大慶油田化工有限公司甲醇市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)

大慶油田化工甲醇市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)打算書(shū)

2023-4-4目 錄概況… 1一、國(guó)際甲醇市場(chǎng)概況… 2〔一、國(guó)際甲醇裝置規(guī)模進(jìn)展迅猛 2〔二、國(guó)際甲醇對(duì)我國(guó)的影2二、國(guó)內(nèi)甲醇市場(chǎng)SWOT分析… 2〔一、銷(xiāo)勢(shì)〔MarketingSuperiority〕… 31、在產(chǎn)品上的優(yōu)勢(shì)… 32、經(jīng)營(yíng)治理優(yōu)勢(shì)… 43、資金實(shí)力優(yōu)勢(shì)… 44、整體實(shí)力優(yōu)勢(shì)… 45、信息治理優(yōu)勢(shì)… 46、公司信譽(yù)及品牌的優(yōu)勢(shì)… 5〔二、銷(xiāo)勢(shì)〔MarketingWorse〕… 51、我們經(jīng)營(yíng)治理的效果及水平… 52、價(jià)格體系… 53、銷(xiāo)售渠道… 54、信息治理… 5〔三、銷(xiāo)〔MarketingOpportunity〕… 51、甲醇供給狀況… 52、甲醇市場(chǎng)需求狀況… 73、甲醇市場(chǎng)及下游產(chǎn)品的進(jìn)展趨勢(shì)… 74、甲醇目標(biāo)市場(chǎng)分析… 85、黑龍江地區(qū)甲醇主要客戶分析… 86、吉林地區(qū)客戶分析… 97、遼寧地區(qū)客戶分析… 108、明年的甲醇市場(chǎng)初步分析… 119、明年的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略… 11〔四、銷(xiāo)〔MarketingThreaten〕… 111、內(nèi)部因素… 112、外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境… 123、相關(guān)的法律政策的制約 124、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手威逼… 125、同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)… 126、潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威逼… 14三、營(yíng)銷(xiāo)策略… 141、產(chǎn)品策略〔Productstrategy〕……‥…‥… 142、價(jià)格策略〔Pricestrategy〕 143、渠道策略〔Placestrategy〕……‥… 154、促銷(xiāo)策略〔Promotionstrategy〕… 15四、打算實(shí)施方案……………‥… 15概況大慶油田化工集團(tuán)甲醇廠簡(jiǎn)介大慶油田甲醇廠隸屬于中油大慶石油治理局化工集團(tuán)，位于大慶市讓胡路區(qū)馬鞍山，現(xiàn)有20萬(wàn)噸甲醇1063年甲醇等七套生產(chǎn)裝置，固定9.5億元，職工總數(shù)1200人。大慶油田甲醇廠以油田豐富的自然氣為主要生產(chǎn)原料，以甲醇為主導(dǎo)產(chǎn)品，得天獨(dú)厚的原料優(yōu)勢(shì)，先進(jìn)的生產(chǎn)工藝，現(xiàn)代化的質(zhì)量監(jiān)測(cè)手段，科學(xué)的質(zhì)量治理體系，為產(chǎn)品質(zhì)量供給1998ISO9002質(zhì)量治理體系認(rèn)證，我廠的甲醇產(chǎn)品被大多數(shù)用戶指定為免檢產(chǎn)品，獲“全國(guó)用戶滿足產(chǎn)品”稱(chēng)號(hào)，為省級(jí)名牌產(chǎn)品。大慶油田甲醇廠距獨(dú)立屯火車(chē)站只有2公里，廠內(nèi)有5條火車(chē)專(zhuān)用線，3個(gè)汽車(chē)裝車(chē)場(chǎng)，20個(gè)鶴位的火車(chē)裝車(chē)棧橋，300余節(jié)鐵路槽車(chē)，10余輛 大路罐車(chē)，產(chǎn)品運(yùn)輸格外便利。優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量、便利的交通運(yùn)輸、優(yōu)質(zhì)的效勞體系、誠(chéng)懇的市場(chǎng)信譽(yù)，使我廠在國(guó)內(nèi)同行業(yè)具有較高的知名度，產(chǎn)品銷(xiāo)量位于國(guó)內(nèi)同行業(yè)前列。大慶油田甲醇廠竭誠(chéng)為寬闊用戶效勞，誠(chéng)邀社會(huì)各界朋友攜手合作，共同進(jìn)展。甲醇的產(chǎn)品性質(zhì)與用途簡(jiǎn)介甲醇可以由固體原料煤炭，液體原料石腦油和渣油，氣體原料自然氣和油田氣等，經(jīng)局部氧化或蒸汽轉(zhuǎn)化法制得合成氣，再經(jīng)凈化、合成、精餾而生產(chǎn)出來(lái)。甲醇是重要的有機(jī)化工原料，是碳一化學(xué)的根底產(chǎn)品，在化學(xué)工業(yè)、醫(yī)藥工業(yè)、輕紡工業(yè)、運(yùn)輸業(yè)、國(guó)防等國(guó)民經(jīng)濟(jì)各部門(mén)都有著重要用途，廣泛應(yīng)用于精細(xì)化工、塑料、醫(yī)藥、農(nóng)藥、染料、合成纖維、林產(chǎn)品加工等領(lǐng)域，可開(kāi)發(fā)出100多種高附加值化工產(chǎn)品。甲醇在工業(yè)上主要用來(lái)制造甲醛、聚甲醛、二甲醚、醋酸、氯甲烷、甲胺、硫酸二甲酯、二甲基亞砜、甲醇鈉、氯仿以及作為油漆的溶劑和生產(chǎn)無(wú)鉛汽油添加劑〕或直接參加汽油摻燒，在民用方面可用作燃料，如生產(chǎn)固體酒精、甲醇液化氣等，可作為液體肥料噴施，還可經(jīng)生物發(fā)酵生成甲醇蛋白，用作飼料添加劑。同時(shí)甲醇也運(yùn)用于醫(yī)藥、農(nóng)藥。尤其深加工后作為一種興的優(yōu)質(zhì)清潔高效的型能源和車(chē)用燃料，已列入世界環(huán)保工程，進(jìn)展前景越來(lái)越好。近年來(lái)我國(guó)政府提出大力進(jìn)展甲醇產(chǎn)品替代汽油，并在政策上賜予大力支持，這就供給了大力進(jìn)展甲醇產(chǎn)品的良好機(jī)遇。將來(lái)幾年隨著我國(guó)汽車(chē)工業(yè)的快速進(jìn)展，汽油消耗急劇上升，假設(shè)甲醇替代或局部替代汽油的打算能得以實(shí)施，將會(huì)成倍擴(kuò)大甲醇的市場(chǎng)空間。隨著全球經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定進(jìn)展，甲醇應(yīng)用技術(shù)不斷取得突破，甲醇消費(fèi)量快速增長(zhǎng)，市場(chǎng)前景格外寬闊。近年來(lái)，依據(jù)“調(diào)整、優(yōu)化、創(chuàng)、進(jìn)展”的治廠方針，大慶油田甲醇廠不斷實(shí)施科技興廠戰(zhàn)略，用高技術(shù)改進(jìn)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，其投資2.4億元，實(shí)施170項(xiàng)技術(shù)改造，完成現(xiàn)有裝置的科技升級(jí)；實(shí)施市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略，進(jìn)一步加強(qiáng)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)效勞，強(qiáng)化銷(xiāo)售治理，細(xì)化治理職能，理順?shù)N售體系，完善銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，在吉林、沈陽(yáng)建立產(chǎn)品銷(xiāo)售站和集散地，提高銷(xiāo)售力量和市場(chǎng)占有率；實(shí)施“合作雙贏”戰(zhàn)略，在兄弟單位共同標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)秩序，2023年首次扭轉(zhuǎn)國(guó)內(nèi)甲醇市場(chǎng)價(jià)格“南高北低”的格局；實(shí)施人力資源開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略，經(jīng)過(guò)十多年的探究和不懈努力，已建立起一支既有理論，又有實(shí)踐閱歷的中青年專(zhuān)業(yè)技術(shù)人才，成熟的生產(chǎn)一線操作人員和治理人員隊(duì)伍，無(wú)論是技術(shù)力氣，還是治理水平，在同行業(yè)中都處于領(lǐng)先地位。