行銷派單及拜訪的培訓

行銷派單及拜訪的培訓房地產的行銷到底是什么？離開營銷中心，主動地出擊，邁出雙腿去尋找客戶、挖掘客戶、創(chuàng)造客戶（順序），增加銷售的動力源，并達成成交。所有售樓部外的銷售工作都可以統稱為行銷。非常豐富讓地產銷售動起來，給老虎插上翅膀。為什么要做行銷？行銷重要性？目前行銷已經是大部分房產的最重要部門之一，特別是知名地產公司，已經把行銷放到銷售環(huán)節(jié)最重要的位置；同時行銷也是各種銷售行業(yè)必須掌握和依賴的銷售方式。精確覆蓋目標客戶群，針對性強、目標性強，而且運用得當的話，可以起到事倍功半、四兩撥千斤的效果。行銷的作用：1、項目優(yōu)勢及賣點的硬性灌輸2、充分挖掘潛在客戶資源3、提高來訪量，提升現場人氣4、拓展意向單位，實現大宗成交5、增加約訪量優(yōu)秀的行銷人才是每個公司最受尊重的人。成功的房地產行銷人員是怎樣煉成的？行銷講究的是團體大規(guī)模兵團作戰(zhàn)，但是我們在必要的時候也需要不懼白天黑夜的特種兵、敢沖鋒的突擊隊、亮劍的獨立團。我們的團隊文化在哪兒？一個優(yōu)秀的行銷人員需要專業(yè)和淵博的知識和技巧、強大的心態(tài)。專業(yè)知識：地產、商業(yè)地產、項目、行銷、禮儀、溝通強大心態(tài)：自信、學習、樂觀、感恩、積極、不放棄下面我們分幾大類給大家進行培訓：行銷目標：4度2liang廣度：全城皆到，全民皆知。面要廣、每個街道、商戶、小區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)深度：目標客戶要深入、專業(yè)高度：要求更高、心態(tài)要高精度：有的放矢、找準目標群體，精確分析數量：數量要大，開展最大規(guī)模的蓄水工作，銷售就是數字游戲質量：把握有效客戶，促進成交。行銷分類1、基礎行銷：利用項目各種宣傳資料，例如:項目單張、海報、期刊等進行地毯式宣傳。主要工作內容為:在項目可輻射范圍內進行大規(guī)模派單、人流集聚地的定點宣傳、高檔場所的資料投放、DM直郵等?；A行銷的針對性較弱，主要目的是加大項目的宣傳力度，吸引人群關注，提高項目影響力，增加現場來訪量。2、活動行銷：設點通過行銷拓展或對現場來訪客戶信息反饋，圈定周邊意向客戶集中的企事業(yè)單位，聯系其工會或物業(yè)部門，利用定點展銷及小規(guī)模活動，挖掘潛在客戶?；顒觾热菘伸`活安排，如：小型文藝演出、有獎問答、抽獎、紅酒評鑒會等，可結合活動穿插對項目的宣傳介紹，地點可在項目現場或單位。3、關系行銷：老帶新、全面營銷、兼職經紀人、關鍵人物在基礎工作中挖掘到意向人、關鍵人后，通過關系營銷和公關，與其逐漸建立良好的信任關系，從而達到將產品銷售出去的目的在基礎行銷、活動行銷和關系行銷中，三者有著密不可分的聯系，相輔相成?；A行銷是基本的銷售面，活動行銷逐漸延伸，直到關系行銷，環(huán)環(huán)相扣，則其重點，屬關系行銷操作難度最大1、房地產行銷入門2要素◎走街串巷◎市調知己知彼，百戰(zhàn)百勝

走街、市調是房地產行銷員入門最基本最好最快速的方法，同時可以從中培養(yǎng)一個優(yōu)秀業(yè)務員所要具備的各種素質，是考驗新人是否適合成為一個優(yōu)秀業(yè)務員的第一關，認真去做，打好基礎，對以后實際銷售極有好處。走街、市調為整個行銷工作的開始，為全面行銷提供最初的作戰(zhàn)基礎、數據、策略走街◎第一要素目的：完成客戶地圖的制作，如同戰(zhàn)爭的沙盤GPS地圖就是行銷部的作戰(zhàn)地圖和沙盤布局，需要一步步走出來，標出來一、走街的概念

顧名思義：走街，感覺環(huán)境區(qū)域，記錄相關事物如公用事業(yè)、交通、路況、商業(yè)、教育、企業(yè)、辦公、醫(yī)療及小區(qū)情況。1、了解所要銷售樓盤的周邊情況及配套設施，發(fā)掘地段潛力與特點，培養(yǎng)區(qū)域感覺。2、熟悉產品目標客戶群的分布3、為主管、經理提供詳實的數據，為后續(xù)開展更準確的工作服務。比如派單選擇、設點選擇、大客戶走街可以培養(yǎng)業(yè)務員的素質：?堅韌拔的意力?不厭其煩的耐性?細心細致的工作能力二、走街的目的三、走街方法及注意事項準備工作區(qū)域地圖走街路線鉛筆筆記本

記錄事項?道路、交通?公用設施、商業(yè)配套、教育、醫(yī)療、事業(yè)單位?小區(qū)樓盤，（已建，在建，未建，已售，可售，未售）走街方法(1)一圖法：在一張地圖上標出所要記錄事項的各種符號，并在筆記本上注解；(2)多圖法：給每張地圖注明不同內容，分類記錄，直接注解；(3)分路合并法：一張紙專用記錄一條主干道的所有事項，隨后回來整理在一張地圖上去。注意事項(1)走街很辛苦，所以有些業(yè)務員會想各種方法偷懶，如抄襲他人等，如果這樣就失去了走街的意義，走街就是要累才效果。(2)走街很枯燥，所以往往走街時很機械，如果這樣就失去了走街的作用，走街要用心去體會，才會產生區(qū)域感覺，在以后的工作中才會發(fā)生功效。（3）兩人一起三、走街后填表總結工作作圖填表區(qū)域印象報告

