專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)

專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)1專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第1頁(yè)目錄概論－醫(yī)藥代表職責(zé)－醫(yī)藥代表應(yīng)知醫(yī)院客戶知識(shí)－醫(yī)藥代表應(yīng)會(huì)市場(chǎng)學(xué)知識(shí)專業(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)造訪技巧－團(tuán)體銷售技巧－客戶服務(wù)技巧專業(yè)素質(zhì)－成功醫(yī)藥代表應(yīng)有專業(yè)素質(zhì)－心理素質(zhì)測(cè)評(píng)與壓力管理－醫(yī)藥代表行為建設(shè)與管理2專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第2頁(yè)專業(yè)性醫(yī)藥代表培訓(xùn)之

概論篇內(nèi)容醫(yī)藥代表職責(zé)醫(yī)藥代表應(yīng)知醫(yī)院客戶知識(shí)醫(yī)藥代表應(yīng)會(huì)市場(chǎng)學(xué)知識(shí)3專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第3頁(yè)概論－醫(yī)藥代表職責(zé)一、什么叫醫(yī)藥代表？醫(yī)藥代表是制藥企業(yè)與醫(yī)生、患者之間溝通橋梁，是相關(guān)醫(yī)藥科學(xué)信息傳遞者。醫(yī)藥代表作為制藥企業(yè)骨干力量，負(fù)擔(dān)著發(fā)覺(jué)并滿足醫(yī)生、藥師臨床用藥需求和為企業(yè)贏得利潤(rùn)雙重?fù)?dān)務(wù)。4專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第4頁(yè)概論－醫(yī)藥代表職責(zé)成功醫(yī)藥代表應(yīng)具備能力：換位思索能力自我驅(qū)動(dòng)能力5專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第5頁(yè)概論－醫(yī)藥代表職責(zé)

二、醫(yī)藥代表成功三塊基石成功＝（知識(shí)＋技能）×態(tài)度6專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第6頁(yè)概論－醫(yī)藥代表職責(zé)三、醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥代表要求是什么？

1)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品非常熟悉并能解答相關(guān)問(wèn)題；2)提供詳實(shí)信息和資料；3)所作產(chǎn)品介紹或舉行討論會(huì)含有專業(yè)水平；4)對(duì)客戶提出問(wèn)題或要求非常重視；5)含有主動(dòng)主動(dòng)銷售技巧；6)有禮貌樂(lè)于助人；7)能與客戶保持親密聯(lián)絡(luò)；8)保持適當(dāng)造訪頻率；9)非常周到地關(guān)心和照料客戶。7專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第7頁(yè)8%50%40%概論－醫(yī)藥代表職責(zé)中國(guó)醫(yī)藥代表四種類型：2%專業(yè)化醫(yī)藥代表藥品銷售教授藥品講解員社交活動(dòng)教授8專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第8頁(yè)概論－醫(yī)藥代表職責(zé)－類型Ⅰ、社交活動(dòng)家：這類醫(yī)藥代表主要工作方式幾乎就是純粹社交活動(dòng)。這類代表大多數(shù)時(shí)間用于交際，因?yàn)闃O少向醫(yī)生講解企業(yè)及產(chǎn)品信息，客戶從他們那里取得更多是個(gè)人利益滿足，并不計(jì)較向他們服務(wù)企業(yè)是誰(shuí)。9專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第9頁(yè)概論－醫(yī)藥代表職責(zé)－類型Ⅱ、藥品講解員：這類醫(yī)藥代表在上崗前接收過(guò)專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，向醫(yī)生講解產(chǎn)品是他們基本職責(zé)。他們工作中更多時(shí)間是盡可能地將所學(xué)到產(chǎn)品知識(shí)如實(shí)地轉(zhuǎn)告醫(yī)生，因?yàn)檫@種做法象郵遞員傳遞信件一樣，他們又被稱為MESSENGER10專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第10頁(yè)概論－醫(yī)藥代表職責(zé)－類型Ⅲ、藥品銷售教授：這類醫(yī)藥代表受過(guò)專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)，經(jīng)過(guò)他們講解，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)變成了醫(yī)生和患者真正需要，醫(yī)生在與他們合作中發(fā)覺(jué)自己開(kāi)始喜歡一些品牌產(chǎn)品。11專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第11頁(yè)概論－醫(yī)藥代表職責(zé)－類型Ⅳ、專業(yè)化醫(yī)藥代表：這類醫(yī)藥代表在產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧兩方面都具備專業(yè)化能力，他們擅長(zhǎng)利用市場(chǎng)學(xué)知識(shí)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)潛力，同時(shí)高超銷售技巧又使醫(yī)生輕易接收產(chǎn)品而不產(chǎn)生對(duì)推銷反感。許多醫(yī)藥教授把他們稱為“專業(yè)幫手”。12專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第12頁(yè)8%50%40%概論－醫(yī)藥代表職責(zé)問(wèn)題：你屬于哪一類型呢？2%專業(yè)化醫(yī)藥代表藥品銷售教授藥品講解員社交活動(dòng)教授13專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第13頁(yè)概論－醫(yī)藥代表職責(zé)－類型專業(yè)化醫(yī)藥代表職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與工作要求（一）內(nèi)容工作要求產(chǎn)品知識(shí)⊕熟悉每個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)品知識(shí)⊕掌握每個(gè)產(chǎn)品有效銷售技巧銷售造訪⊕負(fù)責(zé)尋找、選擇和確定目標(biāo)醫(yī)生⊕確保醫(yī)院造訪數(shù)量、質(zhì)量和應(yīng)有頻率⊕快速和恰當(dāng)?shù)靥幚硗话l(fā)事件⊕擴(kuò)大和增加醫(yī)生使用企業(yè)產(chǎn)品⊕確保醫(yī)院銷售額連續(xù)增加團(tuán)體銷售⊕實(shí)施和監(jiān)測(cè)臨床試驗(yàn)進(jìn)程⊕進(jìn)行創(chuàng)造性銷售活動(dòng)，組織各種形式研討會(huì)⊕在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行促銷活動(dòng)：面對(duì)面造訪、幻燈演講、區(qū)域會(huì)銷售通路管理⊕確保藥房采購(gòu)企業(yè)產(chǎn)品⊕建立和疏通醫(yī)院與商業(yè)流通渠道14專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第14頁(yè)概論－醫(yī)藥代表職責(zé)－類型專業(yè)化醫(yī)藥代表職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與工作要求（二）內(nèi)容工作要求區(qū)域管理⊕依據(jù)企業(yè)總體銷售策略，制訂和實(shí)施所轄區(qū)域銷售計(jì)劃⊕制訂好造訪月計(jì)劃、周計(jì)劃⊕負(fù)責(zé)所轄區(qū)域醫(yī)院促銷費(fèi)用預(yù)算和管理，以最低成本產(chǎn)生最大銷售⊕完成既定區(qū)域銷售目標(biāo)和市場(chǎng)份額目標(biāo)行政管理⊕搜集和反饋醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息⊕建立目標(biāo)醫(yī)生檔案并及時(shí)更新⊕按要求及時(shí)準(zhǔn)確提供全部匯報(bào)⊕遵照企業(yè)政策溝通工作⊕及時(shí)從主管那里取得相關(guān)產(chǎn)品和政策信息⊕及時(shí)向主管反應(yīng)醫(yī)院市場(chǎng)改變和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息⊕幫助主管制訂區(qū)域促銷計(jì)劃，及時(shí)完成工作匯報(bào)和造訪匯報(bào)⊕勉勵(lì)老實(shí)、公開(kāi)相互溝通⊕在各種場(chǎng)所保持團(tuán)結(jié)態(tài)度⊕適應(yīng)團(tuán)體、適應(yīng)企業(yè)變革自我發(fā)展⊕尋求技能發(fā)展機(jī)會(huì)，為未來(lái)工作做準(zhǔn)備⊕與上級(jí)主管共同探討怎樣愈加好地全方面提升工作有效性⊕不停學(xué)習(xí)和自我提升15專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第15頁(yè)專業(yè)性醫(yī)藥代表培訓(xùn)之