以真正實(shí)現(xiàn)從油城走向世界。大慶油田化工甲醇市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)打算書(shū)一、國(guó)際甲醇市場(chǎng)概況甲醇作為消費(fèi)量?jī)H次于乙烯、丙烯、苯的第四大根底有機(jī)化工原料，近幾年全球供需根本平衡，但生產(chǎn)和消費(fèi)格局已發(fā)生了重大變化，今后世界甲醇裝置建設(shè)和擴(kuò)能將明顯加快，進(jìn)入最短時(shí)間內(nèi)最大規(guī)模的增長(zhǎng)期?！惨?、國(guó)際甲醇裝置規(guī)模進(jìn)展迅猛據(jù)專(zhuān)業(yè)調(diào)查公司2023130家甲醇生產(chǎn)廠及4個(gè)主要需求地區(qū)的分析說(shuō)明，世界甲醇市場(chǎng)的產(chǎn)能構(gòu)造發(fā)生了較大的變化。南美洲打算建的3家甲醇廠和中東地區(qū)打算建的4家甲醇廠，都位于自然氣價(jià)格低廉地區(qū)，必將加劇市場(chǎng)的價(jià)格壓力。07年，全球甲醇生產(chǎn)力量達(dá)4000萬(wàn)噸以上，世界范圍內(nèi)甲醇生產(chǎn)力量將會(huì)過(guò)剩。將來(lái)幾年，中東地區(qū)增甲醇產(chǎn)能呈爆炸式增長(zhǎng)。沙特、伊朗、卡塔爾、阿聯(lián)酋等國(guó)都將有特大裝置在建或投產(chǎn)。以下僅是中東地區(qū)兩大公司甲醇產(chǎn)能擴(kuò)建打算：〔萬(wàn)噸/年〕〔美元/噸〕沙特SABIC61550-60伊朗IPCC57030-40沙特SABIC和伊朗IPCC兩公司將占世界產(chǎn)能的30%，加上世界最大的甲醇生產(chǎn)與供給商〔目前總產(chǎn)能780 萬(wàn)噸，將占世界總產(chǎn)能50左右，壟斷競(jìng)爭(zhēng)加劇。日本三井物產(chǎn)株式會(huì)社與沙特國(guó)家石化等合資建設(shè)的100萬(wàn)噸甲醇裝置，將在8月底完成設(shè)備安裝，估量年底將有商品量供給東北亞地區(qū)，該裝置將有80%的商品量由三井物產(chǎn)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售。南美洲的特立尼達(dá)、委內(nèi)瑞拉等國(guó)也將成為世界級(jí)的甲醇供給中心，不過(guò)該地區(qū)以北美洲和歐洲為目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)亞洲沖擊不大，在此不再論述?！捕?、國(guó)際甲醇對(duì)我國(guó)的影響兩年來(lái)各原產(chǎn)國(guó)甲醇進(jìn)口數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表〔單位：萬(wàn)噸〕02年03年041-6月份沙特644313.68伊朗32249.46西蘭361812.03其他國(guó)家485533.83總計(jì)18014069.04注：加拿大Methanex公司在西蘭設(shè)有分廠，負(fù)責(zé)向東北亞地區(qū)供貨。兩年來(lái)，中國(guó)甲醇進(jìn)口量相對(duì)大幅削減，是國(guó)內(nèi)甲醇市場(chǎng)堅(jiān)硬的主要緣由。目前業(yè)內(nèi)人士均對(duì)甲醇市場(chǎng)將來(lái)走向表示擔(dān)憂，SABIC公司推測(cè)將來(lái)兩年甲醇價(jià)格可能要降到150美元/噸，IMPCA推測(cè)將來(lái)兩年甲醇價(jià)格可能要降到170美元/噸。二、國(guó)內(nèi)甲醇市場(chǎng)SWOT分析2023年我國(guó)的甲醇消耗432萬(wàn)噸，其中進(jìn)口甲醇145萬(wàn)噸，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)300萬(wàn)噸。同時(shí)，由于近年國(guó)際原油價(jià)格節(jié)節(jié)攀升，帶動(dòng)了相關(guān)化工產(chǎn)品價(jià)格也隨之一路上揚(yáng)。從目前看，甲醇廠家的利潤(rùn)格外高100萬(wàn)噸左右。到2023年增產(chǎn)能390萬(wàn)噸。隨著建甲醇裝置的間續(xù)投產(chǎn)，將會(huì)轉(zhuǎn)變目前國(guó)內(nèi)甲醇的供給格局。從而進(jìn)一步影響甲醇的銷(xiāo)售價(jià)格，而近幾年投產(chǎn)的以甲醇為主要原料的生產(chǎn)廠家卻不多。我集團(tuán)現(xiàn)有2套甲醇生產(chǎn)裝置，分別是10萬(wàn)噸的甲醇年產(chǎn)量。目前所生產(chǎn)的甲醇的主要銷(xiāo)售區(qū)域集中在東北三省及內(nèi)幕古大興安嶺地區(qū)。主要下游生產(chǎn)廠家主要分為各大煉廠的甲基叔丁基醚〔MTBE〕和以生產(chǎn)甲醛的林業(yè)用戶為主。目前，我集團(tuán)的年甲醇銷(xiāo)售量占東北三省需求量的40-45%。是東北三省的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。我們只有不斷地提升自己、超越自己，構(gòu)筑我公司的整體實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)力量，才能贏得顧客、贏得市場(chǎng)，才能使我公司在市場(chǎng)的競(jìng),甲醇市場(chǎng)將是一個(gè)本錢(qián)、技術(shù)實(shí)力、資金實(shí)力、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),由此我公司依據(jù)市場(chǎng)的宏、微觀環(huán)境，結(jié)合我:一、營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)〔MarketingSuperiority〕〔一〕在產(chǎn)品上的優(yōu)勢(shì)集團(tuán)的甲醇質(zhì)量我集團(tuán)的甲醇生產(chǎn)裝置以大慶油田豐富的自然氣為主要原料。相比照以煤氣為原料的裝置所生產(chǎn)的甲醇含硫量要低很多。但目前以煤氣為原料的裝置可以通過(guò)脫硫裝置降低甲醇的含硫量。我們的甲醇生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格依據(jù)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)——GB338-92標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)展掌握。出廠甲醇產(chǎn)品一級(jí)品率達(dá)90%以上，合格品率達(dá)100%。我公司有先進(jìn)的生產(chǎn)工藝，現(xiàn)代化的檢測(cè)手段，科學(xué)嚴(yán)格的內(nèi)部治理，并通過(guò)了ISO9002質(zhì)量體系認(rèn)證，對(duì)生產(chǎn)的全過(guò)程實(shí)施掌握，1999榮獲省級(jí)“用戶滿足企業(yè)”和省級(jí)“用戶滿足產(chǎn)品”稱(chēng)號(hào)。