化妝品網(wǎng)上營銷方案

化妝品網(wǎng)上營銷策劃書刖言互聯(lián)網(wǎng)作為新興媒介的傳播渠道，是眾多化妝品企業(yè)所關(guān)注的焦點，意味著企業(yè)已經(jīng)看到了互聯(lián)網(wǎng)是未來的發(fā)展趨勢，也是一個新興營銷渠道。比如很多人都在網(wǎng)上賣起了很多化妝品，比如卓越網(wǎng)、陶寶、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、NO5化妝品商城等一些網(wǎng)絡(luò)商城，都是能滿足消費者需求的網(wǎng)站.互聯(lián)網(wǎng)作為一種綜合性的傳播、宣傳、推廣、教育的互動性平臺，提供了多種結(jié)合音頻、視頻等多媒體手段，可以幫助品牌充分呈現(xiàn)其產(chǎn)品的特性幾化妝品專業(yè)知識，給予消費者方便的資訊服務(wù)和了解更多所需要的東西.比如網(wǎng)絡(luò)上出現(xiàn)了很多大品牌也開始在網(wǎng)絡(luò)上銷售，歐萊雅、雅詩蘭黛、倩碧、玉蘭油、薇姿、理膚泉、雅漾、依泉、歐樹等眾多品牌都在網(wǎng)上賣，還有日本化妝品帝國也開始流行在網(wǎng)絡(luò)上賣化妝品，歐美國家也是如此，所以看到互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，網(wǎng)絡(luò)渠道是化妝品企業(yè)最關(guān)注的發(fā)展新興營銷渠道，也是未來的發(fā)展趨勢本策劃方案是根據(jù)市場營銷策劃的基本內(nèi)容，結(jié)合貴公司的企業(yè)背景和產(chǎn)品背景,按照市場經(jīng)濟社會的經(jīng)濟運行特點和規(guī)律，在通過對當(dāng)前化妝品網(wǎng)絡(luò)市場特點的充分調(diào)查分析之后作出的策劃;力求使該產(chǎn)品未來的經(jīng)營戰(zhàn)略，經(jīng)營思路符合網(wǎng)絡(luò)市場經(jīng)濟的特點，能夠為企業(yè)帶來一定的經(jīng)濟效益，實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)，更好的推廣品牌效益.一、市場營銷環(huán)境隨著化妝品行業(yè)經(jīng)濟的迅速發(fā)展，已經(jīng)看到眾多化妝品企業(yè)關(guān)注到網(wǎng)絡(luò)電子商業(yè)平臺去發(fā)展的走向，成為化妝品行業(yè)的未來發(fā)展趨勢。在互聯(lián)網(wǎng)上，化妝品已經(jīng)成為銷售收入排名第三的行業(yè)，近年來，網(wǎng)上購物的規(guī)模以100%以上的超速度迅猛發(fā)展。權(quán)威機構(gòu)數(shù)據(jù)統(tǒng)計：至2009年6月中國網(wǎng)民達4.53億，上網(wǎng)購物人數(shù)達1.2億人，人均網(wǎng)上購買額約2500元；2009網(wǎng)絡(luò)購物交易規(guī)模突破2200億大關(guān)，較08年增長超過130%.2009年上半年，單是國內(nèi)4個直轄市和15個副省級城市網(wǎng)絡(luò)購物總額就高達322億元。網(wǎng)絡(luò)購物市場將逐漸成長為全社會的主流消費方式之一。互聯(lián)網(wǎng)做擁有的獨特營-全球品牌網(wǎng)-銷魅力和市場潛力，也成為很多企業(yè)要在網(wǎng)絡(luò)營銷渠道上做關(guān)注和試水的市場，即使一些高端化妝品在專柜、商超、或是傳統(tǒng)終端店銷售也好，都被網(wǎng)絡(luò)渠道所取代，尋求渠道多樣化。二。目標(biāo)市場的容量女性市場分析化妝品針對的女性人群可以說三類：一類是沒錢喜歡化妝的，這類人在化妝品的消費人群中占很大比例。第二類：中間的消費女性，他們既不買貴的也不買便宜的,而恰恰這個檔次的化妝品店最多，競爭最大！