銷(xiāo)售人員上崗培訓(xùn)

銷(xiāo)售人員上崗培訓(xùn)銷(xiāo)售綜述誰(shuí)從銷(xiāo)售中得到益處？

銷(xiāo)售對(duì)大家有利公司

客戶(hù)

消費(fèi)者

雇員

賣(mài)得更多

盈利

更有效率

需要/滿(mǎn)意

如果一個(gè)公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售不出去會(huì)怎樣?

只有本錢(qián)和費(fèi)用，公司沒(méi)有收入公司不再需要人員來(lái) 生產(chǎn) 銷(xiāo)售 運(yùn)輸產(chǎn)品 消費(fèi)者買(mǎi)不到需要的產(chǎn)品

也就是說(shuō)…….公司將不復(fù)存在

什么是銷(xiāo)售?

捕捉銷(xiāo)售時(shí)機(jī) (詳見(jiàn)以后章節(jié))提升客戶(hù)的業(yè)務(wù)引入先進(jìn)理念互惠互利，解決問(wèn)題協(xié)助建立，培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)度。坐收定單。換箱,補(bǔ)貨,維持原庫(kù)存水平

推銷(xiāo)= 使客戶(hù)付款來(lái)?yè)Q取產(chǎn)品的過(guò)程字典定義富德定義

什么不是銷(xiāo)售.

什么是推銷(xiāo):在富德,如何成為一名成功的銷(xiāo)售員?

明確職責(zé)

理解衡量業(yè)績(jī)的指標(biāo)

尋求指導(dǎo)

了解線路，利用時(shí)間

培養(yǎng)銷(xiāo)售能力

產(chǎn)品知識(shí)

產(chǎn)品生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)(設(shè)備) 與客戶(hù)良好的關(guān)系

我們會(huì)在以后的章節(jié)中詳細(xì)討論以上各點(diǎn)。

.要成為有效的銷(xiāo)售員必須

客戶(hù)誰(shuí)是我們的客戶(hù)?

誰(shuí)是我們的消費(fèi)者?

消費(fèi)者是從我們的客戶(hù)手中購(gòu)置產(chǎn)品使用的任何人

客戶(hù)

是指直接從我們或分銷(xiāo)商處購(gòu)置產(chǎn)品再轉(zhuǎn)賣(mài)給消費(fèi)者的任何人

消費(fèi)者?..客戶(hù)

促銷(xiāo)無(wú)線電播送產(chǎn)品展示如何使更多的消費(fèi)者想要我們的產(chǎn)品？

我們把這叫做拉力拉力使銷(xiāo)售更容易我們的市場(chǎng)人員要做的工作拉如何滿(mǎn)足客戶(hù)需要？

推銷(xiāo)

送貨

產(chǎn)品生動(dòng)化

促銷(xiāo)

這些活動(dòng)將我們的產(chǎn)品推入客戶(hù)店鋪

當(dāng)拉力拉動(dòng)消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)，我們需要使消費(fèi)者輕易的買(mǎi)到產(chǎn)品，所有的產(chǎn)品是通過(guò)我們的客戶(hù)銷(xiāo)售出去的，所以我們要保證客戶(hù)處有我們的產(chǎn)品，這也是客戶(hù)的需要我們叫做“推力〞，這就是我們的工作富德的工作使我財(cái)源滾滾推4S店汽車(chē)修理廠汽車(chē)美容養(yǎng)護(hù)中心我們?cè)谌N消費(fèi)場(chǎng)合中創(chuàng)造銷(xiāo)售時(shí)機(jī)富德產(chǎn)品的三種消費(fèi)場(chǎng)合

客戶(hù)希望從富德得到什么？客戶(hù)需要什么?..需要的產(chǎn)品

公正價(jià)格準(zhǔn)確的交貨地點(diǎn)

確保我們的客戶(hù)得到他們需要的，這就是你的工作！

準(zhǔn)時(shí)

良好關(guān)系

汽車(chē)維修4S店汽車(chē)美容養(yǎng)護(hù)希望可以在我所有的客戶(hù)處售賣(mài)我們所有的產(chǎn)品！如何滿(mǎn)足客戶(hù)需要？

?