2023年榮獲全國(guó)“用戶滿足產(chǎn)品”和“用戶滿足企業(yè)”榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。榮獲“國(guó)家權(quán)威檢測(cè)達(dá)標(biāo)品牌”稱(chēng)號(hào)。經(jīng)過(guò)十幾年的市場(chǎng)檢驗(yàn)，獲得了客戶及同行業(yè)的全都認(rèn)可。特別是今3月，我集團(tuán)首次向韓國(guó)出口甲醇3000噸，這標(biāo)志著大慶油田化工產(chǎn)品打入了國(guó)際市場(chǎng)，擴(kuò)大了市場(chǎng)占有份額，為今后的進(jìn)展供給了條件。集團(tuán)的甲醇價(jià)格45%左右，我們的裝置在黑龍江省大慶市，我們的甲醇銷(xiāo)售市場(chǎng)是東北三省，因此，我們的甲醇到貨價(jià)格具有肯定的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)與哈爾濱氣化廠達(dá)成價(jià)格協(xié)同的運(yùn)作模式，共同維護(hù)東北三省的甲醇價(jià)格體系，并影響華北地區(qū)甲醇價(jià)格。同時(shí)我們敏捷運(yùn)用了針對(duì)某些大客戶實(shí)行具體問(wèn)題具體分析的策略，在保證我們利益的前提下，制訂一個(gè)合理的價(jià)格，既讓客戶感覺(jué)到價(jià)格合理，又要保證我們的利潤(rùn)。具體的說(shuō)就是制定統(tǒng)一價(jià)格和一事一議想結(jié)合的政策。集團(tuán)的銷(xiāo)售渠道甲醇屬于大宗化工產(chǎn)品，用量大，單價(jià)高。針對(duì)的是產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)。針對(duì)此市場(chǎng)，必需承受以直接銷(xiāo)售為主，同時(shí)輔以少量的中間渠道。直接銷(xiāo)售可以保證我們效益最大化，我們的中間商是格外有實(shí)力的大公司。在我們直接銷(xiāo)售給終端用戶困難且客戶需求量格外大的狀況下，就需要承受特別渠道策略，依據(jù)我們及客戶的底線制定一個(gè)合理的價(jià)格，讓雙方都受益，形成雙贏。即我公司-中間商-下游客戶。集團(tuán)的效勞優(yōu)質(zhì)的效勞、誠(chéng)懇的市場(chǎng)信譽(yù)、良好的企業(yè)形象，贏得了老客戶的全都認(rèn)可?，F(xiàn)在的銷(xiāo)售已經(jīng)進(jìn)展到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念和社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念。已經(jīng)從單純的推銷(xiāo)產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橄蚴袌?chǎng)提供消費(fèi)者需要的產(chǎn)品與效勞。固然，化工產(chǎn)品的銷(xiāo)售不同于消費(fèi)品的銷(xiāo)售。這也從客觀上要求我們加強(qiáng)客戶治理，對(duì)客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度，不做一錘子買(mǎi)賣(mài)，本著開(kāi)發(fā)一個(gè)、穩(wěn)定一個(gè)、建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。我公司在甲醇用戶汽車(chē)自提方面，為用戶著想，財(cái)務(wù)、調(diào)撥、計(jì)量、裝車(chē)場(chǎng)做到一年365天為用戶供給效勞，而且財(cái)務(wù)、調(diào)撥設(shè)在現(xiàn)場(chǎng)，為用戶供給便利效勞?，F(xiàn)在，客戶發(fā)貨只需要把貨款打到我們的帳戶上，來(lái)一個(gè)告知發(fā)貨時(shí)間，剩下的事情由業(yè)務(wù)人員及相關(guān)人員負(fù)責(zé)，準(zhǔn)時(shí)報(bào)請(qǐng)打算和承運(yùn)發(fā)車(chē)，按時(shí)把客戶的車(chē)號(hào)、噸數(shù)準(zhǔn)時(shí)通知客戶，辦理結(jié)算、開(kāi)發(fā)票、郵寄相關(guān)單證等，這只是具體業(yè)務(wù)效勞的表達(dá)。還有我們?cè)谑酆笮谏?，急用戶之所急，想用戶之所想。在產(chǎn)品供給時(shí)，有些客戶思想有顧慮，怕沒(méi)有貨源，業(yè)務(wù)員就會(huì)在第一時(shí)間消滅在客戶面前，用行動(dòng)消除其顧慮。牡丹江一生產(chǎn)甲醛用戶，每月從甲醇廠購(gòu)置甲醇200噸，一段時(shí)間內(nèi)裝置運(yùn)行格外不穩(wěn)定，原料單耗居高不下，業(yè)務(wù)員帶著技術(shù)人員前往，解決了其技術(shù)瓶頸問(wèn)題，使產(chǎn)量快速提高，得到了客戶的好評(píng)。這家用戶月購(gòu)甲醇量也增至700余噸?！捕辰?jīng)營(yíng)治理優(yōu)勢(shì)我們化工集團(tuán)是大慶石油治理局為了應(yīng)對(duì)現(xiàn)代跨國(guó)集團(tuán)及國(guó)內(nèi)眾多的競(jìng)爭(zhēng)者，把治理局的大慶油田甲醇廠、精細(xì)化工、東昊公司、化工爭(zhēng)論院所組成幾家化工企業(yè)整合起來(lái)，由單打獨(dú)斗變成正規(guī)化競(jìng)爭(zhēng)。無(wú)論是人才、技術(shù)、資金實(shí)力都格外雄厚，此次和而為一更是如虎添翼。我公司下屬甲醇廠是大慶首家建立了ISO14000環(huán)境治理體系單位。現(xiàn)在化工集團(tuán)是一個(gè)年輕、富有朝氣、學(xué)問(wèn)化、不斷學(xué)習(xí)、進(jìn)取型、創(chuàng)型的企業(yè)。依據(jù)集團(tuán)化的運(yùn)作方式，整合銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，承受分公司的運(yùn)作模式，樂(lè)觀銷(xiāo)售產(chǎn)品。我們集團(tuán)經(jīng)過(guò)十幾年的進(jìn)展，在治理、技術(shù)、銷(xiāo)售等方面有相當(dāng)多的積存和人才。為我集團(tuán)今后的長(zhǎng)遠(yuǎn)進(jìn)展奠定了堅(jiān)實(shí)的根底。〔三〕資金實(shí)力優(yōu)勢(shì)現(xiàn)在，我們化工集團(tuán)是治理局的支拄產(chǎn)業(yè)。治理局對(duì)今后化工集團(tuán)的進(jìn)展賜予了極大的關(guān)14億左右。同時(shí)我們的十萬(wàn)噸醋酸工程已經(jīng)獲得了國(guó)家扶持東北老工業(yè)基地的首批低息國(guó)債貸款，合成氨改造正在進(jìn)展。因此，我們具有強(qiáng)大的資金優(yōu)勢(shì)?！菜摹酬?duì)伍整體實(shí)力優(yōu)勢(shì)實(shí)施市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略，進(jìn)一步加強(qiáng)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)效勞，強(qiáng)化銷(xiāo)售治理，細(xì)化治理職能，理順?shù)N售體系，完善銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，在沈陽(yáng)建立產(chǎn)品銷(xiāo)售站和集散地，提高銷(xiāo)售力量和市場(chǎng)占有率；實(shí)施“合作雙贏”戰(zhàn)略，和兄弟單位共同標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)秩序。我們銷(xiāo)售公司在一個(gè)有閱歷、有學(xué)問(wèn)、有力量、不斷進(jìn)取的領(lǐng)導(dǎo)集體帶著下，以科學(xué)合理的運(yùn)作方式銷(xiāo)售化工集團(tuán)的各種產(chǎn)品，獲得了良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?