第三類：高消費的，他們買的都是昂貴的名牌在市場調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)化妝品使用者的年齡集中在20-40歲之間，其比例高達84。6%，20歲以下、40歲以上的使用者所占比例則很小.年齡在30歲以下的消費者，化妝品月消費在50-100元之間的較多，占40.3%；年齡在30—40歲的消費者中，可接受的月平均消費在50元以下的有40。7%；而50—100元的消費水平占了37%,二者相差不大。但年齡大于40歲的中老年人的化妝品消費則較低，每月愿意用于化妝品消費的金額在50元以下的就占到68。8%。這與他們的生活習(xí)慣和消費觀念有很大關(guān)系.化妝品類關(guān)注度排行-—護膚品和彩妝是網(wǎng)民關(guān)注的重點2009年網(wǎng)民對護膚品的關(guān)注度遠(yuǎn)高于其它品類，整體關(guān)注度占比為68。88%,彩妝品排名第二，達到19.55%。護膚和彩妝兩類的合計關(guān)注度高達近9成.化妝品類檢索量月度變化護膚品的分月檢索量一直遙遙領(lǐng)先其他四大品類，其中2月、3月、4月和10月檢索量皆超過52萬。彩妝和香水的檢索量皆在2月份達到峰值，分別為16。5萬和5.1萬。2。男性的市場經(jīng)過近幾年的發(fā)展，我國化妝品市場吸引了許多外資男性化妝品品牌陸續(xù)進入，對國內(nèi)的男性化妝觀念產(chǎn)生了一定的沖擊.但就整體而言,我國的男性消費者對消費化妝品仍然沒有形成習(xí)慣，男性網(wǎng)購的人數(shù)比女性多的多，存在很大的市場空間。消費的產(chǎn)品品類大部分僅停留在洗面奶和面霜上，空間巨大的三、四線市場更是寂靜一片.中國化妝品協(xié)會前不久發(fā)布的數(shù)字表明，2010年，我國男性化妝品市場將達到25億元至30億元的規(guī)模。因此，2010年的男性化妝品市場不僅潛力巨大，還會隨著人們對男性化妝品市場認(rèn)識的加深呈現(xiàn)出四大趨勢.產(chǎn)品品類繼續(xù)細(xì)分或許很多人都記得，當(dāng)年的多數(shù)中國男人并不知道什么是男性化妝，很多男人即使使用化妝品，也不過是用一盒凡士林或者一瓶大寶之類的面霜就足以度過整個干燥、寒冷的冬天。后來，寶潔的吉列教會了男人需要用剃須護理面部，歐萊雅教會成功男人如何讓自己的皮膚具有活力。隨后，齊達內(nèi)又告訴我們愛運動的男人要用阿迪達斯的沐浴露和香水，而吳彥祖代表歐萊雅說出的“我絕不允許臉色疲倦”的廣告詞，則宣布了男士化妝品開始擺脫“生理需求的功能”，朝更高層次、更細(xì)分的領(lǐng)域延伸……這些都說明了男妝產(chǎn)品在不斷向深層滲透，所有符合男性皮膚特征的需求將逐漸被挖掘，產(chǎn)品品類將繼續(xù)創(chuàng)新和細(xì)分。所以，男性化妝品在未來的幾年里，將從“通用型產(chǎn)品'走向“細(xì)分型品類"，其細(xì)分的不僅僅是不同年齡層次的消費者,還包括不同身體部位、不同功能、不同產(chǎn)品成分、不同場合的各種需求我國目前的男性化妝品市場可分為3個層次。第一個層次是16歲至25歲的青春型少男.他們大多處在身體發(fā)育生長期，皮膚特點是比較容易出油，容易出現(xiàn)如青春痘等皮膚問題.第二個層次是26歲至40歲的成熟型白領(lǐng)。其特點是由于壓力大、長期處于亞健康狀態(tài)不少成熟男性開始有了肚脯、面容衰老等問題。第三個層次是40歲以上的成功人士。他們由于事業(yè)成功以及成功后的形象要求，需要時刻保持最好的形象面對外界。從以上男性化妝品市場劃分可以看出，品牌的定位將決定營銷手段的不同。青春型少男們通常喜歡戶外活動，沉迷于互聯(lián)網(wǎng)，會從網(wǎng)絡(luò)上和人際交往中獲得品牌和產(chǎn)品的信息，會根據(jù)自己過去的體驗決定購買行為。所以，戶外廣告、互聯(lián)網(wǎng)廣告、互動營銷和病毒式營銷將會在未來大行其道，訴求內(nèi)容應(yīng)該根據(jù)其特點選擇清潔、控油之類的產(chǎn)品。