概論篇內(nèi)容醫(yī)藥代表職責(zé)醫(yī)藥代表應(yīng)知醫(yī)院客戶知識(shí)醫(yī)藥代表應(yīng)會(huì)市場(chǎng)學(xué)知識(shí)16專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第16頁(yè)概論－醫(yī)院客戶知識(shí)一、醫(yī)院內(nèi)客戶類型分析藥劑科臨床科室醫(yī)務(wù)處/科患者17專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第17頁(yè)概論－醫(yī)院客戶知識(shí)－客戶類型藥劑科

－主任：監(jiān)控藥品銷售渠道及流通主要步驟，確保臨床用藥整體水平。是監(jiān)督制藥企業(yè)藥品推廣關(guān)鍵人物。－采購(gòu)：負(fù)責(zé)進(jìn)貨，制訂藥品采購(gòu)計(jì)劃。－庫(kù)房保管：掌握藥品詳細(xì)發(fā)往部門(mén)、數(shù)量、時(shí)間。－藥房組長(zhǎng)：負(fù)責(zé)從藥庫(kù)向藥房調(diào)配藥品，監(jiān)控藥品有沒(méi)有斷貨，處方流向情況，主要使用科室各品種用量18專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第18頁(yè)概論－醫(yī)院客戶知識(shí)－客戶類型臨床科室

－主任：依據(jù)自己多年臨床經(jīng)驗(yàn)，都有自己用藥習(xí)慣對(duì)不一樣企業(yè)產(chǎn)品看法，對(duì)臨床用藥有指導(dǎo)作用－主治醫(yī)生：是住院病人直接負(fù)責(zé)者，是科室主任治療意圖執(zhí)行與修訂者。－住院醫(yī)生：患者直接責(zé)任人，詳細(xì)執(zhí)行上級(jí)醫(yī)生診療方案。－護(hù)士：執(zhí)行各級(jí)醫(yī)生醫(yī)囑，監(jiān)護(hù)患者診治過(guò)程，對(duì)患者病情隨時(shí)觀察，能最早發(fā)覺(jué)藥品不良反應(yīng)19專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第19頁(yè)概論－醫(yī)院客戶知識(shí)－客戶類型醫(yī)務(wù)處/科患者20專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第20頁(yè)概論－醫(yī)院客戶知識(shí)二、影響醫(yī)生處方原因分析21專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第21頁(yè)概論－醫(yī)院客戶知識(shí)醫(yī)生首次使用藥品原因藥品原因醫(yī)藥代表原因22專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第22頁(yè)概論－醫(yī)院客戶知識(shí)醫(yī)生重復(fù)使用藥品原因藥品原因醫(yī)藥代表原因23專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第23頁(yè)概論－醫(yī)院客戶知識(shí)影響醫(yī)生處方習(xí)慣形成原因1、醫(yī)生處方習(xí)慣：首選取藥二線用藥保守用藥

24專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第24頁(yè)概論－醫(yī)院客戶知識(shí)2、影響醫(yī)生處方形成原因藥品原因醫(yī)藥代表原因25專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第25頁(yè)概論－醫(yī)院客戶知識(shí)三、醫(yī)藥代表應(yīng)該怎樣做？26專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第26頁(yè)概論－醫(yī)院客戶知識(shí)醫(yī)生溝通格調(diào)分析型－－細(xì)心、喜歡提問(wèn)。要求代表為人可靠，要專業(yè)化，有邏輯性和條理。驅(qū)策型－－喜歡控制，步伐快速，不喜歡與代表閑談。要求代表要簡(jiǎn)明扼要。仁慈型－－為人和善，喜歡聽(tīng)他人用藥經(jīng)驗(yàn)，不愿冒險(xiǎn)使用新藥，關(guān)心安全性。表現(xiàn)型－－開(kāi)朗，好奇心強(qiáng)，喜歡使用新藥。27專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第27頁(yè)專業(yè)性醫(yī)藥代表培訓(xùn)之

概論篇內(nèi)容醫(yī)藥代表職責(zé)醫(yī)藥代表應(yīng)知醫(yī)院客戶知識(shí)醫(yī)藥代表應(yīng)會(huì)市場(chǎng)學(xué)知識(shí)28專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第28頁(yè)概論－市場(chǎng)學(xué)基本知識(shí)什么叫銷售？

銷售是企業(yè)經(jīng)過(guò)雙向溝通，滿足客戶特定需求，利用市場(chǎng)策略發(fā)掘市場(chǎng)潛力，不停增加當(dāng)前產(chǎn)品用量過(guò)程。

銷售也是企業(yè)獲取利潤(rùn)過(guò)程

29專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第29頁(yè)概論－市場(chǎng)學(xué)基本知識(shí)什么叫市場(chǎng)？

藥品市場(chǎng)就是患者治療某種疾病需求，這種需求能夠是全方面需求，也能夠是某首先需求。30專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第30頁(yè)概論－市場(chǎng)學(xué)基本知識(shí)什么是市場(chǎng)細(xì)分？依據(jù)銷售產(chǎn)品不一樣市場(chǎng)潛力評(píng)定原因?qū)⒛繕?biāo)醫(yī)院分為A、B、C級(jí)；依據(jù)處方機(jī)會(huì)和對(duì)產(chǎn)品支持度將醫(yī)生分為A、B、C級(jí)。市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)：制訂有針對(duì)性營(yíng)銷策略31專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第31頁(yè)概論－市場(chǎng)學(xué)基本知識(shí)什么叫市場(chǎng)潛力？目標(biāo)市場(chǎng)潛在需求多少就叫潛力32專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第32頁(yè)概論－市場(chǎng)學(xué)基本知識(shí)什么是醫(yī)院潛力？單位時(shí)間內(nèi)目標(biāo)醫(yī)院中全部適應(yīng)癥患者對(duì)某種藥品需求總和醫(yī)院潛力計(jì)算只與適應(yīng)癥患者人數(shù)和藥品治療劑量相關(guān)，與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品銷售金額或包裝量無(wú)關(guān)

33專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第33頁(yè)概論－市場(chǎng)學(xué)基本知識(shí)怎樣計(jì)算科室潛力？

單位時(shí)間內(nèi)科室總處方潛力＝平均每日病人數(shù)×平均使用該類藥品病人百分比（％）×平均每個(gè)病人處方量×平均工作日34專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第34頁(yè)概論－市場(chǎng)學(xué)基本知識(shí)什么是醫(yī)生與適應(yīng)癥潛力？

不一樣目標(biāo)醫(yī)生處理不一樣適應(yīng)癥患者數(shù)量就是目標(biāo)醫(yī)生對(duì)不一樣適應(yīng)癥潛力35專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第35頁(yè)概論－市場(chǎng)學(xué)基本知識(shí)怎樣計(jì)算患者潛力？