，F(xiàn)銷(xiāo)售分公司分為五部一室，公司的主要職能在五部一室中合理安排，協(xié)調(diào)協(xié)作，精誠(chéng)團(tuán)結(jié)，是一個(gè)優(yōu)化的構(gòu)造。我們的業(yè)務(wù)人員從事了多年的銷(xiāo)售工作，有著豐富的工作閱歷，可以為日后不斷增加的的化工產(chǎn)品奠定了堅(jiān)實(shí)的根底?！参濉承畔⒅卫淼膬?yōu)勢(shì)特地的情報(bào)部負(fù)責(zé)收集、選擇、分析、評(píng)估和安排適當(dāng)?shù)臏?zhǔn)時(shí)的和準(zhǔn)確的信息，為我公司改進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)打算，執(zhí)行和掌握工作供給依據(jù)。建立行之有效的信息治理體系。知己知彼，百戰(zhàn)不殆。信息的來(lái)源一個(gè)是信息網(wǎng)站，一個(gè)是客戶，一個(gè)是我們的營(yíng)銷(xiāo)人員。網(wǎng)站的信息是共有的和滯后的二手信息?？蛻艉蜖I(yíng)銷(xiāo)人員在市場(chǎng)中是交易的主體。他們所獲得的信息通常是最真實(shí)的。所以公司必需向銷(xiāo)售人員灌輸一種思想，即作為營(yíng)銷(xiāo)人員，他們的信息是最重要的。因此要加大對(duì)信息工作的投入，加強(qiáng)對(duì)信息治理部門(mén)的治理，準(zhǔn)時(shí)準(zhǔn)確收集整理市場(chǎng)信息，為領(lǐng)導(dǎo)決策供給有利的依據(jù)。信息的準(zhǔn)確性、時(shí)效性都得到提高。在如今的信息時(shí)代，準(zhǔn)時(shí)準(zhǔn)確的信息能產(chǎn)生優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)生效益，產(chǎn)生金錢(qián)。我們分公司設(shè)有特地的情報(bào)部，負(fù)責(zé)我公司產(chǎn)有關(guān)產(chǎn)品的各種信息工作，專(zhuān)業(yè)的部門(mén)以專(zhuān)業(yè)、全局、準(zhǔn)時(shí)、準(zhǔn)確的信息并對(duì)信息加以整理與分析，適時(shí)的提出相應(yīng)的建議供公司領(lǐng)導(dǎo)參考。業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)人員的信息收集，業(yè)務(wù)人員是市場(chǎng)信息的第一責(zé)任人，必需全面把握自己負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一舉一動(dòng)，準(zhǔn)時(shí)向有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，確保信息的準(zhǔn)確性，準(zhǔn)時(shí)性。〔六〕公司信譽(yù)及品牌的優(yōu)勢(shì)大慶油田是一塊洪亮的金字招牌，我們依托強(qiáng)大的大慶油田品牌，肯定要珍惜和疼惜它，讓大慶油田化工的信譽(yù)及品牌響遍全中國(guó)。我公司甲醇產(chǎn)品，經(jīng)多年來(lái)的努力，在寬闊用戶心中，信譽(yù)較好。用戶都知道我們公司的“油城牌”甲醇質(zhì)量過(guò)硬，主占東北市場(chǎng)，1、用整合的優(yōu)勢(shì)來(lái)擴(kuò)大品牌的乘數(shù)效應(yīng)。2、用良好的效勞來(lái)樹(shù)立形象。3、用完善的手段來(lái)維護(hù)品牌。4、在作具體的業(yè)務(wù)中對(duì)客戶真誠(chéng)效勞，用良好的產(chǎn)品質(zhì)量和公正合理的價(jià)格來(lái)樹(shù)立聲譽(yù)，固然這需要一個(gè)過(guò)程。5、留意多渠道的廣告宣傳，保持與用戶的全面溝通，定期走訪用戶。對(duì)于用戶提出的意見(jiàn)和建議準(zhǔn)時(shí)解決，我公司擁有一批忠實(shí)的客戶群體。二、營(yíng)銷(xiāo)劣勢(shì)〔MarketingWorse〕〔一〕我們經(jīng)營(yíng)治理的效果及水平伴隨著化工集團(tuán)的成立，標(biāo)志著我們的經(jīng)營(yíng)治理的水平又上到了一個(gè)臺(tái)階，但同時(shí)我們要意識(shí)到我們整合后的經(jīng)營(yíng)治理面臨的困難和問(wèn)題更加的簡(jiǎn)單和困難，我們的經(jīng)營(yíng)治理的效果及水平雖然比以前有了提高，但我們覺(jué)察問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的力量與大型跨國(guó)公司相比還是處于下風(fēng)的。我們的速度、我們的敏捷性也有待于提高。這也就是促進(jìn)我們學(xué)習(xí)的主要方向。〔二〕價(jià)格體系目前，我們甲醇的價(jià)格體系比較單一，只是單純的以地區(qū)來(lái)區(qū)分出廠價(jià)格，運(yùn)距成為衡量?jī)r(jià)格的依據(jù)。應(yīng)當(dāng)漸漸針對(duì)不同的客戶實(shí)行不同的出廠價(jià)格，固然，這并不是非要每個(gè)客戶的執(zhí)行價(jià)格都不一樣，而是要全面衡量它的月用量、資金狀況、獲利力量、信譽(yù)力量、合作關(guān)系等，進(jìn)而作出合理推斷，制定合理的銷(xiāo)售價(jià)格?！踩充N(xiāo)售渠道在甲醇銷(xiāo)售中，我們多數(shù)是實(shí)行的直接銷(xiāo)售策略。同時(shí)借助了幾個(gè)中間渠道，渠道比較單一。一但中間渠道消滅問(wèn)題，我們的銷(xiāo)售工作會(huì)比較被動(dòng)，造成實(shí)際銷(xiāo)售不暢。假設(shè)對(duì)中間渠道掌握不利，反而有被其挾制的可能?！菜摹承畔⒅卫砦覀儜?yīng)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中間設(shè)立信息點(diǎn)，這樣可以保證信息的準(zhǔn)時(shí)準(zhǔn)確，雖然會(huì)加大費(fèi)用，但還是值得的。我們業(yè)務(wù)人員現(xiàn)有的信息來(lái)源還算暢通，但有些信息得到的稍晚，在時(shí)效性上略差一點(diǎn)。這也要求業(yè)務(wù)人員要時(shí)刻留意市場(chǎng)變化，同時(shí)要結(jié)合具體的市場(chǎng)狀況，有預(yù)見(jiàn)性的提出一些建議及前瞻性。同時(shí)，由于業(yè)務(wù)員出差、參與行業(yè)內(nèi)部會(huì)議時(shí)機(jī)較少，對(duì)于國(guó)內(nèi)和國(guó)際的相關(guān)信息把握的無(wú)法到達(dá)全面，無(wú)法把握本行業(yè)在方向性上的進(jìn)展趨勢(shì)?！睲arketingOpportunity〕〔一〕甲醇供給狀況我國(guó)甲醇工業(yè)存在裝置小，聯(lián)醇裝置占比例大、能耗高、本錢(qián)高等不利因素。目前我國(guó)甲醇產(chǎn)能到達(dá)600萬(wàn)噸／年，并且以每年20％左右的幅度增長(zhǎng)。2023300萬(wàn)噸。今年甲醇1-9月份國(guó)內(nèi)甲醇的供給量為423.81-9月份我國(guó)甲醇進(jìn)口量為102.2萬(wàn)噸，國(guó)內(nèi)甲醇供給量為321.6萬(wàn)噸。從東北三省的供給狀況看，目前東北甲醇生產(chǎn)廠家甲醇供給量根本上滿足了東北三省的需求。供給商主要是我們、哈爾濱氣化廠、加上西北三家甲醇的少量流入及其他東北當(dāng)?shù)氐穆?lián)醇廠家。現(xiàn)在我公司的甲醇根本上到達(dá)產(chǎn)銷(xiāo)均衡。東北地區(qū)甲醇年總消耗量在48—55萬(wàn)噸之間。具體生產(chǎn)廠家狀況見(jiàn)附表一、二、三。