1、商場；2、酒店3、餐館；4、超市（含大賣場、中型超市、便利店）；5、集貿市場；6、金融（含銀行、證券、基金、信托、保險公司）；7、休閑娛樂（含文化、體育）；8、學校；9、醫(yī)療（含醫(yī)院和藥店）；10、寫字樓；11、郵電（含郵政、電信）；12、公用事業(yè)（政府事業(yè)單位、自來水、電力、燃氣公司）；13、其他（如一些較大的企業(yè)）。（1）總體印象，包括四至范圍。（2）全面分析：a.道路及交通b.重要的點或小區(qū)域c.公用設施，從13個方面（見填表內容）一一分析d.自然環(huán)境，包括河流、綠化、公園等。e.房地產，可分為商業(yè)用房，工業(yè)用房和住宅用房，住宅用房還可分為幾個板塊。分析每一個面時，要求重點突出有深度。（3）總結：分析了現狀后，還要就房產形式結合過去（形成背景）和將來（發(fā)展趨勢、市政規(guī)劃），對該地塊進行深度分析總結。4、演講區(qū)域印象報告。要求如同面對購房者一樣演講，多強調此區(qū)域能為購房者帶來的好處和便利。把走過的街道用圖紙方式劃出來，以便對市場情況研究及區(qū)域分類。市調◎第二要素

市調顧名思義就是做市場調查，調查競爭樓盤的情況，調查周邊同一地區(qū)和不同地區(qū)的房產狀況、市場消費情況與客戶所需。市調是一個剛入行的新人入門的最佳方法，也是房產專業(yè)人員不斷了解市場變化的最直接有效的方法。一、市調的內容1、在了解競爭樓盤和市場的情況時，明確自己所銷售樓盤在市場上所處的狀態(tài)和位置，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。2、學習競爭樓盤的優(yōu)點、銷售特點以及他們業(yè)務員的優(yōu)點。二、市調的目的市調方法：(1)定位自己為購房者(2)定位自己為企業(yè)職員為公司看房或為親戚朋友看房(3)明調定位自己為購房者：一般用于中、低價位樓盤，若市調者氣質不凡，比較成熟，那么可以用于任何個案。心理處理：破除心理障礙，不要認為是在騙人，感覺心虛和不好意思，而是要把自己想像成真正的購房者。語言處理：不要太有條理、太專業(yè)，多問一些無關緊要的細節(jié)問題，如會所中是否有酒吧、餐廳等問題。具體方案：⑴為了解更為詳細的情況，可采用兩次以上的反復市調一個個案，找同一個業(yè)務員，通過溝通取得熱情接待，了解更多情況。⑵兩位市調人互相配合，先后市調同一樓盤的不同內容。三、市調方式及注意事項注意事項⑴有些難度較高的市調內容可通過這種不見面的方法進行詢問。⑵仔細觀察售樓處內的各種擺設和銷售道具。⑶仔細觀察工地內的環(huán)境、建筑布局以及工地周邊的狀況?；厩闆r設定：先設定好自己的居住區(qū)域、工作區(qū)域、需求狀況、資金來源、職業(yè)、預算、動機。根據不同樓盤做相應的設定，讓對方業(yè)務員相信自己是準客戶。1、填寫個案分析表（附表二）。填寫要求：（1）基地位置圖：要求標明與個案距離相對關系（2）總評圖：可以附所調樓盤DM單片（3）周邊環(huán)境優(yōu)劣勢分析、產品優(yōu)劣勢分析作為培訓重點2、講解市調個案。重點是地段分析和產品優(yōu)劣勢分析。要求如同面對購房者一樣講解，精彩生動。四、市調后期總結工作第二部分派單派單是一種推廣聚客手段派單拓客不同于一般商品直銷，它可以理解為售樓處外延的銷售行為，也可以理解為一種推廣聚客的手段，關注度和來電/訪量是追求的目標。目前，單純依靠廣告已經不能吸引客戶來訪，派單成為最直接有效、到達率最高的推廣方式。通過大量派單，完成海量蓄客任務，為火爆開盤打下了堅實的基礎。通路全覆蓋深耕、精耕

為什么要派單？一1管控核心：通過有序科學的管理，推動每一個行銷專員成為高標準移動售樓處，成為項目形象代言人2質量控制：人盡其責，物盡其用，提高來電量和來訪量3管控目標：讓項目信息更快更好更全面更準確的傳遞給客戶，提高客戶興奮度，刺激顧客參與度，加速口頭傳播力度，提升項目的美譽度。