對于成熟型白領(lǐng)來說，他們是一群理性而且有一定品牌忠誠度的消費者,他們關(guān)注新聞和大事，注重品牌口碑、相信自己的分析和選擇。所以，對該類消費群體，營銷傳播除了功能性外，深受歡迎的互聯(lián)網(wǎng)營銷、事件營銷、影視植入廣告和體驗營銷將是更有效的手段我國目前男性化妝品除大寶外,各個品牌在品牌認(rèn)知度和使用情況方面非常接近呈現(xiàn)出誰的廣告多誰就排在前列的態(tài)勢，其中，外資品牌的優(yōu)勢十分明顯。大寶之所以例外，是因為大寶一直是“物美價廉"的代名詞。大寶的暢銷也說明當(dāng)前的男性化妝品市場消費心理一一便宜、方便、實用三、產(chǎn)品定位1.品牌定位大多數(shù)購買化磚品的人第一點就是沖著它的品牌而來，其次是價格。所以希望能可以國外，國內(nèi)的知名品牌一起銷售，結(jié)合自己產(chǎn)品的特點，借住其品牌的名氣帶動自己的品牌。也可以讓客戶有更多的選擇，讓人感覺更有實力。等自有品牌在網(wǎng)上成熟后，可以專買一種品牌。1.產(chǎn)品的包裝（產(chǎn)品介紹）產(chǎn)品在網(wǎng)上銷售，網(wǎng)上的包裝比事物包裝更加重要，因為客戶對產(chǎn)品的不熟悉，看不到摸不著，非知名品牌就更不用說了，對顧客產(chǎn)生一種遲疑，和懷疑的心理。所以在產(chǎn)品的描述上要做到更加細(xì)致。例如：某口紅，不止是展現(xiàn)外包裝，內(nèi)包裝功效，配方，還要用展示各種顏色，味道，最好是真人試用實拍，把各種年齡，不同嘴形的人的試用感受寫在產(chǎn)品描述里面。給人感覺是專業(yè)的品牌。2.同行價格對比，價格定位產(chǎn)品名零售價月銷量歐萊雅清潤全日保濕乳霜面霜/粉霜50ml中至干性703000歐萊雅全日保濕水精華凝露補水保濕50G852500歐萊雅絕配無瑕粉底液無暇粉底液342000歐萊雅男士勁能醒膚露50ml711800歐萊雅復(fù)顏緊致雙重眼部精華乳提拉眼霜15ML891800歐萊雅復(fù)顏抗皺活力緊致化妝水凝露200ML581000歐萊雅男士水能量抗暗沉保濕乳液50ML93500歐萊雅男士控油磨砂潔面啫喱50ML夫除污垢凈化肌膚104000歐萊雅復(fù)顏抗皺緊致滋潤晚霜180佰草集:佰草集新玉潤保濕菁華霜50g深度滋潤補水保濕面霜正品2001000佰草集平衡潔面乳100ml保濕控油洗面奶60500佰草集臉部去角質(zhì)磨砂啫哩80ml去角質(zhì)去死皮洗面奶75300佰草集肌活新顏煥膚乳150ml提亮膚色去暗沉向霜230500乳液以上這些數(shù)據(jù)都是歐萊雅，佰草集在淘寶近一個月的銷售情況。50-80元的產(chǎn)品銷量比較高，特別是在護膚,潔面的產(chǎn)品，100—200元的的也客觀，修復(fù)性的護膚品3男性化裝品在上面的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，男性化妝品的市場潛力很大，所以以女性化妝品為主。加入一些男性化妝品.前期可先以控油，青春痘去黑頭等功效的一些產(chǎn)品為主。四、計劃和實施獨立的化妝品商城網(wǎng)a、品牌的樹立建設(shè)網(wǎng)站，首頁需要一個漂亮的域名，這樣方便記憶和傳播。在淘寶等平臺中開店，得到的店址較長，不便于記憶。擁有獨立網(wǎng)店，宣傳的是自己的域名，將商家和客戶聚集在自己的平臺上，在自己付出努力的同時，也為自己的網(wǎng)店賺取流量和知名度。另外，可以設(shè)計自己的特色頁面、支付接口、購物車等，讓自己的店鋪看上去更加專業(yè)，職業(yè)，增強客戶的認(rèn)同感和歸屬感。b、設(shè)計的自由如果使用網(wǎng)店系統(tǒng)架設(shè)網(wǎng)上商店，可以根據(jù)所賣產(chǎn)品的特色設(shè)計模板，增加欄目，比如是賣玩具的網(wǎng)店，就可以將頁面設(shè)計的更為卡通一些，多開通一些史努比、芭比娃娃等特色欄目。