第三消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)演示文稿

第三消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)演示文稿當(dāng)前1頁，總共15頁。（優(yōu)選）第三消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)當(dāng)前2頁，總共15頁。

（2）社會(huì)性需要：指人類在社會(huì)生活中形成的，為維護(hù)社會(huì)的存在和發(fā)展而產(chǎn)生的需要。如求知、求美、友誼、榮譽(yù)等。2.根據(jù)需要的對象分類

（1）物質(zhì)需要：對衣、食、住、行有關(guān)的物品的需要。

（2）精神需要：認(rèn)知、審美、交往、道德、創(chuàng)造等方面的需要。當(dāng)前3頁，總共15頁。二、消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)（一）動(dòng)機(jī)的含義動(dòng)機(jī)：是“引起個(gè)體活動(dòng)，維持已引起的活動(dòng)，并促使活動(dòng)朝向某一目標(biāo)進(jìn)行的內(nèi)在作用”。

動(dòng)機(jī)既可以源于內(nèi)在的需要，也可能源于外在的刺激，或源于需要與外在刺激的共同作用。喚醒需要?jiǎng)訖C(jī)行動(dòng)外在刺激當(dāng)前4頁，總共15頁。（二）動(dòng)機(jī)的特征

1.不可觀察性或內(nèi)隱性

2.多重性

3.實(shí)踐性與學(xué)習(xí)性

4.復(fù)雜性（三）消費(fèi)者具體購買動(dòng)機(jī)

1.求實(shí)動(dòng)機(jī)5.求廉動(dòng)機(jī)

2.求新動(dòng)機(jī)6.求便動(dòng)機(jī)

3.求美動(dòng)機(jī)7.模仿或從眾動(dòng)機(jī)

4.求名動(dòng)機(jī)8.好癖動(dòng)機(jī)當(dāng)前5頁，總共15頁。第二節(jié)早期動(dòng)機(jī)理論一、本能說二、精神分析說（一）意識、前意識和潛意識意識：與直接感知有關(guān)的心理部分，即出現(xiàn)在我們的意識中，為我們所感知的概念或成分。潛意識：個(gè)人的原始沖動(dòng)和各種本能以及由這種本能所產(chǎn)生的欲望，它們?yōu)閭鹘y(tǒng)習(xí)俗所不容，被壓抑到意識閾限之下，是人的意識無法知覺的心理部分。前意識：是介于意識與潛意識之間，能從潛意識中召回的心理部分，是人們能夠回憶起來的經(jīng)驗(yàn)，它是意識與潛意識之間的中介環(huán)節(jié)與過渡領(lǐng)域。當(dāng)前6頁，總共15頁。（二）本我、自我和超我本我：處于人格結(jié)構(gòu)的最底層，是人格結(jié)構(gòu)中最原始、最隱秘、最模糊而不可及的部分。反映人的原始欲望與沖動(dòng)，體現(xiàn)人的生物性的一面。自我：在本我基礎(chǔ)上分化和發(fā)展起來的，是幼兒時(shí)期通過父母的訓(xùn)練和與外界交往的過程中逐步形成的。

——行政管理機(jī)構(gòu)超我：是人在兒童時(shí)代對父母道德行為的認(rèn)同，對社會(huì)典范的仿效，接受傳統(tǒng)文化、價(jià)值觀念、社會(huì)理想的過程中逐步形成的。它是社會(huì)化的產(chǎn)物，反映了人的社會(huì)性的一面