推銷(xiāo)

送貨

產(chǎn)品生動(dòng)化

促銷(xiāo)

這些活動(dòng)將我們的產(chǎn)品推入客戶(hù)店鋪

這是你的工作拉動(dòng)Pull促銷(xiāo)無(wú)線電播送產(chǎn)品展示POP成功的零售商接受挑戰(zhàn)了解他們的競(jìng)爭(zhēng)了解他們的消費(fèi)者及他們的購(gòu)置習(xí)慣基于客戶(hù)需求的銷(xiāo)售行為開(kāi)展成為成功的策略正確的執(zhí)行幫助我們的客戶(hù)取得成功提供產(chǎn)品和效勞的準(zhǔn)那么

最低訂貨量 每次進(jìn)貨

拜訪頻率 每周的客戶(hù)，每周拜訪2次

每周的客戶(hù)，每周拜訪1次

每周少于的客戶(hù)，每2周拜訪1次戶(hù)外廣告

范例，僅供參考example區(qū)域管理工具本單元的學(xué)習(xí)目標(biāo)：銷(xiāo)售人員將了解他們履行工作職責(zé)時(shí)使用的根本工具

公司的組織構(gòu)成職位和角色期望區(qū)域管理工具--路線手冊(cè)--執(zhí)行方案表--區(qū)域業(yè)績(jī)板--指導(dǎo)*跟線指導(dǎo) *一對(duì)一指導(dǎo) *每周例會(huì) *指導(dǎo)日歷雇員有權(quán)知道公司對(duì)他的期望明確的角色和目標(biāo)是促進(jìn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)的根底

明確的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)與簡(jiǎn)明的衡量措施相配合

每位職員都需要他們主管的幫助

公司內(nèi)的每個(gè)職位和角色都有其產(chǎn)生的原那么根底你是我們最重要的團(tuán)隊(duì)成員...?區(qū)域隊(duì)伍

區(qū)域協(xié)調(diào)員(TC)提供重要的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)支持，以便使區(qū)域拓展經(jīng)理，業(yè)務(wù)代表和業(yè)務(wù)代表能夠?qū)Ｗ⒂诒韭毠ぷ鳂I(yè)務(wù)代表是最接近客戶(hù)的人員業(yè)務(wù)代表(CR)的工作就是開(kāi)發(fā)新客戶(hù)區(qū)域經(jīng)理TDM區(qū)域協(xié)調(diào)員TC業(yè)務(wù)代表CR區(qū)域拓展經(jīng)理通過(guò)培訓(xùn)指導(dǎo)促進(jìn)整個(gè)區(qū)域業(yè)務(wù)的開(kāi)展