患者潛力＝平均每日患者某藥品處方量×療程天數(shù)每日患者處方量是由醫(yī)生依據(jù)治療不一樣階段而制訂36專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第36頁(yè)概論－市場(chǎng)學(xué)基本知識(shí)什么是產(chǎn)品定位？將產(chǎn)品特點(diǎn)及由此能提供利益與劃分目標(biāo)市場(chǎng)需要相對(duì)應(yīng)過(guò)程37專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第37頁(yè)概論－市場(chǎng)學(xué)基本知識(shí)產(chǎn)品定位方法－－自然定位法主要考慮原因你產(chǎn)品特征競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特征你定位共有防止38專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第38頁(yè)概論－市場(chǎng)學(xué)基本知識(shí)導(dǎo)入期成長(zhǎng)久成熟期衰退期醫(yī)藥產(chǎn)品市場(chǎng)周期分析39專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第39頁(yè)概論－市場(chǎng)學(xué)基本知識(shí)高低市場(chǎng)增加率高低相對(duì)市場(chǎng)擁有率產(chǎn)品現(xiàn)實(shí)狀況分析－BCG矩陣分析40專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第40頁(yè)概論－市場(chǎng)學(xué)基本知識(shí)SWOT分析定義：SWOT分析是一個(gè)把各種相關(guān)原因結(jié)合分析來(lái)判別產(chǎn)品商業(yè)機(jī)會(huì)和制訂策略、戰(zhàn)術(shù)一個(gè)方法41專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第41頁(yè)概論－市場(chǎng)學(xué)基本知識(shí)SWOT分析優(yōu)勢(shì)（Strengths）和弱勢(shì)（Weaknesses）：

其分析總是基于當(dāng)前事實(shí)對(duì)本身企業(yè)、產(chǎn)品分析。

如：企業(yè)大小，形象、推廣預(yù)算、營(yíng)銷技巧、人員激勵(lì)、分銷網(wǎng)絡(luò)、GMP、客戶服務(wù)、管理質(zhì)量等，以及產(chǎn)品療效、副作用、方便性、質(zhì)量、技術(shù)含量、價(jià)格、市場(chǎng)擁有率等。42專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第42頁(yè)概論－市場(chǎng)學(xué)基本知識(shí)機(jī)會(huì)（Opportunities）和威脅（Threats）：基于當(dāng)前市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)狀況及未來(lái)預(yù)期，對(duì)市場(chǎng)劃分，外界市場(chǎng)環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)情況分析。

如：市場(chǎng)劃分－－大小、增加、價(jià)格敏感等外界市場(chǎng)環(huán)境－－經(jīng)濟(jì)情況、政策導(dǎo)向、公眾態(tài)度競(jìng)爭(zhēng)情況－－競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量、競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷技巧、實(shí)力等43專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第43頁(yè)概論－市場(chǎng)學(xué)基本知識(shí)SWOT分析SWOT分析目標(biāo)：在于尋找發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、抓住機(jī)會(huì)，同時(shí)淡化劣勢(shì)影響，設(shè)法越過(guò)妨礙發(fā)展障礙銷售策略44專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第44頁(yè)概論－市場(chǎng)學(xué)基本知識(shí)優(yōu)勢(shì)（Strengths）弱勢(shì)（Weaknesses）機(jī)會(huì)（Opportunities）威脅（Threat）醫(yī)院銷售SWOT分析45專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第45頁(yè)概論－市場(chǎng)學(xué)基本知識(shí)市場(chǎng)策略（Strategy）策略是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)時(shí)選擇道路，市場(chǎng)策略描述你想怎樣到達(dá)你市場(chǎng)目標(biāo)，包含分析目標(biāo)市場(chǎng)需求，怎樣使產(chǎn)品關(guān)鍵特點(diǎn)和利益和選定劃分市場(chǎng)對(duì)應(yīng)起來(lái)。46專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第46頁(yè)概論－市場(chǎng)學(xué)基本知識(shí)市場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)（Tactic）戰(zhàn)術(shù)是確定了策略道路之后選擇交通工具。戰(zhàn)術(shù)將描述你將采取詳細(xì)行動(dòng)或使用方法來(lái)完成你策略。

如：高頻率科室會(huì)議宣傳產(chǎn)品是一個(gè)團(tuán)體銷售戰(zhàn)術(shù)夜間造訪時(shí)對(duì)醫(yī)生一對(duì)一幻燈演講是深度造訪一個(gè)戰(zhàn)術(shù)。47專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第47頁(yè)概論－市場(chǎng)學(xué)基本知識(shí)醫(yī)藥代表慣用戰(zhàn)術(shù)：面對(duì)面造訪、科室推廣會(huì)、臨床試驗(yàn)、區(qū)域性學(xué)術(shù)會(huì)議、提醒性禮品、樣品、各種宣傳資料、發(fā)放專業(yè)科普文章、患者教育等48專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第48頁(yè)專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)之

技巧篇內(nèi)容區(qū)域市場(chǎng)管理技巧專業(yè)造訪技巧團(tuán)體銷售技巧客戶服務(wù)技巧49專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第49頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理一、概述：A.成功銷售起源－－

正確客戶正確造訪頻率正確產(chǎn)品信息

正確醫(yī)藥代表

50專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第50頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理B.增加銷售路徑－－增加客戶數(shù)量提升造訪頻率和造訪質(zhì)量擴(kuò)大產(chǎn)品使用范圍51專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第51頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理C.區(qū)域市場(chǎng)管理目標(biāo)－－

時(shí)間管理客戶管理競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品管理數(shù)據(jù)管理52專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第52頁(yè)專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)技巧篇之

區(qū)域市場(chǎng)管理內(nèi)容一、時(shí)間管理二、客戶管理三、產(chǎn)品管理四、銷售數(shù)據(jù)管理53專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第53頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－時(shí)間管理二、時(shí)間管理

怎樣分辨輕重緩急與組織培養(yǎng)能力，是時(shí)間管理精華。

－－柯維54專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第54頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－時(shí)間管理關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)—時(shí)間管理矩陣緊急不緊急主要Ⅰ.危機(jī).緊迫問(wèn)題.有期限壓力問(wèn)題Ⅱ.防患未然.改進(jìn)產(chǎn)能.建立人際關(guān)系.發(fā)掘新機(jī)會(huì).計(jì)劃、創(chuàng)造不主要Ⅲ.不速之客.一些暫時(shí)插入電話.一些郵件與匯報(bào).一些會(huì)議.必要而不主要問(wèn)題.歡迎活動(dòng)Ⅳ.煩瑣工作.一些郵件.一些電話.消磨時(shí)間事.娛樂(lè)活動(dòng)55專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第55頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－時(shí)間管理時(shí)間管理矩陣分析緊急不緊急重要Ⅰ處于巨大壓力之中，頻于奔命，象救火隊(duì)員一樣，處理危機(jī)，收拾殘局Ⅱ有遠(yuǎn)見(jiàn)，善于自律，懷有遠(yuǎn)大理想，善于平衡，碰到危機(jī)少不主要Ⅲ目光短淺，計(jì)劃性差，碰到問(wèn)題喜歡埋怨，人際關(guān)系淺?、魶](méi)有責(zé)任感，極難做好本職員作，需依賴他人謀生56專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第56頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－時(shí)間管理造訪計(jì)劃制訂A、周造訪不一樣潛力醫(yī)院造訪頻率潛力指數(shù)造訪頻率A4-5次B2-3C1-2次57專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第57頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－時(shí)間管理B、日造訪：確定造訪哪幾家醫(yī)院