派單的目標？派單=發(fā)海報派單任務關鍵在于派單數量派單核心目的=提高來電/到訪量××√如何高效完成派單直銷目標？四高效派單=目標精準+說辭動人+動作得體制定派單計劃目標分組分配任務實地派單執(zhí)行派單拓客情況反饋派單情況總結及評比一次完整的派單流程是什么樣的？三12345根據當地的生活習慣，尋找合適的拓客時間。政府、學校、等場所附近11:00——14:00、16:30——19:00工作日休息日不進行重點派單旅游景點、度假區(qū)不進行重點派單工作日休息日全天9:00——20:00商超、商業(yè)街、酒店、銀行、娛樂場所等11:00——14:00、17:00——20:00工作日休息日全天9:00——20:00抓住目標客戶的時間！分解任務目標人員分組物料準備作戰(zhàn)地圖形成任務單分發(fā)到組、到人執(zhí)行考核總結效果評估督導巡查應急處理如何完成一次派單任務？三個關鍵點：計劃任務單2作業(yè)管控3數據管理（一）任務流程計劃任務單是控制整個派單拓客過程的書面依據，任務單必須包括的內容有：派單點、時間派單執(zhí)行人、監(jiān)督人派單目標其他（物料、車輛、展架等）注意事項（二）計劃任務單派單能否成功關鍵在于執(zhí)行和細節(jié)，執(zhí)行過程中，派單地點與拓客方式的結合，對人員、時間、物料等要素進行管控，對派單點、派單時間進行策劃和調整，對突發(fā)情況及時處理等，都決定了整個派單拓客任務能否成功。另外在整個派單過程中，執(zhí)行任務人員眾多，行銷人員散在外邊，疏于管理就是一盤散沙。所以我們要在人員分配、實施方式、實施地點、實施過程、效果評估、方案調整等各個環(huán)節(jié)和細節(jié)進行有效監(jiān)管。成立獨立檢查人員，對拓客進行檢查。策略技巧（三）派單執(zhí)行管控客戶關系客戶很配合：禮貌感謝，留下聯系方式，發(fā)放小禮品客戶沒時間：以“耽誤一分鐘”等快速解決方案博取同意被客戶直接拒絕：不要與其爭執(zhí)，直接換下一個客戶索要更多資料：解釋說明我們派單目的是邀約看房，一份即可客戶索要更多禮品：一人一份，客氣婉拒，或以扣發(fā)工錢為由博得同情客戶不肯留：以兼職學生身份需有目標工作量博取同情，保證不會騷擾客戶，可以禮品贈送相誘客戶對競品感興趣：告知多看多選貨比三家，有看房車接送或以看房送禮品相誘動之以情：隨身攜帶學生證以派單賺錢博取同情小恩小惠：贈送派單禮品或其他小禮品博取眼開眼閉打游擊戰(zhàn)：同小組內成員經常更換派單地點2關系處理（三）作業(yè)管控南京碧桂園項目拓客人員管理案例

統一思想：每天早晚會交流；

統一行動：集體住宿句容，時間統籌安排；

統一目標：共同加油，力爭完成既定目標。（三）作業(yè)管控3總結與調整拓客執(zhí)行時，每日的總結交流必不可少，在可能的條件下需要進行分組、組長及拓客管理人員的晚會：匯總拓客數據發(fā)現問題，及時糾偏，調整策略優(yōu)秀拓客人員的表彰和分享拓客隊伍的優(yōu)化調整（四）數據管理和跟蹤派單目的并不在于派發(fā)數量，而在于派單動作后，客戶的來電、來訪量，因此客戶信息的后續(xù)跟蹤顯得尤為重要。所以，數據管理在派單中非常關鍵，各位主管一定做好完善的數據管理，結合分析結果及實際情況修正計劃，找到最有效的拓客渠道和管理方式。房地產派單廣度：全城皆知深度：知而能往常用派單模式1撒網派單適用背景：人流密集，但客戶分布分散執(zhí)行要點：派單人員大量派發(fā)單片，加簡短介紹，