——專管道德的司法部門當(dāng)前7頁，總共15頁。三、驅(qū)力理論（一）驅(qū)力理論的基本觀點(diǎn)驅(qū)力理論假定，人和動(dòng)物的行為均是受內(nèi)部能量源的驅(qū)動(dòng)，是經(jīng)由學(xué)習(xí)而不是由遺傳所引起的。與本能論正好相反驅(qū)力：是由于個(gè)體生理或心理的匱乏狀態(tài)所引起并促使個(gè)體有所行動(dòng)的促動(dòng)力量。（二）原始驅(qū)力與獲得驅(qū)力原始驅(qū)力：由消費(fèi)者的內(nèi)部生理需要引發(fā)的驅(qū)力，它是無需習(xí)得的。獲得驅(qū)力：經(jīng)由學(xué)習(xí)，經(jīng)由條件作用而獲得的驅(qū)力。當(dāng)前8頁，總共15頁。驅(qū)力理論的局限性：

a.在缺乏驅(qū)力的情況下，有機(jī)體仍可能從事某種行為；

b.人有追求外部刺激的傾向，如探險(xiǎn)、獵奇、登山等。（三）誘因論與適度喚醒論

1.誘因論誘因：引起個(gè)體動(dòng)機(jī)，并能滿足個(gè)體需求的外部刺激。

誘因論側(cè)重于從外部刺激物對行為的影響來分析行為動(dòng)機(jī)，對市場營銷有極為重要的現(xiàn)實(shí)意義。當(dāng)前9頁，總共15頁。驅(qū)力實(shí)驗(yàn)：

24小時(shí)沒進(jìn)食的老鼠比剛吃過食物的老鼠跑得更快。驅(qū)力是老鼠獲取食物的內(nèi)在動(dòng)力，增加驅(qū)力就是增加老鼠的內(nèi)部動(dòng)機(jī)，驅(qū)力越大，動(dòng)機(jī)越強(qiáng)，老鼠跑得越快。誘因?qū)嶒?yàn)：提高目標(biāo)箱中食物的數(shù)量和質(zhì)量，誘使老鼠獲取事物。數(shù)量更多、品種更好的食物更具吸引力，老鼠跑得也就更快。

當(dāng)前10頁，總共15頁。2.適度喚醒論

適度喚醒理論：認(rèn)為個(gè)體在身心兩方面，各自存在自動(dòng)保持適度興奮的內(nèi)在傾向，缺則尋求增高，過則尋求減低。當(dāng)前11頁，總共15頁。第三節(jié)現(xiàn)代動(dòng)機(jī)理論一、馬斯洛的需要層次論高級自我實(shí)現(xiàn)需要自尊需要愛與歸屬需要安全需要生理需要低級

當(dāng)前12頁，總共15頁。二、雙因素理論由美國心理學(xué)家弗雷德里克.赫茨伯格和他的同事做了一次調(diào)查，調(diào)查人們對工作滿意和不滿的因素?！锉＝∫蛩亍獙θ说男袨椴黄鸺?lì)作用，但如果這些因素得不到保證，就會(huì)引起人們的不滿。如規(guī)章制度、工資水平、福利待遇、工作條件等★激勵(lì)因素——

能喚起人們的進(jìn)取心，對人的行為起激勵(lì)作用的因素。

如升職、工作上的成就感、個(gè)人潛力的發(fā)揮等當(dāng)前13頁，總共15頁。雙因素理論用于消費(fèi)者動(dòng)機(jī)分析中：

把商品的基本功能或?yàn)橄M(fèi)者提供的基本利益與價(jià)值，視為保健因素；把商品的附加價(jià)值，如商標(biāo)、包裝等，視為激勵(lì)因素。三、麥克里蘭的顯示性需要理論

顯示性需要理論側(cè)重分析環(huán)境或社會(huì)學(xué)習(xí)對需要的影響，因此，該理論又被稱為習(xí)得性需要理論。

★成就需要★親和需要★權(quán)力需要當(dāng)前14頁，總共15頁。第四節(jié)購買動(dòng)機(jī)的沖突與受挫一、購買動(dòng)機(jī)的沖突購買動(dòng)機(jī)的沖突：消費(fèi)者面臨兩個(gè)或兩個(gè)以上的購買動(dòng)機(jī)，其誘發(fā)力大致相等但方向相反。消費(fèi)者面臨三種類型的沖突：1.雙趨