確定計(jì)劃造訪醫(yī)生數(shù)量－15/20-25確定造訪醫(yī)生目標(biāo)確定造訪醫(yī)生最正確時(shí)間檢驗(yàn)上次造訪內(nèi)容，確定此次造訪58專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第58頁(yè)專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)技巧篇之

區(qū)域市場(chǎng)管理內(nèi)容一、時(shí)間管理二、客戶管理三、產(chǎn)品管理四、銷售數(shù)據(jù)管理59專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第59頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理三、醫(yī)藥代表客戶管理醫(yī)藥代表客戶目標(biāo)醫(yī)院管理管理系統(tǒng)目標(biāo)醫(yī)生管理60專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第60頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理目標(biāo)醫(yī)院等級(jí)劃分高低級(jí)別床位數(shù)日門(mén)診量（人次）藥品采購(gòu)額（萬(wàn)元）醫(yī)院潛力A級(jí)B級(jí)C級(jí)客戶管理61專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第61頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理目標(biāo)醫(yī)生管理概念：目標(biāo)醫(yī)生處方醫(yī)生關(guān)鍵醫(yī)生（“槍手”醫(yī)生）62專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第62頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理首選取藥首選取藥不知道給醫(yī)生搭建一個(gè)利益階梯,將利益轉(zhuǎn)化風(fēng)險(xiǎn)降到最低!!!63專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第63頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理醫(yī)藥代表與醫(yī)生交往：培養(yǎng)關(guān)系階段專業(yè)化造訪技巧團(tuán)體銷售技巧改變行為階段維持行為階段維持高處方量64專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第64頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理醫(yī)藥代表與醫(yī)生交往－培養(yǎng)關(guān)系階段目標(biāo)：1、讓醫(yī)生對(duì)我們產(chǎn)品從不知道到知道；2、使醫(yī)生對(duì)我們從不認(rèn)識(shí)到熟悉。65專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第65頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理醫(yī)藥代表與醫(yī)生交往－改變行為階段目標(biāo)：

使醫(yī)生對(duì)我們產(chǎn)品有承諾使用經(jīng)常使用進(jìn)入醫(yī)生首選取藥目錄66專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第66頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理醫(yī)藥代表與醫(yī)生交往－醫(yī)生認(rèn)知與承諾產(chǎn)品與品牌醫(yī)藥代表公司首選取藥保守用藥嘗試用藥認(rèn)知承諾核心67專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第67頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理醫(yī)藥代表與醫(yī)生交往－

識(shí)別并診療醫(yī)生認(rèn)知與承諾

！識(shí)別與診療醫(yī)生認(rèn)知與承諾是醫(yī)藥代表首要職責(zé)，只有在識(shí)別并確定醫(yī)生認(rèn)知與承諾前提下，銷售活動(dòng)才可能是有效；！認(rèn)知與承諾是相互作用兩個(gè)原因。認(rèn)知承諾68專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第68頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理醫(yī)藥代表與醫(yī)生交往－醫(yī)生處方狀態(tài)

P1不了解，不使用P2不了解，但有興趣嘗試P3很了解但有顧慮，保守使用P4認(rèn)可并首選使用69專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第69頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理醫(yī)藥代表與醫(yī)生交往－醫(yī)生分類

問(wèn)題：Q1、他們特點(diǎn)是什么？Q2、他們表現(xiàn)是什么？Q3、你對(duì)他們信任度怎樣？Q4、你應(yīng)該怎樣對(duì)待他們？70專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第70頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理P1沒(méi)承諾沒(méi)認(rèn)知醫(yī)生處方狀態(tài)與表現(xiàn)■處方狀態(tài)P1定義：沒(méi)認(rèn)知，沒(méi)承諾■處方狀態(tài)P1指標(biāo)與表現(xiàn)：☆不愿接待企業(yè)醫(yī)藥代表☆太多人際關(guān)系阻力☆推辭或直接拒絕☆對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品有疑問(wèn)☆有很強(qiáng)防衛(wèi)心理、懷疑71專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第71頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理P2P1沒(méi)認(rèn)知有興趣沒(méi)承諾沒(méi)認(rèn)知醫(yī)生處方狀態(tài)與表現(xiàn)■處方狀態(tài)P2定義：沒(méi)認(rèn)知，有興趣■處方狀態(tài)P2指標(biāo)與表現(xiàn)：☆對(duì)代表介紹某一點(diǎn)表示出關(guān)注與熱情☆問(wèn)詢一些關(guān)于產(chǎn)品或臨床應(yīng)有問(wèn)題☆在聽(tīng)代表介紹時(shí)會(huì)有意無(wú)意地關(guān)聯(lián)到自己工作☆擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)、轉(zhuǎn)化成本☆對(duì)企業(yè)產(chǎn)品或與企業(yè)合作沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)72專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第72頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理P3P2P1有認(rèn)知有疑問(wèn)沒(méi)認(rèn)知有興趣沒(méi)承諾沒(méi)認(rèn)知醫(yī)生處方狀態(tài)與表現(xiàn)■處方狀態(tài)P3定義：有認(rèn)知，有疑問(wèn)■處方狀態(tài)P3指標(biāo)與表現(xiàn)：☆認(rèn)可代表與企業(yè)☆有沖突數(shù)據(jù)、劑量調(diào)整、不良反應(yīng)等造成很慎重地使用企業(yè)產(chǎn)品☆擁有成本與關(guān)系成本范圍問(wèn)題☆企業(yè)產(chǎn)品療效、益處或價(jià)值

73專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第73頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理P4P3P2P1有認(rèn)知有承諾有認(rèn)知有疑問(wèn)沒(méi)認(rèn)知有興趣沒(méi)承諾沒(méi)認(rèn)知醫(yī)生處方狀態(tài)與表現(xiàn)■處方狀態(tài)P4定義：有認(rèn)知，有承諾■處方狀態(tài)P4指標(biāo)與表現(xiàn)：☆高水平銷量，處方率高，首選取藥☆樂(lè)于參加企業(yè)活動(dòng)、樂(lè)于宣傳企業(yè)產(chǎn)品☆與其在一起感到愉快，有連續(xù)接觸點(diǎn)話題☆主動(dòng)處理藥品不良反應(yīng)

74專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第74頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理做什么才能使醫(yī)生發(fā)生期望改變？

★圍繞產(chǎn)品我們做什么？★圍繞競(jìng)爭(zhēng)我們做什么？★圍繞人際關(guān)系我們做什么？影響醫(yī)生改變是醫(yī)藥代表行為醫(yī)藥代表行為模式在臨床推廣中至關(guān)主要75專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第75頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理臨床推廣中醫(yī)藥代表行為分析銷售支持行為高低指導(dǎo)

承諾式高支持

勸說(shuō)式

高指導(dǎo)高支持

S3S2S4低指導(dǎo)滿足式低支持S1建立式

高指導(dǎo)低支持低產(chǎn)品指導(dǎo)行為高76專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第76頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理

醫(yī)生處方狀態(tài)