暫不配置員工職責(zé)-業(yè)務(wù)代表角色Role:對(duì)管轄區(qū)域內(nèi)所有現(xiàn)有和潛在的客戶(hù)的銷(xiāo)量增長(zhǎng)和效勞負(fù)責(zé)職責(zé)::銷(xiāo)售執(zhí)行銷(xiāo)售所有權(quán)限內(nèi)的產(chǎn)品,包裝,進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)爭(zhēng)取最正確銷(xiāo)售位置爭(zhēng)取新的業(yè)務(wù)時(shí)機(jī),在客戶(hù)開(kāi)發(fā)方面假設(shè)遇困難,尋求區(qū)域經(jīng)理的支持產(chǎn)品生動(dòng)化管理存貨水平,保證長(zhǎng)期的供貨恰當(dāng)?shù)亟o產(chǎn)品定價(jià)充分利用售賣(mài)點(diǎn)宣傳材料送貨和效勞按方案完成客戶(hù)的拜訪作好收款工作堅(jiān)持作好銷(xiāo)售線路卡的登記等工作衡量業(yè)績(jī)和解決問(wèn)題每日準(zhǔn)確記錄并更新業(yè)績(jī)表參加解決問(wèn)題的會(huì)議向區(qū)域拓展經(jīng)理提供市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息(活動(dòng),定價(jià))考核方法:銷(xiāo)量,業(yè)績(jī)目標(biāo),產(chǎn)品生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)根本工作是向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品角色:Role通過(guò)查漏補(bǔ)缺，完善方案，讓整盤(pán)區(qū)域工作順利進(jìn)行職責(zé)：日常區(qū)域工作：每日查詢(xún)各銷(xiāo)售線路運(yùn)作情況，向有急需的線路提供幫助，必要時(shí)，承擔(dān)緊急線路的工作雇用、培訓(xùn)和鼓勵(lì)臨時(shí)員工。協(xié)調(diào)處理工休假和病假。區(qū)域支持提供銷(xiāo)售線路和保存檔案方面的支持。保證讓CR隨時(shí)可以得到銷(xiāo)售工具和。協(xié)助完成已由CR確認(rèn)的零點(diǎn)設(shè)置各種設(shè)備的運(yùn)送跟蹤措施和問(wèn)題的解決查找問(wèn)題癥結(jié)，完善業(yè)務(wù)運(yùn)作。積極參與解決問(wèn)題。在TDM指示下,執(zhí)行解決問(wèn)題的行動(dòng)方案精確收集KPI數(shù)據(jù)負(fù)責(zé)處理重要的銷(xiāo)售支持工作,使TDM可以集中精力指導(dǎo)銷(xiāo)售隊(duì)伍員工職責(zé)-區(qū)域協(xié)調(diào)員

對(duì)業(yè)務(wù)代表的期望每日都準(zhǔn)時(shí)上班攜帶，使用拜訪路線必要的工具每日完成路線手冊(cè)中預(yù)訪客戶(hù)的拜訪在每位客戶(hù)那里實(shí)施拜訪8步驟為每位訂貨客戶(hù)精確填寫(xiě)訂單完成每日銷(xiāo)售跟進(jìn)

按照規(guī)定，完成行政管理工作如果你每天都照此工作？你就能看到路線銷(xiāo)量的增長(zhǎng)路線手冊(cè)路線手冊(cè)包括：地圖:客戶(hù)的方位客戶(hù)資料卡:客戶(hù)名稱(chēng),地址,,聯(lián)系人,客戶(hù)編號(hào),付款方式,信用額度,發(fā)票類(lèi)型,特別送貨要求,路線號(hào),拜訪頻率,拜訪日,統(tǒng)計(jì)周數(shù),每次訂貨量,每周訂貨量,競(jìng)爭(zhēng)情況,銷(xiāo)售記錄進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表：銷(xiāo)售記錄,目標(biāo)銷(xiāo)量補(bǔ)貨單維持庫(kù)存目標(biāo)，跟蹤訂貨。7

3456拜訪路線圖為你確定出我們客戶(hù)的方位821為什么路線手冊(cè)對(duì)我們很重要?路線手冊(cè)是非常重要的銷(xiāo)售工具

你的職責(zé)--關(guān)于路線手冊(cè)

帶上相應(yīng)的路線手冊(cè)拜訪客戶(hù)及時(shí)更新路線上的客戶(hù)信息保證路線手冊(cè)上的客戶(hù)需求正確反映當(dāng)前銷(xiāo)售狀況每拜訪完一家客戶(hù),即將相關(guān)內(nèi)容記錄在路線手冊(cè)上利用路線手冊(cè)為客戶(hù)提供效勞按實(shí)際需要與區(qū)域經(jīng)理回憶拜訪頻率和拜訪順序是否需要作調(diào)整路線本路線拜訪圖--------標(biāo)出今天你的拜訪路線客戶(hù)清單--------確認(rèn)每天拜訪客戶(hù)的序號(hào)，名稱(chēng)與地址和SKU情況客戶(hù)資料---------客戶(hù)的具體資料客戶(hù)拜訪記錄------每次拜訪客戶(hù)時(shí)的存貨，進(jìn)貨與銷(xiāo)售記錄完整的路線本是你做好銷(xiāo)售工作的根底捕獲及時(shí)，精確信息

