房地產(chǎn)行銷拓客打造銷售技巧提升

topSales必修課——拓展客戶與行銷那些曾經(jīng)的時期曾經(jīng)只要有不錯的銷售就可以賣的好曾經(jīng)只要有不錯的策劃就可以賣的好曾經(jīng)銷售策劃都不錯，為什么還是賣不好你的項目是否正遇到瓶頸？1客戶來電來訪越來越少線上推廣效果越來越小2有購買條件的準客戶越來越難找34競爭對手越來越多培訓(xùn)思路41235房地產(chǎn)行銷的目的房地產(chǎn)行銷的心態(tài)房地產(chǎn)行銷的案例房地產(chǎn)行銷的渠道房地產(chǎn)行銷的方法房地產(chǎn)行銷的目的PartA沒錢推廣的才做行銷行銷會把項目做低端行銷費力效果太差行銷就是掃樓派單大掃蕩誤區(qū)

全國大型知名開發(fā)商幾乎都進行過行銷且數(shù)量還在增長中正確認識行銷工作萬科金地星河灣中海保利佳兆業(yè)…弱勢市場是根源行銷的出現(xiàn)，往往是有章可循的，一般都是出現(xiàn)在半成熟市場的弱市階段。行銷作為銷售模式，自有其存在的合理性，成熟的市場一定會有行銷的身影。行銷的出現(xiàn)，也反向印證了房地產(chǎn)市場正在走向成熟。行銷的立足恰恰是在市場弱市的階段。首先，傳統(tǒng)銷售手段失靈，需要新的銷售手段作為補充。效果證明，存在即為合理所幸的是，在先被忽略、后被歧視的發(fā)展進程中，行銷逐步被少數(shù)的開發(fā)商使用了，認可了。行銷沒有成為市場的主流模式，也沒有開發(fā)商把這個當(dāng)成唯一的使用手段，但是行銷成為了市場的有效補充。在宣傳的盲點區(qū)域，在近距離項目的競爭階段，這種不顧面子的狼式手法，有著獨特的競爭力。效果證明，存在即為合理。可以預(yù)見，不久的將來，行銷隊伍會越來越壯大，也即將充滿形形色色的行銷人員。組建行銷隊伍，是又一個創(chuàng)業(yè)的途徑。行銷的形式Text4.巡展5.聯(lián)動1.掃街、掃樓、派單2.大客戶拓展3.圈層活動宣傳所有售樓部外的線下宣傳銷售工作都可以統(tǒng)稱為行銷房地產(chǎn)產(chǎn)行銷銷目的的增加銷售動力源，實現(xiàn)銷售目標！終極目的房地產(chǎn)市場場瞬息萬變變，競爭日日趨加劇，，傳統(tǒng)的坐坐銷模式已已經(jīng)無法滿滿足當(dāng)下的的銷售任務(wù)務(wù)，尤其是是在當(dāng)前經(jīng)經(jīng)濟環(huán)境低低迷的情況況下,把銷售完全全依賴于策策劃，單靠靠策劃的影影響力達到到良好的銷銷售目的已已不太現(xiàn)實實。打破傳統(tǒng)的的銷售模式式，開創(chuàng)新新的營銷途途徑已刻不不容緩。主動地出擊擊，邁出雙雙腿去尋找找客戶、挖挖掘客戶，，就有成功功的可能。。俗語說的的好“與與其坐以以待斃，，不如主主動出擊擊”。房地產(chǎn)行行銷的心心態(tài)PartB房地產(chǎn)行行銷心態(tài)態(tài)有的同事事去掃樓樓陌拜……敲門沒有有人回應(yīng)應(yīng)，心里里一陣輕輕松：幸幸虧沒人人，又少少了一番番折磨。。不是我我不去工工作哦，，是他不不在家有的同事事去掃樓樓陌拜……一定要從從最高樓樓往下掃掃面對再多多失敗都都不會放放棄，因為,.我總要下下樓的嘛嘛差異在那那？房地產(chǎn)行行銷的心心態(tài)你的行銷銷團隊需需要有積積極的心心態(tài)房地產(chǎn)行行銷的心心態(tài)行銷心態(tài)態(tài)正確面對對拒絕和和失敗的的心態(tài)勇挑戰(zhàn)新新事物的的心態(tài)對事業(yè)執(zhí)執(zhí)著的心心態(tài)感恩的心心態(tài)堅持不斷斷學(xué)習(xí)的的心態(tài)積極樂觀觀的心態(tài)態(tài)打破傳統(tǒng)統(tǒng)坐銷模模式，讓讓銷售人人員動起起來，從從心態(tài)上上需要做做好調(diào)整整，那么么行銷人人員需要要具備哪哪些心態(tài)態(tài)呢？