求派發(fā)數量最多派發(fā)速度最快，博取信

息高覆蓋率，在撒網基礎上抓成功率適用背景：目標客戶定位相對準確，分布相對集中執(zhí)行要點：派單人員選擇目標客戶集中區(qū)派發(fā)單片，

加簡短介紹，求派發(fā)準確度與派發(fā)數量

較高，博取高到達率一2定向派單常見拓客地點商業(yè)網點:大賣場、購物中心、商業(yè)街、沿街商鋪等交通樞紐:公交樞紐站、地鐵輕軌站、火車站等展會:房展、車展、裝修展等各類上下游展會其他網點：加油站、公共停車場、十字路口等根據派單方式及派單對象不同，派單地點選擇也具有一定規(guī)律：二1、撒網式派單競品攔截地：競品動線路口、鄰近公交站/地鐵站、競品停車場、競品內場拆遷點生活區(qū)：指樓盤外部的活動廣場、菜場等社區(qū)：指樓盤內部的內部廣場、交通動線中心或沿線專業(yè)市場寫字樓中小學校大企業(yè)：廠門口、生活區(qū)交易所：房地產交易中心、證券交易中心2、定向式派單以下選擇幾類有代表性的拓客點進行詳細介紹：競品攔截地大企業(yè)拆遷點專業(yè)市場展會社區(qū)辦公樓商業(yè)網點交通樞紐/商業(yè)網點加油站、公共停車場定向拓客撒網拓客拓客8式打面（4）商圈派單高覆蓋率社區(qū)覆蓋商場巡展展會爆破打線（4）油站夾報高相關度動遷嫁接商戶直銷動線堵截由以上具有代表性的地點執(zhí)行拓客衍生出拓客12式競品攔截是最直接的拓客方式，到競品看房的客戶就是項目的目標客戶，針對性接近90%競品攔截適用于定向拓客競品攔截是一種針對性的有效派單方法競品攔截常用競品攔截方式對競品售樓處出來的車輛/行人進行攔截派單宣傳競品周邊公交/地鐵站點進行派單宣傳在競品項目活動/認籌期等人流較多的時間，在售樓處停車場上抄車牌，通過當地車管所查詢車主姓名和，進行拜訪（需獲得車管所資源）競品停車場對車輛派單競品內場用到其他項目看看、多比較的話語間接影響客戶經常會有保安前來干涉，注意隱蔽身份靈活應變，該躲則躲，該跑則跑如深入競品停車場，必須要注意與停車場管理人員之間的關系經常需要在競品附近路口攔截行人或客戶競品攔截方式注意事項沿路派單成功邀請沿路派單便衣精英停車場派單企業(yè)大客戶的直銷拓客尋找目標客戶集中的大型企業(yè)，主動出擊，深入企業(yè)直銷，甚至團購，是行之有效的直銷拓客方法。大企業(yè)適用于定向拓客，一般方法包括：組織意向客戶召開內部推介會；企業(yè)食堂或人流集中地巡展派單；企業(yè)廠區(qū)門口上下班期間派單；企業(yè)聯誼活動，人員直面溝通宿舍掃樓派單、塞信箱、塞門縫；內部宣傳渠道，如內部電視臺、廣播、內刊報紙、郵件等企業(yè)團購成都132廠（即成都飛機制造廠），屬軍事管制區(qū)域，距恒大城僅10公里，132新廠即將投入使用借助已成交客戶牽線搭橋，步步為營，點點進駐，拿下132高地廠廣播站、廠電視臺連續(xù)投放2周的廣告；項目現場與工會聯辦員工活動；下班時間，到廠區(qū)門口發(fā)放DM。事件背景解決方案成都大客戶拓展案例：做企業(yè)團購注意事項事先跟開發(fā)商申請團購優(yōu)惠，并溝通返點給關鍵人；依托老客戶線層層深挖出關鍵人物和環(huán)節(jié)；可利用項目條件提供員工聯誼、運動會、非正式會議、各類活動場地；有條件的話直接深入企業(yè)領導陌拜、送禮、做宣傳動拆遷小區(qū)是剛需項目重要派單拓客陣地之一動遷嫁接拆遷點多指已經有拆遷公告的片區(qū)，適合于定向派單方式，通常采取外展點+小組作戰(zhàn)形式。需要事先與動拆遷小區(qū)物業(yè)管理人員或負責場所管理的負責人溝通。特征：指向明確，客戶易說服。有專題營銷企劃，圍繞該作業(yè)點，采取各式營銷手段，客戶購買欲望容易被壓迫。準備工作：保持與政府同步，了解主城區(qū)舊城改造計劃及資金到位情況。案例：成都恒大綠洲通路計劃中，以組長負責制形式進行咨詢展位+當期主要銷售信息X展架+流動派單的方式進行項目宣傳。內修同步政府部署聯合街道辦動態(tài)掌控拆遷政策和資金到位情況外功進駐拆遷區(qū)設立展點組團看房給與拆遷團購優(yōu)惠激勵“老帶新”注意事項此類派單點對象大多為中老年人，說辭要直接、親切，并有優(yōu)惠或活動信息派單前需了解被拆遷點背景，如拆遷方向、置業(yè)需求等，并多準備市場信息便于交流溝通和取得信任有條件的話，與物業(yè)或居委會溝通，在活動廣場或居民聚集地設置外展點房展會是派單帶客的絕佳戰(zhàn)場展會指房展、車展、裝修展等各類上下游展會，重點是房展會，房展會不應該僅僅成為展示的舞臺，而是搶奪客戶的戰(zhàn)場！房展會適用于撒網式拓客。注意事項：發(fā)動人海戰(zhàn)術，大量派單人員封鎖各個出入口，不放過一個客戶派單人員快速完成派單說辭，以禮品、活動優(yōu)惠迅速吸引客戶，以邀請看房和到訪為主，規(guī)避大篇幅介紹強化人員和標識引導，看房班車準時發(fā)車如配當場看房車，必須說明發(fā)車時間和地點，或直接拉客戶上車為好展會爆破商業(yè)人流密集需深入踩盤確定最佳位置商業(yè)中心設置派單巡展點需要結合項目特征及商場人流，適合撒網式派單，商業(yè)網點派單重點在于選擇合適位置：商業(yè)中心內部或廣場巡展：租借位置，設置展位展示項目，接受咨詢人流集中點定點派單根據人流或沿街流動派單派單人員大量派發(fā)單片，所派DM單片最好要設計有創(chuàng)意，或具功能性，如扇子、年歷、常用、查詢表、地鐵和城市地圖、菜譜、禮品券、抽獎券等，以引起客戶興趣目標客戶選擇以2人同行或家庭同行為主，一般選擇女性為派發(fā)對象派發(fā)的時候，簡短介紹項目，突出優(yōu)惠和活動信息，求派發(fā)數量最多派發(fā)速度最快可附增價值極低的小禮物（如書簽、手機掛鏈、氣球等），以提高接收率、對話交流率、閱讀率和收藏率有時候還會采取問卷攔截的方式，填寫問卷的同時附贈小禮品，以便留下客戶信息商圈派單加油站：指轎車加油站，不含貨車或助動車加油點公共停車場：多指商業(yè)中心、沿街停車場等，包括地面、地下停車位在加油站和停車場與其他拓客點最大的不同是派單拓客對象為車輛，而非車主或行人，因此必須注意車輛動線、車況、夾帶細節(jié)等。注意事項：派單方式主要是資料夾送，夾送位置多為前擋風玻璃雨刮器處、駕駛員側車門把手處、后窗玻璃等資料夾送位置不可影響駕駛員視線資料要放穩(wěn)，避免風吹落如夾放在門把手位置，多為左前門駕駛員上下車門遇到管理員干涉，視情況隨機應變，或撤場或以學生身份求同情或通過小禮品等方式小賄賂油站（公共停車場）夾報社區(qū)覆蓋是指根據客戶地圖，整合資源，深入目標客戶集中的社區(qū)展開項目推介，選擇符合項目購買力的客戶派發(fā)，邀約看房和到訪，盡量留下客戶信息，完成拓客任務。拓客對象：業(yè)主動作要領：態(tài)度誠懇，親切和藹，不必過于追求速度注意事項：通常以外展點+派單相結合的方式進行外展點多設在樓盤內部廣場或社區(qū)門口、交通動線中心或沿線等，落實好展臺等道具，便于資料陳列、客戶咨詢，對目標客戶介紹項目賣點，突出優(yōu)惠和活動信息，突出安排集中看房信息根據派單地點不同選擇相應時段進行派發(fā)，如社區(qū)廣場可在傍晚派發(fā)，菜場可在早晨派發(fā)，超市可在雙休日派發(fā)等在小區(qū)派發(fā)傳單、張貼海報，包括電梯間、樓梯口、布告欄、信報箱等所有可以讓居民看到的地方擺臺組織報名，可在小區(qū)里拉橫幅進行宣傳，請小區(qū)相關人員如業(yè)委會老人、保安、管理員等接受報名，報銷適當費用社區(qū)覆蓋工作定義：項目周邊市場或與目標客群吻合的專業(yè)市場中，集中封閉式空間，人流量大，