對(duì)照目標(biāo)確定工作進(jìn)程你和其他員工一同進(jìn)行業(yè)績(jī)衡量對(duì)進(jìn)行有效的培訓(xùn)十分重要衡量業(yè)績(jī)是工具

跟線指導(dǎo)

一對(duì)一指導(dǎo)每周例會(huì)雇員有權(quán)知道公司對(duì)他的期望

明確的角色和目標(biāo)是促進(jìn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)的根底

明確的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)與簡(jiǎn)明的衡量措施相配合

每位職員都需要他們主管的幫助

公司內(nèi)的每個(gè)職位和角色都有其產(chǎn)生的原那么根底

說(shuō)明Explain示范Demonstrate練習(xí)Practice反饋Feedback主管在跟線指導(dǎo)過(guò)程中的四個(gè)步驟跟線指導(dǎo)

區(qū)域經(jīng)理：_____________________輔導(dǎo)日志

月份：________________________星期日星期一星期二星期三星期四一對(duì)一姓名：M.Durkee時(shí)間：7:00姓名：T.Diaz時(shí)間：7:30跟線指導(dǎo)姓名：G.Babour

每周例會(huì)WeeklyMeeting

跟線指導(dǎo)Work*With姓名：P.Alhart一對(duì)一OnewithOne姓名：P.Garcia時(shí)間：3:00姓名：C.Cardoza時(shí)間：4:00跟線指導(dǎo)姓名：M.Durkee每周例會(huì)WeeklyMeeting跟線指導(dǎo)Work*With姓名：T.Diaz一對(duì)一OnewithOne姓名：V.Russo時(shí)間：12:00姓名：__________時(shí)間：___________跟線指導(dǎo)姓名：J.Medina

每周例會(huì)WeeklyMeeting跟線指導(dǎo)Work*With姓名：TonyNoga一對(duì)一OnewithOne姓名：Umapathy時(shí)間：8:00姓名：__________時(shí)間：___________跟線指導(dǎo)姓名：C.Cardoza每周例會(huì)WeeklyMeeting

跟線指導(dǎo)Work*With姓名：__________一對(duì)一ONEwithONE姓名：M.Durkee時(shí)間：7:00姓名：P.Alhart時(shí)間：7:30跟線指導(dǎo)姓名：Umapathy每周例會(huì)WeeklyMeeting跟線指導(dǎo)Work*With姓名：V.Russo一對(duì)一OnewitOne線上時(shí)間一對(duì)一OnewithOne

線上時(shí)間一對(duì)一OnewithOne線上時(shí)間一對(duì)一OnewithOne線上時(shí)間一對(duì)一OnewithOne線上時(shí)間星期五星期六產(chǎn)品生動(dòng)化什么是產(chǎn)品生動(dòng)化?產(chǎn)品生動(dòng)化定義:在售點(diǎn),任何一種提醒消費(fèi)者富德產(chǎn)品的存在,并促成其 購(gòu)置的行為.方便:在盡可能多的售點(diǎn)出現(xiàn)

可見(jiàn):每個(gè)售點(diǎn)都有恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品易得:在單個(gè)售點(diǎn)中占有多處陳列

優(yōu)質(zhì):最高品質(zhì)的產(chǎn)品 我們使自已的產(chǎn)品為什么產(chǎn)品生動(dòng)化重要呢?為什么以下方法能夠提升銷(xiāo)售量呢?-方便

-可見(jiàn)

-易得

-優(yōu)質(zhì)