房地產(chǎn)行行銷的心心態(tài)一勇于挑戰(zhàn)戰(zhàn)新事物物的心態(tài)態(tài)堅持不斷斷學(xué)習(xí)的的心態(tài)與之前等等待客戶戶上門購購房相反反，行銷銷是將自自身的產(chǎn)產(chǎn)品通過過主動推推薦而讓讓外界客客戶所熟熟知并購購買，單單從難易易程度上上講，行行銷的阻阻力更大大，更為為重要的的是，房房產(chǎn)行銷銷屬于較較新的一一種模式式，沒有有太多的的經(jīng)驗可可以借鑒鑒和模仿仿。因此此，對于于從事房房產(chǎn)行銷銷的員工工來說，，擁有敢敢于挑戰(zhàn)戰(zhàn)新事物物的心態(tài)態(tài)極為重重要。為什么那么么多的銷售售人員在同同一家公司司，同樣知知名度，同同樣的工作作內(nèi)容，銷銷售一模一一樣的產(chǎn)品品，而工作作的收入?yún)s卻相差十倍倍百倍？差差別在于銷銷售能力！！而銷售能能力的高低低是通過不不斷學(xué)習(xí)來來獲得的，，通常來說說，銷售能能力的獲得得有兩種方方法：一））自我摸索索；二）學(xué)學(xué)習(xí)成功者者證明有效效的方法。。對脖子以以上的投資資，是回報報率最高的的投資。你你對學(xué)習(xí)的的態(tài)度決定定了你未來來成就的高高度。房地地產(chǎn)產(chǎn)行行銷銷的的心心態(tài)態(tài)二二對事事業(yè)業(yè)執(zhí)執(zhí)著著的的心心態(tài)態(tài)積極極樂樂觀觀的的心心態(tài)態(tài)能否否做做好好一一件件事事情情，，能能否否做做好好自自己己的的銷銷售售工工作作，，能能力力很很重重要要，，但但工工作作態(tài)態(tài)度度更更為為重重要要。。你你能能力力好好，，如如果果你你有有著著非非常常認認真真細細細細致致的的心心態(tài)態(tài)，，一一定定做做好好一一件件事事情情。。一一個個銷銷售售工工作作者者的的成成就就、、經(jīng)經(jīng)濟濟收收入入就就來來自自于于銷銷售售工工作作，，所所以以說說好好好好對對待待自自己己自自己己現(xiàn)現(xiàn)在在的的工工作作，，你你的的工工作作就就會會回回報報你你。。對對于于房房產(chǎn)產(chǎn)行行銷銷來來說說也也是是如如此此，，把把你你每每天天的的工工作作當(dāng)當(dāng)作作是是自自己己的的事事業(yè)業(yè)，，在在將將來來的的幾幾年年以以后后你你就就擁擁有有自自己己的的真真正正行銷工工作內(nèi)內(nèi)容有有別于于坐銷銷，無無論從從體力力上還還是精精神上上，對對銷售售人員員都提提出很很高的的要求求，面面對外外出尋尋找客客戶的的壓力力。被被人拒拒絕是是常有有的事事，你你應(yīng)該該如何何面對對?培養(yǎng)自己積積極樂觀的的心態(tài)，堅堅持一段時時間以后你你會養(yǎng)成積積極的習(xí)慣慣，面對客客戶的拒絕絕時，把拒拒絕定義為為老師，即即把每次拒拒絕的痛苦苦變成了成成長的快樂樂；把拒絕絕定義成不不夠了解，，即把每次次拒絕的痛痛苦變成了了再次拜訪訪的理由。。房地產(chǎn)行銷銷的心態(tài)三三感恩的心態(tài)態(tài)正確面對拒拒絕和失敗敗的心態(tài)在行銷工作作中，每接接觸到得人人事物都會會影響你的的工作狀態(tài)態(tài)，有時短短期內(nèi)你的的付出與收收獲并不一一定成正比比。