醫(yī)藥代表行為模式處方狀態(tài)行為模式P1S1P2S2P3S3P4S477專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第77頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理建立式行為模式：高指導(dǎo)/低支持建立式行為模式◆介紹企業(yè)及產(chǎn)品◆提供產(chǎn)品適應(yīng)癥、不良反應(yīng)處理、處方資料、支持?jǐn)?shù)據(jù)及相關(guān)文件◆幫助醫(yī)生處理來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一切有沖突數(shù)據(jù)◆樹(shù)立專業(yè)化形象P1沒(méi)認(rèn)知沒(méi)承諾78專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第78頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理勸說(shuō)式行為模式：高指導(dǎo)/高支持勸說(shuō)式行為模式◆介紹企業(yè)及產(chǎn)品、提供產(chǎn)品適應(yīng)癥、不良反應(yīng)處理、處方資料、支持?jǐn)?shù)據(jù)及相關(guān)文件◆展示你對(duì)醫(yī)生興趣，建立信任與信用◆讓醫(yī)生感到轉(zhuǎn)換風(fēng)險(xiǎn)和轉(zhuǎn)換成本很低◆結(jié)合產(chǎn)品特征與醫(yī)生需求P2P1沒(méi)認(rèn)知有興趣沒(méi)認(rèn)知沒(méi)承諾79專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第79頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理承諾式行為模式：低指導(dǎo)/高支持承諾式行為模式◆展示對(duì)醫(yī)生興趣，創(chuàng)造“連續(xù)接觸點(diǎn)”話題◆設(shè)計(jì)探詢策略，有效傾聽(tīng)◆一定要清楚地表示你知道什么不知道什么，認(rèn)真推行對(duì)醫(yī)生做出承諾◆將重點(diǎn)放在引導(dǎo)醫(yī)生上，而不是推銷努力上P3P2P1有認(rèn)知有疑問(wèn)沒(méi)認(rèn)知有興趣沒(méi)認(rèn)知沒(méi)承諾80專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第80頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理滿足式行為模式：低指導(dǎo)/低支持滿足式行為模式◆依據(jù)醫(yī)生喜歡，建立并發(fā)展共同興趣點(diǎn)◆定時(shí)學(xué)術(shù)、社交活動(dòng)◆人際關(guān)系◆清楚地知道醫(yī)生決定治療方案時(shí)頭腦中思索程序◆建立圍墻，設(shè)置觀察點(diǎn)P4P3P2P1有認(rèn)知有承諾有認(rèn)知有疑問(wèn)沒(méi)認(rèn)知有興趣沒(méi)認(rèn)知沒(méi)承諾81專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第81頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理醫(yī)生處方潛力－怎樣確定處方潛力？醫(yī)院：科室：醫(yī)生：項(xiàng)目評(píng)分總結(jié)12345總分確定處方潛力A級(jí)B級(jí)C級(jí)D級(jí)累計(jì)

填表人：日期：82專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第82頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理醫(yī)生處方潛力－怎樣確定處方潛力？A級(jí)醫(yī)生：B級(jí)醫(yī)生：C級(jí)醫(yī)生：D級(jí)醫(yī)生：83專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第83頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理醫(yī)生處方潛力與現(xiàn)實(shí)狀況分類項(xiàng)目使用現(xiàn)實(shí)狀況項(xiàng)目使用潛力A嘗試使用1D級(jí)B保守使用2C級(jí)C二線使用3B級(jí)D首選使用4A級(jí)84專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第84頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理依據(jù)不一樣分類制訂造訪計(jì)劃：

嘗試使用和D級(jí)潛力客戶

造訪策略造訪次序造訪頻率1)客戶主動(dòng)需要時(shí)才造訪2)不定時(shí)郵寄資料3)使用名片、品牌提醒物4)重新評(píng)定或停頓往來(lái)低頻率1次/1-2月85專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第85頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理依據(jù)不一樣分類制訂造訪計(jì)劃：

保守使用和C級(jí)潛力客戶

造訪策略造訪次序造訪頻率1)順路造訪2)定時(shí)郵寄資料3)傳真或電話造訪中等頻率或低頻率2次/月或1次/月86專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第86頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理依據(jù)不一樣分類制訂造訪計(jì)劃：

嘗試使用和B級(jí)、A級(jí)潛力客戶

造訪策略造訪次序造訪頻率1)增加其對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)2)增加其對(duì)產(chǎn)品興趣3)努力發(fā)掘客戶需求4)主動(dòng)利用文件、資料中等頻率或高頻率2次/月或4次/月87專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第87頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理依據(jù)不一樣分類制訂造訪計(jì)劃：

保守使用和B級(jí)、A級(jí)潛力客戶

造訪策略造訪次序造訪頻率1)開(kāi)發(fā)新適應(yīng)癥或使用方法2)產(chǎn)品關(guān)鍵賣(mài)點(diǎn)提醒3)主動(dòng)勉勵(lì)增加使用4)勉勵(lì)試用樣品高頻率4次/月88專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第88頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理依據(jù)不一樣分類制訂造訪計(jì)劃：

二線、首選使用和B級(jí)、A級(jí)潛力客戶

造訪策略造訪次序造訪頻率1)保持、推進(jìn)使用現(xiàn)實(shí)狀況2)提醒產(chǎn)品關(guān)鍵利益3)適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)4)推廣其使用經(jīng)驗(yàn)5)主動(dòng)使用具牌提醒物6)主動(dòng)進(jìn)行團(tuán)體銷售高頻率4次/月89專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第89頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理客戶群劃分－醫(yī)藥代表工作平臺(tái)關(guān)鍵醫(yī)生處方醫(yī)生目標(biāo)醫(yī)生90專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第90頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理什么是目標(biāo)醫(yī)生？什么是處方醫(yī)生？什么是關(guān)鍵醫(yī)生？91專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第91頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理

任務(wù)找到到目標(biāo)醫(yī)生評(píng)定目標(biāo)醫(yī)生在他們身上下功夫準(zhǔn)則－篩選準(zhǔn)則92專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第92頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理目標(biāo)醫(yī)生篩選準(zhǔn)則93專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第93頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理

任務(wù)將目標(biāo)醫(yī)生轉(zhuǎn)化為處方醫(yī)生過(guò)程處方醫(yī)生狀態(tài)觀察點(diǎn)在他們身上下功夫準(zhǔn)則－處方準(zhǔn)備任務(wù)找到到目標(biāo)醫(yī)生評(píng)定目標(biāo)醫(yī)生在他們身上下功夫準(zhǔn)則－篩選準(zhǔn)則94專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第94頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理處方醫(yī)生觀察：1)對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知2)對(duì)產(chǎn)品承諾95專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第95頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理任務(wù)確定關(guān)鍵醫(yī)生處方企業(yè)產(chǎn)品原因評(píng)定醫(yī)藥代表與處方醫(yī)生關(guān)系在關(guān)鍵醫(yī)生身上下功夫準(zhǔn)則－圍墻準(zhǔn)則任務(wù)將目標(biāo)醫(yī)生轉(zhuǎn)化為處方醫(yī)生過(guò)程處方醫(yī)生狀態(tài)觀察點(diǎn)在他們身上下功夫準(zhǔn)則－處方準(zhǔn)備任務(wù)找到到目標(biāo)醫(yī)生評(píng)定目標(biāo)醫(yī)生在他們身上下功夫準(zhǔn)則－篩選準(zhǔn)則96專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第96頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理關(guān)鍵醫(yī)生圍墻準(zhǔn)則97專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第97頁(yè)專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)技巧篇之

區(qū)域市場(chǎng)管理內(nèi)容一、時(shí)間管理二、客戶管理三、產(chǎn)品管理四、銷售數(shù)據(jù)管理98專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第98頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－產(chǎn)品管理四、醫(yī)藥代表產(chǎn)品管理產(chǎn)品管理自我產(chǎn)品管理

競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品管理99專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第99頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－產(chǎn)品管理醫(yī)藥代表競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品管理醫(yī)生為何要用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品？原因分析－－競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品企業(yè)醫(yī)藥代表

