《國際商務(wù)談判》-課程教學(xué)大綱

《國際商務(wù)談判》課程教學(xué)大綱一、課程基本信息課程代碼：16009202課程名稱：國際商務(wù)談判英文名稱：InternationalBusinessNegotiation課程類別：專業(yè)課學(xué)時：32學(xué)分：2適用對象:國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)、國際商務(wù)專業(yè)本科生考核方式：考試先修課程：貿(mào)易實務(wù)與管理、跨文化商務(wù)溝通二、課程簡介中文簡介：《國際商務(wù)談判》是一門兼具理論性與實用性的學(xué)科。課程從經(jīng)濟(jì)貿(mào)易人員的實際需要出發(fā)，以具有代表性的商務(wù)談判為重點(diǎn)，闡明有商務(wù)談判的基礎(chǔ)理論、基本知識以及商務(wù)談判的基本技能。本課程是從事商務(wù)貿(mào)易工作的一門必修課程，它對國際貿(mào)易、國際商務(wù)專業(yè)學(xué)生從事商務(wù)貿(mào)易活動具有很重要的指導(dǎo)作用。英文簡介：Theinternationalbusinessnegotiationisasubjectofboththeoreticalandpractical.Startingfromtheactualneedsofeconomicandtradepersonnel,focusingontypicalbusinessnegotiations,thecurriculumclarifiesthebasictheories,basicknowledgeandbasicskillsofbusinessnegotiation.Theinternationalbusinessnegotiationisacompulsorycourseinbusinesstrade,ithasaveryimportantroleinguidingthestudentsmajoringinInternationalTradeandInternationalBusinessinbusinessandtradeactivities.三、課程性質(zhì)與教學(xué)目的通過學(xué)習(xí)本課程，使學(xué)生掌握涉外商務(wù)談判的基本原理、基本原則、基本程序和常用策略，在實際談判中運(yùn)用談判知識的方法和藝術(shù)。具備語言應(yīng)用能力、談判組織管理能力，提高學(xué)生的綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)和在涉外商務(wù)活動中的談判能力，增強(qiáng)學(xué)生對涉外經(jīng)貿(mào)工作的適應(yīng)性。本課程是國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易、國際商務(wù)專業(yè)本科生技術(shù)實踐課之一。四、教學(xué)內(nèi)容及要求 第一章國際商務(wù)談判概述 （一）目的與要求 1、熟悉國際商務(wù)談判的概念、特點(diǎn)、種類。2、掌握國際商務(wù)談判的基本原理、基本要素，特別是國際商務(wù)談判的原則和程序。 （二）教學(xué)內(nèi)容 1、國際商務(wù)談判的概念：國際商務(wù)談判的定義；國際商務(wù)談判的特點(diǎn)；國際商務(wù)談判的種類。2、國際商務(wù)談判的基本原則。3、國際商務(wù)談判的基本程序。 （三）思考與實踐 總結(jié)國際商務(wù)談判與一般貿(mào)易型談判的共性與特殊性。 （四）教學(xué)方法與手段 課堂講授、多媒體教學(xué)第二章國際商務(wù)談判的理論基礎(chǔ)（一）目的與要求 1、熟悉國際商務(wù)談判的心理學(xué)基礎(chǔ)、經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)；2、了解國際商務(wù)談判的其他理論基礎(chǔ)。 （二）教學(xué)內(nèi)容 1、國際商務(wù)談判的經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)：比較優(yōu)勢理論；2、國際商務(wù)談判的心理學(xué)基礎(chǔ)：馬斯洛需求層次理論；3、國際商務(wù)談判的重復(fù)博弈；課程思政：通過將博弈論中的囚徒困境分析引入商務(wù)活動中，強(qiáng)調(diào)誠信原則在商務(wù)領(lǐng)域的重要性，幫助學(xué)生樹立正確的價值觀和良好的誠信品德。