這個世世界上你認認為理所當(dāng)當(dāng)然的事將將越來越少少，因此在在工作中更更要保持感感恩的心態(tài)態(tài)，抱著這這種態(tài)度投投入工作，，你感恩得得越多，你你就獲得越越多。有一一句話說：：你怎么對對待別人，，別人就會會怎么樣對對你，當(dāng)我我們以一種種感恩的態(tài)態(tài)度對待周周圍的人時時，周圍的的人同樣不不會忘了感感謝你們，，感謝得越越多，得到到的就會越越多。感恩恩也意味著著寬容，容容則大、大大則多。行銷將會面面對更多的的挫折和失失敗，你要要學(xué)會正確確的面對和和接受，把把他們當(dāng)成成成功的過過程。有一一句老話，，失敗是成成功之母。。“當(dāng)客戶拒拒絕我七次次后，我才才有點相信信客戶可能能不會買，，但是我還還要再試三三次，我每每個客戶至至少試十次次?！薄獑獭ぜ抡f這就是世界界銷售冠軍軍與一般銷銷售人員的的區(qū)別。記?。耗愕牡氖杖氩皇鞘莵碓从诔沙山坏目蛻魬?，而是來來源于拜訪訪的總量，，房產(chǎn)行銷銷同樣是這這樣。銷售這份工工作，你把把它當(dāng)成什什么呢？是暫時維持持生存的過過度，還是是準備在這這一領(lǐng)域奮奮斗五年、、十年？你是為生計計所迫，還還是熱愛這這份工作？？一般人只看看到眼前的的利益，而而成功者看看到眼前利利益的同時時，更多的的是關(guān)注長長遠未來的的利益。吃吃虧就是占占便宜，眼眼前的一些些小虧，往往往給你帶帶來長遠的的發(fā)展。成功的人與與一般的人人最大區(qū)別別房地產(chǎn)行銷銷的渠道PartC渠道延展一一在項目影響響區(qū)域范圍圍內(nèi)設(shè)立展展銷點有效利用郵郵局數(shù)據(jù)庫庫中的目標標客戶群體體利用客運中高高檔酒店、咖咖啡館、商務(wù)務(wù)會所等人群群集聚地展開開拓展宣傳——于目標區(qū)域核核心位置，擴擴大項目影響響力——快速有效的DM直郵項目信息息——借助精美摟書書、期刊、宣宣傳單張逐漸漸滲透渠道延展二Genericdescriptionofthe6factors借助坐銷人員員現(xiàn)場接收到到的團購信息息，電話約訪訪——資源整合，提提高效率，坐坐銷與行銷緊緊密配合運用企業(yè)黃頁頁，劃定區(qū)域域范圍，電話話拜訪，力爭爭約見——陌生拜訪，拓拓寬行銷渠道道通過網(wǎng)絡(luò)，發(fā)發(fā)布項目信息息——成本低，輻射射面較廣在銷量較好的的報紙里夾上上宣傳單頁——成本低，輻射射面廣借助于一些社社會團體，如如：golf球會、商會、、車迷協(xié)會等等展開渠道拓拓展——因項目有選擇擇性的利用拓展項目周邊邊區(qū)域大型企企事業(yè)單位，，開展項項目推會——以點對面，逐逐漸將項目影影響力深入小結(jié)房產(chǎn)行銷人員員的核心工作作就是通過積積極的拓展活活動，擴大項項目的影響力力，不斷挖掘掘潛在客戶群群；房產(chǎn)行銷作為為一種較新的的營銷模式，，還未有完整整的成功方法法可以借鑒和和學(xué)習(xí)，除了了上述的幾種種方法外，作作為一名合格格的行銷人員員，在完成基基本工作之余余，需不斷總總結(jié)經(jīng)驗，通通過實踐和對對失敗的經(jīng)歷歷的總結(jié)，才才能將行銷工工作的渠道和和方法不斷完完善和延伸，，從而真正達達到銷售的目目的。房地產(chǎn)行銷的的案例PartD行銷項目成功功案例深圳萬科金域域緹香純行銷項目逆市神話：進進場一個月，，開盤2小時時，，全全部部““清清光光””深圳圳萬萬科科最最重重要要的的項項目目之之一一開盤盤售售罄罄，，逆逆市市飄飄紅紅，，重重塑塑市市場場信信心心撒網(wǎng)網(wǎng)第第一一步步掘地地三三尺尺，，全全城城CALL客??！