人群結構復雜，拓客方式常為派單、陌拜訪談等，對象為店主和散客，通常

對店主采用定向拓客方式，對散客則可視情況采用撒網式派單拓客。拓客成

果常常表現

為留電和約客到看房車。拓客地點：常用專業(yè)市場：建材市場、小商品批發(fā)市場、服裝市場、食品批發(fā)市場場所特征：集中封閉式空間，人流量大，人群結構復雜6、商戶直銷房地產派單4部進行曲◎帶客◎留◎要求客戶打咨詢◎讓客戶記住你第一步帶客帶客就是引導客戶到銷售現場

在派單過程中，如遇到意向性較強的客戶，必須在第一時間內采用辦法，讓客戶來到售樓現場看房。帶客過程中往往會碰到客戶的三種情況認為路太遠了沒有時間猶豫不決我們該怎么辦呢？如何去打消客戶的這些顧慮？認為路太遠沒有時間猶豫不決我知道像您這樣的成功人士，一定很忙。但是我也可以坦白的跟您講，我們項目的銷售速度是非?？斓模⒉皇呛梦恢玫纳啼伵c好戶型的房子時時都有。今天買與明天買肯定是不一樣的。同時我也可以想象得出，您之所以今天如此成功，這與您對于一些機遇的把握是分不開的?，F在也可以算一次機會吧！憑借您壑智的分析與超人的洞察力，您一定不難發(fā)現這里的升值潛力，沒問題的！走吧！我們的項目就在……（簡單概述一下項目情況）未來的升值潛力巨大，您一定要親自去現場看看，買不買沒有關系，去售樓部拿一份資料做個詳細了解，對您投資置業(yè)也會有幫助，沒問題的，走吧，我?guī)^去?。俏覀兇虻倪^去……

）。別猶豫了?。ㄕZ氣不能太凌厲）大不了耽誤您幾分鐘時間嘛，再說買房這么大的事你總得多看兩家吧，貨比三家不吃虧嘛！走?。ㄒ嘟o客戶打氣）動作有力。肢體語言配合：（１）介紹賣點時要找到一種激揚興奮的情緒，手勢不要太呆板，要有力度，要充分體現出對項目的信心。（２）在催促客戶的“走吧！”“沒問題”時要試著用手去拉一把客戶樣子（力度不要太大），作為一種信任感的傳遞。（３）軟磨硬泡（相信精誠所至、金石為開）。第二步留電話在帶客過程中，客戶實在不想去項目部，但也不能勉強，可以留下客戶的聯系方式，以便下次預約或是找機會上門拜訪。但留也要一定的技巧，否則客戶也不會隨便把留給你。隨時準備記錄短信編輯好直接發(fā)送。預約式登記式簽名式哀求式看您實在太忙，要么這樣，禮拜六、禮拜天您應該清閑一點，到時我邀您過來售樓部了解一下，那您的是138的還是139的呢？（提前準備一些問題，遇見意向型較強的客戶時，邊走邊講邊作筆錄）您大概考慮多大的面積？需要住宅還是商鋪？是做投資還是自營？……我回去的時候會第一時間為你查查有沒有合適您的房型，到時打給您，請問請問你的是——138的還是139的呢？（預先把筆準備好，先把筆遞給客戶，然后拿出本子放在客戶面前）說：“XX總，您看您給我留點墨寶吧！幫我簽個名吧！”XX總，我們是XX學校的學生，現在是實習階段，公司對我們的業(yè)績是要進行考核的，要是一天少于三個，那么我的業(yè)績?yōu)椤埃啊蔽乙惶於及赘闪?，您看，就差一個呢，您就幫一下忙吧！”第三步要求客戶打咨詢帶客戶、留都失敗后怎么辦？這時候可能還會出現尷尬的局面，為了緩解這種局面，我們事先就要為客戶準備一個號碼，讓客戶自己打咨詢。這樣的話了，還可能留住真正想買房的客戶……例句：1、您看您這么忙，我也不勉強您現在就過去，但買房需要了解很多的東西，具體情況您還是打咨詢一下我們那里的專業(yè)的置業(yè)顧問，他們一定會竭誠為您服務。Ｘ總，那您一定要打咨詢一下，對您置業(yè)一定會有幫助的。2、我們項目的住宅和門面銷售都非常旺，您所需要的這種門面，昨天我知道還有，但現在還有沒有我就不敢跟您保證了，具體情況您還是給我們售樓部打個咨詢一下吧！3、真的很抱歉，我認為您問的問題太專業(yè)了，我只是一個派單員，不能為您服務，但您現在就可以打到我們售樓部，我們那專業(yè)的售樓員一定能解決您的疑問，給您滿意的回答。第四步讓客戶記住你