這就如同開實體店的裝修一般，經(jīng)過匠心獨運，精心裝扮的精品店鋪更能被人們記住。c、豐富的功能如Hishop網(wǎng)店系統(tǒng)中的限時搶購、捆綁銷售、團購、優(yōu)惠券等促銷功能，讓獨立網(wǎng)店的店主可以舉辦各種形式的促銷活動，更加有效的增強客戶對店鋪的喜愛度和回頭率.在迅速聚集人氣的同時，又減小了發(fā)生價格戰(zhàn)的可能性。而網(wǎng)店系統(tǒng)中的內(nèi)置短信網(wǎng)關(guān)，支持手機短信群發(fā)功能，可以將新上線的產(chǎn)品迅速告知客戶。d、更易的推廣擁有更加易記的獨立域名、空間，特色頁面和功能，網(wǎng)店就更加容易推廣了，而推廣的結(jié)果（包括流量、知名度）都完全歸自己的獨立網(wǎng)店所有。而且Hishop網(wǎng)店系統(tǒng)中的搜索引擎優(yōu)化已經(jīng)做的很好，更加有利于網(wǎng)店及其中的商品頁面被搜索引擎所收錄，從而被更多的被潛在客戶搜索到。e、拓展網(wǎng)絡(luò)市場作為企業(yè)，更應(yīng)該開設(shè)自己的獨立網(wǎng)店。開獨立網(wǎng)店可以拓展網(wǎng)絡(luò)市場的同時，為企業(yè)產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)中做無成本的口碑宣傳。另外，企業(yè)可以根據(jù)需求，通過獨立網(wǎng)店的開發(fā)團隊定制如代理商平臺、加盟商平臺等功能，更好的拓寬產(chǎn)品的銷路。f、降低成本現(xiàn)在，C2C商務(wù)平臺的盈利模式要么是按照開店時間收費，時間越久付費越多；要么是按照交易收費，交易量越大，支出費用越多.而網(wǎng)店系統(tǒng)都是免費和開源的，下載安裝了就能用，有效的降低了開店成本。另外，網(wǎng)店還可以讓企業(yè)用最低的成本，在全國范圍內(nèi)獲得客戶，并更快，更好，更集中的為他們提供各種服務(wù)、咨詢以及售后等問題的解決方案阿里巴巴小額批發(fā)網(wǎng)阿里巴巴整合原阿里巴巴中國站,升級成全新的“1688平臺”，劍指全球規(guī)模最大的網(wǎng)上采購批發(fā)市場。“1688平臺”啟用后，覆蓋服裝、小商品、五金、機械等幾乎現(xiàn)有企業(yè)類的6000多個行業(yè)，擁有50多萬誠信通優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，包含1億5千多萬條商品信息，打通著'購物上淘寶，批發(fā)上1688”的電子商務(wù)前端，是零售商和代銷商尋找貨源的好地方。阿里巴巴會員分為普通會員和誠信通會員兩者最大區(qū)別就是開通誠信通的會員可以尋找買家并取得聯(lián)系方式等等相關(guān)信息，而普通會員只能等著買家與你聯(lián)系。現(xiàn)在開通誠信通大約1688元/年，開贈送阿里旺鋪誠信通會員可以在三方面比普通會員有優(yōu)勢：生存問題（訂單問題）1.在阿里巴巴這個市場上可以享受排名優(yōu)先的權(quán)利，就是在關(guān)鍵詞的匹配精度（比如都是做香蕉的），先排誠信通會員，再排普通會員，這樣客戶優(yōu)先看到的就是誠信通會員的信息；2..在阿里巴巴上有很多求購信息（都是通過人工核實的，真實度是比較可靠的）普通會員是看不到聯(lián)系方式的，只有誠信通會員才能看到，可以主動跟客戶進行聯(lián)系；另外可以享受阿里巴巴去廣交會，消博會等全國展會上接的訂單，也能享受作為阿里巴巴優(yōu)先推薦的供應(yīng)商的權(quán)利.誠信方面：誠信通會員通過第三方認(rèn)證機構(gòu)認(rèn)證的,如果是企業(yè)，必須要營業(yè)執(zhí)照上的公司名字，一字不差，并且營業(yè)執(zhí)照是必須通過當(dāng)年年檢，留在網(wǎng)上的聯(lián)系人必須要經(jīng)過法人的授權(quán)，能夠代表公司在網(wǎng)上做生意.