生產(chǎn)廠家2023年產(chǎn)能〔萬(wàn)噸〕2023年產(chǎn)能〔萬(wàn)噸〕3535四川維尼綸3030榆林自然氣化工廠2242大慶油田甲醇廠2020內(nèi)蒙古蘇里河自然氣化工廠1818哈爾濱氣化廠1616吐哈油田鄯善甲醇廠1515魯南化肥廠1539山西豐喜肥業(yè)公司3232青海格爾木煉油廠1212中原氣化遂平化工廠3030四川江油甲醇廠1515長(zhǎng)慶油田甲醇廠1010浙江瞿化公司1010山東恒通化工1010齊魯石化化肥廠1010河南尉氏化工總廠1818中原化工公司甲醇廠1515合計(jì)333377附表一〔國(guó)內(nèi)主要甲醇生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)能狀況表〕附表二〔2023年甲醇增加產(chǎn)能狀況〕廠家名稱(chēng)增加量〔萬(wàn)噸/年〕投產(chǎn)時(shí)間2011月份河南藍(lán)天2010月底河南遂平1010月底山東魯南2410月份河北遷安2010月份四川江油511月份99附表三〔東北地區(qū)甲醇生產(chǎn)廠家〕廠家名稱(chēng)年產(chǎn)量〔萬(wàn)噸〕20自然氣哈爾濱氣化廠16煤氣3煤氣吉林油田甲醇廠1.5自然氣6自然氣合計(jì)46.510萬(wàn)噸以上的規(guī)模甲醇企業(yè)共有182023年底，我國(guó)較大的甲醇生產(chǎn)廠家產(chǎn)能已達(dá)333萬(wàn)噸，占全國(guó)產(chǎn)能的3/4，轉(zhuǎn)變了原有裝置小，能耗高，缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力量的狀態(tài)，產(chǎn)能以年平均24.55％幅度增長(zhǎng)。國(guó)內(nèi)還正在擬建一些大型甲醇生產(chǎn)廠，如鶴崗120萬(wàn)噸／年、內(nèi)蒙古伊化集團(tuán)26.5萬(wàn)噸／年、包頭自然氣化工基地30萬(wàn)噸／年、云南煤化160萬(wàn)噸／年等等?！捕臣状际袌?chǎng)需求狀況90年月中期，我國(guó)甲醇年消耗根本在100萬(wàn)噸左右，近幾年表觀消費(fèi)量漸漸增加。2023年表觀消費(fèi)量為329.3萬(wàn)噸，2023357.6萬(wàn)噸，2023431.9萬(wàn)噸，2023年為473.7萬(wàn)噸。消費(fèi)量以每年15％左右的幅度增長(zhǎng)。9%以上，伴隨著經(jīng)濟(jì)MTBE和甲醛生產(chǎn)廠家。目前，我國(guó)的汽車(chē)擁有量快速增長(zhǎng)，造成對(duì)成品油的需求也隨之增加，這也就客觀上增加了對(duì)MTBE的需求的增長(zhǎng)，帶動(dòng)了甲醇的需求量增長(zhǎng)。同時(shí)，國(guó)家的根底建設(shè)需要大量的人造板材，而人造板的生產(chǎn)需要大量的甲醛生產(chǎn)膠粘劑，也同樣帶動(dòng)了甲醇的需求量增長(zhǎng)。〔三〕甲醇市場(chǎng)及下游產(chǎn)品的進(jìn)展趨勢(shì)2023年，國(guó)內(nèi)增甲醇產(chǎn)量在390萬(wàn)噸左右。甲醇的供給增長(zhǎng)速度要高于甲醇下游產(chǎn)品對(duì)甲醇需求量的增長(zhǎng)速度。以甲醇為原料的下游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)進(jìn)展的不夠快速。目前有甲醇羰基氧化法生產(chǎn)醋酸等。美國(guó)已經(jīng)制止在汽油中添加MTBE，我國(guó)從今年101日開(kāi)頭在國(guó)內(nèi)東北三省及河南省等地區(qū)使用乙醇汽油，之后要在全國(guó)范圍內(nèi)推廣。這些都會(huì)對(duì)甲醇的需求量產(chǎn)生肯定的影響。下面簡(jiǎn)要介紹MTBE、醋酸、甲醛這三種產(chǎn)品1、MTBE 由于在根本認(rèn)定地下汽油儲(chǔ)罐泄漏造成地下水資源受到污染后，美國(guó)加州已決定從明年1月1日起領(lǐng)先在汽油中禁用MTBE，康涅狄格州和紐約州隨后將跟進(jìn)。美國(guó)是否可能在汽油中全面制止使用MTBE，在何時(shí)出臺(tái)全面禁用措施，已成為業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)。在美國(guó)提出將禁用MTBE之后，中國(guó)MTBE產(chǎn)業(yè)仍舊得到快速進(jìn)展，目前已有約40套裝置，年產(chǎn)量約150萬(wàn)噸。我國(guó)在汽油中摻入MTBE，對(duì)改善城市大氣污染起到了格外重要的作用。而且在進(jìn)展MTBE過(guò)程中研發(fā)了自己的專(zhuān)利技術(shù)，一些關(guān)鍵技術(shù)到達(dá)世界先進(jìn)水平。至于說(shuō)污染地下水資源問(wèn)題，由于中國(guó)儲(chǔ)油罐在安全方面能夠得到保障，目前還沒(méi)有證據(jù)可以證明是MTBE所為。因此，無(wú)論從經(jīng)濟(jì)、安全、環(huán)保、技術(shù)等各個(gè)方面看，MTBE 在中國(guó)仍舊具有比較好的市場(chǎng)前景。不管美國(guó)是否全面制止在汽油中使MTBE，將來(lái)10年內(nèi)中國(guó)市場(chǎng)對(duì)MTBE的需求還會(huì)保持增長(zhǎng)勢(shì)頭。即使美國(guó)生產(chǎn)商將過(guò)剩的MTBE 打入中國(guó)市場(chǎng)，但由于其占汽油成分的比例很小，也不大會(huì)嚴(yán)峻影響中國(guó)市場(chǎng)供求走向。何況，在本錢(qián)、價(jià)格、質(zhì)量、物流等方面，美國(guó)的MTBE也不見(jiàn)得就能賽過(guò)國(guó)內(nèi)產(chǎn)品MTBE的打算，這將對(duì)占占全球總產(chǎn)能的38％的美國(guó)MTBE企業(yè)是個(gè)利好消息，也是對(duì)全球甲醇市場(chǎng)的利好消息。265％，而且份額還在增長(zhǎng)。全球醋酸需求增長(zhǎng)率估量約為2.5％～4％／年，到2023年需求量將到達(dá)820萬(wàn)噸。亞洲特別是中國(guó)的需求年均增長(zhǎng)率為8是在中國(guó)。世界知名詢(xún)問(wèn)公司SRI的專(zhuān)家分析指出，由于需求增加，自然氣及甲醇價(jià)格不斷上漲，今年全球醋酸價(jià)格平均上漲了35%。BP和賽拉尼斯都宣布將在南京建設(shè)大規(guī)模醋酸裝置，其中賽拉尼斯工程為獨(dú)資建設(shè)，而B(niǎo)P將與中石化的子公司揚(yáng)子石化對(duì)等出資建設(shè)。BP同時(shí)還在擴(kuò)建在重慶的揚(yáng)子江乙酰化工公司，該公司也是BP與中石化的合資企業(yè)，該廠的產(chǎn)量將在2023315萬(wàn)噸。中國(guó)的一些公司也規(guī)劃建設(shè)的醋酸工程。2023年，中國(guó)醋酸需求增長(zhǎng)速度到達(dá)14％。國(guó)內(nèi)的醋酸價(jià)格由前幾年的3000-4000元／噸的價(jià)格已經(jīng)上漲到8000元／噸左右，上漲主要是因供給緊缺和需求強(qiáng)勁增長(zhǎng)所致。而且醋酸的這個(gè)價(jià)格還會(huì)持續(xù)一段很長(zhǎng)的時(shí)間。3、甲醛是甲醇的重要衍生產(chǎn)品，是一種根本的有機(jī)化工原料，是大顆粒尿素生產(chǎn)所必需的添加劑，它也廣泛的應(yīng)用與木材加工、塑料、樹(shù)脂、涂料、醫(yī)藥、農(nóng)藥和化工生產(chǎn)等行業(yè)。甲醛屬于大宗化工產(chǎn)品，我國(guó)甲醛的需求量將以年均約13%的速度增長(zhǎng)，估量到2023年我國(guó)甲醛的消費(fèi)量將到達(dá)380萬(wàn)噸。由于甲醛是甲醇的衍生產(chǎn)品，所以甲醛的價(jià)格由甲醇的價(jià)格打算?！菜摹臣状寄繕?biāo)市場(chǎng)分析我們的目標(biāo)市場(chǎng)主要是東北三省的各大煉油廠，主要包括大慶石化分公司、中國(guó)石油哈爾濱石化分公司、吉化公司、吉化集團(tuán)、大連石油七廠、中油撫順石化公司等。