如果以上的方法都行不通，那么最后一步，就是要想辦法讓客戶記住你?？蛻糁灰涀×四?，說明他還是你的潛在客戶……讓客戶記住的方法有劉德華名片藝名項目資料個人信息及聯系方式可在單片上手寫或以敲章形式留下印記事先刻制一個私人印章會使工作效率加快很多派單執(zhí)行細節(jié)要素房地產項目不同于一般快消品，其總價高，對客戶的經濟承受力要求較高，因此在具體派單執(zhí)行中，派發(fā)客戶選擇尤為重要通用派發(fā)對象判斷標準：三年齡段大致在30-55歲左右；2人同行或家庭同行，一般選擇女性為派發(fā)對象；如果是進入商鋪派單，最好選擇店主進行派發(fā)1、發(fā)給誰：客戶的判斷與選擇，事半功倍因要體現出房地產項目總價高、品質好的特性，派單人員的著裝必須經過修飾，不能著便裝或衣冠不整。派單服裝要求統一、整潔、可識別度高、可信任度高，勿過于隨便，不利于溝通。常用有學生裝、西裝等，也可配置帽子、馬甲、綬帶、帽子等視覺統一標識符號。不吸煙、不吃東西等等2、著裝禮儀要求為便于確認業(yè)績，可提前印制姓名與印章愛惜單頁其他：員工證件、名片、客戶登記表、筆、小禮品等核心道具——DM單頁3、常用道具備用單片通常拿在左手，便于右手取用派單時應從客戶側面45度左右走近，這樣客戶既能看到派單人員也不會感覺太意外，不可迎面走近或從背后忽然走近派單時應遞送在客戶方便接單的手，如左手拎物品時就應事先移動到右側，遞送到右手派單時需要多來回移動，擴大派單范圍，不可站在原地不動，忌諱木頭人，機器人，搖擺人派單時應面帶微笑，不可愁眉苦臉或怒氣派單主要動作就是派發(fā)單片，看似簡單，具體執(zhí)行過程中有動作要求和忌諱：4、動作要領情況處理：如客戶接單后直接走開，表示大多興趣不大，客戶出于禮貌接單，派單人員應該跟上客戶，把既定的說辭說完，如客戶繼續(xù)前行，則不必再糾纏以免引起反感；如客戶接單后停頓下來聽介紹，表示有點興趣，派單人員可繼續(xù)進行項目的簡單介紹，如地段、開發(fā)商等；客戶關系客戶很配合：禮貌感謝，留下聯系方式，發(fā)放小禮品客戶沒時間：以“耽誤一分鐘”等快速解決方案博取同意被客戶直接拒絕：不要與其爭執(zhí)，直接換下一個客戶索要更多資料：解釋說明我們派單目的是邀約看房，一份即可客戶索要更多禮品：一人一份，客氣婉拒，或以扣發(fā)工錢為由博得同情客戶不肯留：以兼職學生身份需有目標工作量博取同情，保證不會騷擾客戶，可以禮品贈送相誘客戶對競品感興趣：機會點，告知多看多選貨比三家小恩小惠：贈送派單禮品或其他小禮品博取眼開眼閉打游擊戰(zhàn)：同小組內成員經常更換派單地點不同派單任務與對象，派單說辭均會不同，各項目也會有各自獨特的說法，一般來說，派單說辭要求簡單明了、直接說重點或賣點。一般套路是：5、派單說辭身份介紹（先生/女士你好，我是**集團，耽誤您一分鐘好嗎？請問您最近考慮買商鋪嗎？）項目一句話介紹（這是**項目的宣傳資料）優(yōu)惠或活動（這兩天正在搞打折促銷/看房送油費的活動）邀請看房（有時間的話到現場去看一下，有專門的置業(yè)顧問為您介紹，多比較比較）派單目的就是要把客戶吸引到我們的售樓現場，因為買房子不是小事情，我們案場有充分的道具。如客戶接單后提問，表示有較大興趣，派單人員應著力拉客到訪或留電，但要避免繼續(xù)深入介紹項目，應交待客戶到訪或來電后會有置業(yè)顧問為其服務說辭二（配有當場看房車）派單員禮貌說聲：您好，我是**大學的兼職市場調查生，耽誤您一分鐘，可以么？行人默許派單員：老師，這是我們公司的宣傳資料，麻煩您看一下。****項目是由**集團開發(fā)的，品質很好，現在正在搞有獎看房活動，現在就有看房班車接送，憑單片上車就有獎。行人：車在哪兒？派單員：老師我陪您過去，為了保證單頁有效，麻煩您給我留個聯系，您放心我絕對不會給你亂打的，您的是？（較有意向客戶，無意向客戶可不用強硬預留）單片上也有我的聯系方式，上車時可以報我的名字。行人：好吧派單員：謝謝您說辭一（無看房車）派單員禮貌說聲：您好，我是**公司，耽誤您一分鐘，可以么？行人默許派單員：老師，這是我們歐蓓莎的宣傳資料，麻煩您看一下。項目品質很好，現在正在搞有獎看房活動，地址是上海張江長三角科技城平湖園區(qū)，憑單片去看房就有獎。行人：有時間我自己過去好了派單員：哦，是這樣的老師，為了確認我們的工作有效，能不能麻煩您幫忙給我留個聯系，您放心我絕對不會給你亂打的，您的是？（較有意向客戶，無意向客戶可不用強硬預留）行人：好吧派單員：謝謝您說辭三（配有定時看房車）派單員禮貌說聲：您好，我是**大學的兼職市場調查生，耽誤您一分鐘，可以么？行人默許派單員：老師，這是我們公司的宣傳資料，麻煩您看一下。****項目是由**集團開發(fā)的，品質很好，現在正在搞有獎看房活動，現在項目接待中心已經對外開放，地址是上海張江長三角科技城平湖園區(qū)，周末上午9點在人民廣場、莘莊、中山公園有看房班車接送，歡迎您到時候去參觀，憑單片去看房就有獎。行人：有時間我自己過去吧派單員：哦，是這樣的老師，為了保證我們所派發(fā)單頁有效，公司每個月都會打回訪所以能不能麻煩您給我留個聯系，您放心我絕對不會給你亂打的，您的是？（較有意向客戶，無意向客戶可不用強硬預留）單片上也有我的聯系方式，上車時可以報我的名字。行人：好吧派單員：謝謝您由于各地風俗習慣不同，招呼客戶時的稱呼也應入鄉(xiāng)隨俗，尤其注意規(guī)避當地的稱呼忌諱，避免引起不必要的反感和沖突。提醒派單忌諱1、低要求：隨意發(fā)放，不愛惜2、亂承諾3、低素質：衣服、吸煙等等4.木頭人：機械人第二部分拜訪工作定義：根據客戶地圖，對目標客戶進行直接登門拜訪，獲取客戶信息，完成拓客任務，是一種相對精準的拓客方法拓客對象：商戶、企業(yè)、專業(yè)人士、大客戶、團購等拓客地點：市場、沿街商鋪、企業(yè)單位、醫(yī)院、學校等等執(zhí)行關鍵：做足準備、知識全面相對于其他行業(yè)，我們要求較低，主要還是留和來訪。1、客戶陌拜定義1、資金實力強，整體素質易于把握2、需要經商的地方3、對商業(yè)地產都了解4、為設點或者兼職經紀人或者商家資源互換做準備5、一旦拜訪成功，客情關系比較穩(wěn)定，甚至成為朋友，老帶新6、依托種子客戶，直銷人員滲透進入目標客戶圈層進行營銷，團購陌生拜訪是行銷開發(fā)準客戶、擴大行銷網絡的最為直接的方式，他的目標精準性是最高的。陌生拜訪是難度極高的銷售工作，相對于其他行業(yè)，我們要求較低，主要還是留和邀約來訪為主。我們招商前期基本上都是陌生拜訪開始的為什么要陌生拜訪？一次完整的拜訪流程是什么樣的？三1234制定拜訪計劃和目標，確定路線、地點、責任人分配任務執(zhí)行拜訪總結評比拜訪執(zhí)行7步驟：1、準備：心態(tài)、道具、儀容2、入門、觀察（行業(yè)、忙）、找人3、打招呼：自我介紹，簡單、身份百變（租、買）4、入座、洽談5、留、留資料6、告辭7、整理資料，邀約快速獲得客戶認同的關鍵點1、學會微笑（心理學家經研究發(fā)現，在情感的交流中，一個信息的表達，要依靠12%的言語，38%的聲音，50%的面部表情。案例：營銷人員的微笑，可以解除雙方的拘束感，尤其恰如其分的幽默，可以擺脫窘境）2、用心傾聽傾聽是了解客戶需求的第一步3、主動幫助4、投其所好（打通與客戶之間的隔膜，是自己得到客戶的認同，就最好投客戶所好，聊其所想，找到共同的話題）5、誠心贊美（恰到好處的稱贊對方，是獲得對方好感和認同的開始）贊美注意點：第一、讓對方體驗到是真誠的贊美。第二、要贊美自己了解的東西。第三、要尋找對方的可贊之處。（對有才華的傲氣之人，要找到“要害”贊美）1、用最短的時間有效的方法來判斷客戶的資金、意向度2、拒絕是家常便飯3、最好在前期兩個人一起拜訪4、不要抄寫店招溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機口頭語信號當顧客產生購買意向后，通常會有以下口頭語信號★