100專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第100頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－產(chǎn)品管理競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析（1）作用機(jī)制上區(qū)分（2）注意細(xì)節(jié)特點(diǎn)區(qū)分（3）醫(yī)生評(píng)價(jià)（4）價(jià)格比較101專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第101頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－產(chǎn)品管理競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品企業(yè)分析：（1）競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)（2）競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)資源（3）競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)培訓(xùn)和發(fā)展體系（4）競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)市場(chǎng)策略（5）競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)銷售及市場(chǎng)支持力度102專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第102頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－產(chǎn)品管理競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品企業(yè)醫(yī)藥代表分析：你應(yīng)該尤其關(guān)注－競(jìng)爭(zhēng)代表銷售活動(dòng)你應(yīng)該尤其熟悉－

①競(jìng)爭(zhēng)代表性格

②工作態(tài)度

③與客戶合作關(guān)系

④造訪方式

⑤對(duì)目標(biāo)醫(yī)生造訪頻率和覆蓋率103專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第103頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－產(chǎn)品管理競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息管理104專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第104頁(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品資料表項(xiàng)目產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品D化學(xué)名有效成份藥理特點(diǎn)主要適應(yīng)癥主要不良反應(yīng)禁忌癥使用方法主要優(yōu)點(diǎn)主要缺點(diǎn)包裝大小銷售額平均日治療劑量平均日治療費(fèi)用市場(chǎng)份額其它105專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第105頁(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)資料表項(xiàng)目產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品D企業(yè)名稱組織架構(gòu)銷售政策銷售目標(biāo)管理體制市場(chǎng)策略市場(chǎng)活動(dòng)客戶關(guān)系主要優(yōu)點(diǎn)主要缺點(diǎn)促銷伎倆代表工作方法106專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第106頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－產(chǎn)品管理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手界定107專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第107頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－產(chǎn)品管理競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)策略制訂市場(chǎng)地位市場(chǎng)策略市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者擴(kuò)大市場(chǎng)、防御戰(zhàn)、擴(kuò)大市場(chǎng)占用率市場(chǎng)挑戰(zhàn)者攻擊市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，攻擊市場(chǎng)弱小和相對(duì)弱小者市場(chǎng)追隨者選擇適當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，緊隨其后，有距離追隨市場(chǎng)補(bǔ)缺者努力成為特色教授108專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第108頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－產(chǎn)品管理醫(yī)藥代表應(yīng)該恪守競(jìng)爭(zhēng)道德－

守信

誰(shuí)能在單位時(shí)間內(nèi)最先贏得客戶信任，誰(shuí)就能贏得市場(chǎng)109專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第109頁(yè)專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)技巧篇之

區(qū)域市場(chǎng)管理內(nèi)容一、時(shí)間管理二、客戶管理三、產(chǎn)品管理四、銷售數(shù)據(jù)管理110專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第110頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－數(shù)據(jù)管理五、專業(yè)化醫(yī)藥代表數(shù)據(jù)管理銷售數(shù)據(jù)－－產(chǎn)品醫(yī)院銷售情況市場(chǎng)滲透數(shù)據(jù)－分產(chǎn)品專業(yè)造訪次數(shù)日平均造訪次數(shù)日造訪醫(yī)生數(shù)（與原計(jì)劃比）實(shí)際造訪頻率（與原計(jì)劃比）新開(kāi)發(fā)客戶數(shù)據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者情況111專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第111頁(yè)你要求，你一定有所得

你付出，你一定有收獲

你叩門(mén)，門(mén)一定為你開(kāi)112專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第112頁(yè)專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)之

技巧篇內(nèi)容區(qū)域市場(chǎng)管理技巧專業(yè)造訪技巧團(tuán)體銷售技巧客戶服務(wù)技巧113專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第113頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)造訪專業(yè)造訪技巧

訪前計(jì)劃專業(yè)造訪訪后分析訪前計(jì)劃專業(yè)造訪訪后分析114專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第114頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)造訪訪前計(jì)劃設(shè)定－要素

⊕分析：企業(yè)/產(chǎn)品在哪些方面適合客戶現(xiàn)實(shí)狀況和未來(lái)？⊕造訪目標(biāo)：我要達(dá)成什么？⊕造訪計(jì)劃：我怎樣實(shí)現(xiàn)他們？115專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第115頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)造訪訪前計(jì)劃之?dāng)?shù)據(jù)分析：個(gè)人信息處方史/處方習(xí)慣病源客戶潛力分析前次訪后分析116專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第116頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)造訪訪前計(jì)劃之造訪目標(biāo)－SMART標(biāo)準(zhǔn)

Specific明確

Measurable可衡量

Ambitious有挑戰(zhàn)性

Realistic有現(xiàn)實(shí)性

Timed有時(shí)限

117專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第117頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)造訪訪前計(jì)劃設(shè)定－時(shí)間

預(yù)約時(shí)間：表達(dá)尊重，取得好感，防止時(shí)間浪費(fèi)...選擇路線：防止遲到...提前抵達(dá)：鎮(zhèn)靜，整理思緒...按時(shí)赴約：從容...118專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第118頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)造訪訪前計(jì)劃設(shè)定－人物

⊕人物：你是否了解所造訪人？你準(zhǔn)備造訪人是否了解你？⊕假如你能更多了解所造訪對(duì)象資料，在拜中將爭(zhēng)取到更多主動(dòng)…假如造訪對(duì)象了解你，會(huì)有更多信任和機(jī)會(huì)出現(xiàn)…⊕所以用更多時(shí)間了解他人；讓他人了解你；接觸更多人對(duì)我們工作有很大幫助….⊕統(tǒng)計(jì)下相關(guān)人物信息并不停補(bǔ)充是一個(gè)好習(xí)慣...119專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第119頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)造訪訪前計(jì)劃設(shè)定－內(nèi)容

⊕主題（造訪目標(biāo)）⊕資料論據(jù)（產(chǎn)品介紹臨床觀察統(tǒng)計(jì)相關(guān)文件）⊕前后次序（依據(jù)目標(biāo)設(shè)定談話次序）⊕造訪長(zhǎng)短（依據(jù)主題計(jì)算所需時(shí)間）⊕預(yù)演（非常主要在造訪前進(jìn)行能夠提醒自己使準(zhǔn)備更充分造訪更完美控制范圍時(shí)間）⊕名片、記事簿、筆、樣品、禮品、著裝...120專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第120頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)造訪開(kāi)場(chǎng)白探詢/聆聽(tīng)產(chǎn)品介紹處理異議加強(qiáng)印象主動(dòng)成就－設(shè)定目標(biāo)－尋找需求－特殊性利益轉(zhuǎn)換－把握機(jī)會(huì)－強(qiáng)調(diào)共鳴－摘取果實(shí)121專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第121頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)造訪開(kāi)場(chǎng)白探詢/聆聽(tīng)產(chǎn)品介紹處理異議加強(qiáng)印象主動(dòng)成就－設(shè)定目標(biāo)－尋找需求－特殊性利益轉(zhuǎn)換－把握機(jī)會(huì)－強(qiáng)調(diào)共鳴－摘取果實(shí)122專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第122頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)造訪第一步：開(kāi)場(chǎng)白技巧目標(biāo)性開(kāi)場(chǎng)白三要素：1)設(shè)定造訪目標(biāo)；2)側(cè)重于產(chǎn)品某一特征能為醫(yī)生帶來(lái)利益做為產(chǎn)品介紹開(kāi)始；3)以醫(yī)生需求為話題導(dǎo)向123專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第123頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)造訪開(kāi)場(chǎng)白探詢/聆聽(tīng)產(chǎn)品介紹處理異議加強(qiáng)印象主動(dòng)成就－設(shè)定目標(biāo)－尋找需求－特殊性利益轉(zhuǎn)換－把握機(jī)會(huì)－強(qiáng)調(diào)共鳴－摘取果實(shí)124專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第124頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)造訪第二步：探詢、聆聽(tīng)－－尋找需求