還有一些甲醛生產(chǎn)廠家，主要集中在內(nèi)蒙古大興安嶺地區(qū)、哈爾濱周邊地區(qū)等。我們現(xiàn)在已經(jīng)占據(jù)了東北的各大煉油廠、運(yùn)距500公里范圍內(nèi)的甲醛廠以及內(nèi)蒙古大興安嶺地區(qū)的甲醛廠。我們的目標(biāo)市場(chǎng)是格外清楚的。市場(chǎng)定位也是準(zhǔn)確的?！参濉澈邶埥貐^(qū)甲醇主要客戶分析黑龍江地區(qū)的甲醇客戶的月用量最多的在1000噸，最少的是200噸左右，客戶多且月用量相對(duì)較小。具體狀況見(jiàn)下表。其中除了表中的上面三家屬于國(guó)有企業(yè)之外，其余都屬于私營(yíng)企業(yè)或股份制企業(yè)。根本都屬于我們的長(zhǎng)期用戶，有著良好的合作關(guān)系。廠家名稱(chēng)年用量下游產(chǎn)品在我方選購(gòu)量〔1-10月〕12023噸MTBE10095100%45%8000噸MTBE7079100%8000噸甲醛586185%8000噸甲醛7907100%7000噸甲醛5641100%7000噸甲醛435680%7000噸甲基丙烯酸甲酯6186100%3000噸甲醛1467100%1500噸甲醛55680%1500噸甲醛1306100%63000噸504544000噸甲醛005000噸甲醛005000噸甲醛005000噸甲醛005000噸甲醛008000噸甲醛005000噸甲醛005000噸甲醛005000噸甲醛0047000噸大慶石化分公司1.2萬(wàn)噸。是格外有實(shí)力的大型國(guó)有企業(yè)。經(jīng)過(guò)改制后，其核心企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益良好。我們主要對(duì)該公司的電子商務(wù)部發(fā)生業(yè)務(wù)。我們的雙方業(yè)務(wù)合作格外順暢、穩(wěn)定。哈爾濱石化分公司0.8萬(wàn)噸。經(jīng)過(guò)2年多的合作，雙方都對(duì)合作格外滿足。對(duì)以后的長(zhǎng)遠(yuǎn)合作布滿信念。根河林業(yè)局人造板廠1萬(wàn)噸左右。近幾年經(jīng)營(yíng)績(jī)效比較好，與我公司從甲醇廠建廠開(kāi)頭就開(kāi)頭合作，格外講信譽(yù)。該廠最多欠甲醇廠貨款100多萬(wàn)元。但不到1年的時(shí)間就還清了欠款。甲醛生產(chǎn)廠家〔汽運(yùn)〕呼蘭世紀(jì)福利加工廠、牡丹江愛(ài)河甲醛廠、哈爾濱巨業(yè)公司、鐵力興鐵粘合劑加工廠。以上幾家都是甲醛生產(chǎn)廠家，同時(shí)都屬于私營(yíng)企業(yè)或股份制企業(yè)。經(jīng)營(yíng)效果目前來(lái)看還都不錯(cuò)，都屬于我們的長(zhǎng)期用戶。它們四家具有一樣的特點(diǎn)，產(chǎn)量小、生產(chǎn)單一、經(jīng)營(yíng)敏捷、對(duì)甲醇價(jià)格比較敏感。甲醛生產(chǎn)廠家〔火運(yùn)〕1500噸左右。它們的生產(chǎn)裝置都建在板廠的廠區(qū)內(nèi)，甲醛主要供給當(dāng)?shù)氐陌鍙S。經(jīng)營(yíng)效果一般?！擦臣值貐^(qū)客戶分析吉林地區(qū)廠家狀況表：〔1-10月〕25000MTBE1943995%40%吉化集團(tuán)公司12023有機(jī)硅10669100%15000甲醛445840%10000甲醛842290%吉林市錦華石油公司6000MTBE4929100%合計(jì)6800047917前郭煉油廠8000MTBE006000甲醛006000甲醛005000甲醛005000甲醛005000甲醛0020230甲醛00合計(jì)550001、吉林化學(xué)工業(yè)股份地處吉林市，是我國(guó)較大的根本化工產(chǎn)品和原料生產(chǎn)商之一，在國(guó)內(nèi)化工市場(chǎng)中具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，擁有固定資產(chǎn)100億元，資金充分，企業(yè)信譽(yù)好，年用甲醇5萬(wàn)噸，實(shí)際年耗3萬(wàn)噸，目前，在我公司購(gòu)貨，月用2300噸左右，其余的少量局部，由該公司的北京辦事處從西北購(gòu)置。該公司是我們甲醇的最大用戶。多年的業(yè)務(wù)關(guān)系使我們雙方都有很高的評(píng)價(jià)。2、吉化集團(tuán)公司地處吉林市，屬中油公司主體分別后成立的上市公司，資金充分，企業(yè)信譽(yù)好，年耗甲醇1.5萬(wàn)噸，主要在我公司選購(gòu)，目前月購(gòu)1200噸，也從西北少量進(jìn)貨，該公司對(duì)我公司評(píng)價(jià)很好，是我公司的主要客戶。3、長(zhǎng)春宏盛化工一廠1.5萬(wàn)噸，目前在我公司選購(gòu)900噸/月，由于該公司資金以承兌匯票為主，所以該廠有局部甲醇在哈氣化購(gòu)進(jìn)，該公司對(duì)我公司評(píng)價(jià)高，期望我公司能接承兌。4、錦華公司位于吉林市是吉化集團(tuán)下屬的合資企業(yè)，產(chǎn)品MTBE，據(jù)我公司390公里，月選購(gòu)甲醇在600～800噸，1-10月份選購(gòu)量為4938.75噸。5、梅河口創(chuàng)源化工是一家民營(yíng)企業(yè)，主要產(chǎn)品是甲醛。甲醇的選購(gòu)本錢(qián)是這家公司首先考慮的因素，自我公司鐵路運(yùn)輸緊急以來(lái)，汽運(yùn)量沒(méi)有火運(yùn)量多，而改從通化化工股份公司選購(gòu)甲醇，每天大約30噸，加運(yùn)費(fèi)到家價(jià)2570噸〔承總匯票，我公司對(duì)梅河口也賜予了優(yōu)待價(jià)，近期選購(gòu)量有所上升。我們業(yè)務(wù)員也將加強(qiáng)與該廠家的溝通爭(zhēng)取贏得該民營(yíng)客戶的“心”永久留住客戶，正確處理該客戶的埋怨，提高客戶的滿足度?！财摺尺|寧地區(qū)客戶分析廠家名稱(chēng)年用量下游產(chǎn)品在我方選購(gòu)量〔1-10月〕我方市場(chǎng)份額地區(qū)市場(chǎng)份額大連石油七廠30000MTBE821040%撫順石化公司24000MTBE1034540%錦西聯(lián)華石油公司10000MTBE93712023制藥0大洼有機(jī)胺廠10000甲胺錦州煉油廠514中油大連石化分公司該公司地處遼寧省大連市甘井子區(qū)年需甲醇30000MTBE。企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模大，資金充分，目前我們實(shí)行的是代理制方式銷(xiāo)售甲醇。該公司平均每月進(jìn)展甲醇招標(biāo)，競(jìng)爭(zhēng)也格外劇烈。中油撫順石化公司地處遼寧省撫順市每年需甲醇24000噸，生產(chǎn)MTBE。企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模大，甲醇需求量大。同時(shí)有幾個(gè)甲醇生產(chǎn)廠家為其供貨。我們是通過(guò)中間渠道銷(xiāo)售甲醇的。他們是我公司在遼寧省最主要、也是最重要的客戶。對(duì)我公司的信譽(yù)、質(zhì)量、效勞賜予高度評(píng)價(jià)。由于我公司實(shí)行款到付貨的方法，所以客戶信譽(yù)良好，能夠樂(lè)觀協(xié)作我公司所許各種證照和手續(xù)，主動(dòng)和我公司協(xié)調(diào)溝通。〔八〕明年的甲醇市場(chǎng)初步分析甲醇的原材料價(jià)格對(duì)甲醇銷(xiāo)售價(jià)格起著打算性的作用。國(guó)外主要承受自然氣制取甲醇，占80％，煤炭只占2％。國(guó)內(nèi)主要實(shí)行以煤炭為原料路線，占77％，自然氣只占10％。從目前能源看，石油、自然氣、煤炭始終持續(xù)在高價(jià)位，而且目前價(jià)格沒(méi)有走緩的趨勢(shì)。加大了國(guó)際、國(guó)內(nèi)甲醇生產(chǎn)廠家的本錢(qián)。