顧客所提問題轉向有關房子的細節(jié)，如物業(yè)管理、費用、價格、付款方式等；★詳細了解房屋入住及售后服務情況；★對售樓員的介紹表示積極的肯定與贊揚；★詢問購房的優(yōu)惠程度；★對目前自己正住的房子表示不滿；★向售樓員打探交樓時間及可否提前；★接過售樓員的介紹提出反問；★對公司或樓盤提出某些異議。溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機表情語信號★顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切；★眼睛轉動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉向明朗輕松；★嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權衡什么。溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機姿態(tài)語信號★顧客姿態(tài)由前傾轉為后仰，身體和語言都顯得輕松；★出現放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作；★拿起房屋認購購書或合同之類細看；★開始仔細地觀察模型、樣板間等?！镛D身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊；★開始突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪?！粑鸨^消極，應樂觀看世界。◆知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏?！舳喾Q呼客人的姓名。◆語言簡練，表達清晰?！舳嘈┪⑿Γ瑥目蛻舻慕嵌瓤紤]問題?！襞c客戶產生共鳴感?！羟f別插嘴打斷客人的說話?！艉侠砼u，巧妙稱贊?！粑馂E用房地產專業(yè)術語?！魧W會使用成語和幽默。第三部分、；三、營銷技巧（1）打(接)應做好的準備◆確信自己能熟練介紹本項目的賣點、講清楚將給客戶帶來的幫助?！裘鞔_此次接(打)目的，知道你想通過交流得到什么。◆對預期達到目標的過程進行設計，應該準備一張問題列表，預想客戶可能會問的問題，擬好答案，做好自然而讓地回答客戶。◆提前準備銷售的必備工具，包括：客戶名單、日歷表、筆、記錄表、工作日志、銷售手冊(產品知識)、講稿等?！粽{整好自己的心態(tài)，并注意保持專業(yè)的形象。無論對方的反應如何，自己的思想與舉止都應滿懷喜悅，讓客戶感到自己的熱忱。◆選擇一個安靜的辦公區(qū)域，東西擺順——坐好、微笑、開始……三、營銷技巧（2）營銷的基本技巧基本步驟第一步，確定對方身份，找到負責的人；第二步，亮明自己身份，說明產品優(yōu)勢；第三步，看準對方反應，把握客戶心理；第四步，約定拜訪時間，列入追蹤對象。語言要求1、言簡意賅，口齒清楚，語速平穩(wěn)；2、態(tài)度自然，禮貌在先，多用尊稱；3、充滿笑意，拉近關系，以情動人。三、營銷技巧（3）營銷的業(yè)績來源之一制定工作目標：保持足夠量營銷是售樓人員工作的重要組成部分。每個月的業(yè)績，取決于每天；而每天的成績，決定在每小時的工作量內。因此，必須制定每日營銷工作計劃，在下班前，明確自己第二天要打的50個名單。三、營銷技巧（3）營銷的業(yè)績來源之二養(yǎng)成良好習慣：有效管理時間★充分利用黃金時間打：打黃金時間為上午9點～11點，下午2點～4點，只有充分利用好了黃金時間，才能獲得良好的營銷效果?！锊灰邳S金時間過度做準備：打前想1分鐘左右是必要的，但黃金時間很寶貴，打前不宜想太多；對重要如果要做準備，盡可能在中午或晚上。小知識：針對不同客戶打電話的時間◆會計師：最忙是月頭和月尾，這時不宜接觸打；◆醫(yī)生：最忙是上午，下雨天比較空閑；◆置業(yè)顧問：最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午9點前下午4點后；◆行政人員：每天10點半～下午3點之間最忙，不宜打；◆股票行業(yè)：最忙是開市的時間，不宜打；◆銀行人員：上午10點前、下午4點后最忙，不宜打；◆公務員：最適合打是上班時間，但不要在午飯前后和下班前；◆教師：最好是放學的時候，與教師們打；◆家庭主婦：最好是早上10點～11點給她們打；◆忙碌的高層人士：最好是8點前打聯絡，即秘書上班之前。成功人士多數是提早上班，晚上也比較晚下班。三、營銷技巧（3）營銷的業(yè)績來源之三與客戶建立信任引導客戶需求★