一）探詢

探詢目標(biāo)

探詢形式1)封閉式問(wèn)題2)開(kāi)放式問(wèn)題：5W＋1H

探詢步驟開(kāi)放式問(wèn)題封閉式問(wèn)題

125專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第125頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)造訪

二）聆聽(tīng)

聆聽(tīng)目標(biāo)設(shè)身處地聆聽(tīng)專注聽(tīng)選擇聽(tīng)虛應(yīng)聽(tīng)聽(tīng)而不聞126專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第126頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)造訪聆聽(tīng)形式應(yīng)該學(xué)會(huì)用三種耳朵聆聽(tīng)：聽(tīng)聽(tīng)他們說(shuō)出來(lái)；聽(tīng)聽(tīng)他們不想說(shuō)出來(lái)；聽(tīng)聽(tīng)他們想說(shuō)又表示不出來(lái)。

127專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第127頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)造訪聆聽(tīng)技巧與醫(yī)生溝通中慣用技巧：反應(yīng)性聆聽(tīng)設(shè)身處地聆聽(tīng)128專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第128頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)造訪開(kāi)場(chǎng)白探詢/聆聽(tīng)產(chǎn)品介紹處理異議加強(qiáng)印象主動(dòng)成就－設(shè)定目標(biāo)－尋找需求－特殊性利益轉(zhuǎn)換－把握機(jī)會(huì)－強(qiáng)調(diào)共鳴－摘取果實(shí)129專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第129頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)造訪第三步：產(chǎn)品介紹－－特征利益轉(zhuǎn)換專業(yè)化產(chǎn)品介紹三步驟：1)藥品介紹2)藥品特征和利益介紹3)相關(guān)藥品臨床匯報(bào)和文件資料使用130專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第130頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)造訪

一）藥品介紹內(nèi)容：藥品商品名、化學(xué)名、含量、強(qiáng)度、作用機(jī)理、適應(yīng)癥及治療劑量形式：

醫(yī)生，我向您推薦我們企業(yè)最新推出藥品……，每片……mg，能經(jīng)過(guò)……機(jī)制，有效緩解……癥狀，不良反應(yīng)少，適合用于治療……疾病。

131專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第131頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)造訪

二）藥品特征與利益

特征（FEATURE）：產(chǎn)品能帶來(lái)利益特點(diǎn)

功效（ADVANTAGE）：指產(chǎn)品特征能夠做什么或有什么作用，即藥品普通性利益如適應(yīng)癥等

利益（BENEFIT）：

是能為客戶處理問(wèn)題價(jià)值

132專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第132頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)造訪練習(xí)：以下陳說(shuō)是特征（F）還是利益（B）1)××不需要經(jīng)肝腎轉(zhuǎn)化2)A產(chǎn)品適合用于重度以上頭痛3)不用擔(dān)心××，只要停藥，就能夠恢復(fù)正常4)您患者能夠盡早進(jìn)行功效鍛煉5)綜合治療費(fèi)用大大降低6)××只需一天一次133專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第133頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)造訪特征－利益轉(zhuǎn)換表格特征利益112233134專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第134頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)造訪特征利益轉(zhuǎn)換6大技巧1/利益描述必須是詳細(xì)符合醫(yī)生,患者需要;2/陳說(shuō)利益時(shí)要用產(chǎn)品特征去支持(資料匯報(bào)等),針對(duì)性要強(qiáng);3/經(jīng)過(guò)療效,安全性,依從性,經(jīng)濟(jì)等方面來(lái)解釋你產(chǎn)品和總體服務(wù)能夠怎樣滿足何種需要;135專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第135頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)造訪特征利益轉(zhuǎn)換6大技巧4/準(zhǔn)確把握特征利益轉(zhuǎn)化時(shí)機(jī);5/把特征轉(zhuǎn)換利益時(shí),關(guān)鍵在于說(shuō)明與醫(yī)生,患者真正需要相關(guān)特征和利益;6/幫助你切記說(shuō)出你產(chǎn)品利益兩種方法:

a、進(jìn)行利益轉(zhuǎn)換后要自問(wèn)“這么是否說(shuō)清楚了？”b、要使用連接詞136專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第136頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)造訪相關(guān)臨床匯報(bào)和文件資料使用：

1、你和醫(yī)生討論有何目標(biāo)？（醫(yī)生需要處理臨床問(wèn)題）2、討論話題？（臨床試驗(yàn)基本背景）3、重點(diǎn)何在？（證實(shí)藥品特征數(shù)據(jù)、事實(shí)）4、結(jié)論怎樣？（文件討論部分）5、什么出版物？（文件專業(yè)水平）6、何時(shí)出版？（文件可借鑒程度，前你能夠轉(zhuǎn)換為療效久經(jīng)考驗(yàn)，廣泛驗(yàn)證利益；1個(gè)月前你能夠轉(zhuǎn)換為最新進(jìn)展利益）7、作者姓名？（提醒結(jié)論權(quán)威性）137專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第137頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)造訪介紹產(chǎn)品時(shí)“說(shuō)”技巧：

1、要謹(jǐn)記在心表示標(biāo)準(zhǔn)★.只有成功向聽(tīng)者表示心意才算真正溝通；★.在說(shuō)出任何一個(gè)字前，在心里想好你終究要傳什么；★.每次只表示一個(gè)想法，講完一個(gè)再講第二個(gè)；★.使你思想邏輯化，使聽(tīng)者無(wú)須大費(fèi)腦筋就可以明白你中心信息；★.保持客觀，不要讓情緒和你要表示信息混同不清138專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第138頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)造訪介紹產(chǎn)品時(shí)“說(shuō)”技巧：2、確定聽(tīng)者真正了解你意思★.表示通則：盡可能讓你表示生動(dòng)形象；★.使用普通性字眼，如使用特定用語(yǔ)需要確定聽(tīng)者也必須了解；139專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第139頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)造訪介紹產(chǎn)品時(shí)“說(shuō)”技巧：3、取得及保持對(duì)方注意技巧★.每個(gè)人都會(huì)對(duì)與他感興趣、教育程度相關(guān)話題感興趣；★.討論對(duì)方知道事情，他總是比較注意；★.要想得到對(duì)方注意力，先要清楚自己所說(shuō)話題及用字是否恰當(dāng)；★.談話應(yīng)在適合時(shí)機(jī)進(jìn)行；140專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第140頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)造訪開(kāi)場(chǎng)白探詢/聆聽(tīng)產(chǎn)品介紹處理異議加強(qiáng)印象主動(dòng)成就－設(shè)定目標(biāo)－尋找需求－特殊性利益轉(zhuǎn)換－把握機(jī)會(huì)－強(qiáng)調(diào)共鳴－摘取果實(shí)141專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第141頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)造訪第四步：處理異議－－把握時(shí)機(jī)處理異議基本步驟：緩沖探詢聆聽(tīng)回復(fù)142專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第142頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)造訪第四步：處理異議－－把握時(shí)機(jī)處理異議基本步驟：緩沖探詢聆聽(tīng)回復(fù)143專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第143頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)造訪處理異議第一步－－緩沖144專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第144頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)造訪處理異議第二步－－聆聽(tīng)145專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第145頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)造訪處理異議第三步－－回復(fù)146專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第146頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)造訪五種不一樣類型異議及處理方法