會(huì)迫使本錢(qián)高的美國(guó)、歐洲、中國(guó)和印度生產(chǎn)商停1200-1300萬(wàn)噸/年的甲醇生產(chǎn)是高本錢(qián)的，這給該行業(yè)的合理化施加了巨大壓力。國(guó)內(nèi)電力供給緊急，短時(shí)期內(nèi)不會(huì)緩解，由其華東地區(qū)，會(huì)影響到甲醇生產(chǎn)廠家的開(kāi)工率。由于今年化肥的價(jià)格持續(xù)走高，很多聯(lián)醇裝置明年仍舊會(huì)主要生產(chǎn)化肥，削減甲醇的生產(chǎn)。甲醇的下游產(chǎn)品醋酸、MTBE受?chē)?guó)際油價(jià)的影響，仍舊會(huì)給甲醇的市場(chǎng)價(jià)格有力地支持。5.20235年中投產(chǎn)的甲醇產(chǎn)能將超過(guò)1800萬(wàn)噸，這些增產(chǎn)能主要分布于南美、近東和澳大利亞、這些地區(qū)將變成主要的工業(yè)甲醇生產(chǎn)和供給中心，同時(shí)甲醇的需求增長(zhǎng)為每年500萬(wàn)噸。除增甲醇產(chǎn)能外，現(xiàn)有的大規(guī)模的甲醇產(chǎn)能分布在北美和歐洲。假設(shè)增產(chǎn)能以外消滅停產(chǎn)的話，現(xiàn)有的甲醇產(chǎn)能遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足市場(chǎng)需求。所以位于中歐、印度、東南亞和東北亞地區(qū)甲醇生產(chǎn)廠家的負(fù)擔(dān)很重。從以上幾點(diǎn)來(lái)看，有開(kāi)工的甲醇裝置，也有由于本錢(qián)過(guò)高停產(chǎn)的裝置，整體來(lái)說(shuō)，國(guó)際和國(guó)內(nèi)還是會(huì)保持與今年相全都的市場(chǎng)環(huán)境，甲醇價(jià)格不會(huì)有明顯的波動(dòng)，價(jià)格走向趨于平穩(wěn)?！簿拧趁髂甑氖袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略我們明年的裝置產(chǎn)量沒(méi)有大的增長(zhǎng)，東北地區(qū)的甲醇裝置也沒(méi)有的產(chǎn)能的增加。我們要實(shí)行穩(wěn)定增長(zhǎng)的銷(xiāo)售策略。穩(wěn)定現(xiàn)有客戶群體，牢牢把握我們大客戶。包括吉林股份公司、吉化集團(tuán)、大連石油七廠、撫順石化等。明年?duì)幦￠_(kāi)發(fā)一個(gè)到兩個(gè)月用量在3000噸左右的大客戶，例如大連西太平洋煉廠。在直接銷(xiāo)售困難的狀況下，可否實(shí)行累似的代理制度或者利用我們的辦事處，賜予辦事處肯定的政策來(lái)開(kāi)發(fā)該廠。我們要避開(kāi)與國(guó)內(nèi)同行業(yè)廠家的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格戰(zhàn)對(duì)誰(shuí)都占不到廉價(jià)。我們可以承受出口的方式來(lái)穩(wěn)定東北地區(qū)的甲醇價(jià)格。由于我們?cè)?023年已經(jīng)出口過(guò)甲醇，在出口這方面具有肯定的閱歷。要發(fā)揮我們的特長(zhǎng)。連續(xù)與哈爾濱氣化廠的價(jià)格協(xié)同，共同維護(hù)東北地區(qū)的甲醇價(jià)格。連續(xù)擴(kuò)大辦事處的功能，加大辦事處的甲醇銷(xiāo)售量。親熱關(guān)注河北遷安、陜西榆林等廠家的動(dòng)態(tài)，準(zhǔn)時(shí)把握他們的一舉一動(dòng)，建議由業(yè)務(wù)部和情報(bào)部派專(zhuān)人到這些廠家走訪，加強(qiáng)聯(lián)系，深入了解他們的實(shí)際狀況，必要時(shí)，可以由公司領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)進(jìn)展走訪。四、營(yíng)銷(xiāo)威逼〔MarketingThreaten〕〔一〕內(nèi)部因素1、我集團(tuán)的內(nèi)部狀況最近2年由于國(guó)際原油的價(jià)格的緣由，我們的化工產(chǎn)品銷(xiāo)售形勢(shì)看好，但由于一些不行估量的因素及國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，我們的利潤(rùn)會(huì)漸漸削減甚至更嚴(yán)峻。我們應(yīng)當(dāng)作好應(yīng)對(duì)這種狀況的對(duì)策。2.內(nèi)部的組織協(xié)調(diào)我們的銷(xiāo)售公司剛剛成立幾個(gè)月的時(shí)間，根本上走入了正軌，已經(jīng)根本理順。但由于我們的重組以后，業(yè)務(wù)范圍的擴(kuò)大，有一些工作流程還需要經(jīng)過(guò)一段時(shí)期的磨合來(lái)進(jìn)展小范圍2023年下半年以來(lái),由于加強(qiáng)了對(duì)客戶的危急品經(jīng)營(yíng)許可證、對(duì)運(yùn)輸車(chē)輛汽車(chē)三證的檢查，致使局部用戶流失。我們是否應(yīng)當(dāng)對(duì)此拿出自己的意見(jiàn)。銷(xiāo)售分公司與各分廠在產(chǎn)品調(diào)運(yùn)、計(jì)量、保衛(wèi)、安全等方面還需要進(jìn)一步協(xié)調(diào)，合力打造為客戶供給便利，為客戶制造價(jià)值的全員營(yíng)銷(xiāo)理念。〔二〕外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境我國(guó)已經(jīng)參加了WTO，我們的政府已經(jīng)作出承諾，要逐步縮減關(guān)稅，甲醇的關(guān)稅趨向于零。必定我們要面對(duì)國(guó)外的大的甲醇生產(chǎn)企業(yè)。我國(guó)靠高關(guān)稅壁壘和市場(chǎng)準(zhǔn)入制度以及非關(guān)稅壁壘既配額、許可證制度，保護(hù)民族化學(xué)工業(yè)。但參加WTO以后這種狀況將發(fā)生根本性50-85萬(wàn)噸/年，國(guó)內(nèi)以天燃?xì)鉃樵系淖畲笱b置的生產(chǎn)力量?jī)H為10萬(wàn)噸/年，國(guó)內(nèi)一些大型裝置生產(chǎn)本錢(qián)都在1300-1400元/噸。中東地區(qū)甲醇裝置憑借自然氣價(jià)格優(yōu)勢(shì)及規(guī)模大，技術(shù)先進(jìn)優(yōu)勢(shì)生產(chǎn)本錢(qián)僅886元/噸。我們大家都還記得在2023年冬季我們的甲醇出廠價(jià)格為1000元/噸的時(shí)候，那時(shí)侯進(jìn)口甲醇在我國(guó)的零售價(jià)格維持在1100-1150元/噸的時(shí)候所帶給我們的震撼?！踩诚嚓P(guān)的法律政策的制約國(guó)家從今年101日起在東北三省的全面推廣乙醇汽油，今后將在全國(guó)范圍內(nèi)推廣，它到底會(huì)對(duì)我們的甲醇銷(xiāo)售帶來(lái)多大的影響還是一個(gè)未知數(shù)，還需要時(shí)間來(lái)證明。國(guó)家的道路安全法出臺(tái)以后，對(duì)載重汽車(chē)的超載問(wèn)題格外重視，對(duì)超載車(chē)輛執(zhí)法嚴(yán)格。50元/噸左右。鐵路加大煤、油的運(yùn)輸，制約了化工產(chǎn)品的運(yùn)輸?？陀^上形成了物流不暢通，火車(chē)發(fā)運(yùn)困難?！菜摹惩袠I(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手威逼。2023年后國(guó)內(nèi)有一大批甲20萬(wàn)噸的甲醇裝置已經(jīng)不屬于國(guó)內(nèi)大型裝置，沒(méi)有了甲醇大企業(yè)的位置。東三省甲醇下游的需求沒(méi)有明顯的增長(zhǎng)。明后年有很多甲醇廠就建在煤炭產(chǎn)地的四周，可以獲得充分的原材料，削減了原材料的運(yùn)輸費(fèi)用?！