產(chǎn)品生動(dòng)化-作用整齊清潔而有吸引力的產(chǎn)品會(huì)成為一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)我們的產(chǎn)品以一致的風(fēng)格出現(xiàn)在市場(chǎng)上產(chǎn)生廣告牌效應(yīng)，刺激購(gòu)置以統(tǒng)一的陳列，暗示富德品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)消費(fèi)者較容易發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品上小下大，規(guī)那么陳列，便于消費(fèi)者選購(gòu)所需品種這樣使陳列更加有序易于發(fā)現(xiàn)補(bǔ)貨時(shí)機(jī)不易被其它品牌蠶食陳列空間生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)幫助我們把握機(jī)會(huì)

競(jìng)爭(zhēng)不僅局限于產(chǎn)品本身

75%的購(gòu)買(mǎi)決定是在現(xiàn)場(chǎng)做的

設(shè)法將產(chǎn)品放到第一位置以利用消費(fèi)沖動(dòng)

必須進(jìn)入所有售點(diǎn)每個(gè)售點(diǎn)產(chǎn)品齊備售點(diǎn)廣告(POP)的用途.在有限的空間也能吸引顧客注意力

可以配合媒體廣告和主題促銷(xiāo)

可以為促銷(xiāo)和特價(jià)活動(dòng)做廣告

幫助傳遞富德產(chǎn)品的自豪感

協(xié)助銷(xiāo)售員贏得店主支持

確認(rèn)在視線高度最顯眼的位置

尋找售點(diǎn)廣告最可能保存較常時(shí)間的位置

避開(kāi)其它售點(diǎn)廣告過(guò)于集中的地方

爭(zhēng)求客戶(hù)許可，將舊售點(diǎn)廣告去除并清潔周?chē)鷧^(qū)域

堅(jiān)持由自己放置購(gòu)貨點(diǎn)宣傳材料(POP)/標(biāo)牌

定時(shí)清潔和更新售點(diǎn)廣告

確保每個(gè)售點(diǎn)擁有售點(diǎn)廣告或標(biāo)牌

投放售點(diǎn)廣告的方法

拜訪步驟為什么要標(biāo)準(zhǔn)拜訪步驟？

拜訪步驟1.準(zhǔn)備〔路線卡、月準(zhǔn)備、周準(zhǔn)備、日準(zhǔn)備〕2.打招呼〔與效勞經(jīng)理、維修工以及前臺(tái)人員交流〕3.店前查看〔了解競(jìng)品情況〕4、產(chǎn)品生動(dòng)化5.擬訂單〔協(xié)助4S店制定定貨方案〕6.銷(xiāo)售陳述〔與老總或效勞經(jīng)理溝通補(bǔ)貨以及促銷(xiāo)〕7.回憶與總結(jié)8.行政工作訪前效勞陳述訪后為什么拜訪前的準(zhǔn)備很重要？

每月準(zhǔn)備每月與主管討論銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)量指標(biāo)銷(xiāo)售開(kāi)展目標(biāo)工作重點(diǎn)每日準(zhǔn)備回憶業(yè)績(jī)板,回憶月指標(biāo),銷(xiāo)售開(kāi)展目標(biāo)和工作重點(diǎn)對(duì)照實(shí)際業(yè)績(jī)與目標(biāo)確定當(dāng)日線路的工作重點(diǎn)備齊工作工具(路線本,客戶(hù)卡,發(fā)票,合同,POP等).訪前準(zhǔn)備就在進(jìn)入店鋪前回憶目標(biāo)回憶路線本,客戶(hù)卡,明確周平均訂貨量和上周單量回憶店主姓名或稱(chēng)呼,選擇恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)氣,口吻回憶拜訪目的,以及上次拜訪的承諾帶上POP等工具1.準(zhǔn)備2、打招呼〔與效勞經(jīng)理〕3.與維修和前臺(tái)人員交流4.產(chǎn)品生動(dòng)化5.擬訂單6.銷(xiāo)售陳述7.回憶與總結(jié)8.行政工作為什么要與維修售賣(mài)人員交流？尋找時(shí)機(jī)尋求銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，兌現(xiàn)促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)尋求競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)解決疑問(wèn)1.準(zhǔn)備2、打招呼3.與維修和售賣(mài)人員交流4.產(chǎn)品生動(dòng)化5.擬訂單6.銷(xiāo)售陳述7.回憶與總結(jié)8.行政工作產(chǎn)品生動(dòng)化的步驟是什么?確保以正確的方式執(zhí)行生動(dòng)化:

盤(pán)點(diǎn)庫(kù)存

正確張貼POP和擺放促銷(xiāo)信息

需要時(shí)清潔陳列架和設(shè)備

1.準(zhǔn)備2、打招呼3.與維修和售賣(mài)人員交流4.產(chǎn)品生動(dòng)化5.擬訂單6.銷(xiāo)售陳述7.回憶與總結(jié)8.行政工作你認(rèn)為,擬定單是一個(gè)什么樣的過(guò)程?擬訂單是為了防止斷貨你的路線手冊(cè)是幫助你完成此項(xiàng)任務(wù)的關(guān)鍵工具記錄現(xiàn)有庫(kù)存對(duì)照庫(kù)存需求擬定每個(gè)產(chǎn)品的建議訂單

估算出上次拜訪以來(lái)的實(shí)際銷(xiāo)量

與客戶(hù)達(dá)成對(duì)建議訂單的協(xié)議

將訂購(gòu)記錄在本上1.準(zhǔn)備2、打招呼3.與維修和售賣(mài)人員交流4.產(chǎn)品生動(dòng)化5.擬訂單

6.銷(xiāo)售陳述7.回憶與總結(jié)8.行政工作銷(xiāo)售陳述時(shí),你會(huì)向客戶(hù)陳述什么內(nèi)容?

這是向客戶(hù)推銷(xiāo)新想法的過(guò)程。我們用方案表這一工具來(lái)支持推銷(xiāo)。你向客戶(hù)陳述的內(nèi)容由你的主管和拜訪步驟中的工作決定. 陳述機(jī)遇 解釋方案和利益(方案表)

提供詳情 達(dá)成交易(客戶(hù)容許)

這是推銷(xiāo)的開(kāi)始1.準(zhǔn)備2、打招呼3.與維修和售賣(mài)人員交流4.產(chǎn)品生動(dòng)化5.擬訂單6.銷(xiāo)售陳述7.回憶與總結(jié)8.行政工作客戶(hù)為什么不購(gòu)置？客戶(hù)為什么不購(gòu)置

認(rèn)為沒(méi)必要(他們不認(rèn)為有盈利時(shí)機(jī))認(rèn)為沒(méi)好的方案(他們不相信你的方案表)不信任(假設(shè)干理由-有些可能與你有關(guān)，也有些可能與你無(wú)關(guān))不著急(客戶(hù)要推遲作出決定)共同的銷(xiāo)售過(guò)程

我們通過(guò)共同的銷(xiāo)售過(guò)程來(lái)解決客戶(hù)不購(gòu)置的問(wèn)題。

我們稱(chēng)之為銷(xiāo)售陳述過(guò)程。

這是一套直觀輔助方案，協(xié)助你銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品、提供我們的效勞。

你的工作是讓客戶(hù)明白銷(xiāo)售富德產(chǎn)品對(duì)他的業(yè)務(wù)有何幫助。

銷(xiāo)售陳述過(guò)程介紹時(shí)機(jī)解釋解決方案及其好處提供細(xì)節(jié)內(nèi)容保證銷(xiāo)售

PESI機(jī)遇與方法

機(jī)遇說(shuō)明了盈利的潛力始終致力于與客戶(hù)就重大的時(shí)機(jī)達(dá)成共識(shí)。機(jī)遇讓更多的顧客進(jìn)入。讓每位顧客購(gòu)置更多的東西。讓顧客在你的店而非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里購(gòu)置商品。方案說(shuō)明了可以實(shí)現(xiàn)盈利的銷(xiāo)售行為

