖欠貨款的賬齡27DSO——銷售變現(xiàn)天數(shù)6月30日總應(yīng)收帳款3500000元6月的銷售額140000030天5月的銷售額160000031天4月的銷售額50000010天DSO為71天倒推法DSO法——賬齡分類計算法綜合考慮信用銷售和賬齡的關(guān)系，對一段時期內(nèi)不同賬齡的應(yīng)收賬款分別計算DSO，最后將其相加，即可得出總信用銷售額的DSO優(yōu)點：可以對每筆應(yīng)收賬款進(jìn)行掌控，通過計算每個階段應(yīng)收賬款的比例，發(fā)現(xiàn)拖欠的原因和解決方法DSO的應(yīng)用反映了收款的速度，用于檢驗收款工作與企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)信用期限比較通過現(xiàn)金折扣來改善努力使之低于行業(yè)平均水平、獲得競爭優(yōu)勢與競爭對手比少十天，即少相當(dāng)于十天銷售額的貸款29應(yīng)收賬款賬齡分析法把應(yīng)收賬款按賬齡的長短分成不同的賬齡組，計算各賬齡組的比重，編制應(yīng)收賬款賬齡分析表。重點分析比重較大的賬齡組，分析原因，進(jìn)一步修訂對客戶的信用政策帳齡記錄表3132收帳成功率隨時間遞減33帳齡分析表（企業(yè)整體）1.應(yīng)收帳款余額/年度信用銷售總額=1000000/5000000=20%2.應(yīng)收帳款余額/流動資產(chǎn)=1000000/10000000=10%3.應(yīng)收帳款余額/資產(chǎn)總額=1000000/30000000=3.33%與企業(yè)上年度做比較與行業(yè)平均水平做比較34帳齡分析表（客戶）平均賬齡：各賬齡以金額為權(quán)重、加權(quán)平均35帳齡分析象限圖（客戶）ACBD

帳齡金額10萬60天A：立即催收、重點催收B：暫緩催收、自行催收D：立即催收、發(fā)催討函C：上門催討壞賬水平測算法壞賬率逾期帳款率回收成功率信用批準(zhǔn)率壞賬率反映在某一時期信用管理降低壞賬的能力縱向：企業(yè)內(nèi)部不同時段的比較分析橫向：行業(yè)間內(nèi)不同企業(yè)比較對于壞賬率要持審慎態(tài)度?。?！逾期帳款率某一時期期末逾期應(yīng)收賬款占應(yīng)收賬款比率通過分析該指標(biāo)在幾個時期內(nèi)的變化，判斷應(yīng)收賬款的變化問題如果指標(biāo)在一定時期內(nèi)上升太快，就需要特別關(guān)注，表示有問題的賬款增多，必須采取措施，使其回到正常比率回收成功率考察某時期內(nèi)應(yīng)收賬款的回收情況表明實際收回的應(yīng)收賬款所占比例回收成功率高表明企業(yè)信用管理的效率越高指標(biāo)下降需要引起關(guān)注壞賬增加或者回收效果下降——及時調(diào)整信用政策信用銷售和付款方式、期限太過寬松信用批準(zhǔn)率評估企業(yè)在信用申請方面采取的態(tài)度過松還是過緊，申請的質(zhì)量以及信用部門的效率等反應(yīng)企業(yè)信用政策的總輪廓太低，信用政策保守，不利于企業(yè)發(fā)展太高，信用政策可能過于激進(jìn)寬松，信用風(fēng)險會劇增41信用政策類型選擇政策類型

寬松