参濉惩袠I(yè)的競(jìng)爭(zhēng)哈爾濱氣化廠該廠的甲醇價(jià)格在2023年以前，我們與該廠在價(jià)格及目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格外劇烈，造成了東北地區(qū)甲醇價(jià)格是全國(guó)最低價(jià)。但是在2023們與該廠共同維護(hù)東北地區(qū)的甲醇價(jià)格，事實(shí)已經(jīng)證明這種做法是明智的和富有成效的。這幾年?yáng)|北地區(qū)甲醇價(jià)格在全國(guó)范圍內(nèi)屬于高價(jià)位。固然，協(xié)同中也包含者競(jìng)爭(zhēng)，該廠在對(duì)一些其重點(diǎn)客戶執(zhí)行比較優(yōu)待的價(jià)格，幅度在50-100元/噸，甚至更低。具了解，該廠25萬(wàn)噸/2023年可能建成投產(chǎn)。那時(shí)，我們將處于劣勢(shì)。該廠的市場(chǎng)占有率該廠現(xiàn)裝置的生產(chǎn)力量在14萬(wàn)噸左右，有兩套甲醇裝置，近期銷(xiāo)售形式格外好，庫(kù)存比較低。該廠的東北地區(qū)市場(chǎng)相對(duì)占有率為70%-75%，市場(chǎng)占有率在30%左右。3〕該廠的效勞實(shí)話實(shí)說(shuō)，該廠的效勞相比較我們的效勞是處于劣勢(shì)的，他們的客戶對(duì)于他們的效勞也比較無(wú)奈。舉一個(gè)例子，該廠主要依靠汽運(yùn)銷(xiāo)售產(chǎn)品，但每天裝車(chē)時(shí)候，都是他們本廠的汽車(chē)先裝車(chē)，然后才是客戶的汽車(chē)裝車(chē)?？蛻魧?duì)此意見(jiàn)比較大。4〕該廠的主要客戶吉林省的通化林化廠，該廠年甲醛生產(chǎn)量5萬(wàn)噸，實(shí)際甲醇需求量在2萬(wàn)噸左右。效益一般。銷(xiāo)售實(shí)行壓一局部貨款的主要銷(xiāo)售方式。黑龍江省的小興安嶺地區(qū)的甲醛廠，主要包括依春、佳木斯等地甲醛廠家，年甲醇需求6萬(wàn)噸左右，共有8家客戶，分別是南岔、友好、鐵力、湯旺河、烏馬河、佳木斯鶴立、朗鄉(xiāng)、東方紅等甲醛廠家。黑龍江牡丹江周邊地區(qū)及吉林省通化地區(qū)3.5萬(wàn)噸左右。吉林油田〔松原〕甲醇廠產(chǎn)品價(jià)格該廠實(shí)行的隨行就市定價(jià)法，根本上依據(jù)我公司和哈爾濱汽化廠的甲醇價(jià)格為定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，再依據(jù)生產(chǎn)庫(kù)存狀況作略微調(diào)整，根本上與我公司甲醇價(jià)格持平，但他們所處的地理位置有優(yōu)勢(shì)，運(yùn)費(fèi)低，也就是用戶到貨價(jià)低。其他方面該廠使用吉林油田的自然氣為生產(chǎn)原料。甲醇實(shí)際年產(chǎn)量在2萬(wàn)噸左右。甲醇主要保證前郭煉油廠〔與該廠在同一地區(qū)〕生產(chǎn)MTBE使用，同時(shí)甲醇有剩余量的時(shí)候銷(xiāo)售給該廠四周的甲醛生產(chǎn)廠〔吉林名門(mén)、吉林聚力〕該廠直接面對(duì)客戶銷(xiāo)售，依靠著地理位置的優(yōu)勢(shì)，牢牢把握著少數(shù)的幾個(gè)長(zhǎng)期客戶。錦西自然氣化工廠產(chǎn)品價(jià)格由于該廠位于錦西市，周邊地區(qū)是各大國(guó)有大型企業(yè)。由于裝置的生產(chǎn)規(guī)模小，投產(chǎn)的緣由，該廠的生產(chǎn)還不算穩(wěn)定。其價(jià)格主要是參考我們、榆林自然氣化工廠的遼寧地區(qū)到貨價(jià)格為基準(zhǔn)，制定一個(gè)略低的價(jià)格。其他方面該廠是國(guó)有企業(yè)，其建廠的目的主要是保證錦西煉油廠的生產(chǎn)使用，同時(shí)兼顧周邊地區(qū)的甲醛生產(chǎn)廠家。依靠地理位置的優(yōu)勢(shì)取得肯定的甲醇市場(chǎng)份額。該廠實(shí)行直接銷(xiāo)售的方式，敏捷性比我們要好，同時(shí)，由于地理位置的緣由，其供貨時(shí)間比較準(zhǔn)時(shí)。榆林自然氣化工廠產(chǎn)品價(jià)格該廠位于革命老區(qū)，在原料價(jià)格上具有優(yōu)勢(shì)〔生產(chǎn)本錢(qián)比較低，同時(shí)該廠在今年把甲醇生產(chǎn)力量由20萬(wàn)噸/43萬(wàn)噸/年。鐵路自備車(chē)到達(dá)300多輛。由于該廠目前沒(méi)有鐵路專(zhuān)用線以及地處遙遠(yuǎn)地區(qū)，外運(yùn)產(chǎn)品需要用汽車(chē)倒運(yùn)加上相當(dāng)高的鐵路運(yùn)費(fèi)，故該廠的出廠價(jià)格相對(duì)較低來(lái)保證到貨價(jià)格。經(jīng)營(yíng)治理方面該廠的經(jīng)營(yíng)方式還是值得我們學(xué)習(xí)的。該廠業(yè)務(wù)員每月定期一次走訪客戶，銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)2元。提成里包括招待費(fèi)、獎(jiǎng)金。效勞方面該廠在這方面作的比較好，很長(zhǎng)一段時(shí)期以來(lái)承受一票制，同時(shí)針對(duì)不同的客戶在貨款結(jié)算、發(fā)票、槽車(chē)租金上實(shí)行不同的處理方法。主要客戶該廠主要客戶為華東地區(qū)，東北地區(qū)的主要客戶有東北制藥總廠、通話林化廠、撫順石化、錦州石化。市場(chǎng)占有率為6%?！擦碀撛诟?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威逼由于近年甲醇市場(chǎng)的連續(xù)牛市，刺激了企業(yè)對(duì)甲醇的投入，國(guó)內(nèi)外有格外多的在建和擬建甲醇工程，由于建工程產(chǎn)量大，本錢(qián)低，所以會(huì)給目前甲醇市場(chǎng)造成肯定的沖擊。國(guó)內(nèi)建或擬建甲醇工程如下：企業(yè)名稱(chēng)規(guī)模(萬(wàn)噸)完成狀況60已立項(xiàng)瀘天化集團(tuán)公司40已報(bào)批晉城煤化工基地60打算中原氣化公司30打算內(nèi)蒙古伊化集團(tuán)26擬建60再建鶴崗礦業(yè)集團(tuán)120已立項(xiàng)120萬(wàn)噸，該煤制甲醇工程將分二期實(shí)施，一期工程60萬(wàn)噸／年，建設(shè)工期2年，總投資25億元；二期投資15億元，工程建成投產(chǎn)后，產(chǎn)值187.5億元，將成為我國(guó)最大煤制甲醇工程。建成后會(huì)對(duì)我公司產(chǎn)生不行想象的沖擊。河北遷安化肥廠建成20萬(wàn)噸/年甲醇裝置，今年十月份投料，估量十一月份中下旬能出產(chǎn)品，該廠汽火運(yùn)條件都有，該廠在河北與遼寧的交界處，距離東北很近。據(jù)說(shuō)主要目標(biāo)市場(chǎng)選在東北，以對(duì)遼寧的一些甲醇使用廠家走訪，假設(shè)該廠甲醇生產(chǎn)達(dá)標(biāo)，將是我公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。三營(yíng)銷(xiāo)策略,我廠樂(lè)觀的制定了以下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略。〔一、品略t ：我廠產(chǎn)品主要以甲醇、甲醛、液氨為主，產(chǎn)品均達(dá)到國(guó)家優(yōu)級(jí)品標(biāo)準(zhǔn)，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。但是我們不能就此滿足，我們要充分利用我們?cè)诋a(chǎn)品市場(chǎng)中的豐富閱歷，明確我們甲醇廠的企業(yè)定位。把產(chǎn)品開(kāi)發(fā)選定在自然氣化工的深加工領(lǐng)域，即在擴(kuò)大現(xiàn)有甲醇裝置生產(chǎn)規(guī)模的根底上，利用油田的資源優(yōu)勢(shì)和企業(yè)