這些都是認(rèn)證機構(gòu)到工商局去核實，并且打電話到貴公司核實留在網(wǎng)上的聯(lián)系人是不是經(jīng)過法人同意的;如果是個人誠信通（創(chuàng)業(yè)版誠信通），必須要身份證上的名字（一字不差）和身份證號碼，這個也是認(rèn)證機構(gòu)要去公安網(wǎng)上查的。不管是辦理企業(yè)版還是個人版，必須通過了第三方認(rèn)證機構(gòu)的認(rèn)證之后，才能開通誠信通服務(wù)，否則要扣除認(rèn)證費用（企業(yè)版：600,個人版：400）退掉剩下的款項。這樣主要是保障客戶的利益。誠信通會員可以主動發(fā)起支付寶交易，普通會員不可以。誠信通會員可以主動發(fā)起支付寶交易，普通會員不可以人才問題誠信通會員可以享受網(wǎng)商培訓(xùn).3.申請?zhí)詫毞咒N平臺淘寶分銷平臺是指由淘寶研發(fā)提供的，用于幫助供應(yīng)商搭建、管理及運作其網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，幫助分銷商獲取貨源渠道的平臺，與目前互聯(lián)網(wǎng)上普遍的網(wǎng)絡(luò)直銷相比,網(wǎng)絡(luò)分銷是一條快速拓展渠道流量的捷徑，是我們網(wǎng)絡(luò)營銷的一扇窗戶，它不僅讓網(wǎng)咯營銷變?yōu)楦杆儆行?，而且能為品牌快速搭建網(wǎng)絡(luò)分銷渠道從而幫助企業(yè)更快更好地建立自身的網(wǎng)絡(luò)分銷模式。通過淘寶分銷平臺發(fā)展網(wǎng)絡(luò)分銷渠道一方面，供應(yīng)商能從淘寶幾百萬賣家中快速找到優(yōu)質(zhì)分銷商，發(fā)展零售終端，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的快速搭建、管理及運作；另一方面分銷商利用淘寶分銷平臺，能更便捷地尋找供應(yīng)商并由此獲得貨源。下面是平臺分銷流程圖：1。客戶（買家）3。總代理（我們的平臺）在線F單］付款）2。代理商4.網(wǎng)店網(wǎng)店顧名思義就是網(wǎng)上開的店鋪，作為網(wǎng)上營銷的一種形式，是一種能夠讓人們在瀏覽的同時進行實際購買，并且通過各種支付手段進行支付完成交易全過程的網(wǎng)站，目前網(wǎng)店大多數(shù)都是使用淘寶、易趣、有啊、拍拍等.優(yōu)點：方便快捷，用鼠標(biāo)點點，足不出戶就能買到自己喜歡的產(chǎn)品。交易迅速，買賣雙方達成意向之后可以立刻付款交易，通過物流或者快遞的形式把貨品送到買家的手中打理方便，不需要你請店員看店然后還要跑老遠(yuǎn)上貨，擺放貨架一切都是在網(wǎng)上進行，看到你的貨品下架只需要點擊一下鼠標(biāo)就可以重新上貨。信任最重要,線上交易不能提供實實在在的親身體驗，造成買家往往喜歡與自己更信任的商家交易。所以如果第一次交易順利買家回頭率更高五.推廣方式推廣有兩個重要任務(wù)，一是樹立良好的企業(yè)和產(chǎn)品形象，提高品牌知名度、美譽度和特色度；二是最終要將有相應(yīng)品牌名稱的產(chǎn)品銷售出去.1.免費推廣網(wǎng)店裝修設(shè)計宣傳在現(xiàn)實中，裝修設(shè)計好的店,去的人比較多，在網(wǎng)上也一樣的，要結(jié)合網(wǎng)店的特色風(fēng)格進行設(shè)計和宣傳.在線客服的服務(wù)客戶買東西，要找到你，在網(wǎng)店上要有QQ，手機，旺旺，MSN也要同時在線，要方便客戶迅速聯(lián)系到你，對買東西的朋友售前售后服務(wù)做好，可以吸引新的買家，老用戶以后也會常來。與此同時，在沒人詢問或是比較閑時客服可以通過論壇，QQ，文章等廣告推廣，S告訴別人我們有著怎么樣的產(chǎn)品，這樣才會增加更多的機會讓別人了解和購買您的產(chǎn)品。提高信用開始要多開展一些促銷，也可以利用一些小產(chǎn)品開展促銷，買家在選擇這些產(chǎn)品的時候，也會關(guān)注店里的其它商品，多賺一些人氣和