一）無(wú)興趣異議

1、表現(xiàn)：

“聽(tīng)起來(lái)很好，但我對(duì)當(dāng)前使用藥品很滿意”“聽(tīng)起來(lái)很好，但你藥品不能滿足……需求”“我還沒(méi)有聽(tīng)到使用當(dāng)前藥品病人有什么埋怨，既然這么，我沒(méi)有換藥理由呀”“我喜歡一天一次劑量，而你要一天兩次”147專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第147頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)造訪2原因你對(duì)醫(yī)生需求不太了解；即使知道他需要，你所陳說(shuō)產(chǎn)品利益不能滿足他需要；與醫(yī)生關(guān)系不好，缺乏信任；醫(yī)生沒(méi)有時(shí)間－－他正專注自己工作；醫(yī)生對(duì)現(xiàn)在使用藥品感到滿意，當(dāng)醫(yī)藥代表再來(lái)推薦一些相類似產(chǎn)品時(shí)，他通常不會(huì)再感興趣148專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第148頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)造訪3處理步驟

①經(jīng)過(guò)封閉式探詢以消除普通不滿之處；②經(jīng)過(guò)封閉式探詢以處理特定問(wèn)題；③以封閉式探詢以確定需求149專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第149頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)造訪二）懷疑態(tài)度1表現(xiàn)“我不相信這種藥在這么短時(shí)間內(nèi)會(huì)產(chǎn)生如此效果”“你有證據(jù)嗎？”“我以為這極難相信”150專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第150頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)造訪2原因醫(yī)生需要更多地了解你產(chǎn)品怎樣滿足他需求，而你當(dāng)前提供信息顯著不足；高度提醒你當(dāng)前與醫(yī)生合作關(guān)系并未到達(dá)良好狀態(tài)151專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第151頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)造訪3處理步驟①在問(wèn)題中強(qiáng)調(diào)特征；②以證據(jù)證實(shí)特征；③解釋特征提出對(duì)應(yīng)利益

152專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第152頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)造訪三）誤解1表現(xiàn)“即使正確使用，也會(huì)造成耐藥”“××產(chǎn)品當(dāng)前能夠很好地處理××”“國(guó)產(chǎn)藥品質(zhì)量一定不如進(jìn)口藥品”“×××必須一天三次使用”153專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第153頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)造訪2原因①醫(yī)藥代表過(guò)去提供過(guò)失誤信息；②醫(yī)生從其它渠道得到信息不完整154專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第154頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)造訪3處理步驟①經(jīng)過(guò)探詢澄清關(guān)鍵問(wèn)題所在；②技巧性糾正醫(yī)生誤解；③尤其強(qiáng)調(diào)正面信息；④?chē)L試使其接收新概念155專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第155頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)造訪四）真實(shí)異議1表現(xiàn)真實(shí)異議是對(duì)產(chǎn)品一個(gè)合理缺點(diǎn)不滿，如：不良反應(yīng)、劑型、價(jià)格、適應(yīng)癥范圍等等156專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第156頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)造訪2處理步驟①感激醫(yī)生關(guān)注；②探詢以澄清問(wèn)題；③減輕負(fù)面影響；④強(qiáng)調(diào)利益

157專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第157頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)造訪五）潛在異議1表現(xiàn)“我能夠有很多項(xiàng)選擇擇”“我還是以為太貴”“這一點(diǎn)不好”“你產(chǎn)品副作用很大”158專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第158頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)造訪2原因?qū)︶t(yī)生了解仍停留在表面上，對(duì)其真正需求沒(méi)有了解3處理步驟探詢聆聽(tīng)159專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第159頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)造訪處理異議總結(jié)異議種類產(chǎn)生異議原因處理異議技巧無(wú)興趣對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品有興趣確定需求懷疑態(tài)度產(chǎn)品知識(shí)陳說(shuō)特征并強(qiáng)調(diào)利益真實(shí)異議產(chǎn)品合理缺點(diǎn)淡化負(fù)面影響并強(qiáng)調(diào)利益誤解負(fù)面假設(shè)技巧性糾正潛在異議合作關(guān)系不良探詢、聆聽(tīng)160專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第160頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)造訪開(kāi)場(chǎng)白探詢/聆聽(tīng)產(chǎn)品介紹處理異議加強(qiáng)印象主動(dòng)成就－設(shè)定目標(biāo)－尋找需求－特殊性利益轉(zhuǎn)換－把握機(jī)會(huì)－強(qiáng)調(diào)共鳴－摘取果實(shí)161專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第161頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)造訪第四步：加強(qiáng)印象－－強(qiáng)調(diào)共鳴

加強(qiáng)印象定義：

加強(qiáng)印象是利用感覺(jué)式聆聽(tīng)從醫(yī)生言語(yǔ)中及時(shí)發(fā)覺(jué)對(duì)自己銷售有利信息和觀點(diǎn)，直接表示你認(rèn)同，并明確指出這些信息和觀點(diǎn)與醫(yī)生需求之間關(guān)系，與醫(yī)生產(chǎn)生主動(dòng)共鳴，借此強(qiáng)化醫(yī)生已經(jīng)形成正確觀念，然后再次提出滿足這些相關(guān)需求產(chǎn)品特征和利益，最終抵達(dá)銷售目標(biāo)162專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第162頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)造訪加強(qiáng)印象步驟步驟一形成共鳴：從醫(yī)生言語(yǔ)中及時(shí)發(fā)覺(jué)有利于銷售信息和觀點(diǎn)，直接認(rèn)同醫(yī)生需求步驟二加強(qiáng)正面印象提供滿足該需求特征或利益，再次加強(qiáng)醫(yī)生已經(jīng)取得正面印象163專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第163頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)造訪開(kāi)場(chǎng)白探詢/聆聽(tīng)產(chǎn)品介紹處理異議加強(qiáng)印象主動(dòng)成就－設(shè)定目標(biāo)－尋找需求－特殊性利益轉(zhuǎn)換－把握機(jī)會(huì)－強(qiáng)調(diào)共鳴－摘取果實(shí)164專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第164頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)造訪第六步：主動(dòng)成交－－摘取果實(shí)一、主動(dòng)成交機(jī)會(huì)：

1、當(dāng)醫(yī)生重復(fù)你提供利益或稱贊你產(chǎn)品時(shí)；2、當(dāng)醫(yī)生異議得到滿意回復(fù)時(shí)；3、當(dāng)感到醫(yī)生發(fā)出準(zhǔn)備用藥信號(hào)時(shí)A.問(wèn)及使用方法等細(xì)節(jié)；B.表現(xiàn)出主動(dòng)身體語(yǔ)言165專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第165頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)造訪主動(dòng)身體語(yǔ)言消極身體語(yǔ)言點(diǎn)頭搖頭身體前傾坐著用手輕敲桌子身體傾向代表一側(cè)身體傾向遠(yuǎn)離代表一側(cè)指出資料中產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)坐立不安微笑嘆氣或面無(wú)表情眼神交流隨意翻看資料或做他事166專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)第166頁(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)造訪

二、主動(dòng)成交步驟：1、醫(yī)生有接收信號(hào)時(shí)－