保持與客戶的經常聯系，在建立關系過程中引導客戶需求?！锉３峙c客戶的聯系，逐漸建立信任關系，等待客戶自發(fā)產生需求，然后再進行銷售。三、營銷技巧（4）營銷應避免的不良習慣1、不要在中過多介紹產品記住最好是保持適當的神秘感，見面再談，千萬不能在里說得太詳細。打目的是與客戶約定面談的時間、地點。如果在里什么都講清楚了，客戶還想見我們嗎？三、營銷技巧（4）營銷應避免的不良習慣2、不要在中口若懸河地說談得太多是置業(yè)顧問的大忌。一個成功的售樓員，更應該學會傾聽。每次通話的時間要短，一般2～3分鐘最合適。三、營銷技巧（4）營銷應避免的不良習慣3、不宜在中分析市場大事不宜在中討論市場行情，談論競爭對手或競爭樓盤的長短，更不要在里隨意批評競爭對手。三、營銷技巧（4）營銷應避免的不良習慣4、不要在中與客戶爭執(zhí)這是絕對要禁止的事！還要注意一點，不少置業(yè)顧問總喜歡在中教客戶一些所謂的做事方法或購房技巧，這點也應避免。三、營銷技巧（4）營銷應避免的不良習慣5、打時不要玩東西、吸煙打坐姿要端正，要想到對方能看到你的樣子。這是對客戶的基本尊重！如果因玩東西或吸一口煙而影響發(fā)音。客戶就會感覺到你的游戲性質，切忌！三、營銷技巧（5）營銷應關注的幾個細節(jié)在進行完個人和公司的簡短介紹后，應首先征詢客戶的許可，然后再進入訪談的正式內容。交談進行中，要注意傾聽對方中的背景音，例如：有鈴聲、門鈴、有人講話等，此時應詢問客戶是否需要離開處理，這表明你對客戶的尊重。為避免總被拒絕，可考慮用信函配合銷售。即預先寄出明信片或電子郵件，當信函發(fā)出后，估計對方收到的時間，在72小時內致電詢問，千萬不要拖得太久，超過72小時客戶會淡忘的。最好預測客戶看信之后，即可通過進行溝通。案例：電話營銷分析打肯定能帶來業(yè)務。其實，在營銷中，與客戶交談的技巧，越簡單越好。下面就結合實例分析營銷的程序和技術要點：案例開場：“陳處長，您好，我姓李，叫李力，是××公司的售樓員！是您朋友×××介紹的，現在方便同您談一分鐘嗎？”分析：這段開場白把握了以下幾個要點對客戶用尊稱明確地叫出客戶的職位、頭銜，沒有可喊“先生/小姐”簡短介紹自己先說姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法強調公司名稱客戶心理很怪，比較認同公司，認為公司人專業(yè)、認真巧借關系推薦客戶不好張口拒絕，也能證明業(yè)務員用了心、重視客戶禮貌要求時間先不說事，用商量語氣強調只占用客戶1分鐘，尊重客戶案例：電話營銷案例被拒絕：很簡單，收線，撥打下一個。遇忙：★“那好吧！我遲些再給您致電，下午3點還是5點呢