4、國際商務(wù)談判的其他理論：身份理論、社會作用理論、場理論、轉(zhuǎn)化理論。 （三）思考與實踐 如何利用博弈論的相關(guān)知識來預(yù)防商務(wù)活動中的欺詐行為？ （四）教學(xué)方法與手段 課堂講授、多媒體教學(xué)第三章國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備（一）目的與要求 1、熟悉對談判環(huán)境因素的分析；2、掌握談判信息的收集；3、掌握談判目標(biāo)和談判方案制定；4、了解模擬談判的作用和程序以及談判前的其他準(zhǔn)備工作。 （二）教學(xué)內(nèi)容 1、對談判環(huán)境因素的分析（政治、經(jīng)濟(jì)、文化、法律等）；2、談判信息的收集和處理；3、明確我方和談判對手的三個層次目標(biāo)（底線、可實現(xiàn)的目標(biāo)、最高目標(biāo)）；4、談判前的其他準(zhǔn)備工作。5、模擬商務(wù)談判流程。 （三）思考與實踐 如何制定三個層次的談判目標(biāo)？ 課程思政：使用中國絲綢集團(tuán)與外資企業(yè)合作的案例，讓學(xué)生建立三個層次的談判目標(biāo)，從案例分析方式出發(fā)提升學(xué)生的動手能力。 （四）教學(xué)方法與手段課堂講授、案例分析、多媒體教學(xué)第四章談判中的個人風(fēng)格以及開局氛圍的營造（一）目的與要求 1、掌握常用的個人和小組談判風(fēng)格。能夠掌握各種談判風(fēng)格的特點(diǎn)；2、熟悉各種開局氛圍；3、掌握各種開局氛圍的營造策略。 （二）教學(xué)內(nèi)容 1、個人談判風(fēng)格判斷；2、各種談判開局氛圍；3、開局氛圍的策略。 （三）思考與實踐 根據(jù)談判風(fēng)格的實訓(xùn)資料，判斷自己屬于那種談判類型，并能在實踐中根據(jù)自己的特點(diǎn)和對手的性格類型及談判風(fēng)格，結(jié)合起來進(jìn)行靈活運(yùn)用。 （四）教學(xué)方法與手段課堂講授、課堂討論、多媒體教學(xué)第四章發(fā)盤策略（一）目的與要求 1、了解發(fā)盤定義、發(fā)盤內(nèi)容、影響因素；2、熟悉發(fā)盤原則；3、掌握發(fā)盤策略 （二）教學(xué)內(nèi)容 1、發(fā)盤的定義、內(nèi)容；2、發(fā)盤的影響因素；3、發(fā)盤的原則；4、常見的發(fā)盤策略。 （三）思考與實踐 商務(wù)談判中誰先報價？在對方報價之前我方報價是否有利？ （四）教學(xué)方法與手段課堂講授、課堂討論、多媒體教學(xué)第四章還盤策略（一）目的與要求 1、了解還盤定義、還盤內(nèi)容、影響因素；2、熟悉還盤原則；3、掌握還盤策略。 （二）教學(xué)內(nèi)容 1、還盤的定義、內(nèi)容；2、還盤的影響因素；3、還盤的原則；4、常見的還盤策略。 （三）思考與實踐 還盤前需要做的準(zhǔn)備是什么？ （四）教學(xué)方法與手段課堂講授、課堂討論、多媒體教學(xué)第五章談判的磋商階段（一）目的與要求 1、掌握讓步的原則；2、熟悉迫使對方讓步的常用策略；3、熟悉防止自己讓步的常用策略。課程思政：觀看視頻《中英世紀(jì)談判》，讓學(xué)生了解香港回歸前中英雙方的談判過程，從視頻中了解到鄧小平在涉及主權(quán)問題上的不讓步，以此增加學(xué)生的家國情懷，培養(yǎng)學(xué)生的主人翁的意識。 （二）教學(xué)內(nèi)容 1、讓步原則（讓步時機(jī)、讓步幅度、讓步問題、讓步目的）；2、常見的迫使對方讓步的策略；3、常見的防止自己讓步的常用策略。 （三）思考與實踐 在商務(wù)談判中為什么必須要讓步？ （四）教學(xué)方法與手段課堂講授、課堂討論、多媒體教學(xué)第五章僵局（一）目的與要求 1、掌握僵局產(chǎn)生的原因；2、掌握突破僵局的策略和技巧；3、了解制造僵局的方式。 （二）教學(xué)內(nèi)容 1、僵局的定義，僵局產(chǎn)生的原因；2、突破僵局的策略和技巧；3、如何制造僵局。 （三）思考與實踐 如何制造僵局？ （四）教學(xué)方法與手段課堂講授、課堂討論、多媒體教學(xué)第六章談判的成交階段（一）目的與要求 1、了解成交信號；2、掌握成交促成策略；3、熟悉成交階段需要注意的其他問題。 （二）教學(xué)內(nèi)容 1、成交信號（語言和肢體語言）；2、常見的成交促成策略；3、成交階段注意的問題。 （三）思考與實踐 成交階段完成后應(yīng)該做什么？ （四）教學(xué)方法與手段課堂講授、多媒體教學(xué)第七章商務(wù)談判中其他策略（一）目的與要求 1、了解針對內(nèi)容的談判技巧；2、了解協(xié)調(diào)與談判對手關(guān)系的策略。 （二）教學(xué)內(nèi)容 1、針對內(nèi)容的談判技巧；課程思政：將從中國傳統(tǒng)文化孫子兵法之商戰(zhàn)謀略角度剖析談判技巧的運(yùn)用。針對內(nèi)容的談判技巧，如偷梁換柱、李代桃僵、聲東擊西、空城計等均來自于中國傳統(tǒng)經(jīng)典“孫子兵法”。2、協(xié)調(diào)與談判對手關(guān)系的策略。 （三）思考與實踐 商務(wù)談判還可以運(yùn)用哪些策略？ （四）教學(xué)方法與手段案例分析、多媒體教學(xué)第八章國際商務(wù)談判中的溝通技巧（一）目的與要求 1、了解商務(wù)談判中的基本溝通技巧。2、掌握在商務(wù)談判中聽、問、答、敘、看、辯的技巧。 （二）教學(xué)內(nèi)容 1、國際商務(wù)談判溝通技巧概述。2、國際商務(wù)談判中聽、問、答、敘、看、辯的技巧。 （三）思考與實踐 提問的作用是什么？提問有哪些類型？ （四）教學(xué)方法與手段課堂講授、多媒體教學(xué)第九章文化差異對國際商務(wù)談判的影響（一）目的與要求 1、了解不同國家和地區(qū)商務(wù)談判中的禮儀與禁忌。2、掌握各國商人的談判特征，掌握商人談判風(fēng)格、禮儀與禁忌。（二）教學(xué)內(nèi)容 1、影響國際商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素。2、美洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌。3、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌。4、亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌。課程思政：討論中國傳統(tǒng)文化對我國商人談判風(fēng)格的影響。5、大洋洲商人和非洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌。 （三）思考與實踐 霍夫斯坦德模型有哪幾個文化維度？ （四）教學(xué)方法與手段課堂講授、多媒體教學(xué)五、各教學(xué)環(huán)節(jié)學(xué)時分配教學(xué)環(huán)節(jié)教學(xué)時數(shù)課程內(nèi)容講課習(xí)題課討論課實驗其他教學(xué)環(huán)節(jié)小計第一章22第二章112第三章2114第四章112第五章1124第六章112第七章112第八章112第九章22模擬商務(wù)談判88復(fù)習(xí)考試112合計10151632六、課程考核（一）考核方式過程性考核方式，以課堂模擬、案例分析、模擬商務(wù)談判、期末考試作為主要的考核方式。平時考核包括考勤、案例分析、課堂模擬，主要內(nèi)容包括談判目標(biāo)制定、僵局等案例分析和開局階段、磋商階段的模擬流程；期末以模擬商務(wù)談判和筆試作為考核。（二）成績構(gòu)成平時成績占比：20%模擬商務(wù)談判：30%期末筆試占比：50%（三）成績考核標(biāo)準(zhǔn)1.考勤至少3次，點(diǎn)名全覆蓋所有學(xué)生，分值是10分。缺課和數(shù)次請假扣分，扣完為止。2.模擬商務(wù)談判30分，其中安排思政方面的考核內(nèi)容，分值不少于25%。商務(wù)談判根據(jù)學(xué)生案例理解情況、資料收集情況、現(xiàn)場談判表現(xiàn)和商務(wù)禮儀等具體情況給分。3.期末筆試50分，其中安排思政方面的考核內(nèi)容，分值不少于25%。七、推薦教材和教學(xué)參考資源教材：黃衛(wèi)平、董麗麗，《國際商務(wù)談判》，機(jī)械工業(yè)出版社2016年（第三版）。主要參考資料：（1）人民日報評論部著，習(xí)近平講故事，人民出版社，2017年5月（2）中共中央宣傳部，習(xí)近平新時代中國特色社會主義思想三十講，學(xué)習(xí)出版社，2018年5月（3）詹志勇，孫子兵法與商戰(zhàn)謀略，海天出版社，2010年7月（4）羅伊·J·列維奇，《國際商務(wù)談判》，中國人民大學(xué)出版社2014年。（5）迪帕克·馬哈拉，《哈佛商學(xué)院談判課》，湖南