項目目全全城城廣廣而而告告之之！?。。。。。?！我們們遍遍布布在在武武漢漢三鎮(zhèn)鎮(zhèn)撒網(wǎng)網(wǎng)第第二二步步掘地地三三尺尺，，全全城城陌陌拜拜！！項目目全全城城廣廣而而告告之之二二！?。。。。。。∪鼍W(wǎng)網(wǎng)第第三三步步全城城11個項項目目聯(lián)聯(lián)動動號召召全全城城【團購購改改變變命命運運】計劃劃?。∈站W(wǎng)網(wǎng)第第一一步步營銷銷中中心心、、樣樣板板房房、、產(chǎn)產(chǎn)品品推推薦薦會會同步步啟啟發(fā)發(fā)全全城城關(guān)關(guān)注注??！收網(wǎng)網(wǎng)第第二二步步項目目認認籌籌啟啟動動全城城剛剛需需客客戶戶一一呼呼百百應(yīng)應(yīng)?。。。。?！收網(wǎng)網(wǎng)第第三三步步項目目全全城城開開盤盤啟啟動動200套房房源源800批認認籌籌客客戶戶到到訪訪！?。?！最終終2小時時全全部部售售罄罄！！2011年深圳圳市市場場第第一一個個開開盤盤即即售售罄罄項項目目！！把行行銷銷堅堅持持到到底底完善制制度堅持方方向人不斷調(diào)調(diào)整獎獎懲制制度始終走走純行行銷路路線保持50人甚至至更多多的行行銷團團隊成效淡季不不淡持持續(xù)續(xù)銷售售房地產(chǎn)產(chǎn)行銷銷的方方法PartE行銷的的方法法：形形式多多種多多樣，，根據(jù)據(jù)地域域不同同也有有不同同的差差異，，但主主要可可以延延展為為三個個大方方向基礎(chǔ)行行銷活動行行銷關(guān)系行行銷行銷三三方向向方向一一：基基礎(chǔ)營營銷主要目目的：：加大項項目的的宣傳傳力度度，吸吸引人人群關(guān)關(guān)注，，提高高項目目影響響力，，增加加現(xiàn)場場來訪訪量；；主要工工作內(nèi)內(nèi)容為為:在項目目可輻輻射范范圍內(nèi)內(nèi)進行行大規(guī)規(guī)模派派單、、人流流集聚聚地的的定點點宣傳傳、高高檔場場所的的資料料投放放、DM直郵等等。地毯式式宣傳傳：利用項項目各各種宣宣傳資資料，，例如如:項目單單張、、海報報、期期刊等等進行行地毯毯式宣宣傳；；方向二二：活活動營營銷通過行銷拓拓展或?qū)ΜF(xiàn)現(xiàn)場來訪客客戶信息反反饋，圈定定周邊意向向客戶集中中的企事業(yè)業(yè)單位，聯(lián)聯(lián)系其工會會或物業(yè)部部門，利用用定點展銷銷及小規(guī)模?；顒樱谕诰驖撛诳涂蛻??；顒觾?nèi)容可可靈活安排排，如：小小型文藝演演出、有獎獎問答、抽抽獎、紅酒酒評鑒會等等，可結(jié)合合活動穿插插對項目的的宣傳介紹紹，地點可可在項目現(xiàn)現(xiàn)場或單位位。方向三：關(guān)關(guān)系行銷在基礎(chǔ)工工作中挖挖掘到意意向單位位后，通通過關(guān)系系營銷和和公關(guān)，，與其逐逐漸建立立良好的的信任關(guān)關(guān)系，達達成一定定協(xié)議從從而達到到將產(chǎn)品品銷售出出去的目目的,即一個放放長線、、釣大魚魚的過程程。派單三部部曲立刻去現(xiàn)現(xiàn)場或展展示點去去了解留下聯(lián)系方式式保留好宣傳資資料，記下銷銷售人員的聯(lián)聯(lián)系方式學(xué)會陌拜陌拜是行銷的的重要基礎(chǔ)很多人最怕陌陌拜他們認為陌拜拜很難制造汽車難么么？全世界能獨立立制造汽車的的廠家屈指可可數(shù)制造汽車零件件難么？會制造汽車零零件的廠家無無數(shù)，一般機機械制造廠都都能加工陌拜難么？關(guān)鍵點——將目標分解行銷陌拜三要要素誠信個人品牌