剛開(kāi)始銷(xiāo)售拜訪時(shí)不要討論方案

方案：在櫥窗中展示銷(xiāo)售宣傳材料

讓更多的顧客進(jìn)入商店在收銀臺(tái)附近放置產(chǎn)品讓顧客購(gòu)置更多東西銷(xiāo)售陳述過(guò)程 內(nèi)部流程 解決方案單 介紹時(shí)機(jī) 時(shí)機(jī)/情況 解釋解決方案 解決方案/它如何發(fā)揮作益/好處 提供細(xì)節(jié)內(nèi)容細(xì)節(jié)內(nèi)容 保證銷(xiāo)售成功 成功標(biāo)準(zhǔn)/期望

銷(xiāo)售人員做的 客戶(hù)所看到的

銷(xiāo)售陳述過(guò)程—時(shí)機(jī)搞清楚對(duì)客戶(hù)獨(dú)特情況的了解消費(fèi)者、種類(lèi)、公司、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 概述客戶(hù)的需要幫助客戶(hù)發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)與客戶(hù)就其生意以及市場(chǎng)問(wèn)題進(jìn)行交流就以下四個(gè)方面(4C)提出問(wèn)題并共享其見(jiàn)解消費(fèi)者 種類(lèi) 公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(他們的) 積極聽(tīng)取意見(jiàn)并探究(以后討論)介紹時(shí)機(jī)了解客戶(hù)簡(jiǎn)明扼要！客戶(hù)必須清楚地明白你正在推薦的東西解決方案總的來(lái)說(shuō)可以歸納為4個(gè)方面：

----產(chǎn)品 ----促銷(xiāo)

----外觀 ----價(jià)位 解釋方案與利益重點(diǎn)放在構(gòu)成解決方案的前2-3點(diǎn)上一次解釋其中一點(diǎn)解釋與解決方案有關(guān)的經(jīng)濟(jì)意義進(jìn)行所有的細(xì)節(jié)前介紹其帶來(lái)的利益來(lái)結(jié)束最重要的解釋

銷(xiāo)售陳述過(guò)程—方案解釋其帶來(lái)的利益每一名客戶(hù)的情況會(huì)不相同用一種能滿(mǎn)足他們特定需要的方式來(lái)說(shuō)明你的解決方案是十分重要的 總是說(shuō)明該方案中與客戶(hù)有關(guān)的方面 強(qiáng)調(diào)給客戶(hù)帶來(lái)的利益----這樣可以增加銷(xiāo)量根據(jù)不同客戶(hù)提供適當(dāng)?shù)男畔?保證使用解決方案表的信息 問(wèn)一下在你表述細(xì)節(jié)內(nèi)容時(shí)客戶(hù)有無(wú)問(wèn)題重要日期規(guī)那么 購(gòu)置要求 展示要求 貨存要求 包裝的銷(xiāo)售 品牌的銷(xiāo)售 定價(jià)銷(xiāo)售陳述過(guò)程—細(xì)節(jié)提供細(xì)節(jié)細(xì)節(jié)包括的內(nèi)容積極聽(tīng)取求購(gòu)信號(hào) 要采取行動(dòng)?爭(zhēng)取業(yè)務(wù)采用一系列商定交易的技巧對(duì)什么是成功達(dá)成共識(shí) 購(gòu)置信號(hào)可出現(xiàn)在銷(xiāo)售陳述的任何一個(gè)步驟中銷(xiāo)售陳述過(guò)程---達(dá)成保證銷(xiāo)售成功試探法 你認(rèn)為如何？ 直接法 你可以下抗磨劑的第1個(gè)定單嗎？?jī)?yōu)/缺點(diǎn)法 盡管不是所有的產(chǎn)品都好銷(xiāo)售，但齊全的品種會(huì)增加銷(xiāo)售時(shí)機(jī)。

假設(shè)法 下次送的貨中已包括了所定的。銷(xiāo)售陳述過(guò)程---達(dá)成商定交易的技巧為什么不 為什么不把展品移到